匯源集團(tuán)新産品營(yíng)銷全案二

市場(chǎng)營(yíng)銷方案128ML雙歧增殖保健品機(jī)密1目錄

營(yíng)銷組合分冊(cè)

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營(yíng)銷渠道篇銷售管理分冊(cè)

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊(cè)

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營(yíng)銷傳播分冊(cè)

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營(yíng)銷組合分冊(cè)之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對(duì)年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力健）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力健？什么東西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力健？挺有意思的……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來是這么個(gè)“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動(dòng)信息接收正面印象完成7營(yíng)銷組合分冊(cè)之

包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對(duì)購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本10第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇3、與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者（（“紅紅?！薄保┑牡亩▋r(jià)價(jià)對(duì)照照市場(chǎng)份份額占占有“紅牛牛”的的平均均單位位價(jià)格格0.024元元/ml“體力力健””單位位成本本“紅牛?！眴螁挝怀沙杀窘Y(jié)論：：“體力力健””180ml單單瓶定定價(jià)應(yīng)應(yīng)在4.4元左左右。。11第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇二、產(chǎn)產(chǎn)品的的基本本銷售售形態(tài)態(tài)180ml普通通玻瓶瓶單支支裝消費(fèi)人人群：：初次（（嘗試試）購購買者者、偶偶發(fā)性性（輕輕度））購買買者、、消費(fèi)費(fèi)能力力不穩(wěn)穩(wěn)定的的年輕輕消費(fèi)費(fèi)者等等吸引方方式：：產(chǎn)品包包裝、、終端端POP、、媒體體（廣廣告））形象象的差差異化化特征征。零售定定價(jià)：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇4瓶（180ml4））禮盒裝裝消費(fèi)人人群：：經(jīng)常性性（中中度））購買買者、、低端端禮品品采購購者等等吸引方方式：：新穎便便利包包裝形形式、、實(shí)惠惠（相相對(duì)單單支購購買））的促促銷價(jià)價(jià)格。。零售定定價(jià)：：（（正常常零售售價(jià)））￥￥17.6~19.2元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)））￥￥16元13第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇20瓶（180ml20）紙箱包包裝消費(fèi)人人群：：習(xí)慣性性（重重度））購買買者、、腸疾疾患者者等特特殊消消費(fèi)群群體吸引方方式：：清晰明明確的的產(chǎn)品品功能能訴求求。零售定定價(jià)：：（（正常常零售售價(jià)））￥￥88~96元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)））￥￥80元14第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇三、特特別說說明：：作為一一個(gè)缺缺少前前期導(dǎo)導(dǎo)入式式傳播播的功功能飲飲品，，即使使是特特別設(shè)設(shè)定的的銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)，，與一一般功功能飲飲料相相比，，定價(jià)價(jià)仍屬屬偏高高………因此此新奇奇的產(chǎn)產(chǎn)品命命名、、精美美便利利的包包裝形形式、、明了了強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的功功能主主張將將成為為“體體力健健”烏烏市登登陸的的三只只利器器。15營(yíng)銷組組合分分冊(cè)之之營(yíng)銷渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道選選擇二、渠渠道模模式的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)三、渠渠道建建設(shè)四、渠渠道控控制原原理第三部部營(yíng)銷渠渠道篇篇導(dǎo)讀目目錄1718一、渠渠道選選擇1、新新產(chǎn)品品入市市通常常渠道道方案案◆直銷（（直接接渠道道、含含自營(yíng)營(yíng)終端端）◆經(jīng)銷（（間接接渠道道）◆混合渠渠道就“體體力健健”而而言，，除團(tuán)團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)、、自控控終端端（如如某些些酒樓樓終端端、醫(yī)醫(yī)院等等特殊殊客戶戶）外外，渠渠道方方案應(yīng)應(yīng)以間間接渠渠道控控制為為主，，在節(jié)節(jié)日消消費(fèi)旺旺盛的的春節(jié)節(jié)前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部營(yíng)銷渠道篇18192、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道與與五大大“營(yíng)營(yíng)銷流流”第三部營(yíng)銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端1920第三部營(yíng)銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2021第三部營(yíng)銷渠道篇促銷流流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端2122一、渠渠道模模式的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)第三部營(yíng)銷渠道篇直接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：便于營(yíng)營(yíng)銷行行為的的規(guī)范范化控控制、、信息息傳遞遞準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)；缺點(diǎn)：：運(yùn)營(yíng)成成本高高（人人員、、物流流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用用等））生產(chǎn)商（匯源）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體2223第三部營(yíng)銷渠道篇間接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：1、運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本、、鋪市市費(fèi)用用低（（現(xiàn)成成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）2、、市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入快、、信息息來源源廣缺點(diǎn)：：1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的有序序性差差、服服務(wù)品品質(zhì)低低2、渠渠道依依賴性性強(qiáng)生產(chǎn)商商（匯源源）顧客零售商商一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商2324第三部營(yíng)銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營(yíng)銷渠道篇三、渠渠道建建設(shè)1、渠渠道構(gòu)構(gòu)建原原則：：消費(fèi)者者導(dǎo)向向：購購買便便利、、消費(fèi)費(fèi)滿意意便于有有效控控制；；高效作作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠渠道環(huán)環(huán)節(jié)利利益最最大化化擁有信信息直直達(dá)管管道2526第三部營(yíng)銷渠道篇2、渠渠道建建設(shè)的的內(nèi)容容：對(duì)管控控市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道規(guī)規(guī)劃與與模式式選擇擇渠道環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)設(shè)置與與到達(dá)達(dá)通路路建立渠渠道控控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、確認(rèn)認(rèn)渠道道控制制責(zé)任任渠道開開通渠道環(huán)環(huán)節(jié)資資料建建檔2627第三部營(yíng)銷渠道篇3、渠渠道建建設(shè)流流程：：（1））渠渠道模模式細(xì)細(xì)分匯源普普通中中型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)自自有終終端周周邊邊小型型網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（（含含小型型酒樓樓等））輻輻射射性經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型消費(fèi)費(fèi)終端端（主主要酒酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產(chǎn)產(chǎn)品自自營(yíng)店店團(tuán)團(tuán)購購客戶戶2728第三部營(yíng)銷渠道篇（2））渠渠道控控制區(qū)區(qū)隔采集渠渠道單單位資資訊中、大大型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)區(qū)域與與作用用區(qū)域域劃分分輻射射性性網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)影影響響區(qū)區(qū)域域劃劃分分大型型消消費(fèi)費(fèi)終終端端確確定定可開開發(fā)發(fā)醫(yī)醫(yī)院院終終端端確確定定匯源源產(chǎn)產(chǎn)品品自自營(yíng)營(yíng)店店選選址址團(tuán)購購客客戶戶鱗鱗選選區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系規(guī)規(guī)劃劃2829第三部營(yíng)銷渠道篇（3））渠渠道道控控制制責(zé)責(zé)任任明確確渠渠道道控控制制責(zé)責(zé)任任；；設(shè)定定各各渠渠道道及及其其分分支支的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。（4））委委派派責(zé)責(zé)任任人人委派派責(zé)責(zé)任任人人并并進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范培培訓(xùn)訓(xùn)。。（5））渠渠道道貫貫通通實(shí)實(shí)施施2930第三部營(yíng)銷渠道篇（6））渠渠道道基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理詳細(xì)細(xì)采采集集渠渠道道企企業(yè)業(yè)資資訊訊，，建建立立渠渠道道檔檔案案正確確測(cè)測(cè)算算渠渠道道分分支支的的銷銷售售潛潛力力。。3031四、、渠渠道道控控制制原原理理：：1、、合合同同控控制制在書書面面合合同同中中明明確確要要求求達(dá)達(dá)成成的的行行為為，，以以具具法法律律效效力力的的文文件件對(duì)對(duì)渠渠道道單單位位的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)行行為為進(jìn)進(jìn)行行約約束束；；2、、利利益益鼓鼓勵(lì)勵(lì)不僅僅提提供供或或保保障障渠渠道道單單位位（（個(gè)個(gè)人人））合合理理的的收收益益或或獲獲利利機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，更更應(yīng)應(yīng)幫幫助助渠渠道道推推動(dòng)動(dòng)銷銷售售，，令令其其更更容容易易獲獲得得獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。這這對(duì)對(duì)在在渠渠道道中中樹樹立立品品牌牌好好感感度度極極為為重重要要卻卻易易受受到到忽忽視視。。3、、公公關(guān)關(guān)交交往往通過過人人際際交交往往與與渠渠道道的的各各級(jí)級(jí)人人員員保保持持良良好好溝溝通通。。強(qiáng)強(qiáng)化化渠渠道道信信息息的的精精確確，，以以及及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整營(yíng)營(yíng)銷銷行行為為或或規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。第三部營(yíng)銷渠道篇31324、、通通路路運(yùn)運(yùn)作作的的內(nèi)內(nèi)容容：：第三部營(yíng)銷渠道篇通路路運(yùn)運(yùn)作作應(yīng)收收帳帳款款客戶戶管管理理生動(dòng)動(dòng)化化管管理理人員員管管理理市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)3233A、、人人員員管管理理目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃拜拜訪訪路線線管管理理時(shí)間間管管理理使用用客客戶戶卡卡獲取取訂訂單單鋪貨貨率率報(bào)表表第三部營(yíng)銷渠道篇B、、客客戶戶管管理理客戶戶資資料料庫存存管管理理零售售價(jià)價(jià)管管理理消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)趨趨勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手活活動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷銷商商管管理理（（價(jià)價(jià)格格、、庫庫存存、、人人員員、、培培訓(xùn)訓(xùn)等等））C、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款客戶戶平平均均銷銷量量信用用額額度度信用用周周期期正常常收收款款非正正常常貨貨款款處處理理壞帳帳處處理理3334D、、生生動(dòng)動(dòng)化化管管理理產(chǎn)品品集集中中陳陳列列同一一品品牌牌垂垂直直陳陳列列同一一包包裝裝水水平平陳陳列列中文文正正面面標(biāo)標(biāo)簽簽面面對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者明顯顯的的價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)簽簽先進(jìn)進(jìn)先先出出渠道道海海報(bào)報(bào)、、POP明顯顯和和易易看看見見適當(dāng)當(dāng)、、合合理理設(shè)設(shè)置置試試飲飲設(shè)設(shè)備備第三部營(yíng)銷渠道篇E、、市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)信息息收收集集（（客客戶戶和和消消費(fèi)費(fèi)者者））渠道道分分析析（（客客戶戶、、消消費(fèi)費(fèi)者者、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、環(huán)環(huán)境境））設(shè)計(jì)計(jì)活活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)標(biāo)確確定定實(shí)施施活活動(dòng)動(dòng)監(jiān)控控過過程程和和結(jié)結(jié)果果總結(jié)結(jié)34銷售售管管理理分分冊(cè)冊(cè)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)銷銷體體系系篇篇第四四部部35購物物渠渠道道分分類類經(jīng)銷銷體體系系規(guī)規(guī)劃劃特殊殊渠渠道道的的銷銷售售規(guī)規(guī)劃劃對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的支支持持政政策策經(jīng)銷銷商商的的利利潤(rùn)潤(rùn)分分析析經(jīng)銷銷商商的的代代理理資資格格導(dǎo)讀讀目目錄錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買買渠渠道道分分類類食雜雜店店/售售貨貨店店酒樓樓便利利店店批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)百貨貨商商店店超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)大賣賣場(chǎng)場(chǎng)購物物渠渠道道傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道現(xiàn)代代渠渠道道特殊殊渠渠道道經(jīng)銷銷形式式匯源源生生物物工工程程公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷銷體體系系規(guī)規(guī)劃劃百貨貨商商店店超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)大賣賣場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)代代渠渠道道經(jīng)銷銷商商匯源源公公司司針對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道，，建建議議利利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商固固有有的的銷銷售售通通路路，，進(jìn)進(jìn)行行鋪鋪貨貨；；針對(duì)對(duì)傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道，，專專走走批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)，，旨旨在在上上量量。。傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道道的銷售售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道道匯源公司司建議以匯匯源公司司的內(nèi)部部人力資資源，與與銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的的所有符符合銷售售條件的的酒樓、、賓館甚甚至加油油站等特特殊銷售售通路建建立合作作關(guān)系，，利用促促銷或其其他手段段，使產(chǎn)產(chǎn)品直接接進(jìn)入銷銷售終端端，與消消費(fèi)著面面對(duì)面的的接觸。。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策策銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，返利利按規(guī)定定任務(wù)的的1%計(jì)計(jì)算，超超過任務(wù)務(wù)部分按按3%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)。。回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，并及及時(shí)回款款返利按按規(guī)定任任務(wù)的3%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利利：完成成公司規(guī)規(guī)定的年年銷售額額，同時(shí)時(shí)完成回回款，返返利按規(guī)規(guī)定的5%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按7%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促促銷政策策廣告支持持：由公公司策劃劃、提供供統(tǒng)一的的廣告宣宣傳策略略，協(xié)助助經(jīng)銷商商按制定定的宣傳傳計(jì)劃有有步驟地地執(zhí)行。。促銷支持持：為經(jīng)經(jīng)銷商提提供促銷銷策略及及所需的的禮品、、POP等宣傳傳物料。。對(duì)經(jīng)銷商商的支持持政策：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商商毛利為為20%計(jì)算，，全年如如果完成成年銷售售額100萬元元為例，，經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)空間如如下：獲利空間間≥100萬20%＋＋100萬×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲獲利空間間均可依依此類推推進(jìn)行計(jì)計(jì)算。經(jīng)銷商的的利潤(rùn)分分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立立的法人人資格，，一般納納稅人資資格及營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照；有固定的的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所；具有一定定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，，良好的的商業(yè)信信譽(yù)和資資信；具有食品品（尤其其功能飲飲料為佳佳）的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在代代理銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)有健全全的銷售售網(wǎng)絡(luò)和和營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍；具有一定定的銷售售配送能能力（送送貨車））能夠執(zhí)行行公司的的統(tǒng)一定定價(jià)政策策；現(xiàn)款提貨貨，首次次提貨金金額2萬萬元。經(jīng)銷商的的代理資資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理理分冊(cè)銷售管理理制度篇篇第五部43一、工工作職職能與崗崗位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商商管理三、日日常事事務(wù)管理理導(dǎo)讀目錄錄第五部銷售管理制度篇44一.工作作職能與與崗位職職責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營(yíng)銷銷組織架架構(gòu)匯源生物物工程公公司營(yíng)銷公司司市場(chǎng)推廣廣部經(jīng)理理1人營(yíng)銷代表表若干導(dǎo)購代表表若干財(cái)會(huì)專員員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理理助理1人總經(jīng)理辦辦公室46二.營(yíng)銷銷公司工工作職能能營(yíng)銷公司司根據(jù)公公司的年年度/季季度營(yíng)銷銷方案，，承擔(dān)該該年度/季度的的銷售任任務(wù)，組組織銷售售人員的的二次任任務(wù)分配配；根據(jù)公司司的任務(wù)務(wù)指標(biāo)，，可按要要求報(bào)招招聘計(jì)劃劃，經(jīng)總總經(jīng)理審審批后，，由市場(chǎng)場(chǎng)推廣經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)組織、、招聘、、培訓(xùn)所所需要的的營(yíng)銷代代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)、管理理和完成成足夠的的鋪貨到到達(dá)率；；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售的售前前、售中中、售后后服務(wù)，，處理消消費(fèi)者的的信息反反饋和投投訴；47負(fù)責(zé)組織織、策劃劃、執(zhí)行行公司在在市場(chǎng)的的產(chǎn)品宣宣傳、品品牌宣傳傳、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳，提提升企業(yè)業(yè)和品牌牌的知名名度、認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度；處理政府府職能部部門的聯(lián)聯(lián)系、協(xié)協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確確保銷售售業(yè)務(wù)工工作的順順利進(jìn)行行；行使對(duì)公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)保護(hù)護(hù)的管理理權(quán)，確確保公司司的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)安全；；負(fù)責(zé)收集集、整理理、反饋饋市場(chǎng)信信息及同同行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)態(tài)。48三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——總經(jīng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷銷售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的銷售計(jì)計(jì)劃、任任務(wù)；分析研究究市場(chǎng)，，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行合合理細(xì)分分，指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)推推廣經(jīng)理理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行銷銷售任務(wù)務(wù)二次分分配；制定、下下達(dá)營(yíng)銷銷政策，，督促市市場(chǎng)推廣廣經(jīng)理的的工作；；合理計(jì)劃劃、分配配、控制制市場(chǎng)宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對(duì)各各項(xiàng)固定定資產(chǎn)辦辦公用品品管理和和保護(hù)，，保證公公司財(cái)產(chǎn)產(chǎn)不受損損失；49每月根據(jù)據(jù)下級(jí)各各部門工工作人員員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行行工作業(yè)業(yè)績(jī)和業(yè)業(yè)務(wù)能力力的考核核，制定定工作評(píng)評(píng)分表，，對(duì)各級(jí)級(jí)人員的的工資核核算及定定級(jí)考核核；對(duì)各級(jí)通通路的投投款、提提貨情況況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查查，嚴(yán)格格執(zhí)行公公司出貨貨的政策策；督促及接接受市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)對(duì)營(yíng)銷代代表完成成“月度度工作總總結(jié)、下下月工作作計(jì)劃””及所有有公司要要求反饋饋的各項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表，，并依此此進(jìn)行調(diào)調(diào)整公司司所有營(yíng)營(yíng)銷工作作。50與下級(jí)部部門的協(xié)協(xié)調(diào)管理理組織建設(shè)設(shè)、完善善各級(jí)銷銷售渠道道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工工作；管理、監(jiān)監(jiān)督公司司廣告執(zhí)執(zhí)行人員員對(duì)廣告告宣傳、、促銷活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行情況況；管理、監(jiān)監(jiān)督貨物物的物流流情況，，對(duì)營(yíng)銷銷代表及及倉儲(chǔ)人人員所做做的貨物物進(jìn)、出出、存報(bào)報(bào)表進(jìn)行行審核，，發(fā)現(xiàn)問問題及時(shí)時(shí)追查處處理管理、監(jiān)監(jiān)督、敦敦促回款款情況。。51行使職權(quán)權(quán)行使銷售售任務(wù)的的分配權(quán)權(quán)；人員員招聘、、考核、、調(diào)動(dòng)、、任免權(quán)權(quán)；行使公司司各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃、開支支、監(jiān)督督使用權(quán)權(quán)；人員員工資考考核、分分配權(quán)；；行使廣告告、促銷銷方案的的計(jì)劃、、審核權(quán)權(quán)，品牌牌建設(shè)執(zhí)執(zhí)行權(quán)；；行使售前前、售中中、售后后的處理理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)產(chǎn)管理、、控制保保護(hù)權(quán)；；行使公司司所有資資源的管管理、計(jì)計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)經(jīng)理開展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及公公司的各各項(xiàng)管理理工作，，并共同同領(lǐng)導(dǎo)、、管理、、組織和和配合營(yíng)營(yíng)銷代表表及導(dǎo)購購人員開開拓市場(chǎng)場(chǎng)、服務(wù)務(wù)市場(chǎng)、、培育市市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，，配合經(jīng)經(jīng)銷商等等銷售渠渠道及廣廣告公司司共同策策劃、制制定與執(zhí)執(zhí)行促銷銷活動(dòng)，，并負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)公司司提供的的廣告、、促銷方方案進(jìn)行行有效論論證，提提出適合合市場(chǎng)情情況的合合理化建建議；配合媒媒介執(zhí)執(zhí)行情情況對(duì)對(duì)媒體體購買買，并并進(jìn)行行媒介介監(jiān)測(cè)測(cè)；負(fù)責(zé)促促銷終終端的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置和監(jiān)監(jiān)督、、對(duì)宣宣傳和和促銷銷效果果進(jìn)行行監(jiān)督督，確確保達(dá)達(dá)到應(yīng)應(yīng)有的的廣告告效果果；53控制公公司廣廣告宣宣傳、、促銷銷物料料的分分配、、領(lǐng)用用情況況，保保護(hù)公公司資資源的的流失失；每月及及時(shí)收收集產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)信信息和和服務(wù)務(wù)信息息，并并以書書面形形式向向總經(jīng)經(jīng)理反反饋；；了解市市場(chǎng)上上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌/產(chǎn)品品的情情況和和新舉舉措，，并及及時(shí)反反饋公公司、、總經(jīng)經(jīng)理；；及時(shí)向向營(yíng)銷銷代表表及導(dǎo)導(dǎo)購代代表傳傳達(dá)公公司下下發(fā)的的各種種通知知，并并按通通知精精神對(duì)對(duì)其進(jìn)進(jìn)行指指導(dǎo)；；54以不符符合公公司要要求或或違反反公司司規(guī)定定的銷銷售終終端提提出整整改建建議，，經(jīng)公公司、、總經(jīng)經(jīng)理批批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)責(zé)整改改工作作；加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)、、衛(wèi)生生部門門和各各種傳傳媒的的聯(lián)系系，確確保產(chǎn)產(chǎn)品上上市的的有利利地位位；負(fù)責(zé)每每月貨貨物分分配、、市場(chǎng)場(chǎng)銷售售、成成本費(fèi)費(fèi)用等等報(bào)表表的填填報(bào)及及總結(jié)結(jié)工作作。負(fù)責(zé)導(dǎo)導(dǎo)購人人員的的招聘聘、培培訓(xùn)與與管理理；55三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)——營(yíng)營(yíng)銷代代表必須全全力配配合市市場(chǎng)開開展市市場(chǎng)開開拓、、銷售售等工工作，，如期期完成成公司司分配配的銷銷售任任務(wù)指指標(biāo)；；在接受受公司司分配配的任任務(wù)、、區(qū)域域后，，必須須擬訂訂一份份年度度/季季度的的銷售售工作作計(jì)劃劃，交交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理審核核，并并呈總總經(jīng)理理辦公公室作作為工工作考考核依依據(jù)；；必須按按公司司制度度、要要求努努力開開拓目目標(biāo)市市場(chǎng)，，協(xié)調(diào)調(diào)好各各商業(yè)業(yè)單位位/銷銷售終終端的的關(guān)系系，管管理好好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格，同同時(shí)監(jiān)監(jiān)督好好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的的貨物物流向向；每月月月初作作出““上月月工作作總結(jié)結(jié)及本本月工工作計(jì)計(jì)劃””，交交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理審核核，呈呈公司司辦公公室作作為工工作考考核；；56每月月月初作作出““上月月工作作總結(jié)結(jié)及本本月工工作計(jì)計(jì)劃””，交交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理審核核，呈呈公司司辦公公室作作為工工作考考核；；營(yíng)銷代代表必必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司的的營(yíng)銷銷方案案，堅(jiān)堅(jiān)持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的的原則則，對(duì)對(duì)收到到的現(xiàn)現(xiàn)金、、支票票、銀銀行承承兌須須認(rèn)真真檢查查，并并于當(dāng)當(dāng)天交交由公公司財(cái)財(cái)務(wù)部部，同同時(shí)注注明來來源、、簽名名確認(rèn)認(rèn)收訖訖日期期，以以確保保貨款款安全全；營(yíng)銷代代表必必須定定期與與公司司儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、財(cái)財(cái)務(wù)部部門核核對(duì)帳帳目，，確保保與經(jīng)經(jīng)銷商商等銷銷售渠渠道的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行公公司下下達(dá)的的廣告告、促促銷方方案，，搞好好當(dāng)?shù)氐氐拇俅黉N工工作，，同時(shí)時(shí)對(duì)本本區(qū)域域的每每次促促銷活活動(dòng)每每次一一小結(jié)結(jié)，并并以書書面形形式反反饋市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理；；57通過各各種信信息渠渠道，，積極極收集集市場(chǎng)場(chǎng)信息息，并并及時(shí)時(shí)反饋饋回公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)；；負(fù)責(zé)各各種銷銷售渠渠道終終端的的管理理工作作，作作到產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放規(guī)規(guī)范、、POP設(shè)設(shè)置規(guī)規(guī)范、、導(dǎo)購購代表表行為為規(guī)范范，確確保公公司及及產(chǎn)品品形象象統(tǒng)一一規(guī)范范；每月對(duì)對(duì)導(dǎo)購購代表表的工工作考考核，，根據(jù)據(jù)導(dǎo)購購代表表的銷銷售實(shí)實(shí)績(jī)定定期填填報(bào)《《導(dǎo)購購代表表底薪薪及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金匯匯總表表》，，經(jīng)導(dǎo)導(dǎo)購代代表簽簽名，，市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)后，，連同同《月月度銷銷售報(bào)報(bào)表》》呈報(bào)報(bào)公司司，作作為導(dǎo)導(dǎo)購代代表工工作考考核；；58三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)——導(dǎo)導(dǎo)購代代表根據(jù)公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)，在在自己己所在在的終終端通通過推推介產(chǎn)產(chǎn)品，，達(dá)成成銷售售目標(biāo)標(biāo)；充分學(xué)學(xué)習(xí)公公司產(chǎn)產(chǎn)品、、營(yíng)銷銷知識(shí)識(shí)，不不斷提提高自自身素素質(zhì)，，利用用公司司資源源，努努力達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的銷售售成果果；充分了了解所所在終終端的的情況況，針針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)，抓抓住每每一個(gè)個(gè)銷售售機(jī)會(huì)會(huì)，有有效地地?cái)U(kuò)大大銷售售范圍圍；59及時(shí)將將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)信息息和銷銷售中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題與與困難難反饋饋給市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理或或營(yíng)銷銷代表表，同同時(shí)作作好銷銷售臺(tái)臺(tái)帳工工作，，按時(shí)時(shí)按質(zhì)質(zhì)作好好信息息的反反饋工工作；；負(fù)責(zé)市市場(chǎng)銷銷售終終端的的維護(hù)護(hù)工作作；遵守賣賣場(chǎng)的的有關(guān)關(guān)規(guī)定定，杜杜絕違違紀(jì)現(xiàn)現(xiàn)象；；注重個(gè)個(gè)人形形象，，提高高個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)，突突出公公司品品牌及及產(chǎn)品品形象象。60三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)——財(cái)財(cái)務(wù)人人員組織與與職責(zé)責(zé)貫徹執(zhí)執(zhí)行公公司財(cái)財(cái)務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度；根據(jù)公公司財(cái)財(cái)務(wù)管管理制制度和和銷售售管理理制度度，協(xié)協(xié)助公公司制制定各各項(xiàng)管管理制制度；；協(xié)助公公司搞搞好銷銷售財(cái)財(cái)務(wù)管管理，，參與與公司司的銷銷售管管理；；對(duì)于公公司的的掉如如的各各類存存貨建建立進(jìn)進(jìn)、出出、存存管理理制度度，完完善手手續(xù)，，保證證公司司資產(chǎn)產(chǎn)的安安全、、完整整、增增殖；；負(fù)責(zé)責(zé)公司司客戶戶往來來帳目目的核核對(duì)清清收，，協(xié)助助公司司制定定回款款回籠籠計(jì)劃劃，組組織銷銷售貨貨款回回籠；；61協(xié)助公司制制定費(fèi)用管管理制度，，正確劃分分費(fèi)用種類類，控制各各項(xiàng)費(fèi)用額額度；負(fù)責(zé)公司各各種財(cái)務(wù)資資源的保管管，財(cái)務(wù)資資料的審核核，對(duì)公司司日常業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控控；配合公司各各項(xiàng)業(yè)務(wù)審審計(jì)，按時(shí)時(shí)向公司填填報(bào)各類報(bào)報(bào)表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務(wù)；62權(quán)限對(duì)銷售管理理實(shí)施財(cái)務(wù)務(wù)監(jiān)督；對(duì)公司制定定的財(cái)務(wù)管管理制度和和銷售管理理政策享有有實(shí)施權(quán)。。工作要求正確設(shè)置和和使用會(huì)計(jì)計(jì)科目，組組織安排公公司會(huì)計(jì)核核算工作；；嚴(yán)格執(zhí)行公公司費(fèi)用管管理制度，，履行費(fèi)用用報(bào)銷審核核權(quán)，對(duì)違違反公司財(cái)財(cái)務(wù)管理規(guī)規(guī)定的行為為及時(shí)制止止、糾正，，對(duì)重大問問題提出處處理建議并并上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負(fù)責(zé)存貨貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、、保管；63按存貨的品品種、規(guī)格格、數(shù)量建建立商品調(diào)調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量、金額及及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與核對(duì)對(duì)應(yīng)收帳；；建立并登記記現(xiàn)金收支支日記帳，，掌握公司司費(fèi)用基金金的使用狀狀況；每月底與倉倉庫對(duì)帳，，并實(shí)施實(shí)實(shí)地盤點(diǎn)，，確保帳實(shí)實(shí)相符；按公司規(guī)定定，設(shè)置客客戶待開發(fā)發(fā)票序時(shí)登登記，跟蹤蹤客戶開具具增殖稅發(fā)發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)據(jù)資料和客客戶開具的的銀行票據(jù)據(jù)的傳遞情情況；按時(shí)向公司司呈報(bào)各類類報(bào)表；64嚴(yán)守公司秘秘密，維護(hù)護(hù)公司利益益；定期核對(duì)各各個(gè)會(huì)計(jì)科科目，并將將核對(duì)情況況反饋至公公司；月底費(fèi)用備備用金流水水帳由公司司審核、備備案；協(xié)助公司市市場(chǎng)經(jīng)理處處理日常業(yè)業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷商商管理6667一.宗旨形成雙方合合同體系：：廠商與經(jīng)銷銷商之間以以一定的合合約作為約約束。資源共享：：雙方共享市市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)動(dòng)向和市場(chǎng)場(chǎng)支持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從各各方面培培訓(xùn)經(jīng)銷商商，提供銷銷售、產(chǎn)品品、管理、、配送等培培訓(xùn)，提高高經(jīng)銷商的的鋪貨、銷銷售水平。。陪同銷售：：廠商派人協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商到終端去去溝通、談?wù)勁?，提供供各式樣品品、pop海報(bào)報(bào)。6768二.價(jià)格控控制價(jià)格體系價(jià)格是影響響廠商、經(jīng)經(jīng)銷商、市市場(chǎng)和消費(fèi)費(fèi)者的重要要因素，故故此，合理理而準(zhǔn)確的的價(jià)格政策策是保障廠廠商利益，，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷銷商的積極極性，吸引引消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，保保證市占有有率的關(guān)鍵鍵。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)實(shí)行單一價(jià)價(jià)格政策，，不管何地地區(qū)經(jīng)銷商商，廠商提提供統(tǒng)一價(jià)價(jià)格。對(duì)經(jīng)銷商差差別定價(jià)，，根據(jù)各各地特點(diǎn)，，對(duì)經(jīng)銷商商進(jìn)行差別別定價(jià)，但但幅度需控控制在一定定的范圍內(nèi)內(nèi)，以免竄竄貨?；c(diǎn)定價(jià)，，以一基點(diǎn)點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格，其他他追加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。6869對(duì)經(jīng)銷商折折扣（1）單次次進(jìn)貨折扣扣——數(shù)量量多少（2）累計(jì)計(jì)數(shù)量折扣扣——某時(shí)時(shí)段定貨量量（3）裝運(yùn)運(yùn)單位折扣扣——集裝裝箱（4）混和和折扣———現(xiàn)金扣、、月扣、季季扣、年扣扣等（防防止貼扣拋拋貨）批發(fā)商定價(jià)價(jià)：制制訂批發(fā)商商價(jià)格（控控制經(jīng)銷商商的方法））對(duì)渠道終端端統(tǒng)一定價(jià)價(jià)（1）賣場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格（特特定包裝））（2）超市市價(jià)格（3）便利利價(jià)格（毛毛利率）（4）傳統(tǒng)統(tǒng)渠道價(jià)格格（指導(dǎo)價(jià)價(jià)）（5）其他他渠道價(jià)格格（開放放）6970控制零售價(jià)價(jià)的益處（1）經(jīng)銷銷商、批發(fā)發(fā)商、零售售商利益保保障（2）免于于零售商之之間沖突，，保證系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有信心心（4）最終終保證廠商商利益價(jià)格體系運(yùn)運(yùn)作原則，，讓通通路每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都有利利潤(rùn)空間，，讓大家都都賺錢7071價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在在上海市場(chǎng)場(chǎng)常有發(fā)生生，而價(jià)格格又是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段段，管理不不好會(huì)破壞壞市場(chǎng)體系系，削減產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。造成價(jià)格混混亂因素：：廠商原因：：1.不同同市場(chǎng)實(shí)行行不同價(jià)格格（失控））2.對(duì)不同同經(jīng)銷商實(shí)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格3.獎(jiǎng)勵(lì)政政策：低拋——多多進(jìn)——低低拋——多多獎(jiǎng)——竄竄貨7172經(jīng)銷商原因因：1.將將好賣產(chǎn)品品來帶貨銷銷售2.經(jīng)銷商商之間爭(zhēng)客客戶：低價(jià)——無無利——做做死產(chǎn)品3.維持原原客戶：讓讓利4.因大訂訂單而降價(jià)價(jià)7273制訂完善價(jià)價(jià)格體系：：企企業(yè)要從從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定定合理的價(jià)價(jià)格體系；；嚴(yán)格執(zhí)行和和監(jiān)督市場(chǎng)場(chǎng)各通路環(huán)環(huán)節(jié)的價(jià)格格：違規(guī)者者取消其經(jīng)經(jīng)銷商資格格；企業(yè)不要盲盲目塞貨；；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)打進(jìn)成本本（對(duì)經(jīng)銷銷商而言））：必須開開始約法三三章，竄貨貨取消獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；不得將市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)進(jìn)成本；廠方制止業(yè)業(yè)務(wù)人員因因利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管管理的關(guān)鍵鍵7374四.應(yīng)收帳帳款的管理理對(duì)經(jīng)銷商帳帳款管理形形式A.現(xiàn)結(jié)結(jié)方式；B.銀行行承兌；C.信用用額度絕不能因銷銷量壓力而而不對(duì)客戶戶帳款進(jìn)行行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞壞帳。經(jīng)銷商對(duì)批批發(fā)客戶和和傳統(tǒng)客戶戶——現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方方式（特殊殊例外）經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代渠道客客戶——帳帳款因因控制在合合理且能承承受的范圍圍內(nèi)，不影影響正常周周轉(zhuǎn)。其中中會(huì)有兩種種情況：7475四.應(yīng)收帳帳款的管理理1.經(jīng)銷銷商在終端端壓貨，多多做銷量，，壓了大量量資金2.經(jīng)銷銷不愿在終終端壓貨（（以不斷貨貨為準(zhǔn)），，因壓貨貨必將使自自己庫存，，廠商又要要其補(bǔ)貨，，使其多壓壓資金。當(dāng)然每一種種情況都有有可能會(huì)發(fā)發(fā)生，主要要看經(jīng)銷商商資金能力力，若經(jīng)銷銷商周轉(zhuǎn)有有困難，須須更換經(jīng)銷銷商。7576目標(biāo)：讓整整個(gè)通路中中每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都賺錢市場(chǎng)現(xiàn)有的的大經(jīng)銷商商都是有個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展起來的的，是利用用廠商大量量放帳、賒賒銷使其壯壯大的。他們的特點(diǎn)點(diǎn)是敢闖、、敢冒險(xiǎn)。。他們的長(zhǎng)處處是：-機(jī)制靈活-穿透力強(qiáng)-反應(yīng)快（老老板定）-大多數(shù)渠道道采購愿與與其合作-積累大量資資金-有現(xiàn)成的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和人員員五.經(jīng)銷商商激勵(lì)7677缺點(diǎn)是：-市場(chǎng)開發(fā)能能力不捉不不足-人員不齊（（業(yè)務(wù)和理理貨）-管理能力不不強(qiáng)（文化化不高）-提升業(yè)務(wù)能能力差-營(yíng)銷體系不不完整、渠渠道失重-忽略新的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)在對(duì)通路激激勵(lì)時(shí)，不不僅要讓經(jīng)經(jīng)銷商有利利可圖，更更需要對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商人員員進(jìn)行各種種培訓(xùn)、指指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人人員按廠商商設(shè)定的各各項(xiàng)政策執(zhí)執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正正成為我們們的戰(zhàn)略伙伙伴，讓經(jīng)經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品品牌，擴(kuò)大大市場(chǎng)影響響作出努力力，真正做做到經(jīng)銷商商有利更重重要是如何何謀利，能能和我們一一起發(fā)展。。7778終端鋪貨時(shí)時(shí)，絕對(duì)奉奉行統(tǒng)一批批發(fā)價(jià)；如遇零售商商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手惡意低低價(jià)沖貨，，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，，情況嚴(yán)重重者應(yīng)上報(bào)報(bào)公司備案案予以解決決；如某經(jīng)銷商商在其目標(biāo)標(biāo)區(qū)域內(nèi)存存在非目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出出現(xiàn)不同供供貨價(jià)），，應(yīng)警惕并并備案，一一旦查核貨貨源屬外區(qū)區(qū)域，應(yīng)及及時(shí)告知““匯源”公公司；所有貨品外外批給零售售商時(shí)統(tǒng)一一提供零售售參考價(jià)，，并堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，以免免造成價(jià)格格混亂；如市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)相同包裝裝的貨品，，應(yīng)立即采采購樣本（（費(fèi)用由““匯源”公公司承擔(dān)）），并告知知“匯源公公司”，以以免滋生假假貨。六、價(jià)格及及竄貨控制制78三.日常事事務(wù)管理79一.文明辦辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下下班、不得得無故曠工工、缺勤；；精神飽滿、、工作積極極、工作態(tài)態(tài)度端正，，杜絕不正正之風(fēng)不雅雅之行為；；保持辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)生、、清潔，遵遵守崗位操操作規(guī)程，，避免代崗崗。禮儀待人接物，，禮貌周到到，注意個(gè)個(gè)人形象，，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)規(guī)范、禮貌貌、清晰；；舉止大方得得體，會(huì)客客時(shí)按約定定時(shí)間赴約約，不遲到到、不失約約，遇特殊殊情況，須須事先聲明明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理理傳達(dá)貫徹徹執(zhí)行召開開例會(huì)、傳傳達(dá)公司會(huì)會(huì)議精神，，分析總結(jié)結(jié)上月工作作狀況，下下達(dá)下月工工作計(jì)劃并并布置工作作任務(wù)，各各員工不得得缺席；上司關(guān)心、、支持下屬屬工作，虛虛心聽取下下屬意見；；下屬有意意見應(yīng)誠(chéng)懇懇地向上級(jí)級(jí)反映，不不得無理指指責(zé)和辱罵罵上級(jí)。80二.檔案管管理公司提供的的各類產(chǎn)品品的證書資資料；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；；價(jià)格表；營(yíng)銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報(bào)告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費(fèi)用、工資資臺(tái)帳；各銷售區(qū)域域銷售臺(tái)帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機(jī)機(jī)密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊(cè)終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦辦法終端生動(dòng)化化終端監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動(dòng)直銷終端人員能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管管理與考核核目錄8384市場(chǎng)必須對(duì)對(duì)終端管理理越加重視視，既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端還要提提升銷量，，增加產(chǎn)品品的市場(chǎng)控控制力和品品牌認(rèn)知度度，因此終終端的爭(zhēng)奪奪尤為重要要。短時(shí)間內(nèi)，，在廣告與與促銷的協(xié)協(xié)調(diào)下，迅迅速建立““匯源”公公司以及““體力健””的市場(chǎng)知知名度，并并給消費(fèi)者者良好的品品牌形象；；市場(chǎng)推廣部部在公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的指指導(dǎo)與協(xié)調(diào)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近近市場(chǎng)、快快速反應(yīng)、、促進(jìn)銷售售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（（賣場(chǎng)、超超市、便利利）量大、利低低、產(chǎn)品多多、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、周周末量大，，店外消消費(fèi)、多種種包裝、食食品區(qū)域大大、競(jìng)爭(zhēng)大大、陳列/促銷集中中、送貨頻頻繁2.傳統(tǒng)渠道售售點(diǎn)量少、利高高、產(chǎn)品有有限、店內(nèi)內(nèi)/外消費(fèi)費(fèi)、陳列空空間有限、、資金有限限、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、、包裝限制制3.餐飲/娛樂樂等量少、利高高、品少、、有專賣可可能、陳列列有限，但但就餐高峰峰時(shí)消費(fèi)量量比較可觀觀，是培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠(chéng)誠(chéng)者地方二、終端特特性8586通常終端的的管理主要要交給經(jīng)銷銷商，但經(jīng)經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪到終終端，沒有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使產(chǎn)品順順利進(jìn)入終終端，又要要提升銷量量，還要增增強(qiáng)產(chǎn)品市市場(chǎng)控制力力和提高品品牌認(rèn)知度度，終端管管理顯得尤尤為重要。。三、終端管管理辦法8687人員拜訪和和進(jìn)場(chǎng)談判判及時(shí)、良良好客情、、路線管理理合理、客客戶資料齊齊全，信息息反饋及時(shí)時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端端擺放單件件產(chǎn)品和促促銷系列，，也要兼顧顧合適品牌牌和包裝出出現(xiàn)在合適適的銷售終終端。庫存管理在各種終端端上，都有有安全庫存存，以每一一核算時(shí)段段銷量的1.5倍作作為標(biāo)準(zhǔn)。。注：連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)業(yè)既考慮總總倉，也考考慮門店。。8788生動(dòng)化是指指零售點(diǎn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品、廣廣告品、設(shè)設(shè)備陳列與與管理。生生動(dòng)化意義義是樹立品品牌形象、、增加品牌牌價(jià)值、提提高消費(fèi)者者忠誠(chéng)度、、引發(fā)購買買欲、增銷銷量。終端生動(dòng)化化的作用：：（1）樹立立品牌形象象、增加品品牌價(jià)值（2）提高高消費(fèi)者忠忠誠(chéng)度（3）擴(kuò)大大陳列空間間（4）引發(fā)發(fā)消費(fèi)者購購買欲（5）提升升銷量和利利潤(rùn)四、終端生生動(dòng)化8889終端生動(dòng)化化的內(nèi)容：：（1）POP（海海報(bào)、立牌牌、座牌、、宣傳單張張、禮品等等）擺放；；（2）價(jià)格格標(biāo)簽明顯顯；（3）產(chǎn)品品（含促銷銷裝）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳列；；（4）合理理投放設(shè)備備；（5）導(dǎo)購購（促銷））人員培訓(xùn)訓(xùn)、演練。。8990產(chǎn)品生動(dòng)化化標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳陳列同品牌垂直直陳列同包裝水平平陳列中文面對(duì)消消費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個(gè)品牌和和包裝至少少兩個(gè)排面面先進(jìn)先出庫存量水平平必須是安安全的9091銷量指標(biāo)（（分品牌、、包裝、渠渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動(dòng)化折扣市場(chǎng)支持人員管理數(shù)數(shù)據(jù)和各類類表格掌握信息、、發(fā)現(xiàn)和解解決問題、、調(diào)整方向向、應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)五、終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況，，考慮淡旺旺季、節(jié)日日因素和品品牌及包裝裝，合理安安排促銷活活動(dòng)，盡量量避免渠道道重疊，免免的經(jīng)銷商商有空間進(jìn)進(jìn)行竄貨，，打亂市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格和秩秩序。（注：促銷銷規(guī)范下文文有詳盡闡闡述）六、促銷活活動(dòng)92七、直銷終終端適合地點(diǎn)：：酒樓、酒酒店、娛樂樂場(chǎng)所等；；促銷人員培培訓(xùn)、管理理；產(chǎn)品陳列：：按規(guī)范擺擺放在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺(tái)醒目目之處；宣傳物料齊齊備（海報(bào)報(bào)、宣傳單單張、促銷銷禮品）；；每日/周/月銷售情情況報(bào)表。。93每日銷售情情況報(bào)表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績(jī)差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

94對(duì)業(yè)務(wù)人員員（理貨員員）進(jìn)行銷銷售及產(chǎn)品品知識(shí)全面面、系統(tǒng)的的培訓(xùn)，不不斷提升業(yè)業(yè)務(wù)能力。。對(duì)經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員（助銷員員）定期進(jìn)進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管管理培訓(xùn)，，提升經(jīng)銷銷商的各方方面能力。。通過如此運(yùn)運(yùn)作，使裝裝瓶廠再其其控制范圍圍內(nèi)的所有有客戶有同同標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)，控制制市場(chǎng)。八、人員能能力發(fā)展95招募途徑：：視招募規(guī)規(guī)模可采取取公開招聘聘（終中介介機(jī)構(gòu)或報(bào)報(bào)紙廣告））的方式；；或視所在在終端情況況有效保證證應(yīng)聘人員員的素質(zhì)；；招募形式：：采取筆試試和面視結(jié)結(jié)合的形式式。第一輪輪為面試，，主要考察察應(yīng)聘人員員的售貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、語言言表達(dá)能力力。第二輪輪主要考察察應(yīng)聘人員員的文字表表達(dá)能力和和產(chǎn)品的相相關(guān)知識(shí)，，上崗試用用一個(gè)月后后，確定最最終人選。。應(yīng)聘人員具具備的條件件：年齡適宜在在18—30歲之間間，初中文文化以上程程度；相貌端莊，，舉止大方方，具親和和力；具備一定的的文字表達(dá)達(dá)能力，口口頭語言表表達(dá)流利；；具有一定的的市場(chǎng)知識(shí)識(shí)和推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為佳；；誠(chéng)實(shí)自信，，善于應(yīng)變變，有較強(qiáng)強(qiáng)的工作責(zé)責(zé)任心。待遇與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制：制制定合理的的銷售提成成制度。工工資待遇由由定額工資資和銷售提提成兩部分分組成。導(dǎo)購員招募募96導(dǎo)購員/促促銷員培訓(xùn)訓(xùn)包括上崗崗強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)和定期培培訓(xùn)。被錄錄用人員必必須經(jīng)過以以下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)考考核合格后后才能正式式上崗：基本著裝、、禮貌用語語、禮儀接接待；導(dǎo)購人員/促銷人員員紀(jì)律制度度和日常工工作事務(wù)；；終端導(dǎo)購知知識(shí)（語態(tài)態(tài)、體態(tài)、、企業(yè)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品知知識(shí)）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通技技巧每周一次例例會(huì)，進(jìn)行行銷售情況況匯總。每周一次定定期培訓(xùn)，，對(duì)導(dǎo)購員員/促銷人人員全面素素質(zhì)（包括括日常事務(wù)務(wù)、產(chǎn)品專專業(yè)知識(shí)、、導(dǎo)購技巧巧、顧客溝溝通）的系系統(tǒng)化、階階段性培訓(xùn)訓(xùn)，同時(shí)還還包括針對(duì)對(duì)當(dāng)月終端端銷售的反反饋情況、、顧客疑難難問題及合合理化建議議作出分析析、解答。。培訓(xùn)訓(xùn)前前兩兩工工作作日日，，導(dǎo)導(dǎo)購購員員/促促銷銷人人員員必必須須以以書書面面形形式式填填報(bào)報(bào)銷銷售售報(bào)報(bào)表表，，作作出出小小結(jié)結(jié)，，提提交交營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表審審核核交交市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，并并依依此此定定下下月月營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。導(dǎo)購員培訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門：九、終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理與考核核98終端管理分冊(cè)冊(cè)終端展示規(guī)范范篇第七部99前言終端是消費(fèi)者者面對(duì)產(chǎn)品的的最直接的接接觸與互動(dòng)的的最重要的途途徑，商場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)，得終終端者得天下下，由此，終終端對(duì)于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的重要要性可見一斑斑；本《終端展示示規(guī)范》的主主要內(nèi)容包括括：現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)產(chǎn)品的擺放規(guī)規(guī)范；現(xiàn)場(chǎng)銷售的氛氛圍，包括產(chǎn)產(chǎn)品氣氛、廣廣告宣傳物料料的運(yùn)用等，，實(shí)用于普通通包裝的產(chǎn)品品的和促銷裝裝；導(dǎo)購員/促銷銷員的禮儀；；導(dǎo)購員/促銷銷員的導(dǎo)購技技巧。100現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨貨架上擺放應(yīng)應(yīng)整齊,普通通裝、促銷裝裝擺放層次清清晰、明朗，，營(yíng)造清新自自然的格調(diào)；；產(chǎn)品擺放在貨貨架上標(biāo)簽推推廣名應(yīng)向外外，對(duì)消費(fèi)者者的視覺形成成線與面的沖沖擊，吸引消消費(fèi)者的目光光；終端現(xiàn)場(chǎng)必須須配備海報(bào)、、單張、立牌牌、座牌以及及禮品袋等終終端宣傳物料料；時(shí)刻注意終端端現(xiàn)場(chǎng)的清潔潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳物料的的擺放、粘貼貼一定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正、粘粘貼準(zhǔn)確，同同時(shí)一定要醒醒目；促銷裝上市或或重點(diǎn)推廣產(chǎn)產(chǎn)品更應(yīng)放在在最醒目、最最顯眼的位置置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)營(yíng)造出獨(dú)具特特色、能夠吸吸引消費(fèi)者注注意力的銷售售氛圍，在主主要位置應(yīng)有有鮮明的“匯匯源”和“體體力健”的品品牌標(biāo)識(shí)，形形成具有系列列感非常強(qiáng)的的標(biāo)識(shí)沖擊力力；突出品牌的層層次感，彰顯顯品牌的個(gè)性性與實(shí)力；促銷時(shí)的銷售售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將將明晰的促銷銷內(nèi)容、促銷銷日期等具體體促銷信息充充分展示給消消費(fèi)者；導(dǎo)購員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品以及及促銷內(nèi)容的的具體信息，，同時(shí)必須具具親和力和良良好的形象和和素質(zhì)。102導(dǎo)購員/促銷銷員禮儀導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場(chǎng)或大大商場(chǎng)最好穿穿著所在商場(chǎng)場(chǎng)的統(tǒng)一服裝裝；導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)站立于于商品貨架兩兩側(cè)約50公公分處面對(duì)顧顧客走來的方方向，當(dāng)顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好?。∥夷転槟榻榻B”體力健健“功能飲料料嗎？”………當(dāng)顧客離開貨貨架，不管他他購買產(chǎn)品與與否，均應(yīng)禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導(dǎo)購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運(yùn)用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應(yīng)應(yīng)先聽完顧客客的問題，再再作答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)注視視對(duì)方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客提問時(shí)可可根據(jù)當(dāng)時(shí)的的具體情況，，靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購方式，應(yīng)應(yīng)站在顧客的的立場(chǎng)上逐步步引起顧客的的興趣；導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產(chǎn)品，，交談應(yīng)符合合顧客的興趣趣所在，應(yīng)突突出顧客感興興趣的賣點(diǎn)，，使之與產(chǎn)品品產(chǎn)生共鳴。。104終端管管理分分冊(cè)終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇第八部部105第八部部終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇106第九部部營(yíng)銷傳傳播分分冊(cè)促銷策劃劃篇107篇首語：：

鑒于于“體力力健”獨(dú)獨(dú)特的傳傳播風(fēng)格格、產(chǎn)品品名稱，，清新醒醒目的終終端形象象所產(chǎn)生生的高關(guān)關(guān)注可能能，產(chǎn)品品上市初初期暫不不進(jìn)行大大規(guī)模的的以價(jià)格格為指針針的促銷銷。第九部促銷策劃劃篇108第九部促銷策劃劃篇購

買促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品品：特別包裝裝形式、、試用品品、特惠惠裝、可可兌換禮禮券等基于價(jià)格格：普惠折讓讓、憑證證優(yōu)惠等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端的特特色陳列列等基于獲得得方式：：互動(dòng)游戲戲、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)等結(jié)論：體力健上上市初期期促銷主主要采取取基于產(chǎn)產(chǎn)品和地地點(diǎn)的促促銷形式式。109第九部促銷策劃劃篇交易促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品品：免費(fèi)樣品品、免費(fèi)費(fèi)提供特特別包裝裝形式、、優(yōu)惠退退換政策策等基于價(jià)格格：價(jià)格折讓讓、結(jié)算算帳期等等基于地點(diǎn)點(diǎn)：終端特色色陳列品品提供、、進(jìn)場(chǎng)津津貼等基于廣告告和促銷銷：聯(lián)合廣告告、促銷銷承諾等等基于銷售售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、市場(chǎng)場(chǎng)協(xié)助拓拓展110第十部營(yíng)銷傳播播分冊(cè)廣告策劃劃篇111導(dǎo)讀目錄錄一、廣告告策劃的的目標(biāo)二、廣告告形象的的確定三、廣告告表現(xiàn)四、媒體體規(guī)劃第十部部廣告策策劃篇篇112一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)：1、產(chǎn)產(chǎn)品上上市告告知、、初步步傳遞遞產(chǎn)品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面構(gòu)成成吸引引受眾眾注意意、激激發(fā)討討論甚甚至爭(zhēng)爭(zhēng)論，，以以達(dá)成成迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度為為目的的；3、以以前衛(wèi)衛(wèi)風(fēng)格格迎合合時(shí)尚尚人群群口味味，觸觸發(fā)嘗嘗試購購買；；以以警示示內(nèi)容容喚醒醒實(shí)用用人群群保健健消費(fèi)費(fèi)愿望望；以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明功功能描描述，，對(duì)中中老年年受眾眾進(jìn)行行正面面訴求求；4、最最大化化發(fā)揮揮“體體力健健”命命名的的爆破破力。。第十部部廣告策策劃篇篇113二、廣廣告形形象的的確定定：主形象象：士士兵形形象+產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品性性格：：忠貞不不渝、、堅(jiān)定定捍衛(wèi)衛(wèi)清清新新活躍躍、打打破沉沉悶廣告語語：鐘于健健康忠忠于于你第十部部廣告策策劃篇篇114三、廣廣告表表現(xiàn)（（文案案部分分）：：第十部部廣告策策劃篇篇A、忠忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案115忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案之之一誰是冬冬天里里的體體力健健12月月12：00點(diǎn)點(diǎn)寒寒風(fēng)風(fēng)，小小雪迷迷朦的的路燈燈也掩掩飾不不住疲疲憊，，長(zhǎng)街街上，，你是是夜歸歸人。。滾滾滾紅紅塵中中，個(gè)個(gè)人的的存在在是如如此渺渺小………再再堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人都有有權(quán)力力疲憊憊吧？？每每個(gè)個(gè)人都都有身身心虛虛弱的的時(shí)候候吧？？我我們們渴望望一盞盞燈，，黑暗暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生生命我我們渴渴望一一個(gè)人人，默默默支支持、、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)忠貞貞———如如衛(wèi)衛(wèi)士般般屹立立身畔畔，無無言地地堅(jiān)毅毅，剛剛強(qiáng)地地忠誠(chéng)誠(chéng)！是是誰誰？………來來詮釋釋這份份力量量與忠忠貞？？是是你你？是是我？？還是是他？？請(qǐng)請(qǐng)注注意：：12月**日日，體體力健健全新新登場(chǎng)場(chǎng)?。ǎㄎ赐晖甏m(xù)續(xù)）116忠貞系列報(bào)報(bào)廣文案之之二體力健來了了，你還在在等什么？？你渴望一盞盞燈，黑暗暗中點(diǎn)亮生生命

你渴渴望一個(gè)人人，默默支支持、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)忠貞又又是都市市的十二月月。

溫度度——零下下十八度；；

健康———零度；；

烈酒和和同樣辛辣辣的食物在在身體里燃燃燒……太太多的應(yīng)應(yīng)酬已令你你疲憊不堪堪，

碰杯杯、豪飲、、嘔吐、倒倒下……體體力健健正在到來來，你還等等什么？記記住三個(gè)個(gè)與你有關(guān)關(guān)的數(shù)字：：100、75、10并，讓體力力健默默地地屹立你的的身畔，堅(jiān)堅(jiān)定地保保護(hù)，忠貞貞地捍衛(wèi)??！新長(zhǎng)征路路上，為你你站好每一一崗！體力健，鐘鐘于健康忠忠于你，（未完待待續(xù)）117忠貞系列報(bào)報(bào)廣文案之之三體力