構(gòu)建營(yíng)銷新模式二

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營(yíng)銷新模式張后啟博士HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的最新演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟(jì)一體化，競(jìng)爭(zhēng)不分國(guó)界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競(jìng)爭(zhēng)與變化，3C”成為時(shí)代特征當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)由舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)的三大特點(diǎn):有形資產(chǎn)價(jià)值向無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變

價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)-----新經(jīng)濟(jì)的形成對(duì)營(yíng)銷的影響:質(zhì)變營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷方式營(yíng)銷環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時(shí)，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。直銷人員的職位將逐漸消失，營(yíng)銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營(yíng)銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)龐大的營(yíng)銷營(yíng)銷隊(duì)伍，層級(jí)式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N售渠道細(xì)分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對(duì)一”的營(yíng)銷策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、、營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變?nèi)绾魏卫砝斫饨馐惺袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷，，理理論論界界眾眾說(shuō)說(shuō)紛紛壇壇。。公公認(rèn)認(rèn)比比較較準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的定定義義是美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)1985年年的的定定義義和和美美國(guó)國(guó)西西北北大大學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)教教授授，，世世界界上上最最主主要要的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)權(quán)權(quán)威威之之一一菲菲利利浦浦··科科特特勒勒給給出出的的定定義義。。營(yíng)銷的的概念念：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變美國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷協(xié)協(xié)會(huì)1985年年的定定義是是：“市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷是對(duì)對(duì)思想想、貨貨物和和服務(wù)務(wù)進(jìn)行行構(gòu)思思、定定價(jià)、、促銷銷和分分銷的的計(jì)劃劃和實(shí)實(shí)施的的過(guò)程程，從從而產(chǎn)產(chǎn)生能能滿足足個(gè)人人和組組織目目標(biāo)的的交換換?！薄盚anConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變菲利浦浦·科科特勒勒的定定義是是：“市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷是個(gè)個(gè)人和和群體體通過(guò)過(guò)創(chuàng)造造及同同其他他個(gè)人人和群群體交交換產(chǎn)產(chǎn)品和和價(jià)值值而滿滿足需需求和和欲求求的一一種社社會(huì)的的和管管理的的過(guò)程程”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷發(fā)發(fā)展的的六個(gè)個(gè)階段段：萌芽時(shí)時(shí)期（1900~1920年年）功能研研究時(shí)時(shí)期（1921~1949年年）正式形形成時(shí)時(shí)期（50年代代）營(yíng)銷管管理時(shí)時(shí)期（60年代代）營(yíng)銷擴(kuò)擴(kuò)展時(shí)時(shí)期（70年代代）戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷時(shí)時(shí)期（80年代代后））HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變萌芽時(shí)時(shí)期-------市場(chǎng)和和社會(huì)會(huì)環(huán)境境：美國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)基基本上上是供供不應(yīng)應(yīng)求的的賣方方市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)主主要精精力集集中在在提高高生產(chǎn)產(chǎn)效率率和增增加生生產(chǎn)少數(shù)有有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的企企業(yè)主主開(kāi)始始重視視廣告告宣傳傳和商商品分分配一些學(xué)學(xué)者也也著手手從理理論上上研究究營(yíng)銷銷問(wèn)題題階段特特征：：：理論研研究以以傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)作作為理理論基基礎(chǔ)，，基本本上以以生產(chǎn)產(chǎn)觀念念為導(dǎo)導(dǎo)向，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的主主要內(nèi)內(nèi)容側(cè)側(cè)重于于商品品分配配和廣廣告術(shù)術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變功能研研究時(shí)時(shí)期-------階段特特點(diǎn)：：企業(yè)奉奉行““推銷銷觀念念”，，出現(xiàn)現(xiàn)不少少不同同的觀觀點(diǎn)，，如：：尋找買買主創(chuàng)造需需求幫助或或說(shuō)服服現(xiàn)實(shí)實(shí)顧客客和潛潛在顧顧客購(gòu)購(gòu)買局限在在于這這些觀觀點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有超超越商商品流流通的的范圍圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形形成時(shí)時(shí)期-------二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)環(huán)境：戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)復(fù)時(shí)期，科技技進(jìn)步、生產(chǎn)產(chǎn)高速發(fā)展，，市場(chǎng)成為買買方市場(chǎng)，以以往的營(yíng)銷理理論不能適應(yīng)應(yīng)新形勢(shì)的要要求。階段特征：：：新觀點(diǎn)不斷出出現(xiàn)，如“市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合”，“產(chǎn)品品生命周期””，“品牌形形象”，“市市場(chǎng)細(xì)分”，，“市場(chǎng)營(yíng)銷銷概念”，““營(yíng)銷審計(jì)””，這些重要要概念的不斷斷產(chǎn)生，促使使現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變營(yíng)銷管理時(shí)期期-------階段特特征：：內(nèi)容豐豐富、、實(shí)踐踐運(yùn)用用普及及、理理論趨趨于成成熟，，但是是這一一階段段理論論研究究重點(diǎn)點(diǎn)仍以以營(yíng)銷銷管理理為主主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變營(yíng)銷擴(kuò)擴(kuò)展時(shí)時(shí)期-------階段特特征：：在原有有理論論基礎(chǔ)礎(chǔ)上吸吸收了了若干干其它它學(xué)科科，內(nèi)內(nèi)容體體系進(jìn)進(jìn)一步步完善善。運(yùn)用系系統(tǒng)論論的方方法對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷進(jìn)行行研究究。營(yíng)銷學(xué)學(xué)的研研究與與使用用范圍圍得以以擴(kuò)展展，從從商業(yè)業(yè)擴(kuò)展展到非非贏利利部門門。產(chǎn)生了了一些些新的的營(yíng)銷銷概念念，豐豐富了了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷理論論。如如提出出了““社會(huì)會(huì)營(yíng)銷銷”的的理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷時(shí)時(shí)期-------階段特特征：：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理理論上上升到到戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷高度度。產(chǎn)產(chǎn)生出出更新新的營(yíng)營(yíng)銷思思想與與理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的的變化化特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷理理念的的發(fā)展展演變變新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下下所倡倡導(dǎo)的的營(yíng)銷銷理念念新經(jīng)濟(jì)濟(jì)下的的營(yíng)銷銷決策策與策策劃創(chuàng)建未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企企業(yè)的的營(yíng)銷銷實(shí)踐踐內(nèi)容索索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念1、客戶滿滿意度度（CustomerSatisfaction)追求卓卓越的的公司司必須須從顧顧客需需求出出發(fā)，，這是是營(yíng)銷銷觀念念的精精粹。。公司營(yíng)營(yíng)銷的的目標(biāo)標(biāo)就是是提高高期望望同時(shí)時(shí)提升升績(jī)效效，兩兩者結(jié)結(jié)合，，追求求所謂謂的““整體體顧客客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實(shí)實(shí)施顧顧客滿滿意度度戰(zhàn)略略？應(yīng)應(yīng)注重重顧客客滿意意度的的8項(xiàng)項(xiàng)子項(xiàng)項(xiàng)目。。這些子子項(xiàng)目目是：：對(duì)顧顧客要要求和和期望望的認(rèn)認(rèn)知程程度、、顧客客關(guān)系系管理理、顧顧客服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、對(duì)顧顧客的的承諾諾、對(duì)對(duì)質(zhì)量量改進(jìn)進(jìn)要求求的解解決、、顧客客滿意意度的的確認(rèn)認(rèn)、顧顧客滿滿意效效果、、顧客客滿意意度比比較。。三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念2、品牌資資產(chǎn)理理論（BrandEquity）將“品牌”擴(kuò)展為為“品牌資資產(chǎn)”是90年代西西方營(yíng)營(yíng)銷理理論的的一個(gè)個(gè)重要要?jiǎng)?chuàng)新新,已成為為西方方跨國(guó)國(guó)公司司營(yíng)銷銷新戰(zhàn)戰(zhàn)略的的新源源泉,并推動(dòng)動(dòng)品牌牌建立立進(jìn)入入一個(gè)個(gè)新階階段。。品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)致致勝的的武器器是建建立起起強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的品品牌資資產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念構(gòu)筑品品牌資資產(chǎn)的的5大元素素是：：品牌忠忠誠(chéng)（（BrandLoyalty）品牌知知名度度（BrandAwareness)心目中中的品品質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)聯(lián)想(BrandAssociation)其他獨(dú)獨(dú)有資資產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念3、服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷（ServiceMarketing)服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷不不僅為為蓬勃勃興起起的服服務(wù)業(yè)業(yè)提供供了營(yíng)營(yíng)銷思思想和和工具具,也推進(jìn)進(jìn)了制制造業(yè)業(yè)開(kāi)拓拓出服服務(wù)這這一新新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)領(lǐng)域。?！皟?nèi)部營(yíng)營(yíng)銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)養(yǎng)公司司經(jīng)理理層和和員工工接受受以顧顧客為為導(dǎo)向向的概概念時(shí)時(shí)有非非常重重要的的價(jià)值值。而而這一一點(diǎn)是是服務(wù)務(wù)性公公司成成功營(yíng)營(yíng)銷的的關(guān)鍵鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下所所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理理念4、全球化化營(yíng)銷銷之道道—標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化與本本地化化并舉舉如何在在“地地球村村”的的背景景上開(kāi)開(kāi)拓有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的全球球營(yíng)銷銷,是是跨跨國(guó)公公司及及公司司邁向向國(guó)際際化普普遍關(guān)關(guān)注的的基本本問(wèn)題題,標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與與本地地化并并舉提提供了了解決決之道道。沒(méi)有單單一的的全球球標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，，也沒(méi)沒(méi)有單單一的的當(dāng)?shù)氐鼗?。“全全球化化營(yíng)銷銷”和和“當(dāng)當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷銷”是是成功功的跨跨國(guó)公公司并并行不不悖的的原則則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念5、、4C挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)4P雖然然4Ps橫橫掃掃近近半半個(gè)個(gè)世世紀(jì)紀(jì)，，但但到到90年年代代，，隨隨著著消消費(fèi)費(fèi)者者個(gè)個(gè)性性化化日日益益突突出出，，加加之之媒媒體體分分化化，，信信息息過(guò)過(guò)載載，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)4Ps漸漸被被4Cs所所挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么么是是4C？？“把把產(chǎn)產(chǎn)品品先先擱擱到到一一邊邊，，加加緊緊研研究究消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需要要與與欲欲求求（（CONSUMERWANTSANDNEEDS）），，不不要要再再賣賣你你所所能能制制造造的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要賣賣消消費(fèi)費(fèi)者者所所確確定定想想購(gòu)購(gòu)買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。””“暫暫時(shí)時(shí)忘忘掉掉定定價(jià)價(jià)策策略略，，快快去去了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者要要滿滿足足其其需需要要與與欲欲求求所所須須付付出出的的成成本本（（COST））。?！薄薄巴舻敉ㄍ仿凡卟呗月裕?，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)思思考考如如何何給給消消費(fèi)費(fèi)者者方方便便（（CONVENIENCE））以以購(gòu)購(gòu)得得商商品品””。。“最最后后,請(qǐng)請(qǐng)忘忘掉掉促促銷銷。。在在90年年代代，，正正確確的的詞詞匯匯是是溝溝通通（（COMMUNICA-TIONS））””。。三、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念6、整合營(yíng)銷銷傳播(IMC)———90年年代新策略IMC是是指企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)過(guò)程中，，以由外外而內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)戰(zhàn)略觀點(diǎn)點(diǎn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，為了了與利害害關(guān)系者者(Stakeholders&InterestGroups)進(jìn)進(jìn)行有效效的溝通通，以營(yíng)營(yíng)銷傳播播管理者者為主體體所展開(kāi)開(kāi)的傳播播戰(zhàn)略。。即為了了對(duì)消費(fèi)費(fèi)者、從從業(yè)人員員、投資資者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手等直接接利害關(guān)關(guān)系者(InterestGroups)和社社區(qū)、大大眾媒體體、政府府、各種種社會(huì)團(tuán)團(tuán)體等間間接利害害關(guān)系者者(Stakeholders)進(jìn)進(jìn)行密切切、有機(jī)機(jī)的傳播播活動(dòng)，，營(yíng)銷傳傳播管理理者應(yīng)該該了解他他們的需需求，并并反映到到企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略中，持持續(xù)、一一貫地提提出合適適的對(duì)策策。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念7、關(guān)系營(yíng)銷銷——回回歸到人人關(guān)系營(yíng)銷銷更能把把握住營(yíng)營(yíng)銷概念念的精神神實(shí)質(zhì)。。公司不不僅是達(dá)達(dá)成購(gòu)買買而是要要建立各各種關(guān)系系。當(dāng)服務(wù)在在產(chǎn)品交交易中作作用越來(lái)來(lái)越突出出的時(shí)候候，關(guān)系系營(yíng)銷更更優(yōu)于交交易營(yíng)銷銷。其實(shí)實(shí)，在大大宗產(chǎn)品品、設(shè)備備、專業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)，我們們已經(jīng)看看到關(guān)系系營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比交易易營(yíng)銷適適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷（eMarketing)——全全新的概概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷成為21世紀(jì)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)創(chuàng)新的焦焦點(diǎn)。最最基本的的理由有有兩個(gè)：：一是信信息技術(shù)術(shù)的迅猛猛發(fā)展成成為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷發(fā)展的的助推器器；二是是消費(fèi)者者行為的的變化成成為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷發(fā)展的的原動(dòng)力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念eMarketing與20世紀(jì)的的營(yíng)銷比比較，在在環(huán)境方方面有以以下重要要區(qū)別:市場(chǎng)環(huán)境境改變：信息時(shí)時(shí)代，互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)環(huán)境媒體變化化：從電視、、報(bào)紙、、廣播等等傳統(tǒng)媒媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)成為主主要的新新媒體消費(fèi)者不不同：新世代;從大大群體營(yíng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向向個(gè)體營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷職能能外部化化：顧客成成為““兼職雇雇員”，，不是被被動(dòng)的，，而變成成主動(dòng)參參與營(yíng)銷銷活動(dòng)必必要的合合作者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念eMarketing營(yíng)銷新新發(fā)展1、從消消費(fèi)者或或使用者者角度定定義產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的用途途2、品牌牌作用會(huì)會(huì)更大3、外部部化理論論主宰企企業(yè)（在在相互依依存的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境境中，大大多數(shù)企企業(yè)活動(dòng)動(dòng)和需要要中的一一半以上上要在外外部或從從外部取取得，少少量公司司甚至全全部要靠靠外部得得到）4、出現(xiàn)現(xiàn)整合互互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)營(yíng)銷（整整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷（（IntegratedInternetMarketing）是把把營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與互互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合合起來(lái)的的一種結(jié)結(jié)構(gòu)性方方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念5、直銷成為為流行方式。。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實(shí)現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對(duì)個(gè)個(gè)人的個(gè)性化化廣告。7、零售概念念更新，零售售將變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)上商商場(chǎng)購(gòu)物。8、建立專門門的顧客消費(fèi)費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（（eMarketing）與傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷相比較,樹(shù)立了何種種新的規(guī)范？？1、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不不是來(lái)自壟斷斷的技術(shù)，而而是來(lái)自吸引引和保持顧客客的能力。。

2、靠極極顯著減少交交易成本而增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。3、全新地再再造通路、物物流、供應(yīng)鏈鏈的流程。。

用虛擬過(guò)過(guò)程消滅庫(kù)存存。4、顧客參與與及互動(dòng)合作作的新的營(yíng)銷銷理念及運(yùn)作作5、顛覆了與與顧客溝通和和建立關(guān)系的的傳統(tǒng)手法三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念eMarketing能能給營(yíng)銷者帶帶來(lái)的利益是是：1．快速調(diào)整整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境：公司可可以迅速增加加產(chǎn)品供應(yīng)，，更改價(jià)格和和規(guī)格。2．降低成成本：網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷者避免維維持一家商店店的支出和租租金、保險(xiǎn)和和設(shè)施成本。。他們可以以以低于打印和和紙質(zhì)目錄郵郵寄的成本提提供數(shù)字目錄錄。利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，采購(gòu)代代理可得尋找找最好的供應(yīng)應(yīng)商和價(jià)格。。

3．建建立關(guān)系：網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷者可可以與消費(fèi)者者對(duì)話，了解解他們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)銷銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)營(yíng)銷決策與策策劃未來(lái)營(yíng)銷體系系的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷手段：1、市場(chǎng)決策與與策劃2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的尋求與把把握3、市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的決策和策策劃5、市場(chǎng)布布局的決策與與策劃6、市場(chǎng)拓展展的決策與策策劃7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的決策與策策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式1、市場(chǎng)決策策與策劃市場(chǎng)環(huán)境變化化需要科學(xué)決決策?，F(xiàn)代企業(yè)家必必須善于策劃劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷決策與策策劃的主要任任務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分分析與利用；；產(chǎn)品決策與市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策策劃；渠道決策與市市場(chǎng)布局的策策劃；促銷決策與市市場(chǎng)拓展的策策劃；競(jìng)爭(zhēng)決策與市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策策劃；營(yíng)銷控制與策策劃效果的評(píng)評(píng)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)營(yíng)銷部的的主要職能：市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃的基基本步驟調(diào)研分析確定目標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)制定方案實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原原理（最優(yōu)化法則則、成本效益益分析、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析）管理哲學(xué)原理理（系統(tǒng)論、控控制論、信息息論）市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)原理理（市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、營(yíng)銷銷策略組組合、營(yíng)營(yíng)銷控制制等）四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃劃運(yùn)用的的科學(xué)原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式2、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的尋求與與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)是由消消費(fèi)者尚尚未滿足足的需求求而形成成的，對(duì)對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展展相對(duì)有有利的時(shí)時(shí)機(jī)與條條件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的類別別顯在的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)前兆型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)突發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)誘發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的評(píng)估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對(duì)不同同機(jī)會(huì)的的業(yè)務(wù)類類型理想的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，，威脅少少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，，威脅多多成熟的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，，威脅少少麻煩的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，，威脅多多四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的必要條條件對(duì)自身資資源與優(yōu)優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)準(zhǔn)確估價(jià)價(jià)；對(duì)市場(chǎng)情情報(bào)資料料的廣泛泛了解；；有強(qiáng)烈的的進(jìn)取心心和高度度的敏感感性。四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)調(diào)研營(yíng)銷信息息的收集集、分析析、傳遞遞和利用用。意義1、提高高對(duì)營(yíng)銷銷因素的的可控能能力；2、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的分辨能能力；3、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)的的預(yù)見(jiàn)能能力；4、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的的防范能能力。四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)調(diào)研研過(guò)程提出任務(wù)務(wù)確定問(wèn)題題確定標(biāo)的的選擇方法法實(shí)施調(diào)查匯總分析析整理報(bào)告告追蹤調(diào)查查四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型型的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式消費(fèi)者調(diào)調(diào)查（市場(chǎng)規(guī)規(guī)模、市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)、購(gòu)買買偏好、、行為特特征等））市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)調(diào)查（供應(yīng)總總量、市市場(chǎng)份額額、主要要品牌、、品牌忠忠實(shí)度等等）流通渠道道調(diào)查（主要流流通環(huán)節(jié)節(jié)、中間間商類型型、中間間商品質(zhì)質(zhì)、交易易條件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)調(diào)查（相關(guān)因因素排列列、發(fā)展展軌跡分分析、未未來(lái)環(huán)境境變化等等）商圈調(diào)查查（人口及及結(jié)構(gòu)、、客流及及結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)及及購(gòu)物習(xí)習(xí)慣、區(qū)區(qū)域功能能性質(zhì)、、商圈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況）企業(yè)業(yè)形形象象調(diào)調(diào)查查（知知名名度度、、美美譽(yù)譽(yù)度度、、偏偏好好度度、、形形象象因因素素評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)））四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)應(yīng)采采用用的的問(wèn)問(wèn)題題：：您每每月月的的收收入入是是多多少少？？（（涉涉及及隱隱私私））您每每月月的的支支出出是是如如何何分分配配的的？？（（問(wèn)問(wèn)題題太太抽抽象象?。。┠鞘墙?jīng)經(jīng)常常到到這這家家商商店店來(lái)來(lái)嗎嗎？？（（““經(jīng)經(jīng)常?！薄钡牡暮x義是是什什么么？？））您喜喜歡歡這這家家企企業(yè)業(yè)嗎嗎？？（（回回答答是是否否真真誠(chéng)誠(chéng)？？））上星星期期看看到到我我們們的的廣廣告告幾幾次次？？（（人人們們無(wú)無(wú)法法準(zhǔn)準(zhǔn)確確記記住住））您對(duì)對(duì)我我們們的的商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否滿滿意意？？（（根根據(jù)據(jù)什什么么評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)？？））您是是否否贊贊成成這這種種““削削價(jià)價(jià)傾傾銷銷””的的做做法法？？（（用用詞詞帶帶有有明明顯顯的的傾傾向向性性））四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、、市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的決決策策和和策策劃劃為企企業(yè)業(yè)尋尋找找新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)域域、、投投資資方方向向和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)進(jìn)入入方方案案。。1、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在需需求求；；2、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)適適銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品；；3、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)進(jìn)入入方方案案。四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在需需求求需求求研研究究可可發(fā)發(fā)掘掘無(wú)無(wú)窮窮的的市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源；；遞增增需需求求————需需求求的的深深度度發(fā)發(fā)展展；；派生生需需求求————需需求求的的廣廣度度發(fā)發(fā)展展。。四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式大眾眾化化營(yíng)銷銷市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分定制制化化營(yíng)銷銷（1：：1））定制制化化營(yíng)營(yíng)銷銷HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式5、市場(chǎng)布局局的決策和策策劃最大限度地滿滿足消費(fèi)需求求；最為有效地分分銷企業(yè)產(chǎn)品品；最為經(jīng)濟(jì)地控控制營(yíng)銷成本本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)布局的主主要方針：基本方針?biāo)摹⑿陆?jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷方式式的演進(jìn)：傳統(tǒng)方式：選擇單一的銷售渠道現(xiàn)代方式：建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：開(kāi)展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售示意意：傳統(tǒng)銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售必要要的前提條件件：網(wǎng)絡(luò)銷售必須須建立顧客資資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須須建立穩(wěn)定供供應(yīng)鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必須須建立便捷溝溝通方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必須須提供完善配配套服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須須進(jìn)行宣傳和和包裝。四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式現(xiàn)代市場(chǎng)布布局的發(fā)展展趨勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式6、市場(chǎng)拓拓展的決策策與策劃市場(chǎng)拓展即即為在擴(kuò)大大產(chǎn)品銷量量和擴(kuò)大企企業(yè)市場(chǎng)份份額方面所所進(jìn)行的決決策與策劃劃。1、確定目目標(biāo)受眾；；2、策劃促促銷活動(dòng)；；3、培養(yǎng)忠忠實(shí)顧客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式確定目標(biāo)受受眾目標(biāo)市場(chǎng)不不等于目標(biāo)標(biāo)受眾購(gòu)買行為的的群體決策策，間接市場(chǎng)的的拉動(dòng)效應(yīng)應(yīng)。目標(biāo)受眾的的接受心理理與環(huán)境分分析受眾心理分分析，受眾環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式策劃促銷活活動(dòng)1、促銷效效應(yīng)目標(biāo)：：增加接觸觸機(jī)會(huì)；提提高認(rèn)知程程度；改變變顧客觀念念。2、促銷策策劃：展展示策劃，，推廣策劃劃，廣告策策劃，公關(guān)關(guān)策劃。3、促銷活活動(dòng)的成功功要素：抓抓住輿論中中心；產(chǎn)生生獨(dú)特創(chuàng)意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客品牌忠實(shí)度度是市場(chǎng)拓拓展的基本本前提；影響品牌忠忠實(shí)度的主主要因素；；知名度，質(zhì)質(zhì)量，服務(wù)務(wù)，購(gòu)買便便利性，溝溝通度。留住最優(yōu)顧顧客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式留住最優(yōu)顧顧客20%的顧顧客也許能能創(chuàng)造70%的利潤(rùn)潤(rùn)；有利可圖的的顧客是能能不斷為企企業(yè)帶來(lái)收收入，并高高于企業(yè)的的爭(zhēng)取成本本的顧客；；應(yīng)測(cè)算顧客客盈利率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式6市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的決決策策與與策策劃劃競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力理理論論潛在在進(jìn)進(jìn)入入者者替代代品品行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手（現(xiàn)現(xiàn)有有企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)））供應(yīng)應(yīng)者者購(gòu)買買者者新進(jìn)進(jìn)入入者者威威脅脅侃價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)力力侃價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)力力替代代品品威威脅脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的基基本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先標(biāo)新新立立異異成本本集集聚聚特色色集集聚聚戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)行業(yè)業(yè)范圍圍細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)特色色優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)集集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式基準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷銷理理論論：：概念念：：以最最主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手或或行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)和和行行為為為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，進(jìn)進(jìn)行行比比較較、、規(guī)規(guī)劃劃、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、行行動(dòng)動(dòng)，，已已達(dá)達(dá)到到最最有有目目標(biāo)標(biāo)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理過(guò)過(guò)程程。?；鶞?zhǔn)準(zhǔn)化化過(guò)過(guò)程程基準(zhǔn)準(zhǔn)量量度度基準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)實(shí)踐踐基準(zhǔn)準(zhǔn)差差異異（程程度度、、何何處處、、何何時(shí)時(shí)））差異異彌彌補(bǔ)補(bǔ)（知知識(shí)識(shí)、、實(shí)實(shí)踐踐、、過(guò)過(guò)程程））管理理責(zé)責(zé)任任組織聯(lián)系系全員參與與最優(yōu)運(yùn)作作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式基準(zhǔn)化過(guò)過(guò)程：計(jì)劃階段分析階段綜合階段行動(dòng)階段成熟階段1、決定定基準(zhǔn)目目標(biāo)；2、找出出同誰(shuí)比較；3、確定定資料收收集方式式并收集集。4、尋找找目前差差距5、規(guī)劃劃未來(lái)基基準(zhǔn)。6、研究究基準(zhǔn)能能夠接受受程度7、確定定管理責(zé)責(zé)任與職職能目標(biāo)標(biāo)。8、開(kāi)發(fā)發(fā)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃；9、行動(dòng)動(dòng)與過(guò)程程控制10、重重新調(diào)整整基準(zhǔn)。。11、取取得領(lǐng)先先地位；；12、總總結(jié)并提提煉經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。（一）分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：：1、企業(yè)業(yè)所處的的市場(chǎng)地地位；2、企業(yè)業(yè)的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；3、企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析；；4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)踐（二）明明確競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性質(zhì)1、進(jìn)取取性還是是防御性性？2、排排他性還還是共處處性？3、、競(jìng)爭(zhēng)障障礙的設(shè)設(shè)置與排排除（規(guī)規(guī)模、專專利、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本、資本本、渠道道、政策策、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式1、滿足足潛在需需求為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)先入為主主、后發(fā)發(fā)制人；；2、提高高滿足程程度為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；外延擴(kuò)展展、內(nèi)涵涵改進(jìn)；；3、確立立領(lǐng)先地地位為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；積極創(chuàng)新新、梯度度轉(zhuǎn)移、、設(shè)置陷陷阱；4、培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠忠實(shí)度為為目標(biāo)的的競(jìng)爭(zhēng)。。實(shí)質(zhì)型、、觀念型型、環(huán)境境型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷銷決策與與策劃未來(lái)營(yíng)銷銷體系的的系統(tǒng)支支撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷實(shí)踐內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐1、生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)。。ERP系系統(tǒng)（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)資源源計(jì)劃））可勝任任這項(xiàng)角角色。作作為大型型的、復(fù)復(fù)雜的管管理系統(tǒng)統(tǒng)，它可可以對(duì)企企業(yè)的采采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存（原原材料、、在制品品、產(chǎn)成成品）、、生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃、車車間任務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)量、、生產(chǎn)成成本、應(yīng)應(yīng)收帳款款、應(yīng)付付帳款、、總帳、、現(xiàn)金、、生產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目等進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一的、集集成的管管理。一一般采用用商品化化的軟件件，在技技術(shù)、應(yīng)應(yīng)用方面面已經(jīng)相相當(dāng)成熟熟。另外外，良好好的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)集成制制造系統(tǒng)統(tǒng)）也能能勝任這這項(xiàng)工作作，但它它在國(guó)內(nèi)內(nèi)的開(kāi)發(fā)發(fā)和應(yīng)用用差強(qiáng)人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐2、銷售售系統(tǒng)。。與營(yíng)銷銷體系管管理密切切相關(guān)。。這主要是是對(duì)各級(jí)級(jí)銷售公公司和分分銷商進(jìn)進(jìn)行管理理、對(duì)分分銷鏈上上的各級(jí)級(jí)庫(kù)存進(jìn)進(jìn)行管理理、對(duì)訂訂單進(jìn)行行管理、、對(duì)與銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)有關(guān)的的財(cái)務(wù)進(jìn)進(jìn)行管理理。通過(guò)過(guò)采用集集成的、、基于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的（（局域網(wǎng)網(wǎng)（LAN））\廣域域網(wǎng)（WAN））\Internet）一體體化的ERP軟軟件，企企業(yè)可實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)整整個(gè)銷售售系統(tǒng)的的主要資資源的管管理。另另外，國(guó)國(guó)外部分分SCM（供應(yīng)應(yīng)鏈）軟軟件也能能完成供供應(yīng)鏈上上從產(chǎn)成成品到客客戶這部部分的管管理工作作，但國(guó)國(guó)內(nèi)應(yīng)用用尚不成成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)：：渠道道庫(kù)存存管理理組織A子庫(kù)存存庫(kù)位庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存存位置A帳簿1組織B子庫(kù)存存庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存存位置B帳簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)。。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫(kù)存銷售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫(kù)存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計(jì)劃訂單發(fā)運(yùn)訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化。。與營(yíng)營(yíng)銷體體系管管理密密切相相關(guān)。。這是上上圖中中的CRM（客客戶關(guān)關(guān)系管管理，，CustomerRelationshipManagement））所完完成的的工作作，主主要是是如下下一些些方面面：客客戶（（可以以是中中間商商或最最終用用戶））檔案案、客客戶歷歷史信信息的的管理理；通通過(guò)呼呼叫中中心對(duì)對(duì)與客客戶進(jìn)進(jìn)行溝溝通的的各種種渠道道（電電話、、Email、、傳真真、網(wǎng)網(wǎng)上的的服務(wù)務(wù)請(qǐng)求求、打打印機(jī)機(jī)）進(jìn)進(jìn)行管管理；；服務(wù)務(wù)請(qǐng)求求的記記錄、、服務(wù)務(wù)任務(wù)務(wù)的分分派、、服務(wù)務(wù)備件件的管管理、、服務(wù)務(wù)方面面的財(cái)財(cái)務(wù)管管理；；銷售售員、、銷售售隊(duì)伍伍、銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)的的管理理；市市場(chǎng)活活動(dòng)的的組織織、市市場(chǎng)活活動(dòng)的的效果果的管管理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：總體體框架架營(yíng)銷自動(dòng)化分析層次的CRM后臺(tái)前臺(tái)移動(dòng)通訊客戶互動(dòng)ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動(dòng)化銷售自動(dòng)化移動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營(yíng)銷活動(dòng)管理商業(yè)智能/競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)訂單管理訂單預(yù)測(cè)操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：銷售售管理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：服務(wù)務(wù)管理理和呼呼叫中中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐4、物物流平平臺(tái)。。與營(yíng)營(yíng)銷體體系管管理密密切相相關(guān)。。這是國(guó)國(guó)內(nèi)近近兩年年最新新發(fā)展展的產(chǎn)產(chǎn)物。。把貨貨物（（原材材料、、在制制品、、產(chǎn)成成品、、殘次次品或或廢品品）或或部分分貨物物的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、、運(yùn)輸輸、庫(kù)庫(kù)存合合理調(diào)調(diào)度方方面的的工作作（或或部分分工作作）交交給一一個(gè)或或幾個(gè)個(gè)專門門的物物流服服務(wù)商商來(lái)做做，企企業(yè)可可以專專注于于自己己的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力：客客戶、、分銷銷商、、產(chǎn)品品。這這方面面的信信息化化工作作是由由物流流公司司來(lái)完完成的的，企企業(yè)要要做的的工作作是從從他們們的信信息平平臺(tái)中中讀取取庫(kù)存存、運(yùn)運(yùn)輸、、財(cái)務(wù)務(wù)信息息，與與自己己的ERP、網(wǎng)網(wǎng)站等等系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行行信息息交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐4、物物流平平臺(tái)：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體系的的系統(tǒng)支撐撐營(yíng)銷體系總總體框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的變化特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷理念的的發(fā)展演變變新經(jīng)濟(jì)