房地產(chǎn)銷售案場行為培訓(xùn)

培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷售）業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。有意義，又可以作為終生的事業(yè)。具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。遇難不退縮，堅(jiān)持到底。對行業(yè)的認(rèn)識，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味與人性購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場由買方提供的商情不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。樂觀、達(dá)觀的態(tài)度養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒盡責(zé)，要反饋永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。財(cái)富的累積──理財(cái)觀念?；ㄥX是為了賺錢理念：拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財(cái)富。入對行，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）客戶的認(rèn)識與分類客戶分析需求能力決定權(quán)如何判斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說自話。感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵(lì)他，說服他。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。藉口故意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。案場作業(yè)來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機(jī)）。留住宅電話的方法：開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！敝型敬驍喾ǎ涸诹私饨榻B產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。電話接聽的注意事項(xiàng)：不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。由于開盤時(shí)來電量大，不要接聽時(shí)間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報(bào)上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場：約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，×先生什么時(shí)候過來（到現(xiàn)場）？”他會回答你：”我有空就來?！岸獑枺骸啊料壬ㄐ〗悖┠憧?，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你。”電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：“××（案名），您好！”“×先生或×小姐，再見?！薄皻g迎到樓盤參觀?！保ǘ﹣黼姳硖顚懱顚憙?nèi)容：附來電表填寫方式：以折勾方式填寫要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫日期與姓名接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。四、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時(shí)地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（一）銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售引導(dǎo)的常見方式及作用語言引導(dǎo)通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。行為引導(dǎo)通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。（二）道具運(yùn)用道具運(yùn)用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。銷售道具的種類及作用效果圖：鳥瞰圖、中中庭圖模型：總體、單體體、戶型剖面面LOGO墻：樓盤盤標(biāo)識燈箱：戶外燈箱、室室內(nèi)燈箱（環(huán)環(huán)境示意圖、效效果圖等）展板：發(fā)展商簡介介、樓盤賣點(diǎn)點(diǎn)、小區(qū)平面面配置樓書冊海報(bào)DM電腦三維動(dòng)畫電視、音響VCD機(jī)、錄像機(jī)機(jī)其它七、了解客戶要素素及來人表的的填寫任何銷售均要做到到“知己知彼”，知彼即了了解客戶，在在現(xiàn)代營銷中中更顯重要，正正所謂，從需需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房房屋銷售過程程特別是現(xiàn)場場銷售接待中中，對客戶的的了解是銷售售員取得成功功銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)，而在了解解過程中掌握握客戶要素更更是今后分析析客戶，進(jìn)行行突破業(yè)務(wù)的的重點(diǎn)。本章章將對客戶的的要素作以介介紹，并提示示現(xiàn)場銷售人人員客戶登記記工作的重要要性。（一）了解客戶要要素客戶要素初級要素姓名年齡電話地址籍貫（國籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意程度購房原因家庭情況其他高級要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購房動(dòng)機(jī)干擾因素其他獲悉客戶要素目的的：根據(jù)客戶戶要素進(jìn)行客客戶分析，采采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?，進(jìn)進(jìn)而說服客戶戶。獲悉客戶要素方式式：寒喧聊天觀察神情留意行動(dòng)獲悉客戶要素要點(diǎn)點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可可被表面現(xiàn)象象迷惑逐層深入，不可冒冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真真實(shí)流露真誠可信，以朋友友相交（二）來人表的填填寫：填寫內(nèi)容：附來人人表填寫方式：以折勾勾和文字表示示填寫要點(diǎn)：詳盡清晰日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶看房（樣樣板房、工地地實(shí)情）客戶在對產(chǎn)品的情情況比較充分分地掌握后，將將希望到現(xiàn)場場實(shí)地去看房房，銷售員此此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提提議，并從銷銷控區(qū)拿取工工地安全帽，帶帶上必要的銷銷售資料，指指引客戶去工工地看房，在在看房的過程程中（包括現(xiàn)現(xiàn)場樣板房、實(shí)實(shí)地房型、工工地實(shí)情等），銷銷售員將對已已熟知的工地地狀況有目的的、有步驟、有有技巧地進(jìn)行行引導(dǎo)介紹，并并對客戶看房房過程中的情情形予以分析析，了解其滿滿意度及抗性性度，從而做做好進(jìn)行第三三次引導(dǎo)入座座——實(shí)質(zhì)談判的的準(zhǔn)備。二、如何帶客戶看看房（一）看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場售樓處處，了解樓盤盤的大致情況況，定會提出出去現(xiàn)場實(shí)地地看房，銷售售員要了解客客戶看房的目目的有三項(xiàng)：：工地實(shí)情、工程進(jìn)進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)發(fā)展實(shí)物房型、面積結(jié)結(jié)構(gòu)、采光景景觀實(shí)物樣板、家庭裝裝潢、功能布布置清楚客戶的看房目目的，銷售員員在引導(dǎo)客戶戶看房的過程程中，要充分分運(yùn)用對工地地狀況的熟知知，指導(dǎo)、介介紹、解釋客客戶所提出的的各種問題。（二）看房設(shè)定銷售員應(yīng)在客戶看看房前，進(jìn)行行看房設(shè)定，設(shè)設(shè)定看房時(shí)間間、看房路線線、看房重點(diǎn)點(diǎn)，使看房過過程順利、自自然，以保證證客戶看房的的滿意度?？捶繒r(shí)間設(shè)定上午看房——針對對樓盤東套房房源下午看房——針對對樓盤西套房房源晚上看房——混水水摸魚看房路線設(shè)定原則則避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面面不宜在工地停留時(shí)時(shí)間過長鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差差”原則看房重點(diǎn)——實(shí)物物樣板房展示示（三）看房必備安全帽海報(bào)、說明書銷售夾（資料）談判部分一、第三次引導(dǎo)入入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)現(xiàn)場后，要注注意此時(shí)會出出現(xiàn)客戶可能能會提出不進(jìn)進(jìn)入案場接待待中心，而直直接回去考慮慮或到它處看看房，此時(shí)銷銷售員應(yīng)敏銳銳對客戶的內(nèi)內(nèi)心想法作出出判斷，是否否其真的有事事要回去或離離開，還是借借口推辭，看看工地后是否否再次回到售售樓處洽談，這這是評判客戶戶對產(chǎn)品滿意意度及評判銷銷售員前面銷銷售作業(yè)是否否成功的常見見標(biāo)準(zhǔn)。倘若若客戶是真的的有事欲走，銷銷售員應(yīng)先客客氣地請其到到現(xiàn)場喝杯水水或稍息片刻刻，然后再禮禮貌地同其道道別，再請其其擇日再來，并并約定時(shí)間；；倘若客戶是是借故推辭，則則表明其意向向度不夠，銷銷售員不應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)留，可借此此暗示“今天客戶較較多，工作較較忙，未能介介紹詳盡”“請?jiān)?，希希望其今后再再來，并保持持?lián)系”。高明的銷銷售人員會在在帶客戶工地地看房之前，讓讓其資料、物物品留在售樓樓處，或保留留其欲知情況況待看房后談?wù)剚硪龑?dǎo)客戶戶在看房后重重回現(xiàn)場售樓樓處。客戶由銷售員引導(dǎo)導(dǎo)至銷售案場場接待桌，請請其第三次入入座后，所談?wù)劶暗膬?nèi)容往往往是深入和和有針對性的的實(shí)質(zhì)問題，銷銷售員可先緩緩回一下氣氛氛，為其喝水水或敬煙，雙雙方再次聊天天，然后再切切入銷售實(shí)質(zhì)質(zhì)問題進(jìn)行洽洽談。此時(shí)銷銷售員將利用用銷售用具——銷售夾、計(jì)計(jì)算器等，并并且充分運(yùn)用用個(gè)人銷售能能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客客戶，除為其其測算得房率率、價(jià)格利息息、每月還款款等實(shí)際問題題外，還說服服客戶提出的的各種異議，引引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購購買欲望和提提高其購買信信心等。在此此過程中，高高明的銷售人人員會與客戶戶已成為“初識朋友”，交流甚密密，從而適時(shí)時(shí)銷售產(chǎn)品，讓讓其欣然接受受。二、客戶異議說服服及排除干擾擾（一）客戶異議說說服銷售員在銷售房屋屋的過程中，將將會碰到客戶戶提出的各種種異議，而如如何機(jī)智地說說服客戶是銷銷售員個(gè)人銷銷售才能的最最佳體現(xiàn)。銷銷售員要明白白一點(diǎn)，要是是沒有這種異異議的話，銷銷售本身這個(gè)個(gè)行業(yè)不會是是個(gè)興旺的事事業(yè)，因此我我們要感激顧顧客提出異議議，當(dāng)然這并并不意味著客客戶的異議越越多越好，而而在于銷售員員要想成功，就就必須設(shè)法克克服客戶的異異議。減少客戶異議的方方法：1)做一次詳盡盡的銷售介紹紹；2)意識到客戶戶提出異議帶帶有可預(yù)見的的規(guī)律性?？蛻舢愖h本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是是由于他們對對產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣，否則則他們將什么么也不說?？蛻舢愖h判別明白客戶異議的潛潛臺詞實(shí)際客戶提出的某某些異議是有有一定潛臺詞詞的。例如：“我不覺得得這價(jià)錢代表表‘一分價(jià)錢一一分貨’”潛臺詞：“除非你你能證明產(chǎn)品品是物有所值值”例如：“我從未聽聽說過你的公公司”潛臺詞：“我想知知道你公司的的信譽(yù)”例如：“我想再比比較一下”潛臺詞：“你要是是說服我，我我就買，否則則我不買”辨明異議真假出于各種原因，人人們往往表達(dá)達(dá)出假的異議議，而不告訴訴你為什么他他們真的不想想購買，很顯顯然，你可能能無法說服客客戶，除非你你搞清了他們們真正的異議議。人們最不不愿意表達(dá)的的一種異議，恐恐怕就是承認(rèn)認(rèn)自己買不起起你的產(chǎn)品了了。辨別異議真假方式式：當(dāng)你提供肯定確鑿鑿答案時(shí)，留留心觀察對方方的反應(yīng)，一一般說來，他他們要是無動(dòng)動(dòng)于衷的話，就就表明他們沒沒有告訴你真真正的異議。當(dāng)人們提出一系列列毫不相干的的異議時(shí)，他他們很可能是是在掩飾那些些真正困擾他他們的原因。探出真正異議方式式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真真的很想請你你幫個(gè)忙”“我相信你很很合適這套房房屋，但是我我覺得你好像像有什么瞞著著我，你能告告訴我真正的的原因嗎？”說服異議要點(diǎn)：絕絕不能使客戶戶陷入窘境?？朔叻N最常見的的異議“我買不起”（包括括一切價(jià)格異異議，如“太貴了”“我不想花那那么多錢”“那邊價(jià)格如如何”等等）。不要忽視這種可能能性，也許你你的客戶真的的買不起你的的房屋，所以試探，了解真相相很有必要。處理價(jià)格異議方法法之一：就是是把費(fèi)用分解解、縮小，以以每年每月，甚至每天計(jì)算?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮幼樱┥塘可塘苛俊保òㄍ愵愋偷脑挘┮苍S避免這種異議議的最好方法法就是搞清楚楚誰是真正的的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人人自己做主。“我的朋友也是開發(fā)發(fā)商”（或者可能能是其他樓盤盤競爭地手中中有他熟悉的的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為為自己的利益益考慮，他們們不會因?yàn)榕笈笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡歡的房屋?！拔抑皇莵砜纯础碑?dāng)顧客說這種話的的時(shí)候，銷售售員不要?dú)怵H餒，請其隨便便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無無論何種房型型、層次均為為其介紹一番番，熱情而又主動(dòng)?！敖o我這些資料，我我看完再答復(fù)復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)態(tài)度表明，你你還沒有能夠夠說服他們下下決心購買，不要指望宣傳資料料比你更能促促進(jìn)銷售，否否則各個(gè)銷售售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很很高興為你提提供我們樓盤盤的資料，要要是有朋友問起，請請你把資料拿拿給他們看看看?！薄拔冶鞠胭I你的產(chǎn)品品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠夠使銷售員集集中注意客戶戶不想買的真真正原因，設(shè)法把他的異議范范圍縮小，固固定在一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)上?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能能）……，您一定會會下決心購買買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客客戶這一點(diǎn)抗抗性，成功了了即可使客戶戶成交?！拔覜]有帶錢來”無論其是真是假，記記住“雙鳥在林，不不如一鳥在手手”，決不得讓讓客戶輕易的的離開，可說說：“沒關(guān)系，我我也經(jīng)常忘帶帶錢”，“事實(shí)上，你你的承諾比錢錢更說明問題題。”（二）排除干擾在銷售中，決定或或影響客戶購購買的人為因因素相當(dāng)之多多，諸如：其其家人、其朋朋友、其律師師、其他客戶戶等等，銷售售員要注意在在你的銷售過過程中要見機(jī)機(jī)、巧妙地排排除這些干擾擾，從而才能能集中精心對對付客戶，使使其成交。干擾種類及如何排排除客戶帶眾多家人一一同來看房；；但七嘴八舌舌意見不一致致記住家人一同至現(xiàn)現(xiàn)場看房，說說明他們的誠誠意度相當(dāng)高高，在你介紹紹房屋的時(shí)候候要了解以下下幾類人：a、花錢的人人；b、決定權(quán)人人；c、同住之人人；d、參謀。針針對這幾類人人的特性逐個(gè)個(gè)說服，贏得得他們認(rèn)同；；若不行，則則目標(biāo)明確擊擊攻最重要的的角色b類及a類，其他人人可暫緩應(yīng)對對。客戶帶朋友來看房房，做參謀，而而此位仁兄雖雖不是很懂，但但要冒充專家家首先要說服客戶，讓讓其認(rèn)可你本本人，然后切切勿怠慢旁邊邊的參謀，要要給其面子，吹吹捧他，“看來，你的的朋友真是位位專家”“我從來沒有有碰到那么懂懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得得意，然后逐逐漸引導(dǎo)其話話語朝有利于于銷售、成交交的一面走，從從而獲得成功功?？蛻魩蓭熐皝碇嚭灱s律師是專家，切不不可硬碰，要要注意任何法法律合同兩方方面權(quán)利義務(wù)務(wù)應(yīng)等同，不不可能朝著有有利于客戶的的一面過多傾傾斜，因此只只要把握住合合同原則方向向，大不可擔(dān)擔(dān)心，況且在在購買房屋時(shí)時(shí)前提為客戶戶喜歡該產(chǎn)品品，而律師也也明白，目前前合同內(nèi)容大大體為雙方約約定項(xiàng)目，而而非是否合法法。因此只要要抓住客戶的的購買心理，穩(wěn)穩(wěn)住律師，掌掌握“買賣”原則，即可可輕易排除此此干擾?？蛻舻娘L(fēng)水先生前前來看風(fēng)水認(rèn)認(rèn)為不佳最好銷售員能略懂懂風(fēng)水，從而而辨別風(fēng)水先生言言論是謬誤。在在銷售過程中中，輸導(dǎo)客戶戶的現(xiàn)代思想想，或以朋友友的身份勸告告客戶不要輕輕信此風(fēng)水先生的話，而而借機(jī)可推薦薦其他風(fēng)水先生，為客客戶看風(fēng)水，甚甚至可見機(jī)買買通風(fēng)水先生為為樓盤說話?？蛻粲队喗饡r(shí)，恰恰逢其他客戶戶前來退訂不露聲色請退訂客客戶在其他房房間稍坐片刻刻，待在談客客戶付完定（訂訂）金后，再再辦理退訂事事宜，或讓其其他業(yè)務(wù)員幫幫忙引至他處處退訂給客戶戶，而保證現(xiàn)現(xiàn)有客戶下定定（訂）金。無理客戶吵鬧影響響在談客戶先說服無理客戶勸勸其冷靜，若若其不聽，可可請保安勸其其離場，或者者領(lǐng)在談客戶戶至其他房間間稍作解釋，然然后再同客戶戶洽談購房事事宜，切不可可只顧處理無無理客戶而不不顧及在談之之意向客戶，而而且避免他們們接觸。三、客戶分析及應(yīng)應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難難對付的顧客客都有一個(gè)共共同的特點(diǎn)，他他是你的顧客客，他是你的的推銷對象。（一）價(jià)格至上的的客戶“價(jià)格太貴”，這是是客戶最常用用的托辭誤區(qū)注意力太集中于價(jià)價(jià)格，入題就就是談價(jià)格，以以致忽略了推推銷房子。銷銷售不該只求求價(jià)廉，應(yīng)該該在討論價(jià)格格之前先談房房屋的價(jià)值把時(shí)間浪費(fèi)在那些些一味殺價(jià)卻卻不誠心購買買的顧客相信這些客戶所說說的“周邊的樓盤盤如何便宜，如如何優(yōu)勢”高估了他們，覺得得難對付而膽膽怯了推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓讓價(jià)，你也得得提出條件還還給他，例如如增加首期款款，加快付款款速度搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得得到什么，例例如額外的優(yōu)優(yōu)惠、滿足感感、勝利感，增增加自己對產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的信信心多談價(jià)值，必須改改變談話的焦焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到到對房屋這樣樣昂貴的商品品，更是一輩輩子要居住的的環(huán)境，主要要是對房子本本身價(jià)值的肯肯定和喜歡，價(jià)價(jià)格在此時(shí)已已不是最主要要的問題不要在電話里跟此此類客戶談價(jià)價(jià)格假如你陷入困境，那那就先退避一一下，找你的的銷售經(jīng)理商商量對策，不不要把局面弄弄僵成交策略確定今天可以成交交，再讓價(jià)格格在其它方面作一點(diǎn)點(diǎn)讓步，然后后成交不作任何讓步，同同客戶成交（二）無權(quán)購買的的客戶客戶看似大權(quán)在握握，但事實(shí)上上卻只是家里里的配角，此此時(shí)你會覺得得自己的努力力沒了方向推銷策略略1、設(shè)法讓他承認(rèn)自自己不是決策策者2、把他拉到你這邊邊來3、教客戶如何向決決策者推銷產(chǎn)產(chǎn)品，可附較較多的書面資資料4、請決策者再來看看房，由他引引薦你直接和和決策者聯(lián)絡(luò)絡(luò)5、如決策者暫無法法來現(xiàn)場，則則鼓勵(lì)他由圖圖文傳真、E-maiil的形式與決策者溝溝通，盡快下下定，以免延延誤時(shí)機(jī)（三）言行不一的的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎乎已經(jīng)動(dòng)心，但但不知何故又又打了退堂鼓鼓。推銷策略：1、開門見山，詢問問得具體一些些要求立即下定，他他可能什么都都同意，就是是不愿立即簽簽約（2）追問到底，最遲遲何時(shí)才能成成交；成交還還有什么問題題；承諾在多多大程度上能能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依依舊保持聯(lián)系系，以觀其動(dòng)動(dòng)態(tài)2、如果客戶答應(yīng)購購買你的產(chǎn)品品，那就請他他作更具體的的保證，即下下定簽約，顯顯示出輕微的的“不滿”。例如：我我很相信你會會購買我們的的房屋，但我我們的經(jīng)理并并不認(rèn)識你，他他是認(rèn)書面的的東西，你這這些條件會很很難談的?！?、得知其承諾有變變，要表現(xiàn)出出大為驚訝的的樣子，使其其產(chǎn)生內(nèi)疚感感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)經(jīng)太晚了嗎？？”（3）立即參與競爭為以后考慮（四）抱怨一切的的客戶每一項(xiàng)提議都會遭遭到他的反對對，這讓你非非常惱火。推銷策略：1、自問“他究竟最最在乎什么？？”這類客戶戶就是要讓他他覺得你是在在認(rèn)真地聽他他說話，他更更希望你關(guān)注注他本人，而而不想聽你推推銷產(chǎn)品，而而你則應(yīng)盡量量建立起彼此此的信任，而而不必過多地地回答他的質(zhì)質(zhì)疑。說“我知道你關(guān)心什么么，如果這些些問題得到解解決，你是否否會購買呢？？”將抱怨的矛頭指向向你的競爭樓樓盤利用他為你服務(wù)，這這些客戶將是是你重要的信信息來源。區(qū)分客戶刁難行為為與誠懇意見見輕描淡寫產(chǎn)品確有有的不足之處處你不能簡簡單否認(rèn)房屋屋有一定缺陷陷，但你可以以設(shè)法把這種種缺陷所帶來來的負(fù)面影響響說得微不足足道。篩選出討論客戶真真正在乎的話話題，然后正正面回答這些些問題（五）口稱缺錢的的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不不過想推托而而已。推銷策略：1、僅從字面上理解解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶戶是真正預(yù)算算不夠的，預(yù)預(yù)算是可以增增加。2、緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題這部分客戶戶通常會較易易操作，因?yàn)闉樗麄冎欢玫缅X，“如何省錢”施些惠利，將將他們緊緊套套住。3、單刀直入，把帳帳目上的預(yù)算算寫下來絕不能泛泛泛而談，了解解他們真正的的預(yù)算，以及及分解的組合合，提出任何何一個(gè)能省錢錢的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的的客戶決策有時(shí)是一件讓讓人提心吊膽膽的事，這類類客戶讓你覺覺得無所適從從，會浪費(fèi)你你不少時(shí)間。推銷策略1、為他確定購買的的最后期限告訴他，只只要在某某期期限前購買，就就能獲得減免免一年物業(yè)管管理費(fèi)、送裝裝修、價(jià)格折折扣等一些他他們盼望的優(yōu)優(yōu)惠條件，在在客戶心理上上造成一種限限期購買的印印象。2、通過其它客戶的的成交及現(xiàn)場場氣氛向他施施壓這類客戶戶會有從眾性性，總想靜觀觀其他客戶的的購買意向，那那就展現(xiàn)一個(gè)個(gè)爭相訂購的的場面，運(yùn)用用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在在不訂，下午午張總立即會會來訂掉?！?、問你是準(zhǔn)備訂AA座還是B座，用選擇擇限定法引導(dǎo)導(dǎo)客戶4、用委婉平和的手手法成交先建立起起彼此的友誼誼，再請其下下定，此類客客戶希望能得得到你個(gè)人的的支持，這種種對他的支持持與理解會打打消他們心中中的疑慮，一一步步完成銷銷售，不能操操之過急。5、產(chǎn)品比較法列一個(gè)周周邊樓盤詳細(xì)細(xì)的特性對比比表，為客戶戶逐項(xiàng)說明你你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，告訴他購購買你的產(chǎn)品品是明智的選選擇。6、用干脆果斷的手手法用以上方法不斷施施壓，然后逼逼他下定。利利用其惰性，告告訴他“房子你已看了不少，也也沒有十全十十美的房屋，就就定下來吧?。　弊尶蛻粲蟹N種解脫感。（七）生硬粗暴的的客戶不要以為他們只是是針對你一個(gè)個(gè)人的，這種種客戶對所有有銷售員態(tài)度度都是這樣。推銷策略1、裝出被迫無奈的的樣子性情粗暴暴的客戶總是是逼人的提出出苛刻條件，除除了得到讓步步以外，他們們希望看到你你的狼狽，而而有滿足感，一一次次讓步以以后，你得裝裝出十分沖動(dòng)動(dòng)的樣子，“你不是在買買房子，你是是想逼死我”向他訴苦、抱抱怨。2、含糊其詞有時(shí)，為為了擺脫客戶戶的緊逼，你你可對其言行行視而不見，假假裝沒聽到他他提出的無理理要求，毫不不在意，這樣樣可以幫助你你很好的判別別一個(gè)客戶提提出的要求是是不是認(rèn)真的的，或許話題題一轉(zhuǎn)移，客客戶已經(jīng)忘了了，放棄了要要求，你也過過了一關(guān)。3、利用進(jìn)機(jī)陳述自自己的觀點(diǎn)這類客戶戶性情起伏，當(dāng)當(dāng)他們表現(xiàn)隨隨和的時(shí)候，抓抓準(zhǔn)機(jī)會迅速速陳述觀點(diǎn)。4、擺脫困境使他忙于回答問題題，請教他問問題增加彼此的人情味味，感染他讓你的銷售經(jīng)理來來做“白臉”如他出言不遜，可可以反問“我不敢相信信你的話是當(dāng)當(dāng)真的，你的的意思是……，使其意識識到自己的過過分休戰(zhàn)5、讓客戶覺得他已已經(jīng)得到了最最大限度的優(yōu)優(yōu)惠可使用假定單、假假底價(jià)表等（八）自以為是的的客戶不管你談的是什么么問題，客戶戶總認(rèn)為自己己永遠(yuǎn)是正確確的。在做生生意時(shí)，哪怕怕他是個(gè)笨蛋蛋，你也得為為他保全一份份信心。推銷策略1、不要過多表現(xiàn)自自己，要讓客客戶有表現(xiàn)的的機(jī)會一邊聽他高談闊論論，一邊用好好奇的目光注注視著他。2、聽聽客戶對你產(chǎn)產(chǎn)品的忠告他自以為為對房產(chǎn)也很很專業(yè)，對你你的產(chǎn)品有種種種異議，你你不妨把它們們?nèi)坑涗浵孪聛?，逐條加加以研究。然然后再約見，告告訴他，你已已請教過專家家，對其細(xì)節(jié)節(jié)問題一一答答復(fù)，并承認(rèn)認(rèn)他們的確是是正直的行家家。3、第二次帶朋友來來看房時(shí)，讓讓他來介紹房房屋，顯示其其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你你好，最后讓讓他表現(xiàn)一下下決策能力，讓讓他下定。四、如何守住價(jià)格格——議價(jià)技巧客戶之所以會購買買，主要原因因是：產(chǎn)品條件與客戶需需求相符合；；客戶非常喜愛產(chǎn)品品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（包括大小小環(huán)境）；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及及大小環(huán)境之之價(jià)值表示得得很好，客戶戶認(rèn)為本產(chǎn)品品價(jià)值超過“表列價(jià)格”。（一）在議價(jià)過程程中，我方業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須掌握以下原原則：對“表列價(jià)格”要有充充分信心，不不輕易讓價(jià)。不要有底價(jià)的觀念念。除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支支票能夠下定定；能夠有做購買決定定的權(quán)利，否否則別作“議價(jià)談判”。不要使用“客戶出出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整整（即以客戶戶出價(jià)作加價(jià)價(jià)）。因此，不不論客戶出價(jià)價(jià)在底價(jià)以上上，或以下，都都要拒絕該價(jià)價(jià)位。（表示示公司不可能能接受）要將讓價(jià)視為一種種促銷手法——讓價(jià)要有理理由。抑制客戶有殺價(jià)念念頭的方法：：堅(jiān)定態(tài)度，信心十十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)價(jià)值；制造無形的價(jià)值（風(fēng)風(fēng)水、名人住住附近等）促銷（自我促銷、假假客戶）要合合情合理。（二）議價(jià)過程的的三大階段初期引誘階段初期，要堅(jiān)守表列列價(jià)格。攻擊對方購買（下下定吧！否則則機(jī)會會被別別人取得）。但但最好別超過過二次。引誘對方出價(jià)。對方出價(jià)后，要吊吊價(jià)——使用“幕后王牌”來吊價(jià)。除非對方能下定金金，否則別答答應(yīng)對方出價(jià)價(jià)。（底價(jià)以以上）引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時(shí)時(shí)，必然會要要求讓價(jià)或出出價(jià)（開出一一個(gè)價(jià)位）您您的否定態(tài)度度要很堅(jiān)定——提出否定理理由：你只能議價(jià)××元元提出假成交資料，表表示××先生開這種種價(jià)格，公司司都沒有答應(yīng)應(yīng)表示這種價(jià)格不合合乎成本（分分析土地成本本、建安成本本、配套費(fèi)、稅稅、貸款利息息、管銷成本本等）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談?wù)勁袝r(shí)（對方方出價(jià)與我方方出價(jià)談判），要要注意氣氛的的維持。當(dāng)雙方開出“成交交價(jià)格”時(shí)（如62萬，我立即即購買）,若在底價(jià)以以上，仍然不不能馬上答應(yīng)應(yīng)。提出相對要求：您您的定金要給給多少？何時(shí)時(shí)簽約？表示自己不能作主主，要請示“幕后王牌”答應(yīng)對方條件，且且簽下訂單時(shí)時(shí)，仍然要作作出“這種價(jià)格太太便宜了”的后悔表情情，但別太夸夸張。成交階段填寫訂單，勿喜形形于色，最好好表示“今天早上成成交了三戶，您您的價(jià)格最便便宜?！碑?dāng)然，如果果依“表列價(jià)格”成交，也別別忘了“恭喜您買了了好房子?！苯淮a(bǔ)足定金要攜攜帶原訂單，簽簽約要帶印章章、身份證等等。（三）議價(jià)技巧議價(jià)技巧之最大原原則你不是王牌（避免免王見王）——使用幕后王王牌作擋箭牌牌，你是好人人為客戶利益益著想，唱白白臉（幕后王王牌唱黑臉）外表忠厚，其實(shí)不不將客戶立場場放在心中——客戶立場與與我方相左使用讓價(jià)來贏得買買方好感（促促銷手段）抑制客戶有殺價(jià)念念頭，是吊價(jià)價(jià)的最好辦法法議價(jià)時(shí)，要提出相相對的要求及及回答（反應(yīng)應(yīng)）議價(jià)要有理由壓迫下訂，且引誘誘對方出價(jià)（先先由買方出價(jià)價(jià)，再予回絕絕）。要掌握握買方議價(jià)的的心理（買方方出價(jià)的原因因）。探價(jià)：打擊我方信信心（對策：：對買方出價(jià)價(jià)，斷然拒絕絕）。殺到最底價(jià)，再發(fā)發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)價(jià)范圍（對策策：拒絕買方方出價(jià)，不能能以買方出價(jià)價(jià)再加價(jià)）。探求可能成交價(jià)我方不論買方初次次出價(jià)在底價(jià)價(jià)以上或以下下，都要回答答：“不可能”你可使用：：假成交資料：假客客戶、假電話話等作吊價(jià)促促銷。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景景作促銷。投石問路（買方不不出價(jià)時(shí)，使使用少量折扣扣來引誘對方方出價(jià)）且攻攻擊對方，壓壓迫下定金。當(dāng)你初次次壓迫買方下下定而買方面面無表情，不不作出價(jià)表示示時(shí)，可再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或未來增增值遠(yuǎn)景。幾幾分鐘后，再再作第二次壓壓迫下定，此此時(shí)，若客戶戶很滿意產(chǎn)品品（察言觀色色），只是不不好意思出價(jià)價(jià)，即可采用用投石問路的的方法，引誘誘對方興起談?wù)剝r(jià)興趣。黑白兩面由你扮好人，唱白白臉，使用幕幕后王牌唱黑黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)價(jià)格（底價(jià)以以上）時(shí)，你你可以表示“自己權(quán)利有有限，你可幫幫助他向經(jīng)理理請示，但是是他要馬上付付出定金或意意向金，你才才敢向經(jīng)理請請示（否則經(jīng)經(jīng)理會懷疑你你的能力）?！比绻蛻籼岢龅變r(jià)價(jià)以下的價(jià)格格，可以想辦辦法吊價(jià)，或或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。打出王牌客戶能夠下定金，且且有權(quán)作主。若若開出合理價(jià)價(jià)位。即可請請示王牌。請示前，要詢問客客戶“能下多少定定金？”“幕后王牌”要事先先約定，預(yù)留留退路。如：：先主管后經(jīng)經(jīng)理。成交成交速度要快（往往往幾秒之內(nèi)內(nèi)要掌握成交交機(jī)會）。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購購下定金，它它是將產(chǎn)品介介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際買賣的關(guān)關(guān)鍵步驟。任任何產(chǎn)品的推推銷過程這個(gè)個(gè)步驟是必不不可少的，而而且它是衡量量銷售前期介介紹優(yōu)劣的標(biāo)標(biāo)志（詳見現(xiàn)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。（二）逼訂方式———戰(zhàn)略高招正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重重復(fù)購房手續(xù)續(xù)、步驟，逼逼其下定。注：這是逼訂永不不改變的法則則，體現(xiàn)出一一個(gè)業(yè)務(wù)員的的實(shí)力、信心。下定定的基礎(chǔ)是客客戶喜歡你的的房子，引起起欲望。若不成功就追根究究底，找出問問題所在，擊擊破之。注：也許他只是編編一個(gè)善意謊謊言，也許是是真正的原因因；但不要輕易放棄，用用你的信心、膽膽略擊破它。一再保證，現(xiàn)在訂訂購是對他最最有利的，告告訴客戶不訂訂而可能發(fā)生生的利潤損失失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很很多，而房子子是一種特殊殊的產(chǎn)品，每每一戶都是唯唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶戶都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一個(gè)客客戶都看中的的。”“相信自己的的第一感覺?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就就要漲價(jià)了，你你這樣喜歡我我們的房子，若若一猶豫可能能就會喪失一一個(gè)很好的機(jī)機(jī)會?！薄笆郎峡倹]有有十全十美的的房子的，其其實(shí)你的投資資馬上會收到到回報(bào)?！碧峁┠稠?xiàng)特殊的優(yōu)優(yōu)惠作為簽約約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例例如價(jià)格，價(jià)價(jià)格是一個(gè)漩漩渦，客戶可可以把你套在在其中，你也也同樣可以讓讓客戶陷入價(jià)價(jià)格的漩渦，當(dāng)當(dāng)他達(dá)到一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然然后放價(jià)讓他他達(dá)到另一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)而下下定，或者給給他一個(gè)優(yōu)惠惠的機(jī)會請他他先訂再說，套套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草草擬付款、合合同、交房日日期等。注：即渲染一種濃濃烈的成交氣氣氛，讓客戶戶充分想象解解決問題后的美好情情景并下定。商議細(xì)節(jié)問題，多多投入、了解解，彼此付出出。注：付出就會有回回報(bào)，細(xì)節(jié)問問題的探討會會讓客戶感覺覺貼切、放心、感動(dòng)動(dòng)并增加其下下定的信心。采取一種實(shí)際行動(dòng)動(dòng)。注：如填寫訂單，起起身握手引導(dǎo)導(dǎo)客戶，不給給其猶豫、反反應(yīng)之機(jī)會。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇勇氣。業(yè)務(wù)員員希望成交，其其實(shí)客戶也希希望成交，誘誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合合適自己的樓樓盤其實(shí)并不不多，比較下下去，累，算算了吧！訂下下來，了卻一一件心事?！迸e一實(shí)例，暗示×××客戶錯(cuò)過過機(jī)會的遺憾憾。意味深長的告訴他他：“失去這次機(jī)機(jī)會你會后悔悔的?！北朴営泻芏嗉记桑淦鋵?shí)是一種心心理和實(shí)力的的較量。最主主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種種更成熟的心心態(tài)來對待它它。應(yīng)從客戶戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使使客戶了解產(chǎn)產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)產(chǎn)品，切勿操操之過急。不要盲目逼定，做做到心急而口口不急，語速速節(jié)奏沉穩(wěn)而而有力度，攻其弱點(diǎn)。六、現(xiàn)場造勢與SSP技巧（一）現(xiàn)場造勢在目前的房地產(chǎn)銷銷售普遍感受受到吃緊的情情況下，競爭爭樓盤又不斷斷的出現(xiàn)。發(fā)發(fā)展商時(shí)時(shí)為為售樓處門可可羅雀而煩惱惱不已。而對對于客戶來說說，對樓盤的的信任度首先先是建立在售售樓處人氣的的旺盛與否的的程度上。所所以銷售的現(xiàn)現(xiàn)場造勢就顯顯得尤為重要要，我們作為為專業(yè)的代理理公司對于現(xiàn)現(xiàn)場造勢有以以下幾項(xiàng)常用用技巧。假客戶造勢客戶進(jìn)入售樓處后后一片人氣興興旺鼎盛，簽簽約的簽約，下下定的下定，談?wù)剝r(jià)格的、看看房的，在此此種情況下對對于客戶的第第一感覺就是是這家樓盤生生意那么好，肯肯定是有道理理的。即然有有那么多人買買這里的樓盤盤，那肯定不不會錯(cuò)的。這這一點(diǎn)主要是是抓住了客戶戶的從眾心理理。所以在銷銷售不是很景景氣的時(shí)候適適當(dāng)?shù)嘏扇搜b裝扮客戶能起起到很好的效效果。假電話造勢在無人員安排或來來不及情況下下，若感覺到到售樓處氣氛氛很冷清，而而會給客戶看看房留下不良良感覺。那就就可以制造一一些假電話。即即問價(jià)、問房房源、以及談?wù)務(wù)撓露ǖ仁率乱?，也可以以多打追蹤電電話，只要給給客戶感覺到到銷售員都在在處理客戶事事宜，那么假假電話造勢就就達(dá)到目的的的。業(yè)務(wù)工作造勢另有一種方法是通通過業(yè)務(wù)員在在忙碌的準(zhǔn)備備合同等銷售售資料，并不不時(shí)地談?wù)摽涂蛻赳R上就來來簽約及付首首期等事情，給給正在看房的的客戶感覺到到樓盤的熱銷銷。喊柜臺造勢在客戶少的情況下下也要喊柜臺臺。此起彼伏伏使客戶有緊緊迫感。具體體執(zhí)行的方法法大家可以在在工作中根據(jù)據(jù)實(shí)際的情況況靈活運(yùn)用和和創(chuàng)造。注意意要自然不露露痕跡，切忌忌過火。（二）SP技巧SP妙釋：把將發(fā)生的的事情提前化化；把想象中中的事情現(xiàn)實(shí)實(shí)化。SP常用方式逼訂SP喊柜臺做銷控使客客戶感覺到如如果今天不定定看中的房型型可能就此沒沒有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套套房，在介紹紹客戶時(shí)注意意身邊其它客客戶，必要時(shí)時(shí)犧牲一下不不是很有意向向的客戶，而而逼訂較有意意向的客戶。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將將結(jié)束，如果果今天不訂，再再來可能優(yōu)惠惠活動(dòng)就結(jié)束束了。談價(jià)格SP準(zhǔn)備一份假的底價(jià)價(jià)表，在實(shí)在在搞不定客戶戶時(shí)，甩出假假底價(jià)表給客客戶自己看，使使他確信價(jià)格格最低了?？蛻舻囊獌r(jià)其實(shí)能能夠接受，但但考慮到客戶戶的反復(fù)很大大，在這種情情況下不能很很爽快答應(yīng)，應(yīng)應(yīng)存心制造有有點(diǎn)很為難的的狀況，比如如打假電話請請示等。這樣樣談下來的價(jià)價(jià)格使客戶可可信度提高。和客戶拉近關(guān)系，使使他確定地感感到業(yè)務(wù)員和和他關(guān)系好，所所以放了這個(gè)個(gè)價(jià)。必要時(shí)時(shí)出具一份成成交價(jià)高于該該客戶的訂單單或合同，增增加信任度。在客戶要價(jià)很低的的時(shí)候，可以以做一下銷控控，就是他看看中的房子已已被人暫時(shí)保保留，你現(xiàn)在在開的價(jià)太低低我寧愿賣給給開價(jià)高的客客戶。所有以上這些技巧巧及SP都是通過實(shí)實(shí)踐不斷總結(jié)結(jié)的，最重要要是業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)具備充分的的表演才能。能能在客戶面前前自然而又真真實(shí)地表現(xiàn)各各種技巧，不不露痕跡，不不過火，并應(yīng)應(yīng)審時(shí)度勢地地靈活運(yùn)用和和創(chuàng)造，只有有這樣才能具具備這方面的的成功經(jīng)驗(yàn)。七、現(xiàn)場逼訂SPP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定定，那他絕對對不會再回頭頭，他會在看看過幾家房產(chǎn)產(chǎn)公司的其它它樓盤之后，完完全把你忘掉掉，那當(dāng)客戶戶下定之后，設(shè)設(shè)想他去看其其他的樓盤。樓盤一個(gè)比一個(gè)差差，他在下定定之后，會和和我們的樓盤盤做比較，結(jié)結(jié)果一定是我我們的樓盤勝勝出。樓盤一個(gè)比一個(gè)好好，他在看到到好的時(shí)候會會猶豫，想定定但又舍不得得我們的定金金，會想我們們的好處來彌彌補(bǔ)我們的不不足，結(jié)果很很可能會傾向向我們這一邊邊。（一）產(chǎn)品介紹：：對產(chǎn)品自信來自對對自我肯定強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場場景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善善折巧問，找找出客戶關(guān)心心點(diǎn)，對號入入座中斷解脫，了解客客戶，縮短彼彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推推薦）促其決決定封殺有余地（不要要讓其無從選選擇）注意：當(dāng)客戶到家時(shí)一定定會和親戚朋朋友商議，那那做為參謀在在看到“過期不退款”時(shí)，會想如如果說我勸他他不要買房，但但他的訂金會會沒收，我不不可能補(bǔ)償，那那只有說服他他來買。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較較其它樓盤，那那你的電話可可以起到十分分重要的作用用，你一方面面可以加強(qiáng)客客戶對于我們們樓盤的印象象，另一方面面可以探求客客戶的意向，比比如說在電話話中談到白天天沒有談過的的問題，可以以及時(shí)加強(qiáng)。（二）現(xiàn)場SP配配合SP──銷售推廣廣注意：SP要給客客戶真實(shí)感現(xiàn)場SP自己和自己P（有有客戶剛進(jìn)來來，可應(yīng)對昨昨天剛定了一一戶，今天為為自己再定一一戶）自己和柜臺P（，有有客戶五是來來準(zhǔn)備下定的的，你要不要要訂）銷控P（賣掉了沒沒有，可不可可以介紹）電話SP、傳真SSP有一戶已經(jīng)下定，您您只能排第二二順位有一層的客戶在談?wù)?，您可以先先保留，然后后我們再談旁敲?cè)擊詢問；自自我狀況刺激激（三）逼訂-信譽(yù)譽(yù)保留金1、公司背景的熱銷狀狀況2、現(xiàn)場自主作價(jià)3、備用金下單，獨(dú)特特職務(wù)，自愿愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒有帶帶錢，帶了多多少，還有其其它什么可以以保留，現(xiàn)金金、信用卡都都可以。5、信譽(yù)保留是為了喜喜歡而保留，不不是為了保留留而保留。買買房不是選青青菜蘿卜，必必須慎重考慮慮。6、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：：我們所表表現(xiàn)的形象，代代表著樓盤，代代銷業(yè)是為客客戶挑一個(gè)好好的樓盤，憑憑什么讓客戶戶相信你，特特別是預(yù)售房房，而不是現(xiàn)現(xiàn)房的時(shí)候，憑憑現(xiàn)場儀客、儀儀表、專業(yè)，通通過我們來推推動(dòng)產(chǎn)品。（四）折扣談價(jià)技技巧：給多少少折并不重要要，關(guān)鍵是給給你是最低。策略：懂得守價(jià)又又留討價(jià)余地地。把握“打折滿意度”，不在同一一條件下給折折。可以調(diào)換產(chǎn)品增加購買總戶改變付款方式（首首期、各期TTime）以退為進(jìn)（這是最最低）方式：站在客戶立立場確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)產(chǎn)品。并非為難客戶，你你只是雇員而而已；你幫親親戚也在爭取取未果。頻出狀況，為客戶戶作極大爭取取努力。以情情感人，它要要有所表示才才心安。避免客戶預(yù)期心理理，不輕易承承諾。善用拒拒絕又巧于保保全情面。（不不當(dāng)?shù)脑S諾往往往帶來后續(xù)續(xù)作業(yè)莫名困困擾）。觀念到場，最后一一搏。凡經(jīng)努努力爭取到的的，人都會萬萬分珍惜。神秘告知折扣。以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還還價(jià)的余地。如如果你是賣主主，喊價(jià)要高高些；如果你你是買主，出出價(jià)要低些。無無論哪種情況況，都不能亂亂要價(jià)，務(wù)必必在合理范圍圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自自己的要求，讓讓對方先開口口說話，讓他他表明所有的的要求。特別別是對方主動(dòng)動(dòng)找你談買賣賣，更要先穩(wěn)穩(wěn)住些。讓對方在重要的問問題上先讓步步。如果你愿愿意的話，可可在較小的問問題上先讓步步。不過你不不要讓步太快快，晚點(diǎn)讓步步比較好。因因?yàn)閷Ψ降鹊玫糜镁陀鷷湎?。同等級的讓步是不不必要的，如如果對方讓你?0%，你就就讓40%；你若若讓出60%%，要既換對對方讓60%%，否則你就就不要急于提提出讓步。不要作無謂的讓步步，每次讓步步都要能使對對方獲得某些些益處。當(dāng)然然，有時(shí)你也也不妨作些對對你沒有任何何損失的讓步步。如果談判到關(guān)鍵時(shí)時(shí)候，你碰到到棘手的問題題時(shí)，請記住住，這件事我我會考慮一下下，這也是一一種讓步。學(xué)會吊胃口。人們們總會珍惜難難于得到的東東西。假如你你真的想讓對對方滿意，就就讓他努力去去爭取每樣能能得到的東西西。在讓步之之前，先要讓讓對方去爭取取一陣。不要掉以輕心，記記住盡管在讓讓步的情況下下，也要永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保持住全局局的有利形勢勢。假如你在做了讓步步后，想要反反悔，也不要要不好意思。因因?yàn)槟遣皇且灰环N協(xié)定，還還未簽約，可可以重約談判判。不要太快或過多的的作出讓步，以以免對方過于于堅(jiān)持原來的的要求。在進(jìn)進(jìn)行商業(yè)談判判中，你要隨隨時(shí)注意自己己方面讓步的的次數(shù)程度。八、銷控及柜臺一般情況下，在現(xiàn)現(xiàn)場售樓處內(nèi)內(nèi)（接待中心心）的有利位位置將劃分出出銷控區(qū)，在在銷控區(qū)內(nèi)專專案是銷售總總指揮，根據(jù)據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)進(jìn)行銷售控制制和業(yè)務(wù)安排排，銷控即銷銷售控制簡稱稱，它將對不不同種類房屋屋的銷售速度度或成交數(shù)量量進(jìn)行嚴(yán)格控控制，使銷售售達(dá)到均衡狀狀態(tài)，而避免免出現(xiàn)人為滯滯銷房源。成成功的銷控會會使銷售達(dá)到到滿分，并配配合促進(jìn)銷售售員的銷售速速度，而柜臺臺是指銷控區(qū)區(qū)的硬件設(shè)備備（銷控桌），現(xiàn)現(xiàn)泛指整個(gè)銷銷控區(qū)人員或或銷控代表。銷售過程中一方面面銷售員將經(jīng)經(jīng)常詢問柜臺臺（或喊柜臺臺）房源情況況，了解房源源是否售出，或或封去某些房房源，從而明明確推銷目標(biāo)標(biāo)；另一方面面柜臺——銷控代表將將根據(jù)總體房房源售出情況況來提示、指指令銷售員推推薦房源，從從而配合控制制銷售，雙方方這種交流形形式叫作柜臺臺銷控，柜臺臺銷控將會使使銷售達(dá)到高高潮，刺激客客戶及銷售員員達(dá)成交易。柜臺銷控——銷控控及柜臺的銷銷售綜合運(yùn)用用柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”銷售員：“請問×××（案名）×幢×層×室賣掉了沒沒有？”（其中“賣掉了沒沒有”表明銷售員員不想推薦或或建議封去該該套房屋）柜臺：“對不起，已已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售員：“請問×××（案名）×幢×層×室可不可以以介紹？”（其中“可不可介介紹”表明銷售員員想推薦該套套房屋）柜臺：“恭喜你，可可以介紹”（如果該房屋確實(shí)實(shí)存在，并且且銷控代表亦亦愿意推薦該該套房屋）銷售員：“請幫我我再確認(rèn)一次次”（客戶確定要訂購購該套房屋，并并愿意付定金金時(shí)）柜臺：“幫你再確確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦啦”（通知現(xiàn)場全體同同仁）現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺：“現(xiàn)場全體體同仁請注意意，讓我們恭恭喜×先生或小姐姐，訂購我們們××（案名）×幢×層×室，讓我們們恭喜他?！保ó?dāng)客戶訂購?fù)戤叜呺x開案場時(shí)時(shí)，為炒作現(xiàn)現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜喜啦！”（鼓掌）柜臺銷控原則聲音響亮、清脆自自然對答自如、不露痕痕跡見機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火柜臺銷控作用銷售控制交流，避避免銷售出錯(cuò)錯(cuò)整體銷售配合，刺刺激意向客戶戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使使購買氣氛升升溫5、成交部分一、柜臺確認(rèn)當(dāng)客戶對保留表示示同意或欲下下定某套房源源時(shí)，銷售員員應(yīng)立刻先同同銷控再行確確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說說辭：“柜臺，請問問××幢××層××室可不可以以介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_確認(rèn)一次。”應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)認(rèn)一次”，然后恭喜喜售出，通報(bào)報(bào)全體案場，“售出啦！”全體案場人人員無論做什什么事，均齊齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認(rèn)認(rèn)首先以免銷銷售過程中的的一屋二賣；；其次為營造造現(xiàn)場銷售氣氣氛，把銷售售氣氛推向高高潮，使之感感染周邊洽談?wù)効蛻?，增加加成交機(jī)率；；再次體現(xiàn)銷銷售的規(guī)范性性，尊重客戶戶，使成交造造成事實(shí)。二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢畢，銷售員應(yīng)應(yīng)立即起身至至銷控臺處拿拿取銷售訂單單回接待桌，同同客戶簽訂訂訂單，簽訂定定單過程中應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)客戶看看訂單，并且且迅速填寫訂訂單，避免在在寫簽單過程程中受客戶干干擾或說錯(cuò)話話語，讓客戶戶產(chǎn)生猶豫，然然后請客戶確確認(rèn)簽名并收收取預(yù)付定（訂訂）金。簽單單收款完畢后后，應(yīng)馬上至至銷控處請銷銷控核準(zhǔn)，核核準(zhǔn)通過后再再拿回訂單，將將其中一聯(lián)交交于客戶為憑憑證保存，隨隨后同客戶進(jìn)進(jìn)行寒喧（切切記簽章完畢畢勿匆忙送客客）。三、送客接待完畢，當(dāng)客戶戶欲離開案場場時(shí)，銷售員員要起身相送送，同時(shí)檢查查是否完成客客戶登記工作作。送客時(shí)應(yīng)應(yīng)有禮貌地指指引路線，送送至門外，并并同客戶約定定下次會面時(shí)時(shí)間及事項(xiàng)，希希望客戶再來來并保持聯(lián)系系。若該客戶戶已下定成交交，應(yīng)該再次次予以恭喜，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場全體同同仁請注意??！讓我們再次次恭喜×先生或×小姐訂購我我們××（案名）×幢×層×室，讓我們們恭喜他！”現(xiàn)場全體人人員：“恭喜啦！”。送客完畢畢后，銷售員員應(yīng)整理接待待桌椅，使其其恢復(fù)原狀，并并帶好自己的的銷售用具返返回銷控工作作區(qū)座位，填填寫來人表，進(jìn)進(jìn)行客戶登記記后，等待下下一輪客戶接接待。四、如何填寫訂單單房屋銷售訂單是客客戶打算購買買具體房屋的的意向憑證。它它包括客戶情情況、所購單單元情況、購購買價(jià)格、付付款方式、預(yù)預(yù)繳定金數(shù)額額、保留期限限等內(nèi)容。簽簽訂銷售訂單單是房屋銷售售過程中比較較重要的環(huán)節(jié)節(jié)，它是將客客戶的購買意意愿落實(shí)到書書面的形式表表現(xiàn)。一般情情況下，當(dāng)客客戶同賣家簽簽訂了銷售訂訂單后，基本本上表明這筆筆業(yè)務(wù)成交了了。（一）銷售訂單作作用分類銷售訂單可以以一一種標(biāo)準(zhǔn)形式式出現(xiàn)，但可可根據(jù)其填寫寫內(nèi)容及客戶戶意向程度劃劃分為二種，即即保留單（小小訂單）、定定單（大訂單單）。保留單——表明客客戶初步的意意向程度，允允許客戶考慮慮一段時(shí)間再再確認(rèn)房屋；；在該段時(shí)間間內(nèi)替客戶保保留該套房屋屋而不銷售于于他人。為表表明客戶的誠誠意，原則上上收取保留金金（小訂）1000~~2000元。定單——表明客戶明確的意意向，房屋已已被客戶訂購購，將進(jìn)行簽簽約階段；該該套房屋不得得銷售于他人人，除非其違違反定單重要要條款。原則則上定金（訂訂金）為100000~200000元。銷售定單在實(shí)際銷銷售中還能起起到為逼訂、議議價(jià)、簽約的的鋪墊作用。（二）標(biāo)準(zhǔn)銷售訂訂單主要條款款預(yù)訂方內(nèi)容（包括括法人、個(gè)人人、代理人的的地址、電話話、憑證）訂購內(nèi)容（包括戶戶別、面積、總總價(jià)、付款方方式）付款金額（包括應(yīng)應(yīng)付定金、簽簽約金、實(shí)付付訂金）附帶約定（補(bǔ)足時(shí)時(shí)間、簽約時(shí)時(shí)間及事項(xiàng)）備注雙方簽章如何填寫訂單———簽單方式簽單原則快速、熟練勿受干擾引導(dǎo)客戶看單簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂訂合同許多銷售員認(rèn)為當(dāng)當(dāng)為客戶詳盡盡地解說產(chǎn)品品（房屋）并并得到其認(rèn)可可，通過自己己的異議說服服及引導(dǎo)，客客戶簽下了定定單，且付了了定金之后，銷銷售便獲得成成功了。誠然然，此時(shí)客戶戶的購買意向向相當(dāng)明確，該該單生意成交交機(jī)率可能已已超過80%，但要記住——只要客戶沒沒有同賣方簽簽訂合同，他他仍然可能產(chǎn)產(chǎn)生變化，而而且作為商品品房的買賣，本本身是一件比比較復(fù)雜的生生意，其合同同條款、數(shù)量量及異議也多多于其他一般般產(chǎn)品，再加加上現(xiàn)今因購購房而產(chǎn)生的的糾紛層出不不窮，客戶在在購房簽約時(shí)時(shí)會特別謹(jǐn)慎慎。因此，如如何使客戶快快速簽訂合同同是最終鎖定定客戶的關(guān)鍵鍵。在學(xué)習(xí)簽訂合同之之前，先讓我我們歸納合同同的要素合同的四大要素雙方情況部分合同規(guī)范部分雙方協(xié)商部分（填填空部分）合同簽章部分（具體詳見商品房房合同本文）通過歸納，我們清清楚合同四大大要素中，除除了第三部分分外，其他部部分均沒有異異議，換而言言之，只要雙雙方在協(xié)商部部分取得一致致，則合同順順利即能簽訂訂?？焖俸炗喓贤脑瓌t把合同中可協(xié)商部部分（填空部部分）變得最最少最好。銷銷售員可以在銷售簽約之前把把合同條款中中空白部分用用樣本格式統(tǒng)統(tǒng)一填寫完畢畢，而無須待待客戶前來逐逐個(gè)協(xié)商，引引導(dǎo)客戶看完完合同，把客客戶的異議縮縮減到幾個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，在予以各各個(gè)擊破，從從而完成合約約的簽訂?？焖俸炗喓贤囊c(diǎn)事先合同樣本準(zhǔn)備備完善客戶異議縮減到最最少不要給其充足時(shí)間間看合同盡量不讓客戶把合合同帶離現(xiàn)場場簽訂合同流程簽約時(shí)間鎖定→簽簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看看合同→客戶異議縮縮減→客戶異議解解除→填寫合同完完畢→快速簽名蓋蓋章六、合同講解（略略）七、房屋貸款辦理理手續(xù)、產(chǎn)證證辦理手續(xù)概概要（略）6、追蹤部分一、電話追蹤、拜拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行了解，一一般情況下不不會輕易下定定或購買，除除非你的產(chǎn)品品特別適合于于他，并且現(xiàn)現(xiàn)場氣氛運(yùn)做做得相當(dāng)完善善，促其成交交，否則的話話，客戶都會會回去再考慮慮。比較一下下，此時(shí)追蹤蹤客戶，甚至至上門拜訪將將是銷售的重重要手段，不不要指望客戶戶會主動(dòng)，再再來現(xiàn)場送上上門（當(dāng)然這這種情況亦有有）。電話追追蹤及上門拜拜訪的目的均均是重新喚起起客戶購買我我處產(chǎn)品的意意識，并約其其再至現(xiàn)場參參觀，從而達(dá)達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、拜拜訪基本采取取二種形式。電話追蹤，約客戶戶到售樓處洽洽談。若客戶沒時(shí)間或表表示誠意，直直接上門拜訪訪。一般采用第一種方方式較多在追蹤、拜訪客戶戶之前，銷售售人員要打有有準(zhǔn)備之仗。也也就是說應(yīng)事事先了解該客客戶記錄（來來電表、來人人表、銷售人人員A、B表）上反映映的內(nèi)容，有有首次接觸的的時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)，客戶姓名名、區(qū)域、年年齡性別、職職業(yè)及需求面面積、媒體獲獲取途徑、詢詢問重點(diǎn)等。從從所有的記錄錄中尋求一個(gè)個(gè)交流的切入入點(diǎn)（借口），如如：解答客戶戶的提問；結(jié)結(jié)合廣告內(nèi)容容再介紹些本本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；合理的托托辭，關(guān)心近近況；讓客戶戶產(chǎn)生內(nèi)疚感感（一般指那那些已經(jīng)約過過，但沒有來來現(xiàn)場的客戶戶）。三、追蹤客戶時(shí)要要注意幾個(gè)方方面：時(shí)間的選擇，在記記錄客戶的電電話時(shí)要注意意加注該電話話是家里的還還是公司的，另另外追蹤客戶戶要注意不要要太頻繁。實(shí)效性。要注意追追蹤不能時(shí)間間間隔太長。打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備一下要表表達(dá)的內(nèi)容、順順序、節(jié)奏，同同時(shí)語氣