某公司銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作

銷售渠道的運作與管理天津格致管理咨詢公司?第一章伙伴式的銷售網(wǎng)絡(luò)1、成功的企業(yè)成功的原因是什么？失敗的企業(yè)失敗的原因是什么？銷售網(wǎng)絡(luò)是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在市場中升起之本。那個企業(yè)建立有效的網(wǎng)絡(luò)，誰就是市場中升起的太陽。春都實達?

2、網(wǎng)絡(luò)

定義網(wǎng)絡(luò)又稱渠道、通路，是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的流通路線。消費者購買產(chǎn)品是在零售店，而不是在廠家、倉庫。網(wǎng)絡(luò)是構(gòu)通廠家與消費者的橋梁，是聯(lián)接產(chǎn)品與市場的紐帶。?3、營銷工作的目的營銷工作重要的是網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，就是想方設(shè)法把產(chǎn)品讓消費者見面，讓消費買得到。?第一節(jié)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的要素

長度寬度權(quán)利與義務(wù)?1、網(wǎng)絡(luò)的長度

網(wǎng)絡(luò)的長度指銷售網(wǎng)絡(luò)所經(jīng)過中間商的層次多少零層網(wǎng)絡(luò)制造商消費者一層網(wǎng)絡(luò)制造商零售商消費者二層網(wǎng)絡(luò)制造商批發(fā)商零售商消費者三層網(wǎng)絡(luò)制造商代理商批發(fā)商零售商消費者渠道長短的優(yōu)缺點

?2、網(wǎng)絡(luò)的寬度

網(wǎng)絡(luò)的寬度是指銷售網(wǎng)絡(luò)中每層次使用的同類型中間商的數(shù)目。

獨家經(jīng)營

選擇分銷

密集分銷?3、網(wǎng)絡(luò)中成員之間的權(quán)利與義務(wù)

1）

義務(wù)l

推銷把產(chǎn)品賣給消費者l

網(wǎng)絡(luò)支持提供信息、培訓(xùn)消費者等l

物流、運輸、倉儲l

存貨l

售后服務(wù)l

共擔風險?2）

權(quán)利

廠家提供的銷售政策與支持

價格政策銷售條件

地區(qū)權(quán)利零售商是網(wǎng)絡(luò)中最重要的部分。?第二節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)機機構(gòu)中成成員的職職責1、地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷制經(jīng)銷商合合同的條條款：l

在劃劃定的區(qū)區(qū)域市場場銷售l按按規(guī)定定的價格格銷售l規(guī)規(guī)定的時時間內(nèi)完完成銷售售目標與與符合品品種比利利l付付款方式式有效的促促銷活動動l

協(xié)調(diào)調(diào)政府關(guān)關(guān)系、處處理突發(fā)發(fā)事件、、維護廠廠家利益益l

滯銷銷品在規(guī)規(guī)定時間間審報l變變更交貨貨地點的的提前通通知l按按訂單收收貨l其其它事項項?2、直營營式對經(jīng)銷商商合同的的條款：：按規(guī)定進進行產(chǎn)品品陳列l(wèi)按按規(guī)定定價格銷銷售l提提供等等宣傳場場所l按按規(guī)定定進行產(chǎn)產(chǎn)品演示示和提供供試用品品、樣品品l規(guī)規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)完成銷銷售目標標與符合合品種比比利l規(guī)規(guī)定的時間間內(nèi)完成回回款l規(guī)規(guī)定的時間間內(nèi)完成銷銷售目標與與符合品種種比利l按按按訂單單要求查收收產(chǎn)品l其其它事事項?3、經(jīng)銷銷制對經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)注意的問問題必須要有價價格條款，，遵守企業(yè)業(yè)價格政策策對公關(guān)不關(guān)關(guān)心對采取不正正當手段進進行銷售的的經(jīng)銷商要要密切關(guān)注注4、混合制制對經(jīng)銷商的的應(yīng)注意問問題:確保經(jīng)銷商商的利益和和利潤空間間合同中明確確企業(yè)鋪貨貨與經(jīng)銷商商可鋪貨和和開發(fā)的范范圍?第三節(jié)建建立伙伙伴式銷售售網(wǎng)絡(luò)?1、自建與與利用銷售售網(wǎng)絡(luò)1）利用經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的優(yōu)缺點：：優(yōu)點：借經(jīng)經(jīng)銷商的人人才、資金金、網(wǎng)絡(luò)、、經(jīng)驗、關(guān)關(guān)系的優(yōu)勢勢缺點：過分分依賴經(jīng)銷銷商、弱化化控制能力力、當廠家家與經(jīng)銷商商有利益時時給對手機機會、利益益流失過大大。2）自建銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的優(yōu)缺點：：優(yōu)點：控制制力強、價價格政策好好執(zhí)行；缺點：費用用高、人才才水平與數(shù)數(shù)量、時間間長。?2、伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)企業(yè)與經(jīng)銷銷商的關(guān)系系是我們之之間的關(guān)系系：l從從團隊角度度理解與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)系系；l對對經(jīng)銷商的的要求是多多方面的，，除銷售外外，，還有服務(wù)務(wù)、市場秩秩序的穩(wěn)定定；l與與經(jīng)銷商聯(lián)聯(lián)合促銷；；l業(yè)業(yè)務(wù)員扮演演客戶經(jīng)理理角色；?建立伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)案例1）選選擇經(jīng)銷商商的標準規(guī)模、資金金、財務(wù)狀狀況、銷售售能力、銷銷售額及增增長、倉儲儲能力、運運輸能力、、市場管理理能力、社社會關(guān)系及及影響、品品牌的態(tài)度度、營銷道道德等2）對經(jīng)經(jīng)銷商的培培訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)容容：企業(yè)文文化、管理理制度、產(chǎn)產(chǎn)品特征、、商務(wù)禮儀儀等。3）

評價價指標銷售量、品品牌支持、、鋪貨率、、售后服務(wù)務(wù)、顧客滿滿意度等。。4）激勵除返利外，，包括物質(zhì)質(zhì)與精神手手段，調(diào)動動經(jīng)銷商的的積極性。。加大返利利，規(guī)范市市場提高經(jīng)經(jīng)銷商的獲獲利水平，，頒發(fā)榮譽譽證書。?建立伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)案例5）廠家與與經(jīng)銷商的的職責分工工l

區(qū)域域市場計劃劃，廠家組組織，經(jīng)銷銷商參與協(xié)協(xié)助，共同同制定；l

區(qū)域銷銷售政策，，廠家組織織，經(jīng)銷商商參與共同同制定；l

庫存管管理，經(jīng)銷銷商組織，，廠家參與與協(xié)助；l

零售店店的鋪貨，，經(jīng)銷商組組織，廠家家參與協(xié)助助；?3、伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的類型合同式管理式所有權(quán)式?第三節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策策略1、推式策策略2、拉式策策略?3、網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)的五個個切入模式式l從從總經(jīng)銷銷商切入模模式l從從二級批發(fā)發(fā)商切入模模式l從從零售商切切入模式l從從從消費者者切入模式式l復(fù)復(fù)合模式切切入?第五節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新新創(chuàng)造新的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就有新新的市場！！1、利用對對手的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)2、與其其它企業(yè)共共享網(wǎng)絡(luò)3、分析消消費者的購購買習慣，，把產(chǎn)品銷銷到消費者者常去的地地方。?第二章銷售售網(wǎng)絡(luò)的有有效運作與與管理?第一節(jié)銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的有效運作作的條件銷售網(wǎng)絡(luò)是是手段，不不是目的。。銷售網(wǎng)絡(luò)的的有效運作作的條件：：1、價格體體系的設(shè)計計與穩(wěn)定市場的混亂亂是價格亂亂開始的。。價格穩(wěn)定定涉及以下下兩個方面面：一是設(shè)計好好價格體系系：確保通通路內(nèi)各層層次經(jīng)銷商商得到相應(yīng)應(yīng)的利益。。二是確保價價格體系的的相對穩(wěn)定定?價格混亂的的原因一是同一區(qū)區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商的的為爭奪客客戶相互壓壓價傾銷；；二是不同區(qū)區(qū)域市場之之間，經(jīng)銷銷商互相串串貨，引進進價格混亂亂。價格混亂的的危害：無論是那一一種原因造造成的價格格混亂，都都會使企業(yè)業(yè)的批發(fā)價價和零售商商的價格很很快跌到低低谷，使各各層次的經(jīng)經(jīng)銷商的應(yīng)應(yīng)得利潤下下降到零，，使我們企企業(yè)的銷售售網(wǎng)絡(luò)瓦解解。?2、對各地地市場的廣廣告支持企業(yè)應(yīng)為經(jīng)經(jīng)銷商提供供廣告支持持，刺激消消費。不要要把廣告費費作為貨款款返利交給給經(jīng)銷商。。成功的廣廣告支持有有“兩統(tǒng)一一登”：統(tǒng)一廣告策策劃與廣告告宣傳；統(tǒng)一廣告費費用控制；；廣告宣傳中中要登當?shù)氐亟?jīng)銷商的的地址、電電話。?3、市場區(qū)區(qū)域的管制制，嚴禁跨跨區(qū)銷售。。4、對經(jīng)銷銷商的支援援

產(chǎn)品交交給了經(jīng)銷銷商只是萬萬里長城第第一步，企企業(yè)要促使使產(chǎn)品加快快進入市場場，必須協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商做好培訓(xùn)訓(xùn)、鋪貨、、促銷、開開發(fā)二級經(jīng)經(jīng)銷商和專專賣店、產(chǎn)產(chǎn)品演示。。5、完美售售后服務(wù)——是網(wǎng)絡(luò)有有效運作的的保障。6、嚴格結(jié)結(jié)算制度——是網(wǎng)絡(luò)有有效運作的的必備條件件。?第二節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有效效運作的管管理方法1、我國企企業(yè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的特點點l

獨立性性—銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)獨立于于企業(yè)之外外，沒有相相互的制約約，不能成成為共同體體，經(jīng)銷商商忠誠度低低。l

共享享性—企業(yè)業(yè)與對手共共用相同的的渠道、相相同的經(jīng)銷銷商。企業(yè)業(yè)與對手競競爭從經(jīng)銷銷商開始。。l

綜合合性—經(jīng)銷銷商經(jīng)營多多種產(chǎn)品。。?2、如何加加強網(wǎng)絡(luò)管管理與經(jīng)銷銷商的管理理關(guān)鍵鍵是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利益益。。其其方方法法如如下下：：l合合同同/法法律律規(guī)規(guī)定定——合合同同中中明明確確經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的行行為為：：價價格格、、銷銷量量、、銷銷售售結(jié)結(jié)果果。。l自自身身利利益益——利利益益最最大大化化的的原原則則，，確確保保銷銷售售活活動動給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有一一定定的的利利益益。。l客客情情關(guān)關(guān)系系——與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立良良好好的的客客情情關(guān)關(guān)系系，，經(jīng)經(jīng)濟濟活活動動與與感感情情活活動動相相結(jié)結(jié)合合。?！爱a(chǎn)產(chǎn)品品好好、、企企業(yè)業(yè)好好、、企企業(yè)業(yè)的的人人好好””三三原原則則。。?第三三節(jié)節(jié)不不同同銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式的的有有效效運運作作的的管管理理方方法法1、、區(qū)區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)銷銷（（總總代代理理））網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)銷銷（（總總代代理理））網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式是是在在一一個個區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)只只有有一一家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。其其控控制制要要素素：：選擇擇好好總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；合理理地地確確定定總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)；；防止止總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商截截留留利利潤潤；；加強強網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終終端端的的控控制制——溝溝通通，，直直接接運運作作終終端端。。?誰掌掌握握了了終終端端就就掌掌握握了了市市場場的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1、、區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法在同同一一區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)有有多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。其其控控制制要要素素如如下下：：1））把把握握好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇l地地域域分分布布的的合合理理性性l經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實力力要要相相當當l嚴嚴格格控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的規(guī)規(guī)模模?2））嚴嚴格格控控制制市市場場零零售售價價，，維維護護終終端端價價格格。。企業(yè)業(yè)造造成成價價格格混混亂亂的的原原因因是是不不敢敢得得罪罪經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，對對價價格格放放任任自自流流，，鼓鼓動動降降價價。?？乜刂浦剖惺袌鰣隽懔闶凼蹆r價維維護護終終端端價價格格的的要要素素：：l與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽簽訂訂合合同同，，共共同同制制定定價價格格，，嚴嚴格格監(jiān)監(jiān)督督，，對對違違反反價價格格協(xié)協(xié)議議的的要要堅堅決決處處罰罰。。l在在預(yù)預(yù)付付款款中中提提取取一一定定比比例例作作為為風風險險金金，，若若違違反反價價格格協(xié)協(xié)議議的的則則扣扣留留風風險險金金。。l通通過過三三方方協(xié)協(xié)議議，，將將部部分分返返利利直直接接拔拔給給零零售售商商。。?3））協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)好好網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成員員的的沖沖突突4））創(chuàng)創(chuàng)建建伙伙伴伴式式的的合合作作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式?3、、直直銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法廠家家不不經(jīng)經(jīng)批批發(fā)發(fā)商商等等中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)直直接接把把產(chǎn)產(chǎn)品品鋪鋪到到零零售售商商。。其其控控制制要要素素：：1））加加快快資資金金回回籠籠，，注注重重網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的質(zhì)質(zhì)量量與與有有效效性性；；2））完完善善配配送送體體系系，，適適當當下下放放權(quán)權(quán)限限；；3）做好終端端市場的促銷銷與管理工作作?[案例]娃娃哈哈的的網(wǎng)絡(luò)管理商場、超市標準化陳列保證供貨提高鋪貨率廣開三批精選二批理順經(jīng)銷商之間的關(guān)系約束行為防止倒貨批發(fā)通路良好市場氛圍圍?第三章終終端市場的的運作銷售工作要解解決的兩個問問題一是如何把把產(chǎn)品鋪到消消費者的面前前—讓消費者者買得到！二是如何把產(chǎn)產(chǎn)品鋪到消費費者的心中——讓消費者樂樂得買！讓消費費者樂樂得買買是銷銷售工工作的的中心心。世界上上最好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，即使使有最最好的的廣告告支持持，除除非消消費者者在銷銷售點點買得得到他他們，，否則則銷不不出去去！寶潔公公司銷銷售代代表手手冊?第一節(jié)節(jié)提提高高終端端的覆覆蓋率率1、終終端鋪鋪貨的的重要要性沒有鋪鋪貨，，就沒沒有銷銷售。。營銷的的問題題首要要是解解決產(chǎn)產(chǎn)品和和消費費者見見面，，其次次是使使消費費者愿愿意購購買。。鋪貨就就是把把產(chǎn)品品擺到到零售售店的的貨架架上，，讓消消費者者很方方便購購買；；要盡盡量增增加產(chǎn)產(chǎn)品的的曝光光度，，讓消消費者者很容容易看看到。?？煽诳煽蓸返牡慕K端端鋪貨貨理念念買得起起+買買得到到+樂樂得買買+無無處不不在?2、可可口可可樂的的22個渠渠道傳統(tǒng)食食品零零售店店超超級級市場場平價商商場食食雜店店百貨店店購購物物及服服務(wù)渠渠道餐館酒酒樓快快餐店店街道攤攤販工工礦企企業(yè)辦公機機構(gòu)部部隊軍軍營大專院院校中中小學學校在職教教育運運動動健身身娛樂場場所交交通通窗口口賓館飯飯店旅旅游游景點點第三方方消費費渠道道其其它它渠道道?產(chǎn)品的的陳列列要點點l最佳佳的陳陳列位位置，，產(chǎn)品品清潔潔無缺缺陷；；同類類暢銷銷貨產(chǎn)產(chǎn)品集集中擺擺設(shè)，，擴大大陳列列面，，處于于最佳佳視覺覺位置置，增增強視視覺沖沖擊力力；品品種多多時可可設(shè)立立專柜柜。在在超市市中伸伸手可可及與與低頭頭可見見；寶寶潔公公司：：視平平線腰腰部的的位置置。l終終端陳陳列要要點：：爭取取最好好的位位置（（靠外外側(cè)、、消費費者常常走的的路線線、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌、、同類類商品品），，主要要品種種或規(guī)規(guī)格至至少2個排排面（（越多多越好好）l較高高的鋪鋪貨率率有利利于刺刺激消消費者者隨機機購買買力。。72%的的有計計劃的的消費費者的的購買買決策策在現(xiàn)現(xiàn)場，，83.6%是是沖動動性購購買。。l鋪貨貨擠占占了零零售店店的有有限制制資金金，減減少對對競爭爭對手手的進進貨；；占據(jù)據(jù)了零零售店店的貨貨架，，占有有市場場的資資源的的便利利；本本身具具有廣廣告功功效。。一般的鋪貨貨為一個正正常周期銷銷量的1.5倍，再再根據(jù)淡旺旺季適當調(diào)調(diào)整。?鋪貨作業(yè)的的幾個關(guān)系系l網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量l前前期鋪鋪貨與后期期管理l鋪鋪貨量量與實銷量量l鋪鋪貨與與廣告、促促銷?擺布商品的的注意點l

包裝裝的正面面面向消費者者。側(cè)面擺擺放會使銷銷量下降25%；l

多重重陳列能提提高沖動性性購買率。。一個面的的購買率為為100，，則兩個面面為123，三個面面為140。l同同色產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)錯開，以以免混淆。。l確確保貨架飽飽滿，并保保持足夠庫庫存；l新新產(chǎn)品應(yīng)緊緊靠強勢品品牌?第二節(jié)終終端市場場的運作1、市場的的勝負決定定在店頭1）消費者者的購買行行為計劃購買：：沖動購買：：絕大多數(shù)消消費者的購購買行為受受銷售現(xiàn)場場的影響。。2）在終端端做促銷刺激消費者者在眾多品牌牌中脫穎而而出與眾眾不同?2、硬硬終端端與軟終端端1）硬終端端硬終端指一一經(jīng)實施，，一段時間間內(nèi)不會改改變的設(shè)施施。硬終端端包括：戶戶內(nèi)與戶外外。戶內(nèi)：、盒盒卡、招貼貼、立卡牌牌、柜巾、、吊旗、產(chǎn)產(chǎn)品模型、、燈箱、海海報、宣傳傳資料、包包裝代、價價格表等。。戶外：展板板、導(dǎo)購牌牌、遮陽柵柵、路牌、、車體等。。匯源的“四四個一工程程”：一個個燈箱、一一個臺卡/展板/宣宣傳資料、、一個良好好的陳列、、一個良好好的客情關(guān)關(guān)系。?2）軟終端端軟終端是指指經(jīng)?；顒觿印⒆兓牡娜?。主要要有促銷人人員、營業(yè)業(yè)員、商場場領(lǐng)導(dǎo)、專專家推廣咨咨詢及現(xiàn)場場促銷人員員、導(dǎo)購員員等。軟終端比硬硬終端更重重要，沒有有軟終端，，再好硬終終端也不可可能發(fā)揮作作用！?營業(yè)員是企企業(yè)的第一一顧客消費者不是是專家，首首先會征求求營業(yè)員的的意見；消消費者認為為營業(yè)員了了解產(chǎn)品。。如何對營業(yè)業(yè)員進行促促銷？一是促銷策策劃時充分分考慮營業(yè)業(yè)員的重要要性；二是對營業(yè)業(yè)員進行評評估是否積積極銷售我我們的產(chǎn)品品，是否愿愿意銷我們們的產(chǎn)品，，是否了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品，是否否愿意陳列列我們的產(chǎn)產(chǎn)品，客情情關(guān)系如何何，與客戶戶是否溝通通；三是對營業(yè)業(yè)員進行系系統(tǒng)產(chǎn)品知知識培訓(xùn)，，讓其了解解我們產(chǎn)品品的優(yōu)點點和性能，，產(chǎn)生好感感，滿腔熱熱情地銷售售產(chǎn)品；四是對營業(yè)業(yè)員進行獎獎勵：如返返利、禮品品、競賽、、銷售手冊冊和免費使使用樣品等等。?可口可樂對對業(yè)務(wù)員的的要求：一一是與營營業(yè)員建立立良好的客客情關(guān)系二二是“四四可標準””—可親、、可信、可可交、可愛愛。?農(nóng)村市場推推廣的常用用終端媒體體l墻墻體廣廣告：國道道、省道兩兩側(cè)醒目位位置、各縣縣與鄉(xiāng)十字字路口醒目目位置，村村莊、學校校等人群集集中處，自自然村與農(nóng)農(nóng)田交接處處l宣宣傳小小報：政府府、工商、、公安、稅稅務(wù)、學校校、村公所所、網(wǎng)點門門口，車站站、集市出出入口，位位于公路邊邊、村口的的經(jīng)營戶門門口，街上上的十字路路口，以及及其他人群群集中處。。l車車貼廣廣告l布布幅廣廣告?農(nóng)村市場常常用的推廣廣活動形式式l義義診l電電影l(fā)文文藝表表演?第三節(jié)商商品化工工作1、定義商品化工作作是指在市市場上，把把工廠制造造出來的產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化化為具有附附加價值及及吸引顧客客愿意來購購買的商品品，讓消費費者容易看看到、容易易挑選，并并吸引消費費者的注意意力，促使使其購買。。商品化工作作的重點：：商品陳列列的層次化化和商品的的陳列的生生動化。1）產(chǎn)品的的商品化對對產(chǎn)品的銷銷售相當重重要。產(chǎn)品+誘人人的魅力=吸引顧客客購買的商商品[案例]棒棒糖口香糖?寶潔公司產(chǎn)產(chǎn)品陳列的的經(jīng)驗l視視線平行到到腰部位置置l超超過對手30%的陳陳列面l

大中中型商場，，多層次堆堆積，盡力力擴大陳列列；l

小型型市場，將將產(chǎn)品盡量量與洗滌用用品集中的的地方與光光線充足的的地方；l食食品店：將將產(chǎn)品掛在在玻璃窗上上；l

業(yè)務(wù)務(wù)員要經(jīng)常常觀察對手手產(chǎn)品和其其它產(chǎn)品的的陳列方法法，并不斷斷創(chuàng)新開發(fā)發(fā)新的陳列列辦法。?產(chǎn)品陳列知知識l

黃金金陳列線：：陳列貨架架一般高165—180，長長90—120。上上段和中段段之間為黃黃金線。如如165的的貨架，黃黃金陳列線線一般在85—120之間，，是貨架的的第二三層層。l120的分分界限120以上上是成人視視線及手臂臂可及區(qū)域域，120以上是小小孩視線及及手臂可及及區(qū)域。l小小店的最佳佳陳列位置置柜臺后面面與視線線等高的的位置，，中靠左左貨架位位置，靠靠收銀臺臺或磅秤秤的位置置，離老老板最近近的位置置，柜臺臺上展示示的位置置，柜臺臺前的陳陳列架、、路邊攤攤位等避免：倉倉庫、廁廁所入口口處，氣氣味強烈烈的商品品旁邊，，黑暗角角落，過過高過低低的位置置，店內(nèi)內(nèi)兩側(cè)的的死角。。?第三節(jié)理理貨1、定定義就就是指業(yè)業(yè)務(wù)員參參與銷售售終端的的產(chǎn)品陳陳列，張張貼宣傳傳品、收收集公司司產(chǎn)品、、競爭對對手品牌牌的銷售售信息的的活動。。2、業(yè)務(wù)員在在理貨工作中中的職責l催催促經(jīng)經(jīng)銷商把產(chǎn)品品上貨架l布布置售售點廣告l對對營業(yè)業(yè)員進行培訓(xùn)訓(xùn)教育l及及時補補貨l幫幫助營營業(yè)員進行促促銷l更更換不不合格的產(chǎn)品品金霸電池年薪薪百萬的經(jīng)理理做理貨工作作?3、業(yè)務(wù)員理理貨工作的內(nèi)內(nèi)容1）與營業(yè)業(yè)員建立與維維護良好的客客情關(guān)系。其其好處是：l營營業(yè)員員樂意接受建建議，并積極極銷售；l營營業(yè)員員樂意動腦筋筋想法陳列產(chǎn)產(chǎn)品；l營營業(yè)員員樂意提供優(yōu)優(yōu)秀的貨架和和補貨；l營營業(yè)員員樂意動腦筋筋銷出產(chǎn)品；；l營營業(yè)員員樂意配合促促銷；l營營業(yè)員員樂意按時結(jié)結(jié)算；l營營業(yè)員員樂意透露信信息；l營營業(yè)員員樂意諒解業(yè)業(yè)務(wù)員的過失失；l營營業(yè)員員樂意合作。。?2）產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列可見度：一走走進店就可看看到觸摸度：可拿拿到、可摸到到吸引力：吸引引人的眼光尺寸：多面積積陳列、醒目目、集中。3）

保持合合理的庫存，，特別是假節(jié)節(jié)日。可口可可樂，要求業(yè)業(yè)務(wù)員說明經(jīng)經(jīng)銷商按1.5倍進貨。。4）及時更換換不合格的產(chǎn)產(chǎn)品5）布置現(xiàn)場場廣告6）了解競爭爭對手的同類類產(chǎn)品的情況況，及時匯報報。?4、走訪經(jīng)銷銷商的程序（（喜之郎八步步法，25分分鐘）l用用1分分鐘與營業(yè)員員打招呼l用用2分分鐘看貨架，，缺什么？l用用5分分鐘看貨架的的擺布l用用5分分鐘統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)，記錄貨柜柜上品種及對對手品種l用用2分分鐘看是否有有同類產(chǎn)品l用用4分分鐘同營業(yè)員員溝通，了解解對手情況；；l

用5分鐘與商場場負責人溝通通，了解對手手，爭取更大大貨貨架用1分鐘道謝謝。?4、理貨的重重點l

保證商商品不缺貨、、不斷貨、不不脫銷l

保證貨物物流轉(zhuǎn)正常，，爭取更多品品種陳列、上上架空間、貨貨架占有率l

提升客客情關(guān)系4、終端促銷銷的其他方法法l

免費樣樣品、贈品l

有獎銷售售、有價證券券l

開架架包裝等。?提高零售終端端的積極性辦辦法l打消顧慮：若若銷路路不好可以退退貨l合理的利潤l利益激勵：隨隨貨附贈、、配貨獎勵、、返點獎勵、、不定期抽獎獎、店面支持持l維護價格：價價格監(jiān)控、防防止大賣場低低價沖擊（產(chǎn)產(chǎn)品錯位銷售售、促銷品或或促銷獎的補補償）l促銷支持l情感溝通l專業(yè)指導(dǎo)：終終端銷售工作作的指導(dǎo)（賣賣點介紹、銷銷售技巧、陳陳列展示、POP廣告支持、顧顧客抱怨處理理），經(jīng)營指指導(dǎo)手冊?通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學學會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2321:1821:18:19人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:18:1921:181月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是決決策。21:1821:18:191月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/521:18:19世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1821:18:19預(yù)防是解決危危機的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠遠。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:18:1921:18員工培訓(xùn)是是企業(yè)風險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是一種嚴嚴肅的愛。1月-2321:181月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:181月-2321:18:19自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)。。21:181月-231月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點點，清清虛到到極點點，這這時候候的智智慧自自然高高遠，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏。””21:1821:18:191月-2321:18你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:18:1921:1821:18:19想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2023/1/521:18:191月-23謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:2021:18:2021:181/5/20239:18:20PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:18:2021:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:2021:18:2021:18Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:18:2021:18:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:18:20下下午21:18:201月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:18下下午午1月月-2321:18January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:18:2021:18:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:18:20下下午午9:18下下午午21:18:201月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成