防水材料招商成功三部曲

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭g迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭g迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭》浪牧险猩坛晒θ壳?/p>

上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出在每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)中要“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”防水材料企業(yè)新產(chǎn)品招商也是如此。特別是在“渠道為王，決勝終端”的時(shí)代，能找到一批合適的新產(chǎn)品代理商，新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就成功了一半，可見(jiàn)招商對(duì)新產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。

第一部曲：尋找需求，贏取主動(dòng)

企業(yè)之需

招商就是企業(yè)為了向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，充分利用社會(huì)散存資源開(kāi)拓市場(chǎng)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商，通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這一經(jīng)濟(jì)和知識(shí)為核心的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招商對(duì)企業(yè)有著戰(zhàn)略意義。

防水材料企業(yè)要發(fā)展，單純依靠傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有多大利潤(rùn)空間可言。招商是企業(yè)資源整合的一次契機(jī)，企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品招商，必然要對(duì)自己進(jìn)行一次全面的認(rèn)識(shí)和定位，包括企業(yè)的各方面實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、運(yùn)作模式等等，這是企業(yè)對(duì)自我問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)的集中展示，可以做個(gè)全面的診斷和挖掘，突破瓶頸和亮點(diǎn)利用，這是一次起飛的好時(shí)機(jī)。

在招商過(guò)程中實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

在招商中實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)關(guān)系。一般招商都要與社會(huì)中的工商、商業(yè)協(xié)會(huì)、質(zhì)檢和媒體等發(fā)生關(guān)系，借此招商之際，我們可以搞好社會(huì)關(guān)系，對(duì)于以后的發(fā)展大有益處。

市場(chǎng)不等人，誰(shuí)先誰(shuí)得天下。在新產(chǎn)品招商中，企業(yè)也就贏得了未來(lái)市場(chǎng)時(shí)間上的制先權(quán)，贏得了未來(lái)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

社會(huì)之需

傳統(tǒng)的防水材料產(chǎn)品對(duì)建材產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，起到的作用越來(lái)越小。

經(jīng)銷(xiāo)商之需

傳統(tǒng)防水材料產(chǎn)品，如卷材、防水劑等已經(jīng)沒(méi)有多大的利潤(rùn)空間可言，可以說(shuō)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)防水材料產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言已毫無(wú)發(fā)展空間可言。以卷材為例，隨著防水材料市場(chǎng)化的加速和流通體制的變革，1卷傳統(tǒng)卷材的利潤(rùn)空間在10~50元之間，而新產(chǎn)品如自粘卷材等的利潤(rùn)大概在100元錢(qián)左右。巨大的利潤(rùn)空間和新產(chǎn)品的差異性決定了其廣闊的市場(chǎng)前景、利潤(rùn)空間和操作空間，備受經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。經(jīng)銷(xiāo)商推廣新產(chǎn)品是一次自身提高的契機(jī)。

第二部曲：摒棄誤區(qū)，直達(dá)客戶(hù)

廣告誤區(qū)

廣告宣傳是防水材料企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)武器，也是新產(chǎn)品招商的必備法寶之一。打開(kāi)防水網(wǎng)站(如：防水材料招商網(wǎng))或防水雜志報(bào)紙，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)防水材料企業(yè)的招商廣告只能是讓人“一聲嘆息”！誤區(qū)一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻是毫不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商只想了解你招商活動(dòng)中最精華的部分，對(duì)你一份整版的報(bào)告書(shū)是沒(méi)有興趣看完的。誤區(qū)二：搞錯(cuò)對(duì)象，把招商廣告做成產(chǎn)品廣告。版面設(shè)計(jì)美輪美奐，講的是終端消費(fèi)者而非經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題，犯了南轅北轍之大忌。誤區(qū)三：虛張聲勢(shì)，千篇一律的做“標(biāo)語(yǔ)”。招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類(lèi)別。但一些企業(yè)卻走了極端，認(rèn)為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒(méi)有必要進(jìn)行創(chuàng)意。誤區(qū)四：拿來(lái)主義，東施效顰成大錯(cuò)。如某企業(yè)堵漏王的招商廣告，只是一味的把其他廠家“80>100”的概念拿來(lái)即用，沒(méi)有自己的訴求點(diǎn)和新穎之處。

概念誤區(qū)

無(wú)論是新產(chǎn)品還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣。誤區(qū)一：概念虛假。有的產(chǎn)品招商時(shí)，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品功效完全是兩回事，結(jié)果在實(shí)際銷(xiāo)售中屢屢碰壁，稍有理智的消費(fèi)者根本不信。上當(dāng)上得多了，經(jīng)銷(xiāo)商也學(xué)會(huì)半信半疑。誤區(qū)二：概念抄襲。有的廠家是不管什么概念，只要熱門(mén)就跟風(fēng)，什么“多肽、緩釋、控釋”等等，打開(kāi)招商廣告一看，基本都是一樣。沒(méi)有差異化的概念，又怎么能夠吸引經(jīng)銷(xiāo)商？誤區(qū)三：概念沒(méi)有銷(xiāo)售力。衡量好概念的標(biāo)準(zhǔn)是一定要能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，那些既沒(méi)有記憶力、傳播力、又沒(méi)有創(chuàng)新度的概念是不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心的。誤區(qū)四：概念沒(méi)有系統(tǒng)性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個(gè)系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷(xiāo)售臺(tái)詞到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都要統(tǒng)一體現(xiàn)。招商時(shí)，聰明的經(jīng)銷(xiāo)商更多的時(shí)候要看整體。

政策誤區(qū)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細(xì)節(jié)需要精心設(shè)計(jì)才能構(gòu)成誘惑力。誤區(qū)一：利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)不合理。在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是實(shí)力一般的小企業(yè)和個(gè)人，最看重利潤(rùn)空間。常見(jiàn)的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷(xiāo)售規(guī)模，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)還是空中樓閣。誤區(qū)二：營(yíng)銷(xiāo)支持不到位。招商談判階段，經(jīng)銷(xiāo)商除了關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)劣外，其主要擔(dān)心是廠家支持到位不到位，實(shí)用不實(shí)用。防水材料企業(yè)往往缺少如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)防水市場(chǎng)的方法。誤區(qū)三：返利支持不合理。作為一線經(jīng)銷(xiāo)商，比較關(guān)心返利的及時(shí)兌現(xiàn)，而廠家往往樂(lè)于拉長(zhǎng)返利周期，這對(duì)于新產(chǎn)品招商是不利的。誤區(qū)四：促銷(xiāo)支持不合理。促銷(xiāo)是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實(shí)效的新戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此極為看重。

人員誤區(qū)

在招商操作上，防水材料企業(yè)招商人員的素質(zhì)和能力是極為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相反，很多企業(yè)往往對(duì)此問(wèn)題不夠重視，不是臨時(shí)抽調(diào)就是不搞培訓(xùn)，臨時(shí)上馬。誤區(qū)一：責(zé)任分工不明確。招商人員肩負(fù)最重要的開(kāi)拓防水建材市場(chǎng)的責(zé)任，其考核一定要與業(yè)績(jī)掛鉤，而且要?jiǎng)澐謪^(qū)域，責(zé)任到人。誤區(qū)二：臨時(shí)上崗不專(zhuān)業(yè)。從事招商工作是一項(xiàng)要求非常專(zhuān)業(yè)的工作，要有比較嫻熟的業(yè)務(wù)技巧和較強(qiáng)的心理承受能力，臨時(shí)上崗如果不培訓(xùn)，則往往起不到作用。誤區(qū)三：不重團(tuán)隊(duì)不配合。招商階段的談判往往需要幾個(gè)人之間的配合作戰(zhàn)，企業(yè)在安排會(huì)談時(shí)一定要安排好主次之分，設(shè)置緩沖地帶，避免使談判陷入僵局，增加難度。

第三部曲：把握關(guān)鍵，成功招商

關(guān)鍵一：銷(xiāo)售“自己”

俗話說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，先把自己銷(xiāo)售出去”，作為企業(yè)的一名市場(chǎng)開(kāi)拓者，身兼重任。首先要了解企業(yè)。如：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？企業(yè)的未來(lái)發(fā)展宏圖是什么？資金情況如何？社會(huì)形象如何？防水品牌形象如何？員工隊(duì)伍情況？企業(yè)文化等等各方面的知識(shí)，你只有對(duì)企業(yè)的情況了解的越多，你的開(kāi)拓市場(chǎng)的自信心才會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，你開(kāi)拓市場(chǎng)的策略才能選對(duì)。當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感、忠誠(chéng)度的時(shí)候，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商也有同感。作為經(jīng)銷(xiāo)商他代理你的產(chǎn)品也才會(huì)更有信心。

關(guān)鍵二：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和市場(chǎng)

業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，首先最重要的就是認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品及該產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。業(yè)務(wù)人員不僅要知道自家新產(chǎn)品的特性，還要了解新產(chǎn)品如何使用，會(huì)給防水材料用戶(hù)帶來(lái)什么益處，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么益處，會(huì)給社會(huì)帶來(lái)什么效益等等，只有了解的越多，經(jīng)銷(xiāo)商也才會(huì)更有信心。對(duì)于新產(chǎn)品要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，做一次詳盡、細(xì)致的了解。如：該市場(chǎng)的地理位置、耕地面積、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平用肥習(xí)慣等等，這些都是我們了解的重點(diǎn)，這些環(huán)境因素直接或間接的決定經(jīng)銷(xiāo)商的性格、膽略及經(jīng)濟(jì)實(shí)力。并根據(jù)了解的產(chǎn)品、市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商情況制定切實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣方案。

關(guān)鍵三：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商

毛澤東說(shuō)過(guò)“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，新產(chǎn)品招商時(shí)，也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次細(xì)致、深入的摸底。以前你在總部聽(tīng)到的經(jīng)銷(xiāo)商情況，那只是一個(gè)概況，很多關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適合你所要開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況。作為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)胤浪牧瞎?、防水材料批發(fā)市場(chǎng)，真真正正的實(shí)地考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況。這里主要調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的資金情況、人員情況、信譽(yù)情況、渠道情況、銷(xiāo)售情況和社會(huì)關(guān)系情況等等，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的推廣情況進(jìn)行一次詳盡的了解。只有了解的越詳盡、清晰，企業(yè)才能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出正確的選擇。

關(guān)鍵四：尋找經(jīng)銷(xiāo)商

通過(guò)前期大量的準(zhǔn)備工作，我們下面要做的就是尋找經(jīng)銷(xiāo)商。一種是通過(guò)參加全國(guó)性的肥料展會(huì)，進(jìn)行新產(chǎn)品的招商。全國(guó)性的肥料展會(huì)是一次全國(guó)性的肥料行業(yè)經(jīng)營(yíng)聚會(huì)的機(jī)會(huì)，其中經(jīng)銷(xiāo)商大多是帶著尋求新產(chǎn)品的目的來(lái)參展。廠家可以利用展銷(xiāo)會(huì)的契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)有心做新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。第二種是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，到防水建材超市等終端門(mén)店實(shí)地考察，尋找經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品較好的經(jīng)銷(xiāo)商。第三種是通過(guò)自己原有忠誠(chéng)客戶(hù)，推薦一下合適的新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。

關(guān)鍵五：確定經(jīng)銷(xiāo)商

通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研和走訪，心中有了目標(biāo)客戶(hù)，接下來(lái)就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，與經(jīng)銷(xiāo)商談判，并最終確定新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。

采用集團(tuán)公司召開(kāi)新產(chǎn)品招商推介會(huì)的形式，綜合集團(tuán)公司總部的資源、優(yōu)勢(shì)和力量，給代理商展示企業(yè)形象和實(shí)力，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商代理新產(chǎn)品的信心。在召開(kāi)會(huì)議期間，可以退出會(huì)議期間的優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)會(huì)議成果，提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)信心。另外可以借助其他資源，如：讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，還可以邀請(qǐng)代理商到廠里，讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等方面，