某公司營銷戰(zhàn)略綱要

2002-5-10

***公司營銷戰(zhàn)略大綱目錄第一部分：導(dǎo)讀第二部分：我們要解決的主要問題第三部分：市場環(huán)境和***公司內(nèi)部分析第四部分：確定“有所為”和“有所不為”第五部分：“有所為”的營銷戰(zhàn)略對策第六部分：品牌和傳播戰(zhàn)略第七部分：結(jié)束語

這不是一份簡單的廣告?zhèn)鞑栴}解決方案，也不是一份單純的市場推廣問題解決方案；這是一份系統(tǒng)地、根本性地解決***公司營銷戰(zhàn)略和***公司系列產(chǎn)品及其***產(chǎn)品區(qū)域市場營銷問題的整合營銷戰(zhàn)略方案；

對于***公司，改變觀念制定正確的戰(zhàn)略方案并積極行動是最重要的！第一部分：導(dǎo)讀資料的分析研究√

1998-2001IMI年鑒***產(chǎn)品行業(yè)資料√全國數(shù)十家電視廣告中***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)資料√2001年—2002年***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息√通過互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)盟的其它專業(yè)調(diào)研公司查找和購買了大量資料√采納公司過去六年來對日化行業(yè)所積累和總結(jié)的資料和信息我們做了哪些功課一線市場調(diào)查和封閉研討√為期7天，1200個樣本量的消費者調(diào)查√30多家零售終端（其中小賣部20多家、大型超市10余家）走訪√十多家主要經(jīng)銷商的訪談√內(nèi)部舉行的消費者座談會√***公司市場一線人員的訪談√為期十幾天，10人/次團(tuán)隊的封閉創(chuàng)意會第二部分：我們要解決的主要問題一、秦國由弱變強(qiáng)并統(tǒng)一中國

給我們的啟示

秦國

潼關(guān)中原六國春秋時代，秦國還是非常弱小的，到了戰(zhàn)國初期，它仍然面臨著重重障礙：1、地處偏隅、人煙稀少，民族復(fù)雜，移民較多，人心渙散；2、土地等資源貧瘠，物產(chǎn)稀?。?、中原六國總是對它圍堵排斥；4、朝廷雖有能人，領(lǐng)導(dǎo)人也多有雄心，但整個政府觀念落后、追求目標(biāo)簡單，同時政府內(nèi)人事關(guān)系、組織架構(gòu)復(fù)雜、辦事效率低；但軍隊?wèi)?zhàn)斗力較強(qiáng)。在這樣的條件下，要想逐鹿中原稱王簡直是不可能的。為圖強(qiáng)盛，秦國主要采取了以下政策措施：1、商鞅兩次變法，進(jìn)行了農(nóng)業(yè)改革（廢井田開阡陌）、吏制改革、朝廷行政制度改革，破壞了領(lǐng)主的宗族制度，也限制了地主的家族制度，；2、進(jìn)行了軍隊改革；特別是后勤體系和激勵制度改革，也建立了陣亡傷殘的撫恤制度；3、進(jìn)行了人才制度的改革，廣招門客，大搞心理戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)；4、進(jìn)行集權(quán)式財政稅賦改革，鼓勵經(jīng)商，大大增加了政府和人民的收入；5、建立了情報網(wǎng)和情報收集系統(tǒng)，各國大臣中不少是秦國的內(nèi)間；6、采取遠(yuǎn)交近攻、先弱后強(qiáng)、逐個擊破的擴(kuò)張戰(zhàn)略。***公司目前也同樣面臨著類似秦國當(dāng)年的諸多困難：1、基礎(chǔ)雖好，但資源不足；競爭優(yōu)勢不明顯，處于市場的弱勢地位；2、大多數(shù)員工觀念落后、技能跟不上時代；3、競爭者強(qiáng)大眾多，對***公司的市場虎視眈眈；4、制度仍有缺陷，員工特別是銷售隊伍的積極性和戰(zhàn)斗力不強(qiáng)；在這樣的條件下，***公司要想取得持續(xù)的大發(fā)展是非常不容易的。歐洲戰(zhàn)場AC法國英國B諾曼底灘頭頭——英吉利利海峽軸心國：德德、意、日日等同盟國：美美、英等二、諾曼底底登陸成功功給我們的的啟示當(dāng)時，盟軍軍面臨著相相當(dāng)多的困困難：√非常惡劣劣的氣候條條件；√德軍實力力強(qiáng)勁，準(zhǔn)準(zhǔn)備充分；；√時間緊迫迫，僅有的的十幾個小小時的時間間供同盟軍軍穿越英吉吉利海峽；；√對岸地勢勢險惡，易易守難攻；；雖然面對如如此千難萬萬苦，但盟盟軍憑借超超然的勇氣氣、謀略和和非凡的軍軍隊最終取取得了諾曼曼底登陸的的成功，從從而成為二二戰(zhàn)中盟軍軍取勝的一一個重要的的轉(zhuǎn)折點。。***公司司搶灘新市市場如四川川、鄭州等等省市，同同樣面臨著著“諾曼底底登陸”般般的種種障障礙和困難難：√市場環(huán)境境相對惡劣劣、中國***產(chǎn)品品市場的戰(zhàn)戰(zhàn)國時代已已經(jīng)到來；；√競爭對手實實力雄厚；√***公司司沒有進(jìn)入兩兩廣以外市場場的成功經(jīng)驗驗；√***公司司的競爭優(yōu)勢勢不明顯；√區(qū)域市場進(jìn)進(jìn)入的風(fēng)險大大、成本高………實際上，***公司目前前面臨的最核核心的問題就就是：1、***公公司怎樣實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)的的增長？2、怎樣鞏固固、完善和進(jìn)進(jìn)一步做大兩兩廣市場？3、***公公司怎樣才能能在新市場成成功登陸？第三部分：市市場環(huán)境和***公司內(nèi)內(nèi)部分析對市場環(huán)境的的分析***產(chǎn)品市市場需求預(yù)測測單位：億支1、農(nóng)村、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大；2、刷牙習(xí)慣慣的改變，增加了消費量量；3、生活改善善和收入增加，使中高檔檔***產(chǎn)品品市場增大；4、新產(chǎn)品（（如新出現(xiàn)的生物***產(chǎn)品、天然然牙膏）、新細(xì)分分市場、大量新品牌傳傳播的不斷涌現(xiàn)，激活活了***產(chǎn)產(chǎn)品市場。主要驅(qū)動力市場趨勢市場發(fā)展趨勢勢1.天然***產(chǎn)產(chǎn)品迅速崛起起。當(dāng)今人們崇尚尚天然，出于于安全感，人人們樂于用天天然***產(chǎn)產(chǎn)品。國內(nèi)相相繼推出了兩兩面針天然中中藥***產(chǎn)產(chǎn)品、黃岑天天然***產(chǎn)產(chǎn)品等。2、藥物***產(chǎn)品層出出不窮。我國一些***產(chǎn)品廠已已經(jīng)相繼推出出了防齲***產(chǎn)品、脫脫敏***產(chǎn)產(chǎn)品、抗結(jié)石石***產(chǎn)品品、止痛消炎炎***產(chǎn)品品和防口臭***產(chǎn)品均均已加入雙氟氟（氟化鈉和和單酸鈉）3.美容***產(chǎn)產(chǎn)品方興未艾艾。潔白健美牙齒齒是***產(chǎn)產(chǎn)品的根本功功能。美容***產(chǎn)品采采用了能去除除或漂白牙齒齒色素斑的特特殊原料,它它能有效清除除牙齒上煙漬漬、茶漬、咖咖啡漬等，美美白牙齒功效效卓越，深受受國內(nèi)外消費費者的歡迎。。4.生物***產(chǎn)產(chǎn)品時髦走銷銷。利用生物工程程，添加各種種生化藥物制制劑的***產(chǎn)品謂之生生物***產(chǎn)產(chǎn)品。生物***產(chǎn)品是是當(dāng)今國際上上時髦走銷的的高科技營養(yǎng)養(yǎng)保健型***產(chǎn)品。市場需求－消消費群分析主要消費群基本的普通消消費群（關(guān)注美白、清新新口氣、防蛀、清潔牙齒齒的功效）特定消費群（關(guān)注藥物、、保健、除漬等特定功功能）組合型消費群群（產(chǎn)品突出功功能一般有二種以上，包包括全效牙膏）客戶需求經(jīng)濟(jì)型、大眾眾化消費，防治牙疾病、、牙保健和特定牙齒護(hù)理理消費，即解決一般的的牙齒護(hù)理問題、又需需要某些特定的消費；；市場份額約占50％約占10－20％約占30－40％競爭態(tài)勢62.7％25.2％12.1％前三名第四到十名其它100%廠家數(shù)量銷售額市場份額百分比競爭集中度市場梯隊構(gòu)成成高露潔，佳潔潔士，潔諾，，黑人。第一梯隊第二梯隊第四梯隊第三梯隊中華、冷酸靈靈，兩面針，，黑妹，藍(lán)天天六必治等。。立白，雕牌，，西瓜箱，名名人，三笑等等。地方小廠，不不知名的品牌牌。領(lǐng)導(dǎo)者角色，，市場競爭力力較強(qiáng)，已搶搶占中國大片片市場。品牌形象較強(qiáng)強(qiáng)，民族和地地方特色仍較較明顯，屬于于挑戰(zhàn)者。主要生存在低低檔市場，以以游擊、價格格戰(zhàn)和模仿假假冒為主。為新興品牌或或弱勢老品牌牌，在謀求區(qū)區(qū)域市場的強(qiáng)強(qiáng)勢地位。主要競爭對手手情況主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要消費群劣勢1、中華、冷酸靈，兩面針，黑妹，，西瓜箱等；缺乏國際品牌牌形象力及其市場場運(yùn)作能力，資金金和內(nèi)部管理問題題多，中、草藥產(chǎn)品為主要特色；新產(chǎn)品也層出不窮已有民族特色色的強(qiáng)勢品牌形形象，產(chǎn)品力較較強(qiáng)。多為普通型，，功能較全，也進(jìn)入了中藥***產(chǎn)品品市場2、高露潔、、黑人等；約25％中等收入為主，多為30－40歲以上上的人群。超過60％已占主導(dǎo)地位位，實力強(qiáng)。在綠色、安全全消費浪潮下下，中藥、草草本***產(chǎn)產(chǎn)品的出口市市場會非常廣廣闊，目前其其市場競爭尚尚不激烈，應(yīng)應(yīng)有所作為。。4、國外市場的競爭者也多為國內(nèi)廠家。3、地方小廠和假冒者；；多為中高收入者，已向低收入者滲透增長勢頭已顯顯滯緩。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)性人產(chǎn)品開開發(fā)已不多消費者購買**產(chǎn)品考慮慮的主要因素素消費者認(rèn)為***產(chǎn)品最最主要的功能能消費者即看重重產(chǎn)品功效、、也重視品牌牌和價格因素素消費者比較看看重***產(chǎn)產(chǎn)品宣傳中的的情感訴求和和美白清新功功能訴求***產(chǎn)品的的消費者易受受到廣告、新新品上市和終終端的影響消費者比較關(guān)關(guān)注***產(chǎn)產(chǎn)品的美白、、消炎和防蛀蛀等功能。安全、天然（如天然碳酸鈣）、特殊功效（如除漬等）、生物***產(chǎn)品（CPP等的運(yùn)用）、全效等。感興趣的新功能分析消費者的的需求基本因素清新口氣、美白、防蛀和清潔牙齒等重要因素藥用、保健、抗菌等作用較年輕、中高高收入，消費費觀念新潮，，講求生活享享受和品味，，對新鮮事物物反應(yīng)敏銳中等收入的家家庭，品牌忠忠誠度相對較較低，在乎品品質(zhì)，但更注注重價格，容容易受到促銷銷的影響。屬屬于精明一族族。無品牌意識，，對品質(zhì)不敏敏感，只在乎乎產(chǎn)品的價格格和產(chǎn)品基本本功能。中高檔品消費費者中檔品消費者者低檔品消費者者高檔品消費者中高收入的家家庭。追求品品質(zhì)，有一定定的品牌忠誠誠度，對價格格相對不敏感感，對特定功功能產(chǎn)品感興興趣。誰來購買？留意信息消費者如何形形成購買決策策？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買生活需要/日常需要日常生活中廣告、報道、談?wù)摷颁N售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同階段需要要不同的傳播播手段傳播如何影響響決策？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買留意信息詳述見市調(diào)資資料，電視、、報紙和超市市陳列及促銷銷是刺激消費者購買的的重要傳播渠渠道市場機(jī)會和威威脅的總體結(jié)結(jié)論：1、***產(chǎn)產(chǎn)品市場仍大大有作為。市市場空間與盈盈利空間仍然然很大；２、中低層次次消費者占我我國***產(chǎn)產(chǎn)品消費市場場的主流，潛潛力仍比較大大；３、***產(chǎn)產(chǎn)品市場的機(jī)機(jī)會主要在中中底收入人群群量上的增加加；中高收入入消費者在檔檔次上的提升升，以及***產(chǎn)品消費費品牌的轉(zhuǎn)移移較多，也增增加了在新品品牌或弱勢品品牌市場上的的機(jī)會；４、消費者對對藥物和美白白功能仍然比比較看重；５、就***產(chǎn)品產(chǎn)品而而言，高利潤潤產(chǎn)品多在特特效***產(chǎn)產(chǎn)品上，并在在中高收入人人群中使用；；６、消費者比比較看重***產(chǎn)品的基基本功能，但但對日化產(chǎn)品品的安全性、、天然性和特特效性也日益益關(guān)注，這些些是***產(chǎn)產(chǎn)品市場新的的增長點；７、就***產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品消費的的趨勢而言言，天然性性、藥物性性更受消費費者親睞。。８、消費者者的消費行行為多受終終端、電視視、報紙等等傳播渠道道的影響較較大；９、***產(chǎn)品處在在市場的第第二、三梯梯隊之間，，目前競爭爭力仍較弱弱。通過外部市市場環(huán)境、、競爭者、、消費者的的分析，我我們認(rèn)為作作為***產(chǎn)品類日日化企業(yè)成成功的關(guān)鍵鍵要素有以以下幾點：：1、人員完整的梯隊隊人員連貫性性2、立項優(yōu)先排序及及篩選充分利用外外部資3、項目管管理4、控制上上市時間5、成果導(dǎo)導(dǎo)向6、與營營銷銷售售隊伍合合作，確確保滿足足客戶需需求7、成果果商品化化貼牌和外外包決策策成本優(yōu)勢勢質(zhì)量保證證釋放內(nèi)部部資源產(chǎn)能規(guī)劃劃需求預(yù)測測精度制造能力力質(zhì)量，產(chǎn)產(chǎn)能柔性生產(chǎn)產(chǎn)迅速上量量的能力力物流運(yùn)輸庫存交貨時間間短市場和需需求分析析需求量、、特征和和機(jī)會未來展展望競爭對對手分分析國內(nèi)、、國外外新市場場、老老市場場確定價價值組組合產(chǎn)品、、促銷銷、傳傳播價價格和和渠道道設(shè)計計品牌塑塑造和和管理理統(tǒng)一的的品牌牌結(jié)構(gòu)構(gòu)品牌延延伸和和維護(hù)護(hù)管理理品牌增增值管管理健全的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（有有效覆覆蓋））高效的的銷售售流程程強(qiáng)干的的銷售售隊伍伍市場把把握銷售技技巧市場開開拓關(guān)鍵客客戶管管理客戶管管理方方案訂訂制長期關(guān)關(guān)系培培養(yǎng)客戶信信用及及應(yīng)收收款管管理整體規(guī)規(guī)劃一體化化設(shè)備、、工藝藝水平平高、、部門門間協(xié)協(xié)作強(qiáng)強(qiáng)初步所有環(huán)節(jié)：：人事制制度改改善和和激勵機(jī)機(jī)制健健全財務(wù)和和信息息管理理***產(chǎn)品品等日日化消消費品品廠商商成功功的關(guān)關(guān)鍵因因素產(chǎn)品開發(fā)規(guī)?；a(chǎn)市場營銷銷售內(nèi)訪結(jié)結(jié)果的的分析析我們利利用這這一工具來來檢查查企業(yè)問問題通過企企業(yè)內(nèi)內(nèi)訪，，我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)***公公司沒沒有完完整的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃，側(cè)側(cè)重經(jīng)經(jīng)驗管管理且且隨意意性較較大。。戰(zhàn)略***公司司的組組織架架構(gòu)是是屬于于垂直直型的的，矩矩陣化化組織織不夠夠。沒有形形成高高效的的團(tuán)隊隊和科科學(xué)的的組織織架構(gòu)構(gòu)。***公司司的組織架架構(gòu)處在不不斷的調(diào)整整之中，各各部門之間間的職能劃劃分不清，，影響了各各部門的工工作效率。。未能發(fā)揮揮出良性組組織的合力力。組織架構(gòu)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)比比較健全，，產(chǎn)能較大大，但效率率和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有待進(jìn)進(jìn)一步提高高。營銷系統(tǒng)特特別是市場場管理和開開發(fā)能力比比較薄弱。。公司對于市市場部的重重視不夠，，市場部（（廣告公司司本身的建建設(shè)也不夠夠）。人員與技能能人員配備生產(chǎn)部門的的人員數(shù)量量上比較充充足，但優(yōu)秀的營營銷人員缺缺乏人員素質(zhì)基本素質(zhì)尚尚可專業(yè)素質(zhì)需需要進(jìn)一步步整合人才儲備尚未建立、、人才結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理專業(yè)技能培訓(xùn)不足，，尤其是營營銷部門急急需專業(yè)的的培訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)容容也較為簡簡單專業(yè)知識掌掌握較差作風(fēng)以前，企業(yè)業(yè)的管理比比較簡單和和粗放化；；各級員工工的工作作作風(fēng)缺乏熱熱情和主動動精神。因因此，人員員作風(fēng)顯得得松散。目前，企業(yè)業(yè)已開始對對營銷隊伍伍加強(qiáng)管理理，相信人人員作風(fēng)會會有很大的的改善，工工作積極性性將會不斷斷加強(qiáng)。廣告與促銷銷由于公司不不注重品牌牌規(guī)劃，對對宣傳工作作不重視，，各項傳播播工作并沒沒有整合起起來，因此此公司在這這方面的投投入很少，，成效很低低。促銷手段單單一、雷同同，缺乏高高水平的促促銷活動，，針對消費費者的促銷銷活動不多多，沒有很很強(qiáng)的差異異性，對市市場的實際際推動力不不夠。渠道渠道基本屬屬于松散型型、放射狀狀的自然流流向的模式式；渠道缺缺乏規(guī)劃，，合理的銷銷售管理模模式?jīng)]有建建立起來。。廠家沒有制制定完善的的銷售政策策，沒有與與經(jīng)銷商達(dá)達(dá)成長期戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系，市場場拓展過于于依靠經(jīng)銷銷商。過去的大區(qū)區(qū)域市場太太粗放，在在點上滲透透不力，一一些市場有有多家經(jīng)銷銷商，造成成竄貨和價價格戰(zhàn)現(xiàn)象象，不利于于精細(xì)化運(yùn)運(yùn)作和市場場管理工作作。產(chǎn)品和價格格產(chǎn)品線比較較混亂，并并且缺乏充充當(dāng)主力的的拳頭產(chǎn)品品、問題類類產(chǎn)品和死死狗類產(chǎn)品品比較多，，僅有一個個明星產(chǎn)品品。產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定；產(chǎn)產(chǎn)品種類太太多，實質(zhì)質(zhì)上的差異異化很小，，給產(chǎn)品管管理工作帶帶來很大困困難；產(chǎn)品品的包裝缺缺乏吸引力力，難以提提升產(chǎn)品的的檔次；產(chǎn)品價格體體系的設(shè)計計和監(jiān)控不不夠合理，，市面上價價格較混亂亂。通過上述市市場環(huán)境和和***公公司自身的的狀況，我我們得出以以下總體性性結(jié)論：一、SWOT矩陣分分析劣勢1、人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢2、業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少；3、裝備和工藝技術(shù)后勁不足。4、缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和技能5、品牌規(guī)劃和整合傳播不足

優(yōu)勢1、產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎(chǔ)；2、企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎(chǔ)；3、員工隊伍有較強(qiáng)的凝聚力；4、財務(wù)實力有明顯提高；5、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊開拓精神強(qiáng)。

機(jī)會1、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大；2、市場不斷細(xì)分，新產(chǎn)品有機(jī)會；3、消費者的品牌忠誠度低，為弱勢品牌提供機(jī)會；4、綠色、安全性消費為中藥***產(chǎn)品擴(kuò)大了市場空間。威脅1、國內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢品牌，實力較大2、中藥**產(chǎn)品市場也有了許多強(qiáng)勢競爭者；3、隨著價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇，***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀??；4、替代品正在日益增多；5、假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場。***公司司渠道比較混混亂、缺乏乏規(guī)劃；經(jīng)經(jīng)銷商普遍實力不強(qiáng)強(qiáng)，而且多多經(jīng)銷多家家品牌，***公司司或田七品品牌處于次次要地位；；消費者多為中中低收入的的中老年者者。市場區(qū)域較較窄，各類類產(chǎn)品的市市場占有率率均不高，新新的有所作作為市場很很少。***產(chǎn)品品市場仍有有較大的發(fā)發(fā)展空間，，而且日益活躍；；在液洗類類和皂類產(chǎn)產(chǎn)品上，***公司司的競爭優(yōu)優(yōu)勢不明顯顯（主要是品牌優(yōu)勢勢）；二、競爭組組合分析(何處競競爭)地域客戶和消費費群業(yè)務(wù)三、具體到到***公公司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，我我們來看一一看那些是是我們應(yīng)重重點關(guān)注的的領(lǐng)域。吸引力小市場潛力弱強(qiáng)競爭力重點扶持集中最好的資資產(chǎn)備，保證業(yè)務(wù)務(wù)單元的銷售，優(yōu)優(yōu)化人員配置。獲取回報避免過多的追追加投資，獲得短期期現(xiàn)金回報以支持重重點開發(fā)和重點扶持持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)擁有最好的研研究開發(fā)力量，迅迅速開發(fā)業(yè)務(wù)，優(yōu)優(yōu)化人員配置?？紤]退出或有有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并并等方式逐步退出或者者有選擇地發(fā)展幾項業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4吸引力大競爭業(yè)務(wù)組合合的決策依據(jù)據(jù)市場吸引力小小弱強(qiáng)1、確定各項業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)3：皂類業(yè)務(wù)4：美足類2.評估市市場吸引力3.評估企企業(yè)競爭實力力市場吸引力大大業(yè)務(wù)2：液洗類業(yè)務(wù)1：***產(chǎn)品類類1、就***公司已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入的四個事事業(yè)領(lǐng)域來看看，它們都有有一定的市場場吸引力；但但企業(yè)的競爭爭力各有不同同；2、就目前來來看，***產(chǎn)品類產(chǎn)品品仍然是我們們的主力產(chǎn)品品；3、美足類產(chǎn)產(chǎn)品初步預(yù)計計有較好的市市場潛力，但但能否成功進(jìn)進(jìn)入，有待斟斟酌；4、皂類和液液洗類產(chǎn)品雖雖有一定的市市場潛力，但但需要企業(yè)較較大的資源投投入，目前尚尚不現(xiàn)實。第四部分：明明確“有所為為”和“有所所不為”選擇標(biāo)準(zhǔn)1、集中化原原則（包括目目標(biāo)市場、產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)的的資源和精力力的集中）；；2、差異化原原則，在一系系列具體的領(lǐng)領(lǐng)域有比較優(yōu)優(yōu)勢；3、遵循選擇擇項的互補(bǔ)、、相關(guān)化原則則。一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域域1、有所為的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：：（1）***產(chǎn)品產(chǎn)品；；（2）液洗洗類的部分產(chǎn)產(chǎn)品如草本類類洗發(fā)產(chǎn)品；；（3）美足足類產(chǎn)品；2、有所不為為（放棄）的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：：（1）皂類；；（2）除草草本類之外的的液洗類產(chǎn)品品３、另外應(yīng)提提高非直接競競爭者的貼牌牌加工業(yè)務(wù)；；減少直接競競爭者的貼牌牌加工業(yè)務(wù)如如立白就有可可能成為我們們的直接競爭爭者。二、市場選擇擇1、鞏固、維維護(hù)和提升廣廣西市場（根根據(jù)地）；2、挖潛和做做大廣東市場場（主流市場場）；3、集中力量量拓展四川、、河南市場（（人口大省、、中西部經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展中心、、強(qiáng)勢品牌相相對較少、***產(chǎn)品在在河南市場有有一定基礎(chǔ)、、藥物***產(chǎn)品在四川川省有一定的的市場基礎(chǔ)））。三、產(chǎn)品選擇擇用波士頓矩陣陣法分析***公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品狀況況特白系列***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬***產(chǎn)品問題產(chǎn)品藥物***產(chǎn)產(chǎn)品、新推出出的液洗類、、皂類產(chǎn)品除金牛、明星星和問題產(chǎn)品品外的產(chǎn)品均均為死狗產(chǎn)品品死狗產(chǎn)品1、對***產(chǎn)品類產(chǎn)品品（1）主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品：美白系系列***產(chǎn)產(chǎn)品；（2）占位產(chǎn)產(chǎn)品：藥物***產(chǎn)品，，樹品牌形象象；（3）進(jìn)攻性性產(chǎn)品：除漬漬等特效或生生物***產(chǎn)產(chǎn)品（4）補(bǔ)位產(chǎn)產(chǎn)品：兒童***產(chǎn)品、、旅游***產(chǎn)品等；2、對液洗類類產(chǎn)品：集中一、二個個產(chǎn)品重點推推，通過渠道道、產(chǎn)品包裝裝和特有的功功效來搶占市市場；3、對皂類產(chǎn)產(chǎn)品：應(yīng)考慮放棄或或暫不重點推推；4、對美足產(chǎn)產(chǎn)品：重新研發(fā)、重重新策劃；由波士頓矩陣陣法分析得出出***公司司現(xiàn)有的產(chǎn)品品總體規(guī)劃四、公司競爭爭能力的選擇擇性培育1、集中力量量搞好產(chǎn)品開開發(fā)、重塑品品牌形象，形形成產(chǎn)品力和和形象力；2、加速推進(jìn)進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制制度變革，練練好內(nèi)功；3、做好銷售售隊伍及其組組織的改造，，提高其作戰(zhàn)戰(zhàn)能力；4、重新規(guī)劃劃和改善渠道道網(wǎng)絡(luò)，提高高效率和市場場控制能力；；5、增強(qiáng)資本本力，確保企企業(yè)做大的資資源供應(yīng)。五、公司總體體戰(zhàn)略的確定定***公司SWOT戰(zhàn)略略方案選擇梗梗概

增長戰(zhàn)略1、***公司目前的形勢是機(jī)會大于威脅，優(yōu)勢正在逐步培育，因此應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主。2、增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍甚至資本運(yùn)作著手。3、要順利實施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅實的增長平臺。

多種經(jīng)營戰(zhàn)略面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓，***公司應(yīng)從人才、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手，開展適當(dāng)多樣化經(jīng)營的嘗試。

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略對公司內(nèi)部劣勢應(yīng)提出有針對性的措施，化劣勢為優(yōu)勢是我們的主要任務(wù)。（這幾個戰(zhàn)略可以同時并行）

防御型戰(zhàn)略***公司要維持目前在中藥***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位，必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。有些外部威脅有時也會轉(zhuǎn)化成我們的機(jī)會。三層面成長階階梯(何時何何事如何競爭爭)我們能保持并并提高在兩廣廣市場的占有率率嗎？我們?nèi)缛绾翁崽岣咴谠谥袊鴩傮w體市場上的的占有有率？？我們應(yīng)應(yīng)集中中滲入入哪類類客戶戶群？？我們應(yīng)應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入/擴(kuò)張張哪些些新產(chǎn)品品？我們什什么時時候進(jìn)進(jìn)入或或加速擴(kuò)張張選定定的產(chǎn)產(chǎn)品？？新產(chǎn)品品成長長速度度如何何？制定可可行性性方案案的最最佳途途徑是什什么？？我們將將如何何安排排有限限的資資源？階段1核心業(yè)業(yè)務(wù)和和產(chǎn)品品的擴(kuò)擴(kuò)張與防防守階段2發(fā)展新新興的的業(yè)務(wù)務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品階段3開創(chuàng)未未來事事業(yè)機(jī)機(jī)會時間(年年)利潤***公司司增長長戰(zhàn)略略的確確定利潤投資資資本回回報銷售收收入凈現(xiàn)值值方案的的未來來價值值時機(jī)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)守業(yè)者者創(chuàng)業(yè)者者研究思思考者者員工財務(wù)（（物質(zhì)質(zhì)激勵勵）機(jī)會（（成功功、榮榮譽(yù)））價值實實現(xiàn)激勵理理念利潤第一層層面拓展并并確保保核心心業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)運(yùn)作第二層層面發(fā)展新新業(yè)務(wù)務(wù)第三層層面開創(chuàng)未未來業(yè)業(yè)務(wù)的的機(jī)會會時間安安排集中于于業(yè)績績營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境探索和和把握握機(jī)會會關(guān)鍵成成功因因素完整的的能力力基礎(chǔ)礎(chǔ)通過購購買或或自己己發(fā)展展需要要的能能力能力要要求可可能不不十分分清楚楚能力企業(yè)必必須對對三個個發(fā)展展層面面進(jìn)行行均衡衡管理理***公司司的增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略模模式保證獲利

復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式

測試新業(yè)務(wù)模式

***公司增長通道

利

培育和選擇增長項目

第三層面：創(chuàng)造有生命力的

潤

候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機(jī)會）

第二層面：建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃）

第一層面：拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流）（***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物***產(chǎn)品和美白***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品）

（業(yè)務(wù)選擇和時間銜接最重要）

時間（年）

1――――――－－－2001年前前（第第一層層面時時代－－生存存時代代，力力求溫溫飽））2002年年后―――－－－5年（（第二二層面面時代代－業(yè)業(yè)務(wù)升升級、、市場場拓展展深化化時代代）4――――－－－－－－10（（第三三層面面，目目前是是未知知業(yè)務(wù)務(wù)）***公司司新世世紀(jì)增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略的的互補(bǔ)補(bǔ)階梯梯式三三層面面圖示示第五部部分：：“有有所為為”的的具體體營銷銷戰(zhàn)略略對策策一、戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)時間市場發(fā)展行業(yè)地位品牌發(fā)展規(guī)劃2002年鞏固現(xiàn)有市場完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃知名品牌2002年—2003年繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場，同時加大新市場的開拓力度區(qū)域挑戰(zhàn)者區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌2003年—2004年繼續(xù)鞏固老市場，同時加大新市場的開拓力度，老市場的進(jìn)一步挖潛和精耕細(xì)作。逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變部分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌2004年—2005年占領(lǐng)華南和中原市場，同時有步驟的向外輻射華南市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一（一））戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)近期規(guī)規(guī)劃：：立足兩兩廣并并鞏固固、調(diào)調(diào)整和和完善善兩廣廣市場場，輻輻射周周邊；；開拓拓中原原和四四川市市場。。長期規(guī)規(guī)劃：：全國***產(chǎn)品品和液液洗類類日化化產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)著名名品牌牌。消費者者：值值得信信賴的的名牌牌經(jīng)銷商商：最最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作伙伙伴競爭品品牌：：一個個不容容忽視視的對對手他們這這樣看看***公公司（二）具體體戰(zhàn)略指標(biāo)標(biāo)銷售額2002年年爭取達(dá)到到1.6億億，進(jìn)入第第二梯隊.2003年年達(dá)到理想想狀況2－－3億元知名度知名度快速速提升，在在A類市場場知名度達(dá)達(dá)到50％％以上。市場占有率率在1－3年年內(nèi)市場占占有率達(dá)到到9-10％。營銷系統(tǒng)初步建立起起規(guī)范的營營銷體系，，建立詳細(xì)細(xì)的客戶資資料庫，打打造一支強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)斗力的的營銷隊伍伍。二、營銷系系統(tǒng)的戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型（一）戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷營銷模式的的重大轉(zhuǎn)型型1、必須注注重對消費費者忠實度度的培養(yǎng)，，形成以顧顧客數(shù)據(jù)庫庫為中心的的思想建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫建立顧客評評估方法重視長期的的市場調(diào)研研與分析IBC（整整合品牌傳傳播）的定定義“整合品牌牌傳播是一一個用來規(guī)規(guī)劃、開發(fā)發(fā)、執(zhí)行并并評估針對對顧客、消消費者和企企業(yè)內(nèi)外部部其他目標(biāo)標(biāo)受眾并以以顧客為核核心的可測測量的品牌牌傳播方案案，也是一一個因此而而可以增加加收入流或或增加股東東收益的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流流程。一套先進(jìn)的的營銷模式式２、品牌營營銷3、顧客資資料使用模模型資料輸入/來源資料輸入/運(yùn)用數(shù)據(jù)庫由顧客提供供的描述性資料料站點訪問及及電子商務(wù)顧客滿意/價值態(tài)度/感覺覺資料第三方人口統(tǒng)計資資料客戶服務(wù)聯(lián)盟企業(yè)資資料數(shù)據(jù)收集、、管理及整合合細(xì)分信息傳遞服務(wù)遞送產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)改進(jìn)網(wǎng)站策略ROI/資資源分配平衡記分卡卡長期規(guī)劃組織配套技術(shù)配套硬連接：記記錄匹配軟連接：描描述、打分分、實例設(shè)設(shè)計外部內(nèi)部戰(zhàn)術(shù)性的戰(zhàn)略性的4、顧客———品牌關(guān)關(guān)系管理行為資料態(tài)度資料顧客認(rèn)識定義并評估估顧客—品牌牌關(guān)系建立并管理理顧客—品牌牌關(guān)系監(jiān)測顧客—品牌牌關(guān)系收益評估傳播戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)投資戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略集中資源，，利用差異異化策略，，以點帶面面來突破。。突破點在于于：銷量必須有有突破，市市場地位要要提升，必必須盡快進(jìn)進(jìn)入***產(chǎn)品和液液洗類日化化市場第二二梯隊的競競爭領(lǐng)域。。（二）集中中化策略（1）聚焦焦與集中1、產(chǎn)品開開發(fā)的集中中抓重點品種種，樹明星星產(chǎn)品。整整合產(chǎn)品線線，砍掉死死狗產(chǎn)品，，研發(fā)問題題產(chǎn)品，繼繼續(xù)支持金金牛產(chǎn)品，，塑造明星星產(chǎn)品。將將目前混亂亂的產(chǎn)品線線進(jìn)行梳理理。集中精力開開發(fā)具有特特色的新品品，以新穎穎的創(chuàng)意和和良好的品品質(zhì)吸引消消費者，引引導(dǎo)和培養(yǎng)養(yǎng)消費者的的喜好，從從同質(zhì)化的的競爭對手手形象中脫脫穎而出，，以明星產(chǎn)產(chǎn)品帶動整整個***公司系列列產(chǎn)品的銷銷售。將目標(biāo)市場場分為A、B、C三類市場場。我們可可以把企業(yè)業(yè)資源重點點投入到A類市場，，運(yùn)用區(qū)域域市場搶占占第一戰(zhàn)術(shù)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），，迅速在市市場上搶占占戰(zhàn)略制高高點，建立立樣板示范范市場，從從而帶動、、輻射周邊邊縣市。2、目標(biāo)市市場的集中中3、傳播與與促銷的集集中以整合營銷銷傳播為手手段，以產(chǎn)產(chǎn)品的核心心價值和形形象為整合合點，使公公關(guān)、促銷銷、廣告活活動的力量量有效的集集中在一個個點上，使使消費者能能夠?qū)?**公司形形成鮮明的的識別和記記憶，傳播播***公公司產(chǎn)品的的差異化利利益點，強(qiáng)強(qiáng)化并塑造造***產(chǎn)產(chǎn)品和***公司良良好的品牌牌形象。4、資源的的集中資金，人力力和財力應(yīng)應(yīng)投入到重重點市場，，投入到產(chǎn)產(chǎn)品的改造造、市場營營銷和品牌牌管理中。。（2）差異化化策略塑造一個鮮鮮明的個性性化的產(chǎn)品品形象，強(qiáng)強(qiáng)化突出***公司司各系列產(chǎn)產(chǎn)品的形象象識別。在在終端，可可以憑借極極具特色的的形象設(shè)計計在終端脫脫穎而出，，并可在所所有的公關(guān)關(guān)、促銷、、廣告活動動中，強(qiáng)化化突出***公司和和***產(chǎn)產(chǎn)品的形象象特征，給給消費者以以明確的記記憶和識別別，這樣，，可以以小小的花費，，迅速建立立品牌知名名度，打開開市場銷售售。1、形象差差異化2、品牌傳播差差異化***產(chǎn)品品和液洗類類日化產(chǎn)品品行業(yè)的競競爭非常激激烈。品牌牌形象、廣廣告?zhèn)鞑ナ质址ǖ耐|(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象日日趨嚴(yán)重，，所以***公司和和***產(chǎn)產(chǎn)品的品牌牌形象傳播播需要另辟辟蹊徑，以以在消費者者心目中形形成強(qiáng)烈的的有個性的的品牌形象象，拉動銷銷售增長。。產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷***公司司只有完成成以上戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型，才才能迎來真真正的新營銷三、區(qū)域市市場戰(zhàn)略總的核心思思想面上擴(kuò)展，，點上滲透透品牌、傳播播和產(chǎn)品采采取差異化化戰(zhàn)略、市市場拓展和和管理采取取集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略。區(qū)域市場ABC劃分分分類市場A類兩廣B類四川、河南、山東、云南等市場C類湖南、貴州、江西等市場特殊區(qū)域一些大城市、大賣場根據(jù)市場增增長與市場場總銷量兩兩個指標(biāo)將將市場劃分分為以下4類說明：80％的生生意收入來來自20％％的市場和和產(chǎn)品。市場ABC類劃劃分，，有利利于我我們識識別出出最重重要的的利潤潤市場場。資資源的的有限限性讓讓我們們的營營銷從從戰(zhàn)略略的高高度聚聚焦。。A類市市場（（包括括特殊殊市場場）是是企業(yè)業(yè)生存存的市市場，，企業(yè)業(yè)必須須加強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)護(hù)。B類市市場———是是企業(yè)業(yè)必爭爭的市市場，，擴(kuò)大大市場場份額額，提提高市市場占占有率率。C類市市場———企企業(yè)必必到的的市場場，爭爭奪潛潛在顧顧客。。區(qū)域市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位領(lǐng)導(dǎo)者者戰(zhàn)略略公司的的相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品在市市場中中占有有最大大的市市場份份額，，它通通常在在價格格變化化、新新產(chǎn)品品引進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新新、分分銷覆覆蓋和和促銷銷強(qiáng)度度上，，對其其他公公司起起著領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作作用。。挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略略在行業(yè)業(yè)中占占有第第二、、第三三和以以后的的位置置，它它可以以攻擊擊市場場領(lǐng)先先者和和其他他競爭爭者，，以奪奪取更更多的的市場場份額額，提提升自自己，，有可可能取取代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的地地位。。利基者者戰(zhàn)略略他們只只注重重小塊塊市場場，并并把它它做深深做透透，從從中投投入較較少的的資源源，獲獲取較較大的的利潤潤，成成為小小塊市市場的的領(lǐng)先先者。。追隨者者戰(zhàn)略略它們在在市場場上采采取跟跟隨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的策策略，，從產(chǎn)產(chǎn)品、、命名名、宣宣傳等等都和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者極極為相相似，，利用用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的資源源分割割市場場。定位A類市場含特殊市場B類市場C類市場角色鞏固領(lǐng)導(dǎo)者地位，在廣東市場由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。挑戰(zhàn)者利基者市場區(qū)域市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)者利基者A類市市場B類市市場C類市市場ARS戰(zhàn)略（以品牌塑造為主、網(wǎng)點上鞏固和挖潛、加強(qiáng)傳播和終端管理工作、強(qiáng)力滲透與擴(kuò)張）挑戰(zhàn)（通過招商工作、4p戰(zhàn)略特別是進(jìn)攻性產(chǎn)品和強(qiáng)勢品牌來開拓新市場）輻射、選擇性進(jìn)入（全面招商、加強(qiáng)網(wǎng)點開拓）角色戰(zhàn)略競爭與與實現(xiàn)現(xiàn)———A類類市場場Ａ類市場戰(zhàn)略：ARS戰(zhàn)略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展——投入大賣場戰(zhàn)術(shù)二：拉動消費——傳播/促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動銷售——人員跟進(jìn)/終端陳列競爭與實現(xiàn)現(xiàn)——B類類市場B類市場戰(zhàn)略：滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場戰(zhàn)略：輻射、選擇性進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點開拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷競爭與實現(xiàn)現(xiàn)——C類類市場四、營銷組組合戰(zhàn)略1、產(chǎn)品（參考品牌牌戰(zhàn)略和產(chǎn)產(chǎn)品選擇））產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略１、對特效效、生物類類***產(chǎn)產(chǎn)品采取領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性或跟跟隨性開發(fā)發(fā)；２、對美白白等系列***產(chǎn)品品，采取競競爭性開發(fā)發(fā)，爭取有有一定的差差異化；３、對藥物物、草本類類產(chǎn)品采取取價值性開開發(fā)，提高高產(chǎn)品的品品質(zhì)和特效效；４、對補(bǔ)位位產(chǎn)品，主主要采取跟跟隨性開發(fā)發(fā)。2、價格九維價格策策略模型溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略產(chǎn)品質(zhì)量高中中低低中高中中中中低產(chǎn)品價格格不同檔位的的產(chǎn)品價格格策略產(chǎn)品策略主導(dǎo)產(chǎn)品高附加值策略——爭取最大市場份額及生意來源。占位產(chǎn)品優(yōu)良策略——樹立超然出眾、完美的形象，帶動系列產(chǎn)品的銷售補(bǔ)位產(chǎn)品超值策略——滿足細(xì)分市場的需求攻擊性產(chǎn)品超值策略——先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進(jìn)，同時應(yīng)對競爭對手的攻擊，阻擊其市場份額的擴(kuò)大。***公司司價格體系系產(chǎn)品價格主導(dǎo)產(chǎn)品占位產(chǎn)品補(bǔ)位產(chǎn)品攻擊性產(chǎn)品3、渠道廠家總經(jīng)銷商大型超市、大賣場二批商社區(qū)便利店校園便利店街頭便利店區(qū)域經(jīng)理縣級市場廠家深度分銷***產(chǎn)品品廠商普遍遍采用的渠渠道模式***公司司渠道模式式轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換四步***公司司現(xiàn)有渠道道梳理過渡型渠道道模式網(wǎng)絡(luò)型渠道道模式***公司司理想渠道道模式詳情見《***公司司渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃》***公司司理想模式式***公司司營銷配送中中心大賣場資金流其他零售終終端物流信息流服務(wù)流4、傳播通過廣告、、公關(guān)、促促銷等各種種傳播活動動，整合***公司司的各種資資源和信息息，使***公司所所有品牌的的傳播具有有“用一個個聲音說話話”的特性性，在促進(jìn)進(jìn)銷售量的的同時，使使品牌形象象更加深入入人心。在在全年的整整合傳播中中，***公司的產(chǎn)產(chǎn)品訴求和和品牌理念念將會貫穿穿始終。同同時我們將將根據(jù)不同同階段的傳傳播目的，，進(jìn)行廣告告、公關(guān)、、促銷的整整合。1、整合的的原則在這次傳播播過程中，，我們改變變以往的只只針對消費費者進(jìn)行整整合傳播的的方式，將將經(jīng)銷商、、分銷商、、營銷人員員都作為我我們的對象象進(jìn)行傳播播，各有側(cè)側(cè)重，各有有互補(bǔ)，形形成真正意意義上的整整合傳播，，讓***公司的整整合傳播成成為***產(chǎn)品和液液洗類日化化產(chǎn)品行業(yè)業(yè)營銷史上上的一個里里程碑。2、全面性性原則五、組織戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)加快企業(yè)業(yè)股份制改改造，真正正理順企業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系系，建立有有效的經(jīng)營營管理運(yùn)作作模式，匯匯聚人才，，激發(fā)員工工的積極性性。真正樹立以消消費者和客戶戶為中心經(jīng)營營理念，將***公司司的營銷系統(tǒng)統(tǒng)組織創(chuàng)建成成真正充滿活活力的營銷組組織模式，將將組織架構(gòu)進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)改造造，良性的創(chuàng)創(chuàng)造利潤的中中心與利潤的的管理中心。。使得整個價價值鏈更流暢暢，更能合力力促進(jìn)公司銷銷量和利潤的的大幅度提升升。決策系統(tǒng)計劃系統(tǒng)檢查查與反饋系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)關(guān)于***公司組織織系統(tǒng)的PDCA信息系統(tǒng)為***公公司搭建現(xiàn)現(xiàn)代顧客導(dǎo)導(dǎo)向型組織織架構(gòu)顧客前線人員中層管理人人員高層管理人員客顧客顧銷售和物流流一體化；；將客戶分成成ＡＢＣ類類，不同接接待；加強(qiáng)市場部部工作：建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)及及行業(yè)信息息分析；建建立全年的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃；推出執(zhí)執(zhí)行方案。。扁平化管理理六、人力資資源戰(zhàn)略1、調(diào)整人人才結(jié)構(gòu)企業(yè)現(xiàn)在的的主要人力力資源專業(yè)業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)強(qiáng)，而且人人才流動性性較弱，造造成了人力力資源的限限制，同時時，也沒有有很好的開開發(fā)現(xiàn)有人人才的潛力力。專才專用。。對各種人人員進(jìn)行目目標(biāo)測評，，重新規(guī)劃劃人才、崗崗位，做到到人盡其用用。２、培訓(xùn)定期聘請專專業(yè)人員或或企業(yè)內(nèi)部部專業(yè)人才才對相關(guān)人人員培訓(xùn)，，每期有一一個主題．．比如對營營銷人員，，我們要進(jìn)進(jìn)行營銷知知識，技巧巧，以及公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的培訓(xùn)訓(xùn)．３、搭建學(xué)學(xué)習(xí)平臺沒有一個學(xué)學(xué)習(xí)型的組組織是企業(yè)業(yè)難以大發(fā)發(fā)展的。市市場每刻在在變化，營營銷知識快快速更新，，不學(xué)習(xí)就就會被市場場、消費者者遺忘。對于***公司來說說，必須搭搭建一個學(xué)學(xué)習(xí)平臺，，讓每個員員工都能容容易的獲取取所需的知知識。比如如可以定期期對相關(guān)人人員進(jìn)行有有針對性的的培訓(xùn)，可可以邀請專專家或內(nèi)部部管理人員員。最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2322:00以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2322:001月-23懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對對人才不僅僅要善于識識別其長處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無可可比擬的。。因為有了感感謝之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂，，心理保持持平衡，在在待人接物物時自然能能免去許多多無謂的對對抗與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇22:00:3622:00:36一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-2311622:00:361月-23合作是一切切團(tuán)隊繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。22:0022:00:361月-2322:00靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/622:0022:0022:00:36一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。10:00:36下午午1月-2322:00:36我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時機(jī)并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。06一月月202306-1月月-23一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。22:0022:00:36一月23誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事