某公司區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織管理培訓(xùn)課程

深度營(yíng)銷(xiāo)系列

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南

(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)(11)開(kāi)箱合格率（物流管理）(12)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員訪問(wèn)數(shù)量(14)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員訪問(wèn)效率（有效性）(15)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南(16)業(yè)務(wù)員平均年齡(17)業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平(18)分銷(xiāo)組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃能力(20)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷(xiāo)攻防響應(yīng)速度與效果(24)POP廣告、賣(mài)點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)能力(27)投訴處理水平(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷(xiāo)的組織職能：計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷(xiāo)和服務(wù)銷(xiāo)售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門(mén)、相應(yīng)的定崗定編各部門(mén)職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明注意管理幅度和管理層次現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷(xiāo)組織常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷(xiāo)組織形式區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分為若若干個(gè)區(qū)域，，每個(gè)銷(xiāo)售人人員負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)區(qū)域的全部部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，，最簡(jiǎn)單的一一種組織結(jié)構(gòu)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)：(1)責(zé)任清清晰，操作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單,便于考考評(píng)和激勵(lì)，，提高積極性性(2)有利于于銷(xiāo)售人員與與顧客建立良良好的人際關(guān)關(guān)系(3)有利于于節(jié)約交通費(fèi)費(fèi)用，拜訪客客戶比較省時(shí)時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷(xiāo)人員員所需接觸的的客戶和推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品面也也太寬2、無(wú)法兼顧顧的情況下，，可能偏好暢暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，，放棄具有潛潛力但目前較較差的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若若干類(lèi)，一個(gè)個(gè)或幾個(gè)銷(xiāo)售售人員為一組組，負(fù)責(zé)其中中一種或幾種種產(chǎn)品的銷(xiāo)售售，適用于類(lèi)類(lèi)型多、技術(shù)術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可集中精力，，產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)化化的效果，有有助于推銷(xiāo)人人員精通產(chǎn)品品的知識(shí)，增增強(qiáng)對(duì)客戶戶的說(shuō)服力和和服務(wù)能力不足：1、所需的差差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)重選(地地區(qū)重選或客客戶重選)現(xiàn)現(xiàn)象，產(chǎn)生資資源浪費(fèi)，容容易使顧客產(chǎn)產(chǎn)生混淆3、不利于鼓鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的人際際關(guān)系顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按按顧客的屬性性進(jìn)行分類(lèi)，，每組銷(xiāo)售人人員負(fù)責(zé)一類(lèi)類(lèi)顧客的銷(xiāo)售售活動(dòng)。顧客客分類(lèi)可依其其結(jié)構(gòu)特征、、規(guī)模大小、、特殊需求、、消費(fèi)習(xí)性等等，用于同類(lèi)類(lèi)顧客比較集集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷(xiāo)人人員了解市場(chǎng)場(chǎng)，熟悉客戶戶，增強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類(lèi)的的顧客比較分分散時(shí)，會(huì)增增加工作負(fù)擔(dān)擔(dān)，影響銷(xiāo)售售績(jī)效2、區(qū)域會(huì)出出現(xiàn)重疊，增增加推銷(xiāo)費(fèi)用用混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)型多多、顧客類(lèi)別別多且分散時(shí)時(shí)，往往綜合合考慮區(qū)域、、產(chǎn)品和顧客客等因素，來(lái)來(lái)組成銷(xiāo)售的的組織形式根據(jù)諸因素的的重要程度以以及因素之間間的關(guān)聯(lián)狀況況，可以分別別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合合式顧客區(qū)域混合合式產(chǎn)品—顧客混混合式區(qū)域—產(chǎn)品——顧客混合式式混合式銷(xiāo)售組組織中，每一一位銷(xiāo)售人員員的任務(wù)比較較復(fù)雜大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員1，計(jì)劃2，組組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)理理職責(zé)一、行政隸屬屬1、上級(jí)主管管：營(yíng)銷(xiāo)公司司總經(jīng)理2、直屬下級(jí)級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理理、區(qū)域主管管、財(cái)務(wù)部、、市場(chǎng)部、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職職責(zé)確保系統(tǒng)高效效運(yùn)行，提高高有效出貨、、減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降低低運(yùn)行費(fèi)用。。三、主要工作作1、領(lǐng)導(dǎo)工作作（30％)，制定系統(tǒng)統(tǒng)的戰(zhàn)略方針針，明確各部部門(mén)的目標(biāo)與與努力方向；；糾正各部門(mén)門(mén)的偏差，激激勵(lì)要職要員員，努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)。2、管理工作作（30％〕〕，選拔優(yōu)秀秀人才充實(shí)一一線，不斷提提高分銷(xiāo)力；；促進(jìn)并協(xié)調(diào)調(diào)各部門(mén)、各各流程〔信息息、計(jì)劃、物物流、財(cái)務(wù)、、人事與行政政〕為提高分分銷(xiāo)效率作貢貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的要求求調(diào)整各項(xiàng)政政策（價(jià)格與與渠道〕。3、客戶工作作〔40％〕〕，巡訪主要要客戶，總結(jié)結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式與方法法；及時(shí)解決決客戶投訴，，規(guī)范工作行行為。2、執(zhí)行經(jīng)理理職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直接下屬：檔檔案員、前前臺(tái)。二、主要職責(zé)責(zé)確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍伍的秩序與活活力，建立與與健全激勵(lì)與與約束機(jī)制。。三、主要工作作1、落實(shí)責(zé)任任區(qū)域（20％），研究究競(jìng)爭(zhēng)格局（（SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析析；對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃與整整理，落實(shí)責(zé)責(zé)任區(qū)域與目目標(biāo)任務(wù)。2、全面監(jiān)督督檢查（40％），檢查查各區(qū)域目標(biāo)標(biāo)任務(wù)完成情情況，監(jiān)督客客戶經(jīng)理的工工作狀態(tài)與結(jié)結(jié)果；尋求提提高運(yùn)行效率率的對(duì)策方案案。3、總體考核核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各各區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人人員、促銷(xiāo)員員與理貨員進(jìn)進(jìn)行綜合考核核；并制定獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲（薪酬與與晉級(jí)）方案案。3、區(qū)域主管管職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級(jí)：業(yè)業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)責(zé)提高區(qū)域銷(xiāo)售售效率和銷(xiāo)售售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗斗力，深化與與顧客的聯(lián)系系。三、主要工作作1、分解目標(biāo)標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具具體狀況和實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)，把本區(qū)域域的銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)分解到每一一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、、客戶經(jīng)理及及理貨員。2、制定工作作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方方針與策略，，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員逐周制定滾滾動(dòng)工作計(jì)劃劃，落實(shí)任務(wù)務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員管好理貨員。。3、監(jiān)督檢查查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋饋（日常報(bào)表表〕體系，把把握全局；親親臨現(xiàn)場(chǎng)，及及時(shí)檢查與糾糾正下屬的履履職行為；加加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)評(píng)，不斷提高高下屬的責(zé)任任心，提高銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問(wèn)問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客客戶，研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作作出書(shū)面報(bào)告告。4、計(jì)劃主管管職責(zé)一、

行政政隸屬上級(jí)主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級(jí)：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)員。二、主要職職責(zé)管理市場(chǎng)信息息，控制物流流及期量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)節(jié)存量，防止止斷貨三、主要工作作1、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)計(jì)〔40％）），全面掌握握與系統(tǒng)分析析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存””數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨以及及生產(chǎn)進(jìn)度；；確定銷(xiāo)售修修正指數(shù)。2、資源配置置（40％）），制定年、、季、月度產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)銜接計(jì)劃劃，制定月度度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃與要貨計(jì)計(jì)劃；并根據(jù)據(jù)市場(chǎng)需求趨趨勢(shì)與實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售狀態(tài)，修修正計(jì)劃或調(diào)調(diào)度銷(xiāo)售資源源，及時(shí)響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)；減免免供貨上的““多與不足””現(xiàn)象。3、分析偏差差（20％）），對(duì)各區(qū)域域計(jì)劃進(jìn)行審審定，監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，分析與與研究出現(xiàn)偏偏差的原因，，調(diào)整產(chǎn)銷(xiāo)期期量標(biāo)準(zhǔn)；提提供價(jià)格政策策的建議方案案。5、財(cái)財(cái)務(wù)主主管職職責(zé)一、行行政隸隸屬上級(jí)主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理；直直接下下級(jí)：：財(cái)會(huì)會(huì)員。。二、主主要要職責(zé)責(zé)及時(shí)、、準(zhǔn)確確、完完整地地反映映財(cái)務(wù)務(wù)狀況況，對(duì)對(duì)應(yīng)收收款與與費(fèi)用用進(jìn)行行實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)控控。三、主主要工工作1、維維護(hù)帳帳目體體系（（50％〕〕，接接受公公司財(cái)財(cái)務(wù)部部的管管轄，，建立立完整整的帳帳目體體系，，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、、完整整地反反映財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況，，以及及有序序的財(cái)財(cái)會(huì)隊(duì)隊(duì)伍，，確保保財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的安安全性性，確確保財(cái)財(cái)務(wù)狀狀態(tài)的的穩(wěn)健健性與與合法法性。。２、健健全預(yù)預(yù)算體體系（（40％〕〕，根根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃，，制定定應(yīng)收收款計(jì)計(jì)劃與與費(fèi)用用計(jì)劃劃；；制定定預(yù)期期的資資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表表、利利潤(rùn)表表與現(xiàn)現(xiàn)金流流量表表；；實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)督督檢查查各部部門(mén)費(fèi)費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支情情況，，以及及應(yīng)收收款與與現(xiàn)金金流量量狀態(tài)態(tài)；預(yù)預(yù)防與與預(yù)警警偏差差出現(xiàn)現(xiàn)。3、定定期財(cái)財(cái)務(wù)分分析（（10％〕〕，依依據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)，，對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀態(tài)進(jìn)進(jìn)行分分析；；定期期向上上級(jí)主主管提提供分分析報(bào)報(bào)告，，富足足領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決策策，保保證資資金流流的合合理性性。6、市市場(chǎng)主主管職職責(zé)一、行行政隸隸屬上級(jí)主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理；直直接下下屬：：促銷(xiāo)銷(xiāo)員二、主主要職職責(zé)提高促促銷(xiāo)效效率，，維護(hù)護(hù)與提提升品品牌價(jià)價(jià)值。。三、主主要工工作1、調(diào)調(diào)查研研究〔〔30％〕〕，在在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)資資料基基礎(chǔ)上上，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況進(jìn)行行調(diào)查查研究究；不不斷總總結(jié)內(nèi)內(nèi)外的的成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，制制定宣宣傳促促銷(xiāo)方方案。。2、渠渠道促促銷(xiāo)〔〔50％）），在在嚴(yán)格格控制制費(fèi)用用的基基礎(chǔ)上上，積積極組組織公公司內(nèi)內(nèi)外的的資源源與力力量，，展開(kāi)開(kāi)渠道道促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，提提高分分銷(xiāo)效效率。。3、投投訴處處理〔〔10％）），定定期對(duì)對(duì)主顧顧進(jìn)行行巡回回訪問(wèn)問(wèn)，展展開(kāi)顧顧客滿滿意度度調(diào)查查；并并及時(shí)時(shí)處理理顧客客的投投訴。。4、提提升品品牌〔〔10％〕〕，維維護(hù)企企業(yè)形形象，，推廣廣新商商品；；制定定對(duì)策策，防防止假假冒偽偽劣產(chǎn)產(chǎn)品以以及惡惡性事事件的的出現(xiàn)現(xiàn)，減減免由由此造造成的的損失失。7、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)主主管職職責(zé)一、行行政隸隸屬上級(jí)主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理，直直接下下屬：：庫(kù)管管員，，司機(jī)機(jī)。二、主主要職職責(zé)確保儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)環(huán)節(jié)物物流的的安全全、準(zhǔn)準(zhǔn)確、、及時(shí)時(shí)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)。。三、主主要工工作1、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)〔〔30％）），依依靠規(guī)規(guī)范的的作業(yè)業(yè)管理理流程程，確確保貨貨物的的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)安全全準(zhǔn)確確、順順暢高高效；；加強(qiáng)強(qiáng)預(yù)警警舉措措，減減免偷偷盜與與災(zāi)害害損失失。2、出出入庫(kù)庫(kù)管理理（40％％〕，，嚴(yán)格格貨物物出入入庫(kù)手手續(xù)與與臺(tái)帳帳登記記工作作；帳帳物相相符，，責(zé)任任到人人；定定期盤(pán)盤(pán)庫(kù)，，及時(shí)時(shí)堵塞塞漏洞洞，防防止貨貨物誤誤置、、破損損、批批號(hào)老老化與與丟失失。3、改改善物物流（（30％〕〕，把把握““進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)存””數(shù)據(jù)據(jù)，研研究物物流規(guī)規(guī)律，，強(qiáng)化化物流流規(guī)劃劃，改改進(jìn)物物流作作業(yè)，，減少少環(huán)節(jié)節(jié)存貨貨，擴(kuò)擴(kuò)大配配送功功能；；為提提高營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)的的運(yùn)行行效率率作貢貢獻(xiàn)。。8、業(yè)業(yè)務(wù)員員職責(zé)責(zé)一、行行政政隸屬屬上級(jí)主主管：：區(qū)域域經(jīng)理理，直直接下下屬：：理貨貨員（（促銷(xiāo)銷(xiāo)員））。二、主主要職職責(zé)深化與與顧客客的關(guān)關(guān)系，，激勵(lì)勵(lì)與約約束下下速實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)。。三、主主要工工作1、渠渠道管管理（（60％）），按工工作計(jì)計(jì)劃，，不斷斷提高高訪問(wèn)問(wèn)顧客客的數(shù)數(shù)量與與質(zhì)量量；在在深化化客情情關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，提高高顧客客占有有率，，提高高客戶戶平均均銷(xiāo)售售收入入，提提高市市場(chǎng)占占有率率與銷(xiāo)銷(xiāo)售效效率。。2、信信息反反饋（（20％〕〕，以規(guī)規(guī)定的的報(bào)表表形式式，采采集、、整理理與傳傳遞一一手市市場(chǎng)信信息；；以書(shū)書(shū)面形形式，，定期期報(bào)告告市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況，包包括需需求趨趨勢(shì)、、價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)、品品種結(jié)結(jié)構(gòu)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者動(dòng)動(dòng)向以以及可可能的的對(duì)策策。3、隊(duì)隊(duì)伍管管理〔〔20％〕〕，組建建強(qiáng)有有力的的分銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，不不斷總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，糾正正偏差差，提提高分分銷(xiāo)力力與促促銷(xiāo)力力。9、促促銷(xiāo)員員職責(zé)責(zé)一、行行政政隸屬屬上級(jí)主主管：：客戶戶經(jīng)理理，工工作對(duì)對(duì)象：：零售售終端端。二、主主要職職責(zé)維護(hù)終終端渠渠道，，提高高銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)，反反饋市市場(chǎng)信信息。。三、主主要工工作1、理理貨（（60％〕〕，按指指定路路線到到指定定銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)整理理商品品陳列列，包包括環(huán)環(huán)境布布置、、POP張張貼、、清潔潔服務(wù)務(wù)、檢檢查終終端庫(kù)庫(kù)存、、訂貨貨補(bǔ)貨貨與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷(xiāo)。。2、溝溝通（（20％）），與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商（分分銷(xiāo)商商〕溝溝通聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，催討討回款款，分分發(fā)廣廣告宣宣傳品品〔禮禮品〕〕，產(chǎn)產(chǎn)品介介紹，，改善善客情情關(guān)系系；解解決或或處理理交易易中問(wèn)問(wèn)題；；提供供經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)與管管理咨咨詢。。3、反反饋〔〔20％〕〕，填寫(xiě)寫(xiě)統(tǒng)一一的表表格（（日?qǐng)?bào)報(bào)表、、周報(bào)報(bào)表與與月報(bào)報(bào)表〕〕，向向上司司及時(shí)時(shí)反饋饋現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的一一手信信息，，并提提供對(duì)對(duì)策建建議。。10、、前臺(tái)臺(tái)員職職責(zé)一、行行政政隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理二、、主主要要職職責(zé)責(zé)聯(lián)絡(luò)絡(luò)聯(lián)聯(lián)系系，，文文案案處處理理、、介介紹紹導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)等等三、、主主要要工工作作1、、接接待待〔〔10％％〕〕，，接接待待來(lái)來(lái)客客，，做做好好登登記記與與導(dǎo)導(dǎo)引引；；阻阻擋擋或或協(xié)協(xié)助助保保安安人人員員處處理理無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)人人員員、、上上門(mén)門(mén)推推銷(xiāo)銷(xiāo)和和無(wú)無(wú)理理取取鬧鬧者者。。2、、收收發(fā)發(fā)〔〔20％％〕〕，，郵郵件件的的收收取取、、投投遞遞與與分分發(fā)發(fā)工工作作。。3、、接接線線〔〔20％％〕〕，，總總機(jī)機(jī)接接線線準(zhǔn)準(zhǔn)確確及及時(shí)時(shí)，，聲聲音音清清晰晰，，態(tài)態(tài)度度和和藹藹，，禮禮貌貌用用語(yǔ)語(yǔ)；；做做好好留留言言記記錄錄，，及及時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告告；；緊緊急急電電話話不不得得耽耽誤誤，，經(jīng)經(jīng)相相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任者者落落實(shí)實(shí)，，并并予予以以確確認(rèn)認(rèn)。。4、、維維護(hù)護(hù)〔〔10％％〕〕，，定定期期保保養(yǎng)養(yǎng)辦辦公公用用品品及及設(shè)設(shè)備備，，并并保保持持前前臺(tái)臺(tái)環(huán)環(huán)境境清清潔潔安安靜靜。。5、、打打印印〔〔40％％〕〕，，做做好好公公司司文文件件、、資資料料的的打打印印工工作作。。11、、檔檔案案員員職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理。。二、主要要職責(zé)負(fù)責(zé)各項(xiàng)項(xiàng)事務(wù)，，保障公公司運(yùn)行行。三、主要要工作1、人事事事務(wù)〔〔30％％〕，員員工考勤勤管理及及計(jì)薪作作業(yè)；理理貨員、、促銷(xiāo)員員、業(yè)務(wù)務(wù)員的招招募；傳傳達(dá)與辦辦理任免免，調(diào)薪薪、遷調(diào)調(diào)、獎(jiǎng)懲懲、離職職事項(xiàng)；；勞保用用品的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與發(fā)發(fā)放；協(xié)協(xié)助培訓(xùn)訓(xùn)工作；；宿舍安安排，膳膳食供應(yīng)應(yīng)，衛(wèi)生生防疫。。2、后勤勤事務(wù)〔〔30％％〕，辦辦公區(qū)域域、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)場(chǎng)地、、員工生生活區(qū)的的保安；；值日（（夜）與與值班安安排；辦辦公設(shè)備備的維護(hù)護(hù)，各類(lèi)類(lèi)用品的的采購(gòu)、、發(fā)放、、保管，，以及監(jiān)監(jiān)督使用用。3、文秘秘事務(wù)〔〔40％％〕，文文件的放放發(fā)與處處理，檔檔案管理理；涉外外事件及及公共關(guān)關(guān)系處理理。各項(xiàng)管理理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研研管理（計(jì)劃、、組織、、分析、、報(bào)告等等）目標(biāo)計(jì)劃劃管理（制定、、指導(dǎo)、、控制、、考核、、修正等等）財(cái)務(wù)管理理（回款、、信用、、結(jié)算和和內(nèi)部財(cái)財(cái)務(wù)等））信息管理理（采集、、整理、、分析、、反饋和和存檔等等）營(yíng)銷(xiāo)管理理（品牌、、價(jià)格、、客戶、、銷(xiāo)售等等）儲(chǔ)運(yùn)管理理（發(fā)貨、、運(yùn)輸、、倉(cāng)務(wù)、、配送等等）人事管理理（培訓(xùn)、、指導(dǎo)、、考核和和激勵(lì)等等）系統(tǒng)管理理（考勤、、出差、、例會(huì)和和后勤等等）目錄錄營(yíng)銷(xiāo)組織織的基本本職能組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與崗位位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理理體系銷(xiāo)售控制制及管理理流程營(yíng)銷(xiāo)人員員管理和和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理理原則目標(biāo)管理理過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)計(jì)劃(SMART)1、具體體的(Specific)2、可衡衡量的(Measurable)3、可達(dá)達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)時(shí)限的(Time-based)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)總額：：0.15億元元2、年銷(xiāo)銷(xiāo)售總額額（年回回款總額額〕：1.5億元元3、費(fèi)用用率：4％4、果蔬蔬飲料市市場(chǎng)占有有率：50％5、零售售市場(chǎng)鋪鋪貨率：：70％6、客戶戶平均年年銷(xiāo)售收收入：15萬(wàn)元元7、銷(xiāo)售售員人均均銷(xiāo)售收收入：50萬(wàn)元元8、商品品周轉(zhuǎn)天天數(shù)：15天9、新市市場(chǎng)(新新客戶)銷(xiāo)量收收入：0.5億元10、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)人均月月訪問(wèn)客客戶次數(shù)數(shù)：4次計(jì)劃與預(yù)預(yù)算體系系生產(chǎn)能力分銷(xiāo)能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針?shù)N售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算銷(xiāo)售計(jì)劃劃編制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY區(qū)域域市場(chǎng)損損益年度度分析FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計(jì)1103448.00535894.38567553.62

目標(biāo)的分分解營(yíng)銷(xiāo)部目目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)布置布置承諾承諾各級(jí)工作作計(jì)劃各種工作作計(jì)劃是是目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的保保證各種計(jì)劃劃是將目目標(biāo)進(jìn)一一步的細(xì)細(xì)分，直直到“能能掌握””工作計(jì)劃劃是保障障效率制定工作作計(jì)劃是是業(yè)務(wù)人人員日常常的一項(xiàng)項(xiàng)工作，，檢查計(jì)計(jì)劃是管管理者的的工作內(nèi)內(nèi)容每次計(jì)劃、檢檢查和總結(jié)的的循環(huán)都是學(xué)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，，使其成為習(xí)習(xí)慣渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃（示例）3737373737202020202020201616B類(lèi)161616161616168A類(lèi)44444444特A類(lèi)進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類(lèi)宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門(mén)責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份人員培訓(xùn)計(jì)劃劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷(xiāo)商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)管理制度經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對(duì)象考核內(nèi)容及方方式考核指標(biāo)合理理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定定性指標(biāo)相結(jié)結(jié)合短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過(guò)過(guò)程方法相結(jié)結(jié)合內(nèi)部考核與外外部評(píng)價(jià)相結(jié)結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)結(jié)合考核手段與方方法月度考核與中中期述職360度考核核機(jī)制的設(shè)立立考核與日常管管理控制有效的薪酬管管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)(1)薪水制制適用條件：人人員的努力并并不顯著影響響銷(xiāo)售；個(gè)別別貢獻(xiàn)及努力力很難衡量時(shí)時(shí)；包含許多多非銷(xiāo)售性的的服務(wù)工作。。保證銷(xiāo)售人員員有固定的收收入，但無(wú)法法激勵(lì)盡其最最大努力；(2)傭金制制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力力于銷(xiāo)售上，，不必支出固固定的人員費(fèi)費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒(méi)有安全感感，缺少控制制力，不安心心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客客戶；(3)薪傭制制最普遍的銷(xiāo)售售工資制度；；一方面給基本本收入保障，，另一方面增增強(qiáng)控制，激激發(fā)銷(xiāo)售人員員努力；薪傭之間的比比例設(shè)計(jì)的動(dòng)動(dòng)態(tài)平衡。薪酬水平確定定市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利利不同的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展階段具體崗位要求求確立基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)效率的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)決定分值和和提成比例其他激勵(lì)手段段運(yùn)用（授權(quán)、深造造、培訓(xùn)、表表彰、晉升、、獎(jiǎng)品等等））有效的薪酬管管理示范案例解釋釋目錄錄營(yíng)銷(xiāo)組織的基基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系系銷(xiāo)售控制及管管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)質(zhì)是過(guò)程管理理之一，通過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)實(shí)現(xiàn)“線效率率”，使相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在在產(chǎn)生成果的的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采采用“5W1H”方法，，保證流程合合理、流暢““簡(jiǎn)便易行””通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程程實(shí)踐，適時(shí)時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，，不斷優(yōu)化促銷(xiāo)管理規(guī)范范管理工具制定定---編制工作表格格通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、、規(guī)范的工作作表格可以系系統(tǒng)地采集信信息和整理信信息，提高工工作效率。工作表格編制制的原則：20/80原原則明了具體簡(jiǎn)便客戶檔案管理理表降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用用成本控制控制關(guān)鍵、例例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低保證服務(wù)水平平系統(tǒng)改善，不不能轉(zhuǎn)移成本本降低單位費(fèi)用用持續(xù)降低強(qiáng)化資金流管管理提高企業(yè)綜合合實(shí)力，達(dá)到到現(xiàn)款交易賒銷(xiāo)的控制嚴(yán)格審批、預(yù)預(yù)警和責(zé)任制制度，總量控控制客戶信用管理理（商譽(yù)、實(shí)實(shí)力、抵押、、經(jīng)營(yíng)狀況和和可能風(fēng)險(xiǎn)等等）緊密跟蹤關(guān)注注，加強(qiáng)日常常維護(hù)加強(qiáng)回款工作作建立應(yīng)收帳款款管理規(guī)范提高收款能力力有效激勵(lì)（激激勵(lì)客戶回款款、業(yè)務(wù)人員員）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外外包和其他手手段強(qiáng)化信息流管管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信信息建立雙向溝通通路徑，一體體化的及時(shí)響響應(yīng)銷(xiāo)售前端----采集、、整理、分析析、反饋和存存檔等內(nèi)部后臺(tái)----匯總、、共享、分析析、決策、反反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常常巡訪、報(bào)告告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷(xiāo)商、終端端和用戶的直直接反饋強(qiáng)化物流管理理管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳佳服務(wù)和最低低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)和計(jì)劃，成成本核算，確確定各環(huán)節(jié)合合適的存貨水水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成成本，確定最最優(yōu)配貨時(shí)間間和配貨量建立檔案，不不斷分析優(yōu)化化，加強(qiáng)指導(dǎo)導(dǎo)和支持倉(cāng)儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，降降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線線、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和現(xiàn)現(xiàn)代物流技術(shù)術(shù)的采用MIS、POS、EDI等銷(xiāo)售管理分析析1.銷(xiāo)量分析析主要包括銷(xiāo)售售目標(biāo)達(dá)成分分析和客戶分分析兩種。2.成本分析析分析相關(guān)成本本支出及分配配是否合理，，是否優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，如何何改進(jìn)等；3.市場(chǎng)分析析主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及及市場(chǎng)趨勢(shì)4.作業(yè)程序序分析追蹤公司政策策及作業(yè)程序序有無(wú)違規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象；整體協(xié)協(xié)同性是否有有待改進(jìn)5.促銷(xiāo)效果果分析探討促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)是否真正能能幫助開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)，效果如如何以及如何何改進(jìn)等。6.人員士氣氣分析目錄錄營(yíng)銷(xiāo)組織的基基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系系銷(xiāo)售控制及管管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)銷(xiāo)售人員遴選選及培訓(xùn)注重遴選“選對(duì)人”；；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人人員應(yīng)具備的的特征因不同同公司、行業(yè)業(yè)和環(huán)境而不不同每個(gè)公司都應(yīng)應(yīng)根據(jù)自身特特點(diǎn)研究和發(fā)發(fā)展其特有的的挑選標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)培訓(xùn)沒(méi)有多少人是是天生的完美美推銷(xiāo)員，絕絕大多數(shù)的杰杰出推銷(xiāo)員必必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格格的訓(xùn)練才能能發(fā)揮其潛力力。各種研究顯示示，注重遴選選和加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)的公司，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的流流失率會(huì)大大大降低，而其其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻卻更為突出。。主要培訓(xùn)內(nèi)容容1、入職基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)：讓新員工了解解公司的理念念文化、發(fā)展展歷程、相關(guān)關(guān)政策、制度度及公司各部部門(mén)的職能和和運(yùn)作方式。。2、集中式的的管理技能與與商業(yè)知識(shí)培培訓(xùn)：如管理技術(shù)、、公文處理、、合同管理、、辦公技術(shù)、、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知知識(shí)、商務(wù)處處理、心態(tài)調(diào)調(diào)整和溝通技技巧等3、專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)的在職培訓(xùn)訓(xùn)：各級(jí)主管和相相關(guān)員工要悉悉心對(duì)其日常常工作加以指指導(dǎo)、幫助和和培訓(xùn)，如崗崗位的技能、、技術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)流程和管理理記錄等天音公司客戶戶顧問(wèn)的選拔拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限>6個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)／管理類(lèi)行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì)好。正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績(jī)個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò)有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào)強(qiáng)。有5人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見(jiàn)零售業(yè)務(wù)有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過(guò)。財(cái)務(wù)情況無(wú)不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想天音公司客戶戶顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS具體操作流程熟練區(qū)域市場(chǎng)懂得如何劃分核心客戶管理標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進(jìn)管理客戶顧問(wèn)工作能力溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問(wèn)工作流程每日流程／各類(lèi)控制表等案例深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式式1、理論強(qiáng)化化傳達(dá)戰(zhàn)略理念念，加深理解解，增強(qiáng)信心心、凝聚力和和執(zhí)行力2、深入市場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查查和日常業(yè)務(wù)務(wù)，深入了解解親和市場(chǎng)，，引導(dǎo)思考市市場(chǎng)問(wèn)題3、實(shí)戰(zhàn)演練練不斷的有計(jì)劃劃和步驟的進(jìn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作作，提高實(shí)際際工作能力4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)評(píng)結(jié)合案例，及及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理理帶一方案出去去，帶一各報(bào)報(bào)告回來(lái)客戶顧問(wèn)（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理1營(yíng)銷(xiāo)人員的職職業(yè)化從業(yè)余選手到到職業(yè)選手顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員員，工程師＋＋銷(xiāo)售員客戶顧問(wèn)（業(yè)業(yè)務(wù)員）自我我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)行動(dòng)計(jì)劃工作寫(xiě)實(shí)時(shí)間管理業(yè)務(wù)人員管理理.doc3、過(guò)程管理理掌握信息：（是否去了該該去的地方是是否見(jiàn)了了該見(jiàn)的人是是否干了了該干的事））輔導(dǎo)（傳教士、教教練員、策劃劃家、救火員員）調(diào)整和控制（目標(biāo)與結(jié)果果偏差、行為為糾正、政策策調(diào)整）客戶顧問(wèn)（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理2過(guò)程管理的意意義和方法組織成長(zhǎng)過(guò)程程、經(jīng)營(yíng)過(guò)程程要真實(shí)記錄錄監(jiān)督、評(píng)估、、輔導(dǎo)的依據(jù)據(jù)科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的的表征把焦點(diǎn)集中在在高效率的工工作上制定業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)方案的依據(jù)據(jù)制定教育訓(xùn)練練方案的依據(jù)據(jù)創(chuàng)新、改進(jìn)、、各項(xiàng)決策的的重要依據(jù)4、考核與激激勵(lì)考核要素（公司客戶顧顧問(wèn)考核指標(biāo)標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類(lèi)別（公司傭金激激勵(lì)與榮譽(yù)激激勵(lì)方式）5、學(xué)習(xí)與技技能開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人人員與學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的的共享客戶顧問(wèn)（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理3營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效效率精耕細(xì)作不是是“分田單干干”有組織的協(xié)同同、快速響應(yīng)應(yīng)基于團(tuán)隊(duì)效率率的績(jī)效考評(píng)評(píng)雙“熊”故事事避免“過(guò)度管管理”，建立立有機(jī)性組織織“剛性”與““柔性”的平平衡應(yīng)對(duì)變化、個(gè)個(gè)性化服務(wù)學(xué)習(xí)共享、持持續(xù)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理骨骨干干的的培培養(yǎng)養(yǎng)選拔拔優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才，，培培養(yǎng)養(yǎng)““種種子子選選手手””“復(fù)復(fù)制制式式””培培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)型型團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)不斷斷承承當(dāng)當(dāng)更更大大的的責(zé)責(zé)任任，，“機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)牽牽引引人人才才成成長(zhǎng)長(zhǎng)””將隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理作作為為各各級(jí)級(jí)干干部部的的考考評(píng)評(píng)、、激激勵(lì)勵(lì)的的內(nèi)內(nèi)容容本課課內(nèi)內(nèi)容容完完畢畢9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:12:5721:12:5721:121/5/20239:12:57PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:12:5721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:5721:12:5721:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:12:5721:12:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:12:57下下午午21:12:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,2023