服務促銷組合設計概述

服務促銷組合第一節(jié)促銷目標第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設計服務促銷一、具體服務促銷目標（1）顧客目標

——增進對新服務和現(xiàn)有服務的認知——鼓勵試用服務——鼓勵非用戶（參加服務展示、試用現(xiàn)有服務）——說服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購買服務而不中止使用或轉向競爭者、增加顧客購買服務的頻率）——改變顧客需求服務的時間——溝通服務的區(qū)別利益——加強服務廣告的效果，吸引群眾注意——獲得關于服務如何、何時及在何處被購買和使用的市場研究信息——鼓勵顧客改變與服務遞送系統(tǒng)的互動方式（如自己提供服務，或采用新的技術）一、具體服務促銷目標（2）中間商目標——說服中間商遞送新服務——說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務——防止中間商在銷售場所與顧客談判價格競爭目標

——對一個或多個競爭者發(fā)起短期攻勢或進行防御。應用：運輸行業(yè)的服務促銷目標在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度對于公司的產(chǎn)品和服務提出詳盡的解說改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對公司的態(tài)度消除已存在錯誤觀念告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關本公司服務的特殊項目或附加服務及調整告知市場有關各種新的服務渠道三、促銷組合方式運用的差異消費品促銷工業(yè)品促銷服務促銷廣告銷售促進人員推銷公關宣傳人員推銷銷售促進廣告公關宣傳人員推銷廣告銷售促進公關宣傳

服務促銷組合第一節(jié)促銷目標第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設計服務促銷第二節(jié)促銷組合一、服務廣告二、服務人員銷售三、服務宣傳與公共關系四、服務營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播第二節(jié)促銷組合服務的營銷溝通組合人員推銷顧客服務廣告銷售促進宣傳、公共關系和贊助指導材料公司設計口碑廣播電視電臺因特網(wǎng)印刷報紙雜志戶外和零售廣告牌或海報電子顯示屏運輸車輛零售商陳列電影院直接郵寄電話營銷傳真/電子郵件（一）、服務廣告的目標廣告是指企業(yè)通過各種付費傳播媒體向目標市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動

廣告的目標

——A(attention)吸引注意力——I(interest)激起興趣——D(disire)喚起需求——A(action)導致行動（二二））服服務務廣廣告告的的指指導導原原則則使用用明明確確而而不不含含混混的的信信息息———廣告告代代理理商商面面臨臨的的問問題題是是：：如如何何創(chuàng)創(chuàng)造造出出簡簡明明精精練練的的言言辭辭，，貼貼切切地地把把握握服服務務內內涵涵的的豐豐富富性性和和多多樣樣性性強調調服服務務利利益益———廣告告中中強強調調的的利利益益應應該該與與顧顧客客尋尋求求的的利利益益一一致致。。因因此此，，廣廣告告中中所所使使用用的的利利益益訴訴求求，，必必須須建建立立在在充充分分明明確確了了解解顧顧客客需需要要的的基基礎礎上上，，才才能能確確保保廣廣告告的的最最大大有有利利影影響響效效果果只允允諾諾能能提提供供和和顧顧客客能能得得到到的的———不不應應提提出出讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生過過度度期期望望而而公公司司又又無無力力達達到到的的允允諾諾。。使使用用一一種種可可以以確確保保表表現(xiàn)現(xiàn)的的最最低低一一致致性性標標準準的的方方法法。。（二二））服服務務廣廣告告的的指指導導原原則則對員員工工作作廣廣告告———在人人員員密密集集的的服服務務業(yè)業(yè)以以及及必必須須由由員員工工與與顧顧客客互互動動才才能能滿滿足足顧顧客客的的服服務務業(yè)業(yè)，，服服務務企企業(yè)業(yè)的的員員工工也也是是服服務務廣廣告告的的潛潛在在對對象象在服務生生產(chǎn)過程程中爭取取并維持持顧客的的合作建立口傳傳溝通——說服滿意意的顧客客讓其他他的人也也知道他他們的滿滿意——制作作一些資資料供顧顧客轉送送給非顧顧客群——針對對意見倡倡導者進進行直接接廣告宣宣傳活動動——激勵勵潛在顧顧客去找找現(xiàn)有的的顧客談談談。（二）服服務廣告告的指導導原則提供有形形線索——使用用標志、、術語、、標語口口號——提供數(shù)據(jù)據(jù)和事實實——利用服務務機構的行業(yè)業(yè)排名——采用有形形比喻發(fā)展廣告的連連續(xù)性——持續(xù)連貫地使使用象征、主主題、造型或或形象，以克克服服務業(yè)的的非實體性和和服務產(chǎn)品的的差異化解除購買的疑疑慮——通過廣告告在對買主保證證其購買選擇擇的合理性方方面下工夫，，并且應該鼓鼓勵顧客將服服務購買和使使用后的利益益轉告給其他他的人。服務廣告的五五項任務在顧客心目中中創(chuàng)造公司的的形象建立公司受重重視的個性建立顧客對公公司的認同指導公司員工工如何對待顧顧客協(xié)助業(yè)務代表表順利工作。（三）提高服服務廣告的生生動性生動策略——使用具體化的的語言、有形的物品、戲劇化的技術術通過交互想象象來建立企業(yè)業(yè)名稱與其服服務產(chǎn)品間的的多重聯(lián)系——可借助包含圖圖畫標志的廣廣告來將二者者合二為一廣告人員創(chuàng)造造信息，以便便令顧客知曉曉服務的后臺臺運作和知道道他們能期望望從服務提供供過程中得到到些什么。。前者可提供供有關服務的的附加信息，，而后者能通通過現(xiàn)實性期期望的樹立來來確保顧客滿滿意。（四）優(yōu)秀的的廣告創(chuàng)意必將表現(xiàn)不不凡——美美國運通我們不懈努努力——埃埃維斯我們講您的的語言———英國旅游游局對美國國市場的廣廣告我愛紐約———紐約州州世界最喜愛愛的航空公公司——英英國航空公公司只有一家連連鎖飯店擔擔保您的房房間井井有有條——80年代早早期假日飯飯店的廣告告（五）、媒體的挑選選主要媒體類類型和特點點媒體類型優(yōu)點缺點電視電臺報紙雜志生動、普及面廣普及面廣，針對一個細分市場的觀眾較便宜靈活、及時、針對地方市場、來源可靠針對準確細分市場、來源可靠、很好復制、壽命長費用高、展示時間短，對觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時間長（五）、媒體的挑選選媒體類型優(yōu)點缺點廣告牌、電子顯示屏、海報、運輸車輛郵遞、電話營銷、傳真/電子郵件靈活性、可重復展示、比較便宜可以針對有選擇的觀眾，有針對性“大規(guī)模的市場”展示時間比較短每一筆合同的相對成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（1）全國性或地地區(qū)性電視視，或有線線電視；國際衛(wèi)星電電視臺；全國性和地地方性廣播播電臺；全國性報刊刊（日報、、周日報和和雜志增刊刊）；區(qū)域性的地地方性報刊刊；消費者雜志志（季刊、、月刊、周周刊）；影院廣告；；行業(yè)報刊和和雜志（如如旅游報等等）；舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（2）戶外，交通通運輸場所所（地鐵、、飛機場、、火車站、、公共汽車車和公共汽汽車車亭）），一般場場所的海報報欄；（向向各各種種經(jīng)經(jīng)營營場場所所內內出出售售版版面面的的））旅旅游游局局的的宣宣傳傳冊冊和和指指南南，，商商業(yè)業(yè)性性消消費費指指南南（（針針對對飯飯店店、、露露營營區(qū)區(qū)））；；這這個個方方式式非非常常重重要要。。各類類名名錄錄和和廣廣告告黃黃頁頁；；展覽覽會會（（攤攤位位的的展展示示空空間間））；；內部部雜雜志志（（如如向向其其他他經(jīng)經(jīng)營營商商出出售售版版面面的的航航空空公公司司雜雜志志或或飯飯店店雜雜志志））；；直接郵寄（利利用購得的地地址清單郵寄寄）；入戶投遞（直直接郵寄的替替代形式）。。媒體選擇的考考慮因素媒體組合決策策主要建立在在單位接觸的的成本、信息息接觸、頻率率、目標群體體因素的基礎礎上廣告商根據(jù)單單位接觸成本本來判斷將資資金投在電視視廣告中還是是廣播廣告中中。信息接觸是指指在特定的時時間內，通常常是四周內，，至少接觸商商業(yè)廣告一次次的目標消費費者的數(shù)目。。旨在介紹產(chǎn)產(chǎn)品和提高品品牌注意的媒媒體一般都強強調信息接觸觸頻率是在特定定時期內一個個人接觸特定定信息的次數(shù)數(shù)。廣告商用用平均頻率衡衡量某一特定定媒體覆蓋的的強度廣告媒體接觸觸精確定義的的市場的能力力是目標群體體選擇力。第二節(jié)促促銷組合合一、服務廣告告二、服務人員員銷售三、服務宣傳傳與公共關系系四、服務營業(yè)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促促銷六、口碑傳播播一項對人壽保保險業(yè)的調查查消費者對服務務采購的看法法——服務業(yè)比比制造業(yè)缺乏乏一致的質量量——采購服務務比采購產(chǎn)品品的風險高——采購服務務似乎總有比比較不愉快的的購買經(jīng)驗——決定購買買一項服務的的時候，對該該服務業(yè)公司司的了解程度度是一重要因因素顧客對對服務務的采采購行行為——對對于服服務不不太做做價格格比較較——對對服務務的某某一特特定賣賣主寄寄予最最多關關注——受受廣告告的影影響較較小，，受別別人介介紹的的影響響較大大服務的的人員員銷售售——在在購買買服務務時顧顧客本本身的的參與與程度度很高高——推推銷員員往往往需要要花很很多的的時間間在說說服顧顧客對對購買買的猶猶豫不不決。。（一））人員員推銷銷的指指導原原則（（1））發(fā)展與與顧客客的個個人關關系——人員推推銷的的問題題是：：實現(xiàn)現(xiàn)的費費用很很高；；雇傭傭員工工增多多而增增加服服務表表現(xiàn)不不穩(wěn)定定的風風險；；引發(fā)發(fā)公司司組織織管理理上的的問題題采取專專業(yè)化化導向向——服務提提供者者的外外表、、動作作、舉舉止行行為和和態(tài)度度都必必須符符合顧顧客心心目中中的一一名專專業(yè)人人員應應有的的標準準。（一））人員員推銷銷的指指導原原則（（2））利用間間接銷銷售——推廣和和銷售售有關關產(chǎn)品品和服服務，，并協(xié)協(xié)助顧顧客們們更有有效率率地利利用現(xiàn)現(xiàn)有各各項服服務，，以創(chuàng)創(chuàng)造引引申需需求——利用公公斷人人、見見證人人與意意見倡倡議者者以影影響顧顧客的的選擇擇過程程——自我推推銷建立并并維持持有利利的形形象——服務的的高度度非實實體性性，意意味著著服務務的名名聲和和主觀觀印象象是營營銷所所依賴賴的重重點——顧客往往往從從公司司推銷銷員的的素質質，判判斷該該服務務會影影響或或提高高既有有的公公司形形象；；而形形象建建立的的其他他方式式，還還有廣廣告和和公關關，也也都同同樣具具有推推波助助瀾的的作用用。（一））人員員推銷銷的指指導原原則（（3））銷售多多種服服務而而不是是單項項服務務——在推銷銷核心心服務務時，，服務務公司司可從從圍繞繞著核核心服服務的的一系系列輔輔助性性服務務中獲獲得利利益。。同時時，這這也使使顧客客采購購時較較為簡簡易、、便利利并省省去許許多麻麻煩使采購購簡單單化——以以專業(yè)業(yè)方式式照顧顧并做做好一一切，，并告告訴顧顧客服服務進進行的的過程程即可可，盡盡量減減少對對顧客客提出出各種種要求求。第二節(jié)節(jié)促促銷銷組合合一、服服務廣廣告二、服服務人人員銷銷售三、服服務宣宣傳與與公共共關系系四、服服務營營業(yè)推推廣五、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷銷六、口口碑傳傳播（一））公關宣宣傳的的特點點宣傳和和公共共關系系在促促銷全全新或或多風風險的的服務務產(chǎn)品品時非非常有有效。。服務產(chǎn)產(chǎn)品和和實體體產(chǎn)品品的宣宣傳與與公關關工作作，基本本上無無差異異；在爭爭取報報刊雜雜志版版面的的方式式可能能有些些不同同，公公關目目標有有所不不同公關工作對對于服務業(yè)業(yè)企業(yè)的重重要性也可可能各有不不同，但競競爭性公關關的內容及及訴求都是是相同的，，而且都建建立在三項項具有顯著著特色的要要素上：——可信度度、解除防防備、戲劇劇化。（二）公關關宣傳的任任務協(xié)助新任務務的啟動建立維持形形象解決問題和和麻煩加強定位公關工作的的三個重要要決策——建立各各種目標標——選擇公公關的信息息與工具——評估效效果。（三）公關宣傳的的工具1、宣傳報道2、事件贊助3、公益贊助4、網(wǎng)站案例：應用用于旅游業(yè)業(yè)的公關活活動類型新聞稿——可以是是有利信息息，也可以以是反駁不不利信息新聞發(fā)布會會——發(fā)布新新產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品的變化化或發(fā)展的的信息；也也用來發(fā)布布年度報告告名人到場舉辦活動產(chǎn)品參觀——專門為為電視和廣廣播的假日日節(jié)目和游游記撰稿人人而安排，，目的在于于促使其發(fā)發(fā)表編者論論。第二節(jié)促促銷銷組合一、服務廣廣告二、服務人人員銷售三、服務宣宣傳與公共共關系四、服務營營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷六、口碑傳傳播（一）營業(yè)業(yè)推廣的目目標營業(yè)推廣是是以產(chǎn)品本本身之外的的某些特殊殊吸引力來來進行設計計和吸引顧顧客個人購買者者——出售額額外的供給給容量；變變更購買時時間；吸引引和獎勵常?？秃椭覍崒嶎櫩?；促促進對產(chǎn)品品的試用；；提高市場場份額；挫挫敗競爭對對手的促銷銷或先于競競爭者促銷銷分銷網(wǎng)絡（（銷售點））——確保經(jīng)經(jīng)銷商的支支持和推薦薦；獲得宣宣傳冊展示示空間并維維持適當庫庫存；維持持進行產(chǎn)品品推銷的主主動性；提提高經(jīng)銷商商對產(chǎn)品的的了解銷售隊伍——通過獎獎勵提高銷銷售量；改改進分銷網(wǎng)網(wǎng)點對產(chǎn)品品的展示；；在主要的的公司客戶戶中實現(xiàn)銷銷售“激增增“的目標標；獎勵特特殊的努力力。（二）旅游游業(yè)營業(yè)推推廣的工具具（1）針對顧客的的營業(yè)推廣廣方法——降價或或廉價出售售；——折扣券券或優(yōu)惠券券；——隱性降降價；——附贈產(chǎn)產(chǎn)品；——免費禮禮品；——競賽；；——?？屯ㄍㄐ凶C方案案——抽獎。（二）旅游游業(yè)營業(yè)推推廣的工具具（2）針對分銷網(wǎng)網(wǎng)絡——額外的的傭金和超超額獎勵——抽獎——競賽——免費禮品——社交集集會或招待待會針對銷售隊隊伍——獎金和其他他的貨幣或或獎勵——禮品獎勵——旅行獎獎勵——抽獎。。第二節(jié)促促銷組組合一、服務務廣告二、服務務人員銷銷售三、服務務宣傳與與公共關關系四、服務務營業(yè)推推廣五、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)促銷銷六、口碑碑傳播網(wǎng)絡廣告告的特點點突破時空空限制互動性。網(wǎng)絡廣告告具有拉拉式廣告告的特征征，它避避免了傳傳統(tǒng)推式式廣告造造成的廣廣告的無無效性和和被動性性快捷性豐富性費用低廉廉對服務業(yè)業(yè)來說，，網(wǎng)上廣廣告屬一一種正在在演進過過程中的的促銷工工具，它它經(jīng)常和和其他各各種各樣樣的營業(yè)業(yè)推廣措措施相互互配合。(六）口口碑傳播播口碑就是是關于某某一個機機構的信信用、可可信度、、可依賴賴性、經(jīng)經(jīng)營方法法和服務務等方面面的信息息。從從一個人人、一位位顧客或或實際上上是任何何一個熱熱傳達到到另外一一個人研究指出出，口頭頭傳播式式的個人人推薦是是最重要要的服務務信息源源之一口頭傳播播對包括括專業(yè)服服務和健健康保健健服務在在內的許許多服務務行業(yè)，，可能比比其他群群體的或或個人的的溝通組組合元素素有更重重要的影影響。（一）口口碑傳播播對促銷銷的影響響口碑傳播播對促銷銷影響巨巨大，如如果在口口碑信息息和促銷銷信息之之間存在在矛盾，，那么這這兩種信信息交織織在一起起同時向向顧客造造成一種種溝通效效應時，，廣告及及其他促促銷就會會失去影影響或者者至少只只有一點點微小的的影響。。積極的口口碑，減減少了利利用廣告告和推銷銷進行營營銷溝通通的龐大大預算的的需求。。積極的的口碑會會有利于于得到大大部分所所需的新新業(yè)務。。（二）口口碑溝通通的蝴蝶蝶效應乘數(shù)效應應，這種種效應因因行業(yè)不不同而有有所差異異消極經(jīng)歷歷通過口口碑溝通通方式增增殖比積積極的經(jīng)經(jīng)歷更快快、頻率率更高。。在服務領領域中經(jīng)經(jīng)常引用用的乘數(shù)數(shù)是12。服務提供供者要重重視建立立口碑參參考渠道道服務提供供者建立立與參考考來源關關系的方方法（三）溝溝通循環(huán)環(huán)圈口碑/參參考期望/購購買老/新顧顧客互動作用用（真實瞬瞬間）經(jīng)歷建立整體體溝通管管理如果多種種溝通開開展的效效果和口口碑傳播播不相協(xié)協(xié)調和適適應，那那么過分分的承諾諾以及隨隨之產(chǎn)生生的質量量差距的的風險將將大大增增加。這這樣顧客客將會面面臨現(xiàn)實實與期望望不符的的情況，，它會反反過來摧摧毀溝通通圈，產(chǎn)產(chǎn)生如下下后果：第一，口碑和參參考的效效應變成成消極的的。第二，企業(yè)的營營銷溝通通效果及及企業(yè)信信譽受到到損害。。第三，整整體和局局部形象象受到破破壞。服務促銷銷組合第一節(jié)促促銷目目標第二節(jié)促促銷組組合第三節(jié)設設計服服務促銷銷一、設計計服務促促銷（1）產(chǎn)品范圍圍——應當對哪哪些特點點的服務務或輔助助性商品品進行促促銷？——服務產(chǎn)品品線越寬寬，對何何種服務務進行促促銷的決決策所面面臨的挑挑戰(zhàn)就越越多市場范圍圍——在這個方方面服務務營銷人人員比包包裝商品品營銷人人員擁有有更多的的彈性空空間——同顧客之之間有著著“會員員”關系系的服務務企業(yè)能能夠追蹤蹤每一個個顧客對對服務的的使用，，并且以以使用服服務的數(shù)數(shù)量、時時間、地地點和其其他使用用類型為為標準來來開發(fā)細細分市場場。一、設計服務務促銷（2））促銷的價值——服務營銷銷人員在決定定提供給顧客客的價值形式式和水平時，，必須考慮消消費者的偏好好、成本和促促銷目標?！魏涡问绞降拇黉N都包包含明顯的價價格折扣。服服務營銷人員員應當認識到到消費者的反反應函數(shù)可能能會隨促銷種種類的不同而而不同，但不不可能是線性性的——在設定價價格折扣率的的時候，管理理者應當考慮慮在促銷過程程中如何對服服務進行競爭爭性的定位。。通常情況況下，市場份份額的領導者者并不需要像像跟隨者那樣樣提供很高的的價格折扣，，以獲得同樣樣水平的顧客客反應。一、設計服務務促銷（3））時間——何時，多久，，頻率。以平平穩(wěn)需求為目目的的服務促促銷的時間設設定，應當?shù)值窒皇强淇浯笾芷谛缘牡匿N售形態(tài)。?！諣I銷銷人員應當避避免在顧客心心目中建立這這樣一種看法法：企業(yè)進行行促銷是理所所當然的。一、設計服務務促銷（4））受益者的確定定——促銷是用來影影響或強化消消費者行為的的，因此瞄準準正確的細分分市場就很重重要。防衛(wèi)競爭——要設計一種能夠夠提供獨特的的持續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢的促銷活活動?！蠖鄶?shù)的促銷銷活動很容易易被模仿。有兩種防衛(wèi)競競爭的形式，，第一，設計計一種非常復復雜以至于無無法迅速模仿仿的促銷活動動；第二，同同一個或多個個著名企業(yè)進進行排他性的的聯(lián)合促銷。。二、、有有效效促促銷銷管管理理的的原原則則（（1））規(guī)劃劃促促銷銷策策略略———營銷銷人人員員要要制制定定一一張張促促銷銷時時間間表表，，標標明明將將對對哪哪些些服服務務進進行行促促銷銷、、什什么么時時候候促促銷銷、、在在哪哪些些市市場場上上促促銷銷、、促促銷銷目目標標是是什什么么以以及及使使用用哪哪些些促促銷銷技技巧巧。。從而將確保保促銷銷活動動的多多樣性性、內內部統(tǒng)統(tǒng)一性性和協(xié)協(xié)同效效應限制促促銷目目標——任任何一一次既既定的的促銷銷活動動都應應當選選擇性性地集集中于于一兩兩個目目標，，所花花費的的促銷銷費用用應能能夠對對這些些目標標產(chǎn)生生最大大限度度的影影響。。二、有有效促促銷管管理的的原則則（2）對每一一項特特定的的促銷銷活動動設定定時間間限制制考慮聯(lián)聯(lián)合促促銷考慮促促銷的的搭配配激勵整整個營營銷系系統(tǒng)在創(chuàng)造造性和和簡易易性之之間保保持平平衡評價促促銷效效果。。二、有有效促促銷管管理的的原則則考慮促促銷的的搭配配激勵整整個營營銷系系統(tǒng)——最有效效的促促銷能能夠通通過激激勵過過程中中的各各方（（消費費者、、顧客客接觸觸人員員，甚甚至中中間商商）以以同時時創(chuàng)造造出““推””和““拉””的效效應在創(chuàng)造造性和和簡易易性之之間保保持平平衡評價促促銷效效果。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:55:3120:55:3120:551/5/20238:55:31PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:55:3120:55Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:55:3120:55:3120:55Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:55:3120:55:31January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:55:31下午午20:55:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:55下下午午1月月-2320:55January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/520:55:3120:55:3205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:55:32下午8:55下下午20:55:321月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:55:3220:55:3220:551/5/20238:55:32PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:55:3220:55Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2