陌生拜訪客戶的八個(gè)步驟

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一、訪問(wèn)前的打定

（1）告成訪問(wèn)形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

操縱心緒：不良的心緒是影響告成的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的心緒。

投緣關(guān)系：**顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

懇切態(tài)度："知之為知之，不知為不知'這是老古語(yǔ)報(bào)告我們的做人根本道理。

自信仰理：信仰來(lái)自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己'才可以樹立強(qiáng)大的自信仰理。

（2）籌劃打定

目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

任務(wù)：把自己"目生之客'的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成"好友立場(chǎng)'。

路線：銷售人員要做好路線規(guī)矩，統(tǒng)一安置好工作，合理利用時(shí)間，提高訪問(wèn)效率。

文本：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開頭是告成的一半，同時(shí)可以掌管75%的先機(jī)。

（3）外部打定

儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，制止染發(fā)，不要佩戴任何夸誕飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的處境，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。

工具：銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

時(shí)間：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加確定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)"我不崇敬你'的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前打定。

（4）內(nèi)部打定

信仰：心理素質(zhì)是抉擇告成與否的重要理由。

學(xué)識(shí)：上門訪問(wèn)是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要**機(jī)遇，**機(jī)遇的方法就是提出對(duì)方關(guān)切的話題。

拒絕：大片面顧客是友善的，在接觸目生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和養(yǎng)護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推托你罷了，并不是真正厭惡你。

微笑：管理方面講究人性化管理，假設(shè)你夢(mèng)想別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

（5）家訪的特別鐘法那么

開頭特別鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但"見(jiàn)面三分情'！因此開頭的特別鐘很關(guān)鍵。這特別鐘主要是以消釋目生感而舉行的一種溝通。

重點(diǎn)特別鐘：熟諳了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了制止顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)特別鐘。這特別鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開特別鐘：為了制止顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后特別鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

二、確定進(jìn)門

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

話術(shù)："XX叔叔在家嗎？'"我是XX公司的小X！'主動(dòng)、熱心、親切的話語(yǔ)是順?biāo)扉_啟顧客家門的金鑰匙。

留神：進(jìn)門之前確定要讓顯示自己態(tài)度忠誠(chéng)大方！同時(shí)制止孤高、慌亂、卑屈、冷漠、隨意等不良態(tài)度。

態(tài)度：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

三、贊美查看

贊美：人人都熱愛(ài)聽(tīng)好話被奉承，這叫"標(biāo)簽效應(yīng)'。善用贊美是最好勞績(jī)的銷售武器。

話術(shù)："您家真明凈'"您今天氣色真好'房間明凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，確定是個(gè)學(xué)識(shí)分子，相信阿姨確定是個(gè)教導(dǎo)有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣良善、溫柔）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

查看：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為"家庭的味道'，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)查看的！通過(guò)我們的查看可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

查看六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放處境、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

留神事項(xiàng)：贊美是一個(gè)分外好的溝通方式，但不要夸誕的贊美，夸誕的贊美只能給人留下不好的印象。

四、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要探索的目標(biāo)顧客。

提問(wèn)留神：

切實(shí)掌管談話目的，熟諳自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信仰。

預(yù)料與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力打定見(jiàn)面最初1545秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。

探索話題的八種技巧。

探索話題的八種技巧：

儀表、服裝："阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？'顧客回復(fù)："在東方商廈*的'。營(yíng)銷員就要馬上有回響，顧客在這個(gè)地方*衣服，確定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家："聽(tīng)您腔調(diào)是浙江人吧！我也是'營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

氣候、季節(jié)："這幾天熱的稀奇，去年'。

家庭、子女："我聽(tīng)說(shuō)您家**是'營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣："我察覺(jué)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。'

住宅、擺設(shè)、鄰居："我覺(jué)得這里布置得更加有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？'了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛(ài)好："您的歌詠得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。'營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在*一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣加入呢？

家訪提問(wèn)必勝絕技：

先讓自己熱愛(ài)對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H近，敬愛(ài)對(duì)方。

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)留神對(duì)方的眼睛。

特定性問(wèn)題可以呈現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

問(wèn)二選一的問(wèn)題，扶助躊躇的顧客抉擇。

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

"事不關(guān)己高高掛起'，我們假設(shè)想做告成會(huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)切的問(wèn)題。

五、傾聽(tīng)推介

告成就是少說(shuō)、多聽(tīng)、多看。

留心的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的根本處境以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的理由。

細(xì)心、細(xì)致的為每一個(gè)顧客介紹一些公司處境、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)待政策，選擇適合的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購(gòu)*欲望。

對(duì)遲疑的新顧客，不成過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康學(xué)識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不成勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次訪問(wèn)。

六、抑制異議

抑制心理上的異議：現(xiàn)代人務(wù)必學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所打定，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是理應(yīng)的回響，并不是不采納產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的躊躇。

不要讓顧客說(shuō)出異議：擅長(zhǎng)利用顧客的感情，操縱交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)制止一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開慌張空間。

運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的留神，同時(shí)也會(huì)起到**的作用，可以很好地抑制異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)抑制異議。

同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不成以和顧客辯駁否那么你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

七、確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷伙伴，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？

他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，由于確定達(dá)成是最終目標(biāo)！

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交；2、選擇式成交；3、二級(jí)式成交；4、預(yù)料式成交；5、授權(quán)式成交；6、緊逼式成交。