方案式銷售方法培訓(xùn)教程

方案式銷售方法培訓(xùn)

UfsoftSolutionSelling

第一單元：USS簡介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義

了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識積累方向

目標(biāo)：意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？

意義與目的現(xiàn)象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸”；產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因

銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知識不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因

意義與目的意義：構(gòu)建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一目的：新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展

老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制

提高成交率和成交速度（數(shù)量）

提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）意義與目的量化的目標(biāo)一：方法量化的目標(biāo)二：新員工的上手期由以前的6個(gè)月縮短到3個(gè)月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個(gè)月意義與目的小結(jié)：現(xiàn)狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！

目錄錄第一一單單元元：：USS簡簡介介意義義與與目目的的體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)核心心內(nèi)內(nèi)容容工具具應(yīng)應(yīng)用用知識積累累體系結(jié)構(gòu)構(gòu)用友產(chǎn)品品線長，，我們的的重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該放在在什么地地方？是否有大大小項(xiàng)目目之分？？區(qū)分的的依據(jù)是是什么？？產(chǎn)品銷售售和方案案銷售的的區(qū)別？？為什么么？采用一個(gè)個(gè)還是幾幾種銷售售模式？？為什么么？怎么去統(tǒng)統(tǒng)籌簽單單效率和和效益的的問題？？怎樣才算算是一個(gè)個(gè)完整的的體系？什么才算算是一個(gè)個(gè)好的流流程？怎么樣才才算可操操作性強(qiáng)強(qiáng)？。。。。。。。困惑：復(fù)雜問題題的答案案往往能能在簡單單的原理理和概念念中找到到體系結(jié)構(gòu)構(gòu)什么是銷銷售？我們在銷銷售什么么？銷售的分類類？銷售模式的的類型？銷售基本概概念：同時(shí)，我們們研究了國國內(nèi)外關(guān)于于方案銷售售的很多資資料，MSS、TAS、StrategicalSelling、、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)許許多相關(guān)資資料體系結(jié)構(gòu)USS定位位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值體系結(jié)構(gòu)“價(jià)值”貫貫穿銷售始始終用價(jià)值激發(fā)發(fā)興趣、用用價(jià)值銷售售、用價(jià)值值結(jié)單，總總結(jié)價(jià)值再再利用銷售活動(dòng)的的核心是““能力論證證”無形，結(jié)果果不可視；；優(yōu)秀的銷售售表現(xiàn)來自自于“知識識和技能整整合”知識通過技技巧才能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成“生生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是是客戶、我我們和競爭爭對手“博博弈”的均均衡客戶的采購購行為、我我們的銷售售行為以及及競爭對手手的行為互互動(dòng)USS理念念理念中包含含了USS中所有重重要的信息息，智慧的的最高結(jié)晶晶體系結(jié)構(gòu)體系化：從理念、流流程、步驟驟（方法、、技巧、工工具、知識識）組件化：“關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)”是最小小的單位，，以它作為為組件統(tǒng)一性：針對不同的的方案采用用統(tǒng)一的銷銷售理念、、流程和步步驟易操作：表現(xiàn)形式簡簡潔，流程程可視化程程度高，便便于學(xué)習(xí)和和掌握對于于80%的的銷銷售售人人員員而而言言，，成成功功來來自自于于““按按部部就就班班””設(shè)計(jì)計(jì)原原則則：：體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)基礎(chǔ)礎(chǔ)篇篇：：介介紹紹了了銷銷售售基基本本概概念念和和基基本本技技巧巧專業(yè)業(yè)篇篇：：一一個(gè)個(gè)整整體體流流程程、、五五大大核核心心步步驟驟、、三三種種應(yīng)應(yīng)用用模模式式知識識篇篇：：在在整整個(gè)個(gè)銷銷售售過過程程中中需需要要用用到到的的知知識識積積累累工具篇：銷售過程中需需要的銷售工工具銷售方法指南南銷售手冊、銷銷售工具包體系結(jié)構(gòu)困惑基本概念支撐理念設(shè)計(jì)原則小結(jié)：方法體系是職職業(yè)化塑造的的第一步目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累核心內(nèi)容一個(gè)整體流程程五大核心步驟驟三種應(yīng)用模式式USS核心內(nèi)內(nèi)容：專業(yè)篇講解的的重點(diǎn)內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流程程：價(jià)值貫穿、能能力論證、技技能整合、博博弈均衡核心內(nèi)容五大核心步驟驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向向的階段關(guān)鍵鍵任務(wù)的動(dòng)作作描述關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)務(wù)的具體活動(dòng)動(dòng)，即組件核心內(nèi)容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：核心內(nèi)容三種應(yīng)用模式式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對1競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)別的核心是是客戶對價(jià)值值的不同認(rèn)可可模式是特點(diǎn)、、組織、競爭爭等因素的一一個(gè)組合可以考量的尺尺度核心內(nèi)容第一次拜訪———快刀模式式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購買憧憬具體活動(dòng)：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結(jié)構(gòu)一個(gè)整體流程程五大核心步驟驟三種應(yīng)用模式式小結(jié)：目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：參考案例、跟跟進(jìn)信、函件件、報(bào)價(jià)書模模版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：公司簡介、電電話預(yù)約、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)開場白等等等；應(yīng)用表單：商機(jī)評估單、、拜訪檢查單單、選型評分分表等。工具分類：定義描述、主主要用途、適適用場景、應(yīng)應(yīng)用模版目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累知識積累知識內(nèi)容：開發(fā)商機(jī)：開發(fā)方法、接接近客戶方案案等引導(dǎo)需求：賣點(diǎn)知識庫、、疼痛知識庫庫、提問知識識庫建立標(biāo)準(zhǔn)：調(diào)研知識庫、、方案庫等呈現(xiàn)價(jià)值：簡報(bào)庫、談判判知識、異議議庫總結(jié)回顧與總結(jié)意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累結(jié)束毛主席曾經(jīng)教教導(dǎo)我們：政策和策略是是黨的生命，，各級領(lǐng)導(dǎo)同同志務(wù)必萬萬萬注意，千萬萬不可粗心大大意！孫子曾經(jīng)教導(dǎo)導(dǎo)我們：令之以文，齊齊之以武，是是謂必?。　缎熊娖泛谓?jīng)華說：我會隨時(shí)電話話抽查你們USS掌握的的情況！謝謝1月-2320:49:5520:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:551月-231月-2320:49:552023/1/520:49:559、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:49:5620:49:5620:491/5/20238:49:56PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:49:5620:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:49:5620:49:5620:49Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:49:5620:49:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:49:56下午午20:49:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:49:5620:49:5605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:49:56下午8:49下下午20:49:561月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:49:5620:49:5620:491/5/20238:49:56PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:49:5620:49Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:49:5620:49:5620:49Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:49:5620:49:56January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:49:56下午20:49:561月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:49下下午午1月月-2320:49January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:49:5620:49:5605January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:49:56下午午8:49下午午20:49:561月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:49:5620:49:5620:491/5/20238:49:56PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2320:49:5620:49Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人