某企業(yè)系列銷售培訓教材

寶潔系列培訓資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店概述---1.2大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點4產(chǎn)品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。

大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級市場；

3連鎖店；

4平價倉儲商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價格俱樂部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤來源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。

大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標標-BL大店管理目標標是非常簡單單明確的。就是建立優(yōu)于于任何競爭對對手的店內(nèi)形形象，這包括括分銷、貨架架、價格、助助銷。其中貨貨架管理是店店內(nèi)形象管理理中最核心、、業(yè)最具有挑挑戰(zhàn)性的方面面。一言以蔽蔽之，就是達達到或超過BL零售標準。三BL大店管理策略略-BL的策略是：1通過建立完善善的覆蓋網(wǎng)絡絡和系統(tǒng)達到到對所有零售售大店的有效效覆蓋和銷售售。2通過先進的商商店管理技術(shù)術(shù)和技巧在零零售商店達到到優(yōu)于任何競競爭對手的店店內(nèi)形象并與與零售商店建建立長期的良良好的合作關(guān)關(guān)系。四大店店管理運作系系統(tǒng)大店管理的運運作是非常復復雜的，因為為商店類型不不同，條件不不同，處理方方法也各有差差別，但是從從普遍意義來來講，大店管管理還是有其其規(guī)律的。本本節(jié)將從大店店管理的程序序入手，在區(qū)區(qū)域劃分，貿(mào)貿(mào)易政策、人人才管理、店店內(nèi)管理等幾幾個方面進行行論述。大店管理運作作系統(tǒng)區(qū)域商店劃分分4.1區(qū)域商店劃分分：當你負責一個個城市，或一一個區(qū)域大店店時，同一城城市可能有兩兩個或以上的的分銷商客戶戶在進行商店店覆蓋。四大店店管理運作系系統(tǒng)(雙重或或多重覆蓋)對于雙重或多多重覆蓋，有有利有弊。多多重覆蓋的利利處在于可以以彌補單一分分銷商在服務務、價格方面面的不足，可可以促進分銷銷商在生意管管理上不斷努努力，不斷挖挖掘潛力。但但從長遠來看看，弊大于利利。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋弊處主要有以以下幾點：1分銷商對大店店控制力減弱弱。由于客戶戶間競爭的加加劇，使分銷銷商在零售管管理上更加追追求短期利益益，而對具有有長遠戰(zhàn)略意意義的分銷、、貨架、助銷銷、價格管理理失去信心、、耐心和興趣趣，與此同時時P&G公司的競爭對對手越來越多多的進入。長長此下來，對對P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋2浪費了寶貴的的人力資源。。在重要商場場的重復覆蓋蓋，使分銷商商銷售代表工工作效率降低低，銷售費用用增加。四大店店管理運作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋3損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會影影響客戶在生生意長遠發(fā)展展的投入，影影響了客戶發(fā)發(fā)展的實力和和動力，從而而最終影響了了P&G公司利益。四大店店管理運作系系統(tǒng)

區(qū)域商商店劃分鑒于以上幾點點，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴格單一一分銷商供貨貨政策。1根據(jù)商店歷史史生意背景和和目前生意狀狀況比例將每每一家商店劃劃給某一個具具體分銷商，，同時其他分分銷商不得介介入。2明確分銷商大大店管理責任任及考核標準準，制定有關(guān)關(guān)約束措施（（比如三個月月大店形象很很差，P&G公司將鼓勵其其他分銷商接接替該商店））。3控制商店唯一一進貨渠道，，減少商店在在談判桌前的的無理要求，，對安全庫存存和回款等工工作順利進行行提供了良好好的保障。大店管理運作作系統(tǒng)

貿(mào)易易政策一般來講，貿(mào)貿(mào)易政策主要要包含供價、、回款、送貨貨服務、退款款、殘品、促促銷支持等，，其中核心內(nèi)內(nèi)容是價格和和結(jié)賬期限。。貿(mào)易政策的制制定一方面要要參照商店實實際情況來制制定，也要參參照P&G公司對分銷商商的政策來確確定整體供價價體系。四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

貿(mào)易政策策目前來講，由由于市場競爭爭，商店普遍遍存在資金緊緊張，庫存周周轉(zhuǎn)變慢問題題。因此合適適的供價體系系，一方面可可以讓商店對對P&G產(chǎn)品盡可能投投入更多資金金，而且可以以保證商店合合適的加價率率，能使產(chǎn)品品按照公司建建議零售價執(zhí)執(zhí)行；另一方方面，也可以以使分銷商加加快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲取合理理利潤。大店管理運作作系統(tǒng)

人員員管理4.3銷售人員管理理銷售人員是執(zhí)執(zhí)行分銷商對對商店政策，，幫助商店達達到P&G公司零售標準準的寶貴資源源，管理好銷銷售代表，具具有非常重要要的意義。四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理4.3.1大店隊伍建設(shè)設(shè)大店銷售人員員素質(zhì)相對要要求較高，因因此要選擇最最穩(wěn)定的銷售售人員組成大大店隊伍。作為大店人員員，除了一般般要求外，以以下三點要特特別注意：四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理1要有積極進取取、百折不撓撓的工作熱情情和精神由于大店店內(nèi)內(nèi)形象、庫存存、收款等問問題都比較突突出，而且需需要不斷跟進進，加之促銷銷活動日益增增多，很易使使銷售代表在在壓力下厭倦倦和懈怠。因因此，始終保保持積極進取取的工作態(tài)度度是非常重要要的。四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理2要有較強的溝溝通能力和客客戶滲透能力力大店的競爭相相對于小店、、批發(fā)商要激激烈得多，競競爭對手促銷銷活動層出不不窮。這些都都會對商店負負責人決策產(chǎn)產(chǎn)生很大影響響。而且，大大店的經(jīng)理往往往層次相對對較高，有自自己的主見，，改變其觀念念不容易、。。因此若我們們的銷售代表表對大店情況況一無所知，，或知之甚少少。比如（產(chǎn)產(chǎn)品知識都不不如商店清楚楚），就很難難在商店經(jīng)理理面前樹立““專家“形象象，銷售難度度會加大很多多。四大店管管理運作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理3要有創(chuàng)新精神神不管是銷售觀觀念還是銷售售技巧，都不不會是一成不不變的。作為為工作在第一一線的銷售代代表，能否出出色地完成公公司促銷計劃劃和日常的銷銷售目標，很很大程度上取取決于他如何何將公司的基基本方法和要要求創(chuàng)造性地地適用于不同同商店，這需需要銷售代表表對自己客戶戶不斷研究，，深入討論，，才會有針對對性地銷售，，就象時裝設(shè)設(shè)計師一樣，，同一種理念念能設(shè)計出適適合不同客戶戶的不同式樣樣時裝，而不不是生產(chǎn)線上上的產(chǎn)品，千千篇一律。4.3.2大店隊伍的培培訓大店銷售代表表的培訓是極極具戰(zhàn)略性和和挑戰(zhàn)性的。。一個優(yōu)秀的的銷售代表為為公司創(chuàng)造的的價值是不可可低估的。他他通過強有力力的綜合知識識和技巧可以以說服經(jīng)理和和我們合作，，比如貨架陳陳列活動，盡盡管競爭對手手此時已付出出了比我們高高幾百元甚至至上千元的費費用。我們擁有比競競爭對手更強強的銷售人才才，就意味著著在大店的生生意發(fā)展中，，我們擁有更更多的優(yōu)勢和和機會。4.3.2大店隊伍的培培訓但同時，必須須看到系統(tǒng)培培養(yǎng)一個合格格的大店銷售售代表是很有有挑戰(zhàn)性的。。首先培訓內(nèi)內(nèi)容相當多，，而且要確保保他們真正能能夠自如運用用：這并不是是幾個月就可可以完成的，，需要投入更更多的時間和和精力去傳授授他給他們知知識、技巧和和經(jīng)驗。另外，培訓內(nèi)內(nèi)容必須要結(jié)結(jié)合當?shù)貙嶋H際狀況，才能能達到良好的的培訓效果，，一般來講，，除了基本的的內(nèi)容：“銷銷售的四項基基礎(chǔ)，基本訪訪問步驟，貨貨架管理”之之外，庫存管管理和客戶滲滲透能力的提提高也是極為為重要的。詳詳細的培訓計計劃可以參考考《分銷代表表培訓指南》》。4.3.3大店隊伍目標標制定和跟進進督促隨著更多的競競爭對手涌入入，我們的貨貨架空間比例例可能在不知知不覺中在縮縮小，而銷售售代表可能會會視而不見，，熟視無睹。。對于一些有有挑戰(zhàn)性的分分銷賣入（比比如：玉蘭油油在C店的分銷），，銷售人員可可能會知難而而退，或很滿滿足于現(xiàn)狀，，而不再作進進一步努力。。這些都需要要經(jīng)理人員在在設(shè)定銷售目目標時要有挑挑戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟進進和督促。只只有這樣，才才能有一個強強有力的隊伍伍出色完成我我們零售覆蓋蓋工作。4.4.1拜訪制度---必要性拜訪制度的必必要性是顯而而易見的。它它確是大店管管理中不可缺缺少重要環(huán)節(jié)節(jié)。因為商店店日化柜組約約有幾百件，，甚至上千種種品牌，限于于目前管理的的水平的限制制，商店經(jīng)理理絕大多數(shù)不不能十分清楚楚地了解我們們品牌的銷售售情況、庫存存情況、分銷銷、貨架狀況況，而我們的的銷售人員應應是這方面的的專家，只有有堅持定期拜拜訪，銷售員員才能及時了了解品牌各方方面信息，從從而減少生意意損失機會。。4.4.1拜訪制度---必要性另外，由于市市場競爭活動動的日趨激烈烈，以及商店店內(nèi)部策略的的不斷調(diào)整，，如果我們不不、能及時跟跟蹤到這些變變經(jīng)，如果不不能親身去調(diào)調(diào)查工作，不不能進行定期期的拜訪，我我們就不可能能在商場保持持領(lǐng)導地位。。4.4.1拜訪制度---必要性其三，定期拜拜訪制度也是是體現(xiàn)P&G公司對客戶的的尊重，對客客戶提供良好好服務有力措措施之一。定定期拜訪，不不僅可以及時時幫助客戶解解決問題，更更重要的是可可以和客戶建建立一種積極極的合作關(guān)系系，增加客戶戶對公司服務務的滿意程度度和信任程度度。4.4.2.1制定定定期拜訪制度度實踐證明：拜拜訪頻率越高高，生意量就就會越大，和和商店的合作作關(guān)系就會越越好。那么多大的拜拜訪頻率是合合適的呢？我們所說高頻頻率拜訪，并并不意味著天天天拜訪或是是一天幾次拜拜訪。關(guān)鍵是是要有目的去去拜訪；否則則，就浪費了了寶貴的人力力資源。拜訪頻率1通常來講，拜拜訪頻率如下下：（參考））A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的的庫存周期，，生意量大小小/貨架周轉(zhuǎn)率，，送貨服務水水平以及促銷銷活動頻率等等綜合考慮的的。拜訪頻率2合適的拜訪頻頻率應是意味味著：1保持全分銷（（C店零售標準以以上），沒有有脫銷情況。。2貨架空間達到到并保持與時時常占有率一一樣。3能夠及時解決決客戶的問題題。簡而言之，既既要達到生意意目標，又要要讓客戶滿意意我們的服務務水平。4.4.2.2確定合理理的拜訪路線線及每日拜訪訪家數(shù)1合理的拜訪路路線是指能否否用最短的時時間完成更多多的拜訪，而而不是把更多多的時間用在在途中，或者者用在等候KDM上。有資料顯顯示，銷售人人員有70%以上的時間是是用于類似以以上方面的。。這需要大店店銷售代表必必須要掌握商商店負責人的的作息規(guī)律，，如上、下班班時間，休息息時間，商店店結(jié)賬時間等等等。此外，，還要了解自自己區(qū)域大小小，交通道路路狀況，交通通工具狀況，，商店之間距距離等，以確確保銷售人員員有更多時間間在銷售上，，而不是浪費費在途中和等等候或見不著著KDM上。4.4.2.2確定合理理的拜訪路線線及每日拜訪訪家數(shù)2每日拜訪家數(shù)數(shù)同樣要根據(jù)據(jù)當?shù)亟煌顮顩r，區(qū)域大大小，商店分分布，商店類類型來確定，，一般來講，，在交通堵塞塞、區(qū)域相對對較大區(qū)域，，每日拜訪應應不低于6家，一般在8-10家，這樣才能能較好指導大大店銷售代表表更好地分配配時間。4.4.2.3要確保有有目的拜訪，，提高拜訪效效率?！傲_馬非一日日建成”，生生意的不斷發(fā)發(fā)展，店內(nèi)形形象的不斷提提高都是在一一次次有效拜拜訪計劃出上上獲得的。期期望“一勞永永逸”、“一一次而搞定””，從長遠來來看，是不現(xiàn)現(xiàn)實的。不要要輕易去說什什么“例行拜拜訪”，“只只是隨便看看看”。只有每每一次都有目目的拜訪，才才會一步步完完成即定目標標，從而在一一段時期內(nèi)，，引導商店不不斷成功。因因而要讓大店店銷售代表意意識到，只有有有目的明確確地拜訪，才才能提高拜訪訪效率，提高高成功率，促促使生意真正正穩(wěn)定快速提提高。4.4.3拜訪的幾點強強調(diào)有效拜訪是什什么？A見到商店負責責人B找到生意機會會打個電話、報報個到≠有效效拜訪。由于銷售人員員職責是多方方面的，并不不僅僅是訂貨貨收款，因而而打電話起的的作用是極有有限的，而且且這也無異于于主張銷售人人員的惰性。。因而一定要要“走出去，，把客戶請進進來。”4.4.3拜訪的幾點強強調(diào)避免拜訪流于于形式。銷售人員在與與客戶熟悉之之后，往往自自認為了解客客戶很多方面面。因此監(jiān)管管有時也去拜拜訪客戶，但但往往沒有什什么目的，僅僅僅是例行公公事而已。這這需要經(jīng)理人人要認真監(jiān)督督和指導方他他們的工作方方法和工作態(tài)態(tài)度。定期調(diào)整拜訪訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意意發(fā)展，商店店情況變化進進行調(diào)整、優(yōu)優(yōu)化，對于不不斷增加防范范能力和數(shù)量量是很有意義義的。4.5.1客戶滲透客戶滲透的重重要性，主要要了解內(nèi)容以以及如何衡量量客戶滲透結(jié)結(jié)果，已有專專門章節(jié)介紹紹。這里就大大店管理中最最重要幾個環(huán)環(huán)節(jié)左翼具體體解釋。一理解客戶滲滲透重要性要讓銷售代表表充分理解客客戶滲透的重重要性。很多有一定大大店經(jīng)驗的銷銷售代表往往往自認為與柜柜長或經(jīng)理很很熟悉了，就就簡單地認為為已經(jīng)客戶滲滲透得很好了了，客戶無非非就是想提高高銷量/利潤目標等等等。這一點一一定要從思想想觀念上得到到改變，否則則隨著市場競競爭，大店更更深層次的管管理就很難進進行?？蛻魸B透內(nèi)容容一般來說，在在客戶個人風風格、客戶組組織結(jié)構(gòu)上，，銷售代表會會比較注意，，但在獲取是是生意數(shù)據(jù)，，比如月銷量量、利潤、庫庫存、資金信信貸等方面卻卻存在較大問問題，其中一一個主要原因因是不能夠分分析這些數(shù)據(jù)據(jù)，更不會用用數(shù)據(jù)來支持持自己的主意意。比如：針對某某些品牌毛利利率較高（35%以上），而P&G產(chǎn)品毛利較低低（10%-30%）情況，如何何利用我們的的庫存周轉(zhuǎn)率率很高的數(shù)據(jù)據(jù)來證明P&G投資回報仍然然很高，而避避免泛泛去談談，“我們產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快快”。客戶滲透內(nèi)容容此外，應該了了解那些信息息和數(shù)據(jù)有助助于大店更深深的了解呢？？下面幾點供供大家參考：：1商店年度/季度/月份銷量利潤潤指標。2銷量：商店總總銷量/日化組總銷量量/P&G銷量/主要競爭對手手銷量。二客戶滲滲透內(nèi)容3利潤及毛利率率：商店總利利潤/日化組/報界/主要競爭對手手/及毛利率（加加價率）4庫存情況。1）庫存周期。2）庫存結(jié)構(gòu)：各各主要品牌的的庫存和理性性。3）庫房面積。二客戶滲滲透內(nèi)容5競爭對手促銷銷活動狀況。。1）促銷品種，，方案，投放放量、投放時時間、投放周周期。2）同期我們相相關(guān)品牌銷量量活動情況。。3）促銷費，陳陳列費情況。。4）商店態(tài)度及及配合情況。。6資金狀況：1)商場貸款情況況，投資情況況。2)商店結(jié)款信譽譽，借款方式式，結(jié)款原則則。三客戶滲滲透結(jié)構(gòu)分析析以上幾方面數(shù)數(shù)據(jù)可以幫助助我們分析：：1P&G品牌在商店業(yè)業(yè)績地位、作作用。2P&G品牌分銷維持持及減少斷貨貨情況。3競爭對手活動動及對P&G影響通過不斷積累累和認真分析析，我們可以以相對容易地地獲得很多有有價值的信息息，從而完成成我們的分銷銷覆蓋及店內(nèi)內(nèi)管理起到積積極作用。4.5.2庫存管理大店管理中，，庫存管理是是直接影響銷銷量的基本原原因之一，即即使在管理技技術(shù)先進的零零售店，也存存在著由于庫庫存原因造成成的脫銷情況況：這是由于于零售商店自自身特點造成成的。4.5.2庫存管理同批發(fā)相比，，零售店每筆筆銷售額較低低，消費者平平均一次購買買僅幾十元錢錢，而批發(fā)商商客戶至少是是一箱或幾箱箱，價值幾百百元錢；此外外由于消費者者沖動性購買買（缺乏計劃劃性），因此此這就給零售售店訂貨、庫庫存管理帶來來較大困難，，這意味著零零售店必須降降低成本，花花色品種齊全全（也就是分分銷規(guī)格要多多、要全），，周轉(zhuǎn)率必須須提高。這也也說明目前在在大店庫存管管理中存在著著巨大的生意意潛力和機會會。4.5.2庫存管理一庫存管理的的必要性。過低或過高庫庫存都會對生生意造成不良良影響。4.5.2庫存管理定義義通過一系列與與庫存相關(guān)的的因素，如進進倉數(shù)，出倉倉數(shù)及銷售量量等，合理的的控制庫存水水平，從而達達到一種理想想狀態(tài)，以最最合理的庫存存投入，達到到最大產(chǎn)出。。4.5.2庫存管理庫存太低1導致商店因脫脫銷損失銷量量和利潤。2庫存太低直接接會影響良好好的店內(nèi)形象象，造成貨架架空間減少。。3脫銷銷也也會會給給消消費費者者不不良良印印象象，，不不能能滿滿足足消消費費者者需需求求。。4脫銷銷也也會會導導致致商商店店和和分分銷銷商商的的合合作作，，因因為為這這意意味味著著服服務務水水平平的的欠欠缺缺。。4.5.2庫存存管管理理庫存存太太高高1帶來來倉倉儲儲壓壓力力。。2高庫庫存存也也會會帶帶來來資資金金上上的的壓壓力力，，影影響響回回款款3貨物物因因積積壓壓時時間間過過長長影影響響銷銷售售（（比比如如玉玉蘭蘭油油）），，甚甚至至會會損損壞壞。。4庫存存太太高高會會導導致致商商店店對對分分銷銷商商的的步步信信任任，，影影響響分分銷銷商商及及BL產(chǎn)品品信信譽譽、、從從而而影影響響進進一一步步合合作作。。三庫庫存存管管理理（（控控制制））目目標標：：（（ICO）通過過庫庫存存管管理理所所達達到到的的合合理理庫庫存存，，商商店店應應達達到到：：（1）100%滿足足消消費費者者需需求求（2）減減少少庫庫存存投投資資，，擴擴大大庫庫存存利利用用率率四減減少少庫庫存存管管理理目目標標的的應應用用和和分分析析計算算公公式式應應用用：：1.ICO（天天數(shù)數(shù)））=安全全庫庫存存+訂單單間間隔隔+送貨貨時時間間2.ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=ICO（天天數(shù)數(shù)））x實際際銷銷售售/天3.訂單單=ICO（箱箱數(shù)數(shù)））——期期末末庫庫存存——在在途途訂訂單單四減減少少庫庫存存管管理理目目標標的的應應用用和和分分析析名稱稱：：安全全庫庫存存：：保保證證客客戶戶從從訂訂單單至至送送貨貨期期間間都都不不脫脫銷銷的的庫庫存存。。訂單單間間隔隔：：兩兩次次訂訂單單到到送送貨貨時時間間。。期末末庫庫存存：：每每次次下下單單前前所所得得庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。訂單單：：客客戶戶已已下下訂訂單單，，但但仍仍未未送送到到的的貨貨。。四減減少少庫庫存存管管理理目目標標的的應應用用和和分分析析舉例例分分析析：：假設(shè)設(shè)：：訂訂單單間間隔隔是是3天，，送送貨貨時時間間2天。。一一般般安安全全庫庫存存等等于于送送貨貨時時間間，，亦亦為為2天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=2+3+2=7（天天））。。這意意味味著著，，客客戶戶倉倉庫庫應應有有7天庫庫存存量量，，少少于于7天庫庫存存量量就就要要訂訂貨貨。。假設(shè)設(shè)每每月月銷銷量量120箱，，則則每每天天4箱，，那那么么ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=7天x4=28箱。。實際際運運作作中中，，ICO（天天數(shù)數(shù)））和和ICO（箱箱數(shù)數(shù)））都都不不是是固固定定不不變變的的。。它它會會隨隨著著生生意意的的發(fā)發(fā)展展不不斷斷變變化化。。比如如：：訂訂單單間間隔隔由由3天減減為為1天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=1+2+2=5天。。之后后，，每每月月銷銷量量增增加加30箱為為120+30=50箱，，則則每每天天為為150/30天=5箱。。ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=5天x5=25箱由此此可可見見，，若若提提高高服服務務水水平平（（減減少少送送貨貨時時間間，，增增加加訂訂單單頻頻率率）），，即即使使生生意意量量在在增增長長，，仍仍可可以以使使商商店店庫庫存存水水平平控控制制在在較較低低水水平平ICO（天天數(shù)數(shù)））=5天＜＜ICO（天天數(shù)數(shù)））=7天ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=25箱＜＜ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=28箱因此此為為準準確確把把握握庫庫存存水水平平，，定定期期要要根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧1ICO是訂訂貨貨的的基基本本依依據(jù)據(jù)，，可可保保證證較較高高庫庫存存利利用用水水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧實際際訂訂貨貨中中還還要要考考慮慮以以下下因因素素，，適適當當調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。影響響因因素素：：ICO（箱箱數(shù)數(shù)））ICO（天天數(shù)數(shù)））A：季季節(jié)節(jié)因因素素旺季季↑不變變淡季季↓不變變B：促促銷銷活活動動有↑不變變無↓不變變C：送送貨貨時時間間長↑不變變短↓不變變五訂訂貨貨基基本本技技巧巧訂貨貨中中還還要要考考慮慮商商場場實實際際情情況況，，選選擇擇合合適適訂訂單單量量。。商店店情情況況訂單單量量回款款好↑差↓*商場場回回款款較較差差，，要要降降低低訂訂單單量量，，并并且且應應在在結(jié)結(jié)帳帳后后下下一一筆筆相相對對較較大大訂訂單單。。*有貨貨架架外外堆堆頭頭陳陳列列時時，，要要單單獨獨計計算算促促銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存量量。。*商店店月月末末盤盤點點期期間間，，一一般般都都不不訂訂貨貨，，所所以以之之前前最最后后一一次次訂訂單單量量要要充充足足。。*有些些商商店店月月末末指指標標考考核核實實際際庫庫存存數(shù)數(shù)，，因因而而應應月月初初，，或或月月中中訂訂單單量量加加大大，，而而月月末末時時幾幾乎乎不不訂訂貨貨。。*暢銷銷品品種種ICO（箱箱數(shù)數(shù)））可可酌酌情情考考慮慮加加大大，，因因為為這這些些主主要要SKU脫銷銷機機率率最最大大，，脫脫銷銷損損失失也也最最大大，，在在系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理不不完完善善時時，，尤尤其其要要注注意意這這一一點點。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧每天天查查看看分分銷銷商商庫庫存存表表，，了了解解是是否否有有貨貨，，以以及及分分銷銷商商在在途途訂訂單單情情況況。。這些可可以幫幫助銷銷售代代表在在與商商場訂訂貨時時不會會出現(xiàn)現(xiàn)訂而而無貨貨情況況，或或者有有貨不不訂情情況，，而這這些都都會造造成銷銷售損損失和和客戶戶抱怨怨。4.5.3回款管管理作為一一個完完善的的銷售售過程程，沒沒有回回款的的銷售售不能能成為為真正正意義義上的的銷售售。這這是每每個銷銷售員員應該該牢記記的。。特別別是在在競爭爭日趨趨激烈烈的環(huán)環(huán)境下下，無無論是是分銷銷商，，還是是零售售商，，都不不可避避免地地存在在著資資金周周轉(zhuǎn)變變慢，，回款款信譽譽下降降，零零售風風險增增大的的問題題，這這也將將成為為今后后零售售商店店管理理的極極其重重要課課題之之一，，因為為回款款問題題不能能很好好解決決將牽牽涉到到訂貨貨，店店內(nèi)形形象，，銷售售等一一系列列問題題。所所以對對零售售業(yè)回回款問問題的的深入入研究究將是是十分分迫切切和必必要的的?；乜顔枂栴}產(chǎn)產(chǎn)生原原因1零售商商店經(jīng)經(jīng)營狀狀況不不佳，，且趨趨勢惡惡化。。在大中中型城城市，，由于于零售售商店店越來來越多多，營營業(yè)分分流現(xiàn)現(xiàn)象非非常突突出。。從上上海、、廣州州、北北京三三大城城市近近兩年年變化化，尤尤其在在日用用消費費品領(lǐng)領(lǐng)域可可以明明顯看看出，，位居居前十十幾位位的商商店已已有很很大變變化。。生意意急劇劇下降降（特特別是是那些些中型型商場場），，但相相應的的管理理水平平依然然停留留在低低水平平上，，庫存存積壓壓明顯顯增大大，人人員費費用也也在增增加，，導致致利潤潤減少少，資資金流流動減減慢。。因而而商店店整體體來講講資金金明顯顯不足足，付付款期期限加加長，，有些些甚至至瀕于于倒閉閉?；乜顔枂栴}產(chǎn)產(chǎn)生原原因2新商場場資金金負擔擔較重重。在1995年前，，全國國零售售企業(yè)業(yè)形勢勢非常常樂觀觀，幾幾乎所所有商商店都都可以以獲得得非常常好利利潤。。但近近兩年年來，，由于于競爭爭原因因，新新商場場投資資回收收期明明顯加加長，，一般般都要要三年年以上上才能能開始始盈利利，但但投入入?yún)s有有增無無減。。所以以相當當一部部分新新商店店不得得不把把有限限的資資金用用于廣廣告宣宣傳，，償還還貨款款利息息，開開更多多新店店以達達到規(guī)規(guī)模效效應等等等。。因而而應該該用來來付給給供應應商的的貨款款被挪挪用了了。回款問問題產(chǎn)產(chǎn)生原原因3商店付付款方方式和和結(jié)構(gòu)構(gòu)不合合理。。常見的的現(xiàn)象象是商商店錯錯誤認認為大大公司司實力力較強強，可可以承承擔遲遲付貨貨款的的壓力力。先先給小小廠家家結(jié)帳帳或是是每一一個廠廠家都都結(jié)帳帳一部部分，，以求求得和和每個個廠家家保持持合作作關(guān)系系，平平衡不不同廠廠家，，卻沒沒有考考慮這這些廠廠家實實際銷銷量，，所以以會出出現(xiàn)有有很多多積壓壓貨品品沒有有賣出出，卻卻已先先付款款，有有些貨貨早已已賣完完，卻卻沒有有錢結(jié)結(jié)帳現(xiàn)現(xiàn)象。?；乜顔枂栴}產(chǎn)產(chǎn)生原原因4銷售人人員失失誤造造成匯匯款期期限過過長。。由于銷銷售員員片面面最求求銷售售額，，追求求分銷銷或促促銷結(jié)結(jié)果，，在沒沒有了了解商商店實實際銷銷售情情況下下，訂訂貨很很不合合理，，造成成商店店庫存存偏高高和有有些規(guī)規(guī)格積積壓時時間過過長，，這也也是導導致商商店結(jié)結(jié)帳困困難的的原因因。此外，，銷售售人員員的懈懈怠和和不負負責任任，比比如自自己對對商店店結(jié)款款票據(jù)據(jù)不清清楚，，結(jié)帳帳期間間內(nèi)沒沒去拜拜訪，，都會會造成成回款款問題題。回款問問題產(chǎn)產(chǎn)生原原因5其他原原因（1）由于商商店結(jié)結(jié)帳手手續(xù)過過于繁繁雜，，不具具備合合同的的履約約能力力。（（比如如貨到到付款款等等等）（2）由于不可測測因素，臨臨時性出現(xiàn)現(xiàn)收款延遲遲問題。（（如負責經(jīng)經(jīng)理休假，，或出差，，票據(jù)開錯錯等等）此外，還有有多種影響響因素，這這里不一一一贅述。主要解決手手段(信用用額制度1)信用額是指指客戶以先先貨后款方方式從分銷銷商處購如如產(chǎn)品最大大限額。它的計算是是以客戶連連續(xù)三個月月平均銷量量為基礎(chǔ)，，同時考慮慮客戶信譽譽程度，結(jié)結(jié)帳時間，，以及客戶戶安全庫存存所需產(chǎn)品品價值而制制定的。信信用額一般般要定期調(diào)調(diào)整。（建建議每季度度一次）實際運作中中，可根據(jù)據(jù)實際情況況，劃分不不同信用額額度等級。。比如A、B、C類。A類客戶不限限，B類，C類客戶不同同額度水平平。主要解決手手段(信用用額制度2)此方法好處處是：對于于分銷商整整體應收款款有較好控控制，可以以幫助分銷銷商合理安安排資金，，同時，對對于減少商商場欠款額額，降低壞壞帳風險很很有幫助。。不足之處是是：對商店店銷量以及及店內(nèi)形象象會有較大大影響，特特別是對于于那些暫時時性資金短短缺的商店店，比如一一般商店，，年底還貨貨款，新商商店資金暫暫時不足等等，如處理理不當，還還會影響雙雙方合作關(guān)關(guān)系。建議：這種種方法要在在原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適當當進行一定定調(diào)整，以以適應不同同客戶，以以不直接告告訴客戶實實際信用額額，內(nèi)部控控制較好。。主要解決手手段提前回款優(yōu)優(yōu)惠/逾期貨款罰罰金制度1對于不同結(jié)結(jié)賬期限的的客戶給予予不同折扣扣優(yōu)惠政策策，對于超超期貨款滯滯納金制度度。比如：根據(jù)據(jù)商店實際際情況分成成不同帳期期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，，無優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天主要解決手手段提前回款優(yōu)優(yōu)惠/逾期貨款罰罰金制度2此方法優(yōu)點點非常突出出，可以充充分鼓勵客客戶積極付付款，以獲獲得優(yōu)惠，，而且客戶戶可以根據(jù)據(jù)不同條件件，選擇不不同優(yōu)惠政政策，超期期部分滯納納金也可以以是很好督督促。缺點：操作作上相對復復雜，而且且需要預先先談好合適適的基本扣扣率，才有有足夠的折折扣優(yōu)惠給給客戶。建議：付款款優(yōu)惠以銀銀行利率為為基準1-1.2%/月和資金每每月周轉(zhuǎn)次次數(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以不低低于3%為宜。主要解決手手段防患于未然然有些時候回回款問題是是由于當初初貿(mào)易條件件不明確，，或不切實實際造成的的。目前在在中國，商商店的普遍遍信譽或履履約能力較較差，使很很多合同、、條件流于于形式。因因此需要銷銷售員事先先要做深入入調(diào)查。有有些商店經(jīng)經(jīng)理為了急急于進貨或或獲得到最最低的供貨貨價格，明明知無法實實現(xiàn)卻滿口口承諾，之之后百般拖拖延。所以以，事先做做些側(cè)面了了解，會對對提高履約約能力有幫幫助。主要解決手手段要加強銷售售人員回款款的管理和和監(jiān)督要給予銷售售員適當?shù)牡膲毫?，讓讓銷售人員員高度重視視這一項工工作。實踐踐證明，如如果銷售員員能夠合理理訂貨，認認真及時對對帳、收款款，并且始始終堅持原原則，有足足夠耐心和和韌性的話話，回款情情況會好很很多。有些些銷售員有有時與客戶戶合作時間間很長，礙礙于情面，，甚至完全全站在客戶戶利益而忘忘掉了基本本原則，也也會導致回回款不暢情情況。主要解決手手段逐步灌輸客客戶“集中中資金做品品牌“的觀觀念從長期來講講，只要經(jīng)經(jīng)營狀況基基本正常的的商店，總總會有資金金付款給供供應商，只只是資金結(jié)結(jié)構(gòu)不合理理。因此不不斷教育商商店：“優(yōu)優(yōu)先付款給給銷量大周周轉(zhuǎn)快的品品牌是提高高生意的根根本途徑之之一”的概概念，也會會逐步改善善回款狀況況。這是因為盡盡管P&G生意量大，，付款額大大，但由于于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率率非常快，，因而所需需資金相對對要少得多多。判斷客戶的的經(jīng)營狀況況和回款趨趨勢信號你是否注意意到：*經(jīng)理經(jīng)常借借口不在。。*經(jīng)理或組員員突然精神神萎靡，不不專心工作作。*付款一拖再再拖。判斷客戶的的經(jīng)營狀況況和回款趨趨勢信號*商店有新的的投資項目目，比如房房地產(chǎn)投資資等。*商店被同行行批評得一一無是處。。*商店整體形形象突然變變差.＝以上都造成成付款困難難甚至出現(xiàn)現(xiàn)呆帳（死死帳）的信信號，遇到到上述情況況，銷售人人員一定要要緊追不舍舍，搶在競競爭對手之之前把貨款款收回。主要收款技技巧：1開新店時時，必須須明確付付款條件件。2找到商店店最適當當?shù)氖湛羁顣r間，，事先聯(lián)聯(lián)系，養(yǎng)養(yǎng)成：定定期收款款：的原原則：必必須讓商商店習慣慣于每月月定期一一來，就就可以結(jié)結(jié)清貨款款。主要收款款技巧3收款時，，要態(tài)度度堅決，，不可低低姿態(tài)：：比如：：“不要要說：經(jīng)經(jīng)理，您您今天結(jié)結(jié)賬方便便嗎？方方便的話話，把賬賬結(jié)清吧吧?！狈穹駝t，容容易讓商商店找到到借口拖拖延。4銷售人員員與商店店合作關(guān)關(guān)系較好好，則收收款會比比較順利利。主要收款款技巧5對于回款款較差的的店，銷銷售員必必須要增增加拜訪訪頻率，，重點拜拜訪。6銷售員必必須要幫幫助商店店做好產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，確保保庫存是是比較合合理的。。7該付給商商店的陳陳列費，，換殘等等一定要要及時處處理。各各種票據(jù)據(jù)準確無無誤，以以減少商商店的借借口，節(jié)節(jié)省時間間。主要收款款技巧8掌握好訂訂貨和收收款的規(guī)規(guī)律。9銷售員必必須準時時收款，，不能拖拖延?？偠灾?，逐步步增加對對回款的的重視，，不斷摸摸索，總總會找到到一些行行之有效效的辦法法，以減減少分銷銷商不應應有的資資金占壓壓和壞帳帳風險。。1在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，只只有成成本。。21世紀，，沒有有危機機感是是最大大的危危機。。如果有有一個個項目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個必必要條條件。。20世紀是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀紀，21世紀是是質(zhì)量量的世世紀，，質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場最最有效效的武武器。。把一件件簡單單的事事做好好就不不簡單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以來來的偉人人，大多多是抱著著不屈不不撓的精精神，從從逆境中中掙扎奮奮斗過來來的。05-1月-2321:101月-23科學技術(shù)的的進步將會會給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應這種種時代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機機2023/1/5會。2023/1/521:10:32不只獎勵成成功，而且且獎勵失敗敗。一個人人想要要成功功，就就要學學會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。21:10:3221:101月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學學習的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵勵表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來來的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊隊伍伍。。1月月-2321:10利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復復雜雜的的問問題題簡簡單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質(zhì)量等于于利潤。。1月-2321:1021:10:32失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會你許許多，甚甚至比你你大學里里所學的的還有用用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。05-1月月-23機會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對對生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。21:10:3219:111月月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導的的微軟而感到到自豪，是因因為在這個團團體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/521:10:32一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習習的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點點美美德德都都沒沒有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1021:10:331月月-231月月-2321:1019:09:5820.2.181月月-2321:1021:10:3321:10:33在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競競爭爭。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實實的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗驗。。管理理不不是是獨獨裁裁，，一一個個家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導導和和管管理理員員工工。。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。9:10:33下下午午1月月-23細節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導導致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢就就是掙掙錢。。9:10下下午午2023/1/521:10失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運之之神會會光顧顧世界界上的的每一一個人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個人人并沒沒有準準備好好要迎迎接她她時，，她就就會從從大門門里走走進來來，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個有有信念念者所所開發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗驗出來來的。。2023/1/521:10:33將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。202