某房地產(chǎn)開盤營銷推廣策略

中信·凱旋國際開盤營銷推廣策略2009-5-11前言中信凱旋國際項目，定于09年9月份正式面世。首次推出1－4棟共474套單位，09年總體銷售目標為1億元。但首批貨量面臨著配套不成熟、靠路面噪音較大等劣勢，要實現(xiàn)銷售目標有一定難度。必須從營銷端口著手，尋找銷售出路，完成銷售目標。本案撰寫目的建立在如何達至銷售目標問題上，務求運用適當營銷手段達至目的。首先從分析項目自身價值以及目標客戶群開始——營銷策略的思路項目分析及目標客戶群分析項目形象定位產(chǎn)品改進及增值開盤營銷推廣策略具體工作計劃安排ChapterOne項目分析及目標客戶群分析項目分析首先，項目的核心競爭力在哪里？項目核心競爭力：中信品牌1地位：進軍東莞16年，創(chuàng)造經(jīng)典項目無數(shù)，東莞地產(chǎn)龍頭之一。發(fā)展戰(zhàn)略：立足南城，占據(jù)東莞大道及四環(huán)路兩條東莞主干道。品質(zhì)：中信旗下物業(yè)均是升值之作，好租好住一直是中信物業(yè)的代名詞。物業(yè)：東莞歷史最悠久的中信物業(yè)，最懂得為東莞人服務。毫無疑問，中信品牌是凱旋國際的最強力依托，項目的最大出路在于發(fā)揮品牌優(yōu)勢，善用中信資源。項目核心競爭力：公園式生活2公園式生活一直是中信秉承的區(qū)別其他小區(qū)的獨特生活方式。中信凱旋國際是中信凱旋系列的第二彈，也是中信09年最重頭項目。以音樂為元素打造的法式園林，在品質(zhì)上不比凱旋城差。現(xiàn)今市場擁有大型園林小區(qū)的二房不多，擁有媲美凱旋城品質(zhì)的園林只有一個中信凱旋國際。項目核心競爭力：東莞大道3每一座大都市，都有一條代表城市精神的道路。東莞，有東莞大道！貫穿東莞CLD、CBD、行政中心，東莞大道邊上的房子一出世注定就是經(jīng)典之作，升值只是彈指之間的事。毫無疑問，項目首期若單靠自住型客戶，恐難以迅速消化大量中小戶型，因此必須挖掘項目投資價值。東莞大道就是項目投資價值的依托道路。結合以上三點，中信凱旋國際的核心價值點是：在東莞大道邊上以凱旋城品質(zhì)標準專為白領精英打造的音樂公園社區(qū)雖然項目擁有非常強大品牌優(yōu)勢、規(guī)劃優(yōu)勢以及發(fā)展前景，但由于是一個全新項目，它面臨著很多新項目都具有的劣勢，我們必須正視并解決這些劣勢——項目SWOT分析4優(yōu)勢：：1、中中信強強勢品品牌及及優(yōu)勢勢資源源。2、以以凱旋旋城品品質(zhì)打打造的的音樂樂公園園。3、東東莞大大道邊邊上，，CLD核核心地地段。。劣勢勢：：1、、部部分分單單位位臨臨近近五五環(huán)環(huán)路路。。2、、現(xiàn)現(xiàn)階階段段生生活活配配套套嚴嚴重重缺缺乏乏。。3、、交交通通不不便便、、人人氣氣不不足足。。機會會：：1、、現(xiàn)現(xiàn)階階段段二二房房單單位位為為稀稀缺缺產(chǎn)產(chǎn)品品。。2、、市市場場復復蘇蘇，，投投資資熱熱情情逐逐漸漸回回復復。。威脅脅：：1、、上上半半年年需需求求釋釋放放，，剛剛性性需需求求在在減減少少。。2、、南南城城項項目目競競爭爭激激烈烈。。S-W-O-T合富的觀點5如何何發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢、、規(guī)規(guī)避避劣劣勢勢、、把把握握機機會會、、擺擺脫脫威威脅脅？？合合富富有有以以下下觀觀點點：：一、、要要在在叢叢叢叢競競爭爭中中脫脫穎穎而而出出，，首首先先要要奠定定項項目目的的江江湖湖地地位位。二、、襯襯市市場場上上兩兩房房缺缺乏乏的的空空檔檔，，提前前儲儲客客并并做做好好客客戶戶保保溫溫工工作作，為為開開盤盤作作準準備備。。三、、要要擺擺脫脫項項目目劣劣勢勢，，必必須須提提前前考考慮慮如如何何解決決出出行行難難及及生生活活配配套套缺缺乏乏兩大大難難題題。。四、、項項目目周周邊邊人人氣氣缺缺乏乏，，不不利利于于持持續(xù)續(xù)銷銷售售，，首首次次開盤盤必必須須一一炮炮而而紅紅。所以以，，項項目目未未來來的的營營銷銷重重點點應應放放在在客客戶戶儲儲備備、、形形象象定定位位、、開開盤盤引引爆爆三三大大領領域域上上。。首首先先從從分分析析客客戶戶開開始始————客戶戶目標標客客戶戶有有什什么么特特征征？？他們們會會出出現(xiàn)現(xiàn)在在哪哪里里？？在之之前前的的幾幾次次提提案案之之中中，，我我們們已已經(jīng)經(jīng)就就項項目目的的目目標標客客戶戶群群做做過過詳詳細細的的分分析析，，下下面面讓讓我我們們回回顧顧他他們們的的特特征征————客戶特征1大部部分分客客戶戶偏偏年年輕輕，，其其中中二二房房的的買買家家主主要要以以25－－30歲歲的的““80后后””為主主，，也也有有部部分分30－－35歲歲以以上上的的客客戶戶。。他他們們大大部部分分處處于于““成成家家立立業(yè)業(yè)””的的年年齡齡，，購購房房的的目目的的大多多與與新新婚婚有有關關。大部部分分成成交交客客戶戶都都是是““新新莞莞人人””，，主主要要以周周邊邊工工廠廠員員工工、、白白領領為主主。。購購房房80％％以以上上的的客客戶戶都都是是以以自自住住為為購購房房目目的的，，而而且且大大部部分分都都是是首首次次置置業(yè)業(yè)，，他他們們的的首首期期支支付付能能力力相相對對較較差差，，很很多多客客戶戶需需要要“借借一一成成首首期期””購房房。。他們們很很大大部部分分為為過過渡渡性性置置業(yè)業(yè)，，年年輕輕時時先先買買一一個個中中小小戶戶型型，，事事業(yè)業(yè)有有成成后后再再購購置置大大戶戶型型，，該該小小戶戶型型會會選選擇擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣或或出出租租，，因因此此他他們們置置業(yè)業(yè)都都帶有有一一定定的的投投資資性性質(zhì)質(zhì)。由此此推推導導出出項項目目的的目目標標客客戶戶群群特特征征————年齡齡特特征征：：25-35歲歲，，正正值值婚婚姻姻嫁嫁娶娶或或新新婚婚不不久久時時期期。。職業(yè)業(yè)特特征征：：白領領、、周周邊邊商商戶戶。。區(qū)域域來來源源：：南城城、、東東城城、、厚厚街街靠靠近近南南城城片片區(qū)區(qū)。。置業(yè)業(yè)特特征征：：首次次置置業(yè)業(yè)為為主主，，過過渡渡性性居居住住，，置置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗不不足足。。置業(yè)業(yè)目目的的：：安身身立立命命（（想想有有自自己己的的窩窩，，不不想想再再租租房房））、、落落戶戶安安家家（（準準備備結結婚婚/新新婚婚/新新育育/待待育育））、、方方便便工工作作、、當當然然，，還還有有未未來來不不住住之之后后，，用用這這個個房房子子來來賺賺錢錢。。他們們的的外外表表特特征征是是這這樣樣的的————關鍵鍵詞詞：：高知知、、創(chuàng)創(chuàng)新新熱戀戀、、新新婚婚積極極、、自信信特征征描描述述

他他們們的的行行業(yè)業(yè)主主要要集集中中在在金金融融、、保保險險、、貿(mào)貿(mào)易易、、電電子子、、廣廣告告與與服服務務類類、、咨咨詢詢等等處處于于事事業(yè)業(yè)初初創(chuàng)創(chuàng)期期。。

朋朋友友聚聚會會、、逛逛街街消消遣遣、、上上網(wǎng)網(wǎng)、、戶戶外外運運動動、、讀讀書書等等是是其其較較為為普普遍遍的的休休閑閑方方式式。。

他他們們受受過過良良好好的的教教育育，，具具有有現(xiàn)現(xiàn)代代、、時時尚尚品品位位，，追追求求一一種種具具有有文文化化氛氛圍圍的的生生活活格格調(diào)調(diào)。。

他他們們工工作作努努力力，，渴渴望望能能一一份份安安定定而而有有保保障障的的工工作作。。

他他們們大大部部分分處處于于適適婚婚年年齡齡或或新新婚婚不不久久。。通過過以以上上特特征征分分析析，，我我們們將將項項目目首首批批單單位位的的目目標標客客戶戶鎖鎖定定如如下下————年輕輕愛情情進取取目標客戶鎖定2A、、周周邊邊企企業(yè)業(yè)管管理理層層員員工工：：福地地、、諾諾基基亞亞、、科科技技路路寫寫字字樓樓群群員員工工等等。。B、、學學校校、、醫(yī)醫(yī)院院等等事事業(yè)業(yè)單單位位員員工工：：康華華醫(yī)醫(yī)院院、、陽陽光光三三小小、、南南城城車車站站員員工工等等。。C、公務務員群體體：市政府公公務員。。D、周邊邊社區(qū)租租戶：精英名都都、中信信新天地地、石竹竹新花園園、城市市假日租租戶、中中信旗下下物業(yè)租租戶。E、周邊邊商戶：：城市風景景商戶、、南城步步行街商商戶、宏宏成五金金機電廣廣場商戶戶等。F、銀行行員工：：中信各大大合作銀銀行員工工。G、車行行員工：：莞太路車車行一條條街員工工。我們知道道目標客客戶是一一群“70末，，80后后”的新新生人群群，我們們也知道道他們在在哪里，，最后我我們要考考慮一下下怎么去去打動這這群年輕輕人。我我們需要要找到一一種溝通通的方式式與他們們建立橋橋梁，因因此要賦賦予項目目一個獨獨特的形形象。———ChapterTwo項目形象象定位在08年年這個房房地產(chǎn)非非常時期期，東莞市區(qū)區(qū)代表項項目都在在廣告形象象層面說什么？？南城：江江南第一一城、金金域中央央、百悅悅尚城、、城市風風景、城城市假日日萬江：上上東國際際城市風景景:傳播關鍵鍵詞：街區(qū)生活活，質(zhì)感感，世上上，產(chǎn)品品。輸出內(nèi)容容：CLD街街區(qū)生活活，送超超值空間間，強打打產(chǎn)品附附加值，，通過時時尚街區(qū)區(qū)映射居居住價值值。城市假日日3期:傳播關鍵鍵詞：空間革命命，創(chuàng)意意，現(xiàn)樓樓，產(chǎn)品品。輸出內(nèi)容容：錯層小復復式，送送超值空空間，強強打產(chǎn)品品附加值值，即買買即住。。百悅尚城城:傳播關鍵鍵詞：品質(zhì)，品品味，名名宅，奢奢想。輸出內(nèi)容容：占位55萬規(guī)模模，依托托南城板板塊，強強打產(chǎn)品品品質(zhì)，，映射居居住價值值。上東國際際:傳播關鍵鍵詞：美式，官官邸，中中心，豪豪門，鉑鉑宮輸出內(nèi)容容：中央繁華華地段，，CBD配配套價值值，國際際活動影影響，豪豪宅形象象占位，，現(xiàn)場暖暖場銷售售。第一部分分市市場形象象洞察金域中央央：傳播關鍵鍵詞：原創(chuàng)，完完美，中中央，極極致輸出內(nèi)容容：依托完美美美墅產(chǎn)產(chǎn)品，強強打產(chǎn)品品品質(zhì)（（贈送價價值），，現(xiàn)場活活動造勢勢，口碑碑印象高高端。江南第一一城：傳播關鍵鍵詞：江南，中中國家，，名校，，宏遠片片區(qū)輸出內(nèi)容容：依托江南南世家及及宏遠片片區(qū)影響響，以中中國文化化呼喚東東莞市場場，統(tǒng)領領產(chǎn)品品品質(zhì)，現(xiàn)現(xiàn)場活動動造勢?！，F(xiàn)階段市市場宣傳傳市場形形象歸結結：豪氣沖天天、炫富富占位、、硬件對對拼國際/極極致/官官邸/豪豪門/公公館/家家族/榮榮耀高品質(zhì)/大園林林/純美美式/名名教育/中心論論/特惠惠缺乏精神神層面的的接觸和和宣傳?。?！既然如此此，項目目的形象象應該如如何樹立立？雄踞東莞莞中央生生活區(qū)、、中央生生態(tài)區(qū)，，名品之之價值平平臺——城市市區(qū)域中中的名品品29萬平平米中央央生活大大社區(qū)，，絕對是是名品的的基礎——城市市中心規(guī)規(guī)模社區(qū)區(qū)中的名名品3萬㎡音樂元素素的法式式園林，，全城絕絕無僅有有——園林林設計中中的名品品首先，看看看我們們已有的的……11-32層高高，氣度度卓然，，一覽天天下小，，全城景景觀盡收收眼底——景觀觀中的名名品，兼兼顧心理理上的自自尊歐陸時尚尚街區(qū)，，名店林林立，繁繁華近在在咫尺——生活活休閑配配套中的的名品中信物業(yè)業(yè)管理服服務，譽譽滿天下下，無人人能及——絕對對是物業(yè)業(yè)服務中中的名品品精心營造造的現(xiàn)代代人居氛氛圍、時時尚感、、藝術味味、都市市舒適感感——這就就是名副副其實的的名品生生活東莞有太太多的在在喊中央央了，難難得有新新聲。中央泛化化，則中中央已死死。處中央生生活區(qū)的的邊上，，能樹立立“中央央生活””否？只能成為為核心賣賣點之一一運用，，不能作為為主要形形象述求求！再看看我我們這些些條件在在形象上上的比對對對比森林林湖、天天驕風景景等我們們的確沒沒有很好好的外在在自然景景觀。并且用上上還會與與森林湖湖“打架架”處東莞““中央生生態(tài)區(qū)””范圍內(nèi)內(nèi)，能用用“生態(tài)態(tài)牌”嗎嗎？生態(tài)牌難難用好，只能作作為區(qū)域域上的一一個優(yōu)勢勢。這個當然然是我們們核心賣賣點之一一?。〉珜Ρ仁朗兰o城、、東駿豪豪苑………，優(yōu)勢勢不相伯伯仲，不不是市場場唯一。。我們有優(yōu)優(yōu)美的法法式園林林，“藝藝術公園園”作主主題怎樣樣？這個主題題，肯定是階階段推廣廣中的重重要主題題！跟我們們的特質(zhì)質(zhì)已經(jīng)十十分相近近了。既然藝術公園園生態(tài)牌中央生活活是我們核核心的賣賣點，市市場上都都存在，，不能作作為整個個的靈魂魂。而，現(xiàn)在在東莞城城區(qū)市場場的代表表樓盤又又是缺乏精神神層面的的豪氣沖天天、炫富富占位、、硬件對對拼國際/極極致/官官邸/豪豪門/公公館/家家族/榮榮耀高品質(zhì)/大園園林/純美式式/名教育/中心論/特特惠“定位”、““差異化”、、“USP””無一不是講講要做出犧牲牲，放棄對某些平平?；u點的的訴求，努力力找到利益““最高”的東東西帶動其他他。我們要真實的的告訴消費者者當他的生活活“附屬”在在我們的產(chǎn)品品上后會發(fā)生生哪些變化，，也就是提前前體驗…………………我們的利益承承諾會第一時時間刺激他們們，激發(fā)其沖沖動。最關鍵的是，，當賦予人格、、精神的時候候，項目才擁有““活”的力量量。浪漫如何？符合項目的定定位：浪漫社社區(qū)。在東莞能獨創(chuàng)創(chuàng)一幟能與東東莞城區(qū)代表表項目有明顯顯的區(qū)分。能給予豐富的的承載力與想想象力浪漫＝法國，，與我們的法法式建筑、園園林都十分相相配我們認為，浪浪漫符合項目目的特質(zhì)，同同時也能夠與與目標客戶產(chǎn)產(chǎn)生心理共鳴鳴。但是，項目是是以凱旋城為為品質(zhì)標準打打造的精英社社區(qū)，我們除除了要強調(diào)與與消費者產(chǎn)生生心理共鳴，，也應該強調(diào)調(diào)項目是一個個富有品位的的高品質(zhì)小區(qū)區(qū)。因此，我們要要為項目形象象增加一種能能提升品位的元元素——音樂樂。用浪漫與目標標客戶溝通，，用音樂提升升項目品位。這就構成項目目獨有的形象象——音樂公園，浪浪漫社區(qū)。時尚的、國際的、富有音樂品位的浪漫先鋒我們還可以更更煽情的描述述：結合項目的時時尚、國際化化特征：是都市化最前沿的標志志、標桿中信·凱旋國國際，為東莞莞樹立全新居居住理念，樹樹立標桿：世界浪漫在于于此Themostromanticisrighthere以音樂之名為為浪漫加冕冕備選一：將音音樂元素與浪浪漫元素結合合。備選二：世界浪漫在此此綻放形象不止一句句廣告語，它它是一個多層層次的組合。。其實市場上上的中小戶型型項目在做項項目形象的時時候都不乏往往浪漫靠邊的的。我們的形形象若要做得得足夠獨特，，必須要將形象豐滿至至極致。因此，我們的的主要工作將將放在如何豐豐滿形象上。。將音樂元素結合合浪漫元素打打造獨特的項項目形象。兩手都要抓抓，兩手都要要硬。提出項項目形象表現(xiàn)現(xiàn)策略如下：：運用廣告設計計、包裝表現(xiàn)現(xiàn)浪漫元素，，用情感與目目標客戶建立立溝通。通過活動營銷銷、園林小品品、現(xiàn)場氣氛氛等表現(xiàn)音樂樂元素，提升升項目品位。。具體表現(xiàn)形式式如下：通過廣告色調(diào)調(diào)表現(xiàn)浪漫>>THEFRIST什么的顏色最最有浪漫的感感覺呢？我們看看這不不同的顏色紛色系列是浪浪漫的調(diào)性紫色系列更加出味味道其實，浪漫還還有許多………，我們可以以在不同季節(jié)節(jié)、不同主題題使用更多浪浪漫的色彩………在廣告調(diào)性上上的運用>>THESECOND世上什么最浪浪漫？毫無疑問，是是“王子與公公主的童話””。當法國王子遇遇上音樂公主主，世界浪漫漫在此綻放。。圍繞這一個思思路，我們可可以做三件事事情豐滿項目目的廣告形象象。一、用“都市市童話”為形形象主線打造造的形象畫冊。二、用“都市市童話”為主主線打造的電視標版。三、用“都市市童話“為主主線打造的形象展板。調(diào)性文字如下下——在城市的霓虹虹中迷路，我希望迷失在充滿音音樂的浪漫世世界里。中央（城市））區(qū)位她*即使去城市的的100個任任何地方，只只要想去，騎騎上白馬你都都能瞬間可達達。便捷他*這里從不孤單單，縱然是歡歡快的笑聲，，29萬㎡大社區(qū)全是王子與公公主狂歡的地地方。她#習慣了城市繁繁華的你，能能夠揮霍這里里的寧謐他3萬平米園林#我希望你走的的再高，仍然然牽著我的手手能俯瞰遠處。。同樣樓上依依然是異國的的風景。11-32層層全景高層她*等也是一種美美麗，心在內(nèi)與外。。品味大堂她*我希望為席慕慕容、梁朝偉偉前來的你，，留下來的時時候，是為了了我。5分鐘城市配配套他#新古典主義風風格我希望后羅密密歐時代，古典不過時。。你仍堅持我是是你的朱麗葉葉。她*我希望我備受受呵護的時候候，一定第一一個想起你。。中信服務他#希望你的一生生，只承擔我我的心，而不不是不放心。。中信物業(yè)她*以上調(diào)性文字字可以作為圍圍墻文案、同同時也可以作作為樓書、電電視標版的主主要調(diào)性文案案。同時，我們認認為拍攝電視視片在費用上上太高，因此此建議用平面面影視的方式式制作電視片片。其效果并并不比拍攝電電視片差太遠遠。以下是我司操操作的金地格格林上院形象象電視片參考考——在包裝上將兩兩者結合>>THETHIRD在包裝工程上上，最直接體體現(xiàn)形象的地地方是樣板房房。一個出色色的樣板房就就是最好的銷銷售武器。而樣板房的打打造，關鍵是是要有主題，，通過夸張的的表現(xiàn)掩蓋戶戶型中的某些些缺陷。因此，我們希希望通過前所所未有的裝修修，打造成為為“你沒見過過的樣板房””。樣板房裝修建建議一：音樂·家示意圖：可將將圖中元素替替換為音樂符符號。樣板房裝修建建議二：浪漫滿屋>銷售中心包包裝：運用音樂元素素提高銷售中中心格調(diào)>戶外洽談談：時尚、休閑時尚、休閑擺擺設>園林環(huán)境境：用音樂元素提提升氛圍，用用浪漫元素做做出小品浪漫園林小品品異型園林音箱箱>廣告包裝裝：在看樓路線沿沿線擺放煽情情的情調(diào)展板板>圍墻包裝裝：在展示面較好好的位置可適適當做異型圍圍墻。通過活動提升升形象>>THELAST>認籌活動動建議：“樂之路”陶陶喆公園音樂樂會。可通過找“康康師傅”洽談談合作舉辦，，利用中信眾眾多社區(qū)，批批準康師傅在在社區(qū)設置自自動售賣機，，并購買康師師傅飲料作為為音樂會現(xiàn)場場飲品。降低低邀請?zhí)諉吹牡某鰣鲑M用。。>公關活動動建議一：公園婚紗節(jié)。。這里同樣的一一個用“心””的地方，說說的除了她對對我，還有這這里的房子………蛋糕節(jié)>公關活動動建議二：圣誕蛋糕節(jié)。。我們也來一趟趟“雙人自行行車”，重拾拾讀書年代的的豆蔻年華?。?gt;日?；顒觿咏ㄗh：雙人自行車游游公園。園林落成后，，可作為看樓樓工具之一。。在我們的會所所中、園林中中、泳池旁，，享受一次燭燭光晚餐還可以，實現(xiàn)現(xiàn)一次浪漫之之旅購房抽旅游大大獎>促銷活動動建議：購房抽“維也也納音樂浪漫漫之旅”>形象活動動還有很多很很多……正月十五，元元宵七月初七，七七夕2月14日，，情人節(jié)3月14日，，白色情人節(jié)節(jié)中外的浪漫日日子12月24日日，圣誕節(jié)兩個人固然浪浪漫一個人、一家家人都可以浪浪漫>浪漫也可可以是一家人人胎教音樂會通過形象傳播播，我們可以以與目標客戶戶建立精神溝溝通。但是，，最終真正打打動目標客戶戶的還是項目目的產(chǎn)品價值值以及附加值值，為此我們們需要對產(chǎn)品品進行改進及及提供增值服服務——ChapterThree項目改進及增增值產(chǎn)品增值：功能齊全的會所1建議一：提前啟動會所所的建設，力保在首期入入住時能使用用。建議二：德方斯有“精精英會所”，，而我們也要要有一個東莞莞唯一”五星星級“會所。。同時在園林林中添加泛會會所元素。建議三：為配合項目主主題，增加『音樂鑒鑒賞室』，成為展示、、使用、舉辦辦主題活動的的多項功能建議四：會所功能建議議。根據(jù)客戶的反反饋，對會所所最想有的設設施是：室外泳池棋牌室羽毛球場健身房乒乓球室籃球場桌球室好動的年輕人人需要一個會所。注：由于工程程進度的問題題開盤時不能能呈現(xiàn)，但能能夠明確內(nèi)容容引公交，經(jīng)中中信多個項目目引一條線路，，解決項目從從南城、到CLD、市政政府、東城的的問題。建議一：設一條中信各各項目穿梭巴巴士，2年內(nèi)內(nèi)免費，2年年后取消本巴士，可以以作為本案、、森林湖、德德方斯、東泰泰、陽光澳園園5盤間的巴巴士。既可以以解決項目交交通問題，又又可以將各配配間的配套、、資源通過車車連起來，讓讓客戶相互利利用。建議二：利用“中信商商業(yè)廣場”超超市的免費巴巴士，作協(xié)調(diào)調(diào)運用建議三：產(chǎn)品增值：解決出行及生活難題2招商提前啟動動，爭取在入入住之前能夠夠提供必須的的生活配套。。建議四：帶裝修套餐來來銷售建議二：裝修套餐我們們設置3種：：毛坯(清水房房)帶300元/㎡簡單裝修修帶500～600元/㎡㎡絢麗裝修。。工行信用卡刷刷一成首期。。建議一：產(chǎn)品增值：降低首次購房投入3朝天小學給予予業(yè)主學位。。最理想方式，，校車接送解解決遠的問題題。小學建議：由于目標客戶戶群大部分為為外地人，同同時也有部分分客戶群來自自鎮(zhèn)區(qū)，這些些人很多都希希望能夠通過過購房一途解解決日后小孩孩子的讀書問問題。因此，，如果能夠解解決教育問題題，將為增加加項目的一個個強而有力的的賣點。聯(lián)系陽光五小小、六小，讓讓業(yè)主也能享享受到其中的的學位。一：三：南開學位共享享。適合能承受高高價需求更好好學位的業(yè)主主。二：產(chǎn)品增值：解決業(yè)主子女教育問題4產(chǎn)品改進：降低五環(huán)路噪音影響5靠五環(huán)路的所所有窗戶加裝裝雙層隔音玻玻璃。建議一：靠五環(huán)路的小小區(qū)路面，提提前種植高大大、稠密的樹樹木來遮擋噪噪音，形成綠綠化隔離帶。。建議二：『金地·格林林小城』的隔隔音林帶連同市政共四四重綠化小區(qū)圍墻外側(cè)側(cè)綠化帶重要提醒：綠化隔音帶現(xiàn)現(xiàn)在就要在五五環(huán)路邊上種種植，等9月月開盤時才能能長得比較郁郁郁蔥蔥，才才能起到隔音音的效果。小區(qū)圍墻內(nèi)高高大綠樹進行產(chǎn)品改進進及產(chǎn)品增值值之后，能夠夠有效提高成成交率。但要要完成銷售目目標，我們還還需要一些更更加有效的營營銷手段，同同時還需編排排好整個營銷銷節(jié)奏——ChapterFour項目開盤營銷銷推廣策略在討論項目開開盤營銷策略略之前，有幾幾個重要問題題值得仔細探探討——問題一：怎樣在首次開開盤就奠定項項目的江湖地地位，為后續(xù)續(xù)開發(fā)打下基基礎？奠定項目江湖地位1確立江湖地位位可以有很多多種方面，廣廣告、推廣、、活動等等，，這些手段都都可以是有效效途徑。其實，無論形形象也好廣告告也罷。歸根根究底所有的的這些東西最最終目的就是是要奠定項目是一一個好項目。怎樣奠定“好好項目”形象象？光靠廣告告足夠嗎？顯然不夠！那么，還有什什么方法能夠夠奠定項目的的江湖地位？？我們回想城區(qū)區(qū)幾個出色的的項目，例如如東駿豪苑、、萬科城市高高爾夫等等。。這些項目在市市場上的影響響力可見一斑斑，他們每一一次推貨、銷銷售、活動等等行為都能牽牽動著地產(chǎn)從從業(yè)人的心。。而每當有非非地產(chǎn)人問及及什么項目值值得購買的時時候，大多數(shù)數(shù)人都會推薦薦以上兩個項項目。可見，一個項項目的江湖地地位，不單單單來自于其項項目形象，也也來自于在地地產(chǎn)行業(yè)領域域的影響力。。所以我們認為為，要為項目目在市場造勢勢，要讓項目目形象擲地有有聲。首先，，要在地產(chǎn)行業(yè)領領域里奠定項項目的影響力力。原因有三：：原因一：項目目前的主主要缺點在于于配套未能完完善。這對于于很多自住型型買家而言都都會是一個較較大的打擊。。但是對于地地產(chǎn)從業(yè)人員員而言，他們們都知道東莞莞大道是東莞莞發(fā)展中軸，，其邊上的項項目升值是必必然的。短期期的配套未完完善只會是時時間問題而已已。所以，項項目首期的兩兩房單位對于于同行所產(chǎn)生生的打動力，，比一般買家家要大，他們會是我們們的主要目標標客戶群之一一。原因二：目前大部分城城區(qū)購房者，，都或多或少少地認識地產(chǎn)產(chǎn)從業(yè)人員。。而大多數(shù)買買家都會在購購買之前千方方百計地找同同行詢問意見見。因此，行業(yè)口碑也是是項目的一個個重要傳播手手段。原因三：行業(yè)影響力也也會反過來影影響市場，如如果購房者得得知購買項目目的很多業(yè)主主都是行業(yè)從從業(yè)人士，將將會極大地增強消消費者信心?！白龅禺a(chǎn)的的人都買了，，證明是一個個好項目”。。所以，要用一一個營銷手段段將以上幾點點結合起來，，就能夠成為為項目的營銷銷啟動點。我們想到了舉舉行“中信·凱旋國國際東莞地產(chǎn)產(chǎn)同業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會”。該活動意意義有三：意義一：推出少量貨量量供地產(chǎn)同行搶搶先預訂。意義二：發(fā)布會上以“中信會””名義邀請同同行入會，并并通過推介獎獎勵的方式擴擴大影響。意義三：這個發(fā)布會將將會成為開盤前后后的炒作主線線。會通過“地地產(chǎn)從業(yè)人員員爭相搶先預預訂中信·凱旋國際””、“購房，，跟著精英走走！看中信··凱旋國際如如何備受同行行追捧！”等等類似主題炒炒作項目，未未面世即鋒芒芒畢露才能有有效積聚口碑碑。問題二：南城的二房產(chǎn)產(chǎn)品目前處于于真空階段，，項目怎樣提提前鎖定目標標客戶？通過線下客戶戶拓展儲客??！線下客戶儲備策略2一、通過戶外外提前導入項項目項目此戶外位于本本項目地塊旁旁邊，配合圍墻使用用能有效提高高昭示性。同時此位置置可輻射南城城\厚街\其其它鎮(zhèn)區(qū)及深深圳\廣州投投資客源，東東莞大道車流流量高，具有有非常重要的的作用?？紤]到中信所所有項目都在在南城，且客客戶群體都相相當豐富。因此，在考慮慮再鞏固、提提升中信品牌牌及影響力，，我司建議采采用活動營銷、事事件營銷為主主。營銷主題：中信16年，，東莞“中心心區(qū)物業(yè)中信信造”展。二、通過中信信客戶資源儲儲客六月份在【陽光澳園園】舉行中信兒童節(jié)、、兒童才藝大大賽，展現(xiàn)中信運運動社區(qū)的一一面。在【朝天小學學】（或【南南開】）舉行行中信少兒成長長教育講座，提升中信教教育資源優(yōu)厚厚。七月份在【凱旋城】】會所舉行中信15年凱凱旋酒會。八月份輪流在中信6個項目中開開展【中信·凱旋旋國際】巡展展。在中信各社區(qū)區(qū)中宣傳中信物業(yè)保值值、升值揭密密。三、周邊企業(yè)業(yè)拓展目標鎖定：康華醫(yī)院、福福地純水、南南信物流、諾諾基亞、市政政府公務員等等。拓展方式：1、通過內(nèi)部部關系及親自自拜訪等方式式直接找到該該企業(yè)的組織織人，以邀請請團購、給予予定向優(yōu)惠方方式拓展。2、組織企業(yè)業(yè)員工進行體體育比賽、舉舉行宴會或邀邀請到現(xiàn)場參參加活動。四、利用各大大銀行資源儲儲客針對東城和南南城的中行、、建行、招行行、農(nóng)行、信信用社、商行行等銀行進行行拓展，拓展展手段如下：：1、銀行員工工團購——拓展銀行行職員和銀行行客戶，增設設定向優(yōu)惠，，邀請團購。。2、銀行員工工泛營銷——針對銀行行職員上門進進行培訓、利利用銀行職員員做泛營銷。。（我司在萬科科城、金域藍藍灣等項目曾曾大量組織銀銀行員工團購購及泛營銷，，并取得良好好效果）五、車行聯(lián)動動離項目不遠的的莞太路聚集集大量車行，，通過與車行行聯(lián)動拓展車車行客戶。1、將主要目目標鎖定在10-25萬萬中級、年輕輕車主。2、聯(lián)系目標標車行，與車車行聯(lián)動，邀邀請車行在項項目現(xiàn)場設展展。3、組織車車行客戶到到現(xiàn)場舉行行小眾活動動。六、通過中中信會實現(xiàn)現(xiàn)泛營銷1、以“地地產(chǎn)同業(yè)發(fā)發(fā)布會”作作為中信會會泛營銷的的啟動節(jié)點點。2、以較高高的積分獎獎勵，并用用積分兌換換現(xiàn)金的方方式，促使使中信會員員推薦成交交。3、以“中中信會”為為名義，邀邀請各大二二手中介行行、銀行、、律師行等等單位員工工入會，擴擴大中信會會推介規(guī)模模。六、巡展＋＋派單巡展、派單單地點鎖定定：南城海雅、、時尚島、、東泰嘉榮榮、南城SPAR、、東城沃爾爾瑪、東城城OLY等等商業(yè)中心心。注：派單方方式適合在在開盤前使使用，用于于迅速擴大大推廣效應應，在進入入自然銷售售后不適宜宜繼續(xù)沿用用，擔心影影響項目形形象。問題三：項目周邊人人氣比較缺缺乏，不適適宜長時間間自然銷售售，那么怎怎樣實現(xiàn)開開盤引爆以以最快速度度消化首批批單位？一、前期采采用大客戶戶拓展、巡巡展、泛銷銷售等線下下方式提前前儲備客戶戶。二、采用短短時間、大大范圍的轟轟炸式推廣廣，運用““一周一大大事件”的的節(jié)奏，迅迅速儲備大大量誠意客客戶。三、通過集集中式認籌籌＋開盤的的方式，聚聚集人氣集集中引爆，，并使用預預銷控提高高解籌率。。由此制定營營銷節(jié)點———開盤銷售策略38月29日(六)，產(chǎn)品說明會，馬上轉(zhuǎn)籌變認購籌（陶喆音樂會）7天后9月5日(六)，正式開放樣板房，開放園林展示區(qū)（婚紗秀情景演繹）7天后9月12日(六)，關系客戶、團購客戶提前內(nèi)部引爆7天后備注：開盤前節(jié)點及節(jié)奏相當緊湊，希望在工程上、園林上、規(guī)劃上給予全力配合。9月19日(六)，正式公開發(fā)售7天后8月22日日(六)，，中信凱旋旋國際地產(chǎn)產(chǎn)同業(yè)產(chǎn)品品發(fā)布會8月23日(日)，正式開放銷售中心，外圍展示區(qū)1天后重要營銷節(jié)點45月7月9月8月9月19日日正式公開發(fā)發(fā)售6月10月11月推出1、3、4幢單單元凱旋酒會世界級音樂樂節(jié)南城時尚電電器城（或海雅百百貨）外展點迎客客首次巡展開開始二次巡展開開始南城巡展厚街巡展其他鎮(zhèn)區(qū)巡巡展南城巡展重點突破區(qū)區(qū)巡展推出2幢單單元銷售中心亮亮相樣板房亮相相園林示范區(qū)區(qū)亮相在中信各項項目展覽確定項目營營銷策略主要活動節(jié)點5開盤前后媒介策略6形象引爆期期開盤熱銷期期后續(xù)炒作期期8月22日日-9月12日9月12日日-10月月7日10月7日日-11月月引起市場關關注戶外廣告以音樂之名名，為浪漫漫加冕。8月29日日正式接受受誠意登記記。公交站牌行政中心、、科技大道道、莞太路路、鴻福路路商業(yè)中心心、公檢法法、東城中中心等地。。電視廣告東莞城區(qū)、、厚街投放放少量形象象廣告片。。網(wǎng)絡廣告搜房網(wǎng)通欄欄。新聞炒作地產(chǎn)從業(yè)人人員爭相搶搶先預訂中中信·凱旋旋國際。其他推廣短信、分眾眾傳媒、樓樓體等。公關活動地產(chǎn)同業(yè)發(fā)發(fā)布會、陶陶喆音樂會會。形象引爆期期開盤熱銷期期后續(xù)炒作期期8月22日日-9月12日9月12日日-10月月7日10月7日日-11月月轟炸式推廣廣戶外廣告愛你，給你你一個音樂樂·家/9月19日日盛大開盤盤報紙廣告東莞日報、、南方都市市報廣告各各2款電視廣告東莞城區(qū)、、厚街開盤盤電視標版版。網(wǎng)絡廣告搜房網(wǎng)通欄欄。新聞炒作開盤必特價價，特價必必升值。09年最值值得入市的的升值大盤盤。短信廣告密集式短信信轟炸。公關活動園林開放婚婚紗秀、解解籌活動、、開盤活動動（陶喆音音樂會）。。形象引爆期期開盤熱銷期期后續(xù)炒作期期8月22日日-9月12日9月12日日-10月月7日10月7日日-11月月延續(xù)開盤勝勝勢戶外廣告承蒙厚愛，，開盤勁銷銷1億/稀稀缺二房新新品隆重加加推報紙廣告東莞日報1款電視廣告東莞城區(qū)、、厚街加推推電視標版版。新聞炒作南城銷售奇奇跡，開盤盤即清盤。。公關活動蛋糕節(jié)、周周六日持續(xù)續(xù)暖場活動動。ChapterFive項目開盤具具體工作部部署階段宣傳重點廣告形象輸出時間段劃分策略執(zhí)行方式負責人項目品牌及項目優(yōu)勢宣傳中信近年來全力重點打造項目--凱旋國際6月初--6月底項目形象開始輸出◎項目圍墻：項目形象及項目基本信息輸出

◎戶外牌：戶外廣告?zhèn)鬟f中信重點打造的新豪宅，華文傳播全面鋪開，儲備誠意客戶巡展啟動：

◎巡展地點：中信各項目\南城\厚街及東城巡展宣傳；

◎開始儲客：招募會員，透露項目大概信息(值得等待）合富\中信中信品牌實力營銷活動中信物業(yè)配套宣傳：

◎運動場所配套：在【陽光澳園】舉行中信兒童節(jié)，展現(xiàn)中信運動社區(qū)的一面。

◎教育資源配套：在【朝天小學】（或【南開】）舉行中信少兒成長教育講座，提升中信教育資源優(yōu)厚。合富\中信\華文傳播項目形象定位7月初-7月底定點宣傳，大力儲備誠意客戶定點外展開始：

◎外展選址：南城沃爾瑪\海雅百貨、東泰嘉榮超市

◎物料配合：中信品牌及旗下開發(fā)物業(yè)、中信配套資源、項目位置、地段優(yōu)勢及初期形象釋放。合富\中信\華文傳播加大力度，深度拓展客戶深度拓展客戶：

◎全面拜訪企事業(yè)單位，主動拓展客戶合富\中信\華文傳播客戶保溫活動，持續(xù)線下活動：

◎在【凱旋城】會所舉行中信15年凱旋酒會;

◎中信各社區(qū)中宣傳中信物業(yè)保值、升值揭密講座.合富\中信階段宣傳重點廣告形象輸出時間段劃分策略執(zhí)行方式負責人項目賣點及價值釋放項目銷售信息釋放8月初-8月中旬項目銷售信息傳遞◎項目圍墻：項目核心價值、產(chǎn)品賣點輸出

◎戶外牌：傳遞項目銷售信盧，炒作區(qū)域價值及產(chǎn)品優(yōu)勢華文傳播再次強化宣傳，梳理誠意客戶重點區(qū)域巡展：

◎輪流在中信6個項目中開展【中信·凱旋國際】巡展；

◎項目周邊舊社區(qū)巡展；

◎城區(qū)商業(yè)繁華區(qū)域巡展。合富\中信\華文傳播8月下旬-8月底第一次引爆市場，吸引客戶注意力，開始收籌，再次梳理誠意客戶現(xiàn)場展示：

◎8月23日(日)，正式開放銷售中心，外圍展示區(qū)開放,同時收籌但不收錢，享受優(yōu)惠合富\中信\華文傳播營銷事件炒作：

◎8月22日（六），地產(chǎn)行業(yè)發(fā)布會，地產(chǎn)人搶先預訂◎8月29日(六)，產(chǎn)品說明會，馬上轉(zhuǎn)籌變認購籌，交籌金；（陶喆音樂會）合富\中信銷售階段項目具體開盤時間、產(chǎn)品信息及優(yōu)惠9月初擴大市場知名度，吸引更多客戶掃街行動：

◎項目周邊區(qū)域百人掃街，舊社區(qū)、中信所有住宅派單，全面鋪開，傳遞項目銷售信息。

團購洽談：

◎大客戶洽談進入實質(zhì)階段，團購環(huán)節(jié)組織合富\中信\華文傳播9月中旬洗籌，鎖定誠意客戶9月5日(六)：樣板房及外圍展區(qū)開放，婚紗秀合富\華文傳播內(nèi)部引爆9月12日(六)：關系客戶、團購客戶提前內(nèi)部引爆合富\中信成功開盤9月19日(六)：正式公開發(fā)售,成功解籌，下定合富\中信開盤造勢為開盤造勢,聚集人氣,促進成交率合富\中信\華文傳播注：方案所所述的各項項工作，將將在思路確確定出具明明細執(zhí)行方方案附件：開盤盤前工作計計劃明細-THEEND-THANKS9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:45:0222:45:0222:451/5/202310:45:02PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:45:0222:45Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:45:0322:45:0322:45Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322: