第9章 全球市場進入戰(zhàn)略

國際營銷學

原理與實踐

安靜

／

編著賴一帆laiyifan14@163.com2023/1/312

第9章

全球市場進入戰(zhàn)略如何進入新的全球市場，是大多數(shù)企業(yè)在國際營銷中面臨的最重大決策，因為進入模式的選擇將在未來很長時期內(nèi)，對企業(yè)營銷組合的各個方面造成影響。

學習目標：通過本章的學習，你應該能夠：1.了解各種進入模式的內(nèi)涵、特征以及優(yōu)缺點。2.了解我國企業(yè)目前普遍采用的進入模式以及可能或已經(jīng)遇到的障礙與問題。2023/1/313導言進入模式(entrymode)是企業(yè)為使其產(chǎn)品、技術、人力技能以及其他資源進入國際目標市場而采取的制度安排。一般而言企業(yè)有4種進入外國市場的模式可供選擇：出口進入契約式進入投資進入建立戰(zhàn)略聯(lián)盟2023/1/314由于企業(yè)目標和市場特點不同，進入市場的方法各有利弊，并不存在什么進入市場的萬全之策。關鍵在于評估各種模式的成本和風險，東道國政府允許的參與程度以及企業(yè)對該市場的期望值，這些因素決定了企業(yè)可以在多大程度上控制自己的產(chǎn)品或服務的營銷組合因素

。本章分四小節(jié)介紹企業(yè)進入國際市場的四種主要模式，并探討企業(yè)如何將自己的產(chǎn)品和服務很好地引入國際市場。2023/1/315

第1節(jié)

出口進入模式

有不少企業(yè)的國際市場營銷是從出口開始的，不過這并不意味著出口一定是初始的進入模式，其實出口也是成熟的國際企業(yè)通常的一種做法。

2023/1/316一、企業(yè)為什么要出口

一般來說，企業(yè)從事出口主要有以下三個原因：1.擴大銷售2.實現(xiàn)銷售的多元化3.積累經(jīng)驗2023/1/317二、確定出口參與度●盡管各種規(guī)模的企業(yè)都在從事出口活動，但是并非所有企業(yè)參與出口的程度都相同，間接出口和直接出口這兩種基本的出口方式體現(xiàn)了不同的國際市場參與度。（一）

間接出口企業(yè)如果無意深度參與國際營銷或自身資源較少，最簡單經(jīng)濟的市場進入方法就是間接出口（indirectexporting），即企業(yè)將其產(chǎn)品賣給本國中間商，再由這些中間商將產(chǎn)品銷往海外市場。間接出口主要有四種重要手段：1.國內(nèi)采購2.搭售3.出口管理公司4.出口貿(mào)易公司2023/1/3181.國內(nèi)采購國內(nèi)采購的一種情況是國外買主到工廠購買產(chǎn)品，然后出口到國外市場，進行銷售或者分銷。另一種情況是一些全球性的零售企業(yè)為滿足自己全球銷售網(wǎng)絡的需要會主動在低成本國家采購產(chǎn)品。

2023/1/3192.搭售搭售指一家制造商利用其他制造商的國際分銷網(wǎng)絡銷售自己的產(chǎn)品。出售自己產(chǎn)品的一方稱為被搭售者，另一方（擁有分銷網(wǎng)絡者）為搭售者。被搭售者可以利用搭售者現(xiàn)有的聲譽、關系和管理，因而只需很少的直接投資，即可達到海外銷售的目的。2023/1/31103.出口管理公司

代表間接出口企業(yè)出口產(chǎn)品的公司稱為出口管理公司(exportmanagementcompany,EMC）。EMC采取的是合同制經(jīng)營方式，以代理商或者經(jīng)銷商身份幫助出口企業(yè)銷售產(chǎn)品EMC還提供其他服務，一般包括收集海外市場信息、制定促銷戰(zhàn)略、履行特殊的促銷義務（例如參加交易會）、調(diào)查顧客資信、安排運輸以及協(xié)調(diào)出口單證等EMC通常屬于專業(yè)出口公司，EMC最大的一個優(yōu)點就是幫助出口商對目標市場所在國的文化、政治、法律和經(jīng)濟狀況有深刻的了解出口企業(yè)會把EMC看成一個實質(zhì)上的出口部門。2023/1/31114.出口貿(mào)易公司

除了提供與客戶的出口活動直接相關的服務之外，還為間接出口企業(yè)提供其他服務的公司稱為出口貿(mào)易公司(exporttradingcompany，ETC)。EMC的服務僅限于與出口有關的活動，而ETC則通過提供進口、出口和對等貿(mào)易服務，建立并拓展分銷渠道，提供倉儲設施，為貿(mào)易和投資項目提供融資，甚至制造商品來幫助其委托人。2023/1/3112●間接出口的優(yōu)缺點：企業(yè)初涉國際市場時，通常會采用間接出口方式，其好處顯而易見：操作簡單、成本低廉，無需國際貿(mào)易各方面的專業(yè)知識就可將自己的產(chǎn)品推向國外市場。但由于這類企業(yè)和海外市場之間沒有直接的聯(lián)系，企業(yè)對于國際營銷活動控制較少，與實際的國際市場營銷活動尚存差距，很難獲得國際營銷知識和專有技術，也無法制定重大的產(chǎn)品促銷策略。因此，要想真正進入國際市場，企業(yè)應該采取更積極和主動的出口的方式

。2023/1/3113

（二）直接出口直接出口（directexporting)是指企業(yè)將其產(chǎn)品直接賣給海外目標市場的購買者。一般而言，采用直接出口方式的企業(yè)并不需要將其產(chǎn)品直接賣給最終用戶，它們只需負責將自己的產(chǎn)品運至目標市場，然后賣給當?shù)氐拇砩袒蚪?jīng)銷商，再通過它們將產(chǎn)品賣給最終用戶。

●

具體方法有如下幾種1.銷售代表

2.經(jīng)銷商3.代理商

4.直銷2023/1/31141.銷售代表

銷售代表（可以是個人或組織）只代理本公司，而非其他公司的產(chǎn)品。他們通過各種方式來促銷，包括參加展銷會和拜訪當?shù)亓闶凵毯团l(fā)商等。他們不享有商品的所有權，他們只是公司的雇員，報酬一般包括固定工資和提成，而提成則取于他們的銷售量。2.經(jīng)銷商除銷售代表外，直接出口企業(yè)還可以通過經(jīng)銷商在目標市場進行銷售。經(jīng)銷商通過自己的分銷渠道把產(chǎn)品賣給批發(fā)商、零售商或最終用戶，然后從中賺取買賣差價。使用經(jīng)銷商可能會削弱企業(yè)在定價上的控制力，抑制企業(yè)市場份額的增長。

2023/1/31153.代理商

在目標市場上代表一個或一個以上的出口企業(yè)的個人或組織叫做代理商(agent)。代理商一般根據(jù)銷售額收取傭金。由于代理商可能同時代理幾個企業(yè)的產(chǎn)品，因此仔細選擇代理商很有必要。除了上述三種選擇，企業(yè)也可以自行早海外市場設立銷售機構(gòu)，即直接銷售自己的產(chǎn)品。具體內(nèi)容在第12章（國際分銷渠道決策）詳細介紹。2023/1/3116●直接出口的優(yōu)缺點相對于間接出口，直接出口的好處在于采取了積極主動的手段，更易于對國際營銷施加影響，從而為出口企業(yè)帶來更多的好處。不過，直接出口的缺點也是顯而易見的，企業(yè)要負責在目標市場尋找經(jīng)銷商和代理商，管理分銷渠道，這是一筆數(shù)目不小的直接投資。2023/1/3117第2節(jié)

契約式進入模式隨著國際貿(mào)易的擴張，技術、管理技能、生產(chǎn)流程以及商標等知識產(chǎn)權也成為了貿(mào)易對象。然而這些產(chǎn)品是無形，無法在公開市場上是進行直接交易。因此，擁有這類產(chǎn)品的企業(yè)不能使用出口等方式來充分挖掘目標市場上的機會它們可以運用各種契約式的進入方式——許可經(jīng)營、特許經(jīng)營、管理合同和交鑰匙工程——在國際市場上銷售其高度專業(yè)化的資產(chǎn)和技術。2023/1/3118一、許可經(jīng)營

許可經(jīng)營(licensing)是一種合同安排，是一種不需要大量資金支出就可以在國外建立一個立足點的方法。（一）許可經(jīng)營的含義和主要類型許可經(jīng)營是指通過許可協(xié)議，某公司（許可方）允許另一公司（受許方或被許可方）使用其包括專利、商標、版權、專有技術、商業(yè)秘密以及特殊的營銷技能等在內(nèi)的知識產(chǎn)權，并以雙方約定的使用費作為補償?shù)囊环N國際商務經(jīng)營方式。如果受許方是其他外國公司，許可方就會以此方式進入該國市場。因此許可經(jīng)營等于進出口無形資產(chǎn)。2023/1/3119不同類型的組織如迪斯尼、卡特彼勒公司、NBA和可口可樂都在廣泛運用許可經(jīng)營

?？ㄌ乇死盏脑S可經(jīng)營商品在全世界的銷售額已達到9億美元水平。2010年迪斯尼公司單在中國市場受許生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售額就達到12億多美元，在全球市場許可經(jīng)營更是為迪斯尼公司帶來將近150億美元的年收入。2023/1/3120（二）許可經(jīng)營的優(yōu)缺點

●優(yōu)點：首先，許可經(jīng)營可以使公司繞過關稅、限額等出口壁壘；第二個關鍵優(yōu)點是由于在適當?shù)那闆r下許可方授予受許方相當大的自主權，因而會提高產(chǎn)品本土化程度，更好地適應當?shù)厥袌觥?/p>

2023/1/3121

●缺點：首先，許可經(jīng)營協(xié)議的市場控制力有限；第二個不利之處是，如果受許方開發(fā)出了自己的專有知識并開始在受許的產(chǎn)品領域?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新，那么許可經(jīng)營的協(xié)議則可能是短命的；對許可方來說，最壞的情況是受許方（特別是從事加工技術的)可能成為當?shù)厥袌龅膹妱鸥偁帉κ帧?023/1/3122二、特許經(jīng)營

特許經(jīng)營是許可經(jīng)營的一個變種。

（一）特許經(jīng)營的含義特許經(jīng)營是某一公司（特許方）授予另一獨立實體（被特許方）以某種規(guī)定的方式從事業(yè)務活動的權利的一種經(jīng)營方式。授權范圍包括允許銷售特許方的產(chǎn)品、授權使用其名稱、生產(chǎn)和市場技術或者一般的業(yè)務經(jīng)營模式等，通常是很多種這類元素的組合。特許方一般通過收取固定費用、特許使用費或者在二者兼而有之的方式獲得報酬。2023/1/3123●目前國際上流行的主要的特許方式有：生產(chǎn)商一零售商體系（比如汽車獨家經(jīng)銷）生產(chǎn)商-批發(fā)商體系（比如軟飲料公司）服務公司一零售商體系（比如住宿服務和連鎖快餐店等)。無論哪種方式，特許經(jīng)營主要關注的是商業(yè)模式所包涵的經(jīng)營之道，而非單純的產(chǎn)品市生產(chǎn)和銷售。

2023/1/3124對于那些擁有全球知名品牌和良好經(jīng)營模式的企業(yè)而言，特許經(jīng)營是擴大國際市場的很好的方式。例如梅賽德斯-奔馳、麥當勞和星巴克等特許經(jīng)營的一個關鍵問題是標準化。這些標準普遍應包括統(tǒng)一的公司名稱和品牌、相似的店內(nèi)布局和相似的產(chǎn)品及服務流程。這些因素除了能使運作更為有效外，還能產(chǎn)生很強的國際認同感。然而，標準化并不意味著100%的一致，考慮到當?shù)氐氖袌鰲l件，對最終產(chǎn)品進行調(diào)整是必要的。2023/1/3125（二）特許經(jīng)營與許可經(jīng)營的區(qū)別特許經(jīng)營在幾個重要方面有別于許可經(jīng)營：首先，特許經(jīng)營可以使公司對其產(chǎn)品在目標市場上的銷售擁有較強的控制力，被特許者通常必須遵循產(chǎn)品質(zhì)量、日常管理職責和市場營銷等方面的嚴格準則；其次，許可經(jīng)營在制造業(yè)相當普遍，而特許經(jīng)營則基本上用于服務業(yè)；再次，許可經(jīng)營一般是無形資產(chǎn)的一次性轉(zhuǎn)移，而特許經(jīng)營則要求特許者提供持續(xù)的幫助，除了資產(chǎn)的最初轉(zhuǎn)移，特許者一般還要為被特許者提供啟動資金、經(jīng)營培訓、選址建議以及廣告支持等。2023/1/3126

（三）特許經(jīng)營的優(yōu)缺點●特許經(jīng)營有幾個很重要的優(yōu)點：第一，特許者能夠以特許經(jīng)營的方式低成本、低風險地進入新市場。還可以使它們在每個目標市場上通過標準化來保持全球一致性。第二，特許經(jīng)營是一種可以快速進行區(qū)域性擴張的進入模式。公司經(jīng)常通過這種方式率先抓住市場機遇來獲得競爭優(yōu)勢。如：美體小鋪。第三，特許者還能夠從當?shù)亟?jīng)營者所掌握的文化知識和技術中獲益。這降低了特許者在不熟悉市場上經(jīng)營失敗的風險，同時創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢。2023/1/3127第四，對被特許方而言，從事別人以試驗成功的事業(yè)可以減少經(jīng)營成本和風險。例如，在馬來西亞，相對于經(jīng)營新生意20%的成功率，特許經(jīng)營的成功率高達90%。第五，從政府角度來看，特許經(jīng)營也是有利的。對提供國來說，特許經(jīng)營并不會取代出口；對接受國來說，特許經(jīng)營不會有太多的外匯流出，并且產(chǎn)生的大部分利潤被留在國內(nèi)。2023/1/3128●特許經(jīng)營的缺點：第一，特許者可能會發(fā)現(xiàn)在不同的國家管理大量的被特許者是件麻煩事；第二，被特許者可能會覺得在進行特許經(jīng)營時喪失了組織的靈活性。特許合同會限制他們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術選擇，有時他們甚至不得不營銷屬于其他部門的產(chǎn)品；第三，特許方會面臨保護自己整個經(jīng)營系統(tǒng)的困難。盡管對公司名稱和品牌的保護是可能的，但在國外市場常常很快就會出現(xiàn)與其產(chǎn)品和服務類型及經(jīng)營風格一樣的經(jīng)營者。2023/1/3129三、管理合同(一)管理合同的含義

管理合同(managementcontracts)是指兩家公司之間簽訂協(xié)議，一家公司要在一段特定的時期內(nèi)向另一家公司提供管理上的專業(yè)知識，并在一個具體期限內(nèi)收取一定費用。

●這種形式的合同一般出現(xiàn)在發(fā)達市場和新興市場國家的公共事業(yè)部門，包括轉(zhuǎn)讓專業(yè)化技術知識或轉(zhuǎn)讓一般管理方的專業(yè)技能?！褚怨芾砗贤Ｊ竭M入海外市場涉及是兩種不同類型的知識——技術方面的專門知識和商務管理技巧以及相關的人力資源向目標國市場的轉(zhuǎn)移。2023/1/3130（二）管理合同的優(yōu)缺點

●管理合同的優(yōu)點首先，公司可以通過與其他公司簽訂管理合同來利用此國際商務機會，而不必使自己的大量有形資產(chǎn)面臨投資風險。其次，東道國政府也可以通過管理合同授權公司來經(jīng)營和改善公用設施，特別是當一個國家缺少投資資金時。例：哈薩克斯坦政府與一家名為ABB電網(wǎng)財團的跨國公司集團簽訂了管理合同

。再有，東道國政府可以利用管理合同來提高當?shù)毓と撕凸芾碚叩募寄?。例如：愛爾蘭的ESB國際公司與非洲加納的一家電廠間的協(xié)議。最后，公司可以通過管理活動與目標市場的企業(yè)和政府接觸，為以后的營銷活動提供機會。

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●管理合同的缺點管理合同也會給專業(yè)知識的提供者帶來三個重要的不利之處。一方面，雖然管理合同可以降低投資于另一國的有形資產(chǎn)所面臨的風險，但對于合同提供方的職員來說就不是這么回事了(在發(fā)生社會或政治動亂的國家，管理者和技術人員的生命可能會處于非常危險的境地)。另一方面，提供專業(yè)知識的廠商可能最終會在當?shù)厥袌錾吓囵B(yǎng)出一個難以應付的新競爭者。還有，就是這種模式具有階段性，即一旦合同約定完成，企業(yè)就必須離開東道國，除非又有新的管理合同簽訂。2023/1/3132四、交鑰匙工程

交鑰匙工程是比管理合同提供更進一步的無形資產(chǎn)輸入的合同進入方式。

（一）交鑰匙工程和含義和特點交鑰匙工程(built-operate-transfer，BOT)是指一家公司為客戶承擔從設計、建設到設備安裝和測試生產(chǎn)整個業(yè)務項目，并最終將能夠使用的項目交給客戶。這種形式的合同經(jīng)營在國際上常常用于大型機場、電站和其他大型基礎設施建設項目

。2023/1/3133（二）交鑰匙工程與管理合同的比較與管理合同類似，交鑰匙工程通常規(guī)模較大而且經(jīng)常涉及政府機構(gòu)的參與。管理提供是運作一個項目的管理技能和專業(yè)知識，而交鑰匙工程提供給客戶的是完整項目及其運作，一般包括發(fā)電廠、機場、海港、通信系統(tǒng)和石化設備的建設等。交鑰匙工程中的項目在建成后將全部交付給客戶。而在管理合同中，服務的提供者仍可保留其資產(chǎn)——管理上的專業(yè)知識。2023/1/3134（三）交鑰匙工程的優(yōu)缺點

●交鑰匙工程的優(yōu)點首先，它可以使公司專注于自身的核心競爭力，同時充分利用他們無法獨立承擔的開發(fā)機遇。例如，埃克森一美孚公司曾授予印度尼西亞的PTMcDernott公司和日本的東洋工程公司一份交鑰匙工程，由兩者共同在印度尼西亞的蘇門答臘島修建它開采石油和天然氣所需要的設施。（平臺、管道、工廠）其次，通過交鑰匙工程，東道國政府可以得到世界一流的公司為其設計建造基礎設施項目。例如，土耳其政府與兩大獨立的國際財團合作在克魯河上修建了四座大壩。2023/1/3135●交鑰匙工程的缺點

在交鑰匙工程的諸多缺點中，值得一提的是某個公司得到這個項目可能更多是因為政治原因，而不是因為技術原因。與管理合同類似，交鑰匙工程也可能會培養(yǎng)出將來的競爭者。因此，公司都會盡量避免參與那些存在將自己的核心競爭力轉(zhuǎn)移給其他公司的風險的項目。2023/1/3136第3節(jié)

投資進入模式出口和契約式經(jīng)營都不涉及在海外直接生產(chǎn)，因此公司對國際市場的參與度也是相對有限的。海外直接投資可使公司在關鍵市場就地進行生產(chǎn)、銷售和競爭，使公司在某一市場上的參與率達到一個更高的水平。

在全球化背景下，海外直接投資日益成為跨國公司進入其他國家市場的主要方式。具體可采用建立合資企業(yè)和獨資企業(yè)兩種方式。2023/1/3137一、合資企業(yè)

（一）合資企業(yè)的含義

由兩個或兩個以上獨立的經(jīng)濟實體為了實現(xiàn)共同商業(yè)目標而成立并共同擁有的一家獨立企業(yè)叫做合資企業(yè)（jointventure)。

合資企業(yè)的合伙人可以是私人企業(yè)、政府機構(gòu)或者國有企業(yè)。每一方都可以用其他合伙人認為任何有價值的東西進行投資，包括管理才能、營銷技巧、市場準入、生產(chǎn)技術、金融資本和研發(fā)方面的高級知識或技術等。2023/1/3138(二)合資（企業(yè)）進入的優(yōu)缺點

●優(yōu)點：

第一，采取合資企業(yè)進入策略的公司可以減少金融風險以及政治不確定性的影響。一般來說，合資企業(yè)的合伙人所承擔的風險比全資企業(yè)要小。第二，公司可以利用合資的方式滲透到國際市場中以規(guī)避各種限制。2023/1/3139第三，公司可以利用合資企業(yè)的經(jīng)歷熟悉新的市場環(huán)境。如果能夠成功地進入東道國市場，還可為以后的深度介入積累經(jīng)驗。第四，合資企業(yè)使各方合伙人有可能將不同價值鏈的實力結(jié)合起來形成合力。比如娃哈哈與法國達能組建的合資企業(yè)。第五，公司還會出于自我保護的考慮成立國際合資企業(yè)。2023/1/3140●合資企業(yè)的缺點

在所有缺陷中最重要的一點是，合資企業(yè)的所有權問題可能會造成合伙人之間的沖突：任何一個合伙人都不能獨立做出最終決策，還有就是有關未來投資和利益分配問題的分歧也可能引發(fā)沖突決策。其次，當?shù)卣块T的介入也可能會削弱公司對合資企業(yè)經(jīng)營活動的控制力。再有，就是一個充滿活力的合資伙伴可能演變成一個更加強有力的競爭對手。2023/1/3141二、全資子公司（獨資企業(yè)）

（一）全資子公司的含義

全資子公司(whollyownedsubsidiary)指完全由唯一一家母公司所擁有或控制的子公司?！衲腹究梢酝ㄟ^兩種方式來設立全資子公司：

第一種：新建。

第二種：收購或兼并一家現(xiàn)有的公司并將其設備納為己用?！袷苋蚧厔莸耐苿?，從20世紀末開始的跨國合并和收購至今依然方興未艾，我國企業(yè)也積極地加入了這一進程。2023/1/3142●全資子公司的優(yōu)點

第一，管理者可以完全控制子公司在目標市場上的日常經(jīng)營活動，并確保有價值的技術、工藝和其他一些無形資產(chǎn)都留在子公司。

第二，公司可以從全球戰(zhàn)略的角度出發(fā)，把每個國別市場視作相互聯(lián)系的全球市場的一部分，協(xié)調(diào)旗下所有子公司的活動。

2023/1/3143●全資子公司的缺點

第一，這種方式可能得耗費大量資金，公司必須在內(nèi)部集資或在金融市場上融資以獲得資金。

第二，由于成立全資子公司需要占用公司的大量資源，所以公司面臨的風險可能會很高。風險來源之一是目標市場上政治或社會方面的不確定性或者說不穩(wěn)定性。這類風險嚴重時會使公司的物質(zhì)財產(chǎn)和個人安危都受到威勵。2023/1/3144

專欄9-1中國企業(yè)的投資之困

進入21世紀以來，尤其是中國加入WTO之后，中國企業(yè)“走出去”開始迅速增多，現(xiàn)在的規(guī)模已蔚為壯觀。2010年，中國對外直接投資金額繼續(xù)攀升，非金融投資達到了590億美元。中國的對外投資中，最多的仍是尋找能源和資源。這種趨勢，在未來很長一段時間還會繼續(xù)下去。2023/1/3145在中國海外直接投資金額增加的同時，中國對外投資受挫的金額也在增加。根據(jù)美國傳統(tǒng)基金會會2005年-2009年中國對外非債券投資（直接投資）的跟蹤，從2005年到2009年，中國對外投資中，資金在1億美元以上的失敗投資有40起，累計損失1300億美元。澳大利亞是最大的終點站，投資總額298億美元，同時也是受挫金額最高的投資地，達到272億美元。這些損失最主要的原因應歸咎于中國企業(yè)自身的失誤或能力不足。2023/1/3146在發(fā)達國家和不發(fā)達國家，中國企業(yè)碰到的是不同風險，在發(fā)達國家，比如澳大利亞、美國等國，常見的風險就是涉及國家經(jīng)濟安全的審查，或者政治上的歧視，以及來自投資目標國的利益集團的排斥。而在發(fā)展中國家，比如非洲、南美，更多的可能是政局動蕩和社會不穩(wěn)定。對外投資永遠不是一個單純的經(jīng)濟問題。政黨更替帶來的風險在投資發(fā)達國家和發(fā)展中國家都會碰到。所以要和執(zhí)政黨保持良好的關系，還要更多地接觸在野黨、各種民間團體。2023/1/3147在一開始，中國企業(yè)可能是受歡迎的，但慢慢就被認為中國只是來要資源，而對當?shù)氐闹С趾突仞伈欢唷粠硇录夹g、不大量雇傭當?shù)貏诠?。所以被越來越多的發(fā)展中國家譴責為經(jīng)濟殖民主義。因此對中國和中國企業(yè)來說，共同發(fā)展才是解決之道。資料來源：改編于：《南方周末》2011年7月14日文章：《中國企業(yè)走出去，朝野都要接觸》。

作者：口述

安邦咨詢研究總監(jiān)

賀軍

采訪

南方周末記者

王小喬

2023/1/3148第4節(jié)

戰(zhàn)略聯(lián)盟

戰(zhàn)略伙伴關系是發(fā)展全球戰(zhàn)略的一條最快捷、成本最低的途徑，因此組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟就成為公司增強對環(huán)境的應變能力的新的策略。一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義

兩個或兩個以上獨立的經(jīng)濟實體進行合作經(jīng)營（但是不成立一家獨立的公司）以完成各自的戰(zhàn)略目標的關系叫做戰(zhàn)略聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是短期的，也可以是持續(xù)好幾年的合作。公司可以與它的供應商、客戶甚至競爭對手建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。2023/1/3149二、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動機迅速開拓新市場獲得新技術提高