廣州某住宅小區(qū)房地產(chǎn)項目市場營銷策劃

廣州***房地產(chǎn)項目市場營銷研究目錄摘要英文摘要緒論1.1論文的背景及意義1.2***房地產(chǎn)項目概況理論綜述2.1市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念與分類2.1.2市場營銷環(huán)境的特點市場環(huán)境分析的方法（SWOT）2.2房地產(chǎn)市場營銷策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略***項目營銷環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析政策環(huán)境分析社會文化環(huán)境分析3.2競爭環(huán)境分析競爭者分析主要競爭對手分析3.3內(nèi)部環(huán)境分析3.4SWOT分析***房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢3.4.2***房地產(chǎn)項目的劣勢3.4.3***房地產(chǎn)項目存在的機(jī)會3.4.4***房地產(chǎn)項目存在的威脅3.5顧客分析及項目目標(biāo)市場分析3.6小結(jié)***房地產(chǎn)項目營銷策略研究4.1***房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策略設(shè)計4.2***房地產(chǎn)項目價格策略設(shè)計定價目標(biāo)4.2.2定價方法4.2.3調(diào)價策略4.3***房地產(chǎn)項目營銷渠道策略設(shè)計傳統(tǒng)銷售渠道4.3.2網(wǎng)上銷售4.4***房地產(chǎn)項目營銷促銷策略設(shè)計廣告策略人員推銷***房地產(chǎn)項目營銷策略實施建議

5.1加強對銷售人員的激勵5.2營銷理念創(chuàng)新結(jié)論參考文獻(xiàn)摘要房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略是市場營銷管理理論的一個重要組成部分。隨著我國房地產(chǎn)市場的日趨成熟，房地產(chǎn)的行業(yè)競爭日趨激烈，能否更好地運用市場營銷理論進(jìn)行房地產(chǎn)營銷已成為決定房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。論文根據(jù)對廣州***房地產(chǎn)項目的市場環(huán)境分析，旨在研究廣州***房地產(chǎn)項目的市場營銷策略。論文從宏觀、微觀兩個層面分析了項目面臨的市場營銷環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，利用SWOT分析矩陣分析了項目在產(chǎn)品和營銷條件上的優(yōu)劣勢，在外部市場中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在得出一定結(jié)論的前提下,圍繞***項目的營銷策略展開分析和設(shè)計，主要包括項目產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略.研究結(jié)果表明，科學(xué)地制定營銷策略有助于促進(jìn)項目銷售，增強企業(yè)的市場競爭能力。關(guān)鍵詞：***房地產(chǎn)項目房地產(chǎn)市場營銷策略AbstractThemarketstrategyforgeneralrealestateisanimportantconstitutingpartofmarketingmanagementtheories.Thisarticleaimsatprovidingaseriesofscientific,operationalandpracticablemethodsasformarketingmanagementofrealestateindustrythroughasuccessfulresearchofaspecificdevelopmentproject,usingordinarymarketsellingstrategy.Inthedissertation,accordingtothemarketenvironmentof“Diecuifeng”inGuangzhou,andhopetoexaminethemarketingstrategy.Theanalysesofthepresentmarketingsituationismadeintwodifferentlayersasmacrolayerandmicrocosmiclayer.Thenwediscussthestrength,weakness,opportunityandthreatenoftheprojectbySWOTAnalysis.turnstoaseriesofmarketingtacticsandstrategiesofproduct,price,praceandpromotionof“Diecuifeng”.Theresultshowsthat’sapropermarketingsteategywouldpromotesalesvolumeandincreasecompetitiveness.KeyWords:DiecuifengPlateprojectRealestateMarketingtactics1．緒論1.1研究的背景與意義目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念、一個點子己經(jīng)難以打動人心。。房地產(chǎn)開發(fā)具有周期性較長、投資大、風(fēng)險性大等特點，尤其是它明顯的地域性特征，更決定了不可以點概全，實行“一攬子計劃”，而必須對項目進(jìn)行整體的宏觀調(diào)控，對細(xì)枝末節(jié)進(jìn)行精確的把握，以“是什么?做什么?怎么做?”為市場競爭思考的切入點，以不斷地認(rèn)識問題、創(chuàng)新地解決問題為工作目標(biāo)，從而真正做到有備而戰(zhàn)，出奇制勝。房地產(chǎn)開發(fā)不同于一般的商品，項目內(nèi)外部環(huán)境復(fù)雜多變，不確定因素多，具有高投入，高風(fēng)險，建設(shè)周期長，資金周轉(zhuǎn)慢，項目過程涉及面廣，技術(shù)復(fù)雜等特點。若盲目投資，極易造成巨大的損失和浪費。在日趨激烈的市場競爭中，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)立足于項目前期，對擬開發(fā)項目的未來發(fā)展全過程進(jìn)行全方位、多層次、系統(tǒng)化的投資分析。房地產(chǎn)商只有從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度分析所面臨的巨大市場，通過鎖定所要進(jìn)入的目標(biāo)市場，真正做到有所為和有所不為，才可能成功。根據(jù)當(dāng)今最新的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)模式，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是市場營銷管理，即通過房地產(chǎn)信息系統(tǒng)獲取土地開發(fā)資訊，借助企業(yè)所擁有的資源和有效的融資手段，通過招標(biāo)或競標(biāo)的方式獲得開發(fā)用地，通過市場環(huán)境分析和差異化策略等的實施，確定開發(fā)項目產(chǎn)品的定位，通過全程監(jiān)控規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)前期手續(xù)、工程監(jiān)理、廣告宣傳、樓盤現(xiàn)場銷售、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，整合全社會的優(yōu)質(zhì)資源，通過建立高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)商始終牢牢地把握著開發(fā)的脈搏。在房地產(chǎn)開發(fā)商的市場營銷管理工作中，內(nèi)外部環(huán)境、市場分析以及市場定位既是營銷工作的重點更是核心和靈魂，只有充分進(jìn)行營銷戰(zhàn)略分析的房地產(chǎn)投資決策才能真正開發(fā)出適合市場需求的物業(yè)產(chǎn)品，開發(fā)商才一能趨利避害獲得預(yù)期回報，這樣的房地產(chǎn)企業(yè)才能基業(yè)長青。由于中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展時間比較短，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營管理大多數(shù)是粗放式的，在實踐中進(jìn)行科學(xué)的市場分析的企業(yè)也很少，許多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對于房地產(chǎn)的投資仍然停留在拍腦門階段.在過去十年里，我們看到絕大多數(shù)房地產(chǎn)公司沒有把精力集中在提高自身的專業(yè)素養(yǎng)和核心競爭力上，而是考慮如何通過關(guān)系拿地，以及如何盡快把房子賣出去等等，創(chuàng)造附加值的中間過程被嚴(yán)重忽略了。在面臨嚴(yán)峻市場競爭壓力的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)如何使用科學(xué)的市場營銷方法為企業(yè)服務(wù)的問題越來越多地受到重視。因此，為了進(jìn)一步提高房地產(chǎn)企業(yè)的運作水平，防范風(fēng)險，提高企業(yè)的競爭能力，非常有必要對營銷理論在房地產(chǎn)項目中的應(yīng)用進(jìn)行研究。本論文在對房地產(chǎn)營銷理論進(jìn)行回顧和總結(jié)的基礎(chǔ)上，以廣州***房地產(chǎn)項目為例，分析如何將各種營銷方法融入到實際的工作當(dāng)中。通過一套科學(xué)嚴(yán)密的市場操作模式或方法，把握營銷機(jī)會，規(guī)避風(fēng)險，提高房地產(chǎn)營銷的水平和質(zhì)量，這是本文研究的目的。1.2***房地產(chǎn)項目概況***總占地面積16萬平方米，總建筑面積60萬平方米，容積率僅為3.7左右，小區(qū)綠化率達(dá)31%。小區(qū)規(guī)劃由24棟高層建筑呈圍合式布局而成，預(yù)計將開發(fā)10年時間。小區(qū)目前入住業(yè)主接近2000戶，未來還將有4000戶加入，翠城花園將無可爭議地成為海珠中心的“萬人社區(qū)”。***位于海珠區(qū)昌崗路與寶崗大道交匯處，步行10分鐘左右可至江南西商圈，交通十分便利。未來的地鐵八號線昌崗路站，就在小區(qū)的旁邊設(shè)有出口，同時有多條公交線路毗鄰現(xiàn)場。海珠區(qū)地處廣州南部，是廣州市能通往珠江三角洲各市、縣，和深圳、珠海，有洪德路、東曉路、江灣路、工業(yè)大道、寶崗大道、江南大道、廣州大道等十多條主干道，以及華南快速路、廣州環(huán)城高速公路等高速公路。地鐵二三號線通過海珠區(qū)內(nèi)最繁華地段，路橋網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，路網(wǎng)的迅速發(fā)展、基礎(chǔ)配套的日益完善、城市景觀與自然景觀的良好結(jié)合、極富潛力的發(fā)展遠(yuǎn)景，使這一區(qū)域發(fā)展之迅速令人刮目相看。作為海珠的園林大社區(qū),商務(wù)、教育、餐飲、金融醫(yī)療、酒店商場等配套設(shè)施環(huán)繞左右。購物可去摩登百貨，廣百，家樂福,百佳；吃飯可去珀麗酒店，南海城，麥當(dāng)勞，肯德基，表妹等；逛公園可去曉港公園，海幢公園，莊頭公園；就醫(yī)可去珠江醫(yī)院，海珠婦幼醫(yī)院；更不用說數(shù)不勝數(shù)的學(xué)校和銀行了，項目自身還配有商業(yè)街滿足廣大業(yè)主的各項基本生活所需。理論綜述2.1市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念及分類市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)市場營銷有關(guān)系的，影響企業(yè)產(chǎn)品供給與需求的各種外部條件與因素的綜合。菲力普.科特勒的解釋是:影響企業(yè)的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力。具體地說就是:影響企業(yè)的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。因此，市場營銷環(huán)境是與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。市場營銷環(huán)境分為兩類:一類是對企業(yè)的營銷活動直接發(fā)生影響的行動者，稱為微觀環(huán)境或任務(wù)環(huán)境(TaskEnvironment)。主要由企業(yè)內(nèi)部的人和部門與外部的營銷產(chǎn)品實現(xiàn)的競爭者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商與各類營銷中介服務(wù)組織、目標(biāo)客戶及相關(guān)社會公眾團(tuán)體組成。另一類稱為宏觀環(huán)境或大環(huán)境(BroadEnvironment)。主要包括人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境等因素。2.1.2市場營銷環(huán)境的特點市場營銷環(huán)境是一個多因素、多層次且不斷變化的綜合體。其特點主要表現(xiàn)在:1.客觀性企業(yè)總是在特定的社會經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件下生存、發(fā)展的，企業(yè)只要從事市場營銷活動，就必須面對這樣或那樣的環(huán)境條件，不可避免地受到各種各樣環(huán)境因素的影響和制約。因此，企業(yè)決策者必須清醒認(rèn)識到這一點，要及早做好充分的思想準(zhǔn)備，隨時應(yīng)對企業(yè)面臨的各種環(huán)境的挑戰(zhàn)。2.差異性市場營銷環(huán)境的差異性不僅表現(xiàn)在不同的企業(yè)受不同環(huán)境的影響，而且同樣一種環(huán)境因素的變化對不同企業(yè)的影響也不相同。例如，不同的國家、民族、地區(qū)之間在人口、經(jīng)濟(jì)、文化、政治、法律、自然地理等各方面存在廣泛的差異性。這些差異性對企業(yè)營銷活動的影響顯然是很不相同的。由于外界環(huán)境因素的差異性，因而企業(yè)必須采取不同的營銷策略才能應(yīng)付和適應(yīng)這種情況。3.相關(guān)性市場營銷環(huán)境是一個系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由于社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的出現(xiàn)，往往不是由某個單一的因素所決定的，而是受一系列相關(guān)因素影響的結(jié)果。4.動態(tài)性營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)和條件，并且這個環(huán)境總是處在一個不斷變化的過程中，它是一個動態(tài)的概念。比如，我國消費者的消費傾向已從追求物質(zhì)的數(shù)量化向追求物質(zhì)的質(zhì)量化和個性化轉(zhuǎn)變，即消費者的消費心理正日趨成熟。這無疑對企業(yè)的營銷行為產(chǎn)生最直接的影響。因此，企業(yè)的營銷活動必須適應(yīng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整和修正自己的營銷策略。5.不可控性影響企業(yè)市場營銷環(huán)境的因素是多方面的和復(fù)雜的，并表現(xiàn)出企業(yè)不可控性。而且，這種不可控性對不同企業(yè)表現(xiàn)不一，各個環(huán)境因素之間也經(jīng)常存在著矛盾關(guān)系。2.1.3市場營銷環(huán)境分析的方法(SWOT)SWOT分析，就是將企業(yè)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths)、弱點或劣勢(Weaknesses)、機(jī)會(Opportunities)、和威脅(Threats)進(jìn)行全面綜合分析的方法’。優(yōu)勢是相對于競爭對手而言所具備的技術(shù)、資源及其他特殊強勢因素，有助于增強自身的市場競爭力;劣勢是嚴(yán)重影響自身經(jīng)營效率的技術(shù)能力、資源、設(shè)施、管理能力及營銷水平等限制因素，需要在相應(yīng)的領(lǐng)域進(jìn)行變革;機(jī)會是所處環(huán)境的有利形勢，應(yīng)加以充分利用;威脅是所處環(huán)境的不利因素，這些因素是發(fā)展的約束和障礙，應(yīng)努力使其負(fù)面影響降到最低。其中，優(yōu)勢和劣勢是相對于競爭對手而言，機(jī)會和威脅是隨著環(huán)境變換形成的。2.2房地產(chǎn)市場營銷的4P策略2.2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品，是指能夠提供給市場以滿足需求和欲望的任何東西.在市場營銷理論中，產(chǎn)品分為三個層次，即核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。2.2.2價格策略價格是產(chǎn)品和服務(wù)價值的貨幣表現(xiàn)。要使交換成立，就要使顧客認(rèn)識到所獲物的知覺價值與提供物的知覺價值相同或提供物的知覺價值更高。在當(dāng)今產(chǎn)品比較同質(zhì)化的經(jīng)濟(jì)社會，價格已成為產(chǎn)品購買的最重要標(biāo)準(zhǔn)之一。影響產(chǎn)品價格的因素很多，既包括產(chǎn)品自身成本因素，還包括消費者需求、市場競爭因素以及產(chǎn)品品牌、提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。2.2.3營銷渠道策略營銷渠道是指某種貨物或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。營銷渠道的選擇和構(gòu)筑是企業(yè)的重要決策事項，它對市場營銷的影響極大。選擇和構(gòu)筑營銷渠道時不僅要對渠道成員的中間商本身進(jìn)行多方面的分析和研究，而且還要考慮和研究對營銷渠道的長度和寬度造成影響的其他一些主要因素。促銷策略促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式向消費者或用戶傳遞或與其溝通有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，幫助顧客認(rèn)識產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益，引起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)其購買欲望，促使采取購買行為，以擴(kuò)大銷售的一種市場營銷活動閉。促銷組合是促進(jìn)銷售的具體形式，它是指廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四種促銷方式的結(jié)合和搭配。促銷組合決策應(yīng)考慮的因素主要包括:促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期、市場特性、促銷成本等。3***項目營銷環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)綜合實力大幅提升。全省生產(chǎn)總值由2002年的13502億元增加到2007年的30606億元，五年年均增長14.5％，2007年比上年增長14.5％，占全國比重由2002年的1／9提高至1／8，經(jīng)濟(jì)總量繼超過亞洲“四小龍”中的新加坡、香港后又超過臺灣。人均生產(chǎn)總值超過4000美元。財政收入與經(jīng)濟(jì)增長相協(xié)調(diào)，來源于廣東的財政總收入由2800億元增加到7750億元，地方一般預(yù)算收入由1201億元增加到2785億元，按可比口徑年均分別增長21.4％和19.5％，2007年分別比上年增長34.7％和28.0％。工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大幅提升，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額增長3.4倍。居民消費價格總水平年均上漲2.3％，保持在相對合理水平。消費與投資趨于協(xié)調(diào)，社會消費品零售總額達(dá)到10598億元，年均增長14.5％；全社會固定資產(chǎn)投資達(dá)到9580億元，年均增長19.3％，保持投資增幅低于而經(jīng)濟(jì)增幅高于全國平均水平的態(tài)勢。城鄉(xiāng)居民生活質(zhì)量穩(wěn)步提升。據(jù)初步統(tǒng)計，2007年全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均純收入分別達(dá)17699元和5624元，五年年均增長9.7％和7.5％。居民家庭財產(chǎn)普遍增多，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額達(dá)2.3萬億元，比2002年增加9640億元。居民消費結(jié)構(gòu)優(yōu)化，住房、汽車、旅游、保健等成為新的消費熱點。人民享有的公共服務(wù)明顯增加。因此，房地產(chǎn)的市場需求分析，重要因素是當(dāng)?shù)氐木用袢司芍涫杖?。政策環(huán)境分析由于房地產(chǎn)業(yè)與人口的分布和流動直接相關(guān)，因此它還將帶動基礎(chǔ)設(shè)施、城鎮(zhèn)交通設(shè)施和交通工具需求的加速增長，房地產(chǎn)投資對國民經(jīng)濟(jì)的其他部門有很大的帶動作用.具有關(guān)統(tǒng)計:房地產(chǎn)投資對其他產(chǎn)業(yè)的帶動值為1:3，就業(yè)帶動值為1:2。住宅商品房的建設(shè)、流通和交付使用，直接對幾百大類、幾萬個品種的產(chǎn)品提出要求，與建材、冶金、化工、木業(yè)、機(jī)械、儀表、公用事業(yè)、金融保險、運抽、家用電器、家具、裝飾、服務(wù)業(yè)等近百個部門的經(jīng)濟(jì)活動密切關(guān)聯(lián)。例如，它占我國鋼產(chǎn)消費量的7碼，木材消費量的弓旅，水泥和玻瑞消費量的7俄。有關(guān)研究顯示:每投入10元的住宅建設(shè)資金，就可創(chuàng)造170~220元:每銷售10元的住宅，就可帶動130~150元的其他商品銷告。因此，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將直接影響到國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。根據(jù)《廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（2006~2010）》，2009年廣州市計劃供應(yīng)各類居住用地3.3~5.01平方公里，計劃建設(shè)住房908萬~1200萬平方米。與2008年計劃相比,2009年廣州進(jìn)一步加大了政府保障型住房用地供應(yīng)量和住房建設(shè)量，計劃供應(yīng)政府保障型住房用地供應(yīng)0.8~1.01平方公里，規(guī)劃建筑面積158萬~200萬平方米。其中，廉租住房用地0.05~0.06平方公里、規(guī)劃建筑面積8萬~10萬平方米；經(jīng)濟(jì)適用房用地0.75~0.95平方公里、規(guī)劃建筑面積150萬~190萬平方米。根據(jù)住房建設(shè)規(guī)劃，政府保障型住房用地在土地供應(yīng)計劃中予以優(yōu)先安排，并在申報年度用地指標(biāo)時單獨列出。政府依法收回的中心城區(qū)閑置土地優(yōu)先安排政府保障型住房建設(shè)。自2007年12月底起，廣州市已將廉租住房保障范圍由最低收入住房困難家庭擴(kuò)大到低收入住房困難家庭，并實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)適用住房供應(yīng)對象和廉租住房保障對象相銜接。自2008年起，廣州市在全市城市低收入住房困難家庭住房狀況調(diào)查的基礎(chǔ)上，將對新增雙特困戶按照“發(fā)現(xiàn)一戶，解決一戶”的原則，及時安置好，其他低收入住房困難家庭將采取輪候辦法通過廉租住房保障和經(jīng)濟(jì)適用住房供應(yīng)的措施加快解決其住房問題。2009年起，廣州將繼續(xù)抓緊推進(jìn)廉租住房和經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)和廉租房租賃補貼發(fā)放。該建設(shè)計劃顯示，2009年廣州市商品住房用地量和建設(shè)量與2008年持平：商品住房用地將供應(yīng)2.5~4平方公里，規(guī)劃建筑面積750萬~1000萬平方米。若以每套90平方米的建筑面積計算，可提供8.3萬~11萬套商品住宅。市規(guī)劃局表示,具體實施方案將報請廣州市政府批準(zhǔn)后公布實施。實施過程中廣州市可根據(jù)土地儲備和房地產(chǎn)市場運行情況，對計劃做適當(dāng)調(diào)整。此外，昨日公布的2009年住房建設(shè)計劃只是包括市轄10個行政區(qū)，從化、增城市可參照本計劃，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H制訂本區(qū)域2009年住房建設(shè)計劃。2009年廣州市商品住房用地量和建設(shè)量與2008年持平，若以每套90平方米計算，可提供8.3萬~11萬套商品住宅。社會文化環(huán)境分析社會學(xué)相關(guān)研究告訴我們，當(dāng)一個社會群體達(dá)到一定數(shù)量規(guī)模時，并會形成特殊的文化和共同的信念。廣州由于地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的優(yōu)勢，思想相對比較開放，房地產(chǎn)投資觀念強。人們對商品房開發(fā)的設(shè)計從戶型、小區(qū)環(huán)境到小區(qū)物業(yè)管理要求日漸提高.對商品房作為一種耐用消費品具有投資屬性的認(rèn)識也非常強。3.2競爭環(huán)境分析競爭者分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆.企業(yè)必須了解競爭對手，才能在激烈的市場競爭中始終處于主動地位，才能立于不敗之地。在房地產(chǎn)市場上，僅了解顧客的需求是不夠的，面對房地產(chǎn)市場的激烈競爭，研究和分析竟?fàn)帉κ謱@得越來越重要.由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，使房地產(chǎn)市場的競爭沒有一般市場競爭那么廣泛、自由和激烈，形成房地產(chǎn)市場競爭的不完全性。綜合考慮樓盤調(diào)研對項目定位、產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷等環(huán)節(jié)的參考意義，我們針對***項目周邊樓盤的價格、面積、戶型等情況進(jìn)行調(diào)查，如下表所示。項目周邊競爭樓盤列表名稱價格區(qū)間（元）建筑類型位置住宅面積（平方米米）開盤時間塞納宮園11000-160000多、高層前進(jìn)路95-1602月光大花園11000-122000高層工業(yè)大道120-1655月陽光名苑9800-110000中高層工業(yè)大道100-1695月大展雅苑10000-133000高層南洲路98-2105月翔韻雅薈11000-122000小高層下渡路30-1401月從以上對競爭對手的分析可以得出結(jié)論:***項目周邊競爭對手的戶型設(shè)計面積方面在90-130平方米之間，大戶型、單套投資額大是他們的主要特點。從消費群體來看，更適合中等以上收入消費者購買，其在90平方米以下小戶型方面不具有競爭力;光大花園和陽光名苑頗為講究豪華的戶型結(jié)構(gòu)和亮麗的人居生態(tài)景觀，但在實用性方面考慮不足，其在中等收入消費群體中不具有優(yōu)勢;上述競爭對手己經(jīng)在規(guī)劃設(shè)計、前期投資等方向性的內(nèi)容上做了確定，這有利于***項目選擇差異化的營銷策略參與競爭。3.2.2主要競爭對手分析我們就與本項目市場定位相似，樓盤檔次接近，區(qū)域地段優(yōu)越，周邊配套設(shè)施齊全的樓盤進(jìn)行了分析，得出了***的主要競爭對手為：塞納宮園該項目位于廣州市海珠區(qū)前進(jìn)路曉港公園旁，是***投資有限公司下屬的***房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廣州首個大型地產(chǎn)項目。曉港公園，是海珠區(qū)中心內(nèi)唯一大型原生態(tài)公園，總面積達(dá)16.7萬平方米，其中湖面積為4.73萬平方米，公園內(nèi)充滿自然生態(tài)，各種各樣的植物相映成趣，其中最具特色的是園內(nèi)處處可見竹堤縱橫，竹的品種多達(dá)120種，如較特別的有方竹、佛肚竹等，為華南地區(qū)之最，故又有曉港公園又有“竹子公園”之稱?！叭{宮園”地處海珠區(qū)繁華路段，距地鐵2號線江南西站僅7分鐘步程，倚傍江南西商業(yè)區(qū)旁，擁有整個江南西商業(yè)配套，家樂福、廣百百貨、麥當(dāng)勞、肯德基等各種生活設(shè)施應(yīng)有盡有，地鐵2號線、十?dāng)?shù)條公交線路就在家門口，無論，出行、購物、飲食、娛樂、休閑等等都極為方便，居住氛圍十分濃郁。在市中心土地的日益減少，容積率的不斷提高，小高層社區(qū)已經(jīng)絕無僅有了。塞納森晴一期提供絕版的小高層社區(qū)為客戶提供不可復(fù)制市中心小高層居住生活。戶型方正實用，實用率高，南北對流，東南向眺望曉港公園，戶型黃金分割設(shè)計，在客廳房間設(shè)計處處體現(xiàn)人性化，房間圓弧窗可以270度欣賞園林美景極為吸引。從整體印象來說，塞納宮園的銷售很好，戶型多樣，交通便利，但價格相對偏高。

3.3內(nèi)部環(huán)境分析3.3.1項目分析***是越秀城建集團(tuán)旗下的大型社區(qū)。該社區(qū)位于昌崗路與寶崗大道交匯處，占地12萬平方米，總建筑面積達(dá)59萬平方米，規(guī)劃由24棟高層建筑呈圍合式布局而成，預(yù)計將開發(fā)10年時間。該盤位處海珠區(qū)中心位置———江南西，廣百、好又多、珠江醫(yī)院就在周圍，不用5分鐘的步行路程就可到多路公共汽車總站。目前宏城超市已經(jīng)進(jìn)駐，大型會所即將開放，配套完善，生活便捷。三期共有600多套單位，首、二、三層為商場，4~32層為住宅標(biāo)準(zhǔn)層。三期以三房戶型為主，其中，90~99平方米的小三房約占總貨量的30%~35%，還將推出一些帶空中花園的小三房戶型。地處繁華路段，交通便利。該盤位處海珠區(qū)中心位置——江南西，廣百、好又多、珠江醫(yī)院就在周圍，不用5分鐘的步行路程就可到多路公共汽車總站。目前宏城超市已經(jīng)進(jìn)駐，大型會所即將開放，配套完善，生活便捷。超5萬平方米的中心園林小區(qū)規(guī)劃設(shè)計采取成本較高的高層建筑，從而從16萬平方米占地的小區(qū)里，辟出接近1/3的用地，用于修建大型中心園林，使業(yè)主能享有更舒適的居住環(huán)境。能擁有近5萬平方米的中心園林。逾200米的超寬樓距翠城花園獨有的200米超寬樓距，使業(yè)主能充分和大自然接觸。3.4SWOT分析***房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢（1）交通便利該盤位處海珠區(qū)中心位置，不用5分鐘的步行路程就可到多路公共汽車總站。地鐵二號線延長線躍進(jìn)新村站離***的路程大概10分鐘左右，從地鐵二號線延長線的工程進(jìn)度來看，今年年底，該線將可以啟用。2010年，廣佛地鐵首段也將開通，***就在沙園站、燕江站兩站之間，沙園站、燕江站兩站之間的距離是該線最小站間距，僅850米。屆時，***的通勤將變得更加便利。（2）配套設(shè)施完善***區(qū)內(nèi)配套齊全、區(qū)內(nèi)設(shè)有幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等一條龍完善教育配套，游泳池、籃球場、網(wǎng)球場等多種運動設(shè)施，超市、菜市等生活配套，不僅為業(yè)主入住后的居家生活提供舒適和便利，更決定著小區(qū)的附加價值及升值潛力。（3）綠化很好***整個項目的綠地面積超過50000平方米，園林南北長度超過150米，園林風(fēng)格以清新、自然、生態(tài)為主線，在層層疊加的水景、花景上安排多個活動廣場，穿插有雕塑、圓亭、跑道、游泳池、籃球場、網(wǎng)球場及兒童游樂區(qū)等休閑康體設(shè)施，還利用架空層與首層的立體空間，創(chuàng)造了一個適合兒童、老人的活動區(qū)域。***房地產(chǎn)項目的劣勢1．項目地塊被包圍在區(qū)域中心，顯得有點閉塞2．項目附近的塞納宮園以其良好的品牌，具有非常強的竟?fàn)幜Α?**房地產(chǎn)項目存在的機(jī)會1．經(jīng)濟(jì)增長，居民收入增加。近年來，廣州市國民經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展，綜合實力顯著增強，全省生產(chǎn)總值由2002年的13502億元增加到2007年的30606億元，五年年均增長14.5％，2007年比上年增長14.5％，占全國比重由2002年的1／9提高至1／8，經(jīng)濟(jì)總量繼超過亞洲“四小龍”中的新加坡、香港后又超過臺灣。人均生產(chǎn)總值超過4000美元。2．城市基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，城市化水平顯著提高。城市防洪、通信、公路、城市道路、引水、電力和城市綠化等項目成為城市建設(shè)的重點，這無疑是房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)的一大利好因素。3．根據(jù)廣州市政府“十五”規(guī)劃和2010年遠(yuǎn)景規(guī)劃，廣州市城市建設(shè)還將進(jìn)一步加強。同時，作為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，房地產(chǎn)業(yè)必將成為“十五”規(guī)劃中加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的一枚重要棋子。***房地產(chǎn)項目存在的威脅1．由于廣州市是商業(yè)繁華區(qū)，可謂是寸土寸金，可增值地段有限，這就為房地產(chǎn)開發(fā)商選擇地塊增加了難度。2．2003年到2007年，廣州房地產(chǎn)投資年增長了近10倍，房地產(chǎn)公司數(shù)量由100個增長到350個。房地產(chǎn)開發(fā)呈過熱狀態(tài)，市場供給量將明顯大于市場需求量，所以房地產(chǎn)市場競爭將日趨激烈。3．由于一些早期開發(fā)商戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，資金難于收回，從而大幅度降價以回收資金，造成廣州市房地產(chǎn)市場價格一度呈現(xiàn)下滑趨勢，因此，如何定價也成為廣州市房地產(chǎn)開發(fā)商的一大難題。4．項目雷同。從目前廣州市的房地產(chǎn)市場看，項目高度雷同，產(chǎn)品“差異性”較小，使競爭變得更為激烈。3.5顧客分析及項目目標(biāo)市場分析由項目市場定位應(yīng)以中高端為主，兼顧中端市場，客戶群應(yīng)該符合以下特征:客源歸屬區(qū)域為海珠區(qū)及其周邊的與海珠區(qū)臨近的區(qū)域。消費特點為社區(qū)風(fēng)格、項目地段、產(chǎn)品價格仍是主要決定購買因素，講求“新復(fù)合概念住宅主義”。③心理特點為向往高尚、放松的生活環(huán)境，主要為自住性客戶。其中，三人或三人以上結(jié)構(gòu)家庭則是很注重為子女尋求一個好的學(xué)習(xí)、生活環(huán)境的。④客戶群組成以中青年教師為主，以公務(wù)員、私營業(yè)主、青年城市新銳為輔的客戶組成。1．主力群體為本項目附近學(xué)校的高中、中學(xué)教師①年齡構(gòu)主要集中在30-40歲之間的中青年教師，他們或為了結(jié)婚需要住房，或事業(yè)有成，有了一定基礎(chǔ)，需要改善居住環(huán)境。②職業(yè)情況教師因為工作穩(wěn)定定、收入比較較高，而且自自身學(xué)歷高，因因此思想觀念念先進(jìn)，能夠夠承受貸款買買房等理念，同同時對居住環(huán)環(huán)境要求高，重重視園區(qū)的綠綠化環(huán)境、戶戶型和物業(yè)管管理。是任何何開發(fā)商都努努力爭取的目目標(biāo)客戶群。③家庭組成結(jié)構(gòu)主要以兩口之家和和三口之家為為主體。④置業(yè)目的兩口之家主要是為為了結(jié)婚用房房，三口之家家一部分是為為了提高居住住環(huán)境，另一一部分是為了了方便子女上上學(xué)而購買。2．輔助群體為本項目目附近商圈的的個體業(yè)主、公公務(wù)員、市場場層面的年輕輕白領(lǐng)①年齡結(jié)構(gòu)業(yè)主置業(yè)年齡比較較大，大多數(shù)數(shù)在35歲以上。②職業(yè)情況個體業(yè)主比較辛苦苦，平時沒有有節(jié)假日，而而且收入情況況不穩(wěn)定，但但平均收入可可達(dá)到每月55000元到到8000元，頭頭腦較靈活，對對價格比較敏敏感，希望所所購房屋性價價比合理，交交通便利，對對開發(fā)商信譽譽要求高。③家庭組成結(jié)構(gòu)三口之家為主力，少少數(shù)有兩口和和四口居住。④置業(yè)目的主要是為了擴(kuò)大居居住面積，改改善居住環(huán)境境，考慮交通通便利而選擇擇***置業(yè)。3.6小結(jié)由SWOT分析可見，****項目的機(jī)機(jī)會和風(fēng)險并并存。項目順順利成功的關(guān)關(guān)鍵是在認(rèn)真真調(diào)查研究的的基礎(chǔ)上，尊尊重市場、適適應(yīng)市場，順順應(yīng)消費者的的心愿，整合合與項目有關(guān)關(guān)的各種要素素，確定正確確的目標(biāo)市場場，制定科學(xué)學(xué)可行的營銷銷組合策略。注注意產(chǎn)品的差差異性和實用用性，以合理理的成本、利利潤，達(dá)到科科學(xué)的“投入產(chǎn)出比比”，追求產(chǎn)品供供給一需求的的高度吻合，使使項目達(dá)到預(yù)預(yù)期的市場期期望值。4***房地產(chǎn)產(chǎn)項目營銷策策略研究

4.11***房地產(chǎn)產(chǎn)項目產(chǎn)品策策略設(shè)計隨著現(xiàn)代化的城市市進(jìn)程，競爭爭與壓力充實實了現(xiàn)代人的的生活，房子子越建越高，馬馬路越來越寬寬，但無論如如何演變?nèi)藗儌儾辉缚偸俏佄伨釉邶嬰s的的鋼筋水泥框框架中，追求求綠化，追求求水景，享受受凈土，是生生活在二十一一世紀(jì)人們的的共同心聲。也也許，這種心心聲是城市建建筑越來越多多，而大量綠綠地減少以至至于使得人們們越來越窒息息的結(jié)果。因因而，***項目的的產(chǎn)品策略以以引出人與建建筑，人與自自然，人與人人，人與文化化之間的溝通通與和諧，以以滿足人們內(nèi)內(nèi)心自我實現(xiàn)現(xiàn)的心理需求求為原則，進(jìn)進(jìn)行主題突破破，創(chuàng)造和諧諧，滿足個性性，自由呼吸吸健康生活的的市場主題，并并加以細(xì)化深深入，推崇現(xiàn)現(xiàn)代城市人工工作之余溫馨馨、輕松，顯顯現(xiàn)個性的生生活方式。項目的主題概念是是“嶺南風(fēng)情”、“水景優(yōu)勢”、“園林景觀”等景觀住宅宅概念和項目目的“升值潛力”、“教育優(yōu)勢”、“發(fā)展商實力”等項目優(yōu)勢勢概念。項目主要的景觀元元素：小橋流流水－老樹枯枯藤－假山疊疊嶂－亭臺軒軒榭，逐漸展展開的景觀序序列形成了小小區(qū)的景觀文文化軸。有底底景植物做背背景，增加山山石疊水瀑布布，景石與湖湖水相連，營營造天然意境境，與園區(qū)整整體設(shè)計手法法相宜；充分分運用了中國國傳統(tǒng)園林中中的假山、奇奇石等元素，并并結(jié)合水流的的特征設(shè)置了了不同的活動動區(qū)間，形成成十分人性化化又充滿自然然園林風(fēng)格的的社區(qū)景觀。試想，在喧囂、躁躁動的城市核核心區(qū)工作忙忙碌了一天后后如果能夠在在一片生態(tài)園園林中閑庭漫漫步、怡然自自樂，欣賞曲曲徑通幽、詩詩情畫意般的的園林景觀，豈豈不快哉！

4.2****房地產(chǎn)項目目價格策略設(shè)設(shè)計定價目標(biāo)定價目標(biāo)是房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)定價方方法和定價策策略的依據(jù)。定定價目標(biāo)的不不同，企業(yè)選選擇的定價方方法和定價策策略也不同。定定價目標(biāo)必須須服從企業(yè)的的經(jīng)營總目標(biāo)標(biāo)和市場營銷銷目標(biāo)。企業(yè)業(yè)應(yīng)根據(jù)本企企業(yè)經(jīng)營總目目標(biāo)、市場營營銷目標(biāo)、市市場營銷環(huán)境境和企業(yè)自身身的條件、房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的生命周期及及企業(yè)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)等擬訂具具體的定價目目標(biāo).具體的定價價目標(biāo)包括以以利潤最大化化為中心的定定價目標(biāo)、提提高市場占有有率目標(biāo)、穩(wěn)穩(wěn)定價格目標(biāo)標(biāo)和競爭價格格目標(biāo)。由于于***項目在在市場上的聲聲譽有待建立立，在競爭中中難以確定是是否屬于明顯顯的有利地位位，因此較少少考慮市場競競爭和顧客反反應(yīng)的利潤為為中心定價目目標(biāo)對本項目目而言不合理理。同時由于于尚未建立相相當(dāng)?shù)氖袌稣颊加新屎屠麧櫇櫛Ｕ?，采用用穩(wěn)定價格的的定價目標(biāo)為為時過早。結(jié)結(jié)合項目營銷銷戰(zhàn)略和海珠珠區(qū)現(xiàn)有的競競爭程度，****項目定定價目標(biāo)應(yīng)為為競爭定價目目標(biāo)，以競爭爭導(dǎo)向作為定定價基礎(chǔ)。定定價方法由于房地產(chǎn)商品價價格的高低受受成本費用、市市場需求和競競爭狀況等因因素的影響，各各種定價方法法可以歸納為為成本導(dǎo)向定定價法、需求求導(dǎo)向定價法法和競爭導(dǎo)向向定價法。在在定價過程中中，除了充分分考慮到項目目的各個利弊弊因素外，還還要從市場消消費環(huán)境，目目標(biāo)客戶群消消費能力及追追求最大利潤潤成本、爭取取市場等角度度出發(fā)，在建建造成本的基基礎(chǔ)上收取一一定的利潤，從從而綜合確定定平均銷售價價格。鑒于成成本定價方法法只考慮成本本，而忽視市市場競爭和供供求狀況的影影響，難以適適應(yīng)市場競爭爭的變化形式式，因此本項項目將以項目目成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)和輔助決策策依據(jù)，而主主要采用競爭爭導(dǎo)向定價的的方法，以市市場上同類房房地產(chǎn)商品價價格為定價基基本依據(jù)，隨隨競爭狀況的的變化確定和和調(diào)整本項目目的價格。項目的價格包括成成本和利潤兩兩個部分。成成本是指企業(yè)業(yè)在開發(fā)經(jīng)營營房地產(chǎn)的過過程中所投入入的總費用，一一般包括土地地費用、建筑筑安裝費用、管管理費、利息息和稅金等，是是房地產(chǎn)價格格的主要決定定因素。利潤潤是企業(yè)的投投資收益。經(jīng)經(jīng)估算，本項項目總投資為為30億元人民幣調(diào)價策略該項目將依據(jù)項目目工程進(jìn)度、總總體銷售進(jìn)度度、銷售反饋饋情況(各戶型銷售售情況)適時進(jìn)行調(diào)調(diào)整，同時，在在工程進(jìn)度及及銷售進(jìn)度調(diào)調(diào)價基礎(chǔ)上，按按照戶型銷售售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)調(diào)價，主要是是便于控制暢暢銷戶型與滯滯銷戶型能夠夠互相均衡銷銷售，如果某某一戶型在推推向市場后，市市場接受良好好，銷售迅速速，則提高該該戶型銷售價價格，其余滯滯銷戶型價格格不作變動。其其他戶型調(diào)價價原則同上，做做到具體調(diào)價價時，在遵循循總原則的基基礎(chǔ)上，不采采用普遍漲價價的策略，根根據(jù)具體戶型型具體調(diào)整。如如果滯銷戶型型在暢銷戶型型兩次調(diào)價后后仍然滯銷，則則考慮滯銷戶戶型的價格調(diào)調(diào)整。由于項項目的競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價法，當(dāng)當(dāng)競爭性樓盤盤明顯提高均均價時，本項項目可考慮采采用適當(dāng)提價價。漲價實施施策略為隱性性漲價，不宜宜實行單步漲漲價法，即一一次漲到位，而而通過減少折折扣的辦法實實行隱性漲價價;而減少折扣扣的同時可通通過諸如免一一定時期物管管費、送禮包包等形式對購購房者進(jìn)行“心理補償”。節(jié)假日時時可舉辦一些些促銷活動，在在各種“買房有禮”的活動過程程中，在消費費者不易察覺覺時悄悄漲價價。當(dāng)競爭性性樓盤降價((或提高折扣扣率)時，為防止止失去潛在顧顧客群，增強強樓盤價格競競爭優(yōu)勢，可可考慮降價。但但樓盤不可輕輕易實施降價價策略，否則則易失去先前前顧客或?qū)︻欘櫩唾徺I心理理產(chǎn)不良影響響。與漲價策策略相似，樓樓盤不宜采用用單步降價法法，因為顧客客普遍都有“買漲不買跌”的心理。降降低時也應(yīng)用用隱性降價法法，提高買房房折扣率或維維持原折扣率率而采用其他他促銷手段，例例如:送物管費、送送家電等。4.3***房房地產(chǎn)項目營營銷渠道策略略設(shè)計傳統(tǒng)銷銷售渠道***的可銷售面面積現(xiàn)有155000000平方米，因此此如果請代理理公司銷售將將產(chǎn)生巨額費費用不利于降降低項目成本本另外公司在在前幾年的發(fā)發(fā)展中培養(yǎng)一一批富有經(jīng)驗驗的營銷人才才所以從銷售售工作的實效效性和銷售費費用的節(jié)約出出發(fā)兼顧市場場推廣上推拉拉結(jié)合實施的的需要采用開開發(fā)商自行銷銷售和網(wǎng)絡(luò)銷銷售的模式提提高管理的有有效性保證營營銷工作貫徹徹公司營銷策策略決策但同同時為了彌補補自行銷售的的不足公司與與廣告策劃有有限公司簽定定策劃咨詢合合同使****的營銷工作作隨時接受營營銷策劃專家家的指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控。網(wǎng)上銷售另外，***公司司應(yīng)借助現(xiàn)代代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在在網(wǎng)上設(shè)立****小區(qū)銷銷售介紹的專專門網(wǎng)站，介紹項目的的詳細(xì)相關(guān)信信息加大項目目銷售信息的的覆蓋面和傳傳播速度，加強消費者者咨詢購買的的便捷度，***公司應(yīng)應(yīng)該利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)架設(shè)六個個平臺做好多多媒體展示，利用其不同同的作用服務(wù)務(wù)于不同的服服務(wù)對象。采購平臺使公司通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)對供應(yīng)鏈的的重新整合改改變了產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)上下游企業(yè)業(yè)之間以及企企業(yè)與政府之之間的交往方方式，從而能夠最最終降低交易易成本公司可可以利用電子子商務(wù)進(jìn)行項項目招標(biāo)，與咨詢企業(yè)業(yè)、建材企業(yè)、建筑企業(yè)、物業(yè)管理公公司等直接開開展業(yè)務(wù)。這樣不但減減少了中間環(huán)環(huán)節(jié)提高了服服務(wù)效率，而且提高了了企業(yè)經(jīng)營活活動的透明度度，擴(kuò)大了合作作伙伴的選擇擇范圍。通過公司網(wǎng)網(wǎng)站還可以建建立起相關(guān)企企業(yè)的信息高高速公路，形成企業(yè)之之間的信息鏈鏈建立無場地地辦公環(huán)境的的房地產(chǎn)虛擬擬企業(yè)。廣告平臺公司通過自身建立立的網(wǎng)站或者者通過其他網(wǎng)網(wǎng)站發(fā)布廣告告等手段對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行廣告告宣傳，這是繼報紙紙廣播電視后后進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)廣告投放的的第四個媒體體。銷售平臺公司建立的數(shù)字化化銷售平臺可可以分為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)間接銷售兩兩種，其中直銷是是指開發(fā)商通通過網(wǎng)絡(luò)渠道道直接銷售產(chǎn)產(chǎn)品，通行做法有有兩種：一是公司在在因特網(wǎng)上申申請域名建立立自己的站點點，由網(wǎng)絡(luò)管理理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷售信息的的處理，而傳統(tǒng)的銷銷售工作可有有機(jī)嵌入信息息化營銷流程程；另一種做法法是委托信息息服務(wù)商發(fā)布布網(wǎng)上信息，以此與客戶戶聯(lián)系并直接接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的的低成本可為為公司節(jié)省一一筆數(shù)量可觀觀的代理傭金金，而且還可同同時利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工具(如電子郵件件公告板等))收集消費者者對產(chǎn)品的反反饋意見，既提高工作作效率又能樹樹立良好形象象，適用于公司司建立產(chǎn)品形形象和企業(yè)品品牌。***公司還還應(yīng)該利用網(wǎng)網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行銷售專專業(yè)代理。網(wǎng)站不僅擁擁有數(shù)量可觀觀的訪問群，而且具有房房地產(chǎn)專業(yè)知知識和豐富的的營銷經(jīng)營，能夠很好地地完成營銷策策劃。信息平臺利用公司網(wǎng)站或所所設(shè)計的網(wǎng)頁頁進(jìn)行項目相相關(guān)信息的發(fā)發(fā)布。例如項目的的建設(shè)進(jìn)度、最新的房地地產(chǎn)法規(guī)、樓盤的促銷銷信息、項目某些方方案的意見征征集等都可以以迅速地發(fā)布布出去。網(wǎng)絡(luò)營銷的的信息平臺不不但可以發(fā)布布信息而且可可以通過留言言板業(yè)主論壇壇等及時地獲獲得信息反饋饋，例如購房者者與業(yè)主既可可及時得知開開發(fā)企業(yè)的決決策方案，又能及時地地對諸如房型型設(shè)計裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等提出自自己的意見，實現(xiàn)真正的的互動營銷。交流平臺在信息交換的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷還應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立業(yè)主與與業(yè)主之間的的交流平臺，即所謂的網(wǎng)網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)區(qū)文化的形成成。管理平臺房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的的管理平臺是是產(chǎn)品售后服服務(wù)中的一環(huán)環(huán)，公司在網(wǎng)站站架設(shè)中為日日后物業(yè)管理理公司開辟專專用的空間物物業(yè)管理。公司可以以以此發(fā)布公告告通知小區(qū)財財務(wù)管理情況況、聽取業(yè)主意意見等有利于于日后小區(qū)的的規(guī)范化管理理。需要說明的的是其中信息息平臺與交流流平臺既服務(wù)務(wù)于目標(biāo)消費費群又服務(wù)于于業(yè)主，這說明了小小區(qū)的信息將將會有很大的的交互性。購房者不但但可以從廣告告宣傳中了解解樓盤，而且可以從從業(yè)主的口碑碑中了解，因此對產(chǎn)品品質(zhì)量的要求求被提到了更更高的要求多媒體展示傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手手法單一，而網(wǎng)絡(luò)媒體體則通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運用三維展展示電子地圖圖、語音解說等等技術(shù)，向購房者展展示項目的所所有信息，信息量大而而翔實不受地地域的限制，有的甚至超超越了現(xiàn)場售售樓人員講解解的效果，24小時不間間斷沒有時間間和天氣的局局限讓購房者者的選購有更更大的自主性性。傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)機(jī)結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷是是一種新的營營銷模式，然而限于房房地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自身的特特點。它并沒有能能力完全取代代傳統(tǒng)營銷模模式獨立運作作，因此整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳傳統(tǒng)營銷進(jìn)行行優(yōu)勢互補是是網(wǎng)絡(luò)營銷的的成長之道，到目前為止，傳統(tǒng)營銷與與網(wǎng)絡(luò)營銷實實質(zhì)上是房地地產(chǎn)整體營銷銷策略的兩個個有機(jī)組成部部分。傳統(tǒng)營銷的的對象是房地地產(chǎn)網(wǎng)站本身身和房地產(chǎn)企企業(yè)品牌，而網(wǎng)絡(luò)營銷銷的對象是有有關(guān)企業(yè)的大大量信息，這兩部分是是缺一不可的的，只有整合才才能使其發(fā)揮揮最大的功效效。公司網(wǎng)站的的推廣和品牌牌的建立只有有通過傳統(tǒng)營營銷方式才能能得以實現(xiàn)，網(wǎng)站作為消消費者與企業(yè)業(yè)最終產(chǎn)品之之間的中介者者，首先必須把把自己推銷出出去，引導(dǎo)消費者者進(jìn)入網(wǎng)站，這樣才能使使他們接觸最最終產(chǎn)品信息息；而網(wǎng)站怎樣樣才能引起消消費者的點擊擊欲望呢?傳統(tǒng)媒體的的廣告促銷是是有力的幫手手，就連以網(wǎng)上上直銷聞名的的戴爾公司也也在電視的黃黃金時段大打打廣告，在宣傳網(wǎng)站站的同時還必必須把網(wǎng)站同同企業(yè)的品牌牌形象緊密結(jié)結(jié)合在一起，吸引真正有有需求的目標(biāo)標(biāo)消費者以免免虛耗宣傳資資源，因此，***公司就就必須得在消消費者購買決決策前樹立品品牌形象，只有這樣消消費者才會垂垂青于載有該該品牌信息的的網(wǎng)絡(luò)。對于房地產(chǎn)產(chǎn)這種高價值值產(chǎn)品，品牌效應(yīng)在在消費者購買買決策者中是是一個重要影影響因素，良好的品牌牌形象也是房房地產(chǎn)企業(yè)的的一項無形資資產(chǎn)，借助傳統(tǒng)媒媒介建立品牌牌形象是****利用傳統(tǒng)統(tǒng)營銷手法引引導(dǎo)消費者登登陸企業(yè)網(wǎng)站站的一個較好好方式。4.4***房房地產(chǎn)項目營營銷促銷策略略設(shè)計4.4.1廣告策略略項目的銷售能否成成功是建立在在成功的廣告告策略的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。兵法法云:三軍未動，糧草先行。項項目的廣告策策略操作，就就像行軍打仗仗的糧草一樣樣，要在項目目開盤前1-2個月提前進(jìn)進(jìn)行。廣告階段性策略根據(jù)項目銷售過程程的預(yù)熱期、強強銷期、持銷銷期、尾盤期期階段性劃分分，項目廣告的階段性劃分可可以相應(yīng)地分分為四個階段段。在不同的的階段，廣告告的任務(wù)和具具體活動都有所不同，制制定不同的廣廣告策略。由由于實際情況況的不可預(yù)估估性，后期的的廣告策略應(yīng)根據(jù)項目的的實際銷售情情況、工程進(jìn)進(jìn)度以及同期期市場競爭狀狀況再進(jìn)行相相應(yīng)調(diào)整。1．預(yù)熱期的廣告策略略這個階段的廣告策策略是信息提提示與強化攻攻擊策略，營營造并提升有有效時機(jī)。表表現(xiàn)策略主要是整個個項目的形象象推廣，突出出項目的物業(yè)業(yè)主題為主，展展示樓盤的基基本情況，不需要涉及及具體的情況況，主要是讓讓目標(biāo)客戶知知道整個項目目的主題概念念和倡導(dǎo)的生活方式等。不不是簡單地將將創(chuàng)意通過平平面方式表現(xiàn)現(xiàn)出來，重要要的是如何讓讓消費者能夠接受項目目的主題。這是整個樓盤的檔檔次、定位的的最重要的階階段，是莫定定項目可持續(xù)續(xù)地基礎(chǔ)(價格基礎(chǔ)、人人氣基礎(chǔ)、客客戶基礎(chǔ))的時期。這這個階段需要要進(jìn)行全面的的形象包裝，并并包括適量的的預(yù)告性廣告告策略實施。項項目入市前，必必須實施全方方位不間斷形形象炒作新聞聞.此階段的廣廣告策略的實實施必須做好好首戰(zhàn)必勝，做做到“不鳴則己，一一鳴驚人”，一炮打響響。入市廣告告活動推廣時時，可要求內(nèi)內(nèi)部人員到現(xiàn)現(xiàn)場事先排隊隊，營造人氣氣，實施“濫竿充數(shù)”策略。2．強銷期的廣告策略略這個階段的廣告策策略是全面總總攻策略(報紙、電視視、電臺為主主要媒體，其其他媒體進(jìn)行行配合)。將預(yù)熱期期的形象推廣廣與實際項目目的品質(zhì)相結(jié)結(jié)合，突出物物業(yè)賣點為主主，吸引大量量的目標(biāo)客戶戶關(guān)注，使其其產(chǎn)生共鳴，利利用三維空間間媒體組合來來進(jìn)一步深化化項目主題，并并讓消費者切切身感覺到傳傳播是實實在在在的。例如如，對于住宅宅部分，可以以結(jié)合高層住住宅的特點以以及戶型、生生活的方便快快捷等進(jìn)行炒炒作。這個階階段的整合傳傳播非常重要要，必須立體體式炒作與理理性解剖項目目優(yōu)勢與特點點。廣告策略略必須做到“廣告主題日日日新鮮、廣廣告活動招招招見血、廣告告投放字字見見錢氣進(jìn)行熱熱點不斷的造造市，如舉辦辦論壇、研討討會等活動，有有效促進(jìn)項目目銷售?？赏ㄍㄟ^大型的、有有實效的波浪浪式活動來推推動銷售，營營造高點，環(huán)環(huán)環(huán)相扣，提提升項目的商商業(yè)價值。利利用廣告密集集投放轟炸來來豐富項目的的主題，利用用活動推廣來來積聚大量的的人氣，獲得得目標(biāo)客戶的的認(rèn)同感。3．持銷期的廣告策略略在持續(xù)銷售階段時時間較長，銷銷售相對較為為困難，對整整個項目是否否能夠?qū)崿F(xiàn)成成功銷售尤為關(guān)鍵。在在這個階段將將加強廣告主主題深化內(nèi)容容，給人以豐豐富的聯(lián)想空空間，同時安排大量的促促銷活動來支支持，來積聚聚人氣。此階階段是項目持持續(xù)性內(nèi)力大大比拼階段，廣告表現(xiàn)策策略可以強調(diào)調(diào)價格攻勢，利利用靈活的價價格策略，針針對已成交客客戶的某些需求特征，變變化推廣主題題來吸引準(zhǔn)客客戶成交。4．尾盤期廣告策略當(dāng)項目銷售到855%以后，就就可以說項目目進(jìn)入了尾盤盤期。在尾盤盤期，不以華華麗廣告，而是以樸實實的宣傳為重重點，可以全全面、系統(tǒng)、連連續(xù)地以裝修修、廣場文化化活動等廣告宣傳為主主，并輔助以以適量的價格格策略，進(jìn)行行情感廣告訴訴求，潛移默默化地進(jìn)行滲透，引起共共鳴。4.4.2人員推銷銷廣告為房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)創(chuàng)造了有利的的外部條件，但但與消費者面面對面地溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷銷售則要靠人人員推銷來完完成。1，人員推銷的目標(biāo)標(biāo)在對招聘的銷售人人員培訓(xùn)后，公公司要為銷售售人員確立不不同的目標(biāo)，推推銷人員的目目標(biāo)主要包括括以下幾個方方面_探尋：銷售人員尋尋找和吸引新新的消費者，挖挖掘潛在的房房屋購買者。溝通：銷售人員熟熟練地將公司司以及樓盤信信息通報給消消費者。推銷：銷售人員應(yīng)應(yīng)精通房地產(chǎn)產(chǎn)推銷技巧，善善于與顧客接接洽交談，并并竭力消除消費者的疑慮，排排除障礙，促促使?jié)撛诘南M者成為現(xiàn)現(xiàn)實的購房者者。服務(wù)：銷售人員向向消費者推銷銷房屋時，也也提供各種服服務(wù)，諸如，提提供咨詢意見、解答疑問，講講解購房知識識，并給予幫幫助。收集信息：銷售人人員進(jìn)行房地地產(chǎn)市場調(diào)研研和情報收集集工作，為企企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)市場提供可靠靠的市場資料料。2.推銷技巧由于房地產(chǎn)業(yè)中的的推銷人員具具有極其重要要的作用，因因此，公司對對推銷人員應(yīng)應(yīng)該非常重視，加強強對他們的培培訓(xùn)。下面我我就從幾個方方面來談?wù)勍仆其N人員如何何從最初的接觸到最后達(dá)達(dá)成交易的技技巧。電話接聽通常顧客在看到項項目刊登的售售房廣告后，往往往喜歡先打打電話詢問。一一方面可事前了解大概情況況，免得徒勞勞往返浪費時時間，另一方方面可多問幾幾家以便決定定到哪一家工地現(xiàn)場參觀觀。因此，把把握第一關(guān)的的電話接聽責(zé)責(zé)任重大。若若接聽恰當(dāng)，顧顧客就會被吸引到現(xiàn)場場參觀，反之之，要領(lǐng)不當(dāng)當(dāng)，解說不清清，顧客則會會失去興趣，或或去其他工地參觀或購購買。所以，電電話接聽時，最最重要的就是是要將顧客吸吸引到現(xiàn)場的的售樓部來，若顧客客不愿親臨現(xiàn)現(xiàn)場，再好的的推銷人員也也英雄無用武武之地。那么么如何通過電話接聽吸引引顧客光臨呢呢，這里有幾幾個技巧。贊美顧客人是有感情的，有有喜歡被贊美美的本質(zhì)，往往往稍微一個個簡單的贊美美都會令對方方感到無比的溫馨，自自然而然地就就很容易打成成一片，進(jìn)而而化解彼此的的陌生感，從從“你”“我”，變成“我們”，消消除顧客的防防范心理。說明說明就字面上講就就是解說得讓讓對方明白銷銷售人員的陳陳述，也就是是說銷售人員員所說的每一句話都都必須打動消消費者的心，引引起消費者共共鳴，讓消費費者思考、判判斷，最終產(chǎn)生購買欲望望。在銷售人人員向消費者者進(jìn)行說明時時，說明內(nèi)容容要詳細(xì)并且且動聽，語氣要堅定。在銷銷售人員向顧顧客說明房屋屋情況，說明明內(nèi)容應(yīng)包括括地理位置、周周圍環(huán)境、小小區(qū)規(guī)劃、房房型設(shè)計、建建筑材料、物物業(yè)管理、小小區(qū)配套設(shè)施施、當(dāng)?shù)厝宋奈臍v史、價格格等方面的情情況。說服說服的目的在于使使顧客了解公公司的產(chǎn)品，增增加顧客的信信心，使顧客客最終接受的銷售人員的意見見和該項目的的產(chǎn)品。經(jīng)常常有這樣的情情況發(fā)生，當(dāng)當(dāng)銷售人員費費了許多精力向顧客說明明了公司產(chǎn)品品的情況，顧顧客對公司的的產(chǎn)品也有了了好感，但顧顧客還是難以下定決心，總總是猶豫不定定。這時，我我們就要充分分運用技巧，促促使顧客與我我們同步，最終下決決心購買。由于購買房屋是一一件終身大事事，許多人窮窮其一生的財財富才能購買買一次，故考考慮因素很多多，往往會左左右搖擺不定定。這就要求求銷售人員追追蹤說明數(shù)次次后方能使其其下定決心，付付之行動。5***房地產(chǎn)產(chǎn)項目營銷策策略實施建議議

55.1加強對銷售