某公司市場營銷戰(zhàn)略模型

市場營銷戰(zhàn)略模型NCPC980929BJ(GB)致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃1NCPC980929BJ(GB)制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素關(guān)鍵活動目標制定具有競爭力的價值和價格定位通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值清楚地宣傳這一價值系統(tǒng)地研究消費者按關(guān)鍵特點將消費者細分精心設(shè)計公司/產(chǎn)品對消費者的價值定位根據(jù)價值定位來設(shè)計/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動管理公關(guān)活動3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產(chǎn)品設(shè)計采購/生產(chǎn)定價廣告銷售送貨促銷/公關(guān)2了解消費者的需要及偏好清晰可行的市場細分具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價值來定價積極地對過程進行管理產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和交付沒有與消費者需求相連接對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來定價統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機構(gòu)共同承擔責任單獨、互不相聯(lián)的活動將責任全部推給代理機構(gòu)最佳做法常見錯誤3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產(chǎn)品設(shè)計采購/生產(chǎn)定價銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價值定位：最佳做法和常見錯誤3NCPC980929BJ(GB)致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃4NCPC980929BJ(GB)“選擇價值”的詳細活動關(guān)鍵活動

準備詳細的消費者調(diào)研計劃挑選合格的市場調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場調(diào)研公司的活動總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分描述消費者群體(需求、習慣、收入、年齡、性別)針對每個消費者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務(wù)按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競爭力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾目標對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細分市場；選擇目標細分市場闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點)確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要1.選擇價值1.2.3.5從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費者的需要沒有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢、善于利用機會富有競爭力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機會只根據(jù)人口特征來細分市場整個行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實地綜合考慮消費者的需要、交付能力及成本獲取價值(即利潤)而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場份額只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢目標對準每一個細分市場仿效競爭對手最佳做法常見錯誤確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要1.選擇價值選擇價值：最佳做法和常見錯誤6NCPC980929BJ(GB)了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：口味價格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價值方法7NCPC980929BJ(GB)透徹了解消費者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味第一個成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機，小巧，沒有鋁管)設(shè)計獨特的包裝(顏色、商標、盒子)以滿足不同的飲酒場合8確定細分市場場，并將目標標集中于最有有吸引力的細細分市場確定細分市場場(消費者群群體)的原則則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性確定細分市場場優(yōu)先性的依依據(jù)規(guī)模增長速度消費模式—包包括包裝裝、渠道成本長期盈利潛力力與公司能力的的吻合程度1.選擇價價值9NCPC980929BJ(GB)選擇細分市場場方案的標準準選擇標準資料來源：麥麥肯錫分析析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細分闡述述了不同的經(jīng)經(jīng)營目的(即即給不同的細細分市場提供供不同的價值值定位)各細分內(nèi)部相相似但彼此不不同具有先驅(qū)優(yōu)勢勢的潛力；競競爭對手不容容易進入這些些細分市場或或不能馬上效效仿可以在這些細細分中找到盈盈利機會；這這同時反映出出細分市場的的大小、服務(wù)務(wù)成本、對新新的產(chǎn)品觀念念的接收程度度，以及競爭爭程度細分市場可以以通過描述性性數(shù)據(jù)(例如如人口特征)或?qū)讉€有有關(guān)分類問題題的回答來識識別和瞄準公司必須能將將其宣傳主旨旨以及產(chǎn)品和和服務(wù)交付給給各細分市場場公司具備實施施該細分方案案的技能和系系統(tǒng)，或能發(fā)發(fā)展這種技能能和系統(tǒng)；簡簡單的細分方方案與復(fù)雜的的方案相比更更為可行10NCPC980929BJ(GB)不同細分市場場的消費者需需求截然不同同啤酒實例占總消費量的的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價格細細分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人人員社交型飲酒者者當?shù)刂覍嵪M費者隨遇而安型飲飲酒者總計需求細分78403020107162051606467536829101623401611確定價值組合合的秘訣挑選能向客戶戶交付“真正正”價值的組組合，例例如，增加產(chǎn)產(chǎn)品特征/服服務(wù)來保持在在特殊細分市市場上的高價價位確定所選擇的的價值組合是是全新的，還還是僅對現(xiàn)有有組合的更好好宣傳—例例如，，顧客可能會會認為他們并并沒有得到特特別的好處，，但企業(yè)實際際上是為顧客客提供了利益益利用“現(xiàn)實””程度來確定定價值組合——例如如，如果公司司永遠也無法法提供某些特特定的產(chǎn)品性性能，就不要要把這些性能能包括進去(即使顧客對對這些性能的的需求很大)1.選擇價價值12NCPC980929BJ(GB)價值組合實例例公司產(chǎn)品系列價值細分價值組合寶潔玉蘭油滋潤冬季營養(yǎng)護膚膚額外滋潤美白皮膚夏季防曬滋潤霜營養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營養(yǎng)霜霜海爾洗衣機夏季及時洗滌滌小衣物靈活適用于不不同家庭的用用電能力完全漂洗干凈凈小神童洗衣機機雙功率洗衣機機(800瓦瓦和1000瓦)瀑布式四輪漂漂洗洗衣機頂益康師傅面餅更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120””“料珍多”擔擔面干脆面13NCPC980929BJ(GB)致勝的營銷及及銷售戰(zhàn)略和和計劃包括創(chuàng)建有競爭吸吸引力的價值值定位通過有重點的的新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、銷售、送送貨及定價計計劃來交付這這一價值向消費者和銷銷售渠道清楚楚地宣傳這一一價值成功的營銷者者通過連續(xù)的的評估程序不不斷地改進這這些計劃14NCPC980929BJ(GB)關(guān)鍵活動“提供價值””的詳細活動動價格采購/生產(chǎn)設(shè)計產(chǎn)品2.提供價值值銷售流通根據(jù)消費者的的需要確定生生產(chǎn)設(shè)計參數(shù)數(shù)管理內(nèi)部設(shè)計計單位或外部部設(shè)計機構(gòu)保證設(shè)計工作作同價值定位位高度一致采購：制訂挑選供應(yīng)應(yīng)商的標準和和程序挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指導(dǎo)導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實施產(chǎn)品檢驗驗同銷售人員交交流產(chǎn)品信息息及銷售人員員角色積極管理銷銷售范圍、、銷售效率率及效能確定流通策策略選擇分銷商商管理分銷商商培訓分銷商商的銷售隊隊伍確定整個產(chǎn)產(chǎn)品系列的的一整套定定價標準/程序監(jiān)督管理每每個銷售分分公司的定定價政策檢查每個銷銷售點的定定價水平以以保證定價價政策的切切實執(zhí)行15提供價值的的最佳做法法和常見錯錯誤最佳做法常見錯誤價格采購/生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計2.提供價價值銷售流通由價值定位位來決定產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計以工藝技術(shù)術(shù)能力為依依據(jù)根據(jù)對消費費者及渠道道的認識來來設(shè)定質(zhì)量量標準供應(yīng)商的選選擇基于其其業(yè)績和質(zhì)質(zhì)量標準以技術(shù)尺度度而不是以以消費者和和顧客的看看法來確定定質(zhì)量標準準根據(jù)“關(guān)系系”來選擇擇供應(yīng)商銷售人員的的角色明確確高效率高效效能的銷售售覆蓋輔助的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施對所有的客客戶“一視視同仁”只讓銷售人人員工作但但不給足夠夠的支持(指導(dǎo)、培培訓、獎勵勵)積極的分銷銷商管理同有實力的的分銷商建建立關(guān)系幫助渠道進進行銷售(例如，不不只是接受受定單)對所有的分分銷商“一一視同仁””只讓分銷商商去負責零零售界面根據(jù)價值定定價包含多種因因素的有差差別的定價價根據(jù)成本定定價一刀切式、、簡單的定定價結(jié)構(gòu)16NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計開發(fā)程程序是一個個系統(tǒng)程序序活動：尋求新想法法決定哪些創(chuàng)創(chuàng)意值得一一試開發(fā)產(chǎn)品概概念、原形形，并通過過座談會進進行產(chǎn)品測測試評估新產(chǎn)品品的效績，，并決定采采取哪些必必要的行動動為繼續(xù)發(fā)展展，對項目目進行優(yōu)先先性排序在小規(guī)模范范圍內(nèi)推出出產(chǎn)品融合新的想想法考察產(chǎn)品的的市場效績績決定是否有有必要做進進一步測試試決定采納該該產(chǎn)品與否否決定最佳的的生產(chǎn)模式式安裝設(shè)備全方位的合合作及全力力以赴的產(chǎn)產(chǎn)品投放投放前即做做好服務(wù)安安排把公司作為為一個整體體來確定經(jīng)經(jīng)營重點產(chǎn)品設(shè)計明確公司的經(jīng)營重點產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)劃分項目的優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場監(jiān)督效績2.提供價價值17NCPC980929BJ(GB)最佳做法影響重大的的突破性新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：最佳做做法和常見見錯誤從較大的范范圍看消費費者需要及及公司能力力綜合各方面面的看法來來開發(fā)新““創(chuàng)意”，，例如，綜綜合考慮生生產(chǎn)、銷售售及顧客將產(chǎn)品、生生產(chǎn)過程和和需要轉(zhuǎn)化化成為更杰杰出的價值值定位創(chuàng)造性地配配置資源、、測試創(chuàng)意意監(jiān)測經(jīng)常性性的消費者者建議和反反饋常見錯誤在競爭者產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上上前進一步步只涉及營銷銷部門認為產(chǎn)品和和生產(chǎn)過程程的革新與與產(chǎn)品概念念的開發(fā)是是相分離的的，或是在在產(chǎn)品概念念提出之后后才有的寧愿支付高高啟動成本本，而避免免反復(fù)測試試認為不需要要進一步完完善18NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：將產(chǎn)品品開發(fā)過程程與消費者者意見相結(jié)結(jié)合配料分析和和感官測試試揭示了重重大的產(chǎn)品品機遇在某一個分分銷渠道中中占主導(dǎo)地地位新興渠道的的出現(xiàn)，使使客戶失去去了貨架空空間三種飲用場場合中存在在未被滿足足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)亞洲的實例19NCPC980929BJ(GB)偉大的新概概念提供口味和和“保持清清醒”的功功能很強的焦香香味不甜、無奶奶非常苦而且且酸罐裝咖啡20NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰晰的產(chǎn)品品創(chuàng)意樹樹能引發(fā)發(fā)大量的的優(yōu)良創(chuàng)創(chuàng)意通過以下下路徑尋尋找良計計依據(jù)…發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品機會會生產(chǎn)過程程機會行業(yè)重組組機會通過……大大規(guī)模模地改進進目前的的產(chǎn)品…在在目前的的產(chǎn)品銷銷售中獲獲得大量量增長通過……開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品找到滿足足現(xiàn)有需需要的新新方法激發(fā)新的的創(chuàng)意是什么使使得我的的產(chǎn)品很很難使用用？我能克服服這一困困難嗎？？我能減輕輕用戶的的困難嗎嗎？我能把困困難轉(zhuǎn)化為為吸引力嗎嗎？“隨時可喝喝”的杜杜松子酒酒杜松子酒酒冰塊低熱量的的杜松子子酒根據(jù)您隨隨時的需需要自己己調(diào)制不不同酒精精濃度的的杜松子子酒酒類制造造商的實實例21NCPC980929BJ(GB)最佳做法法采購/生生產(chǎn)：最最佳做法法和常見見錯誤采購用嚴格的的績效矩矩陣選擇擇供應(yīng)商商.生產(chǎn)采用嚴格格的控制制和檢驗驗以保證證產(chǎn)品的的質(zhì)量和和一致性性以消費者者的經(jīng)驗驗來定義義和衡量量質(zhì)量及及一致性性常見錯誤誤采購憑關(guān)系選選擇供貨貨商生產(chǎn)讓每個生生產(chǎn)地點點自行制制訂標準準用技術(shù)標標準來衡衡量產(chǎn)品品的質(zhì)量量和一致致性，而而不能反反映消費費者的看看法2.提提供價值值22NCPC980929BJ(GB)銷售人員員效能框框架策略效率招聘效能培訓/指指導(dǎo)支持獎勵2.提供供價值23NCPC980929BJ(GB)銷售隊伍伍的效能能：最佳佳做法和和常見錯錯誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持持招聘培訓/指指導(dǎo)行政管理理獎勵明確的推推銷戰(zhàn)略略：市場場細分、、目標、、價值定定位，銷銷售人員員的角色色沒有清晰晰的價值值定位和和銷售目目標：銷銷售人員員的角色色不明確確，沒有有合理的的客戶群群體劃分分有效覆蓋蓋主要的的客戶按照潛力力分配資資源使有效銷銷售時間間最大化化不分主次次，對所所有的顧顧客一視視同仁。。有效銷銷售時間間不足卓越的銷銷售技能能：詢問問與聆聽聽了解關(guān)鍵鍵的需求求使買方參參與銷售售確定買方方處于購購買周期期的什么么位置認為銷售售技能僅僅僅是面面對面演演示產(chǎn)品品的技能能出色的銷銷售支持持招聘合適適的人才才投資于人人才的培培訓、指指導(dǎo)和發(fā)發(fā)展提供有效效的行政政管理支支持業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡衡量和獎獎勵制度度銷售支持持不力招聘的重重點沒有有放在合合適的人人才上沒有系統(tǒng)統(tǒng)化的培培訓和指指導(dǎo)行政支持持不是以以銷售為為主導(dǎo)的的根據(jù)銷售售行為而而不是結(jié)結(jié)果來給給予獎勵勵最佳做法法常見錯誤誤24NCPC980929BJ(GB)確定銷售售戰(zhàn)略市場細分分目標公司和產(chǎn)產(chǎn)品的價價值定位位銷售人員員的角色色明確界定定的目標標客戶和和重點客客戶針對重點點客戶/細分市市場的明明確的銷銷售目標標完善而表表述清晰晰的價值值定位明確界定定且達成成一致的的銷售人人員角色色以及銷銷售方法法基本要素素25NCPC980929BJ(GB)提高效率率的最佳佳做法集中資源源將足夠的的時間用用于產(chǎn)品品銷售明確需要要多少資資源將資源和和機會合合理搭配配(例如如，首先先集中于于主要的的機會)將盡量多多的時間間用于實實際銷售售26NCPC980929BJ(GB)合理分配配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)數(shù)目銷售利潤潤銷售訪問問時間大型分銷銷商中型小型大型分銷銷商中型小型27NCPC980929BJ(GB)有效利用用時間平均情況況最佳做法法客戶計劃劃面對面的的銷售拜拜訪準備標書書/獲得得定單項目計劃劃隨訪解決困難難差旅和等等候獨自進午午餐及個個人時間間撰寫報告告開會及““其它””100%=9小時100%=10-11小時1.增加總體體時間2.增加計劃劃時間3.增加面對對面銷售售的時間間4.減少用于于解決困困難的時時間理清定單單管理和和送貨流流程增加行政政管理支支持5.取消不必必要的報報告28NCPC980929BJ(GB)提高效能能的最佳佳做法SPIN流程具體情況況解決問題題實施執(zhí)行行滿足需求求(提供供好處)對話而不不是“一一言堂””聆聽而不不是講述述29NCPC980929BJ(GB)有效的銷銷售工作作融合了了銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝溝通和管管理高級管理理層銷售隊伍伍說服銷售售隊伍經(jīng)經(jīng)營并推推銷這些些品牌介紹品牌牌情況介紹品牌牌并促進進銷售分銷商零售商促使其經(jīng)經(jīng)營和推推銷這些些品牌積極熱情情地鼓勵勵購買消費者確定并溝溝通品牌牌戰(zhàn)略確定銷售售隊伍的的目標和和目的為取得最最高效能能進行管管理30對銷售隊隊伍的支支持招聘培訓/指指導(dǎo)行政管理理獎勵得到合適適的人才才投資于人人才的培培訓與發(fā)發(fā)展提供有效效的指導(dǎo)導(dǎo)/強化化訓練的的支持以業(yè)績?yōu)闉榛A(chǔ)的的衡量和和獎勵制制度衡量并追追蹤業(yè)績績根據(jù)業(yè)績績給予獎獎勵/薪薪酬平衡財務(wù)務(wù)獎勵與與非財務(wù)務(wù)獎勵31NCPC980929BJ(GB)人才招聘聘的最佳佳做法為員工樹樹立明確確的價值值定位；；結(jié)合““付出””與“獲獲取”確立““原材材料””中應(yīng)應(yīng)具備備的性性格特特征/特點點(即即那些些無法法通過過培訓訓解決決的問問題)，并并在招招聘時時加以以強調(diào)調(diào)應(yīng)根據(jù)據(jù)預(yù)期期的人人才特特征，，找到到廣泛泛的基基礎(chǔ)并并從中中精心心挑選選人才才來源源，而而不僅僅僅從從附近近或傳傳統(tǒng)渠渠道招招聘。。人才才可以以來自自校園園、客客戶、、競爭爭對手手或相相近行行業(yè)如果可可行，，則以以實習習的形形式來來預(yù)選選根據(jù)所所界定定的能能力需需求對對候選選人進進行評評估，，以面面試的的形式式通過過對有有關(guān)行行為的的討論論來考考察候候選人人以往往的能能夠反反映出出這些些具體體能力力的事事例產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理大大量參參與挑挑選人人才的的各階階段工工作(最好好對經(jīng)經(jīng)理人人員的的評估估能力力進行行培訓訓)確定高高標準準并準準備好好為產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)預(yù)期的的效果果需要要投入入大量量的經(jīng)經(jīng)理人人員的的時間間和金金錢利用招招聘程程序資資料為為新員員工制制訂早早期發(fā)發(fā)展計計劃32NCPC980929BJ(GB)招聘銷銷售代代表––一一家家領(lǐng)先先的消消費品品公司司在中中國的的實例例來自重重點高高校的的大學學生，，例如如，交交大，，復(fù)旦旦優(yōu)秀的的大學學畢業(yè)業(yè)生得分高高的優(yōu)優(yōu)秀大大學畢畢業(yè)生生表現(xiàn)和和得分分都出出色的的大學學畢業(yè)業(yè)生篩選簡簡歷實習3-5輪面面試QR測試預(yù)期的的能力力指標/標準準基本的的解決決問題題能力力大學畢畢業(yè)生生來自全全國各各地良好的的解決決問題題能力力基本財財務(wù)知知識領(lǐng)導(dǎo)潛潛力仔細閱閱讀簡簡歷學習成成績課外活活動領(lǐng)導(dǎo)能能力地區(qū)/當?shù)氐亟?jīng)驗驗很好的的解決決問題題能力力良好的的財務(wù)務(wù)知識識測試結(jié)結(jié)果出出色由香港港專業(yè)業(yè)機構(gòu)構(gòu)精心心設(shè)計計的QR杰出的的解決決問題題的能能力領(lǐng)導(dǎo)才才能基本的的營銷銷知識識良好的的溝通通能力力具有說說服力力，給給人留留下深深刻的的印象象具備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)才才能的的事例例參與課課外活活動的的事例例面試的的從容容期望的的銷售代代表33NCPC980929BJ(GB)人才培培訓的的最佳佳做法法把培訓訓的價價值作作為加加強企企業(yè)文文化和和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了了結(jié)同同仁的的機會會對有經(jīng)經(jīng)驗的的人員員進行行培訓訓––為為使其其在整整個職職業(yè)生生涯中中不斷斷發(fā)展展而進進行投投資。。培訓訓與業(yè)業(yè)績的的“里里程碑碑”掛掛鉤制定培培訓計計劃，，使其其針對對明顯顯的技技能差差距，，并強強調(diào)要要求那那些有有技能能差距距的人人員參參加培培訓“適時時”培培訓––在在技技術(shù)上上有需需要時時即提提供培培訓根據(jù)業(yè)業(yè)績評評估或或新聘聘人員員的情情況、、對培培訓前前需求求的診診斷、、培訓訓后的的技能能強化化/跟跟蹤來來設(shè)計計個人人培訓訓計劃劃根據(jù)需需要彌彌補的的差距距設(shè)計計學習習課程程(例例如，，講課課、角角色演演示、、在職職培訓訓)“拉入入式””和““推動動式””學習習法“培訓訓員””倍受受尊重重，他他們是是人才才發(fā)展展的鋪鋪路石石34NCPC980929BJ(GB)培訓項項目舉舉例––一一家中中國的的領(lǐng)先先消費費品公公司工作時限第一周3個月第二年第三年培訓項目培訓方法預(yù)期的能力力時間安排上崗培訓集中課堂培培訓共享的公司司文化英語技能基本銷售技技能1周銷售技能培培訓學院I在職培訓產(chǎn)品投放會會議學院II區(qū)域課堂培培訓集中課堂培培訓DFR實際操作中中培訓集中課堂培培訓集中培訓有說服力的的推銷目標管理銷售規(guī)劃貨架展示客戶管理總體質(zhì)量管管理領(lǐng)導(dǎo)才能處理顧客投投訴接收訂單，，發(fā)貨管理貨架空空間管理APR管理分銷商商領(lǐng)導(dǎo)才能生產(chǎn)知識銷售點促銷銷管理管理產(chǎn)品的的貨架空間間高級業(yè)務(wù)財務(wù)營銷電腦領(lǐng)導(dǎo)才能指導(dǎo)半天講一個個題目1周1周每月2-3個培培訓每次投放培培訓一天形式分銷商管理理財務(wù)營銷溝通35NCPC980929BJ(GB)在中國的公公司在中國業(yè)績績優(yōu)良的公公司常把短短期和長期期發(fā)展目標標結(jié)合起來來運用國際標標準方法來來作評估和和反饋(寶寶潔、摩托托羅拉)物質(zhì)獎勵固固然重要，，但出國培培訓和發(fā)展展的機會亦亦同等重要要業(yè)績出色的的職員指望望公司對業(yè)業(yè)績優(yōu)劣者者區(qū)別對待待采用住房獎獎勵措施，，通常五年年后兌現(xiàn)(摩托羅拉拉)，在競競爭激烈的的行業(yè)三年年兌現(xiàn)(史史克公司)對業(yè)績不佳佳的員工不不予姑息，，在給予較較長時間機機會仍無改改善的情況況下應(yīng)請其其離開可選方式/具體運用用為各不同層層次確定適適當?shù)哪繕藰舜_定多長時時間、由誰誰，以何種種方式進行行業(yè)績評估估應(yīng)用國際通通用的評估估模式確定獎勵措措施的合理理搭配與競爭對手手的薪酬獎獎勵辦法進進行對比并并做適當調(diào)調(diào)整為表現(xiàn)不佳佳的員工確確定業(yè)績標標準從一開始就就明確告知知對他們的的期望嚴格按規(guī)定定執(zhí)行業(yè)績評估薪酬和獎勵勵淘汰業(yè)績不不佳人員職責類型業(yè)績和獎勵勵程序有利利于發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)定和積極極性高的銷銷售隊伍36價值交付：：最佳做法法和常見錯錯誤將賭注押在在成功的公公司上：找找出可能成成功的或理理想的成功功公司，作作出規(guī)劃支支持其發(fā)展展，協(xié)助其其成功檢查利潤情情況，評估估渠道活動動的經(jīng)濟效效益最佳做法法明確的責責權(quán)分工工，幫助助彌補技技能差距距以達到到要求明確地，，持續(xù)地地衡量業(yè)業(yè)績根據(jù)業(yè)績績來獎勵勵渠道同等地對對待所有有的渠道道和渠道道成員，，例如，，存在放放任自流流或適者者生存的的理念，，甚至補補貼業(yè)績績不好的的公司完全依靠靠或大部部分依靠靠感情因因素來進進行評估估，過長長地保持持現(xiàn)狀(例如，，國有企企業(yè))，，或未經(jīng)經(jīng)過實際際徹底考考察就勇勇往直前前假設(shè)渠道道知道該該做什么么或者如如何去做做假設(shè)渠道道自然就就會做正正確的事事同等地對對待所有有參與者者，鼓勵勵無成效效的行為為常見錯誤誤選擇管理2.提供價值值37NCPC980929BJ(GB)分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)—最最佳做法法類型資料來源源：麥麥肯錫分分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標市場和覆蓋戰(zhàn)略實例市場地位位覆蓋戰(zhàn)略略評注廣度覆蓋蓋大量分銷銷商(每個城城市有10家)無獨家代代理權(quán)重點覆蓋蓋少量分銷銷商(2-4家家)有獨家代代理的可可能性獨家代理理每個城市市一個分分銷商，，或一組組獨家分分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場場的市場場領(lǐng)袖中檔或高高檔產(chǎn)品品市場中中或競爭爭較強的的細分市市場中的的經(jīng)營公公司競爭較強強的細分分市場中中的經(jīng)營營公司最大范圍圍的覆蓋蓋把力量集集中于少少量的網(wǎng)網(wǎng)點或建建立新市市場把力量集集中少量量對高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)有特別別需求的的網(wǎng)點廠商在市市場上的的有力地地位使其其可控制制分銷商商獨家代理理權(quán)能建建立強有有力的關(guān)關(guān)系，但但除非產(chǎn)產(chǎn)品對消消費者有有很強的的吸引力力，否則則很難談?wù)勁薪⒚芮星嘘P(guān)系，，但增強強了分銷銷商對廠廠商的影影響力。。對和路路雪來說說，因為為需要精精心經(jīng)營營產(chǎn)品，，因此獨獨家代理理權(quán)就變變得更加加重要38NCPC980929BJ(GB)渠道沖突突診斷每個渠道道服務(wù)于于哪些細細分市場場？每個渠道道的價值值定位是是什么？？每個渠道道中該供供應(yīng)商的的份額是是多少？？每個渠道道的經(jīng)濟濟效益如如何？又又是在如如何改變變的？在中/長長期，渠渠道發(fā)展展的趨勢勢是什么么？如果細分分市場在在各渠道道有重疊疊，會有有什么影影響？渠道可能能會如何何作出反反應(yīng)？主要競爭爭對手可可能會如如何作出出反應(yīng)？？此反應(yīng)對對渠道有有什么樣樣的經(jīng)濟濟影響？？此反應(yīng)對對公司有有什么樣樣的經(jīng)濟濟影響？？多種渠道道瞄準同同樣的細分市市場結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報復(fù)供供應(yīng)商39NCPC980929BJ(GB)渠道沖突突的補救救方法使產(chǎn)品間間有所區(qū)區(qū)別(例如，，電視，，席夢思思，個人人電腦等等)定義獨家家經(jīng)營區(qū)區(qū)域(例如，，醫(yī)療產(chǎn)產(chǎn)品)使渠道有有能力加加強/改改變價值值定位(例如，，在價值值鏈中發(fā)發(fā)展技能能、進行行分工)改變某渠渠道的經(jīng)經(jīng)濟模式式(例如，，當中間間商達到到某些項項目預(yù)定定要求時時可獲得得折扣)創(chuàng)建針對對具體細細分的模模式(例如，，只有在在不直接接購買的的前提下下，才可可獲得某某些服務(wù)務(wù))在每況愈愈下的渠渠道中支支持中間間商的整整合(例如，，汽車服服務(wù)業(yè)，，香煙批批發(fā)商，，外部發(fā)發(fā)動機)利用對渠渠道的影影響力來來防止渠渠道的報報復(fù)行為為(例如，，強大的的品牌)將大批量量產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到成成功的渠渠道(例如，，包裝品品公司和和倉庫俱俱樂部)退出渠道道調(diào)節(jié)各產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利率以以支持不不同的渠渠道經(jīng)濟濟效益多種渠道道瞄準同同樣的客戶細細分結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報復(fù)供供應(yīng)商40NCPC980929BJ(GB)渠道管理理–明確確界定角角色和職職責職責角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求計劃劃/前期期時間管管理運輸倉庫管理理從倉庫向向零售商商送貨覆蓋面計計劃和擴擴展銷售訪問問接收和處處理定單單考查庫存存水平和和市場研研究銷售人員員培訓庫存管理理產(chǎn)品展示示零售商管管理針對客戶戶的促銷銷活動提供促銷銷材料零售商的的信用評評估和控控制回款控制制(早期支支持)(成熟期期支持)(一些)(一些)倉儲和物流分分銷面向顧客的促銷收款銷售商品籌劃舉例41積極管理與分分銷商的關(guān)系系：培養(yǎng)技能能庫存和前期時時間毛利及付款條條件業(yè)績標準及評評估培訓及促銷支支持詳細情況目標可靠的后勤運運作降低的信用風風險高水平的業(yè)績績，選擇獲勝勝者使相互發(fā)展變變得有吸引力力，并對獲勝勝者提供獎勵勵培訓一般的銷售技技能庫存管理會計支持設(shè)備促銷禮品引介現(xiàn)有的或或潛在的客戶戶善意的姿態(tài)，，例如，簡報報、娛樂、公公司組織的外外出活動標準銷售量覆蓋的銷售網(wǎng)網(wǎng)點對價格的控制制記賬的精確性性向客戶提供的的有效服務(wù)與生產(chǎn)商的合合作態(tài)度評估拜訪客戶的頻頻率評估的嚴謹性性獎勵/處罰毛利大小付款條件批量折扣付款期對早期付款給給予回贈獎勵勵，對遲付款款的予以處罰罰庫存由誰保管庫存存由誰運輸產(chǎn)品品前期時間處理定單預(yù)期的交貨時時間42定價：最佳做做法和常見錯錯誤常見錯誤價格=成成本+標標準毛利價格由市場設(shè)設(shè)定價格由競爭對對手決定定價的目的是是得到每筆清清單客戶只關(guān)心低低價價格上的區(qū)別別是非法的，，每個人的價價格都應(yīng)一樣樣提高價格會丟丟掉業(yè)務(wù)最佳做法1. 價格是是根據(jù)提供給給消費者的價價值決定的––而不是由成成本和競爭對對手來固定的的2. 在市場場各種的限制制范圍內(nèi)，可可以靈活管理理價格3. 競爭者者定價是影響響自己的價格格水平的諸多多因素之一(包括顧客吸吸引力，成本本，產(chǎn)品/服服務(wù)優(yōu)勢等)4. 定價的的目的是得到到對自己最有有利的訂單，，同時有助于于提高整個行行業(yè)的價格水水平5. 客戶需需要高價值(利益減去價價格)而不僅僅僅是低價6. 多形式式的價格區(qū)別別是合法的，，價格是針對對具體顧客而而定的7. 不積極極現(xiàn)實地管理理價格就不會會有利潤2.提供價值43NCPC980929BJ(GB)價格可變成本銷量固定成本確定利潤關(guān)鍵鍵因素的價格格增加1%經(jīng)經(jīng)營利潤提高高的幅度44NCPC980929BJ(GB)美元/可比單單位市場和客戶對對價格差異的的不同看法，，客戶–競競爭對手的價價格差異客戶如如何看看待價價差顧客如如何看看待價價差$7.35競爭者者比客客戶低低競爭者者的價價格比比客戶戶高競爭者者與客客戶價價格一一樣討論過過的客客戶實實例客戶競爭者者45NCPC980929BJ(GB)確定品品類定定價目目標的的各種種因素素資料來來源:麥麥肯肯錫分分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費者和客戶需求品類的的整體體目標標競爭對對手的的定價目目標品類定定價目目標品類定定價的的最終終和長期目目標是是使價價值最大化化，但但是每每年具體的的定價價目標標受到多種種因素素的制制約和影響響定價目目標隨隨品類類或產(chǎn)產(chǎn)品在在其生生命周周期中中所處處的位位置變變化而而變化化競爭對對手的的定價價目標標通常常給廠廠商造成很很大的的影響響面臨日日益強強大和和成熟熟的消消費者者和客客戶，，廠商商一定定要使使定價價對他他們有有吸引引力品類的的年度度整體體目標標是定定價目目標最最重要要的決決定因因素46NCPC980929BJ(GB)不同的的定價價目標標如果苦苦于生生產(chǎn)能能力過過剩、、競爭爭激烈烈或消消費者者需求求的變變化，，只要要價格格能同同可變變成率率和某某些固固定成成本相相抵，，品類類的生生存比比利潤潤更加加重要要不論使使用哪哪種獲獲利標標準，，按照照能產(chǎn)產(chǎn)生最最大利利潤現(xiàn)現(xiàn)金流流量或或投資資回報報的標標準來來定價價根據(jù)使使銷售售收入入最大大化的的標準準定價價，并并希望望由此此達到到利潤潤最大大化和和市場場份額額最大大化將價格格定在在可以以產(chǎn)生生最大大市場場份額額的水水平上上定價的的目標標是使價值值最大大化，，但在具具體情情況下可以以采取取不同的形形式生存利潤最最大化化銷售額額最大大化市場份份額最最大化化資料來來源:麥麥肯肯錫分分析47NCPC980929BJ(GB)價格幅幅度的的區(qū)別別說明明了在在中國國經(jīng)營營方法法的不不同資料來來源：：零售售審計計高于大大眾的的價格格幅度度方便面面美廚牛牛肉面面統(tǒng)一康師傅傅出前一一丁統(tǒng)一淘大鮮鮮李錦記記淘大豆豆醬油油老蔡(袋裝裝)餅干醬油高檔市市場開開發(fā)商商精品銷銷售商商遵循““物有有所值值”原原則的的商家家大眾產(chǎn)產(chǎn)品美麗檸檬餅餅干椰子餅餅干嘉道倫倫樂天麥維他他嘉頓洋洋蔥風風味申豐奶奶油餅餅干皇品皇品美廚黑黑胡椒椒牛肉肉面康師傅傅康師傅傅淘大金金牌老蔡(袋裝裝)太太樂樂海鷗金蘭致美齋齋福滿多多華豐日清牛牛肉面面統(tǒng)一牌牌黑胡胡椒方方便面面奇寶太太平達能能納貝貝斯斯克克樂樂之之納貝貝斯斯克克奧奧利利奧奧達能能康元元利華華200%100%老蔡蔡(高高檔檔)茹夢夢軟飲飲料料大湖湖正廣廣和和?？诳诠鸶窀窠×α殞毧煽诳诳煽蓸窐钒偈率驴煽蓸窐方y(tǒng)一一48致勝勝的的營營銷銷及及銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和計計劃劃包包括括創(chuàng)建建有有競競爭爭吸吸引引力力的的價價值值定定位位通過過有有重重點點的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)、、銷銷售售、、送送貨貨及及定定價價計計劃劃來來交交付付這這一一價價值值向消消費費者者和和銷銷售售渠渠道道清清楚楚地地宣宣傳傳這這一一價價值值成功功的的營營銷銷者者通通過過連連續(xù)續(xù)的的評評估估程程序序不不斷斷地地改改進進這這些些計計劃劃49NCPC980929BJ(GB)具體體的的““宣宣傳傳價價值值””的的活活動動包裝裝決定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要包包裝裝特特點點和和需需求求管理理包包裝裝操操作作廣告告選擇擇廣廣告告商商準備備廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容和和其其它它廣廣告告主主旨旨為經(jīng)經(jīng)營營年年度度制制訂訂廣廣告告計計劃劃與有有關(guān)關(guān)代代理理商商就就廣廣告告活活動動進進行行合合作作促銷銷、、公公關(guān)關(guān)制訂訂促促銷銷計計劃劃選擇擇優(yōu)優(yōu)先先渠渠道道組織織影影響響程程度度高高的的活活動動與銷銷售售合合作作以以實實施施促促銷銷計計劃劃執(zhí)行行促促銷銷售售計計劃劃選擇擇媒媒體體組織織活活動動談判判贊贊助助事事宜宜協(xié)調(diào)調(diào)與與主主要要政政府府部部門門的的關(guān)關(guān)系系主要要活活動動：：3.宣宣傳傳價價值值50最佳佳做做法法3.宣傳傳價值值包裝裝廣告告促銷銷、、公公關(guān)關(guān)常見見錯錯誤誤制訂訂有有市市場場針針對對性性的的計計劃劃；；自自下下而而上上來來制制訂訂根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗驗分分配配經(jīng)經(jīng)費費制定定有有市市場場針針對對性性的的計計劃劃；；自自下下而而上上來來制制定定衡量每個個關(guān)鍵行行動，只只重復(fù)那那些效果果已被證證明的行行動根據(jù)經(jīng)驗驗分配經(jīng)經(jīng)費在消費者者中做過過測試與總的價價值定位位一致拘泥于傳傳統(tǒng)做法法或聽從從經(jīng)理人人員的突突發(fā)奇想想宣傳價值值的具體體活動：：最佳做做法和常常見錯誤誤51NCPC980929BJ(GB)確定合適適的包裝裝改進包裝裝方法測試和選選擇適合合產(chǎn)品和和細分市市場的包包裝形式式(運用用類似于于價格測測試的程程序)通過市場場調(diào)查來來評估消消費者及及銷售渠渠道對不不同包裝裝形式的的態(tài)度目標主要活動動瞄準的產(chǎn)產(chǎn)品/目標市場場細分估測市場場標準確定具體體細分市市場的包包裝策略略對比競爭爭對手的的方法，，找出限限制條件件和機會會酒瓶、罐罐或桶的的類型/型號能否循環(huán)環(huán)使用標簽特征征(例如如，顏色色、襯底底)運輸包裝裝(例如如，塑料料箱或紙紙板箱)3.宣傳價值值52營銷費用用：自下下而上，，而非自自上而下下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣宣傳價值值總體廣告告/促銷銷組合目標總花費廣告目標媒體(花花費)版本(廣廣告主旨旨)促銷/公公共關(guān)系系目標花費項目53NCPC980929BJ(GB)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)統(tǒng)才智,從市場場經(jīng)驗中中汲取教教訓來自中國國市場的的經(jīng)驗教教訓對廣告支支出提出出嚴厲挑挑戰(zhàn)充分斟酌酌促銷費費用所產(chǎn)產(chǎn)生的影影響反復(fù)測試試面向消消費者的的有新意意的促銷銷手段根據(jù)消費費者的消消費形式式和消費費行為來來精心調(diào)調(diào)整組合合并降低低總的營營銷費用用主要問題題每段次費費用較低低，可以以用較低低價購買買大量的的GRPs中國的媒媒體良莠莠不齊明確廣告告主旨至至關(guān)重要要培養(yǎng)或改改變飲食食習慣效效果很有有限(如如，食用用蕃茄醬醬)經(jīng)銷商競競相降價價使利潤潤所剩無無幾，進進而以促促銷款作作為基本本的財務(wù)務(wù)保證投入的費費用不一一定導(dǎo)致致更大的的貨架空空間在引進西西方新產(chǎn)產(chǎn)品時，，進行試試銷是很很關(guān)鍵的的以現(xiàn)場銷銷售為導(dǎo)導(dǎo)向的宣宣傳投入入可對市市場份額額產(chǎn)生影影響為保持優(yōu)優(yōu)勢必須須不斷更更新大多數(shù)主主流或低低檔啤酒酒是在家家中消費費的而高高檔啤酒酒則多數(shù)數(shù)在店內(nèi)內(nèi)消費營銷組合合可以優(yōu)優(yōu)化從而而以較低低的成本本最大限限度地觸觸及目標標消費3.宣傳價值值54擴展一個個新地區(qū)區(qū)的費用用為總銷銷售額的的25%“至少將將1/2的費用用投入廣廣告，主主要是電電視廣告告”“提供促促銷性交交易條件件以建立立忠誠度度-向經(jīng)經(jīng)銷商提提供小貨貨車、為為零售商商提供冰冰柜”確保營銷銷組合的的每個方方面都針針對具體體的營銷銷目標對不同市市場的差差別、品品牌的市市場定位位及競爭爭對手的的行為給給予充分分考慮針對具體體市場且且以事實實為基礎(chǔ)礎(chǔ)的廣告告促銷預(yù)預(yù)算方法法是最佳佳的廣告電視標牌印刷品+次數(shù)每次費用用x促銷經(jīng)銷商零售商+對每個經(jīng)經(jīng)銷商的的投入ABC++x面向消費費者的促促銷A零銷點C零銷點++零銷點數(shù)數(shù)量每個零售售點的費費用x沒有考慮慮以下差差異產(chǎn)品的生生命周期期消費者購購買方式式市場對營銷效效能目標標未做明明確界定定經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量+B零銷點傳統(tǒng)做法法“僅憑憑經(jīng)驗””針對具體體市場““以事實實為根據(jù)據(jù)”55步驟第一步：：建立市市場份額額目標*GRP指對1%目標人人口的一一次印象象資料來源:麥肯肯錫分析一個以事實實為基礎(chǔ)的的方法實例例描述在5000萬潛在消消費者中有有8%是忠忠誠顧客，，5000X8%=400萬萬第二步：確確定廣告在在市場上的的表現(xiàn)程度度5000萬萬潛在消費費者的80%知曉該該產(chǎn)品，即即5000X80%=4000萬知曉者第三步：確確定知曉者者中有多少少比例會試試用該產(chǎn)品品4000萬知曉者中中的25%會試用該該產(chǎn)品，即即4000X25%=1000萬試用用者(估計計其中40%會成為為忠誠顧客客，1000X40%=400萬)第四步：決決定接觸每每1%的目目標人口需需多少次廣廣告印象估計40個個廣告印象象可為1%的目標人人口帶來25%的試試用率第五步：決決定需要購購買多少個個GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個GRP的價價格來估計計該項活動動的預(yù)算3200x3000=人民幣960萬元舉例56NCPC980929BJ(GB)采用以事實實為基礎(chǔ)的的方法可以以增加銷售售額并降低低費用百萬人民幣幣雖然面向消消費者的促促銷費用增增加了50%,但總總的營銷費費用降低了了40%通過針對性性更強的面面向消費者者的促銷，，在總營銷銷費用降低低的情況下下,銷售量量仍有明顯顯增加廣告與促銷銷預(yù)算營業(yè)收入面向商家的的促銷面向消費者者的促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方式針對市場基基于事實針對市場基基于事實傳統(tǒng)方式57致勝的營銷銷及銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃包括創(chuàng)建有競爭爭吸引力的的價值定位位通過有重點點的新產(chǎn)品品開發(fā)、銷銷售、送貨貨及定價計計劃來交付付這一價值值向消費者和和銷售渠道道清楚地宣宣傳這一價價值成功的營銷銷者通過連連續(xù)的評估估程序不斷斷地改進這這些計劃58NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動需需要通過市市場中的實實際測試來來決定其有有效性目標組建試驗性性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗性性小組多個同時進進行的試驗驗小組著重測試真真實生活中中需要提高高的部分適當?shù)臅r候候不斷的組組建新的試試驗性小組組不斷地修改改和試驗嚴格的控制制和測量充分利用可可獲得的新新信息(例例如，新的的市場微細細分)必要的時候候進行推廣廣59NCPC980929BJ(GB)以三組標準準來評估營營銷部的業(yè)業(yè)績營銷部對產(chǎn)產(chǎn)品的贏虧虧情況負直直接責任。。營銷部的的業(yè)績根據(jù)據(jù)年度預(yù)算算和既定的的指標和成成本水平來來評估。產(chǎn)品的贏虧虧情況營銷計劃的的預(yù)期成效與實際成成效對照其它非財務(wù)務(wù)標準營銷部對營營銷計劃負負有全部責責任，以營營銷計劃的的實際效果果與預(yù)期效效果加以比比較來衡量量營銷部的的業(yè)績。其它非財務(wù)務(wù)標準也用用于對營銷銷部營銷計計劃的有效效性進行評評估。資料來源: 麥肯錫錫分析60一致認同的的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售售量目標銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損損益表來評評估銷售部部的業(yè)績用于評估的的產(chǎn)品損益益項目年度預(yù)算所所用的價格格X=-=毛利潤-議定的運輸輸費用-議定的倉儲儲費用-實際與產(chǎn)品品有關(guān)的營營銷費用-預(yù)測管理費費用-預(yù)測其他一一般費用=產(chǎn)品利潤由市場營銷銷部確定X銷量由銷售部和和營銷部協(xié)協(xié)定=銷售收入-銷貨成本生產(chǎn)部與營營銷部協(xié)定定=毛利潤-運輸費用后勤部與營營銷部協(xié)定定-倉儲費用后勤部與營營銷部協(xié)定定-與產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的營銷費用由營銷部確確定-管理費用由總經(jīng)理辦辦公室作預(yù)預(yù)測-其它一般費費用由財務(wù)部做做預(yù)測=產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表表資料來源: 麥肯錫錫分析價格61其它用于對對營銷部進進行評估的的標準活動針對消費者者的促銷廣告活動新產(chǎn)品投放放消費者忠誠誠度總體除各品牌損損益外，還還應(yīng)以非財財務(wù)性的衡衡量指標來來考查營銷銷部的業(yè)績績。營銷計劃的的預(yù)期效果果是評估營營銷業(yè)績的的標準。市場調(diào)研不不僅對制定定公司戰(zhàn)略略非常重要要，而且對對于評估公公司的主要要營銷功能能(品牌管管理)尤其其關(guān)鍵。標準銷售額的增增加促銷后的重重復(fù)購買經(jīng)提示和不不經(jīng)提示的的回想品牌知名度度嘗試率重復(fù)購買率率消費者忠誠誠度(在出出現(xiàn)斷貨時時的行為)使用(量及及頻率)市場份額品牌形象方法一般時期與與促銷時期期的銷售額額對比促銷后的銷銷售額營銷審計(媒體活動動前、后的的調(diào)研)市場調(diào)研銷售趨勢市場調(diào)研市場調(diào)研經(jīng)銷商的信信息資料來源: 麥肯錫錫分析62通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1421:14:10人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:14:1021:141月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1421:14:101月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實踐踐。2023/1/521:14:10世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1421:14:10預(yù)防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:14:1021:14員工培訓是是企業(yè)風險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2321:141月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:141月-2321:14:10自覺覺心心是是進進步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠遠沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:141月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應(yīng)也就就靈敏。”21:1421:14:101月-2321:14你不能衡量它它，就