某項目定位與營銷策略建議專篇

1贛東碩豐家居建材購物中心——項目定位與營銷策略（建議）專篇一、項目定位說明-----------------------------------------------03二、項目招商策略-----------------------------------------------08三、項目招商運營實施方案--------------------------------------13四、項目客戶定位分析------------------------------------------23五、項目營銷策略-----------------------------------------------39目錄︱CONTENTS3項目定位說明項目可行性研究/項目定位說明4項目定位說明/發(fā)展趨勢未來的大型綜合批發(fā)市場發(fā)展趨勢，必將是批發(fā)市場相應(yīng)外遷至城市中心商業(yè)圈以外的新型商品批發(fā)市場，而且并非政府行為所能解決的，必需依靠市場經(jīng)濟自身發(fā)展規(guī)律的經(jīng)濟杠桿進行調(diào)整和解決。未來的大型綜合批發(fā)市場整體布局，必將做到相對集中和有機分散相結(jié)合的區(qū)域性批發(fā)市場，并且與城市居民生活密切相關(guān)，以“批發(fā)零售結(jié)合、服務(wù)功能齊全、基礎(chǔ)設(shè)施完善、管理水平先進、分布適當(dāng)均衡”的綜合批發(fā)市場取而代之。隨著農(nóng)村人口城市化的進程，隨著一級城市的日益飽和，必將向二級城市進行拓展。未來的大型綜合批發(fā)市場發(fā)展方向，必將通過商業(yè)街帶和綜合批發(fā)市場的建設(shè)和有機結(jié)合，綜合批發(fā)市場“強調(diào)聚集效益、增強輻射功能”。

國內(nèi)發(fā)展趨勢隨著贛東碩豐家居建材購物中心順利招商、如期開業(yè)和正常經(jīng)營，必將對同類批發(fā)市場、性質(zhì)一致、區(qū)位相近、規(guī)模較小、在同一地段或相近區(qū)域的零散市場、門市門店，進行多形式的市場整合。依托本省、市、地區(qū)的資源優(yōu)勢，依托建設(shè)“合理、風(fēng)格特色、區(qū)域特點、區(qū)域優(yōu)勢的專業(yè)家居市場”參與區(qū)域競爭，增強城市競爭活力、促進城市經(jīng)濟發(fā)展和推動城市進步。

應(yīng)符合“大商貿(mào)、大市場、大流通”的現(xiàn)代商業(yè)和信息社會的技術(shù)發(fā)展特征；通過政府的有力支持，加速市場規(guī)?；⒅懈呋l(fā)展，提升市場功能，注重品牌效應(yīng)，加強規(guī)范管理，必將改變傳統(tǒng)批發(fā)市場的面貌。

應(yīng)符合批發(fā)市場與物流配送相融合的發(fā)展方向；過第三方物流來保證貨物交易流轉(zhuǎn)。

應(yīng)符合市場廣泛應(yīng)用電子信息技術(shù)的新潮流；運用電子信息技術(shù)，改變市場交易環(huán)境，提高市場管理水平，促使批發(fā)市場走信息化的發(fā)展道路。

項目發(fā)展趨勢5項目定位說明/經(jīng)營定位

1、現(xiàn)有市場的調(diào)研分析：目前的建材、家具、家居等市場，市場分布不集中、經(jīng)營方式不合理、商品結(jié)構(gòu)無關(guān)聯(lián)、單一商品無規(guī)模。不便于廠商或經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，不便于消費者的集中購物，不利市場吸引同一目標(biāo)消費群體，不利于市場的長期穩(wěn)固發(fā)展。

2、競爭對手的分析：目前撫州市建材、家具、家居市場單一商品比較突出，均未形成家居商品的整體性和規(guī)模化，而我們將在此方面顯示出獨特、領(lǐng)先的綜合優(yōu)勢。

3、城市的發(fā)展角度來分析：多家具建材、家居用品、五金工具、燈具廚具、日用百貨等市場，大多分布在市老城區(qū)的主要街路、繁華地區(qū)。隨著城市的建設(shè)、發(fā)展的步伐加快，市區(qū)現(xiàn)有各類批發(fā)市場、大型家具、建材市場的弊端會逐步顯現(xiàn)，從城市交通、環(huán)境環(huán)保、城市形象等方面分析，嚴(yán)重地影響城市的建設(shè)和發(fā)展伴隨著城市的建設(shè)和發(fā)展，現(xiàn)有的一些傳統(tǒng)市場將會受到城市用地、交通整治、市容市貌、環(huán)境保護等因素制約；將被設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)越、管理先進、商品齊全、服務(wù)優(yōu)良、位置合理的新型市場取而代之；我們市場的建立和定位正是迎合了這一市場發(fā)展趨勢和填補了市場空白。

4、結(jié)合自身加以分析：A.位于新城區(qū)三條主要干道上，周邊3公里范圍內(nèi)有高速路出入口和火車站等鋪墊，交通優(yōu)勢無可比擬；B.背靠總部經(jīng)濟園區(qū)和新行政中心，位于新老城區(qū)交界處，具有獨有的區(qū)位優(yōu)勢；C.是總部經(jīng)濟園區(qū)的門戶，也是城市發(fā)展新時期的一張地標(biāo)性名片，有先天的政策照顧；D.周邊新老樓盤林立，預(yù)計建成后人氣和市場條件充裕，有足夠的家居建材市場儲備；E.項目在規(guī)劃上的特點及要求，使自身具有先天領(lǐng)袖地位。

經(jīng)營定位依據(jù)6項目定位說明/市場定位原則

贛東碩豐家居建材購物中心：基本定位原則應(yīng)是“新場替代舊市、整合分散市場、提高市場檔次、提升服務(wù)質(zhì)量、市場功能完善、市場經(jīng)營有序、優(yōu)質(zhì)環(huán)保商品、商品中高檔次、低平商品價格、方便一站購齊、增大物流聚散，增強輻射功能”。

作為房地產(chǎn)業(yè)的下鏈經(jīng)營業(yè)態(tài)，要從消費者購房之后、裝修、搬家開始，滿足這類消費群體所需的建材、家具、家電、家居等耐用品的購買需求，形成真正的“家居商品一站購齊”的獨特市場風(fēng)格。從而達到家居商品更齊全、消費群體更集中、顧客購物更便利、達到為顧客“省時、省力、省心、省錢”的目的，從而更有效地吸引購賣家具、家居商品的目標(biāo)消費群體，在競爭之中尋差異、在差異之中突特點，以豐富和優(yōu)質(zhì)的整體家居商品，來滿足和美化百姓的居家生活。明確以“整體家居、美化居家”為經(jīng)營理念，在吉林地區(qū)創(chuàng)造有獨特風(fēng)格的家居商品市場。在“以區(qū)域分隔、商品組合的市場基本布局，以零售為主、批發(fā)為輔的租賃經(jīng)營業(yè)態(tài)”，逐步發(fā)展成為以“集約性、連鎖型、專業(yè)化、規(guī)范化”的特大型家居建材商品交易市場。商場基本定位原則

贛東碩豐家居建材購物中心：確定以突出“家居商品一站購齊”為特點的商品定位。主要經(jīng)營商品是以“家具商品、陶瓷衛(wèi)浴、地板門業(yè)、家用電器、廚柜廚具、床上用品、家居飾品、燈具飾品、五金工具、電工電料、油漆涂料、太陽能具、散熱器具”為主；輔與特色餐飲、影院娛樂等商業(yè)功能。確定以“精品+拓變”為設(shè)計主題進行空間布局。商場定位(建議)撫州家居建材購物廣場第一品牌項目定位說明/形象定位撫州家居·品牌旗艦碩豐家居建材購物廣場8項目招商運營方案項目可行性研究/項目招商運營方案贛東碩豐家居建材購物中心項目實施方案，主要由招商方式、招商要點、項目基本概況、項目招商說明、招商工作策略、招商工作步驟、組織機構(gòu)職能、運營管理模式、市場運營方案等九個部分組成。9項目招商運營方案/招商方式

提出采取“只租不售、長期發(fā)展”為主的招商基本方式，輔與其他方式進行多元招商；區(qū)別于目前一些商家單純的“售后返租”的招商方式。招商目的是本著“誠信為本、依法經(jīng)營”的原則，是實現(xiàn)市場能夠統(tǒng)一管理、規(guī)范經(jīng)營、長久生存、長期發(fā)展“的目標(biāo)保障。以組團攤位和主力門店為基本租賃方式，不僅為統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營奠定基礎(chǔ)，同時也為市場的長期發(fā)展和整體運作避免后患(可用純租金,保底+流水倒扣,流水倒扣等方法）。其優(yōu)勢如下：

招商方式“只租不售”介紹

1.只租不售，先進的招商模式：發(fā)達國家絕大多數(shù)成功的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，都以持有型運營模式操作商業(yè)地產(chǎn)項目，以“長線投資、長期經(jīng)營、長期收益”為指導(dǎo)思想，將商業(yè)做大做強，也使企業(yè)自身不斷成長。2.只租不售，長期的運營模式：商業(yè)地產(chǎn)是高風(fēng)險、高回報的產(chǎn)業(yè)，對投資和運營企業(yè)的資金實力和管理能力要求非常嚴(yán)格。一旦商業(yè)地產(chǎn)項目建設(shè)及商業(yè)經(jīng)營過程中遇到了風(fēng)險，必須要求運營商迅速行動，只有只租不售才能化解風(fēng)險，使商業(yè)能夠穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

3.只租不售，保障商業(yè)整體性：只有商鋪只租不售，才能使哈達家居購物中心這樣的大型商業(yè)真正發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，整合市場資源，以整體性贏得市場地位。對于市場化經(jīng)營商鋪，產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)集中且統(tǒng)一，才能進行有效的“市場化經(jīng)營、商場化管理”，為各商家搭建一個穩(wěn)定、公平、發(fā)展的經(jīng)營平臺，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境、共同為終端消費者服務(wù)，使項目先進的理念和模式得以有效運作，實現(xiàn)商業(yè)的整體經(jīng)營利益。4.只租不售，保障商業(yè)穩(wěn)定性：商業(yè)經(jīng)營必然會遇到各種風(fēng)險，商戶可能趨利避害，暫時撤出經(jīng)營，這時，就需要商場通過降低租金、加大宣傳、促銷等多種形式使商業(yè)迅速復(fù)蘇。而只租不售的商鋪，產(chǎn)權(quán)集中并以長期持有型為運營模式，運營商才有能力利用各種杠桿進行調(diào)控，避免商業(yè)的凋零。大型商業(yè)體如果缺少了長期的市場培育和資金扶植，即使有短暫的火爆，也會因為一次小小的風(fēng)險而慘淡經(jīng)營且無法逆轉(zhuǎn)。而只租不售的商鋪，卻能夠使商業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營、充分化解市場風(fēng)險。

5.只租不售，保障商業(yè)發(fā)展性：運營商持有型運作模式，必然為商業(yè)的持續(xù)發(fā)展早做打算。只有入駐的商家有錢可賺、做大做強，才能保障投資商自身的利益。商家和投資商的利益緊密相關(guān)，將使商場能夠充分發(fā)揮為商家和消費者服務(wù)的核心功能。例如，前期以適當(dāng)?shù)淖饨鹞蛻暨M駐，以雙贏的思想努力推動商場的發(fā)展，為長期發(fā)展而加大宣傳和便捷服務(wù)等等。在只租不售的招商模式下，商家和投資商賺錢的方式是一致的，這種一榮俱榮的關(guān)系能充分保障商業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

6.只租不售，保障商家低風(fēng)險：只租不售的商鋪核心優(yōu)勢之一就是不轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，只租不售的商鋪將各分散商家的經(jīng)營風(fēng)險全部集結(jié)起來，而不會任意引入第三方或眾多小投資者進入，分散產(chǎn)權(quán)，擾亂正常的統(tǒng)一經(jīng)營。只租不售的商鋪全部采用租賃的形式招商，商家只需要租賃經(jīng)營，而其他包括物流、對外宣傳、商業(yè)、商務(wù)配套和服務(wù)全部由運營商經(jīng)營，商家真正的小投入、大產(chǎn)出，投資最小、經(jīng)營風(fēng)險降至最低。

7.只租不售，保障消費者利益：只租不售的商鋪，加大了運營商的管理權(quán)限，使之更有能力進行商場化管理，定期末位淘汰品牌信譽度較差和產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的商家，進新的品牌經(jīng)營者，并通過實在在的促銷讓利宣傳，為百姓帶來專業(yè)化購物中心真正貼心和滿意的服務(wù)。

10項目招商運營方案/招商要點參考類似項目招商經(jīng)驗和做法，結(jié)合自身的特殊情況量身定做，確定各招商要點。招商要點

1.開業(yè)時間確定：確定項目的開業(yè)時間，是關(guān)系招商工作的開展，關(guān)系招商工作的流程，明確開業(yè)倒計時時間，便于工作步驟的排序，便于人員招聘的安排，便于廣告宣傳的統(tǒng)籌。從行業(yè)特殊性方面考慮，一般的商品銷售旺盛時間在每年5、6月份，9、10月份和元旦春節(jié)前，開業(yè)時間確定在這幾個時間段上比較有利。2.招商開盤時間：招商開盤時間就是正式開始招商時間，將所有租金、政策向外正式公開時間。從行業(yè)角度來講，正式招商時間到正式開業(yè)時間約在半年時間比較合適，過長或過短時間都不合適。招商時間太長容易使招商人員拖的沒士氣，也容易使商戶拖的沒信心。時間過短工作做不實、做不細(xì)，影響整體開業(yè)效果和后期運營。

3.招商租金標(biāo)準(zhǔn)：在市場培育初期，要充分考慮競爭對手的存在，在制定招商政策、租金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策之時，要做到出其不意、出奇制勝、不鳴則已、一鳴驚人、搶占市場先機，占據(jù)市場主動。結(jié)合了解到的現(xiàn)有中東招商租金情況，考慮到市場開業(yè)以后經(jīng)濟收益，考慮商戶對市場的認(rèn)識過程，對市場信心培養(yǎng)過程，同時考慮到招商工作的實際難度，在招商制定租金方案時，著重考慮第一年的租金和政策要具有對商戶的吸引力和對市場的震撼力，同時也對競爭對手的壓迫力和制勝力；要能適時針對市場上情況和競爭對手情況做出快速反應(yīng)。

比如，項目初期制定租金為一般商戶(除對外臨街門店45~50元外)租金為20~30元／平方米(使用面積)／月。統(tǒng)一免租期六個月，計算結(jié)果，租金為10~15元／平方米(使用面積)／月。對租用面積300～600平方米以上、國家或省級以上品牌影響力強，適當(dāng)考慮延長免租期1～2個月，或租金享受8.5~9折優(yōu)惠。

11項目招商運運營方案/招商要點參考類似項項目招商經(jīng)經(jīng)驗和做法法，結(jié)合自自身的特殊殊情況量身身定做，確確定各招商商要點。招商要點4.租賃相關(guān)費費用：(1)定金收取——①定金收取取標(biāo)準(zhǔn)：按按照與商戶戶簽定《客戶承租意意向書》所明確的相相應(yīng)租賃面面積應(yīng)繳納納的一個月月租金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收取，并并在簽定《客戶承租意意向書》同時一次性性繳納定金金。定金又又定義為履履約保證金金。②定金金在與商戶戶簽定正式式《商鋪租賃合合同》時，自動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為保證金金。保證金金的作用不不僅限于對對《商鋪租賃合合同》的履約，同同時也對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和服務(wù)質(zhì)量量起到監(jiān)督督和保證作作用。(2)租金收繳——①租金按季季度收取，，合同簽訂訂一年(大戶可考慮慮兩年)。②商戶入入場裝修前前，根據(jù)所所租實際面面積，按照照所對應(yīng)的的收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)繳納租賃賃費用。(3)優(yōu)惠政策——①正式開業(yè)業(yè)起，一次次性統(tǒng)一免免租期六個個月。②②首期一次次性交納半半年租金，，或榮獲國國家級以產(chǎn)產(chǎn)品品牌認(rèn)認(rèn)證及產(chǎn)品品質(zhì)量認(rèn)證證，或租賃賃面積達600M2以上，只要要具備其中中一條的，，一次性享享受8.5折租金優(yōu)惠惠。③榮獲獲省級以產(chǎn)產(chǎn)品品牌認(rèn)認(rèn)證及產(chǎn)品品質(zhì)量認(rèn)證證，或租賃賃面積達300M2以上，只要要具備其中中一條的，，一次性享享受9折租金優(yōu)惠惠。④對在在當(dāng)?shù)靥幵谠诟魃唐奉愵悇e排行前前位，且能能起行業(yè)龍龍頭帶動作作用的大商商戶，一次次性享受免免租期八個個月的優(yōu)惠惠政策。(4)相關(guān)費用——①所收租金金包含：市市場物業(yè)管管理費、公公用照明費費、電梯費費、排風(fēng)費費、采暖費費等。②除除共用部分分外，商戶戶另外所用用水、電、、通訊等需需求，所發(fā)發(fā)生相關(guān)費費用，須另另外按商戶戶實際使用用情況，按按相關(guān)部門門統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收費。(5)租賃優(yōu)惠政政策——此方面須與與當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部部門進行溝溝通和協(xié)商商，加大力力度。爭取取政府和相相關(guān)部門的理解和支支持，對前前期招商和和日后運營營有著十分分重要的意意義和作用用。(6)關(guān)于廣告宣宣傳——應(yīng)采取強勢勢的宣傳推推廣和營銷銷活動有機機結(jié)合，不不間斷且計計劃性強，，使項目的的聲勢越來來越大，使使宣傳推廣廣和活動營營銷真正成成為招商的的有力助器器。(7)關(guān)于外埠招招商——建立以招商商部為工作作重心、建建立以區(qū)域域招商中心心為觸角的的網(wǎng)絡(luò)化、、市場化招招商體系。。(8)設(shè)立商業(yè)機機構(gòu)——為了便于招招商工作的的開展和日日后的運營營管理，應(yīng)應(yīng)設(shè)立商業(yè)業(yè)經(jīng)營管理理公司。以以商業(yè)經(jīng)營管理公司司的名義與與商戶簽定定《客戶承租意意向書》、《商鋪租賃合合同》和《項目物業(yè)合合同》等文件j既附合商業(yè)業(yè)管理程序序，也為日日后運營管管理減少不不必要的程程序和麻煩煩。12項目招商運運營方案/招商要點參考類似項項目招商經(jīng)經(jīng)驗和做法法，結(jié)合自自身的特殊殊情況量身身定做，確確定各招商商要點。招商要點5.招商績效考考核：為促進招商商工作的順順利開展，，完成項目目招商工作作任務(wù)，更更好地實現(xiàn)現(xiàn)公司對項項目的戰(zhàn)略略目標(biāo)，應(yīng)制定合適適的招商績績效考核方方法，具體體如下：(1)考核目的——為了提高員員工的工作作效率，激激發(fā)員工的的工作熱情情，調(diào)動招招商人員的的積極性，，有效地挖挖掘人力資資源潛能，，從而加速速招商工作作的進度，，促進招商商工作進程程，圓滿地地實現(xiàn)招商商工作目標(biāo)標(biāo)。(2)考核原則——發(fā)揚“公公字當(dāng)頭、、忠字為本本、廉字做做人”的企業(yè)精神神，本著先先公后私的的考核工作作原則，最最大化地發(fā)發(fā)揮個人主主觀能動性性，最良好好地發(fā)揚團團隊協(xié)作精精神，最有有力地發(fā)揮揮部門配合合作用，最最有效地提提高招商工工作效率。。(3)績效標(biāo)準(zhǔn)——①公司將根根據(jù)招商工工作進度，，以招商部部門實際與與商戶簽訂訂租賃合同同為依據(jù)，，以實際收收入租金額額為標(biāo)準(zhǔn)，，按相應(yīng)比比率給相關(guān)關(guān)招商人員員提取業(yè)績績獎金額。。②依據(jù)所所簽訂合同同，商戶凡凡一次性繳繳納一至三三個月租金金的，公司司將按實際際繳納租金金額的1．5％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績績獎金額。。③依據(jù)所所簽訂合同同，商戶凡凡一次性繳繳納四至六六個月租金金的，公司司將按實際際繳納租金金額的2.0％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績績獎金額。。④依據(jù)所所簽訂合同同，商戶凡凡一次性繳繳納六個月月以上租金金的，公司司將按實際際繳納租金金額的2.5％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績績獎金額。。(4)考核方式——①按照公司司薪金制度度的要求，，本著崗位位基礎(chǔ)工資資加上工作作業(yè)績提成成等于實際際薪金的分分配原則，，按月實施施績效考核核。②當(dāng)月月無業(yè)績提提成時，按按月發(fā)放崗崗位基礎(chǔ)工工資(扣除違紀(jì)違違規(guī)等相應(yīng)應(yīng)處罰額)。③根據(jù)招招商工作實實際情況，，以實際招招商簽訂合合同為依據(jù)據(jù)，按照租租賃標(biāo)準(zhǔn)、、商戶實際際租用面積積、租期等等計算租金金總額，以以實際繳納納租金為準(zhǔn)準(zhǔn)(簽訂合同時時，只繳納納定金不作作為考核依依據(jù))。(5)分配方法——①按照考核核原則要求求，在績效效考核獎金金分配上，，要考慮充充分地發(fā)揮揮個人主觀觀能動性，，同時有效效地發(fā)揚團團隊協(xié)作精精神，有力力地發(fā)揮部部門配合作作用，有效效地提高整整體工作效效率和效果果。②分配配比例：招招商人員個個人占50％、本部門門其他人員員占20％、其它部部門占20％，綜合考考評比例占占10％。13項目招商運運營方案/項目基本概概況贛東碩豐家家居建材購購物中心，，是集建材材、家具、、家居、家家飾、家裝裝、家電于于一體，真真正實現(xiàn)家家居商品一一站購齊的的家居主體體購物中心心。10萬平方米超超大商業(yè)體體量，先進進業(yè)態(tài)定位位，先進管管理模式，，從而打造造品類齊全全、品牌云云集的廣闊闊市場發(fā)展展空間。(1)經(jīng)營理念——以“整體家家居、美化化居家’’’為贛東碩碩豐家居建建材購物中中心的經(jīng)營營理念。(2)經(jīng)營定位——以“家居商商品一站購購齊"為贛東碩豐豐家居建材材購物中心心的經(jīng)營定定位。以““家”為核心，以以家居商品品為主線，，形成家居居商品一站站式購齊。。(3)招商模式——以“只租不不售、長期期發(fā)展’’’為贛東碩碩豐家居建建材購物中中心的基本本招商方式式。(4)商場布局——以組團攤位位和主力門門店為基本本模式；以以區(qū)域分隔隔和商品組組合為市場場布局。(5)經(jīng)營模式——以“市場化化經(jīng)營、商商場化管理理、專業(yè)化化服務(wù)、差差異化競爭爭”為贛東東碩豐家居居建材購物物中心的經(jīng)經(jīng)營模式。。(6)服務(wù)理念——遵循“以顧顧客為中心心”為服務(wù)理念念。在市場場布局、商商品分區(qū)、、標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)、購物環(huán)環(huán)境等方面面充分考慮慮顧客的生生活習(xí)性、、生活習(xí)慣慣、購物規(guī)規(guī)律和消費費需求。(7)目標(biāo)市場——以撫州為中中心的贛東東地區(qū)作為為主目標(biāo)市市場、江西西省內(nèi)及長長三角地區(qū)區(qū)作為外延延目標(biāo)市場場。(8)業(yè)態(tài)定位——以零售為主主、批發(fā)為為輔的初始始經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)；以家居居耐用品為為商品基本本定位；逐逐步發(fā)展成成為以“集集約性、連連鎖型、專專業(yè)化、規(guī)規(guī)范化”的特大型家家居商品交交易市場。。項目基本概概況14項目招商運運營實施方方案/項目招商說說明、基本本招商方式式贛東碩豐家家居建材購購物中心優(yōu)優(yōu)勢特點主主要表現(xiàn)為為：區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢突出、、交通條件件優(yōu)越、設(shè)設(shè)施規(guī)模一一流、管理理技術(shù)先進進、同比優(yōu)優(yōu)勢顯著、、發(fā)展空間間巨大。(1)依法設(shè)立的的、并按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、、連續(xù)經(jīng)營營的正規(guī)建建材、家具具、家居、、五金、燈燈具、日雜雜等產(chǎn)品的的生產(chǎn)企業(yè)業(yè)或其地區(qū)區(qū)代理商、、經(jīng)銷商。。(2)具有省內(nèi)、、國內(nèi)或國國際知名品品牌，企業(yè)業(yè)和商品信信譽度良好好，具有相相應(yīng)質(zhì)量保保證手續(xù)，，環(huán)保質(zhì)量量認(rèn)證。(3)企業(yè)注重產(chǎn)產(chǎn)品特色化化、個性化化開發(fā)，產(chǎn)產(chǎn)品具有持持續(xù)性和創(chuàng)創(chuàng)新性特點點。(4)企業(yè)擁有良良好的售前前、售中、、售后服務(wù)務(wù)觀念和優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)水平。項目招商說說明(1)市場采取““只租不售售、長期發(fā)發(fā)展”的主主導(dǎo)市場原原則，目的是使使市場能夠夠“統(tǒng)一管管理、規(guī)范范經(jīng)營、長長久生存、、長期發(fā)展展"。(2)市場與廣大大商戶建立立以租賃方方式的合作作關(guān)系。由由廣大商戶戶租賃場地地，更有利利于廣大商商戶“自行行定價、自自行銷售、、自主結(jié)算算、自主發(fā)發(fā)展”。(3)市場以收取取租金和物物業(yè)管理服服務(wù)費為基基礎(chǔ)維護費費用，以商商業(yè)地產(chǎn)的的“良性運運作、長期期穩(wěn)固、環(huán)環(huán)境改善、、保值增值值"為利潤收益益?；菊猩谭椒绞?5項目招商運運營實施方案/主要商品結(jié)結(jié)構(gòu)主要商品結(jié)結(jié)構(gòu)（建議議）(1)建材類——陶瓷衛(wèi)浴、、地板門窗窗、樓梯鐵鐵藝、吊頂頂材料、墻墻地材料、、五金工具具、電工電料、、電動工具具、油漆涂涂料、櫥柜柜廚具、水水暖器具、、燈具燈飾飾等。(2)家具類——套房家具、、軟體床具具、廳房家家具、辦公公家具等。。(3)家居類——布藝窗飾、、地毯、壁壁紙、床上上用品、廚廚房用品、、家居飾品品等。(4)家飾類——工藝制品、、裝飾用品品、畫框字字畫、掛毯毯、園藝、、水族等。。(5)家裝類——家裝公司、、設(shè)計工作作室。(6)家電類——廚房電器、、衛(wèi)浴電器器、小家電電、數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品等。鑒于本項目目正好位于于新行政中中心板塊，，隨著城市市重心逐漸漸轉(zhuǎn)向新城城區(qū)中心（（即新行政政中心周邊邊），項目目絕好地段段的獨特優(yōu)優(yōu)勢應(yīng)順勢勢轉(zhuǎn)化，促促成購物中中心在經(jīng)營營的商品種種類、業(yè)態(tài)態(tài)配比等方方面做出相相應(yīng)的調(diào)整整。因而在此建建議——本項目應(yīng)確確定以“精品+拓變”為設(shè)計主題題進行商品品結(jié)構(gòu)及空空間布局，，揚長避短短，達到““長期、持持續(xù)贏利””的運營目目標(biāo)。16項目招商運運營實施方案/招商工作策策略招商工作策策略以主力品牌牌商品為核核心，以廠廠家區(qū)域代代理為主流流，以工作作先難后易易為方法，，以本地異異地結(jié)合為為重心。(1)招商方式——依據(jù)招商政政策，采用用全員招商商的工作方方式，采取取靈活多樣樣的招商工工作方法，，通過大幅幅度降低首首批供應(yīng)商商的迸場風(fēng)風(fēng)險，全力力擴大供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量，，確保開業(yè)業(yè)的需要，，并爭取保保留進一步步篩選商家家及商品的的彈性與空空間。(2)團隊建設(shè)——通過加大招招商經(jīng)理的的責(zé)、權(quán)、、利幅度，，加強招商商經(jīng)理的隊隊伍建設(shè)和和培養(yǎng)，使使之逐步具具備精通所所轄商品部部類，掌握握招商工作作技巧、提提高招商洽洽談能力，，從而塑造造其超越競競爭對手，，增強凝聚聚業(yè)內(nèi)人士士的專業(yè)團團隊。建立立招商人員員績效考核核激勵機制制，激勵招招商人員的的工作積極極性，推動動和促進招招商工作。。(3)后臺支持——以招商部為為招商工作作控制和支支持中心，，負(fù)責(zé)商品品結(jié)構(gòu)的平平衡和招商商質(zhì)量的把把關(guān)。借助助計算機管管理手段和和商業(yè)分析析技術(shù)，實實現(xiàn)商品結(jié)結(jié)構(gòu)和品類類選擇的動動態(tài)優(yōu)化，，從而逐步步確立超越越競爭對手手的優(yōu)化調(diào)調(diào)整能力。。(4)招商手段段——靈活運用用項且宣宣傳手冊冊、招商商說明書書、DM單、廣告告、輿論論、說明明會、外外部中介介等方式式，采取取走出去去、請進進來的方方式，營營造具有有強大吸吸引力的的良好態(tài)態(tài)勢，為為一線的的招商工工作提供供強有力力的支持持。有選選擇性的的適時參參加專業(yè)業(yè)的商品品交易會會、展覽覽會等活活動，掌掌握行業(yè)業(yè)動態(tài)、、信息，，不斷擴擴大交流流、宣傳傳和影響響范圍。。有組織織地對相相關(guān)產(chǎn)品品集中產(chǎn)產(chǎn)地或相相關(guān)商品品專業(yè)市市場，進進行集中中的新聞聞發(fā)布和和組織集集中的招招商工作作。17項目招商商運營實施方案案/招商工作作步驟招商工作作步驟招商工作作分五個個步驟（（階段））：(自2014年7月1日起至2015年9月29日，共15個月，計計456天)第一階段段：招商商前期準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段，2014年7月1日～9月30日，計92天。第二階段段：全面面工作鋪鋪開階段段，2014年10月1曰～12月31日，計92天。第三階段段：實質(zhì)質(zhì)招商時時期階段段，2015年1月1日～6月30日，計181天。第四階段段：招商商運營并并舉階段段，2015年7月1日～8月15日，計46天。第五階段段：全面面工作收收尾階段段，2015年8月16日～9月29日，計45天第一階段:招商前期準(zhǔn)備具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門7.1~7.15擬定《項目實施方案》招商部各部門7.10~7.31擬定《客戶承租意向書》、《商鋪租賃合同》招商部

7.16~7.22修改、審核《項目實施方案》招商部各部門7.20~7.31設(shè)立組織機構(gòu)，組建招商隊伍行政辦各部門7.23~7.31報公司審定《項目實施方案》公司招商部7.24~8.15進行前期項目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺、電視、路牌、戶外廣告牌等；公司招商部7.24~8.15制定人員招聘方案，實施方案、培訓(xùn)工作行政辦招商部7.25~7.31招商人員針對所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息、甄選商品、并進行初期接觸、洽談；企劃部招商部7.25~7.31報公司審定《項目租賃合同》公司招商部7.25~8.15制定招商工作、行政管理等相關(guān)規(guī)章制度各部門

7.25~8.15招商人員針對所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息、甄選商品、儲備資源，進行初期接觸、洽談；公司招商部8.20~8.25審定《項目招商簡章》公司招商部8.25~9.1編撰、擬定《招商項目說明》企劃部招商部9.1~9.30確定商品經(jīng)營品類、明確內(nèi)部通道布局招商部各部門9.1~9.30進行前期項目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺、電視、路牌、戶外廣告牌等；招商部

9.1~9.30組織參加2014年秋季房展會招商部各部門9.6~9.8通過專家組對《招商項目說明》論證招商部企劃部9.9~9.9制作招商所需沙盤、宣傳圖板、宣傳光盤公司招商部9.22~9.24招商人員針對所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息招商部各部門18項目招商商運營實施方案案/招商工作作步驟第二階段:全面工作鋪開具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門10.1~10.15組織到贛東及南昌等地市收集客戶資源材料，為招商工作奠定基礎(chǔ)招商部

10.10~10.31組織參加相關(guān)家居建材展銷會招商部

10.20~10.31招聘、培訓(xùn)招商和接待人員招商部

10.26~10.31編訂《項目招商全案》招商部各部門11.1~11.15審定《項目招商全案》公司招商部11.16~12.31全面進入招商工作，集中力量針對重要客戶、大品牌商品招商部各部門12.10~12.10新售樓中心工程交工施工單位

12.11~12.28籌備搬入售樓中心事宜各部門

12.29~12.29在新售樓中心正式辦公各部門

第三階段:實施招商時期具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.1.1~1.18籌備項目新聞發(fā)布會招商部各部門1.19~1.19召開項目新聞發(fā)布會招商部各部門1.20~2.8籌備項目迎春聯(lián)誼洽談會招商部各部門2.9~2.9召開項且迎春聯(lián)誼洽談會招商部各部門3.5~5.31招商簽約率達50％以上招商部

5.1~6.30配合工程施工進度，明確裝修、通道、方案招商部

6.1~6.30鞏固、落實招商成果，協(xié)調(diào)各項相關(guān)工作招商部

6.1~6.30繼續(xù)加大廣告力度，重點針對商戶和消費者行政綜合招商部6.1~7.31招商簽約率達80％以上招商部

第四階段:招商運營并舉具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.7.1~7.31組建物業(yè)維修、保安、保潔隊伍行政辦

7.1~7.31招聘、培訓(xùn)保安、保潔、各工種維修人員，為營業(yè)做準(zhǔn)備行政辦招商部7.31~7.31購物中心工程商業(yè)部分全面交工施工單位

8.1~8.6購物中心工程商業(yè)部分全面驗收各部門

8.1~8.10組織對賣場工程、消防、水、電器設(shè)施等進行驗收物業(yè)部各部門8.1~9.15通知商戶，并組織按合同規(guī)定收取相應(yīng)租金、費用招商部各部門8.1~9.15組織商戶進場裝修，協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題招商部各部門8.1~9.15組織商戶進貨、鋪貨招商部各部門8.20~8.31制定開慶典方案，籌備開業(yè)工作企劃部各部門19項目招商商運營實施方案案/招商工作作步驟、、組織機機構(gòu)職能能第五階段:全面工作收尾具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.8.16~9.15組織對賣場進行全面清理，檢查各部運轉(zhuǎn)況，確保正常開業(yè)；各部門

9.16~9.28試運行、拾零補漏。各部門

2015.9.29~9.29開業(yè)慶典初定各部門

組織機構(gòu)構(gòu)職能部門崗位職能部門名稱主要職能主要崗位總經(jīng)理室總經(jīng)理主持全面工作，簽發(fā)各項制度，審定合同，下達各項指令。業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)市場管理和營銷企劃部門，主抓市場招商、合同審核、運營管理、營銷企劃等業(yè)務(wù)工作。行政副總分管行政管理和物業(yè)管理部門，主抓辦公管理、人事管理、對外協(xié)調(diào)等管理工作?？偨?jīng)理副總經(jīng)理市場管理負(fù)責(zé)市場面積規(guī)劃、商品招商、洽談、簽約等。負(fù)責(zé)市場運營管理、商戶協(xié)調(diào)管理等工作。負(fù)責(zé)市場招商相關(guān)資料整理存檔，合同管理及相關(guān)行業(yè)動態(tài)收集、整理提供。部門經(jīng)理業(yè)務(wù)主管企劃營銷負(fù)責(zé)市場招商營銷管理等過程的企劃營銷工作，POP及DM的撰寫和設(shè)計及相關(guān)廣告宣傳工作的聯(lián)系。部門經(jīng)理業(yè)務(wù)主管行政綜合負(fù)責(zé)辦公室、人事勞資，負(fù)責(zé)與各級政府各相關(guān)部門和工商等部門協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)相關(guān)法律事務(wù)處理以及信息系統(tǒng)維護。部門經(jīng)理業(yè)務(wù)主管企劃營銷負(fù)責(zé)市場與相關(guān)工程、裝修的銜接，負(fù)責(zé)市場安全、保衛(wèi)、消防、保潔、維修等工作。部門經(jīng)理業(yè)務(wù)主管定編定崗崗說明——①上述人人員主要要是業(yè)務(wù)務(wù)性和管管理性人人員，但但根據(jù)實實際工作作需求情情況，另另外制定定相應(yīng)的的《管理性人人員定編編定崗計計劃》，并以書書面形式式報公司司相關(guān)部部門審批批。②根根據(jù)實際際工作進進度情況況，針對對保安、、保潔、、維修等等非管理理性人員員，另外外制定相相應(yīng)的《非管理性人人員定編定定崗計劃》，并以書面面形式報公公司相關(guān)部部門審批。。③在保證證實際工作作需要的前前提下，業(yè)業(yè)務(wù)人員在在正常經(jīng)營營后，保留留相對合理理人員繼續(xù)續(xù)從事招商商業(yè)務(wù)性工工作，一部部分人員充充實到市場場經(jīng)營管理理工作之中中。20項目招商運運營實施方案/運營管理模模式運營管理模模式(1)以“集約化化經(jīng)營、差差別化競爭爭、專業(yè)化化管理、全全過程服務(wù)務(wù)"，為運營管管理模式。。(2)以“管理手手段先進、、商業(yè)技術(shù)術(shù)科學(xué)、服服務(wù)質(zhì)量優(yōu)優(yōu)異、設(shè)施施功能完善善”為競爭爭基礎(chǔ)。(3)以“替代傳傳統(tǒng)業(yè)態(tài)、、整合新興興市場”為為近期目標(biāo)標(biāo)，以發(fā)展“大大商貿(mào)、大大市場、大大流通、大大連鎖”為為戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。(4)以建立健全全市場“商商品質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督機制、、商品價格格監(jiān)督機制制、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督機機制、安全全保障監(jiān)督督機制”為管理手段段。從而保保障廣大經(jīng)經(jīng)營商戶能能在安全整整潔、管理理先進的場場所中有序序經(jīng)營，實實現(xiàn)最佳的的經(jīng)濟效益益；保證廣廣大消費者者能在環(huán)境境舒適、服服務(wù)優(yōu)質(zhì)的的場所中買買到優(yōu)質(zhì)低低價、放心心滿意的商商品。(5)在為供應(yīng)商商提供“全全程營銷服服務(wù)、全程程廣告宣傳傳、全程物物業(yè)保障、、全程物流流支持”的的過程中，，確保廣大大商戶所銷銷售的商品品安全可靠靠、高效周周轉(zhuǎn)、適銷銷對路，從從而實現(xiàn)市市場和廣大大商戶的經(jīng)經(jīng)濟效益和和社會效益益的最大化化。(6)采用“自主主經(jīng)營、統(tǒng)統(tǒng)一管理””的運營方方式，兼容容“商品專專業(yè)店、品品牌專賣店店”等業(yè)態(tài)態(tài)，每個專專業(yè)店和專專賣店中靈靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購樣板間間、敞開貨貨架、通道道堆頭等多多樣化、個個性化、藝藝術(shù)化的商商品陳列方方式，依靠靠“明細(xì)價價簽、購物物清單、導(dǎo)導(dǎo)引標(biāo)識、、網(wǎng)絡(luò)查詢詢、管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)術(shù)先進"等商業(yè)技術(shù)術(shù)，營造全全新的家居居商品購銷銷平臺。(7)借助現(xiàn)有物物流配送機機構(gòu)，盡可可能為廣大大顧客和商商戶提供幫幫助、協(xié)調(diào)調(diào)，以“方方便快速、、全程服務(wù)務(wù)”的物流流配送體系系，提供代代提代送、、預(yù)約訂貨貨、特殊定定單等多種種物流方案案。(8)為廣大顧客客和商戶提提供“導(dǎo)購購咨詢、信信息查詢、、提貨搬運運、配送安安裝、合理理退換、先先期賠付””等服務(wù)，，從而贏得得廣大消費費者的信任任，贏得市市場競爭中中的信譽。。21項目招商運運營實施方案/市場運營方方案市場運營（（建議）方方案(1)市場經(jīng)營方方針——以“一流技術(shù)、、一流質(zhì)量量、一流服服務(wù)、一流流效益”為經(jīng)營方方針。通過過在商品招招商、成本本控制、營營銷優(yōu)化、、顧客服務(wù)務(wù)等方面的的核心競爭爭力，提供供家居商品品購銷過程程的全面解解決方案，，力爭打造造經(jīng)濟、高高效的家居居商品流通通平臺，為為廠商和顧顧客創(chuàng)造商商品流通價價值。以““集中采購的的消費者、、批量采購購的零售商商”為重點目目標(biāo)顧客群群。為家居居商品集中中采購的消消費者、批批量采購的的零售商和和集團客戶戶提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的商品和和服務(wù)。遵遵循以“以以顧客為中中心”的服務(wù)理念念，在市場場布局、商商品分區(qū)、、標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)、購物環(huán)環(huán)境等方面面充分考慮慮顧客的生生活習(xí)慣、、購物規(guī)律律和消費需需求。(2)市場商品布布局——①以“貼近家居居、優(yōu)質(zhì)商商品、價格格低平、一一站購齊”為經(jīng)營商品品理念。以以“豐富商商品、優(yōu)良良質(zhì)量、環(huán)環(huán)境舒適、、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)”為核心競爭爭力。遵循循“通道合合理串聯(lián)、、賣場分區(qū)區(qū)合理、商商品陳列整整齊、標(biāo)識識系統(tǒng)明晰晰”原則進行市市場整體布布局。②通道合理理串聯(lián)：為了便于于顧客高效效、集中地地選購?fù)灰活惢蚬δ苣芙咏纳躺唐?，賣場場規(guī)劃要清清晰、連貫貫的導(dǎo)購?fù)ㄍǖ?，沿著著通道把賣賣場明確劃劃分；以商商品類別為為線索的““商品專業(yè)業(yè)店”和以以品牌為線線索的“品品牌專賣店店”，格局錯落落有致，以以保證顧客客的購物過過程輕松、、省時、快快捷、高效效、舒適、、滿意。③賣場分區(qū)區(qū)合理：在充分考考慮安全消消防的前提提下，也要要充分考慮慮“購物方方便性、商商品關(guān)聯(lián)性性、產(chǎn)品承承重性、賣賣場整體性性”進行市場的的整體規(guī)劃劃和合理分分區(qū)。④商品陳列列整齊：為了使顧顧客充分體體會購物的的自主、輕輕松，要求求根據(jù)不同同商品的特特點分別采采用靈活多多樣的組合合陳列等方方式，并且且大量布置置以功能為為主線的商商品間、以以品牌為主主線的廠商商專賣店，，供顧客自自由瀏覽、、選購。⑤標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)明晰：為了幫助助顧客輕松松、愉快地地選購商品品，市場要要提供“商商場簡要介介紹、產(chǎn)品品明細(xì)海報報、導(dǎo)購路路線圖窗、、服務(wù)功能能介紹、標(biāo)標(biāo)牌標(biāo)志系系統(tǒng)”等非非常詳細(xì)的的標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)，解決顧顧客的各種種疑問。⑥健全服務(wù)務(wù)體系：在硬件設(shè)設(shè)施完善的的基礎(chǔ)上，，要不斷建建立、健全全、軟件服服務(wù)系統(tǒng)。。建立、健健全“導(dǎo)購購咨詢服務(wù)務(wù)、貨物搬搬運配送、、特殊幫助助服務(wù)、售售后保障服服務(wù)、先期期賠付制度度”等服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。⑦導(dǎo)購咨詢詢服務(wù)：建立完善善合理的導(dǎo)導(dǎo)購標(biāo)志系系統(tǒng)，引導(dǎo)導(dǎo)顧客選擇擇商品，方方便顧客購購物、充分分節(jié)省時間間。同時，，還需要設(shè)設(shè)置相應(yīng)的的服務(wù)咨詢詢臺和迎賓賓接待人員員，為顧客客提供熱情情周到的咨咨詢服務(wù)。。⑧先期賠付付制度：為了保障障廣大消費費者的利益益，在消費費者與商家家就產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)質(zhì)量問題題不能及時時、妥善、、合理解決決時，在經(jīng)經(jīng)專業(yè)部門門認(rèn)定，確確認(rèn)有可能能使消費者者利益受損損時，由市市場出面進進行協(xié)調(diào)，，如不能及及時、妥善善解決，市市場實行““先期賠付付”制度，，由市場管管理部門先先期從商戶戶保證金中中支取相關(guān)關(guān)費用，賠賠付消費者者相應(yīng)損失失，再由商商戶補足相相應(yīng)金額，，滿足保證證金總額。。盡可能保保障消費者者的利益，，從而在維維護消費者者利益的同同時，也維維護了市場場的信譽，，提高了市市場的聲譽譽。22項目客戶定定位分析項目可行性性研究/項目客戶定定位分析撫州市場上上哪些人在在購買商鋪鋪？本項項目目出出租租和和出出售售的的單單位位的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶是是誰誰？？出租租統(tǒng)統(tǒng)管管單單位位：：7.5萬平平米米（（含含2.5萬的的售售后后返返租租面面積積）），，鑒鑒于于引引入入品品牌牌及及規(guī)規(guī)范范的的運運營營管管理理經(jīng)經(jīng)驗驗，，預(yù)預(yù)期期效效果果良良好好.出售售直直營營單單位位：：2.5萬平平米米，，本本項項目目為為碩碩豐豐集集團團在在本本地地首首個個商商場場的的出出售售商商場場.本項項目目為為碩碩豐豐集集團團在在本本地地首首個個商商場場內(nèi)內(nèi)鋪鋪出出售售的的商商場場，，鑒鑒于于撫撫州州商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展所所處處階階段段較較低低，，則則出出售售單單位位是是我我們們的的研研究究重重點點，，該該如如何何定定位位？？贛東東碩碩豐豐家家居居建建材材購購物物中中心心，，商商業(yè)業(yè)體體量量近近10萬平平米米，，約約50%用于于出出租租，，50%用于于出出售售；；其其中中出租租統(tǒng)統(tǒng)管管單單位位7.5萬平平米米（（含含2.5萬的的售售后后返返租租面面積積）），，占占總總體體商商業(yè)業(yè)面面積積的的75%。項目目情情況況客戶戶定定位位分分析析客戶戶是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：““找找準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶才才是是硬硬道道理理””自買買自自營營：：家家居居產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)營營者者自買買出出租租：：投投資資者者購買買商商鋪鋪客客戶戶家居居產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)營營者者；；主要要經(jīng)經(jīng)營營的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以家家居居為為主主，，面面積積需需求求較較大大。?？涂蛻魬糍徺徺I買商商鋪鋪的的主主要要目目的的是是用用來來經(jīng)經(jīng)營營。。贛東碩豐家居居建材購物中中心作為目前前撫州家居流流通超大綜合合體，對其運運營能力，自自營客戶的認(rèn)認(rèn)知度高，購購買意向明顯顯。撫州目前缺乏乏真正的高檔檔家居市場，，自營客戶需需要這樣的一一個平臺。一般為純投資資客戶，但投投資力度及意意愿由客戶的的資金實力、、關(guān)注點及自自身所處階層層有所不同。。低總價，投資資門檻低關(guān)注投資回報報高低對贛東碩豐家家居建材購物物中心的運營營能力有信心心，對項目商商鋪未來的升升值潛力深信信不疑客戶定位分析析自買自營品牌代理經(jīng)營營者：多為品品牌加盟、一一線及二線品品牌代理商；；自有品牌經(jīng)營營者：一般為為廠家直銷、、批零兼營型型營業(yè)方式。。主要競爭：：城南小商品品市場（經(jīng)引引導(dǎo)可轉(zhuǎn)化為為投資客）品牌代理經(jīng)營營者需求面積100-300平方米的品牌牌代理經(jīng)營者者公司占主流流；目前大部分家家居自營客戶戶對贛東碩豐豐家居建材購購物中心認(rèn)可可度高。自有品牌經(jīng)營營者餅圖：品牌代理經(jīng)營營者是否了解贛東東碩豐家居建建材購物中心心的運營方式式對營業(yè)面積的的需求自有品牌經(jīng)營營者客戶定位分析析自買自營客戶戶分析重要目標(biāo)客戶戶：品牌代理理經(jīng)營者（品牌加盟代代理商）。品牌代理經(jīng)營營者關(guān)注點：運營營實力、運營營成功/管理水平/營銷推廣力度度類型：品牌代代理經(jīng)營商，，此類行業(yè)內(nèi)內(nèi)客戶對碩豐豐集團及未來來城地產(chǎn)都有有一定的了解解，并有較強強烈的入駐碩碩豐家居建材材意愿，有較較高預(yù)期并能能承受較高的的價格，希望望嚴(yán)格限制品品牌、打造成成一線二線品品牌的高檔商商場。潛在目標(biāo)客戶戶：自有品牌牌經(jīng)營者（廠家直銷批批零兼營）。?？山?jīng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為投資客客戶。自有品牌經(jīng)營營者關(guān)注點：項目目區(qū)位/價格/后期經(jīng)營/營銷推廣類型：自有品品牌經(jīng)營商，，此類客戶對對碩豐家居建建材的了解僅僅處于“聽說說過”層面，，有意愿入駐駐的比例較低低且對自有品品牌強烈堅持持，對經(jīng)營預(yù)預(yù)期及價格的的承受力都較較低，對“商商業(yè)運營”的的認(rèn)識不高，，較不希望開開發(fā)商統(tǒng)一管管理。客戶具像描述述——自買自營客戶定位分析析200萬以上100萬-200萬50萬-100萬20萬-50萬10萬-20萬5萬-10萬5萬以下普通投資客戶戶購買需求分分析表3：購買單價表4：購買總價5000-7000元為主5-20萬元為主風(fēng)險投資偏好好型：一般投投資于金融衍衍生品為主;風(fēng)險投資中性性型：虛擬資資產(chǎn)及實體資資產(chǎn)兼營；風(fēng)險投資厭惡惡型：較多投投資于實體資資產(chǎn)。自買出租少數(shù)企業(yè)主為主；中產(chǎn)階層為主：中產(chǎn)階層/普通居民自買出租客戶戶分析客戶定位分析析普通投資客戶戶的碩豐集團團及家居建材材項目的認(rèn)知知－僅有一半半的人聽說過過碩豐集團，，9成的人對碩豐豐家居建材的的經(jīng)營方式一一無所知，6成以上的人對對碩豐家居建建材的投資前前景沒有概念念，大部分客客戶相對于碩碩豐集團項目目，偏向選擇擇其它項目為為投資考察對對象。普通投投資客客戶對對本項項目的的看法法知名度度不高高，所所處區(qū)區(qū)域基基礎(chǔ)配配套欠欠缺，，對區(qū)區(qū)域城城市規(guī)規(guī)劃不不認(rèn)同同。統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營，，留給給小業(yè)業(yè)主可可選擇擇余地地少，，有自自營期期望的的客戶戶會謹(jǐn)謹(jǐn)慎選選擇。。產(chǎn)權(quán)分分散銷銷售，，未來來碩豐豐家居居建材材對經(jīng)經(jīng)營的的把控控存在在很多多不確確定性性，多多數(shù)投投資者者對此此持保保留態(tài)態(tài)度。。自買出出租客客戶分分析客戶定定位分分析潛在目目標(biāo)客客戶：：實力力派企企業(yè)主主實力派派企業(yè)業(yè)主關(guān)注點點：投投資資回報報率類型1：實力力派企企業(yè)主主，此此類客客戶對對碩豐豐家居居建材材都有有一定定的了了解，，甚至至在某某商場場內(nèi)有有過消消費；；有資資金實實力，，但多多用于于企業(yè)業(yè)擴大大再生生產(chǎn)，，或用用于投投資土土地、、資本本運作作等方方式，，投資資時最最關(guān)注注投資資回報報率；；重要目目標(biāo)客客戶：：中產(chǎn)產(chǎn)階層層中產(chǎn)階階層關(guān)注點點：銷銷售售價格格/投資回回報率率/未來投投資潛潛力類型2：公務(wù)務(wù)員、、中產(chǎn)產(chǎn)白領(lǐng)領(lǐng)等，，此類類客戶戶有投投資實實力，，且風(fēng)風(fēng)險偏偏好較較低，，多有有投資資房產(chǎn)產(chǎn)的經(jīng)經(jīng)歷，，對商商鋪有有一定定了解解，最最關(guān)注注資金金安全全性、、升值值潛力力及投投資回回報率率；重要目標(biāo)標(biāo)客戶：：中產(chǎn)階階層普通居民民關(guān)注點：：項目目地段/銷售價格格/投資回報報率類型3：普通市市民，資資金較少少，想做做小投資資但沒有有合適的的渠道，，預(yù)期不不大有一一定投資資匯報就就行，房房產(chǎn)總價價太高沒沒有合適適的小面面積，好好商鋪無無剩余。?？蛻艟呦裣衩枋觥再I出租租客戶定位位分析具備一定定經(jīng)濟實實力，具具有投資資的需求求及意愿愿，眼光光長遠，，看重未未來升值值潛力有較強的的經(jīng)濟實實力，具具有投資資的需求求及意愿愿，眼界界開闊，，具有預(yù)預(yù)見性，，注重投投資產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)與檔次次。少許資金金，有投投資意愿愿，急切切的希望望聚集資資產(chǎn)，看看重較高高的投資資回報率率企業(yè)人中產(chǎn)者普通投資資者被本項目目吸引投投資的人人們客戶定位位分析偶得客戶重要客戶核心客戶目標(biāo)客戶戶定位客戶定位位分析家居品牌牌代理經(jīng)經(jīng)營者（（自買自自營）中產(chǎn)階層層（自買買出租的的公務(wù)員員、白領(lǐng)領(lǐng)等）眼界開闊闊的企業(yè)業(yè)主（市區(qū)及及周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擁有少量量資金的的保守型型投資客客（自買出出租）撫州區(qū)域外投資需求者面對如此此現(xiàn)狀，，本項目目該如何何操作？？項目發(fā)展展方向？？困惑2、純投資資商鋪：：首選臨臨街街鋪鋪，次之之為商業(yè)業(yè)街，再再次之為為商場（（除非閑閑錢很多多，沒有有成功案案例）。。困惑1、撫州普普通客戶戶對碩豐豐家居建建材及其運營營模式了了解不多多；由于撫州州城市經(jīng)經(jīng)濟水平平一般，，商業(yè)地地產(chǎn)市場場仍然處處于發(fā)展展初級階階段，客客戶投資資的風(fēng)險險偏好性性較低，，所以在在購買商商鋪時面面臨較多多困惑。。困惑3、自買出出租客戶戶：大部部分客戶戶用于投投資的資資金不多多，而商商鋪價值值較高，，擔(dān)心買買不起。?？蛻衾Щ蠡蠓此伎蛻舳ㄎ晃环治鲰椖勘尘翱蛻裟繕?biāo)案例借鑒項目解讀市場研究客戶分析核心問題營銷戰(zhàn)略策略制定一、問題題界定二、問題題分析三、策略略制定客戶定位位流程圖圖客戶定位位分析A價值論：客戶戶付錢買價值值客戶傾向于選選擇能讓他們們付錢得到最最大價值保證證的供應(yīng)商Product: 創(chuàng)造價值Place: 交付價值Price: 體現(xiàn)價值Promotion: 宣傳價值回到營銷的基基礎(chǔ)客戶定位分析析F（Features/fact）:項目本身的特特性/屬性A（Advantages）：相對于競競爭對手項目目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給給用戶的利益益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值尋找價值信息息（FAB分分析）客戶定位分析析B消費者：他們們買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）

撫州家居流通業(yè)第一品牌運作；商場的分割靈活成熟的經(jīng)營管管理模式；最新的產(chǎn)品模模式；全國范圍的招招商能力。五星級購物享享受；投資回報率；；商鋪的升值前前景。項目調(diào)性——以全新的品質(zhì)質(zhì)及檔次開啟啟撫州家居業(yè)業(yè)新時代找到項目的價價值客戶定位分析析領(lǐng)導(dǎo)者—行業(yè)老大—產(chǎn)品有不可重重復(fù)性—話語語權(quán)權(quán)壟壟斷斷追隨隨者者—搭便便車車，，借借勢勢—以小小博博大大，，殺殺傷傷術(shù)術(shù)—價格格戰(zhàn)戰(zhàn)的的制制造造者者補缺缺者者—目標(biāo)標(biāo)明明確確，，挖挖掘掘客客戶戶—瞄準(zhǔn)準(zhǔn)市市場場縫縫隙隙—創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和需需求求點點挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者—改變變游游戲戲規(guī)規(guī)則則—強調(diào)調(diào)新新的的評評估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)—強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色和和價價值值市場場占占位位：：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者策策略略選選取取客戶戶定定位位分分析析38項目目營營銷銷策策略略項目目可可行行性性研研究究/項目目營營銷銷策策略略本項項目目體體量量大大，，在在銷銷售售周周期期較較短短的的情情況況下下，如何何實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目快快速速的的蓄蓄客客與與銷銷售售去去化化？？作為為商商場場式式布布局局產(chǎn)產(chǎn)品品，，本本項項目目在在撫撫州州市市場場上上缺缺乏乏可可類類比比的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，項項目目可可以以利利用用商商場場式式產(chǎn)產(chǎn)品品的的面面積積分分割割優(yōu)優(yōu)勢勢，，從從銷銷售售價價格格和和面面積積上上與與市市場場現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品形形成成差差異異競競爭爭。。街鋪鋪和和社社區(qū)區(qū)配配套套商商業(yè)業(yè)街街主要要以以分分散散銷銷售售為為主主，，部部分分區(qū)區(qū)域域中中心心商商業(yè)業(yè)街街以以包包租租銷銷售售，，綜綜合合體體或或者者商商場場以以包包租租銷銷售售為為主主。。為便便于于銷銷售售，，無無論論是是商場場式式布布局局還還是是社社區(qū)區(qū)底底商商鋪鋪，單單套套物物業(yè)業(yè)的的劃劃分分面面積積都都比比較較小小，，大大部部分分項項目目的的主主力力面面積積都都在在100平米米左左右右；；根據(jù)據(jù)對對經(jīng)經(jīng)營營戶戶和和業(yè)業(yè)主主的的訪訪談?wù)?，，沒沒有有包租租的的在在售售型型商商鋪鋪，投投資資回回報報率率普普遍遍比比較較低低，，在在4-5%左右右。。包租租銷銷售售，總總價價低低的的商商鋪鋪銷銷售售速速度度和和成成交交價價格格的的市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)最最高高；；面面向向小小業(yè)業(yè)主主分分散散銷銷售售，，小小面面積積、、低低總總價價商商鋪鋪銷銷售售速速度度市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)較較好好，，均均超超過過50%；無無統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營營，，分分散散銷銷售售，，總總價價較較高高的的商商鋪鋪銷銷售售表表現(xiàn)現(xiàn)最最差差。。項目目營營銷銷策策略略/業(yè)態(tài)態(tài)市市場場反反應(yīng)應(yīng)業(yè)態(tài)態(tài)市市場場反反應(yīng)應(yīng)劣勢勢（（W）：：機會會（（O）：：威脅脅(T）：：隨著著新新的的統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營營的的商商鋪鋪的的入入市市，，原原有有的的低低品品質(zhì)質(zhì)商商鋪鋪的的客客戶戶需需求求將將得得到到激激發(fā)發(fā)，，需需求求層層次次將將得得到到提提升升市場場預(yù)預(yù)期期同同質(zhì)質(zhì)化化產(chǎn)產(chǎn)品品放放量量較較大大，，競競爭爭激激烈烈；；預(yù)預(yù)期期上上市市較較多多，，商商鋪鋪競競爭爭激激烈烈。。減小小劣劣勢勢，，避避免免威威脅脅發(fā)揮優(yōu)勢勢，轉(zhuǎn)化化威脅利用機會會，克服服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢勢，搶占占機會如何將項項目亮點點順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成目目標(biāo)客戶戶群認(rèn)可可價值點點？如何與競競爭對手手形成有有效的競競爭區(qū)隔隔，通過過營銷手手段從市市場中脫脫穎而出出，是本本項目成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在！產(chǎn)品業(yè)態(tài)態(tài)較為單單一沒有或少少量沿街街商鋪包租回報報率缺少少優(yōu)勢單價較同同期郊區(qū)區(qū)投資型型產(chǎn)品高高新城區(qū)行行政中中心板塊塊，城市入口口交通優(yōu)優(yōu)勢品牌運營營商，號號召力優(yōu)優(yōu)勢戶型面積積小，總總價低優(yōu)勢（S）：項目營銷銷策略/項目SWOT分析SWOT分析銷售模式產(chǎn)品特征營銷手段案例直接銷售商業(yè)街（包括早期的專業(yè)市場）、沿街住宅底商，以2-3層建筑為主。直接銷售，不承諾租賃，不承諾回報率如新老五皇殿、貿(mào)易廣場、瑤坪南路、玉茗大道、上頓渡新時代建材家居城及建材一條街等售后返租商業(yè)綜合體、集中式商業(yè)街。開發(fā)商承諾統(tǒng)一經(jīng)營，依據(jù)項目情況采用不同的回報周期及回報率。1、承諾投資回報，5年，每年8%，前三年折入房價，后二年每年二次，先用后付2.承諾三年的保底的投資回報。如蕪湖聯(lián)盛國際廣場撫州家居居建材專專業(yè)市場場均為沿沿街商鋪鋪或攤位位制大市市場，市市場發(fā)展展低端，，銷售檔檔次不高高，業(yè)態(tài)態(tài)單一，，缺乏競競爭力，，且多采采用類似似住宅的的直接銷售售模式，將無法法適應(yīng)城城市的發(fā)發(fā)展和行行業(yè)的殘殘酷競爭爭；隨著著城市綜綜合體及及商場式式布局業(yè)業(yè)態(tài)的出出現(xiàn)，建建材家居居專業(yè)市市場將重重新洗牌牌，也必必將出現(xiàn)現(xiàn)售后返租租、只租租不售等更好模模式的使使用?，F(xiàn)有銷售售模式項目營銷銷策略/銷售模式式目前撫州州的家居居建材專專業(yè)市場場以街區(qū)區(qū)式布局局的商業(yè)業(yè)為主，，多采取取直接出出售模式式；而真正意意義上的的商場式式布局的的家居建建材專業(yè)業(yè)市場在在撫州還還沒有。。在此，，我們列列出部分分蕪湖建建材家居居專業(yè)市市場一些些典型案案例，以以供借鑒鑒和參考考。撫州本地地及參考考蕪湖一一些建材材家居