某地產(chǎn)華庭房地產(chǎn)項(xiàng)目XXXX年?duì)I銷策劃方案

『龍湖華庭』2011年?duì)I銷方案2011.03.172010年10月份，項(xiàng)目進(jìn)場。12月份，3號樓基本清盤。2011年2月12號，2號樓開盤，截止2011年3月中旬，72套房源，成功銷售57套，銷售率80%！回顧我們的成績目標(biāo)：總1.5億元以上！住宅均價(jià)2500元以上！一期已經(jīng)完成4000萬的銷售指標(biāo)，總體銷售目標(biāo)，高于5000萬！

建筑面積均價(jià)合計(jì)銷售額一期3號樓94套11472平米224125710000一期2號樓（11507平米）已售54套250815879050剩余42套258813369608我們的經(jīng)驗(yàn)多渠道高密集度的強(qiáng)勢傳播：短信，電視字幕，售樓部外場環(huán)境的積極營造（大圍墻，大戶外），汽車站對面墻體戶外，出租車后背玻璃廣告有效的聚客手段：日增值卡，VIP卡,升級后的VIP客戶，使得每一次開盤都是“供不應(yīng)求”！每一次開盤，我們對結(jié)果都能提前掌控，“人為的稀缺，造就樓盤價(jià)值不斷攀升”！但是，我們的銷售目前也遇到了瓶頸：第一是貨源，我們的可銷售貨源，越來越少。第二是市場，政策趨緊，省調(diào)查組暗訪，息縣房產(chǎn)進(jìn)入了一波觀望期。而且，經(jīng)過兩批推售，龍湖華庭的銷售價(jià)格已經(jīng)和息縣其他現(xiàn)房小高層樓盤持平！期房的價(jià)格優(yōu)勢，不復(fù)存在！我們期房的價(jià)格和息縣現(xiàn)房小高層的尾盤價(jià)格趨于一致！面對項(xiàng)目現(xiàn)狀，我們應(yīng)該如何前行？難點(diǎn)：價(jià)格更高，目標(biāo)更大。原則：在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)一期成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，更上一層樓。迎難而上，再創(chuàng)輝煌！報(bào)告內(nèi)容第二部分二期（1號樓，4號樓）營銷思路第三部分月度營銷執(zhí)行鋪排第一部分2號樓清盤思路一、2號樓清盤思路民翔苑，尾盤幾乎清盤，2800元/平米，電梯框架小高層，準(zhǔn)現(xiàn)房東湖秀景，好樓層基本預(yù)訂完畢，近期不會有什么動作。2000-2700元/平米英倫小鎮(zhèn)，尾盤幾乎清盤，2750元/平米，多層現(xiàn)房。金立文博苑，尾盤幾乎清盤，2700-2800元/平米，電梯框架小高層，準(zhǔn)現(xiàn)房息州豪府，共規(guī)劃15棟分二期開發(fā)：一期9棟，其中三棟（3#7#8#）因拆遷未確定規(guī)劃，二期規(guī)劃未定。一期：2棟11層小高層、4棟多層共推出700余套；多層2690，小高層2900，一次性3%最高優(yōu)惠3萬。息縣市場有效供應(yīng)量偏少！住宅市場“供不應(yīng)求”的局面不會改變！我們的貨源2號樓（1單元，3單元，4單元）剩余房源共計(jì)17套，2單元24套單位，目前銷售前景不明朗。17+24=41套，41/96=42.7%剩余單位略多；17/96=17.7%，剩余單位略少。我們的貨源2號樓（1單元，3單元，4單元）剩余房源共計(jì)17套，1層5套，8層7套，3-6層共計(jì)5套。2號樓中間層貨源緊缺！一定要嚴(yán)控中間層貨源銷售！2號樓加上2單元的剩余單位也不過41套，也不算多！剩余單位中，2-6層中間層單位過少，需要特別嚴(yán)控！2號樓的3-4月營銷思路3月31號之前，適度漲價(jià)的2號樓1層和8層單位有成交！4月10號左右，解決2單元問題，政協(xié)團(tuán)購最后成交時(shí)間！4月24號之前，2號樓剩余單位保持在20套左右。用漲價(jià)成交推動團(tuán)購成交！適度控制剩余單位數(shù)量。4月中旬銷售思路根據(jù)3月份銷售情況，調(diào)整價(jià)格。（漲價(jià)是2號樓的主旋律?。﹪?yán)格控制銷售節(jié)奏，4月底之前，使得剩余單位保持在15-20套；如果政協(xié)團(tuán)購成交不成功，剩余單位略多，就打出清盤特惠的宣傳攻勢。面價(jià)加5000，對外宣傳“5000抵10000”其實(shí)根本沒動銷售價(jià)格。而且“清盤時(shí)期”重點(diǎn)推售1層和8層單位，仍然保留中間層單位。5000抵10000，龍湖華庭2號樓清盤特惠！2號樓清盤思路4月底，2號樓剩余單位被控制在15-20套，15-20套的銷售策略：“嚴(yán)控節(jié)奏，小幅推售，批批漲價(jià)！”每次都對外宣稱，是開發(fā)商親戚的購買的2套房源，稀缺，難得，錯(cuò)過就不再有?！肮^樓王，錯(cuò)過就不再有！”2號樓的銷售周期，一直拉到1號樓開盤。2號樓部分單位，享受和1號樓單位一樣的成交價(jià)格！甚至還要高于1號樓單位成交價(jià)格！二、二期整體營銷思路我們的貨源1號樓和4號樓，1號樓12層；4號樓8層。1號樓1梯4戶，160套，19000平米左右；4號樓1梯3戶，45套，5400平米。共計(jì)205套，24400平米左右。我們的目標(biāo)總1.62億元！住宅總銷售目標(biāo)1.2億元左右！住宅均價(jià)2500元！二期（1號樓，4號樓）的均價(jià)2600元！

建筑面積均價(jià)合計(jì)銷售額一期3號樓94套11472平米224125710000一期2號樓（11507平米）已售54套250815879050剩余42套258813369608二期（1號樓，4號樓）246002600636900商業(yè)6364.8600038188800地下室62238004978400合計(jì)56471.8

162085858我們要達(dá)到的目標(biāo)是品牌：互動發(fā)展，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌與信大品牌的雙重突破周期：快速消化，壓縮時(shí)間成本利潤：突破價(jià)格天花板實(shí)現(xiàn)利潤最大化在單位時(shí)間內(nèi)利潤、品牌良好互動，名、利雙收！我們的難點(diǎn)價(jià)格越來越高，和其他項(xiàng)目比期房的價(jià)格優(yōu)勢逐漸消除?，F(xiàn)有的包裝和推廣，已經(jīng)為項(xiàng)目期房銷售帶來了“高溢價(jià)”，但依照現(xiàn)有的包裝定位，要實(shí)現(xiàn)更高的售價(jià)，需要更多的資源支撐。我們需要在樓盤原有推廣包裝的基礎(chǔ)上，更上一層樓！精、細(xì)、特、品項(xiàng)目產(chǎn)品力提升精：精工體現(xiàn)在工程材料，電梯品牌等質(zhì)量的可靠性。售房部放置局部真實(shí)立面展示細(xì)：細(xì)致。社區(qū)內(nèi)標(biāo)示牌、路燈桿、步道地磚、柵欄、長椅、垃圾箱等造型和選材的細(xì)致。停車位垃圾桶原則：品牌建材實(shí)物展示，盡量縮短現(xiàn)房和期房之間的差距。2期市場定位城中央.電梯洋房.

特首公館形象再包裝項(xiàng)目自身資源與外界資源如何有效聯(lián)動（挖掘更多的亮點(diǎn)和形象力）競爭中取勝，項(xiàng)目操作更大程度需要后天的運(yùn)作支撐！如何翹動全城置業(yè)（項(xiàng)目需要最寬泛的客群來源）可信度如何迅速打造（開發(fā)商品牌在現(xiàn)實(shí)條件下如何突破）123如何搶奪競爭樓盤客戶？（不爭，天下莫與能爭之）4推廣四大難點(diǎn)針對寬泛客群我們需要達(dá)到針對項(xiàng)目可信度我們需要達(dá)到針對內(nèi)外資源聯(lián)動我們需要達(dá)到買房一定要來看看我們項(xiàng)目的效果高檔樓盤的口碑多個(gè)形象第一產(chǎn)品、物業(yè)、品牌形象、社會形象針對激烈的競爭我們需要達(dá)到“住到我們項(xiàng)目，有面子，物超所值運(yùn)作思路三條線包裝推廣主線活動吸引主線銷售策略主線媒體運(yùn)用：戶外看板、電視臺飛播、電話彩鈴DM單、過街條幅、宣傳車等制造——全城盡論“公館熱”；龍湖潤澤/世家名門--城中央.電梯洋房.特首公館--媒體高端亮相2期重新包裝，高調(diào)亮相

特首公館，僅此一處媒體運(yùn)用：戶外看板、電視臺飛播、DM單、過街條幅、宣傳車等制造——全城盡論“公館熱”；媒體高端亮相我們造的是標(biāo)準(zhǔn)！—1000畝龍湖休閑配套，鄭州別墅級細(xì)節(jié)規(guī)劃，貴族生活百年—媒體運(yùn)用：戶外看板、公交車體電視臺飛播、電話彩鈴DM單、過街條幅、宣傳車等制造——全城盡論“公館熱”；媒體釋放賣點(diǎn)好孩子在“龍湖華庭”！沒錯(cuò)?！?-18歲全程教育體系，讓孩子贏在起跑線上—息縣中心幼兒園，門前小學(xué)，中學(xué)，附近第一高中……媒體運(yùn)用：DM單、過街條幅、宣傳車等制造——全城盡論“公館熱”；媒體釋放賣點(diǎn)停止仰慕/選擇居住--*月*日，5000抵10000VIP全城公開招募--媒體運(yùn)用：戶外看板、電視臺飛播、DM單、過街條幅、宣傳車等制造——全城盡論“公館熱”；VIP會員全城招募前期升溫（2期單位蓄客期），達(dá)到的目標(biāo)以活動制造熱點(diǎn)，推出認(rèn)購策略，廣泛積累客群.階段活動配合“有才的孩子，公館級的家！”

——息縣少兒才藝大賽通過以家庭為單位，以少兒才藝大賽為契機(jī)的活動，將項(xiàng)目矚目度逐步推高。業(yè)主聯(lián)誼會、啟動感恩券本階段以口碑傳遞為主，活動配合達(dá)到的目標(biāo)以最少的費(fèi)用投入，發(fā)展老客戶帶新客戶，通過口碑傳遞，達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定熱銷，同時(shí)釋放二期推出信息。信大禮遇感恩業(yè)主——龍湖華庭“好鄰居分享計(jì)劃”為答謝廣大客戶朋友對信大的關(guān)心和支持，信大置業(yè)特推出老客戶帶新客戶優(yōu)惠政策，即“好鄰居分享計(jì)劃”。第一種：老客戶為已購房客戶即龍湖華庭老業(yè)主。老客戶介紹新客戶成功購買龍湖華庭房產(chǎn)，老客戶即可獲贈二年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶獲贈一年物業(yè)管理費(fèi)。具體要求如下：1、必須由老客戶親自帶新客戶到銷售現(xiàn)場并陪同看房。新客戶必須為第一次到訪，以往到訪過的不計(jì)入老帶新政策。2、確定成交時(shí)，由老客戶書寫書面證明并由新成交客戶確認(rèn)簽字。3、老客戶帶新客戶成交后，贈送老客戶物業(yè)管理費(fèi)二年，減免新客戶房屋總價(jià)2000元。老客戶介紹多位新客戶并成交，則老客戶享受到的優(yōu)惠政策可累計(jì)計(jì)算，即每成交一套減免二年物業(yè)管理費(fèi)。已購房產(chǎn)客戶再次或多次購買：（1）夫妻關(guān)系只需填寫再購證明，經(jīng)確認(rèn)后便可減免所購上一套房產(chǎn)物業(yè)管理費(fèi)兩年。★兄妹、父子等直系或旁系親屬執(zhí)行老帶新關(guān)系。（2）個(gè)人在龍湖華庭多次購買房產(chǎn)，每購一套均減免上一套所購房產(chǎn)物業(yè)管理費(fèi)二年。第二種：曾多次到訪但因各種原因未成交的老客戶。此類老客戶若成功介紹新客戶購買龍湖華庭房產(chǎn)(新客戶已簽合同)，則老客戶購買龍湖華庭房產(chǎn)后可減免二年的物業(yè)費(fèi)用，新客戶減免房屋總價(jià)2000元。提示：老客戶享受的優(yōu)惠政策不得轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借或其他有償轉(zhuǎn)讓行為。本活動最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有。龍湖華庭銷售中心2011.3.25龍湖華庭“好鄰居分享計(jì)劃”登記單編號：登記日期：年月日老客戶信息登記姓名：聯(lián)系電話：身份證號碼：家庭住址：認(rèn)購房屋信息（如下填寫）樓號單元層戶房號合同簽訂情況是（）否（）老客戶簽字處：新客戶信息登記姓名：聯(lián)系電話：身份證號碼：家庭住址：意向認(rèn)購房屋信息（如下填寫）樓號單元層戶房號新客戶簽字處：置業(yè)顧問簽字：本活動最終解釋權(quán)歸信大置業(yè)所有老帶新登記表編號日期老業(yè)主姓名房號新客戶姓名置業(yè)顧問備注

媒體組合策略：46常規(guī)媒體的推廣加強(qiáng)。戶外廣告項(xiàng)目的戶外廣告位目前略少，建議增加2處戶外廣告位。根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)適時(shí)更換堅(jiān)持扼守到達(dá)項(xiàng)目必經(jīng)之路、主要人流集中地、周邊地區(qū)的輻射范圍內(nèi)戶外主題：以產(chǎn)品形象提升為主，階段性項(xiàng)目信息釋放為輔；短信平臺項(xiàng)目銷售信息、工程進(jìn)度等傳遞媒體組合策略：47其他媒體的推廣加強(qiáng)。息縣吧網(wǎng)絡(luò)輿論造勢樓盤活動通知，形象，賣點(diǎn)展示出租車體廣告項(xiàng)目銷售信息、工程進(jìn)度等傳遞廣泛傳播，活動蓄水，拉動全“城”置業(yè)熱忱。啟動“老帶新”最大程度挖掘現(xiàn)有客戶資源。廣蓄水，緊放閘，有節(jié)奏地釋放2期貨源。三、項(xiàng)目營銷推廣執(zhí)行2011年?duì)I銷目標(biāo)50項(xiàng)目住宅部分年度整體清盤首推1號樓，160套單位，4月18號開始宣傳攻勢，5月1號開始公開認(rèn)籌，前200批認(rèn)籌客戶，“交5000抵10000元！”200批300批，“交5000抵8888元！”300批以后客戶，，“交5000抵8000元！”認(rèn)籌只和優(yōu)惠有關(guān)，開盤當(dāng)天搖號選房。項(xiàng)目營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)04.1805.012011年08.2009.241號樓蓄水期認(rèn)籌期4號樓認(rèn)籌……項(xiàng)目形象展示拔高前期積累客戶發(fā)卡1號樓認(rèn)籌4號樓認(rèn)籌1號樓開盤06.054號樓開盤4號樓蓄水第二季度：（2011.04.18——2011.06.05）5311年0405065月底洗籌5月1日，1號樓公開認(rèn)籌4月中旬解決2號樓遺留問題6月5號1號樓開盤營銷活動：1、時(shí)間：2011年4月底到6月底周末。（周一至周五報(bào)名）2、活動形式：“息縣少兒才藝大賽”看能不能需求和共青團(tuán)的合作，電視臺的合作。3、活動地點(diǎn)：銷售中心要點(diǎn)：活動積蓄客源，樹立品牌知名度，拔高項(xiàng)目形象。第二季度：（2011.04.18——2011.06.05）5411年0405065月底洗籌5月1日，1號樓公開認(rèn)籌4月中旬解決2