服裝企業(yè)銷售中的原則和技巧

我是否真的對此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險，實(shí)施采購階段我能否承擔(dān)起這個項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險”顧慮證明是“合理的價格”促進(jìn)“行動”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項(xiàng)目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式封閉式確認(rèn)式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關(guān)的事。”“為什么你認(rèn)為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的的驅(qū)動器客戶最重要要的需求=你你有答案的的需求小結(jié)：需求定義階階段工作PAINVISION記錄客戶需需求管理和控制制客戶需求求ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略第1階段工工作：需求求管理機(jī)智地了解解需求認(rèn)真分析需需求揚(yáng)長避短的的“發(fā)展需需求”使需求穩(wěn)定定下來ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略注意：需求定義階階段工作重視：關(guān)系系到今后的的難易重新審視制制定策略：：有單嗎？？何時？贏贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第第2階段：：第2階階段比第1階段投入入成本大第2階段比比第1階段段競爭更激激烈你的….=對手手的“炮彈彈”“炒冷飯””周期更長長、風(fēng)險大大ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略購買三步曲曲進(jìn)程中的的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段段工作：方方案確認(rèn)您的…….““VISION”=我我行的技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略第2階段段工作：方方案確認(rèn)常用的方法法產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書書訪問總部考察客戶…….ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略關(guān)于“FOX/COACH””必須的角色色對象發(fā)展技巧注意他ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略客戶方面誰誰希望我們們贏？他們已經(jīng)做做了哪些內(nèi)內(nèi)部支持？？他們愿意而而且能夠按按照我們的的要求行動動嗎？他們在自身身組織中的的可信度如如何？Insidesupport內(nèi)線線關(guān)于“資資源”的的調(diào)度合適的時機(jī)機(jī)用“合合適的人””不同的對象象用不同的的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員員”足夠的的時間和素素材不要漏角色色ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略關(guān)于方方案書書是時候嗎？？診斷PAIN期望目標(biāo)競爭對手方案的風(fēng)險險和風(fēng)險控控制ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略決定生死的的比較表考慮因素公公司A公公司司B公公司C時間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的的因素？客戶的正常常決策過程程？哪些決策因因素是最重重要的？為為什么？誰出具決策策因素？FormalDecisionCriteria正正式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)第3階段段工作：關(guān)關(guān)閉訂單ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略購買三步曲曲進(jìn)程中的的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服服““風(fēng)風(fēng)險險””顧顧慮慮證明明是是““合合理理的的價價格格””促進(jìn)進(jìn)““行行動動””第3階階段段工工作作：：促促進(jìn)進(jìn)決決策策ERP系系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營營銷銷策策略略面對對風(fēng)風(fēng)險險異異議議堅(jiān)定定自自己己的的信信心心讓客客戶戶感感動動恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡幕鼗卮鸫餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客客戶戶感感動動適當(dāng)當(dāng)?shù)牡摹啊鞍蛋凳臼尽薄盓RP系系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營營銷銷策策略略關(guān)于于““PUSH””時間間理理由由價格格理理由由利益益理理由由其它它理理由由注：：““PUSH””的的““度度””ERP系系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營營銷銷策策略略不銷銷：：沒沒有有““病病痛痛””或或無無““改改革革””意意識識的的““開開藥藥方方””前前必必須須先先診診斷斷客客戶戶購購買買的的““三三階階段段””PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower““產(chǎn)產(chǎn)品品””=買買家家的的““愿愿景景””你你不不能能去去賣賣給給不不買買的的人人POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople銷售售中中的的原原則則和和技技巧巧怎樣樣讓讓人人買買“病病痛痛””(PAIN)將會會有有““病病痛痛””“病病痛痛””導(dǎo)導(dǎo)致致的的后后果果，，您您的的““目目標(biāo)標(biāo)””您的的……….““VISION”=(我我要要的的)證明明是是““正正當(dāng)當(dāng)?shù)牡某沙杀颈尽薄笨朔啊帮L(fēng)風(fēng)險險””顧顧慮慮證明是“合合理的價格””促進(jìn)“行動動”銷售中的原則則和技巧如何做到受人人尊重的銷售售必須堅(jiān)信能帶帶給客戶有價價值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)實(shí)情如實(shí)（（逐漸）告訴訴客戶讓客戶在整個個銷售中感覺覺良好（買/賣）讓客戶得到所所期望應(yīng)該得得到的東西解決問題的金金鑰匙：整個銷售過程程中都應(yīng)站在在用戶立場上上你的Sales是哪個級級別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價值決策者WhatWhyConfidential成功銷售的的要素素銷售技術(shù)術(shù)熟悉產(chǎn)品品知己知彼彼銷售中的原則則和技巧9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:03:4821:03:4821:031/5/20239:03:48PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:03:4821:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:03:4821:03:4821:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:03:4821:03:48January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:03:49下下午9:03下下午午21:03:491月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:4921:03:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:03:49下下午午9:03下下午午21:03:491月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人