匯源集團市場營銷方案

市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團機密1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產品經銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內登陸北京市,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風險：來自政策面（強勢個體）干涉的風險；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關。風險與

規(guī)避傳播風險：因命名的獨特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風險：因命名的獨特性引起受眾對投資主體（體力健）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨立運作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力??？什么東西？文革的“體力健”死灰復燃了？！體力?。客τ幸馑嫉摹钱a品？什么東西呢？初步印象（關注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖模贿^包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導讀目錄一、定價的原理二、產品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產生不信任和消費抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產品根本不予考慮）

2、理想的價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本10第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇3、、與與競競爭爭者者（（““紅紅牛?！薄保┑牡亩ǘ▋r價對對照照市場場份份額額占占有有“紅紅牛?！薄钡牡钠狡骄鶈螁挝晃粌r價格格0.024元元/ml“體體力力健健””單單位位成成本本“紅紅牛?！薄眴螁挝晃怀沙杀颈窘Y論論：：“體體力力健健””180ml單單瓶瓶定定價價應應在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇二、、產產品品的的基基本本銷銷售售形形態(tài)態(tài)180ml普普通通玻玻瓶瓶單單支支裝裝消費費人人群群：：初次次（（嘗嘗試試））購購買買者者、、偶偶發(fā)發(fā)性性（（輕輕度度））購購買買者者、、消消費費能能力力不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的年年輕輕消消費費者者等等吸引引方方式式：：產品品包包裝裝、、終終端端POP、、媒媒體體（（廣廣告告））形形象象的的差差異異化化特特征征。。零售售定定價價：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇4瓶（180ml4））禮盒盒裝裝消費費人人群群：：經常常性性（（中中度度））購購買買者者、、低低端端禮禮品品采采購購者者等等吸引引方方式式：：新穎穎便便利利包包裝裝形形式式、、實實惠惠（（相相對對單單支支購購買買））的的促促銷銷價價格格。。零售售定定價價：：（（正正常常零零售售價價））￥￥17.6~19.2元元（（銷銷售售促促進進價價））￥￥16元元13第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇20瓶（180ml20））紙箱箱包包裝裝消費費人人群群：：習慣慣性性（（重重度度））購購買買者者、、腸腸疾疾患患者者等等特特殊殊消消費費群群體體吸引引方方式式：：清晰晰明明確確的的產產品品功功能能訴訴求求。。零售售定定價價：：（（正正常常零零售售價價））￥￥88~96元元（（銷銷售售促促進進價價））￥￥80元元14第二二部部包裝裝與與價價格格組組合合篇篇三、、特特別別說說明明：：作為為一一個個缺缺少少前前期期導導入入式式傳傳播播的的功功能能飲飲品品，，即即使使是是特特別別設設定定的的銷銷售售促促進進價價，，與與一一般般功功能能飲飲料料相相比比，，定定價價仍仍屬屬偏偏高高…………因因此此新新奇奇的的產產品品命命名名、、精精美美便便利利的的包包裝裝形形式式、、明明了了強強勢勢的的功功能能主主張張將將成成為為““體體力力健健””烏烏市市登登陸陸的的三三只只利利器器。。15營銷組組合分分冊之之營銷渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道選選擇二、渠渠道模模式的的突出出特點點三、渠渠道建建設四、渠渠道控控制原原理第三部部營銷渠渠道篇篇導讀目目錄1718一、渠渠道選選擇1、新新產品品入市市通常常渠道道方案案◆直銷（（直接接渠道道、含含自營營終端端）◆經銷（（間接接渠道道）◆混合渠渠道就“體體力健健”而而言，，除團團購業(yè)業(yè)務、、自控控終端端（如如某些些酒樓樓終端端、醫(yī)醫(yī)院等等特殊殊客戶戶）外外，渠渠道方方案應應以間間接渠渠道控控制為為主，，在節(jié)節(jié)日消消費旺旺盛的的春節(jié)節(jié)前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部營銷渠道篇18192、營營銷渠渠道與與五大大“營營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（匯源）經銷商顧客直營終端所有權流灌裝廠（北庭）生產商（匯源）經銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產商（匯源）經銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（匯源）經銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流流生產商（匯源）經銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠渠道模模式的的突出出特點點第三部營銷渠道篇直接渠渠道模模式優(yōu)點：：便于營營銷行行為的的規(guī)范范化控控制、、信息息傳遞遞準確確及時時；缺點：：運營成成本高高（人人員、、物流流系統(tǒng)統(tǒng)費用用等））生產商（匯源）顧客直營終端客戶團體2223第三部營銷渠道篇間接渠渠道模模式優(yōu)點：：1、運運營成成本、、鋪市市費用用低（（現(xiàn)成成網絡絡）2、、市場場進入入快、、信息息來源源廣缺點：：1、競競爭的的有序序性差差、服服務品品質低低2、渠渠道依依賴性性強生產商商（匯源源）顧客零售商商一級經經銷商商零售商商2324第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經銷商零售商消費者匯源消費者零售商直營終端團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務2425第三部營銷渠道篇三、渠渠道建建設1、渠渠道構構建原原則：：消費者者導向向：購購買便便利、、消費費滿意意便于有有效控控制；；高效作作業(yè)實現(xiàn)渠渠道環(huán)環(huán)節(jié)利利益最最大化化擁有信信息直直達管管道2526第三部營銷渠道篇2、渠渠道建建設的的內容容：對管控控市場場的渠渠道規(guī)規(guī)劃與與模式式選擇擇渠道環(huán)環(huán)節(jié)設設置與與到達達通路路建立渠渠道控控制團團隊、、確認認渠道道控制制責任任渠道開開通渠道環(huán)環(huán)節(jié)資資料建建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠渠道建建設流流程：：（1））渠渠道模模式細細分匯源普普通中中型商商業(yè)網網點大大型型商業(yè)業(yè)網點點自自有終終端周周邊邊小型型網點點（（含含小型型酒樓樓等））輻輻射射性經經銷網網點周周邊邊零售售網點點大大型型消費費終端端（主主要酒酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產產品自自營店店團團購購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2））渠渠道控控制區(qū)區(qū)隔采集渠渠道單單位資資訊中、大大型商商業(yè)網網點區(qū)區(qū)域與與作用用區(qū)域域劃分分輻射性性網點點影響響區(qū)域域劃分分大型消消費終終端確確定可開發(fā)發(fā)醫(yī)院院終端端確定定匯源產產品自自營店店選址址團購客客戶鱗鱗選區(qū)域營營銷體體系規(guī)規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3））渠渠道控控制責責任明確渠渠道控控制責責任；；設定各各渠道道及其其分支支的銷銷售目目標。。（4））委委派責責任人人委派責責任人人并進進行相相關業(yè)業(yè)務規(guī)規(guī)范培培訓。。（5））渠渠道貫貫通實實施2930第三部營銷渠道篇（6））渠渠道基基礎管管理詳細采采集渠渠道企企業(yè)資資訊，，建立立渠道道檔案案正確測測算渠渠道分分支的的銷售售潛力力。3031四、渠渠道控控制原原理：：1、合合同控控制在書面面合同同中明明確要要求達達成的的行為為，以以具法法律效效力的的文件件對渠渠道道單位位的經經營行行為進進行約約束；；2、利利益鼓鼓勵不僅提提供或或保障障渠道道單位位（個個人））合理理的收收益或或獲利利機會會，更更應幫幫助渠渠道推推動銷銷售，，令其其更容容易獲獲得獎獎勵。。這對對在渠渠道中中樹立立品牌牌好感感度極極為重重要卻卻易受受到忽忽視。。3、公公關交交往通過人人際交交往與與渠道道的各各級人人員保保持良良好溝溝通。。強化化渠道道信息息的精精確，，以及及時調調整營營銷行行為或或規(guī)避避風險險。第三部營銷渠道篇31324、通通路運運作的的內容容：第三部營銷渠道篇通路運運作應收帳帳款客戶管管理生動化化管理理人員管管理市場活活動3233A、人人員管管理目標計劃拜拜訪路線管管理時間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報表第三部營銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫存管管理零售價價管理理消費者者消費費趨勢勢競爭對對手活活動經銷商商管理理（價價格、、庫存存、人人員、、培訓訓等））C、應應收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理3334D、生生動化化管理理產品集集中陳陳列同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列中文正正面標標簽面面對消消費者者明顯的的價格格標簽簽先進先先出渠道海海報、、POP明顯和和易看看見適當、、合理理設置置試飲飲設備備第三部營銷渠道篇E、市市場活活動信息收收集（（客戶戶和消消費者者）渠道分分析（（客戶戶、消消費者者、競競爭對對手、、環(huán)境境）設計活活動目標確確定實施活活動監(jiān)控過過程和和結果果總結34銷售管管理分分冊產品經經銷體體系篇篇第四部部35購物渠渠道分分類經銷體體系規(guī)規(guī)劃特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃對經銷銷商的的支持持政策策經銷商商的利利潤分分析經銷商商的代代理資資格導讀目目錄第四部產品經銷體系篇36購買渠渠道分分類食雜店店/售售貨店店酒樓便利店店批發(fā)市市場百貨商商店超級市市場大賣場場購物物渠渠道道傳統(tǒng)渠渠道現(xiàn)代渠渠道特殊渠渠道經銷形式匯源生生物工工程公公司營營銷公公司第四部產品經銷體系篇3738經銷體體系規(guī)規(guī)劃百貨商商店超級市市場大賣場場現(xiàn)代渠渠道經銷商商匯源公公司針對現(xiàn)現(xiàn)代渠渠道，，建議議利用用經銷銷商固固有的的銷售售通路路，進進行鋪鋪貨；；針對傳傳統(tǒng)渠渠道，，專走走批發(fā)發(fā)市場場，旨旨在上上量。。傳統(tǒng)渠渠道批發(fā)市市場便利店店雜貨店店第四部產品經銷體系篇3839特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃酒樓賓館加油站站特殊渠渠道匯源公公司建議以以匯源源公司司的內內部人人力資資源，，與銷銷售區(qū)區(qū)域內內的所所有符符合銷銷售條條件的的酒樓樓、賓賓館甚甚至加加油站站等特特殊銷銷售通通路建建立合合作關關系，，利用用促銷銷或其其他手手段，，使產產品直直接進進入銷銷售終終端，，與消消費著著面對對面的的接觸觸。第四部產品經銷體系篇39返利政政策銷售獎獎勵：：在完完成公公司規(guī)規(guī)定的的銷售售額，，返利利按規(guī)規(guī)定任任務的的1%計算算，超超過任任務部部分按按3%進行行現(xiàn)金金獎勵勵?；乜瞠劒剟睿海涸谕晖瓿晒疽?guī)規(guī)定的的銷售售額，，并及及時回回款返返利按按規(guī)定定任務務的3%計計算，，超過過任務務部分分按5%進進行現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵。。年終返返利：：完成成公司司規(guī)定定的年年銷售售額，，同時時完成成回款款，返返利按按規(guī)定定的5%計計算，，超過過任務務部分分按7%進進行現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵。。廣告、、促銷銷政策策廣告支支持：：由公公司策策劃、、提供供統(tǒng)一一的廣廣告宣宣傳策策略，，協(xié)助助經銷銷商按按制定定的宣宣傳計計劃有有步驟驟地執(zhí)執(zhí)行。。促銷支支持：：為經經銷商商提供供促銷銷策略略及所所需的的禮品品、POP等宣宣傳物物料。。對經銷銷商的的支持持政策策：第四部產品經銷體系篇40按經銷銷商毛毛利為為20%計計算，，全年年如果果完成成年銷銷售額額100萬萬元為為例，，經銷銷商的的利潤潤空間間如下下：獲利空空間≥≥100萬萬20%＋＋100萬萬×5%≥≥250000元元；經銷商商獲利利空間間均可可依此此類推推進行行計算算。經銷商商的利利潤分分析：：第四部產品經銷體系篇41具有獨獨立的的法人人資格格，一一般納納稅人人資格格及營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；；有固定定的經經營場場所；；具有一一定的的經濟濟實力力，良良好的的商業(yè)業(yè)信譽譽和資資信；；具有食食品（（尤其其功能能飲料料為佳佳）的的銷售售經驗驗，在在代理理銷售售區(qū)域域內有有健全全的銷銷售網網絡和和營銷銷隊伍伍；具有一一定的的銷售售配送送能力力（送送貨車車）能夠執(zhí)執(zhí)行公公司的的統(tǒng)一一定價價政策策；現(xiàn)款提提貨，，首次次提貨貨金額額2萬萬元。。經銷商商的代代理資資格：：第四部產品經銷體系篇42銷售管管理分分冊銷售管管理制制度篇篇第五部部43一、工工作職職能與與崗位位職責責二、經經銷商商管理三、日日常事事務管理理導讀目錄錄第五部銷售管理制度篇44一.工作作職能與與崗位職職責第五部銷售管理制度篇45一.營銷銷組織架架構匯源生物物工程公公司營銷公司司市場推廣廣部經理理1人營銷代表表若干導購代表表若干財會專員員1人灌裝廠財務部總經理市場經理理助理1人總經理辦辦公室46二.營銷銷公司工工作職能能營銷公司司根據(jù)公公司的年年度/季季度營銷銷方案，，承擔該該年度/季度的的銷售任任務，組組織銷售售人員的的二次任任務分配配；根據(jù)公司司的任務務指標，，可按要要求報招招聘計劃劃，經總總經理審審批后，，由市場場推廣經經理負責責組織、、招聘、、培訓所所需要的的營銷代代表；負責市場場的開發(fā)發(fā)、管理理和完成成足夠的的鋪貨到到達率；；負責市場場的銷售售的售前前、售中中、售后后服務，，處理消消費者的的信息反反饋和投投訴；47負責組織織、策劃劃、執(zhí)行行公司在在市場的的產品宣宣傳、品品牌宣傳傳、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳，提提升企業(yè)業(yè)和品牌牌的知名名度、認認知度和和美譽度度；處理政府府職能部部門的聯(lián)聯(lián)系、協(xié)協(xié)調等公公關，確確保銷售售業(yè)務工工作的順順利進行行；行使對公公司的財財產保護護的管理理權，確確保公司司的財產產安全；；負責收集集、整理理、反饋饋市場信信息及同同行競爭爭品牌的的市場營營銷動態(tài)態(tài)。48三.營銷銷崗位職職責——總經經理對市場銷銷售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的銷售計計劃、任任務；分析研究究市場，，對市場場進行合合理細分分，指導導市場推推廣經理理對市場場進行銷銷售任務務二次分分配；制定、下下達營銷銷政策，，督促市市場推廣廣經理的的工作；；合理計劃劃、分配配、控制制市場宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費用用；負責對各各項固定定資產辦辦公用品品管理和和保護，，保證公公司財產產不受損損失；49每月根據(jù)據(jù)下級各各部門工工作人員員的表現(xiàn)現(xiàn)，進行行工作業(yè)業(yè)績和業(yè)業(yè)務能力力的考核核，制定定工作評評分表，，對各級級人員的的工資核核算及定定級考核核；對各級通通路的投投款、提提貨情況況進行隨隨時檢查查，嚴格格執(zhí)行公公司出貨貨的政策策；督促及接接受市場場經理對對營銷代代表完成成“月度度工作總總結、下下月工作作計劃””及所有有公司要要求反饋饋的各項項報表，，并依此此進行調調整公司司所有營營銷工作作。50與下級部部門的協(xié)協(xié)調管理理組織建設設、完善善各級銷銷售渠道道的協(xié)調調管理工工作；管理、監(jiān)監(jiān)督公司司廣告執(zhí)執(zhí)行人員員對廣告告宣傳、、促銷活活動的執(zhí)執(zhí)行情況況；管理、監(jiān)監(jiān)督貨物物的物流流情況，，對營銷銷代表及及倉儲人人員所做做的貨物物進、出出、存報報表進行行審核，，發(fā)現(xiàn)問問題及時時追查處處理管理、監(jiān)監(jiān)督、敦敦促回款款情況。。51行使職權權行使銷售售任務的的分配權權；人員員招聘、、考核、、調動、、任免權權；行使公司司各項費費用計劃劃、開支支、監(jiān)督督使用權權；人員員工資考考核、分分配權；；行使廣告告、促銷銷方案的的計劃、、審核權權，品牌牌建設執(zhí)執(zhí)行權；；行使售前前、售中中、售后后的處理理建議權權；財產產管理、、控制保保護權；；行使公司司所有資資源的管管理、計計劃調度度權52三.營銷銷崗位職職責——市場場經理協(xié)助總經經理開展展市場營營銷及公公司的各各項管理理工作，，并共同同領導、、管理、、組織和和配合營營銷代表表及導購購人員開開拓市場場、服務務市場、、培育市市場；根據(jù)市場場特點，，配合經經銷商等等銷售渠渠道及廣廣告公司司共同策策劃、制制定與執(zhí)執(zhí)行促銷銷活動，，并負責責對公司司提供的的廣告、、促銷方方案進行行有效論論證，提提出適合合市場情情況的合合理化建建議；配合媒介介執(zhí)行情情況對媒媒體購買買，并進進行媒介介監(jiān)測；；負責促銷銷終端的的現(xiàn)場布布置和監(jiān)監(jiān)督、對對宣傳和和促銷效效果進行行監(jiān)督，，確保達達到應有有的廣告告效果；；53控制公司司廣告宣宣傳、促促銷物料料的分配配、領用用情況，，保護公公司資源源的流失失；每月及時時收集產產品市場場信息和和服務信信息，并并以書面面形式向向總經理理反饋；；了解市場場上的競競爭品牌牌/產品品的情況況和新舉舉措，并并及時反反饋公司司、總經經理；及時向營營銷代表表及導購購代表傳傳達公司司下發(fā)的的各種通通知，并并按通知知精神對對其進行行指導；；54以不符合合公司要要求或違違反公司司規(guī)定的的銷售終終端提出出整改建建議，經經公司、、總經理理批準后后負責整整改工作作；加強與消消費者協(xié)協(xié)會、衛(wèi)衛(wèi)生部門門和各種種傳媒的的聯(lián)系，，確保產產品上市市的有利利地位；；負責每月月貨物分分配、市市場銷售售、成本本費用等等報表的的填報及及總結工工作。負責導購購人員的的招聘、、培訓與與管理；；55三.營銷銷崗位職職責——營銷銷代表必須全力力配合市市場開展展市場開開拓、銷銷售等工工作，如如期完成成公司分分配的銷銷售任務務指標；；在接受公公司分配配的任務務、區(qū)域域后，必必須擬訂訂一份年年度/季季度的銷銷售工作作計劃，，交市場場經理審審核，并并呈總經經理辦公公室作為為工作考考核依據(jù)據(jù)；必須按公公司制度度、要求求努力開開拓目標標市場，，協(xié)調好好各商業(yè)業(yè)單位/銷售終終端的關關系，管管理好所所負責區(qū)區(qū)域的市市場價格格，同時時監(jiān)督好好所負責責區(qū)域的的貨物流流向；每月月初初作出““上月工工作總結結及本月月工作計計劃”，，交市場場經理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作總結結及本月月工作計計劃”，，交市場場經理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；營銷代表表必須嚴嚴格執(zhí)行行公司的的營銷方方案，堅堅持現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的原則，，對收到到的現(xiàn)金金、支票票、銀行行承兌須須認真檢檢查，并并于當天天交由公公司財務務部，同同時注明明來源、、簽名確確認收訖訖日期，，以確保保貨款安安全；營銷代表表必須定定期與公公司儲運運、財務務部門核核對帳目目，確保保與經銷銷商等銷銷售渠道道的經濟濟帳目準準確；認真執(zhí)行行公司下下達的廣廣告、促促銷方案案，搞好好當?shù)氐牡拇黉N工工作，同同時對本本區(qū)域的的每次促促銷活動動每次一一小結，，并以書書面形式式反饋市市場經理理；57通過各種種信息渠渠道，積積極收集集市場信信息，并并及時反反饋回公公司領導導；負責各種種銷售渠渠道終端端的管理理工作，，作到產產品擺放放規(guī)范、、POP設置規(guī)規(guī)范、導導購代表表行為規(guī)規(guī)范，確確保公司司及產品品形象統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范；每月對導導購代表表的工作作考核，，根據(jù)導導購代表表的銷售售實績定定期填報報《導購購代表底底薪及獎獎金匯總總表》，，經導購購代表簽簽名，市市場經理理確認后后，連同同《月度度銷售報報表》呈呈報公司司，作為為導購代代表工作作考核；；58三.營銷銷崗位職職責——導購購代表根據(jù)公司司下達的的銷售任任務，在在自己所所在的終終端通過過推介產產品，達達成銷售售目標；；充分學習習公司產產品、營營銷知識識，不斷斷提高自自身素質質，利用用公司資資源，努努力達到到預期的的銷售成成果；充分了解解所在終終端的情情況，針針對競爭爭品牌/產品的的優(yōu)劣勢勢，抓住住每一個個銷售機機會，有有效地擴擴大銷售售范圍；；59及時將競競爭市場場信息和和銷售中中出現(xiàn)的的問題與與困難反反饋給市市場經理理或營銷銷代表，，同時作作好銷售售臺帳工工作，按按時按質質作好信信息的反反饋工作作；負責市場場銷售終終端的維維護工作作；遵守賣場場的有關關規(guī)定，，杜絕違違紀現(xiàn)象象；注重個人人形象，，提高個個人素質質，突出出公司品品牌及產產品形象象。60三.營銷銷崗位職職責——財務務人員組織與職職責貫徹執(zhí)行公司司財務管理制制度和銷售管管理制度；根據(jù)公司財務務管理制度和和銷售管理制制度，協(xié)助公公司制定各項項管理制度；；協(xié)助公司搞好好銷售財務管管理，參與公公司的銷售管管理；對于公司的掉掉如的各類存存貨建立進、、出、存管理理制度，完善善手續(xù)，保證證公司資產的的安全、完整整、增殖；負負責公司客戶戶往來帳目的的核對清收，，協(xié)助公司制制定回款回籠籠計劃，組織織銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制定定費用管理制制度，正確劃劃分費用種類類，控制各項項費用額度；；負責公司各種種財務資源的的保管，財務務資料的審核核，對公司日日常業(yè)務進行行監(jiān)控；配合公司各項項業(yè)務審計，，按時向公司司填報各類報報表及提供其其他信息，并并完成公司交交給的其他任任務；62權限對銷售管理實實施財務監(jiān)督督；對公司制定的的財務管理制制度和銷售管管理政策享有有實施權。工作要求正確設置和使使用會計科目目，組織安排排公司會計核核算工作；嚴格執(zhí)行公司司費用管理制制度，履行費費用報銷審核核權，對違反反公司財務管管理規(guī)定的行行為及時制止止、糾正，對對重大問題提提出處理建議議并上報總經經理；嚴格執(zhí)行公司司存貨管理規(guī)規(guī)定，負責存存貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、保保管；63按存貨的品種種、規(guī)格、數(shù)數(shù)量建立商品品調撥明細帳帳；按客戶提貨品品種、規(guī)格、、數(shù)量、金額額及回款等明明細內容設置置與核對應收收帳；建立并登記現(xiàn)現(xiàn)金收支日記記帳，掌握公公司費用基金金的使用狀況況；每月底與倉庫庫對帳，并實實施實地盤點點，確保帳實實相符；按公司規(guī)定，，設置客戶待待開發(fā)票序時時登記，跟蹤蹤客戶開具增增殖稅發(fā)票之之數(shù)據(jù)資料和和客戶開具的的銀行票據(jù)的的傳遞情況；；按時向公司呈呈報各類報表表；64嚴守公司秘密密，維護公司司利益；定期核對各個個會計科目，，并將核對情情況反饋至公公司；月底費用備用用金流水帳由由公司審核、、備案；協(xié)助公司市場場經理處理日日常業(yè)務。65二.經銷商管管理6667一.宗旨形成雙方合同同體系：廠商與經銷商商之間以一定定的合約作為為約束。資源共享：雙方共享市場場、競爭、消消費動向和市市場支持培訓：廠商應從各方方面培訓經經銷商，提供供銷售、產品品、管理、配配送等培訓，，提高經銷商商的鋪貨、銷銷售水平。陪同銷售：廠商派人協(xié)助助經銷商到終終端去溝通、、談判，提供供各式樣品、、pop海報。。6768二.價格控制制價格體系價格是影響廠廠商、經銷商商、市場和消消費者的重要要因素，故此此，合理而準準確的價格政政策是保障廠廠商利益，調調動經銷商的的積極性，吸吸引消費者，，戰(zhàn)勝競爭對對手，保證市市占有率的關關鍵。對經銷商實行行單一價格政政策，不管何何地區(qū)經銷商商，廠商提供供統(tǒng)一價格。。對經銷商差別別定價，根根據(jù)各地特點點，對經銷商商進行差別定定價，但幅度度需控制在一一定的范圍內內，以免竄貨貨?；c定價，以以一基點作標標準價格，其其他追加運費費。6869對經銷商折扣扣（1）單次進進貨折扣———數(shù)量多少（2）累計數(shù)數(shù)量折扣———某時段定貨貨量（3）裝運單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現(xiàn)金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））批發(fā)商定價：：制訂批批發(fā)商價格（（控制經銷商商的方法）對渠道終端統(tǒng)統(tǒng)一定價（1）賣場價價格（特定包包裝）（2）超市價價格（3）便利價價格（毛利率率）（4）傳統(tǒng)渠渠道價格（指指導價）（5）其他渠渠道價格（（開放）6970控制零售價的的益處（1）經銷商商、批發(fā)商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運轉（3）讓消費費者對產品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價格體系運作作原則，讓讓通路每個個環(huán)節(jié)都有利利潤空間，讓讓大家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定價格混亂在上上海市場常有有發(fā)生，而價價格又是企業(yè)業(yè)競爭手段，，管理不好會會破壞市場體體系，削減產產品市場競爭爭力。造成價格混亂亂因素：廠商原因：1.不同市場場實行不同價價格（失控））2.對不同經經銷商實行不不同價格3.獎勵政策策：低拋——多進進——低拋———多獎———竄貨7172經銷商原因：：1.將好賣賣產品來帶貨貨銷售2.經銷商之之間爭客戶：：低價——無利利——做死產產品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價7273制訂完善價格格體系：企企業(yè)要要從長遠利益益規(guī)劃指定合合理的價格體體系；嚴格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場各通通路環(huán)節(jié)的價價格：違規(guī)者者取消其經銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎勵打打進成本（對對經銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎勵；不得將市場費費用貼進成本本；廠方制止業(yè)務務人員因利益益驅動引導經經銷商低價竄竄貨；三.價格管理理的關鍵7374四.應收帳款款的管理對經銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對對客戶帳款進進行管理，導導致公司壞帳帳。經銷商對批發(fā)發(fā)客戶和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶———現(xiàn)結方方式（特殊例例外）經銷商對現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內，，不影響正常常周轉。其中中會有兩種情情況：7475四.應收帳款款的管理1.經銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準），，因壓貨必必將使自己庫庫存，廠商又又要其補貨，，使其多壓資資金。當然每一種情情況都有可能能會發(fā)生，主主要看經銷商商資金能力，，若經銷商周周轉有困難，，須更換經銷銷商。7576目標：讓整個個通路中每個個環(huán)節(jié)都賺錢錢市場現(xiàn)有的大大經銷商都是是有個體經營營發(fā)展起來的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機制靈活-穿透力強-反應快（老板板定）-大多數(shù)渠道采采購愿與其合合作-積累大量資金金-有現(xiàn)成的網絡絡和人員五.經銷商激激勵7677缺點是：-市場開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務和理貨））-管理能力不強強（文化不高高）-提升業(yè)務能力力差-營銷體系不完完整、渠道失失重-忽略新的機會會點在對通路激勵勵時，不僅要要讓經銷商有有利可圖，更更需要對經銷銷商人員進行行各種培訓、、指導，監(jiān)督督其業(yè)務人員員按廠商設定定的各項政策策執(zhí)行，讓經經銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經銷商為提提升產品品牌牌，擴大市場場影響作出努努力，真正做做到經銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應及時取取消供貨，情情況嚴重者應應上報公司備備案予以解決決；如某經銷商在在其目標區(qū)域域內存在非目目標區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價價），應警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應及時告知知“匯源”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統(tǒng)一提供零零售參考價，，并堅決執(zhí)行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應立即即采購樣本（（費用由“匯匯源”公司承承擔），并告告知“匯源公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務務管理79一.文明辦公公考勤紀律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經理傳傳達貫徹執(zhí)行行召開例會、、傳達公司會會議精神，分分析總結上月月工作狀況，，下達下月工工作計劃并布布置工作任務務，各員工不不得缺席；上司關心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的的各類產品品的證書資資料；營業(yè)執(zhí)照；；價格表；營銷方案、、廣告策劃劃案、促銷銷放案和媒媒介投放方方案；各類報告；；各類合同協(xié)協(xié)議；公司各類文文件檔案；；費用、工資資臺帳；各銷售區(qū)域域銷售臺帳帳；分類目管理理存放，文文件查找、、檢索，確確保文件的的齊全及機機密；辦公用品管管理檔案。。81終端管理分分冊終端銷售管管理規(guī)范篇篇第六六部部8283目的的終端端特特性性終端端管管理理辦辦法法終端端生生動動化化終端端監(jiān)監(jiān)控控關關鍵鍵指指標標促銷銷活活動動直銷銷終終端端人員員能能力力發(fā)發(fā)展展終端端網網絡絡管管理理與與考考核核目錄錄8384市場場必必須須對對終終端端管管理理越越加加重重視視，，既既要要產產品品鋪鋪到到終終端端還還要要提提升升銷銷量量，，增增加加產產品品的的市市場場控控制制力力和和品品牌牌認認知知度度，，因因此此終終端端的的爭爭奪奪尤尤為為重重要要。。短時時間間內內，，在在廣廣告告與與促促銷銷的的協(xié)協(xié)調調下下，，迅迅速速建建立立““匯匯源源””公公司司以以及及““體體力力健健””的的市市場場知知名名度度，，并并給給消消費費者者良良好好的的品品牌牌形形象象；；市場場推推廣廣部部在在公公司司領領導導的的的的指指導導與與協(xié)協(xié)調調下下，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)““貼貼近近市市場場、、快快速速反反應應、、促促進進銷銷售售””的的目目標標。。一、、目目的的84851.現(xiàn)代代渠渠道道（（賣賣場場、、超超市市、、便便利利））量大大、、利利低低、、產產品品多多、、營營業(yè)業(yè)時時間間長長、、周周末末量量大大，，店店外外消消費費、、多多種種包包裝裝、、食食品品區(qū)區(qū)域域大大、、競競爭爭大大、、陳陳列列/促促銷銷集集中中、、送送貨貨頻頻繁繁2.傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道售售點點量少少、、利利高高、、產產品品有有限限、、店店內內/外外消消費費、、陳陳列列空空間間有有限限、、資資金金有有限限、、營營業(yè)業(yè)時時間間長長、、競競爭爭激激烈烈、、包包裝裝限限制制3.餐飲飲/娛娛樂樂等等量少少、、利利高高、、品品少少、、有有專專賣賣可可能能、、陳陳列列有有限限，，但但就就餐餐高高峰峰時時消消費費量量比比較較可可觀觀，，是是培培養(yǎng)養(yǎng)品品牌牌忠忠誠誠者者地地方方二、、終終端端特特性性8586通常常終終端端的的管管理理主主要要交交給給經經銷銷商商，，但但經經銷銷商商一一般般只只是是將將產產品品鋪鋪到到終終端端，，沒沒有有全全面面管管理理的的理理念念。。就就目目前前而而言言，，既既要要使使產產品品順順利利進進入入終終端端，，又又要要提提升升銷銷量量，，還還要要增增強強產產品品市市場場控控制制力力和和提提高高品品牌牌認認知知度度，，終終端端管管理理顯顯得得尤尤為為重重要要。。三、、終終端端管管理理辦辦法法8687人員員拜拜訪訪和和進進場場談談判判及及時時、、良良好好客客情情、、路路線線管管理理合合理理、、客客戶戶資資料料齊齊全全，，信信息息反反饋饋及及時時。。產品品系系列列既要要在在終終端端擺擺放放單單件件產產品品和和促促銷銷系系列列，，也也要要兼兼顧顧合合適適品品牌牌和和包包裝裝出出現(xiàn)現(xiàn)在在合合適適的的銷銷售售終終端端。。庫存存管管理理在各各種種終終端端上上，，都都有有安安全全庫庫存存，，以以每每一一核核算算時時段段銷銷量量的的1.5倍倍作作為為標標準準。。注：：連連鎖鎖經經營營的的企企業(yè)業(yè)既既考考慮慮總總倉倉，，也也考考慮慮門門店店。。8788生動動化化是是指指零零售售點點對對產產品品、、廣廣告告品品、、設設備備陳陳列列與與管管理理。。生生動動化化意意義義是是樹樹立立品品牌牌形形象象、、增增加加品品牌牌價價值值、、提提高高消消費費者者忠忠誠誠度度、、引引發(fā)發(fā)購購買買欲欲、、增增銷銷量量。。終端端生生動動化化的的作作用用：：（1））樹樹立立品品牌牌形形象象、、增增加加品品牌牌價價值值（2））提提高高消消費費者者忠忠誠誠度度（3））擴擴大大陳陳列列空空間間（4））引引發(fā)發(fā)消消費費者者購購買買欲欲（5））提提升升銷銷量量和和利利潤潤四、、終終端端生生動動化化8889終端端生生動動化化的的內內容容：：（1））POP（（海海報報、、立立牌牌、、座座牌牌、、宣宣傳傳單單張張、、禮禮品品等等））擺擺放放；；（2））價價格格標標簽簽明明顯顯；；（3））產產品品（（含含促促銷銷裝裝））標標準準化化陳陳列列；；（4））合合理理投投放放設設備備；；（5））導導購購（（促促銷銷））人人員員培培訓訓、、演演練練。。8990產品品生生動動化化標標準準：：同類集中陳列列同品牌垂直陳陳列同包裝水平陳陳列中文面對消費費者位置明顯價格明顯每個品牌和包包裝至少兩個個排面先進先出庫存量水平必必須是安全的的9091銷量指標（分分品牌、包裝裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)據(jù)據(jù)和各類表格格掌握信息、發(fā)發(fā)現(xiàn)和解決問問題、調整方方向、應對競競爭五、終端監(jiān)控控關鍵指標9192根據(jù)市場競爭爭情況，考慮慮淡旺季、節(jié)節(jié)日因素和品品牌及包裝，，合理安排促促銷活動，盡盡量避免渠道道重疊，免的的經銷商有空空間進行竄貨貨，打亂市場場價格和秩序序。（注：促銷規(guī)規(guī)范下文有詳詳盡闡述）六、促銷活動動92七、直銷終端端適合地點：酒酒樓、酒店、、娛樂場所等等；促銷人員培訓訓、管理；產品陳列：按按規(guī)范擺放在在酒點總臺醒醒目之處；宣傳物料齊備備（海報、宣宣傳單張、促促銷禮品）；；每日/周/月月銷售情況報報表。93每日銷售情況況報表[]月份

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合計

94對業(yè)務人員（（理貨員）進進行銷售及產產品知識全面面、系統(tǒng)的培培訓，不斷提提升業(yè)務能力力。對經銷商的業(yè)業(yè)務人員（助助銷員）定期期進行同標準準的業(yè)務管理理培訓，提升升經銷商的各各方面能力。。通過如此運作作，使裝瓶廠廠再其控制范范圍內的所有有客戶有同標標準的服務，，控制市場。。八、人員能力力發(fā)展95招募途徑：視視招募規(guī)?？煽刹扇」_招招聘（終中介介機構或報紙紙廣告）的方方式；或視所所在終端情況況有效保證應應聘人員的素素質；招募形式：采采取筆試和面面視結合的形形式。第一輪輪為面試，主主要考察應聘聘人員的售貨貨經驗、語言言表達能力。。第二輪主要要考察應聘人人員的文字表表達能力和產產品的相關知知識，上崗試試用一個月后后，確定最終終人選。應聘人員具備備的條件：年齡適宜在18—30歲歲之間，初中中文化以上程程度；相貌端莊，舉舉止大方，具具親和力；具備一定的文文字表達能力力，口頭語言言表達流利；；具有一定的市市場知識和推推銷經驗為佳佳；誠實自信，善善于應變，有有較強的工作作責任心。待遇與激勵機機制：制定合合理的銷售提提成制度。工工資待遇由定定額工資和銷銷售提成兩部部分組成。導購員招募96導購員/促銷銷員培訓包括括上崗強化培培訓和定期培培訓。被錄用用人員必須經經過以下強化化培訓，經考考核合格后才才能正式上崗崗：基本著裝、禮禮貌用語、禮禮儀接待；導購人員/促促銷人員紀律律制度和日常常工作事務；；終端導購知識識（語態(tài)、體體態(tài)、企業(yè)知知識、產品知知識）培訓；；顧客溝通技巧巧每周一次例會會，進行銷售售情況匯總。。每周一次定期期培訓，對導導購員/促銷銷人員全面素素質（包括日日常事務、產產品專業(yè)知識識、導購技巧巧、顧客溝通通）的系統(tǒng)化化、階段性培培訓，同時還還包括針對當當月終端銷售售的反饋情況況、顧客疑難難問題及合理理化建議作出出分析、解答答。培訓前兩工作作日，導購員員/促銷人員員必須以書面面形式填報銷銷售報表，作作出小結，提提交營銷代表表審核交市場場經理，并依依此定下月營營銷計劃。導購員培訓97領導部門：九、終端網絡絡管理與考核核98終端管理分冊冊終端展示規(guī)范范篇第七部99前言終端是消費者者面對產品的的最直接的接接觸與互動的的最重要的途途徑，商場如如戰(zhàn)場，得終終端者得天下下，由此，終終端對于市場場營銷的重要要性可見一斑斑；本《終端展示示規(guī)范》的主主要內容包括括：現(xiàn)場布置、產產品的擺放規(guī)規(guī)范；現(xiàn)場銷售的氛氛圍，包括產產品氣氛、廣廣告宣傳物料料的運用等，，實用于普通通包裝的產品品的和促銷裝裝；導購員/促銷銷員的禮儀；；導購員/促銷銷員的導購技技巧。100現(xiàn)場布置現(xiàn)場產品在貨貨架上擺放應應整齊,普通通裝、促銷裝裝擺放層次清清晰、明朗，，營造清新自自然的格調；；產品擺放在貨貨架上標簽推推廣名應向外外，對消費者者的視覺形成成線與面的沖沖擊，吸引消消費者的目光光；終端現(xiàn)場必須須配備海報、、單張、立牌牌、座牌以及及禮品袋等終終端宣傳物料料；時刻注意終端端現(xiàn)場的清潔潔衛(wèi)生，現(xiàn)場場宣傳物料的的擺放、粘貼貼一定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正、粘粘貼準確，同同時一定要醒醒目；促銷裝上市或或重點推廣產產品更應放在在最醒目、最最顯眼的位置置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要營營造出獨具特特色、能夠吸吸引消費者注注意力的銷售售氛圍，在主主要位置應有有鮮明的“匯匯源”和“體體力健”的品品牌標識，形形成具有系列列感非常強的的標識沖擊力力；突出品牌的層層次感，彰顯顯品牌的個性性與實力；促銷時的銷售售現(xiàn)場，應將將明晰的促銷銷內容、促銷銷日期等具體體促銷信息充充分展示給消消費者；導購員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產品以及及促銷內容的的具體信息，，同時必須具具親和力和良良好的形象和和素質。102導購員/促銷銷員禮儀導購員/促銷銷員應衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場或大大商場最好穿穿著所在商場場的統(tǒng)一服裝裝；導購員/促銷銷員應站立于于商品貨架兩兩側約50公公分處面對顧顧客走來的方方向，當顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好！！我能為您介介紹”體力健健“功能飲料料嗎？”………當顧客離開貨貨架，不管他他購買產品與與否，均應禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應應答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應應先聽完顧客客的問題，再再作答，同時時雙眼應注視視對方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客提問時可可根據(jù)當時的的具體情況，，靈活采用導導購方式，應應站在顧客的的立場上逐步步引起顧客的的興趣；導購時應配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產品，，交談應符合合顧客的興趣趣所在，應突突出顧客感興興趣的賣點，，使之與產品品產生共鳴。。104終端管理分冊冊終端物料設計計篇第八部105第八部終端物料設計計篇106第九部營銷傳播分冊冊促銷策劃篇107篇首語：鑒鑒于“體力健健”獨特的傳傳播風格、產產品名稱，清清新醒目的終終端形象所產產生的高關注注可能，產品品上市初期暫暫不進行大規(guī)規(guī)模的以價格格為指針的促促銷。第九部促銷策劃篇108第九部促銷策劃篇購

買

促進進基于產品：特別包裝形式式、試用品、、特惠裝、可可兌換禮券等等基于價格：普惠折讓、憑憑證優(yōu)惠等基于地點：終端的特色陳陳列等基于獲得方式式：互動游戲、抽抽獎等結論：體力健上市初初期促銷主要要采取基于產產品和地點的的促銷形式。。109第九部促銷策劃篇交易促

進基于產品：免費樣品、免免費提供特別別包裝形式、、優(yōu)惠退換政政策等基于價格：價格折讓、結結算帳期等基于地點：終端特色陳列列品提供、進進場津貼等基于廣告和促促銷：聯(lián)合廣告、促促銷承諾等基于銷售：銷售獎勵、市市場協(xié)助拓展展110第十部營銷傳播分冊冊廣告策劃篇111導讀目錄一、廣告策劃劃的目標二、廣告形象象的確定三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)四、媒體規(guī)劃劃第十部廣告策劃篇112一、廣告策劃劃的目標：1、產品上市市告知、初步步傳遞產品功功能信息2、以文案案和版面構成成吸引受眾注注意、激發(fā)討討論甚至爭論論，以以達成迅迅速提升產品品知名度為目目的；3、以前衛(wèi)風風格迎合時尚尚人群口味，，觸發(fā)嘗試購購買；以以警示示內容喚醒實實用人群保健健消費愿望；；以以簡明功能能描述，對中中老年受眾進進行正面訴求求；

4、、最大化發(fā)揮揮“體力健””命名的爆破破力。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主形象：士兵兵形象+產品品

產品性格格：忠貞不渝、堅堅定捍衛(wèi)清清新活躍、、打破沉悶廣告語：鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報廣文案115忠貞系列報廣廣文案之一誰是冬天里的的體力健12月12：00點寒寒風，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個個人的存在是是如此渺小………再再堅強的人人都有權力疲疲憊吧？每每個人人都有身心虛虛弱的時候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點亮生命命我我們渴望一個個人，默默支支持、永遠忠忠貞——如如衛(wèi)士士般屹立身畔畔，無言地堅堅毅，剛強地地忠誠！是是誰誰？……來詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請請注意意：12月**日，體力力健全新登場場?。ǎㄎ赐甏m(xù)））116忠貞系系列報報廣文文案之之二體力健健來了了，你你還在在等什什么？？你渴望望一盞盞燈，，黑暗暗中點點亮生生命你你渴渴望一一個人人，默默默支支持、、永遠遠忠貞貞又又是是都市市的十十二月月。溫溫度度———零下下十八八度；；健健康———零零度；；烈烈酒和和同樣樣辛辣辣的食食物在在身體體里燃燃燒………太太多多的應應酬已已令你你疲憊憊不堪堪，碰碰杯杯、豪豪飲、、嘔吐吐、倒倒下………體體力健健正在在到來來，你你還等等什么么？記記住住三個個與你你有關關的數(shù)數(shù)字：：100、75、、10并，讓讓體力力健默默默地地屹立立你的的身畔畔，堅堅定定地保保護，，忠貞貞地捍捍衛(wèi)??！新長長征路路上，，為你你站好好每一一崗！！體力健健，鐘鐘于健健康忠忠于你你，（未未完待待續(xù)））117忠貞系系列報報廣文文案之之三體力健健宣言言數(shù)風流流人物物，還還看今今朝。。駕駕著凜凜冽的的寒風風，舉舉著火火焰的的旗幟幟，我我們來來了?。≡谠谖覀儌兊臒釤崆楦懈腥緸鯙跏忻棵恳淮绱缤恋氐刂?/p>