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導(dǎo)購(gòu)八步驟

—導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)南區(qū)推廣導(dǎo)購(gòu)的八個(gè)步驟迎接客戶歡送客戶詢問(wèn)需求體驗(yàn)引導(dǎo)成本核算介紹產(chǎn)品處理異議建議購(gòu)買1.1迎接客戶-問(wèn)好式問(wèn)好式迂回式應(yīng)答式切入式迎客用語(yǔ):標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言:“你好,華潤(rùn)為你服務(wù)!”

后續(xù)語(yǔ)言:“你需要家具漆還是墻面漆?”消費(fèi)者在購(gòu)買油漆的時(shí)候,通常都不了解油漆,不知道問(wèn)什么好是最常見(jiàn)的心態(tài)。因?yàn)椴欢推岫鴵?dān)心上當(dāng)?shù)男睦硪彩欠浅U5?。因此,在顧客走進(jìn)店面的時(shí)候,體現(xiàn)管理正規(guī)是非常有必要的。標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)能讓顧客感覺(jué)到是走進(jìn)一家公司的店,而不是在和個(gè)體戶打交道。當(dāng)客戶在門口時(shí):應(yīng)該保持目光接觸,并微笑鼓勵(lì)他進(jìn)店。在顧客進(jìn)店時(shí),應(yīng)該快步迎上去用清晰、洪亮的聲音說(shuō)出標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。主動(dòng)和客戶打招呼應(yīng)該考慮依據(jù)客戶進(jìn)入店面的不同狀況,選擇不同的技巧!目的是讓客戶開(kāi)口說(shuō)話,而不是木然的點(diǎn)頭!1.2迎接客戶-應(yīng)答式問(wèn)好式迂回式應(yīng)答式切入式有些顧客比較主動(dòng),或者因?yàn)閾?dān)心被看出不懂油漆,所以會(huì)主動(dòng)發(fā)問(wèn),以顯示自己是內(nèi)行!顧客:你的漆怎么賣?標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):華潤(rùn)根據(jù)不同的需求,開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買的是什么板材?情景1:導(dǎo)購(gòu)看到顧客時(shí),他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。顧客主動(dòng)提問(wèn)。情景2:顧客指著真鉆好家產(chǎn)品,主動(dòng)提問(wèn)。顧客:你的漆怎么賣?/這種漆,多少錢一組?標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):這是華潤(rùn)最新推出的恒鉆佳家系列!你真有眼光,一眼就看中了市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。后續(xù)用語(yǔ):恒鉆佳家有很多優(yōu)異的性能,我們這有一個(gè)小的試驗(yàn),可以幫助你了解什么是好的漆膜效果!1.3迎接客戶-切入式問(wèn)好式迂回式應(yīng)答式切入式有時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)在接待客戶、并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時(shí)間!客戶大多數(shù)都有從眾的心理,看到別人買,也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心!因此、這種情況非常重要,既要照顧好原來(lái)的客戶,也不能使其他的客戶感覺(jué)受到冷落。情景:在接待客戶的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品。接待新客戶的時(shí)間不能太長(zhǎng),否則即使原來(lái)的客戶已經(jīng)決定購(gòu)買,也有可能會(huì)離開(kāi)!標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):對(duì)不起,我跟他打聲招呼,馬上回來(lái)!標(biāo)準(zhǔn)行為:在客戶點(diǎn)頭示意同意后,拿一張產(chǎn)品資料、快步走到新客戶前面。標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):歡迎光臨華潤(rùn)漆專賣店,華潤(rùn)根據(jù)不同需求、開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品。這是我們的產(chǎn)品介紹,這邊有我們對(duì)油漆知識(shí)的介紹??梢詭椭懔私馐裁词呛玫男Ч?。你先看看,有什么需要請(qǐng)咨詢我!標(biāo)準(zhǔn)行為:向新顧客點(diǎn)頭致歉,然后快步走到顧客面前。繼續(xù)交流!1.3迎接客戶-迂回式問(wèn)好式迂回式應(yīng)答式切入式熟悉的油工到我們店里,或主家二次上門。這時(shí)候我們就要把他們當(dāng)成老朋友一樣。說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)當(dāng)然無(wú)可厚非,但恐怕就不是老朋友的氣氛了!情景:顧客二次上門,導(dǎo)購(gòu)立即就認(rèn)出他來(lái)了。話術(shù):張先生,又來(lái)買材料了?逛市場(chǎng)很累的,快請(qǐng)座、喝口水!標(biāo)準(zhǔn)行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。后續(xù)用語(yǔ):家里裝修到哪一步了?快完工了吧!情景:熟悉的師傅上門。話術(shù):張師傅,現(xiàn)在在哪忙呢!標(biāo)準(zhǔn)行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。后續(xù)用語(yǔ):這幾天咸嘉新村好多人來(lái)買油漆,還有幾個(gè)是你的老鄉(xiāng)呢!能說(shuō)會(huì)道VS能說(shuō)會(huì)問(wèn)2.1詢問(wèn)需求理性需求感性需求買西服/賣刀子/哈根達(dá)斯?jié)M足兩種需求2.1詢問(wèn)需求-詢問(wèn)技巧封閉式的問(wèn)題:可以用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來(lái)回答。簡(jiǎn)單的理解就是選擇題!導(dǎo)購(gòu):你需要家具漆?還是墻面漆?顧客:刷家具用的。導(dǎo)購(gòu):你需要的是清漆還是白漆?顧客:清漆還有嗎?請(qǐng)舉例說(shuō)明。。。。。。封閉式開(kāi)放式間接式2.1詢問(wèn)需求-詢問(wèn)技巧封閉式開(kāi)放式間接式開(kāi)放式的問(wèn)題:不能用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來(lái)回答。簡(jiǎn)單的理解就是問(wèn)答題!導(dǎo)購(gòu):請(qǐng)問(wèn)你家購(gòu)買的是什么板材?顧客:紅胡桃的。導(dǎo)購(gòu):你家房子買在哪里?顧客:XX小區(qū)導(dǎo)購(gòu):哦,那里有好多戶都是用我們的漆的。還有嗎?請(qǐng)舉例。。。。。。2.1詢問(wèn)需求-詢問(wèn)技巧封閉式開(kāi)放式間接式第三方問(wèn)題:進(jìn)行間接提問(wèn),把他們的反應(yīng)與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來(lái)。導(dǎo)購(gòu):很多人在購(gòu)買胡桃木板材后,會(huì)考慮選擇透明度高的油漆,要不然,漂亮的木紋就不清晰了。你認(rèn)為呢?顧客:透明度?導(dǎo)購(gòu):油漆的透明度很重要的,尤其是底漆。底漆的作用就是把木紋填平,使漆膜平整豐滿。雜品漆為了節(jié)約成本,在底漆中加了很多粉料,平整的效果是好了,但是透明度就差很多了。顧客:透明度怎么看得出來(lái)?導(dǎo)購(gòu):透明度不僅需要刷到板材上,才能看出來(lái)。還可以從材料方面看出來(lái)。粉料多的油漆,都需要采用苯做溶劑,環(huán)保性能就很糟糕了。華潤(rùn)堅(jiān)持采用的是歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),油漆里面不含苯,因此獲得了國(guó)家免檢標(biāo)志。你就放心好了。………………..2.2詢?cè)儐?wèn)需求求-注意意事項(xiàng)注意事項(xiàng)項(xiàng):客戶講話話的時(shí)候候不要打打斷!適時(shí)給客客戶適當(dāng)當(dāng)?shù)墓膭?lì)勵(lì)和恭維維?。c(diǎn)點(diǎn)頭、微微笑、積積極相應(yīng)應(yīng)他的要要求)禁忌事項(xiàng)項(xiàng):你需要高高檔的油油漆還是是中低檔檔的油漆漆?你需要什什么價(jià)位位的?情景案例例:顧客:你你這個(gè)漆漆怎么賣賣?導(dǎo)購(gòu):這是恒鉆佳家家系列,比比較貴的的。顧客:多多貴!導(dǎo)購(gòu):要-----元一組!!華潤(rùn)根據(jù)據(jù)客戶需需求開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品,,而不是是根據(jù)消消費(fèi)能力力開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品!2.3詢?cè)儐?wèn)需求求-詢問(wèn)問(wèn)話術(shù)詢問(wèn)話術(shù)術(shù):1、你需需要家具具漆還是是墻面漆漆?2、你購(gòu)購(gòu)買的是是什么板板材?3、你買買了多少少?gòu)埌宀牟模?、你家家的面積積有多大大?5、你家家小孩多多大了??6、家里里和老人人一起住住嗎?7、你家家的房子子是東西西向的??還是南南北向的的?8、你住住幾摟??詢問(wèn)目的的:尋找找需求---提示示需求---滿足足需求切記:封封閉式的的話述比比開(kāi)放式式的話述述更容易易將客戶戶溫柔地地引入我我們的““陷阱””里。3.體驗(yàn)驗(yàn)引導(dǎo)——砸、看、、摸——摸、看、、擦、拿拿——?jiǎng)潯⒖?、、摸還有嗎??4.1怎樣介紹紹產(chǎn)品核心概念念:賣點(diǎn)是產(chǎn)產(chǎn)品本身身具有的的、由銷銷售人員員闡述的的、與消消費(fèi)者需需求聯(lián)系系最緊密密的,對(duì)對(duì)客戶購(gòu)買買決定最最具影響響的因素素!客戶心中中的六個(gè)個(gè)問(wèn)題::我為什么么要聽(tīng)你你講?油油漆漆看上去去好像差差不多,,但刷到到家具上上之后,,卻有很很大的區(qū)區(qū)別這是什么么?這這是用用華潤(rùn)真真鉆好家家系列做做成的漆漆膜,含含有耐撞撞擊因子子對(duì)我有什什么好處處?在在受到到撞擊的的時(shí)候,,漆膜不不會(huì)破壞壞哪又怎么么樣?能能有有效抵抗抗生活中中的磕磕磕碰碰,,讓家具具歷久如如新誰(shuí)這么說(shuō)說(shuō)的?我我們們有一個(gè)個(gè)小試驗(yàn)驗(yàn),可以以讓你親親自檢驗(yàn)驗(yàn)(證書(shū)書(shū))還有誰(shuí)買買過(guò)?出出示示售后服服務(wù)記錄錄在介紹產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候,一一定要聯(lián)聯(lián)系消費(fèi)費(fèi)者的需需求!背背課文式式的介紹紹,不會(huì)會(huì)引起消消費(fèi)者的的興趣,,更不會(huì)會(huì)激發(fā)消消費(fèi)者的的購(gòu)買欲欲望。4.2介紹產(chǎn)品品的技巧巧介紹產(chǎn)品品的方法法:特點(diǎn):華華潤(rùn)漆含含有TSA抗污因子子!優(yōu)點(diǎn):華華潤(rùn)漆含含有TSA抗污因子子,能有有效抵抗抗生活中中的油污污、酸、、堿的侵侵蝕!利益:華華潤(rùn)漆含含有TSA抗污因子子,能有有效抵抗抗生活中中的油污污、酸、、堿的侵侵蝕!讓讓你的家家具歷久如新新。(10年之之內(nèi)不會(huì)會(huì)有什么么問(wèn)題))證據(jù):TSA證書(shū)特點(diǎn):華華潤(rùn)漆全全部采用用無(wú)苯稀稀釋劑,,稀釋劑劑采用酯酯類溶劑劑揮發(fā)的的速度快快!優(yōu)點(diǎn):環(huán)環(huán)保健康康,漆膜膜干燥的的速度快快,施工工工期短短。利益:不不會(huì)對(duì)人人體造成成傷害,,刷完漆漆后兩三三天就可可入住。。證據(jù):產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量檢測(cè)報(bào)報(bào)告4.3介紹產(chǎn)品品的FABE法則產(chǎn)品:恒鉆佳家家特點(diǎn):采采用抗沖沖擊乳液液,含有TSA抗污因子子底漆采用用超細(xì)的的填充料料,填充充粒徑在在2微米米左右優(yōu)點(diǎn):能能夠有效效地抵抗抗生活中中的無(wú)意意劃傷,,保持家家具的靚靚麗效果果底漆的透透明度非非常高,,能清晰晰的顯現(xiàn)現(xiàn)板材自自然的紋紋理利益:能有效抵抵抗生活活中的無(wú)無(wú)意劃傷傷,特別別是門、、桌面等等容易劃劃傷的部部分讓家具散散發(fā)自然然,清新新的氣息息,感覺(jué)覺(jué)非常的的舒適證據(jù):恒鉆佳家家耐劃傷演演示4.3介紹產(chǎn)品品的FABE法則產(chǎn)品:麗麗家系列列特點(diǎn):含有TSA抗污因子子底漆填充充性好、、透明度度高優(yōu)點(diǎn):保護(hù)漆膜膜不會(huì)受受生活中中油污、、手汗、、酸堿等等的污染染能輕松填填平黑胡胡桃等深深木紋板板材利益:能讓家具具歷久如如新,效效果持續(xù)續(xù)10年年以上只需要3遍底漆漆,就能能獲得平平整的漆漆膜,節(jié)節(jié)約成本本證據(jù):TSA抗污因子子的效果果證書(shū)產(chǎn)品:簡(jiǎn)簡(jiǎn)美真境境界特點(diǎn):含有瓷質(zhì)質(zhì)抗污層層優(yōu)點(diǎn):保護(hù)漆膜膜不會(huì)受受生活中中油污、、手汗的的污染。。能輕松去去除墻面面的水性性、油性性的污漬漬。利益:讓家保持持干凈、、整潔的的舒適環(huán)環(huán)境免除墻面面污染,,帶來(lái)的的煩惱證據(jù):易清潔演演示4.3介紹產(chǎn)品品的FABE法則4.3介紹產(chǎn)品品的FABE法則產(chǎn)品:實(shí)實(shí)美三合合一特點(diǎn):含有卡松松殺菌劑劑優(yōu)點(diǎn):使漆膜具具有在24小時(shí)時(shí)內(nèi)滅殺殺大腸桿桿菌、金金黃色葡葡萄球菌菌和肺炎克克雷伯氏氏病毒。。。利益:使家居環(huán)環(huán)境清新新無(wú)菌保護(hù)老人人、小孩孩健康證據(jù):抗菌證書(shū)書(shū)5.成本核算算涂裝面積積=使用用面積××3(包包括墻面面和天花花板);;需購(gòu)買的的桶數(shù)=涂裝面面積/理理論涂布布面積單位面積積華潤(rùn)內(nèi)內(nèi)墻漆成成本計(jì)算算=每桶桶零售價(jià)價(jià)/每桶桶成膜涂涂布面積積乳膠漆5L輥/刷涂成膜面積5L噴涂成膜面積1L=?公斤致美內(nèi)墻漆40平方米25-30平方米1.4公斤絲美內(nèi)墻漆40平方米25-30平方米1.35公斤簡(jiǎn)美內(nèi)墻漆45平方米30-35平方米1.5公斤實(shí)美內(nèi)墻漆40平方米30-35平方米1.4公斤工美內(nèi)墻漆35-40平方米——1.52公斤抗堿底漆40-45平方米——1.38公斤木質(zhì)漆成膜面積/遍/5kg三底二面標(biāo)準(zhǔn)成膜成膜面積/公斤底漆5KG60平米20平方米14平米/公斤面漆5KG80平米40平方米16平米/公斤裝飾面板板每張按按3平米米計(jì)算,,門和門門套按5平米計(jì)計(jì)算!6.1處處理異議議我知道立立邦,華華潤(rùn)漆、、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)?后續(xù)用語(yǔ)語(yǔ):選擇華潤(rùn)潤(rùn)沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)的!分析:主主家在進(jìn)進(jìn)店之前前一般都都會(huì)到附附近裝修修的工地地參觀,,并咨詢?cè)兎繓|、、木工或或油工的的意見(jiàn)。在華華潤(rùn)漆銷銷售弱勢(shì)勢(shì)的地方方,往往往因?yàn)楠?jiǎng)獎(jiǎng)金低而而得不到到油工的的推薦。。這個(gè)就就是真實(shí)的成成交異議議。也有有的只是是在推脫脫,或只只是想對(duì)對(duì)華潤(rùn)了了解更多多!回答:&家里不不會(huì)經(jīng)常常裝修,,不了解解裝飾材材料是很很正常的的。立邦邦每年都都打好幾幾個(gè)億的的廣告,所以以知道的的人多一一點(diǎn)。&華潤(rùn)漆漆雖然很很少打廣廣告,卻卻是國(guó)內(nèi)內(nèi)油漆第第一品牌牌呢!前前幾年所所有的產(chǎn)產(chǎn)品就獲獲得了國(guó)家免免檢。這這是廣告告打出來(lái)來(lái)的品牌牌達(dá)不到到的。&去年還還首獲中中國(guó)名牌牌產(chǎn)品,,這可是是油漆行行業(yè)第一一次有了了名牌產(chǎn)產(chǎn)品。6.2處理異議議我知道華華潤(rùn)油漆漆好、墻墻面漆還還是選立立邦!后續(xù)用語(yǔ)語(yǔ):購(gòu)買華潤(rùn)潤(rùn)漆,我我們還可可以免費(fèi)費(fèi)為你做做無(wú)氣噴噴涂施工工。把廣廣告的錢錢省下來(lái)來(lái)做服務(wù),讓讓你享受受實(shí)實(shí)在在在的利利益,不不是更好好?分析:墻墻面漆因因?yàn)楫a(chǎn)品品簡(jiǎn)單,,因此在在立邦的的廣告教教育下,,已經(jīng)成成為消費(fèi)費(fèi)品。油油工的推推薦,影響響力并不不太強(qiáng)。。相反的的,很多多油工會(huì)會(huì)推薦立立邦以取取得主家家的信任任,從而而便于接活活。回答:華華潤(rùn)油漆漆好,墻墻面漆更更好!墻墻面漆的的產(chǎn)品比比油漆要要簡(jiǎn)單得得多。只只要兌點(diǎn)點(diǎn)水,掌掌握一點(diǎn)技技巧,自自己都可可以施工工。在國(guó)國(guó)外,房房東都是是自己動(dòng)動(dòng)手刷墻墻面漆的的。所以以在業(yè)內(nèi),,乳膠漆漆是最早早獲得國(guó)國(guó)家免檢檢標(biāo)志的的,華潤(rùn)潤(rùn)也不列列外。不不過(guò),華華潤(rùn)漆是是所有的產(chǎn)產(chǎn)品都獲獲得了國(guó)國(guó)家免檢檢,這是是那些靠靠廣告打打出來(lái)的的品牌做做不到的的。6.3處理異議議情景:導(dǎo)購(gòu):下下面我來(lái)來(lái)給您演演示一下下真鉆好好家(簡(jiǎn)簡(jiǎn)美真凈凈界)的的產(chǎn)品性性能。顧客:不不用不用用,你只只告訴我我這個(gè)東東西多少少錢一組組(桶))就行了了。分析:在顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有全面面了解之之前最好好先別急急于與顧顧客討論論價(jià)錢,,而要引引導(dǎo)顧客客,向他他全面介介紹產(chǎn)品品及其價(jià)價(jià)值,讓讓他先喜喜歡上產(chǎn)產(chǎn)品,認(rèn)認(rèn)識(shí)其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和價(jià)價(jià)值,才才能占據(jù)據(jù)有利的的談判位位置。回答:您先別急急著討論論價(jià)錢,,先看看看產(chǎn)品怎怎么樣再再說(shuō),木木器漆((乳膠漆漆)的價(jià)價(jià)位不同同,其性性能也有有很大差差別。您您家里裝裝修一次次不容易易,想再再次翻新新的話最最少也在在五年以以后,所所以選用用產(chǎn)品還還是要從從多方面面考慮的的,您說(shuō)說(shuō)對(duì)吧??6.4處理異議議——價(jià)格問(wèn)題:你你們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品這這么貴??對(duì)策:以恒鉆佳佳家為例例子,可可以用來(lái)來(lái)說(shuō)服顧顧客的賣賣點(diǎn):1、采用獨(dú)特特耐劃傷傷配方,,漆膜硬硬度高,,有效抵抵御生活活中的無(wú)無(wú)意劃傷傷,保持持家居亮亮麗如新新的效果果;特含TSA因子,抗抗污性能能優(yōu)越;;重涂性性能極佳佳,即使使面對(duì)各各種損傷傷,也能能輕松修修復(fù),不不留痕跡跡2、為了達(dá)達(dá)到耐劃劃傷功能能,由于于恒鉆佳家家的底面漆漆是根據(jù)據(jù)新的配配方,所所以底漆漆、面漆漆的透明明度都非非常高,,對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō),漆漆膜更透透亮,更更能顯示示木紋本本色。3、真鉆好好家還具具有十分分優(yōu)秀的的重涂性性能,如如果您家家家具受受到了大大力度的的沖擊而而造成了了大的漆漆膜傷害害也不用用擔(dān)心,,可以輕輕松幫您您修復(fù)。。分析:出出現(xiàn)在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)的初、、中期,,說(shuō)明顧顧客并未未接受產(chǎn)產(chǎn)品,需需要進(jìn)一一步的介介紹賣點(diǎn)點(diǎn),說(shuō)服服顧客6.5處理異議議——價(jià)格問(wèn)題:你你們的產(chǎn)產(chǎn)品有沒(méi)沒(méi)有折扣扣?分析:出出現(xiàn)在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)的后期期,顧客客有一定定的購(gòu)買買意向,,但想了了解是否否有折扣扣或促銷銷活動(dòng),,可根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況向顧顧客作解解釋對(duì)策:1、強(qiáng)調(diào)促促銷活動(dòng)動(dòng):我們們現(xiàn)在有有……的活動(dòng),,這是單單頁(yè),如如果您購(gòu)購(gòu)買本品品,會(huì)有有…..的優(yōu)惠。。2、你購(gòu)買買我們的的產(chǎn)品,,我們可可以免費(fèi)費(fèi)送無(wú)氣氣噴涂。。3、送輔料料。。。。。。。。6.7處理異議議——價(jià)格問(wèn)題:你你們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品好好是好,,但是我我想看看看其它的的產(chǎn)品。。分析:顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品已有有一定的的了解,,但是推推薦的并并不是他他所希望望購(gòu)買的的產(chǎn)品,,或者希希望購(gòu)買買其它檔檔次的產(chǎn)產(chǎn)品。((消費(fèi)者者洞察))對(duì)策:1、您也可可以看一一下我們們另外的的一款高高檔漆——恒鉆佳家家……(執(zhí)行劃、、看、摸摸)2、我們還還有一款款綜合性性能較好好的產(chǎn)品品——佳家系列列。它具具有耐黃黃變性,,漆膜透透明度、、硬度也也較好。。6.8處理異議議能否打折折?/我我都買了了這么多多了,能能否把零零頭去掉掉?分析:討討價(jià)還價(jià)價(jià)是常見(jiàn)見(jiàn)的購(gòu)買買方式,,因此消消費(fèi)者提提出能否否打折時(shí)時(shí),基本本上是決定購(gòu)買買了。提提出能否否打折,,主要是是怕吃虧虧,或者者想獲得得戰(zhàn)而勝勝之的滿足感。。回答:我我們?nèi)A潤(rùn)潤(rùn)漆專賣賣店都是是廠家直直接經(jīng)營(yíng)營(yíng)的,沒(méi)沒(méi)有中間間環(huán)節(jié),,價(jià)格已已經(jīng)讓到底了。。廠家直直營(yíng),要要講究信信譽(yù)!所所以我們們不采用用議價(jià)的的銷售方方式,明碼實(shí)價(jià)價(jià),對(duì)消消費(fèi)者實(shí)實(shí)實(shí)在在在。如果果我們把把價(jià)格提提高一點(diǎn)點(diǎn),然后后再打折,你不不一定能能拿到這這個(gè)價(jià)格格,你說(shuō)說(shuō)是不是是?禁忌事項(xiàng)項(xiàng):公司規(guī)定定的不能能打折?。∪袌?chǎng)的的華潤(rùn)漆漆店都不不允許打打折,如如果有誰(shuí)誰(shuí)打折。。你告訴訴我,公公司可以以給你獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。6.9處理異議議你們噴涂涂施工能能否做到到樣板的的效果??分析:首首先,這這是一個(gè)個(gè)成交信信號(hào)。我我們的噴噴涂派發(fā)發(fā)樣板上上寫(xiě)明施施工驗(yàn)收收字樣,,消費(fèi)者者是在進(jìn)行確確認(rèn)??伎紤]到無(wú)無(wú)氣噴涂涂需要平平整的基基層配合合才行,,而實(shí)際際的基層層和樣板板的基層有非非常大的的區(qū)別。。因此,,不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、直直接回答答行與不不行?;卮穑褐恢灰鶎訉拥钠秸群椭轮旅芏饶苣軌蜻_(dá)到到樣板基基層的效效果,我我們當(dāng)然然可以做做到樣板板效果。只是是基層的的材料和和施工的的成本要要高一點(diǎn)點(diǎn)。后續(xù)用語(yǔ)語(yǔ):在施工方方面,我我們采用用的是美美國(guó)進(jìn)口口的固瑞瑞克無(wú)氣氣噴涂設(shè)設(shè)備,并并且接受受華潤(rùn)廠嚴(yán)格的的施工培培訓(xùn)。你你就放心心好了??!7.1建建議購(gòu)買買識(shí)別購(gòu)買買信號(hào)::除非我們們對(duì)產(chǎn)品品非常熟熟悉,否否則我們們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己老老是在注注意自己己該說(shuō)什什么,而而不是在在聽(tīng)顧客客告訴我我什么!!語(yǔ)言信號(hào)號(hào)身體語(yǔ)言言詢問(wèn)售后后服務(wù)或或?qū)κ酆蠛蠓?wù)表表示關(guān)心心討價(jià)還價(jià)價(jià)二次詢價(jià)價(jià)表示對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣征詢同伴伴的意見(jiàn)見(jiàn)關(guān)心一些些細(xì)節(jié)功功能表示友好好維護(hù)產(chǎn)品品1、點(diǎn)頭頭認(rèn)同2、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品戀戀戀不舍、、3、盯著著產(chǎn)品做做沉思狀狀4、和諧諧的沉默默5、變得得突然輕輕松起來(lái)來(lái)6、表情情友善、、前傾上上身或舒舒張身體體7、突然然放開(kāi)交交叉在身身體前面面的雙手手8、放松松并輕咳咳,調(diào)整整嗓音7.2建建議購(gòu)買買的技巧巧一位銷售售專家指指出:向向顧客做做了產(chǎn)品品推銷卻卻沒(méi)向顧顧客提出出成交要要求,就就好象你你瞄準(zhǔn)了了目標(biāo)卻卻沒(méi)有扣扣扳機(jī)一一樣。直接建議議:先復(fù)述產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),然后后建議購(gòu)購(gòu)買123間接建議議:假定客戶戶已經(jīng)決決定購(gòu)買買了,讓讓客戶確確認(rèn)細(xì)節(jié)節(jié)(軟性性強(qiáng)制))最后機(jī)會(huì)會(huì):在促銷銷活動(dòng)的的末期,,提請(qǐng)客客戶抓住住最后的的優(yōu)惠機(jī)機(jī)會(huì)話術(shù):你看,華華潤(rùn)的真真鉆好家家透明度度非常高高,能夠夠清晰的的顯現(xiàn)楓楓木漂亮亮的木紋紋,而且且含有耐撞擊因因子,保保護(hù)你的的家具免免除生活活中磕磕磕碰碰的的煩惱,,就選他他吧。話術(shù):我建議你你先買3組底漆漆、2組組面漆,,不夠的的話再買買,免得得浪費(fèi)。話術(shù):你需要購(gòu)購(gòu)買2組組底漆、、2組面面漆,正正好可以以享受我我們的套套餐優(yōu)惠惠。華潤(rùn)潤(rùn)廠的促促銷活動(dòng)動(dòng)馬上要要結(jié)束了,優(yōu)優(yōu)惠力度度還是很很大的,,不如現(xiàn)現(xiàn)在就購(gòu)購(gòu)買吧。。4二選一法法:用兩種種顧客提提出二個(gè)個(gè)或二個(gè)個(gè)以上的的購(gòu)買方方案讓顧顧客選擇擇。話術(shù):乳膠漆你你是選易易擦洗的的簡(jiǎn)美真真境界??還是抗抗菌的實(shí)實(shí)美?8.1歡歡送客戶戶微笑面對(duì)對(duì)拒絕::不是每個(gè)個(gè)進(jìn)店的的人都會(huì)會(huì)購(gòu)買,,特別是是對(duì)于油油漆來(lái)說(shuō)說(shuō),主家家一般都都要進(jìn)店店2次以以上。因因此,我我們不要要將成交交視為成成敗的唯唯一指標(biāo)標(biāo)。購(gòu)買買的三種種情況:1、顧客當(dāng)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買買2、顧客以以后購(gòu)買買3、顧客推推薦購(gòu)買買。只要客戶戶參與了了體驗(yàn),,對(duì)華潤(rùn)潤(rùn)有深刻刻的印象象,我們們都是成成功的進(jìn)進(jìn)行了銷銷售。話術(shù):&沒(méi)關(guān)系,,只有你你進(jìn)了我我們?nèi)A潤(rùn)潤(rùn)漆專賣賣店,我我們都有有責(zé)任告告訴你什什么是好好的油漆漆效果,,這是我的名片片,如果果你還有有什么需需要了解解的地方方,請(qǐng)隨隨時(shí)撥打打我們的的電話。。&你方便留留下你的的地址和和電話嗎嗎?我們們的技術(shù)術(shù)服務(wù)人人員每天天都在小小區(qū)進(jìn)行行技術(shù)服服務(wù),可可以順順便到你的的工地,,幫你看看看!目送客戶戶離開(kāi)::在客戶離離開(kāi)的時(shí)時(shí)候,要要送客戶戶到門口口并用清清晰友好好的聲音音說(shuō)出::歡迎你你再來(lái)!!成交客戶戶離開(kāi)::幫助客戶戶將油漆漆包裝好好、送上上車!話術(shù):&用清晰友友好的生生意說(shuō)出出:您走走好!有有什么事事情,請(qǐng)請(qǐng)隨時(shí)和和我們聯(lián)聯(lián)系!&你走好?。∮推崾┦┕で罢?qǐng)請(qǐng)和我們們聯(lián)系,,我們公公司會(huì)安安排技術(shù)術(shù)服務(wù)人人員為你你把關(guān)?。≈x謝大家家!9、靜夜四四無(wú)鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù),燈下白頭頭人。。22:43:0922:43:0922:431/5/202310:43:09PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久,,愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2322:43:0922:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別,,幾度隔隔山川。。。22:43:0922:43:0922:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng),,相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2322:43:0922:43:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā),舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月202310:43:09下下午22:43:091月-2315、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、行動(dòng)出成果果,工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:43:0922:43:0905January202317、做前前,能能夠環(huán)環(huán)視四四周;;做時(shí)時(shí),你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:43:09下下午午10:43下下午22:43:091月-239、沒(méi)有失失敗,只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果,但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。22:43:0922:43:0922:431/5/202310:43:09PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:43:0922:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事事,不求其其絕對(duì)圓滿滿,留一份份不足,可可得無(wú)限完完美。。22:43:0922:43:0922:43Thursday,January5,202313、不知知香積積寺,,數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2322:43:0922:43:09January5,20

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