聚美優(yōu)品的商務(wù)運營及商業(yè)模式分析

聚美優(yōu)品的商務(wù)運營及商業(yè)模式分析作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)有“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱。隨著越來越多產(chǎn)品與服務(wù)從Internet線下移植到線上，電子商務(wù)得天獨厚的優(yōu)勢逐漸展現(xiàn)了出來。隨著B2C（Business-to-Customer）的發(fā)展，越來越多的廠商進入垂直細分的電子商務(wù)市場上來，消費者可選擇的商品種類更加豐富。聚美優(yōu)品作為中國第一批從事垂直型專業(yè)網(wǎng)站，借團購的力量逐步發(fā)展成一家具有影響力的B2C電子商務(wù)平臺。一、聚美優(yōu)品的介紹聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。2010年9月，為了進一步強調(diào)團美在女性團購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。同年，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務(wù)部與國資委批準評級機構(gòu)）授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒A級信用認證。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。國際一線品牌法國蘭蔻（Lancome）也選擇與聚美優(yōu)品進行官方合作，共同開展團購活動。從一天銷售額不足百元到銷售總額過億，用了不到一年的時間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲與物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，同時承諾“百分百正品”與“拆封30天后無條件退貨”，它致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡單。二、聚美優(yōu)品的發(fā)展歷程2010.03聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)上線，成為中國第一家化妝品團購站。2010.04聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標桿。2010.04在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠。2010.05上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。2010.07聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫房、運營與物流能力再次提升。2010.08率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能。2010.08超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時發(fā)布。2010.10聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元。2010.11推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾。2010.12第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房，物流規(guī)模速度再上新臺階。2010.12上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無憂購物體驗更上層樓。2011.02第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評超過50萬條。2011.02第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想。2011.03總銷售額突破1.5億,此時據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。2011.04聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章。2011.04推出口碑中心，當月口碑報告達到1萬篇。真實用戶真實口碑，為用戶購買提供詳盡參考。2011.05月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹。2011.06聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”，打造頂級信任體驗。2011.06聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇。2013.01聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點，北京各大地鐵站，廣告語都是“對不起，我知道，你在等”。三、聚美優(yōu)品成功的優(yōu)勢1、聚美優(yōu)品是由三位海歸學(xué)子創(chuàng)立，創(chuàng)新的觀念較強，首創(chuàng)了“化妝品團購”概念。2、品牌觀念較強，注重深度拓展品。團美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新域名。3、誠信經(jīng)營聚美優(yōu)品與眾多知名廠商、渠道商合作，組建業(yè)內(nèi)最頂級采購團隊，以最高要求產(chǎn)品的進貨渠道，一定確保所有產(chǎn)品為正品。例如國際一線品牌法國蘭蔻也選擇與聚美優(yōu)品進行官方合作，正是由于聚美優(yōu)品正品可信賴的形象得到了廣大消費者與國際頂級化妝品廠商的高度認同。4、充裕的資金后盾聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室與專業(yè)客服中心，百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。5、準確的市場定位艾瑞咨詢近期發(fā)布的《2012-2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》的數(shù)據(jù)顯示，2012年，女性網(wǎng)購用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購；在網(wǎng)購累計金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。76.1%的女性網(wǎng)購用戶最常購買的是化妝品及個人護理品。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性，女性市場是一個很廣的市場?；瘖y品與服裝一樣，純利潤很高，平均利潤達25%?30%。目前，除餐飲外，化妝品已經(jīng)成為第二大團購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當當這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。四、聚美優(yōu)品的主要營銷方法1、廣告營銷2012年10月，聚美優(yōu)品的新版廣告由其CEO陳歐親自操刀上陣，隨之就出現(xiàn)了廣為流傳“陳歐體”。此廣告在備受年輕人關(guān)注的江蘇與湖南衛(wèi)視一經(jīng)播出便引起熱議，在微博及各個社交網(wǎng)站被瘋狂轉(zhuǎn)載，網(wǎng)絡(luò)名人何炅與韓庚等的微博點評更助推了這股熱潮。這個富有新意的廣告，道出了當代年輕人的困惑于壓力，反映了80、90這一代的心聲，及其容易得到年輕人的認同感，由此引爆了“陳歐體”，提高了聚美優(yōu)品在網(wǎng)上的出鏡率，讓網(wǎng)民在充分地了解了聚美優(yōu)品滿滿的正能量企業(yè)文化的同時，加重了對聚美優(yōu)品的消費傾向。2、搜索引擎營銷搜索引擎營銷方式目前仍然是聚美優(yōu)品主要的網(wǎng)站推廣方式之一，通過國內(nèi)知名搜索引擎百度、搜狐等網(wǎng)站搜索“化妝品團購”“團購化妝品”等關(guān)鍵詞，聚美優(yōu)品的搜索結(jié)果排名均在首頁前幾，達到了搜索引擎營銷的初步效果。3、娛樂營銷聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐自2011年3月27日加盟天津衛(wèi)視《非第4頁你莫屬》，之后的每一期幾乎都會出現(xiàn)。從聚美優(yōu)品的消費者定位來講，網(wǎng)購聚美化妝品大部分是學(xué)生，白領(lǐng)階層的人群，而這些人關(guān)注的比較多的是找工作?！斗悄隳獙佟肥且粰n專業(yè)性與娛樂性兼并的職場招聘節(jié)目，自播出后在網(wǎng)絡(luò)就頗受爭議，陳歐加盟《非你莫屬》是個非常正確的選擇。雖然白領(lǐng)與學(xué)生族對電視節(jié)目關(guān)注度不夠高，但是對各個社交網(wǎng)站與微博比較關(guān)注，視頻在社交網(wǎng)站與微博上大量被關(guān)注及轉(zhuǎn)發(fā)，效果不言而喻。2011年4月21日，聚美優(yōu)品簽約高人氣藝人韓庚作為形象代言人，韓庚在娛樂圈中給人的印象較為正面，因此韓庚的眾多粉絲及路人都知道了聚美優(yōu)品這個化妝品團購網(wǎng)站。五、聚美優(yōu)品的商業(yè)模式聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類B2c模式。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員，讓消費者擁有良好的服務(wù)體驗，進而取得消費者的信任。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個以團購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在產(chǎn)品方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團購網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團購信息，提供在線付費模式，下單發(fā)貨，從控制進貨渠道、與供應(yīng)商與代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗。從2010年團購網(wǎng)站開始盛行，團購網(wǎng)站如雨后春筍般開始冒出來的同時，一些不法分子也開始利用團購為工具開始實施一些騙人的勾當。這些行為也給團購整個行業(yè)帶來了信任危機。而“聚美優(yōu)品”能在這么一個大環(huán)境下提出“全場100%正品保證”實屬不易。同時聚美優(yōu)品還在網(wǎng)站上曬出了與蘭蔻、TheFaceShop等眾多國內(nèi)國際大品牌的簽約授權(quán)書。2010年9月，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務(wù)部與國資委批準評級機構(gòu)）授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒A級信用認證。與這些知名商家直接合作，在源頭上保證了正品品質(zhì)，這不僅為聚美優(yōu)品贏得了廣大消費者的信任，更讓聚美優(yōu)品得到了眾多知名媒體的深入解析與行業(yè)人士高度評價，對它進行口碑傳播。在服務(wù)方面：聚美優(yōu)品的網(wǎng)站設(shè)置非常人性化，它不僅僅是人們購買美妝的好去處，更是愛美人士交流經(jīng)驗的地方。聚美優(yōu)品特設(shè)有口碑中心，口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺。這里沒有軟文、沒有品牌托兒，只有眾多聚美優(yōu)品用戶分享的點滴心得。每個在這里購買化妝品的人都被鼓勵去寫口碑報告，每一篇口碑報告，都會成為別人購買美妝前的重要參考。在這里用戶能與大家一起分享美容心得，結(jié)識更多志趣相投的姐妹，這也使得聚美優(yōu)品更受女性的歡迎。美妝大全與美妝排行榜等一些版塊的設(shè)立使得這個網(wǎng)站可謂無微不至，它們?yōu)橄M者提供了便捷。開創(chuàng)了兩件包郵的先河，給消費者解決了郵費及超重的問題。聚美優(yōu)品還承諾“30天拆封無條件退貨”，網(wǎng)站明確表明——開封后可以退貨、使用后可以退貨、過敏后可以退貨、無理由退貨、聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運費。這是行業(yè)內(nèi)最高標準的退貨政策，由此可見其完善的售后服務(wù)。聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2c的，聚美優(yōu)品是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。六、聚美優(yōu)品的不足假冒