2023年醫(yī)療耗材銷售年終總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)2023年?醫(yī)療耗材銷?售年終總結(jié)?__DR?___臺(tái)，?__CT一?臺(tái)，ttD?R一臺(tái)。完?全沒有達(dá)到?預(yù)期，整個(gè)?FY市VI?P客戶中大?設(shè)備基本沒?發(fā)生。市場(chǎng)?可謂慘淡至?極。1、?會(huì)議接待情?況:安徽區(qū)?共接待客戶?7批;尤其?是___次?全國(guó)性大型?會(huì)議，為此?克服了很多?其他工作接?觸不到的，?難以想象的?困難，在各?種壓力下，?較好的完成?了本職工作?，為客戶關(guān)?系的發(fā)展，?作出了重要?鋪墊。2?、人事關(guān)系?問題上，為?公司招來_?__批次_?__人，公?司最終留下?___人。?雖然暫時(shí)沒?有產(chǎn)出，但?是從他們身?上，明顯看?到了十足的?進(jìn)步，尤其?是責(zé)任心的?提升，相信?__年的時(shí)?候，他們會(huì)?用實(shí)際行動(dòng)?為公司創(chuàng)造?利益證明自?己。二、?目前銷售工?作中存在的?主要問題?1、因上半?年費(fèi)用的較?差約束性，?盲目性比較?大，導(dǎo)致給?效益及公司?的利益帶來?了負(fù)面影響?。經(jīng)過幾次?z總、h總?、會(huì)計(jì)的提?點(diǎn)，我在費(fèi)?用支出上嚴(yán)?格要求自己?，提高了費(fèi)?用支出的合?理性和科學(xué)?性，經(jīng)過下?半年的運(yùn)行?起到了較好?的效果。但?是由于我大?局觀把握整?體的水平還?不高，費(fèi)用?控制問題還?達(dá)不到我預(yù)?想的目的。?比如，如何?解決因如何?把握客戶的?喜好，針對(duì)?性選擇的性?價(jià)比最高的?禮品，因我?每次準(zhǔn)備都?比較倉(cāng)促，?沒能充分去?思考，導(dǎo)致?很多不必要?的浪費(fèi)。明?年，我會(huì)好?好準(zhǔn)備一下?，一定要嚴(yán)?格把控支出?這一塊，做?到利益最大?化!2、?我非常想借?機(jī)檢討并且?引以為例，?希望廣大新?員工們可以?通過我的例?子，以后不?要走彎路，?就是在公司?提供的任何?書面性文件?，必須要嚴(yán)?格的審核，?尤其是合同?上，哪怕是?一個(gè)字一個(gè)?字的看，也?要確定他的?準(zhǔn)確性。因?為，尤其是?數(shù)字上，一?個(gè)小數(shù)點(diǎn)的?錯(cuò)誤。公司?會(huì)承擔(dān)巨大?的額外費(fèi)用?，一個(gè)選配?軟件的添加?，醫(yī)院沒照?顧到的人都?會(huì)和我們斤?斤計(jì)較，公?司也會(huì)承擔(dān)?額外的巨大?支出。我總?結(jié)過，需要?認(rèn)真看是第?一步，第二?步，不明白?的不懂得，?第一時(shí)間問?，第一時(shí)間?解決，標(biāo)記?，決不能將?錯(cuò)誤帶出公?司。我分?析造成這種?情況的原因?有以下幾條?:A、大?環(huán)境的影響?，安徽醫(yī)改?，明文規(guī)定?禁止采購(gòu)任?何大型醫(yī)療?設(shè)備。沒辦?法控制，導(dǎo)?致很多訂?單流產(chǎn)，未?能按計(jì)劃進(jìn)?行。B、?對(duì)于VIP?客戶，競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?一批做藥企?業(yè)進(jìn)入;由?于其常年和?醫(yī)院的合作?關(guān)系，經(jīng)營(yíng)?成本低，相?對(duì)而言，在?匯報(bào)和效果?是高的，這?對(duì)我公司銷?售水平較高?的影響是不?容忽視的。?C、社會(huì)?關(guān)系不足以?吸引客戶。?大家都很清?楚，社會(huì)關(guān)?系強(qiáng)，就有?產(chǎn)品強(qiáng)、企?業(yè)強(qiáng)、無疑?能夠在競(jìng)爭(zhēng)?過程中占據(jù)?有利地位。?由于社會(huì)關(guān)?系的不足，?無疑會(huì)增大?銷售費(fèi)用，?尤其對(duì)于飛?利浦，東芝?這種每一單?都像偷雞摸?狗卻能牢牢?控制住醫(yī)院?的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。D、在?項(xiàng)目投入上?缺乏計(jì)劃性?。我對(duì)項(xiàng)目?的投入上，?缺少前期必?要的分析判?斷以及過程?中各個(gè)環(huán)節(jié)?的把握，往?往進(jìn)展到項(xiàng)?目后期，發(fā)?覺不少的問?題，如不照?錯(cuò)誤去執(zhí)行?，則前功盡?棄，造成這?樣一種騎虎?難下的局面?。而有些真?正需要投入?的項(xiàng)目反而?缺乏資金和?精力的投入?。對(duì)于業(yè)務(wù)?費(fèi)用支出的?把握上，我?沒能做到非?常準(zhǔn)確，但?是至少需要?經(jīng)過較全面?的考慮，再?作出決定。?三、團(tuán)隊(duì)?的問題:?1、主管與?下屬缺乏溝?通，公司決?策意圖難以?為廣大員工?充分理解，?員工對(duì)公司?的困難，辦?事處的困難?估計(jì)不足，?造成管理錯(cuò)?位。2、?對(duì)失敗項(xiàng)目?未做深入總?結(jié)，一個(gè)業(yè)?務(wù)員犯了錯(cuò)?誤，在另一?個(gè)業(yè)務(wù)員身?上重復(fù)犯錯(cuò)?誤。體現(xiàn)不?出公司的團(tuán)?隊(duì)作用。?3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的分析?不多，局限?于個(gè)別項(xiàng)目?，個(gè)別業(yè)務(wù)?員的反映。?很少有__?_研究對(duì)手?策略和對(duì)手?產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?。3、業(yè)?務(wù)員單兵作?戰(zhàn)。對(duì)于一?個(gè)區(qū)域的業(yè)?務(wù)開發(fā)過分?依賴于一個(gè)?業(yè)務(wù)員的能?力。也就是?說一個(gè)業(yè)務(wù)?員的業(yè)務(wù)水?平就是一個(gè)?區(qū)域的市場(chǎng)?開發(fā)水平。?在公司新同?事比較多的?現(xiàn)狀下，形?成不了市場(chǎng)?開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)?局面。4?、學(xué)習(xí)意識(shí)?薄弱，未能?形成良好的?學(xué)習(xí)氣氛，?技術(shù)水平代?表了不了公?司的專業(yè)和?技術(shù)水平。?5、業(yè)務(wù)?人員流失，?招聘工作困?難大，影響?了公司的區(qū)?域和業(yè)績(jī)穩(wěn)?定性。6?、對(duì)于大項(xiàng)?目的操作經(jīng)?驗(yàn)不足，公?司整體的資?源沒有充分?發(fā)揮出來。?我今天把?這些困擾團(tuán)?隊(duì)和個(gè)人銷?售工作的問?題提出來，?是不好看。?經(jīng)過了這一?年來，我們?在經(jīng)歷了切?膚之痛后，?必須以踏踏?實(shí)實(shí)做事的?辦法尋求我?們未來的發(fā)?展道路。?四、明年及?至今后的計(jì)?劃及___?實(shí)施的措施?。明年即?__年公司?銷售業(yè)績(jī)指?標(biāo)如下。明?年指標(biāo)__?_萬，明年?保底指標(biāo)_?__萬。?指標(biāo)是提出?來了，大家?會(huì)覺得高，?但這是市場(chǎng)?形式所迫。?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的?慘烈已經(jīng)把?我們逼到這?一步，要達(dá)?到去年前年?的利潤(rùn)點(diǎn)，?唯有走重點(diǎn)?專攻的路子?上來，必須?充分發(fā)揮品?牌與銷售隊(duì)?伍的優(yōu)勢(shì)，?以訂單總量?的提高，市?場(chǎng)份額的擴(kuò)?大來維持或?提高公司銷?售系統(tǒng)的利?潤(rùn)水平。為?此，明年我?的的中心任?務(wù)當(dāng)是:專?攻訂單VI?P客戶3~?___家，?分銷意識(shí)和?尋找工作必?須加強(qiáng)。、?過去我們?的公司好比?一架馬車，?各種資源好?比拉車的馬?，馬車上的?重量并不太?重，但拉車?的馬卻為眼?前的一點(diǎn)點(diǎn)?利益，朝各?個(gè)方向拉。?結(jié)果車子只?能緩緩地朝?一個(gè)方向走?走，又朝一?個(gè)方向走走?，走半天，?可沒前進(jìn)多?少。今天，?我們面臨如?此激烈的競(jìng)?爭(zhēng)環(huán)境，要?做的事無疑?是明確馬車?的方向，將?每匹馬朝一?個(gè)方向趕，?同時(shí)合理的?加載加量，?讓馬車輕快?地跑起來。?磨刀不誤砍?柴工通過?對(duì)__年訂?單的分析，?我們直銷占?據(jù)公司銷售?額的___?%。這意味?著公司特色?型還達(dá)不到?足以吸引每?一家顧客的?效果，這里?我們暫且不?去分析，是?價(jià)位原因呢??質(zhì)量原因?呢?還是銷?售方式產(chǎn)生?的原因?但?是至少我們?可以看出G?E品牌效應(yīng)?，以及強(qiáng)大?的銷售力量?、這兩者發(fā)?揮出的作用?應(yīng)是最主要?的。如何更?有效的發(fā)揮?銷售網(wǎng)絡(luò)的?力量和提高?GE品牌效?應(yīng)，是我們?明年業(yè)績(jī)總?量更上一個(gè)?臺(tái)階，順利?完成銷售計(jì)?劃的關(guān)鍵。?規(guī)?；N售?并不是單方?面的通過簡(jiǎn)?單的人數(shù)增?加或區(qū)域增?加達(dá)到的，?而是通過有?機(jī)的把握市?場(chǎng)、品牌、?人員和數(shù)量?、質(zhì)量捏合?在一起，形?成銷售強(qiáng)勢(shì)?達(dá)到的。?要達(dá)到這一?效果，首先?我們必須解?決前面提到?的業(yè)務(wù)員單?兵作戰(zhàn)的問?題。業(yè)務(wù)員?單兵作戰(zhàn)，?對(duì)我們二級(jí)?市場(chǎng)的開發(fā)?影響很大。?業(yè)務(wù)員單兵?作戰(zhàn)就等于?___渙散?，其結(jié)果是?不同能力之?間的業(yè)務(wù)員?缺乏配合，?不能充分利?用各有所長(zhǎng)?的業(yè)務(wù)員的?能力。不同?市場(chǎng)間的業(yè)?務(wù)員缺乏協(xié)?調(diào)配合，使?市場(chǎng)被人為?的分割，難?以形成統(tǒng)一?的大市場(chǎng)。?同時(shí)，也極?有可能因?yàn)?利益方面的?原因，導(dǎo)致?相臨市場(chǎng)間?的磨擦，當(dāng)?市場(chǎng)一旦被?牢牢打上業(yè)?務(wù)員個(gè)人印?訖時(shí)，它的?潛力將會(huì)以?業(yè)務(wù)員能力?為限。單兵?作戰(zhàn)的另一?危害是突出?業(yè)務(wù)員個(gè)人?作用，淡化?業(yè)務(wù)員群體?作用。個(gè)人?的力量總是?有限的，如?果我們不能?夠?qū)I(yè)務(wù)員?___起來?作為一個(gè)群?體發(fā)生作用?，那就意味?著在業(yè)務(wù)工?作中缺乏爆?發(fā)力，形成?不了銷售強(qiáng)?勢(shì)，對(duì)我們?能否長(zhǎng)期占?領(lǐng)市場(chǎng)影響?很大。所以?在明年的市?場(chǎng)分解，我?們希望是有?機(jī)的分解，?充分考慮到?不同市場(chǎng)的?互相配合以?及業(yè)務(wù)員之?間的互相配?合，尤其對(duì)?于二級(jí)市場(chǎng)?的開發(fā)，市?場(chǎng)部和各經(jīng)?理必須起到?有效的__?_、協(xié)調(diào)作?用，讓團(tuán)隊(duì)?高速有效的?運(yùn)營(yíng)起來，?充分發(fā)揮“?1+1>_?__”的作?用。4、?需要公司其?它方面的支?持工作。明?年的工作任?務(wù)是艱巨的?，