服裝行業(yè)七種動力整合營銷培訓(xùn)講座

路長全七種動力整合營銷困惑1：營銷本質(zhì)是什么?人類交流的兩種基本方式：

營銷是實現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭營銷困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力產(chǎn)品組合力競爭支點力產(chǎn)品基點力案例真實的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實勝過最美麗的謊言!

隔行不隔理!產(chǎn)品基點同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？面對厚重的市場怎么辦？——想辦法激發(fā)！——用什么激發(fā)？產(chǎn)品基點—案例1雪糕背景：企業(yè)背景行業(yè)背景競爭背景營銷狀況產(chǎn)品基點——用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點——在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實市場。產(chǎn)品品基基點點—案案例例1一旦旦確確立立了了““產(chǎn)產(chǎn)品品基基點點””，，所所有有的的具具體體運運作作都都必必須須指指向向基基點點、、強強化化基基點點??！具體體運運作作？？名稱稱包裝裝廣告告………名稱稱問問題題“懋懋爾爾沁沁””牛牛奶奶為為什什么么賣賣不不好好？？“健健康康習(xí)習(xí)慣慣””為為什什么么賣賣不不好好？？“綠綠旗旗補補酒酒””為為什什么么賣賣不不大大？？產(chǎn)品品基基點點—案案例例1什么么是是好好包包裝裝？？能與與消消費費者者互互動動的的包包裝裝？？視覺覺沖沖擊擊力力比比美美麗麗更更重重要要產(chǎn)品品基基點點第二二節(jié)節(jié)競競爭爭支支點點小企企業(yè)業(yè)、、弱弱企企業(yè)業(yè)、、后后出出生生的的企企業(yè)業(yè)怎怎么么辦辦？？絕大大多多數(shù)數(shù)企企業(yè)業(yè)注注定定進(jìn)進(jìn)行行力力量量懸懸殊殊的的競競爭爭?。∮辛肆酥еc點，，才才能能以以小小搏搏大大競爭爭支支點點——案案例例2案例例行行業(yè)業(yè)競競爭爭的的白白熱熱化化———中中國國市市場場化化程程度度最最高高的的行行業(yè)業(yè)———整整體體價價格格大大幅幅下下調(diào)調(diào)———終終端端爭爭奪奪水水深深火火熱熱，，買買贈贈常常年年不不斷斷———著著名名品品牌牌推推出出的的功功能能飲飲料料幾幾乎乎全全部部失失敗敗案例企企業(yè)的的狀況況——陰陰影籠籠罩，，信心心不足足——費費用極極少——要要求短短期成成功案例1—支點點如何突突破？？“以小小搏大大”的的關(guān)鍵鍵在哪哪？找一個個規(guī)避避競爭爭的辦辦法案例2—支點點競爭支支點——將將市場場一分分為二二的““點”在哪哪？案例2—支點點你小時時候玩玩過扎扎刀游游戲嗎嗎？努力將將刀扎扎向中中點，，將市市場一一分為為二規(guī)避強強式品品牌的的圍追追阻截截。坐小池池塘的的大魚魚成為未未來的的品類類領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者競爭支支點營銷從從某種種程度度上來來講，，就是是在某某個階階段聚聚集所所有能能量于于一點點：尋找一一個““支點”競爭支支點你是紅紅蘋果果，我我是青青蘋果果！讓競爭爭對手手在家家哭吧吧！案例2—支點點“支點點”一旦確確立，，所有有的具具體表表現(xiàn)均均圍繞繞這個個主線線,指指向支支點,強化化支點點!名稱？？名稱是是了解解陌生生事物物的通通道名稱與與內(nèi)容容是一一體的的名稱是是文化化的一一部分分小企業(yè)業(yè)從名名稱開開始營營銷名正、、言順順、事事成案例2—包包裝裝問題：：消費者者選購購飲料料的依依據(jù)有有哪些些？包裝簡捷、、有力力地表表現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的“平平衡””讓產(chǎn)品品包裝裝或外外表就就導(dǎo)致致銷售售內(nèi)容必必須通通過形形式來來激發(fā)發(fā)沒有形形式就就不會會有內(nèi)內(nèi)容包裝容容易存存在的的問題題蒼白而而不營營銷科學(xué)但但不營營銷美麗但但不營營銷啰嗦而而不營營銷模糊而而不營營銷案例2—廣告告廣告——什么是是好廣廣告？？?能強化化“支支點””的廣廣告?與企業(yè)業(yè)資源源匹配配的廣廣告競爭支支點沒有哪哪一個個企業(yè)業(yè)弱小小到不不能去去競爭爭沒有哪哪一個個品牌牌強大大到不不能被被挑戰(zhàn)戰(zhàn)第三節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品組組合力力兩難：：不降降價賣賣不出出去，，降價價又沒沒利潤潤?。‘a(chǎn)品線線規(guī)劃劃不力力產(chǎn)品組組合力力—案案例3案例企企業(yè)背背景——50年年歷史史企業(yè)業(yè)——發(fā)發(fā)展相相對滯滯后——行行業(yè)競競爭激激烈——競競爭對對手高高速發(fā)發(fā)展——市市場份份額不不斷萎萎縮——要要求在在費用用減少少的前前提下下，短短期內(nèi)內(nèi)迅速速提升銷售售案例3—紅星星奶粉粉從何處處入手手？產(chǎn)品組組合力力產(chǎn)品線線規(guī)劃劃：產(chǎn)品的的市場場功能能有哪哪些？？沖擊市市場阻擊競競品獲取利利潤機頭產(chǎn)產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)產(chǎn)品機身產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品線線規(guī)劃劃同一種種產(chǎn)品品只能能具備備一種種功能能？同樣的的產(chǎn)品品如何何賣出出不同同來？？組裝沖沖擊市市場的的戰(zhàn)斗斗機邦系列列桶裝奶奶粉精裝奶奶粉天邊草草全脂甜甜案例3—效果果銷售同同比增增長60%費用總總額同同比下下降40%利潤大大幅度度增加加員工信信心倍倍增第四節(jié)節(jié)渠渠道道聯(lián)動動力中國市市場的的渠道道特點點管理到到二批批商的的渠道道運作作中國市市場的的特點點兩個問問題：品牌大大，銷銷售額額只有有別人人的一一半？？想掙錢錢到中中國？？想賠賠錢也也到中中國？？中國市市場特特征———綿綿延不不斷的的山頭頭城鄉(xiāng)人人均消消耗落落差大大龐大的的人口口基數(shù)數(shù)在外外圍中心城市二級城市縣級市場農(nóng)村市場渠道““點穴穴”渠道的的“穴穴位””在哪哪？如何““點穴穴”？？找準(zhǔn)渠渠道““穴位位”牽一發(fā)發(fā)而動動全身身的部部位承上啟啟下的的樞紐紐。“四兩兩撥千千斤””。所謂““運作作”，，是指指對關(guān)關(guān)鍵部部位的的的運運作，，而不是是一大大堆資資源““一勺勺燴””!運作到到二批批商渠渠道模模式？？經(jīng)銷商商的職職能？？二批的的職能能?我們的的人員員怎樣樣分工工？銷售的的“四四項基基本原原則””是什什么？？渠道環(huán)節(jié)功功能及管理理職能一級經(jīng)銷商商二級經(jīng)銷商商眾多終端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員第五節(jié)廣廣告激激發(fā)力什么是好廣廣告？為什么60%的廣告告都浪費了了？兩種有效的的廣告運作作廣告效果？？廣告要能引引起消費者者的心靈的的共振，形形成消費者對產(chǎn)品品的心理渴渴望，從而而推動現(xiàn)實實銷售這是對廣告告效果要求求的底線。。廣告運作中中的產(chǎn)品活活化就產(chǎn)品賣產(chǎn)產(chǎn)品沒有大大前途活化你的產(chǎn)產(chǎn)品——找到產(chǎn)產(chǎn)品“支點”廣告運作的的兩種基本本方式叫賣式激發(fā)式廣告運作—誤區(qū)沒有獨特訴訴求與目標(biāo)人群群背離與市場背離離與渠道運作作脫節(jié)產(chǎn)品充當(dāng)配配角廣告運作—案例廣告的功能能層面和精精神層面雙雙訴求第六節(jié)品品牌增增長力為什么有些些品牌幾乎乎與競爭對對手沒有什什么區(qū)別，，卻能高速增增長？這些成功品品牌創(chuàng)造了了什么？它它們與那些些增長很少少或根本不增增長的品牌牌有什么不不同？品牌增長力力品牌的內(nèi)涵涵品牌的表達(dá)達(dá)品牌的傳播播品牌的延伸伸品牌的活化化品牌運作的的四大誤區(qū)區(qū)品牌的內(nèi)涵涵廣告和品牌牌區(qū)別？品牌內(nèi)涵識別—選擇的便利利性購買—持續(xù)購買是是品牌建立立的目標(biāo)信任—安全才是親親切的，親親切才是信信任的品牌延伸品牌是一棵棵樹，在這這棵樹上摘摘到一個果果子是甜的，就就有理由相相信在這棵棵樹上摘到到的下一個果子子也是甜的的！品牌延伸品牌的承受受力品牌延伸的的順序品牌與產(chǎn)品品的支撐品牌活化品牌會老??！品牌生命活活力的遞進(jìn)進(jìn)品牌運作創(chuàng)造信任的的力量中國企業(yè)品品牌運作——低端到高高端品牌運作的的四大誤區(qū)區(qū)廣告=品牌牌空洞傳播品牌速成品牌一勞永永逸銷售執(zhí)行力力

營銷績效

客戶管理系統(tǒng)

報告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵系統(tǒng)

銷售財務(wù)審計系統(tǒng)

目標(biāo)和激勵勵系統(tǒng)目標(biāo)和激勵勵是一體的的沒有目標(biāo)的的激勵濫用用資源沒有動力就就成無源之之水營銷財務(wù)審審計系統(tǒng)沒有控制，，再好的戰(zhàn)戰(zhàn)略、計劃劃都會落空空費用真實性性目標(biāo)達(dá)成狀狀況信息系統(tǒng)管理的本質(zhì)質(zhì)是信息管管理報告制度———自我管管理檢查跟進(jìn)———站得高高有什么問問題？客戶如何管管理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%核心競爭力力在未來十年年內(nèi)，中國國企業(yè)的核核心競爭力力來自于營營銷競爭的力量量來自于營營銷，營銷銷的力量來來自于整合合整合的力量量來自于七七種動力的的打造和聚聚合營銷是一項項整體工程程成功源于智智慧和膽識識9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:05:0821:05:0821:051/5/20239:05:08PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:05:0821:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:05:0821:05:0821:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:05:0821:05:08January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:05:08下午午21:05:081月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:05:0821:05:0805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:05:08下午午9:05下午午21:05:081月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:05:0821:05:0821:051/5/20239:05:08PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:05:0821:05Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:05:0821:05:0821:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:05:0821:05:08January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:05:08下下午午21:05:081月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/521:05:0821:05:0805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:05:08下下午9:05下下午午21:05:081月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:05:0821:05:0821:051/5/20239:05:08PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:05:0821:05Jan-2305