電話營(yíng)銷技巧知識(shí)概況

電話營(yíng)銷流程圖電話前的準(zhǔn)備1、明確打電話的目的和目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題3、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備4、設(shè)想好電話中可能會(huì)發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、所需資料的準(zhǔn)備6、態(tài)度上做好準(zhǔn)備電話銷售的開場(chǎng)白1、自我介紹2、相關(guān)人或物的說明3、介紹打電話的目的4、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性5、轉(zhuǎn)向探詢需求探詢客戶的需求1、對(duì)客戶需求的了解2、明確的需求和潛在的需求3、提出高質(zhì)量的問題4、問題的種類關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念1、USP（UNIQUESELLINGPOINT）

獨(dú)有的銷售特點(diǎn)2、UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）

獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值3、FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）

產(chǎn)品的好處以及對(duì)客戶的真正價(jià)值產(chǎn)品推薦三部曲1、向客戶表示了解其需求2、將需求與我賣點(diǎn)相結(jié)合3、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品1、明確客戶需求以后2、客戶樂于交談時(shí)3、確信可解決客戶需求后提高電話銷售的其他辦法1、提高銷售（UP-SELLING）2、交叉銷售（CROSS-SELLING）成交信號(hào)的出現(xiàn)1、客戶詢問細(xì)節(jié)2、客戶不斷認(rèn)同3、解決客戶疑問4、客戶興趣濃厚電話銷售售的倒三三角建立關(guān)系系挖掘需求求完成銷售達(dá)成協(xié)議議的步驟驟1、總結(jié)結(jié)客戶購購買后的的好處2、給客客戶建議議下一步步行動(dòng)3、引導(dǎo)導(dǎo)客戶簽簽協(xié)議4、確認(rèn)認(rèn)客戶是是否接受受未達(dá)成協(xié)議時(shí)時(shí)要爭(zhēng)取到的的客戶承諾1、購買、正正式下訂單2、接受樣品品3、接受產(chǎn)品品宣傳材料4、同意約見見銷售代表5、親自到公公司來參觀根據(jù)電話結(jié)果果對(duì)客戶分類類1、真正的客客戶2、近期內(nèi)會(huì)會(huì)有需求的客客戶3、短期內(nèi)沒沒有需求的客客戶對(duì)新客戶的跟跟進(jìn)方法1、建立初步步的信任關(guān)系系2、降低客戶戶的期望值對(duì)準(zhǔn)客戶的跟跟進(jìn)方法1、解決銷售售人員的恐懼懼心理2、采用不同同的跟進(jìn)方法法和手段3、利用自己己的同事對(duì)準(zhǔn)客戶的跟跟進(jìn)方法1、解決銷售售人員的恐懼懼心理2、采用不同同的跟進(jìn)方法法和手段3、利用自己己的同事對(duì)近期沒有需需求客戶的跟跟進(jìn)方法1、根據(jù)周期期與客戶保持持聯(lián)系2、接觸時(shí)要要采用多樣化化的手段跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)點(diǎn)1、征求客戶戶對(duì)自己的意意見2、將轉(zhuǎn)介紹紹的目標(biāo)范圍圍縮小提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的要點(diǎn)1、親自解決決客戶投訴2、認(rèn)真處理理客戶異議解決客戶投訴訴的步驟1、表達(dá)同理理心2、表示歉意意3、探討解決決辦法4、征求客戶戶意見5、向客戶表表示感謝處理客戶異議議的步驟1、表達(dá)同理理心2、尋找問題題原因3、協(xié)商解決決辦法4、取得客戶戶認(rèn)同影響聲音感染染力的要素1、聲音2、措詞3、身體語言言增強(qiáng)聲音感染染力的要素1、熱情適度度2、語速適中中3、音量適中中4、語音清晰晰5、表現(xiàn)專業(yè)業(yè)性6、善于運(yùn)用用停頓措詞對(duì)聲音的的影響1、要有專業(yè)業(yè)性2、措詞要積積極3、要有自信信4、語言簡(jiǎn)潔潔身體語言對(duì)聲聲音的影響1、要微笑2、要站著打打電話3、與表達(dá)的的感情相結(jié)合合建立融洽關(guān)系系的重點(diǎn)1、適應(yīng)客戶戶的性格2、贊美客戶戶3、一針見血血地指出問題題提問題的技巧巧—問題的種種類1、開放式問問題(適用于搜集集客戶有關(guān)環(huán)環(huán)境的信息)2、封閉式問問題(適用于確定定客戶的明確確需求)與客戶交流時(shí)時(shí)應(yīng)提問的問問題(1)1、判定客戶戶資格2、客戶對(duì)服服務(wù)的需求3、客戶的決決策4、客戶的預(yù)預(yù)算與客戶交流時(shí)時(shí)應(yīng)提問的問問題(2)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的信息6、客戶的時(shí)時(shí)間限制7、引導(dǎo)客戶戶達(dá)成協(xié)議8、提供信息息給客戶提問的技巧1、提問之前前要有節(jié)奏2、反問3、提問之后后保持沉默4、同一時(shí)間間只問一個(gè)問問題積極傾聽的技技巧1、確認(rèn)2、澄清3、反饋4、記錄5、聽出客戶戶性格6、不要打斷斷客戶表達(dá)同理心的的技巧1、用不同的的方式表達(dá)2、與面部表表情相配合3、不要急于于表達(dá)影響電話銷售售人員的因素素1、勤奮2、商業(yè)意識(shí)識(shí)3、電話溝通通和銷售能力力電話銷售人員員成功要素1、商業(yè)意識(shí)識(shí)2、溝通和銷銷售能力3、自我激勵(lì)勵(lì)、保持激情情4、客戶管理理和計(jì)劃5、產(chǎn)品應(yīng)用用專家6、協(xié)調(diào)能力力電話銷售人員員的成長(zhǎng)之路路新員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展基礎(chǔ)素質(zhì)課程程電話銷售技巧巧(業(yè)務(wù)開展)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展專業(yè)銷售技巧巧讓你的顧客更更滿意信用和帳款催催收(客戶服務(wù))新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展專業(yè)銷售技巧巧(客戶談判)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展電話客戶管理理(客戶管理)0—3個(gè)月3—9個(gè)月9—15個(gè)月月15—24個(gè)個(gè)月電話銷售人員員6大助手1、錄音機(jī)2、頭戴式耳耳機(jī)3、計(jì)時(shí)器4、自己的同同事或朋友5、鏡子6、電子相片片電話銷售禮儀儀(一)1、鈴響兩三三聲接電話2、問候語3、向?qū)Ψ奖肀硎靖兄x4、等對(duì)方先先掛電話5、放電話時(shí)時(shí)要輕6、不要讓客客戶在電話里里等待電話銷售禮儀儀(二)7、隨時(shí)準(zhǔn)備備接聽電話8、辦公時(shí)間間不打私人電電話9、不要做假假設(shè)10、不要不不耐煩9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:26:3318:26:3318:261/5/20236:26:33PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2318:26:3418:26:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20236:26:34下下午18:26:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:26下下午午1月-2318:26January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:26:34下午午6:26下午午18:26:341月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:26:3418:26:3418:261/5/20236:26:34PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:26:3418:26:34January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:26:34下午午18:26:341月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:26下下午午1月-2318:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:26:34下午6:26下下午18:26:341月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?8:26:3418:26:3418:261/5/20236:26:34PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2318:26:3418:26Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。18:26:3418:26:3418:26Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2318:26:3418:26:34January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:26:34下下午18:26:341月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/518:26:3418:26:3405January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。6:2