某年度方正科技移動業(yè)務群工作思路

年方正科技移動業(yè)務群移動業(yè)務群總經(jīng)理宋建東工作思路20032003年方正科技移動業(yè)務群宣言注重細節(jié),勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動)明確方針和策略,執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行快速學習,樂觀自信,積極向上,渴望成功內容提要IT產業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業(yè)務群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析2002年chipset增長3-4％，硬件、軟件與服務增長5％以內全球IT產業(yè)緩慢地復蘇全球范圍內基本情況技術更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。2002年無重大技術亮點，技術與需求之間關系發(fā)生了重大變化，技術與需求之間互動關系成為今后主旋律。1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析Intel：堅定執(zhí)行摩爾定律，在CPU技術與制造上投入15-20億/年，試圖保持85％市場份額，拉開與競爭對手距離。IBM：大手筆收購PWC，繼續(xù)沿著服務之路走下去，堅持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務標準上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖IT廠商總體上日子不好過全球范圍內基本情況1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應鏈效率提高。企業(yè)文化改變超過了內部承受力。2003年是非常關鍵一年，優(yōu)勢產品與大眾化產品能否產生合并設想那樣是個問號。Dell：市場占有率繼續(xù)提升，盈利能力提高遠少于銷量提升，本質上的營銷公司能走多遠，華爾街抱懷疑態(tài)度。1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況Sun：10年前心中的夢想實現(xiàn)了，但自己成了受害者。但其創(chuàng)新能力、開放態(tài)度和不服輸精神有可能在今后WEB服務大戰(zhàn)占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速發(fā)展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況2002年愁事多喜事少1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況Samsung：品牌、半導體與終端產品進展最大，成為2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經(jīng)濟一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略調整從根本上解決問題。Microsoft：像U.S.A一樣，最招人恨，財務狀況又最好。寬帶被寄以很大希望，但AOL與AT&T在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來很大需求拉動，內容、費用、安全、基礎設施建設是制約發(fā)展的四大因素。1.1IT產業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內基本情況1.2IT產產業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展主主要要趨趨勢勢Internet應用用發(fā)發(fā)展展超超乎乎人人們們預預先先想想象象，，利利用用IT技術術與與系系統(tǒng)統(tǒng)降降低低成成本本、、提提高高效效率率已已經(jīng)經(jīng)成成為為商商界界主主旋旋律律，，用用IT技術術與與產產品品給給生生活活帶帶來來快快樂樂是是消消費費IT主旋旋律律.集成成、、WEB服務務、、協(xié)協(xié)作作、、個個性性化化服服務務、、無無線線、、移移動動與與安安全全是是今今后后幾幾年年內內七七個個主主要要方方向向，，其其中中與與筆筆記記本本相相關關有有兩兩個個。。1.2IT產產業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展主主要要趨趨勢勢單個個廠廠商商或或品品牌牌之之間間競競爭爭發(fā)發(fā)展展成成為為整整個個供供應應鏈鏈之之間間競競爭爭上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A41.2IT產業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展主主要要趨趨勢勢廠商商渠道道客戶戶渠道道客戶戶廠商商以客客戶戶為為中中心心非線線性性關關系系線性性關關系系發(fā)展展為為1.3我我們們如如何何理理解解IT服服務務80年年代代末末，，IBM一開開始始不不愿愿無無償償向向大大客客戶戶提提供供簡簡單單咨咨詢詢服服務務截止止到到2001年年，，IGS部門門收收入入占占IBM40％％，，利潤潤占占47％％，，但但國國內內ISG部門門利利潤潤遠遠遠遠少少于于40％％，，而而且且47％％利利潤潤中中在在財財務務帳帳面面上上與與實實際際產產品品銷銷售售有有比比較較大大差差異異。。90年年代代，，IBM為了了不不丟丟客客戶戶才才成成立立IGS部門門，，并并非非郭郭士士納納先先見見之之明明關于于IBM向服服務務轉轉型型1.3我我們們如如何何理理解解IT服服務務關于于IBM向服服務務轉轉型型麥肯肯錫錫、、畢畢馬馬威威等等專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢公公司司強強項項是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢，，IBM強項項是是如如何何利利用用IT技術術實實現(xiàn)現(xiàn)其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略IBM向服服務務轉轉型型并并取取得得明明顯顯效效果果用用了了近近10年年時時間間，，期期間間還還得得益益于于產產業(yè)業(yè)快快速速發(fā)發(fā)展展與與Internet普及及與與迅迅速速發(fā)發(fā)展展，，特特別別是是大大型型商商業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)客客戶戶旺旺盛盛需需求求1.3我我們們如如何何理理解解IT服服務務關于于IBM向服服務務轉轉型型IBM轉型型成成功功除除大大方方向向對對路路外外，，背背后后是是大大量量產產品品、、技技術術、、專專利利支支持持，，從從OS、Chipset、PC到中間件件，產品品線最長長對系統(tǒng)了了解與大大型客戶戶體驗、、業(yè)務流流程熟悉悉是非常常重要市市場基礎礎IT系統(tǒng)規(guī)劃劃與設計計處于最高高端，利利潤高能提供公公司很少少本質是賣賣思想賣經(jīng)驗，，IT系統(tǒng)提供供核心競競爭力規(guī)劃與設設計是利利潤主要要來源戰(zhàn)略咨詢詢IT服務IT系統(tǒng)項目目實施傳統(tǒng)意義義上系統(tǒng)統(tǒng)集成商商的核心心業(yè)務，，如ERP，，CRM安全、存存儲等本質是硬硬件+大大多數(shù)現(xiàn)現(xiàn)成軟件件+少量量應用軟軟件開發(fā)發(fā)+集成成我們如何何理解IT服務1.3我我們如如何理解解IT服服務運營維護護：保障系系統(tǒng)順利利運營，，系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化，挖挖掘潛力力；綜合合網(wǎng)管等等軟件服務務：很難下下定義，，為客戶戶定制軟軟件，如如ISV外包服務務：除戰(zhàn)略略咨詢外外，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)包括1.4關關于向服服務轉型型客戶對系系統(tǒng)與解解決方案案需求增增長很快快可以向客客戶提供供高質量量的類似似外包服服務的廠廠商很少少技術與知知識含量量高，同同質性小小，利潤潤空間大大客戶的效效益好與與支付能能力強機會威脅優(yōu)質客戶戶資源基基本被外外商覆蓋蓋專業(yè)覆蓋蓋面與利利潤之間間矛盾缺缺乏很好好應用軟軟件人才1.5如如何看待待PC產產業(yè)與筆筆記本產產品PC產業(yè)是否否重復彩彩電產業(yè)業(yè)？廠商、渠渠道資本本結構不不同產品應用用層次與與范圍不不同技術含量量與產品品生命周周期不同同帶來的價價值與體體驗不同同結論：PC與彩電不不同1.5如如何看待待PC產產業(yè)與筆筆記本產產品國內PC需求增長長的原動動力來自自于四個個方面：：電子商務務與企業(yè)業(yè)信息化化電子政務務與政府府信息化化教育信息息化個人與家家庭娛樂樂1.4如如何看待待PC產產業(yè)與筆筆記本產產品AV、IT與通訊融融合更加加明顯，，但融合合的交點點產品肯肯定是數(shù)字產品品----PC?；ヂ?lián)網(wǎng)接接入設備備多樣化化，但從從技術與與計算性性能考慮慮，無論論PDA、、手機還是是其他設設備均代代替不了了PC產品。1.5如如何看待待PC產產業(yè)與筆筆記本產產品技術發(fā)展展使筆記記本性能能越來越越接近臺臺式機符合人類類天性：：自由與與方便筆記本產產品市場場容量全球：平平均增長長率為16%歐美：占占PC總量的30-35％日韓：50％以上國內：占占10％以下大家均看看筆記本本其根本原原因是：：內容提要要IT產業(yè)現(xiàn)狀狀分析2002年方正正科技各各產品總總體市場場地位2003年移動動業(yè)務群群工作思思路主要工作作安排工作要求求2.2002年方正正科技總總體狀況況與競爭爭對手分分析2.12002年方方正科技技總體狀狀況據(jù)IDC2002年Q1-Q3數(shù)據(jù)方正電腦腦國內市市場占有有率：9%，第二,與聯(lián)聯(lián)想差距距由3:1縮小小2.89:1方正電腦腦亞太市市場占有有率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%2.12002總體狀狀況其中各產產品市場場占有率率如下國內份額額排排名名亞亞太太份額排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主主要競競爭對手手分析優(yōu)勢品牌與渠渠道仍有有很大影影響力與與競爭力力認識到技技術不足足并投入入巨大資資源管理上占占優(yōu)勢合作伙伴伴隊伍整整齊劣勢資源與精精力分散散PC利潤能否否支撐其其他業(yè)務務發(fā)展技術需要要長期積積累，絕絕非一日日之功剛性企業(yè)業(yè)文化能能否包容容其他業(yè)業(yè)務發(fā)展展Legend2.2主主要競競爭對手手分析DELL的優(yōu)勢國際品牌牌與高效效率運作作低成本是是本質，，直銷是是表面現(xiàn)現(xiàn)象DELL的劣勢國內直銷銷給個人人客戶至至少要跨跨越幾大大障礙，，信用體體系、物物流、直直銷概念念、消費費習慣本質上DELL無技術，，與國內內品牌無無兩樣。。2.2主主要競競爭對手手分析優(yōu)勢品牌、技技術與品品質分銷經(jīng)驗驗與行業(yè)業(yè)忠誠度度劣勢產品定位位問題：：中低端產產品線中小城市市覆蓋率率低Toshiba品牌、技技術與品品質中低端產產品線中小城市市覆蓋能能力優(yōu)勢市場反應應速度客戶忠誠誠度唯一總代代理制劣勢同方、紫紫光、京京東方、、TCL等品牌牌優(yōu)勢低價，不計成本效率高品牌、品質管理水平低短期行為，對業(yè)務期望太高劣勢內容提要要IT產業(yè)現(xiàn)狀狀分析2002年方正正科技各各產品總總體市場場地位2003年移動動業(yè)務群群工作思思路主要工作作安排工作要求求3.2003年年移動業(yè)業(yè)務群主主要工作作思路第一:充分利利用方方正科科技品品牌、、技術術與產產品、、渠道道多年年積累累優(yōu)勢勢，充充分利利用好好獨一一無二二的大大區(qū)、、代表表處銷銷售平平臺資資源，，2-3年年內市市場占占有率率進入入第一集集團或前四名名或達到到10％％以上.三個戰(zhàn)略目標3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路第二：：建立一一支業(yè)業(yè)務素素質（（技術術、產產品、、市場場與銷銷售））優(yōu)秀秀與良良好心心理素素質（（自信信、樂樂觀、、積極極向上上、渴渴望成成功、、負責責任））移動動業(yè)務務群虛虛擬團團隊。。3個戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標———TWO3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路第三:產品,運營營與渠渠道:產品符符合技技術與與潮流流，運營低低成本本高效效率,公司司內部部管理理拒絕絕平庸庸追求求卓越方正頤頤和渠渠道區(qū)區(qū)域覆覆蓋率率最廣廣、店店面形形象最最統(tǒng)一一、運運營效效率最最高銷銷售通通道3個戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標———THREE3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路市場驅動四大驅動運營驅動銷售驅動產品驅動3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路發(fā)揮代代理與與代表表處積積極性性，市場宣宣傳更更貼近近用戶戶提高市市場策策劃和和執(zhí)行行能力力向中高高端進進軍市場驅驅動Success!3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路規(guī)劃2條產產品線線確定選選型原原則更多地地參與與上游游廠商商研發(fā)發(fā)與設設計設立專專門生生產線線,提提高產產品品品質產品驅驅動設立大大區(qū)產產品推推廣經(jīng)經(jīng)理,明確確職責責繼續(xù)專專項政政策,鼓勵勵代理理做大大實行零零售終終端積積分制制,加加強零零售人人員培培訓確定重重點行行業(yè),大力力開拓拓行業(yè)業(yè)客戶戶明確銷銷售策策略,并嚴嚴格執(zhí)執(zhí)行銷售驅驅動3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路大區(qū)產產品推推廣經(jīng)經(jīng)理/專員員主要要職責責:對大區(qū)區(qū)銷售售任務務和利利潤負負責客觀公公正評評價銷銷售員員指導和和參與與渠道道規(guī)劃劃,行行業(yè)規(guī)規(guī)劃,店面面規(guī)劃劃并一一一落落實參與價價格確確定與與項目目申請請批復復,參參與信信用工工作,參與與區(qū)域域市場場策劃劃與執(zhí)執(zhí)行參與銷銷售預預測和和訂單單信息息匯總總反饋饋分析析組織大大區(qū)各各種會會議貫貫徹策策略發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題解解決問問題3.2003年年移動動業(yè)務務群主主要工工作思思路運營驅驅動流程簡簡化與與清晰晰職責明明確賞賞罰分分明培養(yǎng)團團隊精精神加強溝溝通知識傳傳播五個具具體措措施第一：充充實與與擴大大研發(fā)發(fā)產品品人員員隊伍伍，研研發(fā)與與產品品走出出去向向上游游廠商商學習習，提提高技技術水水平，，產品品選型型確定定五大大原則則。產品選型型原則市場需求及及產品線平平衡成本與毛利利率外觀品質付款與物流流渠道消化能能力五個具體措措施第二:渠道銷售是是根本，訂訂單銷售是是重點2003年年H1有300家家左右店面面,店面人人員積分制制實施100-120家高高質量專項項代理(資資金,人員員,客戶,二級渠道道管理)公司確定教教育與政府府采購是兩兩大重點行行業(yè)，AB類再確定2個，CD類再確定一一個，即2+2或2+1重點點行業(yè)，銷銷售與專項項代理明確確分工并投投入資源取取得訂單訂單占30-40%,零售與與分銷比例例各占其余余50%五個具體措措施對零售終端端支持1.積分制和網(wǎng)網(wǎng)上建立零零售俱樂部部:鼓勵一一線零售員員2.店面裝修3.店面不間斷斷的各種促促銷活動4.方正科技各各層面人員員站店面,聽取客戶戶和代理意意見,了解解市場行情情!5.樣機政策五個具體措措施6.市場廣告以以店面為主主7.對店面員工工進行高質質量培訓和和實際演練練操作8.信用支持9.分公司銷售售員合理分分工,有2個以上銷銷售員的代代表處,有有一人必須須全力支持持零售終端端銷售和零零售終端渠渠道規(guī)劃及及建設!10.供貨上保證證:對銷售售預測準確確的代理保保證零售終終端供貨!特別是好好賣機型及及貨源緊俏俏時!五個具體措措施對訂單支持持:1.專項信信用支持2.30臺臺以上及重重要客戶首首代拜訪3.明確行行業(yè)規(guī)劃,資源投入入及分工4.客戶技技巧培訓5.行業(yè)客客戶研討會會6.訂單信信息匯總,分析及提提出支持要要求五個具體措措施內心驅動加強溝通換位思考，，互相支持持與理解開設移動業(yè)業(yè)務群雙周周刊第三：提高虛擬團隊戰(zhàn)斗力力五個具體措措施第四:高效效率流程設設計與執(zhí)行行，清晰工工作目標與與職責:格式化工作作結果分析析定期會議制制度及會議議核心內容容格式化季度工作會會議月度工作會會議周電話例會會五個具體措措施產品選型渠道銷售與與訂單銷售售嚴格分開開加強市場秩秩序監(jiān)控區(qū)域特配產產品按需定定制實行第五：提提高廠商商與渠道盈盈利能力和和持續(xù)發(fā)展展能力內容提要IT產業(yè)現(xiàn)狀分分析2002年年方正科技技各產品總總體市場地地位2003年年移動業(yè)務務群工作思思路主要工作安安排工作要求4.具體工工作安排關于簽約與與專項代理理發(fā)展1月份完成成代理簽約約，簽約金金額＝投入入資金*15-18次/年任務額與簽簽約金額之之間差距通通過兩個方方面解決:發(fā)展專項與與開拓行業(yè)業(yè)客戶Q1全部落實專專項明確時間表表,目標,責任人與與工作方法法(描述問題題、分析原原因、確定定目標、制制定方案，，執(zhí)行,結結果分析與與修正，再再執(zhí)行)4.具體工工作安排關于店面建建設與零售售終端能力力提高宣傳積分制制，2月/3月底實實施積分制制獎勵培訓，培訓訓，再培訓訓嚴格按照計計劃實施店店中店裝修修4.具體工工作安排關于2+2/2+1與訂單信信息反饋:代理商庫存存數(shù)據(jù)與訂訂單信息反反饋（2月月開始實行行）行業(yè)客戶目目標要具體體，分工要要明確訂單量占30-40％，自身身必須提高高客戶能力力4.具體工工作安排關于產品線線規(guī)劃:按照細分市市場需求確確定合理產產品線選型時要慎慎重，選定定后須全力力以赴推廣廣關于產品管管理降低DOA，降低Rework比例，規(guī)范范Rework工作程序嚴格執(zhí)行項項目申請，，堅決控制制串貨現(xiàn)象象加強與銷售售溝通，充充分利用好好預測數(shù)據(jù)據(jù)，安排好好生產節(jié)奏奏4.具體工工作安排關于市場工工作:確定2003年宣傳傳主題媒傳是強項項，繼續(xù)發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢品牌、產品品市場、區(qū)區(qū)域市場三三者很好地地結合，要要借勢發(fā)揮揮4.具體工工作安排關于財務核核算:精確核算到到各產品線線，各分公公司上游廠商返返款及時內容提要IT產業(yè)現(xiàn)狀分分析2002年年方正科技技各產品總總體市場地地位2003年年移動業(yè)務務群工作思思路主要工作安安排工作要求5.工作要要求結果導向，，以數(shù)據(jù)為為依據(jù)樂觀，自信信，積極向向上，渴望望成功激情與理性性相結合堅決貫徹策策略與本地地靈活應用用相結合反應問題客客觀公正實實事求是5.工作要要求發(fā)揮主動性性溝通無極限限勇于面對現(xiàn)現(xiàn)實，積極極改變自己己勤奮快樂和進步步謝謝大家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:42:1522:42:1522:421/5/202310:42:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:42:1522:42Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:42:1522:42:1522:42Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:42:1522:42:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202310:42:15下午午22:42:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:42下下午午1月月-2322:42January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/522:42:1522:42:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:42:15下下午午10:42下下午22:42:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:42:1522:42:1522:421/5/202310:42:15PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:42:1522:42Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:42:1522:42:1522:42Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:42:1522:42:15January5,202314、意志志堅強強