李典盈銷售精英技能訓(xùn)練

熱烈歡迎前來參加學(xué)習(xí)的嘉賓請(qǐng)不要隨意走動(dòng)請(qǐng)將響鬧裝置設(shè)置為振動(dòng)或關(guān)閉狀態(tài)。謝絕攝像成為專業(yè)化銷售高手之八大核心秘密一、我們今天來的目的：改變現(xiàn)狀

改變行為

改變思想

學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)派生思想

思想決定深度

深度決定高度有高度的人才有未來

這是一張老照片，初看的時(shí)候感覺心酸，逐漸的，發(fā)現(xiàn)了求知的力量!破舊的教室打滿布丁的衣裳，卻掩蓋不了心中對(duì)知識(shí)的渴望!

比起那些一坐進(jìn)教室就頭疼的城里孩子來講，他就是幸福的學(xué)習(xí)是一種心態(tài)！用一種什么樣的態(tài)度學(xué)習(xí):五歲的心態(tài)!純真的心!

想笑就笑，想哭就哭，該愛的時(shí)候就去愛。

敢于挑戰(zhàn)一切,嘗試一切.這就是五歲的心態(tài)！

五歲的感覺:學(xué)習(xí)應(yīng)該有的態(tài)度：1.放下身段,擺正自己的角色.2.完全倒空，100%投入互動(dòng)學(xué)習(xí).3.放下所有的事情,全力以赴不做觀眾.4.不斷提醒自己是一流人才，要表現(xiàn)出一流風(fēng)范!今天天學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)什什么么?成為為專專業(yè)業(yè)化化銷銷售售高高手手的的八八大大秘秘密密!是企企業(yè)業(yè)要要生生存存發(fā)發(fā)展展最最重重要要的的一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié).是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品到到商商品品“驚險(xiǎn)險(xiǎn)的的一一跳跳”.是“生產(chǎn)產(chǎn)型型企企業(yè)業(yè)”轉(zhuǎn)變變?yōu)闉椤笆袌?chǎng)場(chǎng)型型企企業(yè)業(yè)”的決決定定因因素素.什么么是是推推銷銷？？人生生何何處處不不推推銷銷?嬰兒兒的的啼啼哭哭———推銷銷自自己己的的饑饑餓餓，，換換回回的的是是奶奶水水政治治家家的的演演說說———推銷銷自自己己的的政政見見，，換換回回選選票票老師講課課——推銷知識(shí)識(shí)，換回回學(xué)生的的好成績(jī)績(jī)……每個(gè)人都都是推銷銷員,只是推銷銷的東西西不同而而已！銷售是一一份什么么樣的工工作---事業(yè)做你想做做的事，，和你喜喜歡的人人在一起起在你樂意意的時(shí)間間和地方方工作自由又能能賺錢它是一個(gè)個(gè)屏棄了了社會(huì)地地位、學(xué)學(xué)歷、資資金等限限制的好好生意，，讓你有有一個(gè)白白手起家家的打拼拼機(jī)會(huì)。。美國(guó)管理理學(xué)大師師彼得·杜拉克曾曾說：“將來的總總經(jīng)理，，有百分分之九十十九將從從業(yè)務(wù)員員中產(chǎn)生生”。例如：戴戴爾、李李嘉誠(chéng)、、王永慶慶專業(yè)化推推銷:是按一定定的程序序、一定定的步驟驟、一定定的方法法將推銷銷過程分分解量化化，進(jìn)而而達(dá)到一一定目的的的推銷銷過程。。什么是專專業(yè)化推推銷？豐富的知知識(shí)（Knowledge）正確的態(tài)態(tài)度（Attitude）嫻熟的技技巧（Skill）良好的習(xí)習(xí)慣（Habit）專業(yè)化推推銷要具具備的條條件:打破傳統(tǒng)統(tǒng)的思維維模式（（圖片片）秘密一.了解銷售售人員最最容易犯犯的兩種種錯(cuò)誤.專業(yè)化推推銷的成成功八大大秘密:動(dòng)一動(dòng)腦腦筋…請(qǐng)把這個(gè)圖案分成四四個(gè)同樣形形狀和尺寸的的部份動(dòng)一動(dòng)腦腦筋…請(qǐng)?jiān)侔堰@個(gè)圖案分成五五個(gè)同樣形狀和尺寸的的部份每個(gè)人思思維都有有盲點(diǎn),習(xí)慣看見見自己相相信的,而不容易易看見自自己不相相信的.影響人的的往往不不是事物物本身,而是人們們對(duì)事物物的看法法.每個(gè)人容容易用過過去的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)看待待今天的的問題，，看問題題應(yīng)該要要用全面面的、發(fā)發(fā)展的眼眼光去看看。自我設(shè)限限和自以以為是是一個(gè)銷銷售人員員最容易易犯的兩兩個(gè)錯(cuò)誤誤啟示一.自信的心心態(tài)我們?cè)谧鲎鲣N售的的過程當(dāng)當(dāng)中不是是因?yàn)槭率虑殡y做做，我們們才失去去自信。。而是因因?yàn)槲覀儌兪プ宰孕牛率虑椴烹y難以做到到!秘密二.擁有良好好的心態(tài)態(tài):天生我才才必有用用，命運(yùn)運(yùn)在自己己的手里里，而不不是在別別人的嘴嘴里。天賦潛能能!為什么要要自信：：2.走路比別別人快30%.3.敢于面對(duì)對(duì)眾多的的陌生人人大聲講講話.1.找到成功功的原動(dòng)動(dòng)力(成長(zhǎng)經(jīng)歷歷)好的心態(tài)態(tài)有助于于成功，，差的心心態(tài)容易易毀滅自自己。二.積極的心心態(tài):銷售是一一種大苦苦大悲的的工作.也是一種種有最大大成功喜喜悅的生生活每天遇到到的更多多是拒絕絕與打擊擊一會(huì)上天天堂.一會(huì)下地地獄你的心態(tài)態(tài)決定你你的銷售售成敗如何成功功調(diào)整心心態(tài)是銷銷售成敗敗的關(guān)鍵鍵！福氣、、正常常（老太太坐坐飛機(jī)的的故事））太棒了，，這樣的的事情居居然發(fā)生生在我的的身上，，又給了了我一次次成長(zhǎng)的的機(jī)會(huì)。?？鞓分湔Z(yǔ)語(yǔ)!調(diào)整心態(tài)態(tài)的順口口溜天涯何處處無芳草草，何必必單戀一一根草。。馬路邊上上找一找找，總有有一個(gè)比比你好。。推銷滿街街走，客客戶處處處有。此處不留留爺，自自有留爺爺處。處處不留留爺，爺爺爺過馬馬路。三.超凡的勇勇氣：兩軍相遇遇，勇者者勝。銷售是信信心的傳傳遞,情緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移!東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂!如今世界界誰(shuí)怕誰(shuí)誰(shuí)!只有烏龜龜怕鐵錘錘!我想見誰(shuí)誰(shuí)就見誰(shuí)誰(shuí)!秘密三:掌握銷售售的基本本原則:2.臉皮厚到到城墻化化原則.3.無怨無悔悔的付出出原則.人生的兩杯水水:苦水.甜水1.大數(shù)法則.秘密三:熟練銷售基本本功.據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查顯示：：熱情在推銷銷成功率中占95%，而產(chǎn)品品知識(shí)率只占占5%。熱情的你會(huì)在在不知不覺中中幫助需要幫幫助人，而這這些人會(huì)為你你做最好的廣廣告熱情會(huì)傳播快快樂，會(huì)播種種幸福，會(huì)讓讓你收獲財(cái)富。秘密四:熟練銷售基本本功.1.熱情：熱情的基本功功:點(diǎn)頭、微笑、、問好.知道不等于做做到做到不等于做做好做好不等于養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣。改變你的嘴形形2.了解人性，每每個(gè)人都“好為人師”，學(xué)會(huì)聆聽，，做一個(gè)好的的聽眾。為什么要認(rèn)真真聽？對(duì)他人是一種種鼓勵(lì)有助于擁有全全部的信息改善關(guān)系解決問題人與人之間的的進(jìn)一步理解解有助于認(rèn)真聽聽的10個(gè)做做法1、為聽做做準(zhǔn)備2、保持興興趣3、保持開開放的心態(tài)4、以誠(chéng)懇懇的態(tài)度去聽聽5、聽主要要精神6、不分心心7、記筆記記8、幫助講講話者不斷引引導(dǎo)9、反饋10、克制制聽的目的是要要了解人，而不是去判斷斷人。聽不是用耳聽聽，而是用心心聽。認(rèn)可和贊美猶猶如心理的空空氣沒有空氣，人人類無法生存存.贊美就如同溫溫暖的陽(yáng)光一一樣。缺少陽(yáng)陽(yáng)光，花朵就就無法開放。。只可惜大多數(shù)數(shù)人只喜歡向向旁人澆冷水水，猛批評(píng)。。卻吝嗇于散散播一點(diǎn)贊美美的溫暖陽(yáng)光光。3.了解人性,好語(yǔ)言,懂得贊美.你贊美你的敵敵人，敵人會(huì)會(huì)變成你的朋朋友；你贊美你的朋朋友，朋友會(huì)會(huì)變成你的手手足；你贊美你欣賞賞的異性，他（她）會(huì)變變成你的情人人。贊美時(shí)放開喉喉嚨挖苦時(shí)咬住舌舌頭懂得贊美會(huì)會(huì)讓你的銷銷售事半功功倍懂得贊美的的方法：１、具體的的描述２、別出心心裁，與眾眾不同３、意想不不到之處成為贊美高高手的方法法：1、寫出二百個(gè)個(gè)贊美的詞詞語(yǔ)。2、寫出一百個(gè)個(gè)贊美的句句子。1、準(zhǔn)客戶應(yīng)應(yīng)具備的條條件1、有經(jīng)濟(jì)能能力2、有商品需需求3、比較容易易接近4、有投資決決定權(quán)。。。。。。秘密六:尋找到優(yōu)質(zhì)質(zhì)的準(zhǔn)客戶戶.2.準(zhǔn)客戶市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶是銷銷售高手的的寶貴資產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓拓決定銷售售高手事業(yè)業(yè)的成敗銷售高手90%的收入來源源于準(zhǔn)客戶戶開拓和客客戶維護(hù)尋找符合條條件的準(zhǔn)客客戶是銷售售高手最重重要的工作作巧婦難為無無米之炊兩個(gè)疑問：：守株待兔還還是主動(dòng)出出擊？做追殺的獵獵手還是訓(xùn)訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？3.尋找準(zhǔn)客戶戶需要問的的問題:1、我的準(zhǔn)客客戶的區(qū)域域分布在哪哪里？行業(yè)分布在在……2、我的準(zhǔn)客客戶的年齡齡、文化、、收入水平平或生產(chǎn)規(guī)模、、效益狀況況，經(jīng)營(yíng)模模式是什么么？3、他們通常常如何接受受信息？信任什么資資訊來源？？4、他們經(jīng)常常去哪里？？與什么人人參加什么么樣的活動(dòng)?關(guān)心什么？？5、他們的價(jià)價(jià)值觀是什什么？4、準(zhǔn)客戶開開拓的方法法1、緣故關(guān)系系法——緣出第一步步2、轉(zhuǎn)介紹法法——培養(yǎng)影響力力中心3、電話行銷銷法——收集名單和和資料4、問卷調(diào)查查法——借機(jī)接觸交交流5、交叉銷售售法——互利合作嫁嫁接6、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)法——適合自己的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)7、陌生拜訪訪法——掃街積累客客戶群8、隨意拜訪法法------推銷生活化化5.尋找準(zhǔn)客戶戶的策略1、從認(rèn)識(shí)的的人中發(fā)掘掘2、生意往來來、行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)等3、從產(chǎn)品周周期中尋找找4、利用顧客客的名單或或同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)5、從報(bào)紙、、資訊、潮潮流中尋找找6、了解產(chǎn)品品服務(wù)和技技術(shù)支持人人員7、與1米距離的人人交流8、借助專業(yè)業(yè)人士的幫幫助9、電話、信信封、郵件件等10、交叉銷售售聯(lián)盟一.客戶購(gòu)買的的兩大理由由：1、愉快的感感覺2、問題的解解決秘密八:熟練專業(yè)的的銷售流程程二.客戶的購(gòu)買買心理探討討注意興興趣了了解欲欲望比比較行行動(dòng)滿滿足買賣過程中中買的是什什么?買?感覺!買賣過程中中賣的是什什么?賣?好處帶來什么利利益與快樂樂,避免什么麻麻煩.顧客永遠(yuǎn)不不會(huì)買產(chǎn)品品，買的是是產(chǎn)品所能能帶給他的的好處.一流的販賣賣結(jié)果，一一般的販賣賣成份帶給客戶的的好處而非非銷售人員員的好處!1）專業(yè)的形形象的準(zhǔn)備備“永遠(yuǎn)要為為成功而穿穿著，為勝勝利而打扮扮?！辟u產(chǎn)品前要要先賣自己己，首先你你自己看起起來像不像像一個(gè)好產(chǎn)產(chǎn)品？要求：干凈凈整潔的儀儀容儀表，，抖擻的精精神，良好好的狀態(tài)。。男士：西裝裝、襯衣、、領(lǐng)帶、皮皮鞋、佩帶帶工牌女士：職業(yè)業(yè)裝、皮鞋鞋（前不露露趾，后不不露跟）、、化淡裝、、佩帶工牌牌一.準(zhǔn)備2）齊備的物物質(zhì)準(zhǔn)備（（“細(xì)節(jié)決定成成敗”）展展業(yè)包（職職業(yè)化，大大小可以放放下A4紙）內(nèi)必備備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、公司宣傳傳碟6、月刊或月月報(bào)7、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備備資料：合合同、公司司企業(yè)法人人營(yíng)業(yè)執(zhí)照照（復(fù)印件件）、稅務(wù)務(wù)登記證（（復(fù)印件））、公司賬賬號(hào)、客戶戶見證,報(bào)刊刊雜雜志志等等對(duì)對(duì)公公司司的的報(bào)報(bào)道道剪剪輯輯,確認(rèn)認(rèn)函函等等等等。。10、收收據(jù)據(jù)/發(fā)票票步驟驟一一：：介介紹紹自我我介介紹紹，，交交換換名名片片（（見見后后附附握握手手禮禮儀儀及及交交換換名名片片禮禮儀儀））介紹紹隨隨行行人人員員如有有邀邀請(qǐng)請(qǐng)經(jīng)經(jīng)理理或或其其他他人人士士同同往往一一定定要要“塑造造價(jià)價(jià)值值”介紹紹與與客客戶戶認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)（（這這需需要要事事前前與與隨隨行行人人員員交交流流，，提提前前做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備））如這這次次談?wù)勁信谐沙山唤挥捎呻S隨行行人人士士交交談?wù)?，，接接下下來來學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)顧顧問問要要做做好好配配合合，，遞遞送送資資料料，，添添加加茶茶水水等等，，點(diǎn)點(diǎn)頭頭、、微微笑笑、、記記筆筆記記，，扮扮演演好好“橋梁梁”的角角色色。。二.推銷銷自自己己步驟驟二二：：寒寒喧喧、、贊贊美美寒暄暄：：寒暄暄的的作作用用：：讓彼彼此此第第一一次次接接觸觸的的緊緊張張情情緒緒放放松松下下來來解除除客客戶戶的的戒戒備備心心———拆墻墻建立立信信任任關(guān)關(guān)系系———搭橋橋———熱身身活活動(dòng)動(dòng)什么么是是寒寒喧喧———寒喧喧就就是是話話家家常?！勔灰恍┬┹p輕松松的的話話題題———說一一些些互互相相恭恭維維的的話話———問一一些些關(guān)關(guān)心心他他（（她她））的的問問題題———讓彼彼此此第第一一次次接接觸觸的的緊緊張張能能放放松松下下來來———慢慢慢建建立立起起可可信信賴賴的的關(guān)關(guān)系系寒暄暄切切忌忌：：話太太多多，，背背離離主主題題心太太急急，，急急功功近近利利人太太直直，，爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)辯辯解解寒暄暄的的內(nèi)內(nèi)容容：：個(gè)人人：工工作作效效益益，，家家庭庭子子女女，，興興趣趣愛愛好好，，朋友友社社交交，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷，，事事業(yè)業(yè)追追求求企業(yè)業(yè)：行行業(yè)業(yè)前前景景，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)歷歷程程，，產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色，，成績(jī)績(jī)榮榮譽(yù)譽(yù)，，企企業(yè)業(yè)文文化化，，發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃正視視對(duì)對(duì)方方微笑笑說““你你好好””握手手寒喧喧的的動(dòng)動(dòng)作作（1）寒寒喧喧：：尊敬敬的的…一直直聽聽***說說起起您您，，說說您您的的事事業(yè)業(yè)、、家家庭庭都都很很成成功功，，今今天天您您可可要要多多多多指指教教啊啊………””（2）贊贊美美：：“看得得出出來來，，您您是是個(gè)個(gè)熱熱情情豪豪爽爽的的人人，，我我非非常常愿愿意意跟跟你你這這樣樣的的人人交交往往………””“真不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，在在這這樣樣的的情情況況下下你你還還做做得得這這么么好好，，真真想想向向您您討討教教一一些些秘秘決決，，讓讓我我像像你你一一樣樣成成功功就就好好了了……””“鄭總，，上次次來公公司時(shí)時(shí)，看看到公公司上上下一一心，，朝氣氣蓬勃勃，真真是佩佩服，，都是是您領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有有方啊?。　狈独f“陳總，，你的的事業(yè)業(yè)這么么成功功，能能不能能談一一談當(dāng)當(dāng)初是是怎么么創(chuàng)業(yè)業(yè)的？？”“王先生生，你你的生生活非非常瀟瀟灑，，平時(shí)時(shí)常做做何消消遣？？”“李老板板，你你在提提高工工作效效率方方面有有哪些些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？”“郭大姐姐，現(xiàn)現(xiàn)在孩孩子上上學(xué)壓壓力大大，請(qǐng)請(qǐng)教一一下，，你是是怎么么幫助助女兒兒處理理學(xué)習(xí)習(xí)和業(yè)業(yè)余愛愛好的的矛盾盾的？？”范例——問頭腦放放空：：專注地地聽：：心情放放松：：不插話話不搶搶話范例——聽寒喧開開口三三句話話:“真不不簡(jiǎn)單單--------””“那沒關(guān)關(guān)系--------””“看得出出來--------””客戶戶：：[我很忙忙，沒沒時(shí)間間談。。]業(yè)務(wù)員員：[那沒關(guān)關(guān)系！陳先先生，，您事事業(yè)這這么大大，當(dāng)當(dāng)然會(huì)會(huì)很忙忙碌。。不曉曉得，，您這公公司已已經(jīng)營(yíng)營(yíng)多久久了？？]客戶戶：：[10年了。。]業(yè)務(wù)員員：[喔！真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，那陳陳先生生可以以算是是這行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)很很豐富富的人人了??！請(qǐng)問陳陳先生生，不不曉得得您跟跟張先先生是是怎么么認(rèn)識(shí)識(shí)的呢呢？]客戶戶：：[……]客戶戶：：[學(xué)習(xí)，，我沒沒興趣趣。]業(yè)務(wù)員員：[那沒關(guān)關(guān)系！陳先生生對(duì)工工作這這么專專心，，對(duì)工工作以以外的的事情情當(dāng)然然會(huì)沒沒興趣趣了。。不曉得得陳先先生您您在這這行業(yè)業(yè)上已已經(jīng)從從事多多久了了？]客戶戶：：[5年了??！]業(yè)務(wù)員員：[喔！真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，看得得出來來，陳先先生是是個(gè)很很敬業(yè)業(yè)的人人。請(qǐng)請(qǐng)問陳陳先生生不曉得得您跟跟張先先生是是怎么么認(rèn)識(shí)識(shí)的呢呢？]客戶戶：：[……]范例——“那沒關(guān)關(guān)系”+認(rèn)同+反問贊美。。公司房房間內(nèi)內(nèi)任何何一個(gè)個(gè)閃光光的東東西??！注意：：A、要發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心、、真誠(chéng)誠(chéng)B、贊美美差異異化的的東西西C、適可可而止止經(jīng)典三句句:1.你真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單2.我很欣賞賞你3.我很佩服服你3.商品介紹紹把產(chǎn)品了了解得無無微不至至，說明你是是專家把產(chǎn)品介介紹得無無微不至至說明你是是傻瓜1、展示說說明框架架準(zhǔn)備部分分核心核心部分分——客戶的利利益，好好處，用用于展示示準(zhǔn)備部分分——銷售員該該掌握，，用于答答疑2、展示說說明的技技巧：設(shè)法讓客客戶一起起參與展展示說明明，讓其其感官、、身體一一起動(dòng)起起來銷售員只只是客戶戶參與展展示的教教練、指指導(dǎo)員感性空間間，最佳佳位置，，目光交交流，多多用筆少少用手掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)，又又符合人人性原則則，多肯肯定對(duì)方方多用展示示資料，，圖片，，語(yǔ)言、、舉例、、比喻生生活化談費(fèi)用時(shí)時(shí)，化大大為小，，讓數(shù)字字有意義義，多聯(lián)聯(lián)想3.展示說明明的方法法口談、筆筆算看圖說話話項(xiàng)目計(jì)劃劃書現(xiàn)場(chǎng)演示示實(shí)物展示示多媒體展展示老客戶證證言相冊(cè)、圖圖片報(bào)刊、影影視試驗(yàn)試用用4、說明公公式：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特特色化小費(fèi)用用物物超所所值輔以證明明鐵鐵證如如山5.促成把握時(shí)機(jī)機(jī)該出手時(shí)時(shí)就出手手促成要素素：1、引起強(qiáng)烈烈的購(gòu)買買欲望2、推銷的產(chǎn)產(chǎn)品一定定對(duì)他有有利3、相信公司司相信你你4、強(qiáng)烈的促促成欲望望5、必有促成成動(dòng)作6、做好面對(duì)對(duì)拒絕和和繼續(xù)推推銷的準(zhǔn)準(zhǔn)備7、熱誠(chéng)客戶如果果不想買買的表現(xiàn)現(xiàn)：眼睛不正正視你，，且目光光游離。。手臂交叉叉，環(huán)抱抱于胸。。做出忙碌碌的樣子子，不斷斷走動(dòng)。。低頭寫字字，不正正面對(duì)你你。伸直雙腳腳并交叉叉，身體體往后仰仰。轉(zhuǎn)換，切切斷，或或不回答答你的問問題。斜靠椅背背，雙手手交叉放放在腦后后。頻搽眼鏡鏡，做心心不在焉焉狀。隨手不停停玩弄小小物件。。手指彈擊擊，或輕輕敲桌面面。不斷撥打打電話，，打通后后閑卿。。客戶如果果想買則則表現(xiàn)如如下：主動(dòng)與你你握手，，并請(qǐng)坐坐。帶你去比比較安靜靜的房間間，或?qū)⒁繇戧P(guān)關(guān)小。倒水，沏沏茶，甚甚至遞煙煙。膝蓋打開開，身體體自然放放松。抬頭正面面與你交交談，態(tài)態(tài)度友善善，有笑笑容。身體往前前傾，將將椅子拉拉攏。翻看你帶帶來的資資料，并并提出不不懂之處處。配合你去去拿筆，，紙，計(jì)計(jì)算器。。眼睛注視視合同，，手指輕輕搓下巴巴或鼻尖尖。不斷點(diǎn)頭頭，認(rèn)真真聽你說說明。深呼吸，象象要作出決決定的樣子子。顧客再發(fā)問問時(shí)顧客的問題題集中在某某一產(chǎn)品時(shí)時(shí)顧客不講話話而若有所所思時(shí)顧客特別注注意價(jià)格時(shí)時(shí)顧客不斷點(diǎn)點(diǎn)頭時(shí)顧客開始注注意詢問購(gòu)購(gòu)買數(shù)量時(shí)時(shí)顧客關(guān)心售售后服務(wù)問問題時(shí)顧客不斷反反復(fù)問同一一問題時(shí)顧客征求同同伴意見時(shí)時(shí)顧客提出成成交條件時(shí)時(shí)促成時(shí)機(jī)：：促成的方法法：1）小到大大的促成法法(魚鉤的故事事)2）間接同同意促成法法3）緊迫感促成成法4）欲擒故故縱促成法法(龍井茶的故故事)5）激勵(lì)促促成法6）二選一一促成法7）吉利數(shù)數(shù)字促成法法8）回馬槍槍促成法6.拒絕處理客戶心聲:1)拒絕是成交交的開始.2)客戶拒絕你你是因?yàn)閷?duì)對(duì)你不了解解,或者是對(duì)你你的產(chǎn)品不不了解.3)客戶拒絕你你是因?yàn)槟隳氵€沒有對(duì)對(duì)他講清楚楚.拒絕就象太太陽(yáng)東升西西落一樣自自然。拒絕不可怕怕，可怕是是你對(duì)拒絕絕的態(tài)度。?！皢栴}來了，，很好，老老師來了”行銷人員是是從拒絕中中成長(zhǎng)起來來的拒絕我們的的準(zhǔn)客戶是是老師、教教練——“嫌貨才是買買貨客”拒絕說明希希望了解更更多，更清清楚真正難纏客客戶是不拒拒絕，無反反應(yīng)的人。。1.拒絕的心態(tài)態(tài)：解除反對(duì)意意見兩大忌1.直接指出對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤誤2.避免發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)吵客戶拒絕的的借口一、我再考考慮考慮二、沒錢三、不需要要四、沒興趣趣五、沒時(shí)間間、忙六、留下資資料再說七、太貴不不劃算拒絕原因：：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部部分的拒絕絕原因是因因?yàn)椴恍湃稳?或者是未找找到需求點(diǎn)點(diǎn)。拒絕分類和和原因：假問題：借借口、搪塞塞、煙幕彈彈通常是自然然反應(yīng)，口口頭禪，帶帶過不處理理真問題：疑疑惑、問題題不清楚之之處是內(nèi)心心的真實(shí)疑問問，要認(rèn)真真對(duì)待客戶第一次次提出問題題時(shí)視同假假問題，當(dāng)當(dāng)?shù)诙卧僭俅翁岢鰰r(shí)時(shí)，視真問問題處理。。不理他理一理反問他異議解除策略解除抗拒的的套路1、確定決決策者2、耐心聽聽完客戶提提出的問題題3、確認(rèn)問問題4、辨別真真假問題5、鎖定問問題6、取得顧顧客承諾7、再次框框式8、合理解解悉如何處理拒拒絕:1、直接擊退退法2、轉(zhuǎn)移法3、反問法4、預(yù)防法5、二選一法法6、故事舉例例法7、虛應(yīng)反擊擊法虛應(yīng)反擊法法的肯定認(rèn)認(rèn)同技巧你說的很有有道理.我理解你的的心情你這個(gè)問題題問得很好好.我了解你的的意思.我認(rèn)同你的的觀點(diǎn).感謝你的意意見我知道你這這樣做是為為我好.一招走天涯涯的拒絕處處理話術(shù)對(duì)啊，對(duì)啊啊，就是因因?yàn)椤牡脑?，所所以你更需需要?gòu)買………1、恭喜成交后千萬(wàn)萬(wàn)不要說謝謝謝，否則則他會(huì)以為為你賺了他他很多錢；；——“×總，恭喜您您做了一個(gè)個(gè)明智的決決定。”2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，這這是最好要要客戶的時(shí)時(shí)機(jī)；——“×總，您身邊邊有沒有哪哪些你最想想幫他而他他又很信賴賴像您的朋朋友？”8.成交成交后:3、轉(zhuǎn)換話題題要懂得轉(zhuǎn)換換話題，否否則繼續(xù)聊聊交易方面面的話題，，萬(wàn)一引出出其他問題題，客戶來來一句，先先把錢退給給我，回頭頭再說，那那就麻煩大大了；——可以聊家常常，興趣愛愛好（簡(jiǎn)單單幾句就好好）4、學(xué)會(huì)走人人既不能走得得太快也不不能走得太太慢，要走走得自然，，走得合理理。既不要要留給客戶戶收完錢就就跑的感覺覺，也不要要給客戶這這樣的感覺覺：錢我都都給你了，，你還賴在在這里干什什么？——×總，您也挺挺忙的，我我就不多打打擾您了，，回頭再聯(lián)聯(lián)系。謝謝謝!附：成交中中的關(guān)鍵用用語(yǔ)人腦如電腦腦，輸入文文字就調(diào)出出畫面。有的文字調(diào)調(diào)出快樂正正面的畫面面，有的文文字調(diào)出中中性的畫面面，有的文文字調(diào)出痛痛苦負(fù)面的的畫面?？涂蛻糍I的是是感覺，快快樂成交是是關(guān)鍵。簽單、合同同這些詞匯匯讓人腦調(diào)調(diào)出責(zé)任、、法律、打打官司等負(fù)負(fù)面痛苦的的畫面，而而追求快樂樂、逃避痛痛苦是人的的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)動(dòng)力，讓人人不會(huì)輕易易行動(dòng)。不應(yīng)該說應(yīng)應(yīng)該說簽合同確確認(rèn)購(gòu)買擁?yè)碛谢ㄥX投投資提成成傭傭金金服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)合同同合合約約協(xié)協(xié)議議書書書書面面文文件件首期期款款首首期期投投資資問題題挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)、、焦焦點(diǎn)點(diǎn)謝謝謝恭恭喜喜你你做做了了明明智智的的決決定定9.售后后服服務(wù)務(wù)書信信問問候候小禮禮物物收收買買人人心心高附附加加值值服服務(wù)務(wù)好顧顧客客的的自自白白書書我是是一一個(gè)個(gè)好好顧顧客客，，因因?yàn)闉槲椅覐膹牟徊惶籼籼尢薹?wù)務(wù)的的好好壞壞當(dāng)我我走走進(jìn)進(jìn)一一家家餐餐館館，，不不會(huì)會(huì)在在乎乎侍侍者者們們的的聊聊天天，，只只會(huì)會(huì)在在座座位位上上靜靜靜靜地地等等候候。。當(dāng)我我步步入入一一家家商商店店，，不不會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)店店員員不不悅悅的的臉臉色色做做反反應(yīng)應(yīng)，，我我不不會(huì)會(huì)怒怒目目相相對(duì)對(duì)，，因因?yàn)闉橐砸匝姥肋€還牙牙是是不不妥妥的的。。當(dāng)我我開開車車到到加加油油站站加加油油，，等等了了很很久久，，漏漏了了不不少少汽汽油油還還擦擦臟臟車車玻玻璃璃，，對(duì)對(duì)于于這這些些我我仍仍然然沒沒有有抱抱怨怨。。我從從不不跺跺腳腳，，也也不不嘟嘟囔囔，，就就是是有有人人這這么么做做，，我我也也不不想想學(xué)學(xué)他他們們的的樣樣，，因因?yàn)闉槲椅沂鞘且灰晃晃缓煤妙欘櫩涂?。。我也也是是一一位位絕絕對(duì)對(duì)不不會(huì)會(huì)再再上上門門的的顧顧客客客戶戶抱抱怨怨歌歌你說說過過有有空空來來看看我我我我沒沒忘忘記記你你你你忘忘記記我我一等等就就是是一一年年多多連連名名字字你你都都說說錯(cuò)錯(cuò)三百百六六十十五五個(gè)個(gè)日日子子不不聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)證明明你你一一切切都都是是在在騙騙我我你心心里里根根本本沒沒有有我我把把我我的的鈔鈔票票還還給給我我早忘忘記記當(dāng)當(dāng)初初的的承承諾諾把把我我的的鈔鈔票票還還給給我我喬·吉拉拉德德：：““二二五五零零定定律律””好的的服服務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)傳傳播播8個(gè)人人差的的服服務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)傳傳播播40個(gè)人人顧客客是是真真正正的的衣衣食食父父母母2.正確的服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷理念---先做人再做事事1、感恩的心心是服務(wù)的原原動(dòng)力，以誠(chéng)誠(chéng)感人。2、隨時(shí)留意意客戶的需要要，主動(dòng)服務(wù)務(wù)。3、提前計(jì)劃劃，充分準(zhǔn)備備，付諸行動(dòng)動(dòng)。4、客戶有急急難之事，盡盡力相助。5、保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)、見縫插針針，隨時(shí)服務(wù)務(wù)。3.服務(wù)素質(zhì):了解顧客的期期望一切以顧客為為中心營(yíng)造顧客至上上的環(huán)境學(xué)會(huì)傾聽顧客客的意見完善顧客服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)變銷售額至至上的原則觀觀念滿足顧客需求求（二）讓客戶戶感動(dòng)的三種種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客客戶拓展他的的事業(yè)沒有人樂意被被推銷，同時(shí)時(shí)也沒有人拒拒絕別人幫助助他拓展他的的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客客戶及其家人人沒有人樂意被被推銷，同時(shí)時(shí)也很少有人人拒絕別人關(guān)關(guān)心他及他的的家人。3、做與產(chǎn)品無無關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)務(wù)與你的產(chǎn)品品相關(guān)聯(lián)，客客戶會(huì)認(rèn)為那那是應(yīng)該的，，如果你的服服務(wù)與你的產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)，那那他會(huì)認(rèn)為你你是真的關(guān)心心他，比較容容易讓他感動(dòng)動(dòng)，而感動(dòng)客客戶是最有效效的。服務(wù)的方法:1.溫馨的服務(wù)2.創(chuàng)新的服務(wù)3.鎖定客戶的高高附加值服務(wù)務(wù)1.溫馨的服務(wù)小天鵝的1、2、3、4、5一雙鞋—上門服務(wù)自帶帶一雙專用鞋鞋二句話—進(jìn)門一句話“我是小天鵝服服務(wù)×××”服務(wù)后的一句句話“今后有問題我我們隨時(shí)聽候候你的召喚。。三塊布—一塊墊機(jī)布、、一塊擦機(jī)布布、一塊擦手手布四不準(zhǔn)—不準(zhǔn)頂撞用戶戶、不準(zhǔn)吃喝喝用戶、不拿拿用戶禮品、、不亂收費(fèi)五年保修—整機(jī)免費(fèi)保修修五年舉例:海爾空調(diào)的安安裝服務(wù)美的空調(diào)的售售后服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員員的售前,售中,售后服務(wù).書信或賀卡的的關(guān)心問候餐飲服務(wù)循環(huán)環(huán)圈停車---迎賓----落座----點(diǎn)菜----催廚-----上菜----結(jié)帳-----送客2.創(chuàng)新的服務(wù)美國(guó)諾頓百貨貨公司的創(chuàng)新新服務(wù)1、他們會(huì)會(huì)替要要參加加重要要會(huì)議議的顧顧客熨熨平襯襯衫2、會(huì)為為試衣衣間忙忙著穿穿各種種衣服服的顧顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備飲飲食3、會(huì)按按顧客客要求求到別別家商商店購(gòu)購(gòu)買他他們找找不到到的品品,然后打打七折折賣給給顧客客；4、會(huì)拿拿著各各種可可供選選擇的的衣服服或皮皮鞋，，到懶懶得出出門或或不能能抽空空到店店里買買東西西的顧顧客那那里；；5、會(huì)到到天寒寒地凍凍的天天氣替替顧客客的汽汽車暖暖車，，以便便他們們能在在店里里多些些時(shí)間間買東東西；；6、會(huì)替替準(zhǔn)備備趕赴赴宴會(huì)會(huì)的顧顧客緊緊急送送衣服服；7、他們們甚至至?xí)嫣姘衍囓囃Ｔ谠诘晖馔獾念欘櫩徒o給付罰罰單。。3.鎖定客客戶的的高附附加值值服務(wù)務(wù)附加值值服務(wù)務(wù)：舉手之之勞的的細(xì)節(jié)節(jié)或動(dòng)動(dòng)作，，雖不不起眼眼但帶帶來更更多利利益價(jià)價(jià)值。。超越期期望值值服務(wù)務(wù)：遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超出顧顧客的的預(yù)料料之外外，意意想不不到、、令人人難忘忘、深深受感感動(dòng)、、四處處傳揚(yáng)揚(yáng)美名名。舉例:豐田汽汽車開開拓歐歐洲市市場(chǎng)櫻花抽抽油煙煙機(jī)聯(lián)合數(shù)數(shù)碼攝攝影器器材10.索取介介紹逢人必必講講必促成索取介介紹客戶鏈鏈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹：心態(tài):不要怕怕麻煩煩客戶戶給他一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)可可以幫幫助我我隨時(shí)贊贊美，，感謝謝客戶戶不要做做過急急的動(dòng)動(dòng)作任何時(shí)時(shí)候皆皆可要要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹轉(zhuǎn)介紹紹注意意事項(xiàng)項(xiàng)：確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品好好處.要求同同等級(jí)級(jí)客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹要求求一至至三人人.了解背背景.要求電電話號(hào)號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)打電電話在電話話中肯肯定贊贊美對(duì)對(duì)方.約時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn).不成交交同樣樣要求求轉(zhuǎn)介介紹感謝要求承諾引導(dǎo)記錄轉(zhuǎn)介紹紹流程程：60%的推介介人之之所以以提供供推薦薦名單單，是是因?yàn)闉闈M意業(yè)業(yè)務(wù)員員的為為人；；而很多多客戶戶被問問及為為何沒沒有推推介回答最最普遍遍的一一句話話是：：“他們們并沒沒有向向我要要求介介紹名名單呀呀？?。　比绾魏我笄笸仆扑]薦步驟一一:建立共共識(shí)使使主顧顧認(rèn)可可你的的服務(wù)務(wù)并建建立好好感；；步驟二二:用引導(dǎo)導(dǎo)性問問題，，要求求推薦薦——你和誰(shuí)誰(shuí)一起起工作作？——業(yè)余時(shí)時(shí)間，，你通通常跟跟誰(shuí)下下棋/打牌/消遣？？——誰(shuí)為你你主持持的婚婚禮？？——你最要要好的的朋友友有哪哪幾個(gè)個(gè)？。。。。。。。。研討：：引導(dǎo)導(dǎo)性問問題如何何要要求求推推薦薦步驟三三:及時(shí)遞遞上紙紙和筆筆（注意：：要面面帶微微笑，，并用用期許許、鼓鼓勵(lì)的的眼光光看著著對(duì)方方）步驟四四:篩選名名單,對(duì)準(zhǔn)主主顧或或客戶戶提供供的名單進(jìn)進(jìn)行了了解并并篩選選(……如果您您能把把他的的基本本情況況告訴訴我,這對(duì)我我的第第一次次拜訪將將有很很大的的幫助助)步驟五五:向客戶戶致謝謝，并并承諾諾給客客戶及及時(shí)““匯報(bào)”進(jìn)進(jìn)展情情況注意:在沒提提出五五次要要求之之前，，絕不不放棄棄業(yè):我在…公司服服務(wù)這這些日日子以以來受受您許許多的的照顧顧，十十分感感謝??！今天天您能能夠接接受…….對(duì)我而而言更更是最最佳的的鼓勵(lì)勵(lì)。您您平常常為人人很成成功，，人緣緣也廣廣，尤尤其愿愿意幫幫助上上進(jìn)的的年輕輕人.可否請(qǐng)請(qǐng)您幫幫個(gè)忙忙，替替我想想一想想在您您的朋朋友當(dāng)當(dāng)中有有誰(shuí)像像您這這樣有有愛心心、深深具責(zé)責(zé)任感感的，，讓我我認(rèn)識(shí)識(shí)一下下？業(yè):請(qǐng)您放放心，，我絕絕不會(huì)會(huì)勉強(qiáng)強(qiáng)您的的朋友友一定定要購(gòu)購(gòu)買我我的商商品，，就像像我沒沒有勉勉強(qiáng)您您一樣樣，只只要他他給我我三十十分鐘鐘，我我給他他一個(gè)個(gè)值得得交的的朋友友。您您看好好嗎？？(遞上紙紙和筆筆)推薦薦話話術(shù)術(shù)XX先生:我這有有這張張推薦薦卡,留在您您這里里，如如果您您一旦旦想起起哪個(gè)個(gè)朋友友有這這方面面的需需要，，請(qǐng)您您寫下下來，，我下下個(gè)星星期在在這附附近有有個(gè)約約會(huì)，，或者者下星星期二二再上上來拜拜訪您您，謝謝謝?。【毩?xí)：請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹紹流程編寫寫老客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的臺(tái)臺(tái)詞并演練練。專業(yè)化推銷銷流程的最大原則則掌握推銷流流程的主控控權(quán)掌握客戶購(gòu)購(gòu)買心理科科學(xué)運(yùn)用用推銷流程程對(duì)癥下藥及及時(shí)成成交成功推銷的的法寶結(jié)論:沒有銷售不不出去的商商品只有銷售不不出去的人人做人就就是推推銷推銷就就是做做人有形的是技技巧無形的是境境界9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:07:3221:07:3221:071/5/20239:07:32PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:07:3221:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:07:3221:07:3221:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:07:3221:07:32January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:07: