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文檔簡介
度米文庫匯編之白酒營銷計劃書范文白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標區(qū)域市場完成的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵:地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
80%1、認真挑選經銷商要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,必須有經銷商的協(xié)作,以經銷商為主,同時廠方配合經銷商主動出擊,充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員。挑選經銷商時,要選擇有終端經營意識,有發(fā)展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。2、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前,應由業(yè)務員進行踩點調查,掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產品批零差價,貨款支付方式,同類產品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目:a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;、要鋪多少個點;、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標準;f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預估鋪貨產品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:★、明確?!颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng),必須具體明確。女口:超市鋪貨一一家,酒店一一家,二批一一家,縣級網點一一家,公關直銷單位一一個等等。★、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現(xiàn)?!?、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度,提高其工作的積極性?!铩r間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:男女優(yōu)差強弱5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案O車輛統(tǒng)籌安排O貨源的調度,產品出入庫控制管理O向客戶詳細解說、介紹O收款、欠條登記O售點廣告張貼O爭取最佳貨架位置O試用樣品O贈送促銷物品O口頭調查O了解競品的情況O搬缷貨物O填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表O鋪貨的驗收工作6、制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負面作用,維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容:a、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數(shù)量免費產品或物品;b、業(yè)務員的獎懲辦法;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:★鋪貨獎勵政策不能有漏如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客可能會大量進貨以賺取贈品利益 ,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?!?、避免造成低價進貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。★、協(xié)調好經銷商鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的,要求經銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理鋪貨到位以后,產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內?;卦L的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調整找到根據。同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產品擺放得整整齊齊,將產品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類a應從利益方面考慮。通過對市場進行調查,了解其經營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經營本產品的利益大于其它同類產品,形式上可采贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當中,增強其記憶力,帶動二次消費。c、服務員與營業(yè)員,產品進入端后,需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷:指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產品的銷售服務。產品分為導入期、成長期,成熟期1飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品,陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷,當?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“某
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