服裝直營(yíng)店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

千錘百“練”你的團(tuán)隊(duì)

——店長(zhǎng)培訓(xùn)課程1考考你：你了解服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售嗎？店鋪天天開(kāi)門(mén)，公司天天賺錢(qián)嗎？庫(kù)存怎么產(chǎn)生的？打折促銷(xiāo)為什么沒(méi)效果？……2終端業(yè)績(jī)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由可見(jiàn)的有形部分和不可見(jiàn)的無(wú)形部分組成地理位置及周?chē)h(huán)境；商品及其陳列形式；門(mén)面及店內(nèi)布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷(xiāo)品；【硬終端】【軟終端】銷(xiāo)售能力；服務(wù)水平；與顧客關(guān)系的緊密程度；3在日本東京，有一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)很差，老板準(zhǔn)備關(guān)門(mén)大吉。這時(shí)候，一位導(dǎo)購(gòu)把手舉了起來(lái)，他自薦擔(dān)任店長(zhǎng)。因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厝?，?duì)這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見(jiàn)，老板這個(gè)人也很開(kāi)明，想了想，就給了他半年時(shí)間。其實(shí)，在老板的心里，他對(duì)這名導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)有一點(diǎn)兒信心的。誰(shuí)知道，在這個(gè)人上任的第三個(gè)月，店里的業(yè)績(jī)開(kāi)始上升；到第六個(gè)月時(shí)，便克服了赤字；一年后，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)成為東京銷(xiāo)售最好的賣(mài)場(chǎng)之一。后來(lái)，有個(gè)記者采訪(fǎng)了那位店長(zhǎng)，問(wèn)他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價(jià)格？店長(zhǎng)的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵(lì)自己的部下，鼓勵(lì)他們每天都開(kāi)心地工作。其實(shí)，店員需要激勵(lì)，而店長(zhǎng)是最好的激勵(lì)者。是誰(shuí)決定了店的銷(xiāo)售？4

店鋪的最高管理者稱(chēng)為店長(zhǎng)，其工作內(nèi)容類(lèi)似于交響樂(lè)的總指揮，既要按照樂(lè)譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。店長(zhǎng)是店鋪的靈魂，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個(gè)店鋪的盈利水平。因此，店長(zhǎng)要協(xié)調(diào)和激勵(lì)全體員工做好店內(nèi)營(yíng)業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

店長(zhǎng)的定義5王牌店長(zhǎng)工作心態(tài)團(tuán)隊(duì)意識(shí)危機(jī)管理顧客管理角色定位日常工作店長(zhǎng)需要具備……6怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購(gòu)員遠(yuǎn)景（規(guī)劃明天）心態(tài)認(rèn)識(shí)（定位）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣）觀(guān)察（接觸的行為）激勵(lì)（信心）789培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)技能知識(shí)工作訓(xùn)練實(shí)踐報(bào)酬發(fā)展成就轉(zhuǎn)化投入回報(bào)遠(yuǎn)景——10終端銷(xiāo)售中中的直觀(guān)數(shù)數(shù)據(jù)分析11對(duì)比過(guò)去產(chǎn)品銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)行為的反映1關(guān)鍵在于尋找出異動(dòng)，做出預(yù)判2目的是針對(duì)異動(dòng)進(jìn)行調(diào)整、正確快速的做出決策3數(shù)據(jù)分析的的意義終端銷(xiāo)售中中的直觀(guān)數(shù)數(shù)據(jù)分析12終端常見(jiàn)KPI數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額品類(lèi)占比坪效暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)10款連單客單價(jià)件單價(jià)人員績(jī)效忠誠(chéng)客戶(hù)占占比KPI數(shù)據(jù)13常見(jiàn)解釋業(yè)業(yè)績(jī)差的說(shuō)說(shuō)法業(yè)績(jī)不好商品太差顧客太少環(huán)境不好促銷(xiāo)乏力品類(lèi)太少其它原因14多次光顧的的顧客比初初次登門(mén)者者可為企業(yè)業(yè)多帶來(lái)20%－85%的利潤(rùn)，固固定顧客數(shù)數(shù)目每增長(zhǎng)長(zhǎng)5%企業(yè)的利潤(rùn)潤(rùn)增加25%.全世界通行行的顧客服服務(wù)法則顧客永遠(yuǎn)不不會(huì)犯錯(cuò)我們也許贏贏了爭(zhēng)執(zhí)，，但可能永永遠(yuǎn)失去顧顧客思考：如何何留住你的的顧客？顧客管理15為什么你留留不住到店店的顧客？？——品種/價(jià)位/服務(wù)等不合合消費(fèi)者胃胃口為什么不適適合呢？——因?yàn)槟隳銢](méi)有了解解各個(gè)來(lái)店店消費(fèi)者的的性格為什么不了了解？——因?yàn)椴徊粫?huì)區(qū)分誰(shuí)誰(shuí)才是目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)顧客客怎么才能知知道誰(shuí)是自自己的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)顧客客呢？——調(diào)研/培養(yǎng)如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？——建立顧顧客資料檔檔案/了解不同顧顧客的消費(fèi)費(fèi)需求18收集顧客資資料信息的的渠道可以通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售收集顧顧客的各種種資料如購(gòu)買(mǎi)商品品過(guò)程中顧顧客留下的的有關(guān)購(gòu)物習(xí)慣聯(lián)系方式年齡收入和地址址等個(gè)人信信息也可以通過(guò)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查查填寫(xiě)優(yōu)惠卷卷贈(zèng)送小禮禮品登記等等方式最后通過(guò)雙雙向溝通將將消費(fèi)者的的背景資料料，以及意意見(jiàn)和問(wèn)題題，進(jìn)行后后期整理，，建立顧客客檔案管理理系統(tǒng)19終端的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理20天時(shí)地利人和服務(wù)品牌產(chǎn)品提升單店銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的的要素21終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額公式式：人流量╳進(jìn)店率╳試用率╳成交率+回頭率（追追求優(yōu)秀服服務(wù)）22創(chuàng)造天天時(shí)—讓顧客感覺(jué)覺(jué)店鋪銷(xiāo)售售很好23銷(xiāo)量極佳店內(nèi)顧客銷(xiāo)售氛圍銷(xiāo)售量導(dǎo)購(gòu)站站位吸引入入店人為主主推奇貨可可居新品上上市暢銷(xiāo)品到貨貨銷(xiāo)售信信息人氣產(chǎn)產(chǎn)品褒貶應(yīng)應(yīng)用創(chuàng)造天天時(shí)時(shí)24創(chuàng)造地地利—讓顧客的停停留時(shí)間延延長(zhǎng)25傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中中的地利最好的商圈圈最好的位置置讓顧客停留留時(shí)間延長(zhǎng)我們要?jiǎng)?chuàng)造造的地利創(chuàng)造地地利利26創(chuàng)造人人和—打造高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)27團(tuán)隊(duì)成功的的關(guān)鍵——職責(zé)分配合合理、明確確。又能相相互協(xié)助28每月重點(diǎn)工作月銷(xiāo)售總結(jié)下月計(jì)劃員工動(dòng)員大會(huì)員工溝通培訓(xùn)計(jì)劃月盤(pán)點(diǎn)大型節(jié)假日準(zhǔn)備工作老顧客回訪(fǎng)終端管理每每月重點(diǎn)工工作29做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升進(jìn)店數(shù)影響因素診診斷：店面位置、、裝修風(fēng)格格與檔次、、店面氣氛氛櫥窗及眼球球性產(chǎn)品海報(bào)及信息息發(fā)布導(dǎo)購(gòu)員拉力力30做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升留店率影響因素診診斷：店面體驗(yàn)感感人氣缺失被動(dòng)式介紹紹沒(méi)有抓住顧顧客的需求求顧客沒(méi)有找找到適合的的產(chǎn)品沒(méi)有引導(dǎo)體體驗(yàn)31做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升試穿率影響因素診診斷：試衣間的問(wèn)問(wèn)題顧客沒(méi)有通通過(guò)充分的的體驗(yàn)產(chǎn)品品而放松下下來(lái)顧客關(guān)系沒(méi)沒(méi)有放松下下來(lái)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有有有效引導(dǎo)導(dǎo)32做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升回頭率影響因素診診斷：顧客對(duì)產(chǎn)品品缺少充分分的認(rèn)知和和興趣顧客不買(mǎi)時(shí)時(shí)沒(méi)給面子子顧客離開(kāi)時(shí)時(shí)沒(méi)有“留留戀感”33做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升簽單率影響因素診診斷導(dǎo)購(gòu)不敢主主動(dòng)提出簽簽單顧客購(gòu)買(mǎi)欲欲望程度簽單技巧問(wèn)問(wèn)題顧客異議化化解效率問(wèn)問(wèn)題顧客關(guān)系問(wèn)問(wèn)題34顧客連帶率率影響因素診診斷：顧客滿(mǎn)意度度售后增值服服務(wù)“潛伏顧客客”的挖掘掘力度做好店面銷(xiāo)銷(xiāo)售診斷與與提升351作為優(yōu)秀店店長(zhǎng)，我們們還需要什什么樣的工工作心態(tài)？提問(wèn)：1五種工作心心態(tài)積極樂(lè)觀(guān)的的心態(tài)主動(dòng)熱情的的心態(tài)專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的的心態(tài)老板的心態(tài)態(tài)1謝謝大家9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:04:4821:04:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:04:48下下午午21:04:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:04:48下下午9:04下下午午21:04:481月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:4821:04:48January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:48下午午21:04:481月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:04:48下午9:04下下午21:04:481月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。21:04:4921:04:4921:041/5/20239:04:49PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:04:4921:04Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:04:4921:04:4921:04Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2321:04:4921:04:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:04:49下下午21:04:491月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/521:04:4921:04:4905January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要