FY09 新農(nóng)村市場1+N+N渠道開發(fā)策略

FY09新農(nóng)村市場1+N+N’渠道開發(fā)策略市場背景和聯(lián)想現(xiàn)狀策略及目標(biāo)組織保障和行動計(jì)劃具體舉措市場背景和聯(lián)想現(xiàn)狀15、6級市場仍然是街邊業(yè)態(tài)為主，店面形態(tài)多是以大店為主HP、DELL等競爭對手對5、6級市場的拓展力度加大3隨著電腦下鄉(xiāng)政策的發(fā)布，鎮(zhèn)級市場表現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢據(jù)MI預(yù)計(jì)，09年農(nóng)村市場將給PC產(chǎn)業(yè)帶來46萬的新增市場容量其中消臺32萬臺，消本14萬臺；農(nóng)村市場的開拓商機(jī)巨大4各大競爭對手紛紛加大農(nóng)村市場的開拓力度農(nóng)村市場已經(jīng)成為各大PC廠商的必爭之地2聯(lián)想Q1建設(shè)101家地標(biāo)店，在5、6級成功筑起第一道競爭壁壘地標(biāo)店投入大，匹配定位的政策不清晰，渠道建店意愿不強(qiáng)，推進(jìn)吃力受資源和建設(shè)產(chǎn)能限制，年初5－6級專賣店未列入V6.0形象切換計(jì)劃5、6級整體店面形象陳舊，普通專賣店建設(shè)緩慢，Q1僅建66家5聯(lián)想5月12日啟動“圈地運(yùn)動”摸底鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道信息27000多條聯(lián)想7月1日啟動“網(wǎng)上招募”，吸獲鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道信息截止7月19號超過1000條聯(lián)想鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)動作等待明確啟動聯(lián)想Q1地標(biāo)店開業(yè)剪彩活動花絮HP、DELL在5、6級的店面對手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓渠市場背景和聯(lián)想現(xiàn)狀策略及目標(biāo)組織保障和行動計(jì)劃具體舉措策略定位

通過建立1+N+N’渠道模式，提升聯(lián)想在5、6級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對客戶影響，全方位的擠壓對手1代表地標(biāo)店，以地標(biāo)店作為聯(lián)想在5、6級市場的銷售窗口、推廣窗口、服務(wù)窗口、培訓(xùn)窗口和多產(chǎn)品體驗(yàn)的平臺，筑高的競爭壁壘

N代表聯(lián)想在5、6級市場的專賣店以及在發(fā)達(dá)鎮(zhèn)級市場建設(shè)的專賣店，通過新建+適當(dāng)改造，提升5、6級市場整體專賣店店面數(shù)量和形象，強(qiáng)化聯(lián)想第二梯隊(duì)陣容，結(jié)合鎮(zhèn)級專賣店給對手形成擠壓效應(yīng)

N’代表鎮(zhèn)級市場銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過數(shù)量眾多的N’加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓，迅速搶占新農(nóng)村市場5-6級城市地標(biāo)店（1）+專賣店（N）發(fā)達(dá)鎮(zhèn)N鎮(zhèn)級專賣店富裕鎮(zhèn)N’鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣輻射通過新建專賣店，提升聯(lián)想第二梯隊(duì)競爭力二、合理布局店面深度開發(fā)鎮(zhèn)級市場建設(shè)150家鎮(zhèn)級專賣店建設(shè)4000個(gè)鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)三、開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)地標(biāo)店提升終端勢能建設(shè)592家地標(biāo)店其中新建比例35%一、建設(shè)地標(biāo)店目標(biāo)

通過1+N+N’渠道模式的推進(jìn)，在5、6級市場鞏固聯(lián)想原有的優(yōu)勢，建立競爭對手無法逾越的競爭壁壘，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場建立聯(lián)想開發(fā)市場的橋頭堡，為聯(lián)想在新農(nóng)村市場增量的獲取奠定基礎(chǔ)。市場背景和聯(lián)想現(xiàn)狀策略及目標(biāo)組織保障和行動計(jì)劃具體舉措5-6級城市地標(biāo)店（1）+專賣店（N）發(fā)達(dá)鎮(zhèn)N鎮(zhèn)級專賣店富裕鎮(zhèn)N’鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣輻射地標(biāo)店（1）——明確定位，支持保障明確地標(biāo)店定位和支持政策地標(biāo)店定位銷售多產(chǎn)品體驗(yàn)市場開拓推廣服務(wù)培訓(xùn)支持供應(yīng)保障物料支持推廣支持服務(wù)支持地標(biāo)啟動基金Option產(chǎn)品支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓支持一、鎮(zhèn)級市場分類對全國2萬多鎮(zhèn)級市場進(jìn)行分類，按照消臺市場容量分成A、B、C三類劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分維度

<120C120B360AFY09消臺最低市場容量（單位：臺）類別59075100519214510GDP(萬元)394063497931農(nóng)村人均收入（元）174621915623227城鎮(zhèn)人均收入（元）170702242324836從業(yè)人員（人）255253218135009農(nóng)村人口（人）8081948610780鎮(zhèn)區(qū)人口(人)336064166745742總?cè)丝?人)C類鎮(zhèn)B類鎮(zhèn)A類鎮(zhèn)主要維度獨(dú)立店面店面面積≥15㎡PC銷量≥5臺/月二、鎮(zhèn)級渠道的終端類型

獨(dú)立店面店面面積≥30㎡PC銷量≥15臺/月由VD分銷商直接管理或者開發(fā)商聯(lián)營鎮(zhèn)級專賣店（N）鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)（N’

）三、FY09鎮(zhèn)級市場開發(fā)目標(biāo)類別數(shù)量開發(fā)度A類鎮(zhèn)1499必須達(dá)到100%有效覆蓋。有效覆蓋是指：1、客戶到購買商圈的車程不超過1小時(shí)；2、當(dāng)?shù)厝绻蠭T商鋪，則聯(lián)想必須有渠道覆蓋；B類鎮(zhèn)5972不低于50%，優(yōu)先開發(fā)其中的高潛力鎮(zhèn)（由總部和各分區(qū)共同確認(rèn)目標(biāo)）C類鎮(zhèn)12798保持關(guān)注，以推廣輻射為主總部提供給分區(qū)的鎮(zhèn)級市場分類中，允許將C類鎮(zhèn)上調(diào)為A類或B類鎮(zhèn)。A類鎮(zhèn)或B類鎮(zhèn)不允許分區(qū)自行下調(diào)FY09建設(shè)鎮(zhèn)級專賣店（N）150個(gè)建設(shè)鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)（N’）4000個(gè)五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的原則一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能有一個(gè)開發(fā)商負(fù)責(zé)A、責(zé)任田原則地標(biāo)店商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商功能二合一只有地標(biāo)店商能做鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商必須建設(shè)地標(biāo)店特殊城市除外B、功能集成原則原則上一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能建一個(gè)終端少數(shù)發(fā)達(dá)鎮(zhèn)可以建一個(gè)以上終端C、少而精原則08財(cái)年的開發(fā)商繼續(xù)負(fù)責(zé)原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)成開發(fā)要求的開發(fā)商不會被更換D、主體延續(xù)原則六、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商必備條件2鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商未建地標(biāo)店的，必須制定建店計(jì)劃3不經(jīng)營競品PC產(chǎn)品4有專人負(fù)責(zé)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道5完成季度銷售任務(wù)1地標(biāo)店商必須做鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)拓渠設(shè)置專人負(fù)責(zé)開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，該專人不得兼崗跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道簽約，并負(fù)責(zé)指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端系統(tǒng)注冊銷售及運(yùn)營管理3S系統(tǒng)銷量上報(bào)，必須及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的出貨指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端合理備貨組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端開展靈活推廣活動，并及時(shí)提交報(bào)銷材料監(jiān)督、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端樣機(jī)出樣，按總部要求按時(shí)反饋照片監(jiān)督、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店面形象建設(shè)物料支持，獎勵(lì)資源等及時(shí)到位兌現(xiàn)培訓(xùn)助長除日常銷售指導(dǎo)外，至少每季度為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道培訓(xùn)一次為鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道培養(yǎng)一名技術(shù)服務(wù)人員七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的職責(zé)要求：銷售鎮(zhèn)級專賣店：PC銷量≥15臺/月，且不能經(jīng)營競品鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)：PC銷量≥5臺/月出樣鎮(zhèn)級專賣店出樣：PC≥5臺,NB≥2臺每季度反饋店內(nèi)樣機(jī)照片，反饋照片需有機(jī)器編號鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)：PC出樣≥3臺,NB≥1臺每季度反饋店內(nèi)樣機(jī)照片，反饋照片需有機(jī)器編號形象/推廣鎮(zhèn)級專賣店：每季度推廣執(zhí)行≥1站每季度反饋店內(nèi)外照片鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn):每季度推廣執(zhí)行≥1站每季度反饋店內(nèi)外照片八、鎮(zhèn)級渠道的職責(zé)要求：鎮(zhèn)級專賣店必須由VD分銷商直接開發(fā)管理，或者由鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商聯(lián)營管理由VD分銷商開發(fā)管理時(shí)，鎮(zhèn)級專賣店按照經(jīng)銷商管理要求將銷量在3S系統(tǒng)中上報(bào)由開發(fā)商聯(lián)營管理時(shí)，由開發(fā)商在3S系統(tǒng)中上報(bào)其進(jìn)貨量九、對于經(jīng)銷商作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的情況增值分銷商（VD）的職責(zé)要求：

銷售支持對開發(fā)商提供比普通經(jīng)銷商更好的商務(wù)條件（信用金、價(jià)保政策）優(yōu)先保證下鄉(xiāng)電腦的供貨推進(jìn)靈活推廣活動，并及時(shí)收集報(bào)銷材料物料支持，獎勵(lì)資源等及時(shí)到位兌現(xiàn)市場開拓支持與鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)計(jì)劃并推進(jìn)開發(fā)商按計(jì)劃執(zhí)行對開發(fā)商每季度進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)工作業(yè)績回顧組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商交流經(jīng)驗(yàn)，并對好的方法進(jìn)行總結(jié)推廣收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的問題，及時(shí)與聯(lián)想業(yè)代共同研討解決方案物料支持，獎勵(lì)資源等及時(shí)到位兌現(xiàn)十、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的資源支持設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓基金，用于支持開發(fā)商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓基金鎮(zhèn)級專賣店：1000元/季/鎮(zhèn)鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)：500元/季/鎮(zhèn)享受鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓基金的條件1所轄鎮(zhèn)級渠道必須在簽約系統(tǒng)里注冊成功，并鎖定上級開發(fā)商3所轄鎮(zhèn)級渠道形象和出樣符合要求：鎮(zhèn)級專賣店出樣PC≥5臺,NB≥2臺,且不能經(jīng)營競品PC鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)的出樣PC出樣≥3臺,NB≥1臺4所轄鎮(zhèn)級渠道消臺銷量達(dá)到要求：要求鎮(zhèn)級專賣店≥45臺/季鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)≥15臺/季，數(shù)據(jù)以3S數(shù)據(jù)為準(zhǔn)2開發(fā)商在縣城銷售的消臺季度銷售任務(wù)要求銷量完成率必須高于臺階二（即≥85%），數(shù)據(jù)以3S數(shù)據(jù)為準(zhǔn)十一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的資源支持鎮(zhèn)級專賣店（N）鎮(zhèn)級銷售點(diǎn)（N’

）建設(shè)支持：V6.0專賣店簡版形象單店裝修上限20000元/店樣機(jī)支持：1000元/季/店出樣要求：PC≥5臺,NB≥2臺建設(shè)支持：總部統(tǒng)配柔性門頭畫面+背景墻+海報(bào)框樣機(jī)支持：500元/季/店出樣要求：PC≥3臺，NB≥1臺推廣支持：靈活推廣、推廣基金推廣基金數(shù)據(jù)口徑與銷獎統(tǒng)一推廣支持：靈活推廣十二、針對各角色的考核維度一：縣城銷售競爭力開發(fā)商在縣城銷售的消臺銷量季度完成率低于臺階二（即＜85%），則被取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商資格，不能獲得任何鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)資源當(dāng)季總進(jìn)貨量-當(dāng)季下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道進(jìn)貨量在縣城銷售的消臺銷量季度完成率=—————————————————

當(dāng)季總簽約任務(wù)-下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道簽約任務(wù)

維度二：鎮(zhèn)級市場銷售競爭力每月在3S系統(tǒng)及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)對下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的出貨若鎮(zhèn)級專賣店的PC銷量＜45臺/季，＞15臺/季，則取消鎮(zhèn)級專賣店資格，且開拓基金被調(diào)整為500元/季/店若鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)的PC銷量＜15臺/季，則開拓基金為0每季度及時(shí)收集并反饋下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的樣機(jī)照片及店內(nèi)外照片每季度及時(shí)收集并反饋執(zhí)行推廣活動的照片等材料鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商考核以開發(fā)商在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)生的總體銷量計(jì)算其銷售協(xié)議點(diǎn)

十二、針對各角色的考核鎮(zhèn)級專賣店鎮(zhèn)級專賣店為若PC銷量＜45臺/季，＞15臺/季，則取消鎮(zhèn)級專賣店資格，且樣機(jī)支持被調(diào)整為500元/季若PC的出樣數(shù)量＜5臺，則取消鎮(zhèn)級專賣店資格，且樣機(jī)支持被調(diào)整為500元/季鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)若PC的出樣數(shù)量＜3臺，則取消樣機(jī)支持若PC銷量＜15臺/季，則取消樣機(jī)支持鎮(zhèn)級渠道考核鎮(zhèn)級專賣店必須由VD分銷商直接開發(fā)管理，或者由鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商聯(lián)營管理由VD分銷商開發(fā)管理時(shí)，鎮(zhèn)級專賣店按照經(jīng)銷商管理要求將銷量在3S系統(tǒng)中上報(bào)由開發(fā)商聯(lián)營管理時(shí)，由開發(fā)商在3S系統(tǒng)中上報(bào)其進(jìn)貨量十四、監(jiān)控評估規(guī)則鎮(zhèn)級渠道上店面系統(tǒng)注冊鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商在3S系統(tǒng)中上報(bào)鎮(zhèn)級渠道進(jìn)貨數(shù)據(jù)聯(lián)想、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商、鎮(zhèn)級渠道簽署三方協(xié)議銷售監(jiān)控配合執(zhí)行主體：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商執(zhí)行頻次：每季度收集并反饋內(nèi)容：下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的樣機(jī)照片及店內(nèi)外照片店面形象監(jiān)控配合執(zhí)行主體：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商執(zhí)行頻次：每季度收集并反饋內(nèi)容：符合靈活推廣活動報(bào)銷要求的照片等材料推廣監(jiān)控通過資源對賬系統(tǒng)三方公示電話回訪資源兌現(xiàn)監(jiān)控強(qiáng)調(diào)：1、要求開發(fā)商收取鎮(zhèn)級渠道不低于2000元的押金2、如果鎮(zhèn)級渠道季度的銷售任務(wù)未達(dá)到要求，開發(fā)商負(fù)責(zé)收回展臺等形象支持，并在開發(fā)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道時(shí)使用；3、如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的形象支持沒有收回，總部則在開發(fā)商的開拓基金中扣除展臺支持費(fèi)用；市場背景和聯(lián)想現(xiàn)狀策略及目標(biāo)組織保障和行動計(jì)劃具體舉措準(zhǔn)入準(zhǔn)出及處罰機(jī)制1、世紀(jì)園所屬范圍內(nèi)經(jīng)銷商正常開發(fā)過程中須嚴(yán)格按照聯(lián)想本文中的各項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行.2、FY08中已建立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道關(guān)系中與本文件相違背的特殊區(qū)域在09年8月底之前須確定出鎖定關(guān)系，世紀(jì)園會積極與各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)行研討，慎重采納各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的意見幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商理性的選擇有指導(dǎo)潛力的上游合作伙伴。3、市場秩序（1）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴在鎖定上游合作商后如有從非鎖定處提貨的行為視為違反市場秩序的行為。處罰細(xì)則：第一次扣除當(dāng)季所有店面資源，給予警告。第二次解除該店面和聯(lián)想的合作關(guān)系。備注：證據(jù)包括發(fā)票、有效收據(jù)、錄音、錄象、廠家及分銷和開發(fā)商不定期抽查店面結(jié)果等（2）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)域有鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商（即該區(qū)域已有開發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴鎖定關(guān)系）任何非鎖定關(guān)系的經(jīng)銷商不得已任何途徑向該區(qū)域放貨或銷售聯(lián)想消費(fèi)臺式產(chǎn)品，如有違反即視為違規(guī)。處理辦法：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)供貨商應(yīng)用媒體價(jià)從該區(qū)域買回。備注：證據(jù)為舉報(bào)方須原貨買回和有效發(fā)票或有效收據(jù)。。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面裝修方案尺寸：1200mm*600mm*1100mm2組尺寸：1500mm*800mm*18mm，單板烤漆+立體字尺寸：600mm*800mm鋁型材包邊海報(bào)框698元/組298元186元2009年同躍渠道“國慶、中秋”雙節(jié)促銷活動

活動時(shí)間：2009.9.23--10.8參與者:同躍核心經(jīng)銷商活動要求：9月23日起從我公司提貨的機(jī)器(除家電下鄉(xiāng)電腦)均可參加活動活動內(nèi)容:

一體機(jī)部分機(jī)型:A600C30