機構業(yè)務管理及管理知識職責

2010.10月華寶證券機構業(yè)務部

機構銷售人員之基礎培訓目錄一、機構業(yè)務概述二、機構銷售業(yè)務發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營銷的方法和技巧一、機構業(yè)務概述1、機構業(yè)務部職責2、目標客戶群3、組織架構制度建立需求挖掘關系管理推介拓展1、機構業(yè)務部職責

P3統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司各部門及控（參）股子公司資源，對機構客戶提供一站式個性化服務；負責選擇基金公司基金產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的推介及相關服務，并協(xié)調(diào)內(nèi)部相關部門、外部機構開展銷售或認購。對機構客戶需求及行為的研究，建立機構投資者信息檔案和評價體系；開發(fā)合作對象，簽訂合作協(xié)議；建立公司機構客戶管理體系的相關規(guī)章制度及業(yè)務流程，構建機構客戶服務渠道和服務模式；2、目標客戶群P2機構客戶公募基金其他金融類機構私募基金大小非托管業(yè)務法人客戶的增值服務業(yè)務合作企業(yè)融資融券業(yè)務提供研究增值服務

獲取基金分倉提供銷售渠道、信托服務平臺，獲取交易席位項目合作：投資類產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售代理機構、資金抵押等專項合作項目設計、服務流程及規(guī)則利益分配方案信托、投資公司3、機構業(yè)務部組織架構P25研究支持崗銷售支持崗運營支持崗機構銷售經(jīng)理機構銷售經(jīng)理華南區(qū)域總監(jiān)機構業(yè)務部總部支持機構銷售經(jīng)理機構銷售經(jīng)理機構銷售經(jīng)理華北區(qū)域總監(jiān)機構銷售經(jīng)理機構銷售經(jīng)理機構銷售經(jīng)理華東區(qū)域總監(jiān)機構銷售經(jīng)理目錄一、機構業(yè)務概述二、機構業(yè)務發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營銷的方法和技巧二、機構業(yè)務發(fā)展模式1、現(xiàn)狀與策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重點1、現(xiàn)狀與策略挑戰(zhàn)現(xiàn)狀分析應對策略具體行動研究水平研究實力處于同業(yè)較低水平；缺乏明星研究員，缺乏行業(yè)亮點研究領域覆蓋不足研究水平是銷售的奠基石，在目前情況下以銷售服務及提供更多的個性化增值服務來彌補不足，同時盡快提高研究實力。利用公司現(xiàn)有資源打造華寶風格的亮點行業(yè)，以亮點行業(yè)梳理華寶研究品牌；在深度研究報告、路演質(zhì)量、行業(yè)調(diào)研等項目上加強服務投入，以帶動研究實力整體提升；以勤奮彌補專業(yè)不足銷售渠道機構渠道缺乏可利用戰(zhàn)略合作對象零售渠道網(wǎng)點少有效利用股東資源有效利用股東及兄弟公司資源，開拓銷售渠道及客群；以產(chǎn)品銷售彌補研究不足中后臺支持運營及銷售的支持根據(jù)業(yè)務發(fā)展步伐積極開發(fā)后臺支持平臺建立數(shù)據(jù)維護平臺；建立系統(tǒng)的后援體系2、渠道分析析——目前可可利用渠道的的優(yōu)劣勢分析析三類渠道優(yōu)勢劣勢對策基金渠道客戶明確，服務模式清晰有股東資本支持專戶理財發(fā)展空間大研究服務競爭力不夠，銷售隊伍有待壯大；零售渠道銷售基金能力有限；缺乏戰(zhàn)略合作伙伴基金分倉提升影響因素多；研究提升速度慢，確立重點合作對象，有的放矢，資源傾斜。打造戰(zhàn)略客戶群。借助專戶理財和產(chǎn)品銷售為突破口。集團渠道整合集團體系內(nèi)部資源，合理利用開發(fā)，整體協(xié)調(diào)成本較低；多數(shù)客戶資訊服務覆蓋存在很多不確定性。合理利用，爭取資源，創(chuàng)造利益最大化。信托渠道模式成熟；客戶群已經(jīng)具備一定的基礎，服務提升較快。是新增私募客戶的主要來源需要銷售支持，證券渠道銷售能力有限；信托新指引政策抑制行業(yè)發(fā)展。有發(fā)展空間，需要尋求業(yè)務瓶頸。123了解客戶需求求提供綜合金融融產(chǎn)品與服務務為客戶創(chuàng)造價價值制訂個性化系系統(tǒng)服務方案案3、拓展思路路——構建機構業(yè)務務價值鏈循環(huán)環(huán)系統(tǒng)以服務帶動銷銷售綜合金融促進進增長規(guī)模擴張質(zhì)量提升個性、系統(tǒng)化化服務開發(fā)銷售工作作系統(tǒng)打造高素質(zhì)銷銷售隊伍定位模式行動3、拓展思路路——確定定位、模模式和行動方方案目標任務明確確管理條線清晰晰激勵機制業(yè)績追蹤到位位學習培訓建立銷售團隊隊關鍵步驟明確區(qū)域考核核方案，任務務細分至個人人建立清晰的管管理條線，有有效利用管理理工具實行系系統(tǒng)化管理打造金牌銷售售團隊及培養(yǎng)養(yǎng)新財富上榜榜銷售經(jīng)理；；建立系統(tǒng)培訓訓機制，提升升銷售人員業(yè)業(yè)務素質(zhì)及營營銷水平以傭金收入為為導向，跟蹤蹤服務結果明確，建立有有效激勵機制制，形成業(yè)務務助推器。4、公募基金金服務——關關鍵步驟存在問題1、證券營業(yè)業(yè)部網(wǎng)點有限限，基金銷售能力力不強。2、激勵與持持續(xù)營銷?；痄N售1、有效利用用股東資金支支持。2、提升零售售體系銷售能能力。1已銷售換基基金分倉1、對客戶了了解不夠2、溝通層次次不匹配3、公司內(nèi)內(nèi)部有效支支持關系維護1、建立客客戶檔案，，尋找關鍵鍵突破口。。2、合理利利用公司資資源，解決不同層層次的問題題。3、建立公公司內(nèi)信息息溝通機制制。1、找到關關鍵人，盡盡快建立關關系網(wǎng)絡。。2、需要持持續(xù)維護。。3、需要系系統(tǒng)化管理理。1、報告質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量量、前瞻性性，研究的系統(tǒng)統(tǒng)性存在差差距。2、基本以以產(chǎn)定銷。。3、基金銷銷售隊伍亟亟待提高整整體專業(yè)素質(zhì)，，服務針對對性不高。。研究服務1、月度投投研會討論論。2、月度基基金需求調(diào)調(diào)查。3、建立研研究報告客客觀考評體體系。4、培養(yǎng)優(yōu)優(yōu)秀銷售人人員，規(guī)范范管理。1、研究質(zhì)質(zhì)量盡快提提升。2、打造明明星研究行行業(yè)。3、增加路路演頻率。。增加曝光光率4、進入研研究打分體體系工作重點有效推動達到效果公募基金依依舊為近期期業(yè)務拓展展的現(xiàn)金牛?！匝醒芯糠諡闉橹骶€，基基金銷售為為副線，選選擇戰(zhàn)略合合作伙伴，，資源傾斜斜，實現(xiàn)重重點突破。。4、公募基基金——重重點突破對對象加強對基金金的研究服服務：郵件件、電話交交流、研究究員路演、、聯(lián)合調(diào)研研、報告會會等形式，，加強研究究服務頻度度，爭取進進入研究打打分體系，，開立研究究席位，增增強研究推推廣力度，，配合研究究所打造業(yè)業(yè)內(nèi)品牌。。加強與其他他未分盤基基金的聯(lián)系系：通過提提供高質(zhì)量量的研究服服務、個性性化服務及及關系維護護，增加合合作基金公公司和席位位數(shù)量。跟蹤基金服服務質(zhì)量和和基金研究究需求：反反饋信息，，引導研究究，使得研研究所對基基金的研究究服務具有有針對性。。分門別類，，對癥下藥藥：根據(jù)分分析調(diào)研，，對金融機機構客戶分分類，建立立客戶詳細細信息檔案案和客戶評評價體系（（為開展差差異化服務務，提高服服務效率打打好基礎））。4、公募基基金——具具體實施策策略對私募基金金、信托、、上市公司司等機構采采取項目跟跟進的業(yè)務務模式，創(chuàng)創(chuàng)造合作機機會，建立立長期業(yè)務務關系。4、對私私募等客客戶的服服務加強對私私募基金金等機構構的研究究服務，，包括短短信、郵郵件、聯(lián)聯(lián)合調(diào)研研、電視視電話交交流、路路演、報報告會等等，創(chuàng)造造業(yè)務合合作環(huán)境境。依靠信托托平臺，，為私募募客戶產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)行行創(chuàng)造合合作條件件，爭取取交易分分倉；投行重點點開發(fā)上上市和擬擬上市公公司股東東（大小小非），，借助公公司資源源開展以以市值管管理、財財富管理理為核心心的綜合合金融服服務；銀行渠道道重點與與公司部部和高級級經(jīng)理合合作，用用研究資資源交換換，合作作開發(fā)服服務客戶戶。目錄一、機構構業(yè)務概概述二、機構構業(yè)務發(fā)發(fā)展模式式三、機構構銷售人人員管理理體系四、營銷銷的方法法和技巧巧三、機構構銷售人人員管理理體系1、的基基本素質(zhì)質(zhì)2、基本本職責3、考核核體系4、管理理工具1、銷售售人員素素質(zhì)要求求P5個人修養(yǎng)養(yǎng)容易讓人人親近的的人；有表現(xiàn)力力；張弛弛有度；；具有個人人魅力；；較強的心心理素質(zhì)質(zhì)接受拒拒絕銷售人員員應具備備的基本本素質(zhì)業(yè)務素質(zhì)質(zhì)具備證券券研究或或投資或或經(jīng)紀或或投行等等專業(yè)技技能工作態(tài)度度工作態(tài)度度：機構構銷售經(jīng)經(jīng)理應該該對營銷銷工作充充滿激情情工作勤奮奮；百折折不撓，，堅持到到底的精精神；持之以恒恒的工作作態(tài)度:做營銷銷貴在堅堅持，堅堅持會把把平凡變變成偉大大學習能力力應該熱愛愛學習（（學歷代代表過去去，學習習力代表表未來））；善于學習習、總結結與運用用（向書書本、光光盤、同同事、競競爭對手手、工作作中學習習，及時運用用：及時時把心得得體會總總結出來來、記錄錄下來、、牢記在在心、工工作中運運用。身體狀況況機構銷售售經(jīng)理應應該具備備健康的的體魄。。2、銷售售隊伍的的管理——工作職職責P6工作難點

（突出重點）崗位人員要求負責制定機構客戶開發(fā)和維護計劃，按照規(guī)范和標準化的機構客戶服務流程開展工作。較大業(yè)務規(guī)劃能力負責所轄機構客戶的基本資料和動態(tài)的收集和整理，協(xié)助總部運營支持崗建立并維護客戶數(shù)據(jù)庫較強的渠道拓展與維護能力全面了解并分析機構客戶的個性化需求，組織公司各部門，制定需求，滿足方案，獲取機構客戶對公司的收入回報敏銳的市場意識按照機構客戶工作手冊完成日常工作，部門賦予的其他職責。協(xié)調(diào)和處理內(nèi)部關系的能力P19銷售人員員考核體體系表：：績效評估標準考核項目權重工作業(yè)績（生命指標）傭金收入及托管資產(chǎn)60%工作能力專業(yè)知識水平2020%核心工作能力40溝通能力30管理能力10工作態(tài)度敬業(yè)精神2020%團隊精神50主動性與創(chuàng)造性20執(zhí)行性與紀律性103、銷售售隊伍的的管理——銷售人人員考核核體系4、銷售售隊伍的的管理———管理理工具1、P7每日管理工具8：25上班8：35~8：50晨會（晨會是當天最重要的工作，它是一天工作的開始，決定了你當天做哪些工作，要積極準備，積極參與討論，并作記錄）8：50~9：20閱讀當天財經(jīng)信息9：20~10：00將總部發(fā)來的每日信息短信及郵件過濾整理后，發(fā)送給重要機構客戶；如有重要信息需打電話再次確認信息傳遞到位，也可發(fā)短信或電子郵件或，作記錄10：00~11：30向一般客戶打電話或發(fā)短信或電子郵件或，傳遞當天重要信息，并作記錄，閱讀本所或外部研究報告至少4篇；可與同行之間信息交流；或者完成日常工作13：00~16：30拜訪客戶；或者安排路演、與同行業(yè)務交流；及完成日常工作16：30~5：00整理當天工作記錄5：00~閱讀研究報告，自我學習時間4、銷售售隊伍的的管理———管理理工具2、P7A類C類B類客戶分類類重要極重要每月走訪訪5次做研究推推介服務務每月走訪訪4次做研究推推介服務務每月走訪訪3次做研究推推介服務務保持接觸觸傳遞有效效信息一般D類月度機構構客戶主主題沙龍龍月度交易易數(shù)據(jù)分分析月度工作作目標追追蹤聯(lián)合行動動4、銷售售隊伍的的管理———管理理工具3P7季度管理半年度管理年度管理更新客戶信息更新客戶信息年度投資報告會滿意度調(diào)查問卷工作總結新年度工作展望策劃機構研討高層拜訪高層聯(lián)誼活動旅游研討會目錄一、機構構業(yè)務概概述二、機構構業(yè)務發(fā)發(fā)展模式式三、銷售售人員管管理體系系四、營銷銷的方法法和技巧巧四、營銷銷的方法法和技巧巧1、晨會會流程2、電話話溝通3、郵件件聯(lián)系4、上門門拜訪及及路演1、晨會會流程晨會是一一天中最最重要的的工作，，也是一一天的開開始。設計問題SALES應以機構客戶的角色，想機構客戶之所需，模擬客戶提問來詢問主持人問題。弄清楚當天討論的問題，并做好晨會筆記；2會前準備

閱讀財經(jīng)要聞（《中國證券報》、《上海證券報》、《證券時報》、新浪財經(jīng)、和訊網(wǎng)、中財網(wǎng)等）；記錄財經(jīng)要點，準備晨會上提問。13會后行動晨會后SALES要及時將當天的晨會要點與研究支持崗配合，短信發(fā)送機構客戶，并電話告知重要客戶。2、電話話溝通×總：你你好！我是華寶寶證券機機構業(yè)務務部的××××。。您現(xiàn)在方方便通話話嗎？（（如不方方便，可可以約定定時間后后再掛斷斷電話））謝謝！我現(xiàn)在用用3分鐘鐘時間向向您報告告一下華華寶研究究所有關關此次加加息的最最新看法法：正文…（（內(nèi)容在在晨報、、研究報報告中提提煉最重重要的信信息，簡簡明扼要要說明觀觀點）謝謝××總，，有最最新信信息我我會馬馬上發(fā)發(fā)給您您，再再見！！3、郵郵件聯(lián)聯(lián)系××××：您您好??！正文順祝商商祺??！做中國國最好好的?。∽约杭喝芜x選一句句話，，也可可以什什么都都不寫寫張曉君君（華華南區(qū)區(qū)銷售售經(jīng)理理）華寶證證券機機構業(yè)業(yè)務部部電話：機：地址：：深圳圳市福福田區(qū)區(qū)新聞聞路僑僑福大大廈五五層：6000公司郵郵箱：：4、上上門拜拜訪、、研究究服務務機構部運營支持崗機構部主管和sales審核確定咨詢客戶名單聯(lián)合跟蹤根據(jù)年度推介計劃，向研究所發(fā)送推介主題征詢函研究所反饋推介主題機構發(fā)送推介選題征詢函，并收集回函，發(fā)送參加人員研究所所實施施推介介謝謝謝!謝謝謝1月-2321:07:1421:0721:071月-231月-2321:0721:0721:07:141月-231月-2321:07:142023/1/521:07:149、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:07:15下下午21:07:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:07:15下下午9:07下下午午21:07:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:07:15下午午21:07:151月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:07:15下午午9:07下午午21:07:151月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。2