服裝導(dǎo)購銷售培訓(xùn)課件

服裝導(dǎo)購銷售培訓(xùn)

快速提升終端競爭力的捷徑是——學(xué)習(xí)快速學(xué)習(xí)的最佳途徑是——反復(fù)演練一、店鋪銷售現(xiàn)狀1、導(dǎo)購：為什么我總是拿那么少？2、導(dǎo)購：銷售不好是因為顧客太少。3、導(dǎo)購：成交率太低是因為產(chǎn)品不好。4、到底是誰在驅(qū)逐顧客離店？5、顧客為什么總不相信我們？1、導(dǎo)購：為什么我總是拿那么少？（1）最重要的是工作態(tài)度要掙錢，就要像老板一樣工作；不抱怨，遠(yuǎn)離打工心態(tài)的折磨；（2）產(chǎn)品知識的缺乏服裝面料、裁剪工藝、衣著搭配設(shè)計風(fēng)格、時尚流行、當(dāng)季貨品（3）銷售技巧的不足導(dǎo)購不能成為咨詢員2、導(dǎo)購：銷售不好是因為顧客太少（1）顧客太少，需要提高成交率（2）回頭客是保證客源的重要方法（3）淡季仍需要促銷（4）專業(yè)的銷售技能是銷量的保證（5）“銷售不好”不只是老板需要考慮，更是店長和導(dǎo)購員應(yīng)該思考的3、導(dǎo)購：成交率低是因為產(chǎn)品不好（1）任何產(chǎn)品都有目標(biāo)客戶群體（2）熟悉產(chǎn)品，提高銷售技巧（3）如果你是老板，你會怎么做請為成功找方法，不為失敗打借口。4、倒底是誰在驅(qū)逐顧客離店（1）不了解自己賣的產(chǎn)品（2）缺乏有效的銷售技能（3）有意或無意的輕視顧客5、顧客為什么總不相信我們（1）觀念：千萬不要賣東西，而要幫助顧客買東西（2）與顧客做一輩子的朋友要全力以赴，但決不強求即使輸今天，也要贏未來要贏業(yè)績，更要贏信任感動顧客，讓顧客親如家人銷售的最高境界是將產(chǎn)品與信任一并販賣。二、導(dǎo)購要做的三件事1、什么叫導(dǎo)購2、導(dǎo)購要做的三件事1、什什么叫叫導(dǎo)購購導(dǎo)購———就是主主動引引導(dǎo)顧顧客朝朝購買買的方向前前進(jìn)。。關(guān)鍵詞詞：主主動、、引導(dǎo)導(dǎo)、方方向2、導(dǎo)導(dǎo)購要要做的的三件件事（1））主動動探詢詢并產(chǎn)產(chǎn)品定定向（2））主動動推介介并引引導(dǎo)試試穿（3））主動動成交交并做做好服服務(wù)“探詢詢———試穿穿———成交交”三、實實現(xiàn)與與顧客客良好好的溝溝通1、把把話說說的讓讓顧客客感覺覺舒服服2、贊贊美是是導(dǎo)購購與顧顧客溝溝通的的潤滑滑濟3、提提高語語言說說服力力的簡簡單方方法1、把把話說說的讓讓顧客客感覺覺舒服服（1））語言言通俗俗易懂懂，多多說產(chǎn)產(chǎn)品好好處（2））清晰晰明確確的告告訴顧顧客你你的意意思（3））說話話真誠誠自信信，內(nèi)內(nèi)容實實在肯肯定（4））尊重重認(rèn)同同顧客客，管管住自自己的的嘴語言的的形式式比內(nèi)內(nèi)容更更重要要！在溝通通中說說話內(nèi)內(nèi)容的的作用用只有有8%，而而表達(dá)達(dá)內(nèi)容容的語語調(diào)及及肢體體動作作的作作用則則有92%。2、贊贊美是是導(dǎo)購購與顧顧客溝溝通的的潤滑滑濟（1））把握握贊美美的時時機（2））贊美美的是是事實實，找找準(zhǔn)細(xì)細(xì)節(jié)（3））贊美美要分分開說說，少少量多多次（4））處理理異議議時是是很好好的贊贊美時時機（5））贊美美要順順著顧顧客的的說話話內(nèi)容容（6））新顧顧客不不易大大加贊贊美（7））借別別人的的嘴巴巴來贊贊美你你的顧顧客3、提提高語語言說說服力力的簡簡單方方法（1））直線線思維維———錯誤誤！?。?！直線思思維就就是直直接拒拒絕或或者給給答案案。3、提高高語言說說服力的的簡單方方法（2）以以認(rèn)同取取代直線線思維將將極大的的提升我我們的溝溝通效率率！認(rèn)同，并并不等于于承認(rèn)，，而是對對顧客的的處境、、想法表表示認(rèn)可可或理解解，使顧顧客感覺覺我們在在為她考考慮，以以增加信信任感。。認(rèn)同是為為了更好好地說服服。語言模板板：a、先生生，您說說的很有有道理。。如果………b、先生生，您有有這種想想法（擔(dān)擔(dān)憂），，我完全全可以理理解。其其實，您您不用太太擔(dān)心，，因為………c、先生生，您這這個問題題問得非非常好。。我們以以前有一一些老顧顧客一開開始也提提出過這這樣的問問題，她她們覺得得……不不過，后后來她們們發(fā)現(xiàn)………d、先生生，您有有這種想想法很正正常，如如果是我我也會和和您一樣樣有這種種顧慮的的。其實實……e、先生生，您這這個問題題問得特特別好，，一聽您您說話就就知道你你對………很在行行。四、快速速成交的的溝通技技巧1、讓顧顧客自己己說服自自己2、加大大痛苦，，在傷口口上撒點點鹽3、讓最最難對付付的顧客客開口說說話4、顧客客滔滔不不絕你就就成功了了一半1、讓顧顧客自己己說服自自己（1）說說服顧客客購買的的只有她她自己（2）顧顧客購買買是因為為得到了了利益（3）如如何讓顧顧客看到到她所得得到的利利益———讓顧客客去聯(lián)想想聯(lián)想三步步套：您是否覺覺得………；您可可以想象象一下………；就就像………一樣最佳時機機：試穿穿或猶豫豫不決的的時候2、加大大痛苦，，在傷口口上撒點點鹽（1）任任何人采采取行動動都是為為了追求求快樂或或回避痛痛苦（2）加加大痛苦苦是為了了讓利益益倍增語言模板板：a、衣服服如果不不好看（（質(zhì)量不不好），，您穿幾幾次就不不想再穿穿了。這這樣的衣衣服其實實買得更更貴，您您說是不不是這樣樣？b、最重重要的是是這衣服服穿在您您身上好好看（質(zhì)質(zhì)量好/不過時時），也也只有這這樣您才才愿意多多穿一段段時間。。所以，，雖然現(xiàn)現(xiàn)在多花花了100多塊塊錢，其其實買得得更劃算算，您說說是不是是？3、讓最最難對付付的顧客客開口說說話（1）提提問能力力是導(dǎo)購購最基礎(chǔ)礎(chǔ)也最重重要的語語言溝通通能力（2）顧顧客沒有有說出自自己的想想法，是是因為我我們提問問太少（3）提提對我們們有利的的問題，，提便于于顧客回回答的問問題（4）提提問的內(nèi)內(nèi)容和語語氣不能能給顧客客太大的的壓力3、讓最最難對付付的顧客客開口說說話語言模板板：a、先生生，您是是第一次次來我們們店嗎？？b、先生生，您以以前有聽聽說過我我們這個個牌子嗎嗎？c、您覺覺得呢？？d、我這這樣理解解，是對對的嗎？？e、先生生，您是是否覺得得買衣服服除了價價格以外外，質(zhì)量量也很重重要呢？？f、您主主要在什什么場合合下穿呢呢？g、我覺覺得衣服服穿在身身上所帶帶給您的的心情更更重要，，您說是是嗎？4、顧客客滔滔不不絕你就就成功一一半（1）傾傾聽是建建立信任任的基礎(chǔ)礎(chǔ)（2）請請閉上嘴嘴巴，聆聆聽顧客客并讓顧顧客盡興興“表演演”（3）讓讓顧客感感覺到重重要性，，聆聽時時配合點點頭、微微笑、手手勢及簡簡短的語語言（4）確確認(rèn)并回回應(yīng)“您的意意思是說說……””，“我我可以這這樣理解解嗎？””，“哦哦”，““太好了了”，““我同意意您的想想法”，，“有道道理”，，“是嗎嗎”，““是的””，或者者重復(fù)顧顧客的話話五、主動動接觸，，贏在起起點1、我們們每天都都在制造造麻煩2、營造店鋪鋪氛圍，吸引引顧客進(jìn)店3、超級導(dǎo)購購每天在用的的兩種招呼套套路4、建立良好好的顧客關(guān)系系1、我們每天天都在制造麻麻煩（1）見面就就讓顧客感覺覺到要購買（2）總是提提壓力大的問問題（3）緊跟著著顧客（4）沒了解解需求就介紹紹（5）進(jìn)店就就想要成交等等……2、營造氛圍圍，吸引顧客客進(jìn)店（1）營造忙忙碌而有活力力的店鋪氛圍圍（2）營造生生意火暴的店店鋪氛圍（3）營造舒舒適輕松的店店鋪氛圍3、超級導(dǎo)購購每天在用的的兩種招呼套套路（1）招呼初初期提簡單問問題比如：顧客可以回答答“是的”，，“不是的””，“對”等等容易回答的的問題；選擇性的問題題；目的是讓顧客客說話。3、超級導(dǎo)購購每天在用的的兩種招呼套套路（2）提問壓壓力應(yīng)逐漸加加大比如：您在什么場合合穿？您是喜歡深色色的還是淺色色的？您今天主要是是看上衣還是是褲子？……目的是引導(dǎo)顧顧客朝購買的的方向前進(jìn)。。4、建立良好好的顧客關(guān)系系（1）站好位位。有些地方不能能站，比如離離門口太近的的地方、主通通道、顧客看看不到的地方方。（2）管住腳腳。不能跑得太快快，跟得太緊緊。（3）管住嘴嘴。不能喋喋不休休，不能問壓壓力太大的問問題。比如：您買點點什么？有喜喜歡的嗎？喜喜歡的話我給給您介紹下,喜歡的話試試穿一下。等等等。六、探詢需求求，產(chǎn)品定向向1、顧客最缺缺的永遠(yuǎn)都不不是好產(chǎn)品2、導(dǎo)購，就就應(yīng)像醫(yī)生一一樣診斷3、做產(chǎn)品定定向，如同醫(yī)醫(yī)生開處方1、顧客最缺缺的永遠(yuǎn)都不不是好產(chǎn)品（1）價格不不是最重要的的（2）款式和和質(zhì)量也不是是最重要的（3）顧客需需要的是最能能幫助解決自自己問題的合合適產(chǎn)品2、導(dǎo)購，就就應(yīng)像醫(yī)生一一樣診斷（1）提問題題是為了把握握顧客的需求求，需求越明明確，成交率率越高（2）讓顧客客主動參與到到交談中來金牌導(dǎo)購問的的比說的多??！3、做產(chǎn)品定定向，如同醫(yī)醫(yī)生開處方（1）快速確確定顧客的問問題和需求是是什么（2）店里到到底有哪幾款款適合顧客（3）這幾款款衣服款式、、面料、特點點及工藝等賣賣點（4）這幾款款衣服的價格格、庫存及掛掛桿位置七、介紹賣點點，引導(dǎo)試穿穿1、王婆應(yīng)該該如何賣瓜2、如何介紹紹并銷售高價價衣服3、引導(dǎo)試穿穿就是提升業(yè)業(yè)績4、成套銷售售快速提升客客單價1、王婆應(yīng)該該如何賣瓜（1）喜歡并并熟悉自己所所賣的服裝（2）針對顧顧客的需求進(jìn)進(jìn)行介紹（3）找到顧顧客需求中的的核心點（4）強調(diào)利利害，少說產(chǎn)產(chǎn)品本身（5）多找衣衣服的細(xì)節(jié)并并詳細(xì)介紹（6）除了試試穿，還需全全方位體驗2、如何介紹紹并銷售高價價衣服（1）尊貴享享受，有面子子（2）產(chǎn)品獨獨特，數(shù)量少少（3）展示獨獨特細(xì)節(jié)（4）全方位位體驗、試穿穿3、引導(dǎo)試穿穿就是提升業(yè)業(yè)績（1）專業(yè)自自信，推拉結(jié)結(jié)合先生，根據(jù)你你的情況，我我認(rèn)為這款衣衣服穿在您身身上一定好看看。這樣吧，，光我說好看看還不行，到到底怎么樣，，您穿上看看看。來，這邊邊請……（2）強有力力的肢體引導(dǎo)導(dǎo)動作（3）緩解壓壓力，學(xué)會堅堅持先生，衣服不不同的人穿效效果會不一樣樣，如果您不不試一下就不不知道效果，，您買不買沒沒有關(guān)系的。。來，這邊請請……（4）真誠探探詢，從頭再再來先生，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您不太愿意意試，您是哪哪方面不滿意意？……對不不起，都怪我我，沒有問清清楚，那您想想試的是………這樣吧，正正好，有一款款與您的想法法特別吻合，，來……4、成套銷售售快速提升客客單價（1）產(chǎn)品關(guān)關(guān)聯(lián)，成套報報價（2）產(chǎn)品價價格遞減原則則（3）選擇合合適的時機隱私物品或成成套裝試穿前前；配飾物品品試穿后；對對價格敏感的的顧客成交后后。提高店鋪業(yè)績績的兩個途徑徑：增加購買買顧客人數(shù)和和提高客單價價。八、解決問題題，鞏固需求求1、是誰讓你你打不中十環(huán)環(huán)2、如果不對對癥怎能下好好藥3、黃金四步步處理顧客異異議4、價格是賣賣者心頭永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的痛1、是誰讓你你打不中十環(huán)環(huán)銷售成功的過過程，就是一一個不斷發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題并且解解決問題的過過程。（1）顧客對對導(dǎo)購不信任任（2）導(dǎo)購自自身不夠?qū)I(yè)業(yè)（3）這只是是顧客的本能能反應(yīng)2、如果不對對癥怎能下好好藥（1）拒絕中中隱藏著購買買的理由（2）對癥下下藥，建議立立即購買給誘惑，給壓壓力（3）想辦法法提高顧客的的回頭率給面子，給印印象3、黃金四步步處理顧客異異議（1）做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，判斷異異議每兩三天解決決一個問題，，反復(fù)理解、、演練，直到到熟練。（2）重復(fù)顧顧客異議“您是說………是嗎？”“您的意思是是……我可以以這么理解嗎嗎？”等等。。（3）探詢顧顧客異議您可以告訴我我，您現(xiàn)在主主要擔(dān)心的是是什么嗎？您可以告訴我我您放棄的真真正原因嗎？？您說價格太高高，請問您是是與哪個牌子子比較的呢？？買不買沒有關(guān)關(guān)系，我只是是想知道哪些些方面我沒有有介紹到位？？（4）3F套套路處理異議議（見下頁）3、黃金四步步處理顧客異異議（4）3F套套路處理異議議3F套路法：：就是導(dǎo)購從顧顧客心里出發(fā)發(fā)，利用感覺覺（feel）、感到（（felt））、發(fā)現(xiàn)（found））三步處理顧顧客異議。感覺——從導(dǎo)導(dǎo)購角度認(rèn)同同顧客異議感到——其其他老顧客客也有類似似異議發(fā)現(xiàn)——提提供異議的的正確處理理信息（語言模板板看下頁））3、黃金四四步處理顧顧客異議（4）3F套路處理理異議語言模板：：顧客：你們們的東西………了?。ǎㄗⅲ侯櫩涂彤愖h）導(dǎo)購：您說說的對，我我也承認(rèn)我我們的衣服服……了。。（注：第第一步，導(dǎo)導(dǎo)購感覺））。我們以以前也有一一些老顧客客提出過類類似問題，，他們感到到……（注注：第二步步，老顧客客感到）。。不過，許許多老顧客客仔細(xì)了解解后才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，雖然我我們的衣服服……了，，但從穿著著的角度來來看，其實實我們的衣衣服……（（注：第三三步，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，接著提提供正確的的信息）。。4、價格是是賣者心頭頭永遠(yuǎn)的痛痛（1）給顧顧客一種““占便宜””的感覺（2）顧客客的壞毛病病是我們慣慣的（3）不要要過早談?wù)撜搩r格問題題先探詢需求求，再引導(dǎo)導(dǎo)試穿，如如果顧客一一定要問價價，就直接接告訴她，，同時引導(dǎo)導(dǎo)試穿。（4）如何何巧妙報價價促成購買買如果價格有有彈性，則則采用“三三步倒報價價”，每次次降低一點點。第一次次報價前，，強化價值值；第二次次報價，附附加條件；；第三次報報價要相當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)確，并并做出請示示店長或老老板的動作作。（5）強化化價值，讓讓顧客關(guān)注注價值開心值多少少錢，幸福福值多少錢錢，舒服值值多少錢，，成就感值值多少錢………九、達(dá)成交交易，快速速開單1、是什么么影響了你你的開單率率2、立即提提升業(yè)績的的成交秘訣訣3、心里引引導(dǎo)：成交交后必補的的功課1、是什么么影響了你你的開單率率（1）產(chǎn)品品不合適（2）理由由不充分（3）方法法不完整（4）促成成不主動（5）成交交不自信優(yōu)秀的導(dǎo)購購特別會講講故事。2、立即提提升業(yè)績的的成交秘訣訣（1）考慮慮店鋪與顧顧客雙方的的利益（2）及時時成交（3）主動動成交（4）自信信成交錯：應(yīng)該很很適合您。。對：真的的非常適合合您。錯：我給您您開單，可可以嗎？對對：好的，，我現(xiàn)在給給您開單，，請稍候。。（5）動作作成交時機成熟了了，就直接接包裝，或或直接問付付款方式等等。3、心里引引導(dǎo)：成交交后必補的的功課（1）維護護好顧客關(guān)關(guān)系，真誠誠服務(wù)顧客客（2）引導(dǎo)導(dǎo)顧客心里里，防范問問題發(fā)生（3）真誠誠探詢顧客客，及時解解決問題（4）寧愿愿自己吃虧虧，贏得未未來機會十、做好服服務(wù)，不離離不棄1、銷售永永遠(yuǎn)不會結(jié)結(jié)束將顧客變成成一輩子離離不開自己己的忠誠顧顧客！2、做好顧顧客服務(wù)的的兩個層次次（1）顧客客滿意（這是店鋪銷銷售的最高高目標(biāo)）（2）顧客客感動(購買與不購購買，付款款前與后，，都要對她她好)3、顧客服服務(wù)要做別別人不敢做做的事4、投訴是是顧客給我我們活著的的機會（1）顧客客投訴讓我我們成長更更快，服務(wù)務(wù)更好。（2）顧客客投訴讓我我們多一次次溝通的機機會，多一一次獲得信信任的機會會。我們既然選選擇了服裝裝銷售，就就要為這這個城市的的服裝銷售售服務(wù)，提提升一個個檔次！相信自己??！我能做到。。謝謝1月-2321:04:1021:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:101月-231月-2321:04:102023/1/521:04:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:1121:04:1121:041/5/20239:04:11PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:04:1121:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:04:11下下午21:04:111月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:04:1121:04:1105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:04:11下下午9:04下下午21:04:111月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:04:1121:04:1121:041/5/20239:04:11PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:04:1121:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:11下午午21:04:111月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、