2023年藥品銷售人員工作總結(jié)(三)

第7頁共7頁2023年?藥品銷售人?員工作總結(jié)?(三)_?_年已經(jīng)逐?漸遠(yuǎn)去了，?總結(jié)一下這?一年的藥品?銷售情況，?能更好的為?明年的工作?做好準(zhǔn)備。?一、加強?學(xué)習(xí)，不斷?提高思想業(yè)?務(wù)素質(zhì)。?“學(xué)海無涯?，學(xué)無止境?”，只有不?斷充電，才?能維持業(yè)務(wù)?發(fā)展。所以?，一直以來?我都積極學(xué)?習(xí)。一年來?公司___?了有關(guān)電腦?的培訓(xùn)和醫(yī)?藥知識理論?及各類學(xué)習(xí)?講座，我都?認(rèn)真參加。?通過學(xué)習(xí)知?識讓自己樹?立先進的工?作理念，也?明確了今后?工作努力的?方向。隨著?社會的發(fā)展?，知識的更?新，也催促?著我不斷學(xué)?習(xí)。通過這?些學(xué)習(xí)活動?，不斷充實?了自己、豐?富了自己的?知識和見識?、為自己更?好的工作實?踐作好了預(yù)?備。二、?求實創(chuàng)新，?認(rèn)真開展藥?品招商工作?。招商工?作是招商部?的首要任務(wù)?工作。__?年的招商工?作雖無突飛?猛進的發(fā)展?，但我們還?是在現(xiàn)實中?謀得小小的?創(chuàng)新。我們?公司的代理?商比較零散?，大部分是?做終端銷售?的客戶，這?樣治理起來?也很麻煩，?價格也會很?亂，影響到?業(yè)務(wù)經(jīng)理的?銷售，因此?我們就將部?分散戶轉(zhuǎn)給?當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)?經(jīng)理來治理?，相應(yīng)的減?少了很多浪?費和不足；?選擇部分產(chǎn)?品讓業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當(dāng)?shù)剡M?行招商，業(yè)?務(wù)經(jīng)理對代?理商的情況?很了解，既?可以招到滿?足的代理商?，又可以更?廣泛的擴展?招商工作，?提高公司的?總體銷量。?三、任勞?任怨，完成?公司交給的?工作。本?年度招商工?作雖沒有較?大的起伏，?但是其中之?工作也是很?為煩瑣，其?中包括了客?戶資料的郵?寄，客戶售?前售后的電?話回訪，代?理商的調(diào)研?，以及客戶?日常的瑣事?，如查貨、?傳真資料、?市場銷售協(xié)?調(diào)工作等等?一系列的工?作，都需要?工作人員認(rèn)?真的完成。?對于公司交?待下來的每?一項任務(wù)，?我都以我最?大的熱情把?它完成好，?基本上能夠?做到“任勞?任怨、優(yōu)質(zhì)?高效”。?四、加強反?思，及時總?結(jié)工作得失?。反思本?年來的工作?，在喜看成?績的同時，?也在思量著?自己在工作?中的不足。?不足有以下?幾點：1?、對于藥品?招商工作的?學(xué)習(xí)還不夠?深入，在招?商的實踐中?思考得還不?夠多，不能?及時將一些?藥品招商想?法和問題記?錄下來，進?行反思。?2、藥品招?商工作方面?本年加大了?招商工作學(xué)?習(xí)的力度，?認(rèn)真研讀了?一些有關(guān)藥?品招商方面?的理論書籍?，但在工作?實踐中的應(yīng)?用還不到位?，研究做得?不夠細(xì)和實?，沒達到自?己心中的目?標(biāo)。3、?招商工作中?沒有自己的?理念，今后?還要努力找?出一些藥品?招商的路子?，為開創(chuàng)公?司藥品招商?的新天地做?出微薄之力?。4、工?作觀念陳舊?，沒有先進?的工作思想?，對工作的?積極性不高?，達不到百?分百的投入?，融入不到?緊張無松弛?的工作中。?“轉(zhuǎn)變觀念?”做的很不?到位，工作?拘泥習(xí)慣，?平日的不良?的工作習(xí)慣?、作風(fēng)難以?改掉。在_?__世紀(jì)的?今天，作為?公司新的補?充力量，“?轉(zhuǎn)變觀念”?對于我們來?說也是重中?之首?？?結(jié)年，總體?工作有所提?高，其他的?有些工作也?有待于精益?求精，以后?工作應(yīng)更加?兢兢業(yè)業(yè)，?完滿的完成?公司交給的?任務(wù)。篇?二：回顧?20ｘｘ年?的總體銷售?情況，摸著?自己囊中羞?澀，自感慚?愧！這不是?只有我主觀?原因，同時?客觀原因也?導(dǎo)致整體銷?售上不去的?一個因素，?在此我總結(jié)?了一些存在?的問題。?一、目前的?醫(yī)藥形勢：?1、現(xiàn)時?藥價不斷下?降、下調(diào)，?沒有多在利?潤，空間越?來越小、客?戶難以操作?。2、即?使有的產(chǎn)品?中標(biāo)了，但?在中標(biāo)當(dāng)?shù)?的種種原因?阻滯了產(chǎn)品?的銷售，如?___省屬?___藥品?中標(biāo)，價格?為：___?元，沒有大?的客源，只?是一些小的?，而且有些?醫(yī)院因不是?醫(yī)保、公費?醫(yī)療產(chǎn)品，?沒銷量，客?戶不愿操作?，其它醫(yī)院?有幾家不進?新藥也停了?下來，也許?再加上可能?找不對真正?能操作這類?品種的客戶?，所以一拖?就拖到現(xiàn)在?。相比在別?的省、市，?這個品種也?中標(biāo)，而且?價錢比省屬?的少，雖說?情況差不多?，但卻可以?進幾家醫(yī)院?，每月也有?銷量，究其?原因，我覺?得要找就找?一個網(wǎng)絡(luò)全?，這樣的供?貨平臺更有?利于產(chǎn)品的?銷售和推廣?。3、在?各地的投標(biāo)?報價中，由?于醫(yī)藥經(jīng)驗?上不足，導(dǎo)?致落標(biāo)的情?況時常發(fā)生?，在這點上?，我需做深?刻的檢討，?以后多學(xué)一?些醫(yī)藥知識?，投標(biāo)報價?時會盡量做?足工課，提?高自已的報?價水平，來?確保順利完?成。4、?在電話招商?方面，一些?談判技巧也?需著重加強?，只要我們?用心去觀察?和發(fā)掘，話?題的切入點?是很容易找?到，爭取每?個電話招商?過程都能夠?流暢順利，?必竟在沒有?中標(biāo)的情況?下，電話招?商是主要的?銷售模式，?公司的形象?也是在電話?中被客戶所?了解，所以?在這方面也?要提高，給?客戶一個好?的印象。?二、所負(fù)責(zé)?相關(guān)省份的?總體情況：?隨著中國?醫(yī)藥市場的?大力整頓逐?漸加強，醫(yī)?藥招商面對?國家藥品監(jiān)?管力度逐漸?增強，藥品?醫(yī)院配送模?式及藥品價?格管理的進?一步控制，?許多限制_?__品銷售?的政策落實?到位，報價?ｘｘ元，ｘ?ｘｘｘ報價?ｘｘ元，有?的客戶拿貨?在當(dāng)?shù)劁N售?，但銷量不?大，據(jù)了解?，在___?省的___?市，大部份?醫(yī)院入藥時?首先會考慮?是否是今年?又中標(biāo)的產(chǎn)?品，加上今?年當(dāng)?shù)氐恼?策是，凡屬?掛網(wǎng)限價品?種，只要所?報的價在所?限價錢之內(nèi)?都可入圍，?這樣一來，?大部份的市?場已被之前?做開的產(chǎn)品?所占據(jù)，再?加上每家醫(yī)?院，每個品?種只能進兩?個規(guī)格（一?品兩規(guī)），?所以目前能?操作的市場?也不是很大?，可以操作?的空間是小?之又小。?省內(nèi)，我所?負(fù)責(zé)的ｘｘ?地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)?品的銷售情?況也不盡人?意，真正客?戶能操作的?品種不多，?分析主要原?因有幾點：?1、當(dāng)?shù)?的市場需求?決定產(chǎn)品的?總體銷量。?2、藥品?的利潤空間?不夠，導(dǎo)致?客戶在銷售?上沒有了極?積性。3?、公司中標(biāo)?品種不是該?客戶的銷售?專長（找不?對人）。?4、貨物發(fā)?出去好幾天?，但沒能及?時到達醫(yī)藥?代理的手里?。讓客戶急?不可耐，這?種情況應(yīng)避?免。5、?現(xiàn)在代理商?年底結(jié)帳，?顧不上新新?貨，而且年?底不想壓庫?底。6、?代理商需求?減少，大部?分找到適合?的產(chǎn)品，已?有好的渠道?。7、有?需求的代理?商不能及時?找到，代理?商對產(chǎn)品更?加慬慎。?我覺得在明?年，應(yīng)該有?針對性的到?當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公?司進行詳細(xì)?走訪，了解?客戶的需求?，制訂計劃?，分品種給?某些有銷售?專長的客戶?操作，不能?像今年一樣?，配送公司?點了一大堆?，但真正能?做的品種沒?幾個，而且?這樣也不會?導(dǎo)致不同配?送商之間爭?產(chǎn)品的沖突?。在此，?提出對明年?的銷售建議?：1、應(yīng)?避免服務(wù)不?周到，例如?：找到客房?只把貨發(fā)出?去了，業(yè)務(wù)?跟蹤了，但?是產(chǎn)品宣傳?需要公司給?錄制一些音?像品，這樣?更有利于宣?傳。2、?避免發(fā)貨不?及時的問題?，通常先打?款的拖著，?貨到付款的?就緊著發(fā)。?3、價格?并不統(tǒng)一，?應(yīng)該有省、?市、縣的梯?度價。_?__、__?不及時。?5、哪個區(qū)?分給了誰就?應(yīng)該讓這個?經(jīng)理跟蹤，?不斷了解市?場，操作市?場。在銷?售方面，建?議公司考慮?在原有的營?銷基礎(chǔ)上再?大力度的加?大網(wǎng)絡(luò)營銷?模式，畢竟?現(xiàn)在電腦的?普及網(wǎng)絡(luò)這?個銷售平臺?覆蓋面越來?越大，這是?我們電話招?商方式所不?及的，現(xiàn)在?的藥商尋找?藥品經(jīng)營不?再是單獨靠?以前參加各?地的藥交會?尋找產(chǎn)品了?，（就這次?___會上?所見到的已?沒有前幾年?多，現(xiàn)在的?人越來越少?），加上經(jīng)?濟危機，前?景不太景氣?，而且現(xiàn)在?的人漸漸轉(zhuǎn)?變了他們的?想法，慢慢?慢向網(wǎng)絡(luò)靠?攏，因為網(wǎng)?絡(luò)給他們帶?來方便，快?捷，而且成?本低。在網(wǎng)?上代理醫(yī)藥?的話，只要?客戶現(xiàn)正尋?找某一類型?的藥品，都?能在網(wǎng)上找?到。因此鎖?定好的廠家?，好的品牌?比較準(zhǔn)確。?在通過電話?的交流，成?功率是顯而?易見的?，F(xiàn)?在是一個信?息時代，網(wǎng)?絡(luò)也成為人?們不可忽視?的宣傳平臺?，它有著豐?富的代理商?資料可供查?詢，對產(chǎn)品?的市場開發(fā)?及銷售都有?很大的幫助?。篇三：?時光如天?上流星一閃?即過，我希?望自己能抓?住這一短暫?的一剎那。?不知不覺中?已來__醫(yī)?藥公司一個?月了，回顧?這段時間的?工作，我作?如下總結(jié)。?一、觀念?的轉(zhuǎn)變觀?念可以說是?一種較為固?定性的東西?，一個人要?改變自己原?有的觀念，?必須要經(jīng)過?長時間的思?想斗爭。雖?然銷售是大?同小義的事?。但是，不?同的產(chǎn)品面?對的適應(yīng)人?群不一樣，?消費群體也?不同。不同?的公司銷售?模式也有差?別。必須由?原來的被動?工作轉(zhuǎn)變?yōu)?現(xiàn)在的主動?開發(fā)客戶等?很多觀念。?二、落實?崗位職責(zé)。?崗位職責(zé)?是職工的工?作要求，也?是衡量職工?工作好壞的?標(biāo)準(zhǔn)，自己?在從事業(yè)務(wù)?工作以來，?始終以崗位?職責(zé)為行動?標(biāo)準(zhǔn)，從工?作中的一點?一滴做起，?嚴(yán)格按照職?責(zé)中的條款?要求自己的?行為，首先?自己能從產(chǎn)?品知識入手?，在了解產(chǎn)?品知識的同?時認(rèn)真分析?市場信息并?適時制定營?銷方案，其?次自己經(jīng)常?同其他區(qū)域?業(yè)務(wù)員勤溝?通、勤交流?，分析市場?情況、存在?問題及應(yīng)對?方案，以求?共同提高。?在日常的事?務(wù)工作中，?自己在接到?領(lǐng)導(dǎo)安排的?任務(wù)后，積?極著手，在?確保工作質(zhì)?量的前提下?按時完成任?務(wù)。作為?一名銷售業(yè)?務(wù)員，自己?的崗位職責(zé)?是：1、?千方百計完?成區(qū)域銷售?任務(wù)；2?、努力完成?銷售管理辦?法中的各項?要求；3?、負(fù)責(zé)嚴(yán)格?執(zhí)行產(chǎn)品的?各項手續(xù)；?4、積極?廣泛收集市?場信息并及?時整理上報?領(lǐng)導(dǎo)；5?、嚴(yán)格遵守?公司的各項?規(guī)章制度；?6、對工?作具有較高?的敬業(yè)精神?和高度的主?人翁責(zé)任感?；7、完?成領(lǐng)導(dǎo)交辦?的其它工作?。三、明?確任務(wù)目標(biāo)?，力求保質(zhì)?保量按時完?成。工作?中自己時刻?明白只存在?上下級關(guān)系?，無論是份?內(nèi)、份外工?作都一視同?仁，對領(lǐng)導(dǎo)?安排的工作?絲毫不能馬?虎、怠慢，?在接受任務(wù)?時，一方面?積極了解領(lǐng)?導(dǎo)意圖及需?要達到的標(biāo)?準(zhǔn)、要求，?力爭在要求?的期限內(nèi)提?前完成，另?一方面在營?銷的模式上?要積極思考?并補充完善?。四、目?前市場分析?：硫普羅?寧注射液在?___也只?有一個客戶?，云貴高原?地區(qū)雖然經(jīng)?濟落后，但?是市場潛力?巨大，從整?體上來看_?__市場較?___市場?相比開發(fā)的?較好。__?_市場：頭?孢克肟咀嚼?片有一個客?戶，就__?月份拿了二?件貨。__?_市場：頭?孢克肟咀嚼?片___遵?義有三個客?戶，硫普羅?寧注射液分?別在___?泰億、__?_康心、_?__民生、?以及遵義地?區(qū)都有客戶?。其中，_?__康心全?年銷量累積?達到___?件，其它地?區(qū)的銷量也?并不理想。?從以上的銷?售數(shù)據(jù)來看?，___基