日化企業(yè)如何選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級(jí)數(shù)1，營(yíng)銷(xiāo)渠道定義營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(xiāo)商(Distributor)3，渠道的功能

營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。2，促銷(xiāo)(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷(xiāo)商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷(xiāo)流5，渠道級(jí)數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤(pán)商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商制造商代表制造商分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道(M-C)一級(jí)渠道(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專(zhuān)家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉(cāng)庫(kù)。

公司在在設(shè)計(jì)計(jì)、管管理、、評(píng)價(jià)價(jià)和修修正其其渠道道時(shí)將將面臨臨什么么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)決決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計(jì)一一個(gè)渠渠道系系統(tǒng)要要求建建立渠渠道目目標(biāo)和和限制制因素素，識(shí)識(shí)別主主要的的渠道道選擇擇方案案，和和對(duì)它它們作作出評(píng)評(píng)價(jià)。。1，分分析顧顧客需需要的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出水平平設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么商品、在什么地方購(gòu)買(mǎi)、為何購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)和如何買(mǎi)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類(lèi)型和水平。渠道可可提供供5種種服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出：批量大大小(LotSize)：：批量量是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程中提提供給給顧客客的單單位數(shù)數(shù)量。。等候時(shí)時(shí)間(WaitingTime)：：渠道道的顧顧客等等待收收到貨貨物的的平均均時(shí)間間，顧顧客一一般喜喜歡快快速交交貨渠渠道，，快速速服務(wù)務(wù)要求求一個(gè)個(gè)高的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出水平平。空間便便利(SpatialConvenience)：空空間便便利是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道為顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品所所提供供的方方便程程度。。產(chǎn)品品品種(ProductVariety)：產(chǎn)產(chǎn)品品品種是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道提供供的商商品花花色品品種的的寬度度。一一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，顧客客喜歡歡較寬寬的花花式品品種，，因?yàn)闉檫@使使得實(shí)實(shí)際上上滿(mǎn)足足顧客客需要要的機(jī)機(jī)會(huì)更更多。。服務(wù)支支持(ServiceBackup)：：服務(wù)務(wù)支持持是渠渠道提提供的的附加加的服服務(wù)（（信貸貸、交交貨、、安裝裝、修修理））、服服務(wù)支支持越越強(qiáng)，，渠道道提供供的服服務(wù)工工作越越多。。2，建建立設(shè)設(shè)計(jì)渠渠道的的目標(biāo)標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目目標(biāo)因因產(chǎn)品品特性性不同同而不不同易腐商商品要要求較較直接接的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，因?yàn)闉橥涎友雍椭刂貜?fù)搬搬運(yùn)會(huì)會(huì)造成成損失失。體積龐大的的產(chǎn)品，要要求采用運(yùn)運(yùn)輸距離最最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)費(fèi)者移動(dòng)的的過(guò)程中搬搬運(yùn)次數(shù)最最少的渠道道布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品，則由由公司銷(xiāo)售售代表直接接銷(xiāo)售，因因?yàn)橹虚g商商缺乏必要要的知識(shí)。。需要安裝或或長(zhǎng)期服務(wù)務(wù)的產(chǎn)品通通常也由公公司或者獨(dú)獨(dú)家代理商商經(jīng)銷(xiāo)。單位價(jià)值高高的產(chǎn)品一一般由公司司推銷(xiāo)員銷(xiāo)銷(xiāo)售，很少少通過(guò)中間間機(jī)構(gòu)。設(shè)計(jì)渠道的的一般要求求渠道設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)反映不同同類(lèi)型的中中間機(jī)構(gòu)在在執(zhí)行各種種任務(wù)時(shí)的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)。渠道設(shè)計(jì)還還受到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者使用的的渠道的制制約。渠道設(shè)計(jì)必必須適應(yīng)大大環(huán)境。當(dāng)當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景景氣時(shí)，生生產(chǎn)者總是是要求以最最經(jīng)濟(jì)的方方法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入市市場(chǎng)。這就就意味著利利用較短的的渠道，取取消一些非非根本性的的服務(wù)―因因?yàn)檫@些服服務(wù)會(huì)提高高產(chǎn)品的最最終價(jià)格。。法律規(guī)定定和限制也也將影響渠渠道設(shè)計(jì)。。3，識(shí)別渠渠道選擇方方案渠道方案的的選擇由3方面的要要素確定：：商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類(lèi)型型商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的數(shù)目目每個(gè)渠道成成員的條件件及其相互互責(zé)任商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類(lèi)型型使用中間機(jī)機(jī)構(gòu)的何種種類(lèi)型取決決于目標(biāo)市市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出要求求和渠道交交易成本。。公司必須須挑選出能能促進(jìn)其長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的的渠道類(lèi)型型。中間機(jī)構(gòu)的的類(lèi)型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在一起，它沒(méi)有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷(xiāo)過(guò)程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購(gòu)或銷(xiāo)售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷(xiāo)售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷(xiāo)售力量。經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。〔銷(xiāo)售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。銷(xiāo)售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷(xiāo)商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間機(jī)構(gòu)的的數(shù)目NumberofIntermediaries公司必須決決定每個(gè)渠渠道層次使使用多少中中間商。專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)銷(xiāo)(exclusivedistribution)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)銷(xiāo)是嚴(yán)格地地限制經(jīng)營(yíng)營(yíng)本公司產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的中間商商數(shù)目。它它適用生產(chǎn)產(chǎn)商想對(duì)再再售商實(shí)行行大量的服服務(wù)水平和和服務(wù)售點(diǎn)點(diǎn)的控制。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性性的再售商商同意不再再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌。選擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)(selectivedistribution)選擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)利用一家家以上，但但又不是讓讓所有愿意意經(jīng)銷(xiāo)的中中間機(jī)構(gòu)都都來(lái)經(jīng)營(yíng)某某一種特定定產(chǎn)品。一一些已建立立信譽(yù)的公公司，或者者一些新公公司，都利利用選擇性性分銷(xiāo)來(lái)吸吸引經(jīng)銷(xiāo)商商。選擇性性分銷(xiāo)能使使生產(chǎn)者獲獲得足夠的的市場(chǎng)覆蓋蓋面，與密密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)相比有較較大的控制制力和較低低的成本。。密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)(extensivedistribution)密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)的特點(diǎn)是是盡可能多多地使用商商店銷(xiāo)售商商品或勞務(wù)務(wù)。當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者要求在在當(dāng)?shù)啬艽蟠罅?、方便便地?gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)，密集性性分銷(xiāo)就至至關(guān)重要。。渠道成員的的義務(wù)條款款和責(zé)任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須須確定渠道道成員的義義務(wù)條款和和責(zé)任。價(jià)格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價(jià)目目表和折扣扣細(xì)目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷(xiāo)售條件(conditionofsale)是指付款條條件和生產(chǎn)產(chǎn)者的擔(dān)保保。大多數(shù)數(shù)生產(chǎn)者對(duì)對(duì)于付款較較早的分銷(xiāo)銷(xiāo)商給予現(xiàn)現(xiàn)金折扣。。生產(chǎn)者也也可以向分分銷(xiāo)商提供供有關(guān)商品品質(zhì)量不好好或價(jià)格下下跌等方面面的擔(dān)保。。有關(guān)價(jià)格格下跌所作作出的擔(dān)保保能吸引分分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)較大數(shù)量量的商品。。分銷(xiāo)商的地地區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷(xiāo)商需需要知道生生產(chǎn)者打算算在哪些地地區(qū)給予其其他分銷(xiāo)商商以特許權(quán)權(quán)。對(duì)于相互服服務(wù)和責(zé)任任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分分謹(jǐn)慎地確確定，尤其其是在采用用特許代營(yíng)營(yíng)和獨(dú)家代代理等渠道道形式時(shí)。。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則則(economiccriteria)每一種渠渠道方案案都將產(chǎn)產(chǎn)生不同同水平的的銷(xiāo)售和和成本。?？刂茰?zhǔn)則則(controlcriteria)評(píng)價(jià)必須須要考慮慮渠道的的控制問(wèn)問(wèn)題。如如使用銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理商意味味著會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生更多多有關(guān)控控制的問(wèn)問(wèn)題。適應(yīng)性準(zhǔn)準(zhǔn)則(adaptivecriteria)雖然渠道道成員互互相之間間在一個(gè)個(gè)特定的的時(shí)期內(nèi)內(nèi)有某種種程度的的承偌。。但這種種承偌往往往會(huì)影影響制造造商的應(yīng)應(yīng)變能力力。因此此，在迅迅速變化化的市場(chǎng)場(chǎng)上，生生產(chǎn)商需需要尋求求能獲得得最大控控制的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)和政策策，以適適應(yīng)不斷斷變化的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略。4，對(duì)渠渠道方案案進(jìn)行評(píng)評(píng)估

關(guān)于選擇公司推銷(xiāo)隊(duì)伍和制造廠商銷(xiāo)售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷(xiāo)售代理商公司推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售成本（美元）銷(xiāo)售水平（美元）S三，渠道道管理決決策channel-ManagementDecision選擇渠道道成員(SelectingChannelMembers)激勵(lì)渠道道成員(MotivatingChannelMembers)評(píng)價(jià)渠道道成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)進(jìn)安排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇擇渠道成成員企業(yè)在設(shè)設(shè)計(jì)好渠渠道后，，需選擇擇渠道成成員，在在選擇時(shí)時(shí)需考慮慮以下因因素：經(jīng)商的年年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營(yíng)的其其他產(chǎn)品品(theotherlines)成長(zhǎng)和盈盈利記錄錄(growthandprofitrecord)償付能力力(solvency)合作態(tài)度度以及聲聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中間間商是銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理商，生生產(chǎn)者還還要考慮慮其所經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的其其他產(chǎn)品品的數(shù)量量和特征征及其推推銷(xiāo)力量量的規(guī)模模和素質(zhì)質(zhì)如果中間間商是要要獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的百百貨商店店，生產(chǎn)產(chǎn)者就要要考慮該該商店的的店址，，未來(lái)成成長(zhǎng)的潛潛量和顧顧客類(lèi)型型。2，激勵(lì)勵(lì)渠道成成員激勵(lì)或監(jiān)監(jiān)督渠道道成員的的主要形形式：強(qiáng)制力量量(coercivepower)是表示當(dāng)當(dāng)中間商商不合作作的話，，制造商商就威脅脅停止提提供某些些資源或或中止關(guān)關(guān)系。報(bào)酬力量量(rewardpower)是指在中中間商執(zhí)執(zhí)行特定定活動(dòng)時(shí)時(shí)，制造造商給予予的附加加利益。。報(bào)酬力力量通常常比壓力力效果更更好，但但開(kāi)支過(guò)過(guò)高。法律力量量(legitimatepower)被廣泛地地應(yīng)用于于制造商商依據(jù)合合同所載載明的規(guī)規(guī)定或從從屬關(guān)系系，要求求中間商商有所行行動(dòng)。專(zhuān)家力量量(expertpower)可被那些些具備專(zhuān)專(zhuān)門(mén)技術(shù)術(shù)的制造造商所用用，而這這些專(zhuān)門(mén)門(mén)技術(shù)正正是中間間商認(rèn)為為有價(jià)值值的。參考力量量(referentpower)產(chǎn)生于當(dāng)當(dāng)制造商商有很高高的聲譽(yù)譽(yù)且中間間商以與與制造商商合作為為自豪的的情況下下。3，評(píng)價(jià)價(jià)渠道成成員生產(chǎn)商必必須定期期按一定定標(biāo)準(zhǔn)衡衡量中間間商的表表現(xiàn)，如如：銷(xiāo)售售配額完完成情況況；平均均存貨水水平；向向顧客交交貨時(shí)間間；對(duì)損損壞和遺遺失商品品的處理理；與公公司促銷(xiāo)銷(xiāo)和培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃的的合作情情況。4，渠道道改進(jìn)安安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。斯特恩和和吉米尼尼咨詢(xún)公公司總結(jié)結(jié)出改變變過(guò)時(shí)的的分銷(xiāo)系系統(tǒng)走向向目標(biāo)顧顧客理想想系統(tǒng)的的14個(gè)個(gè)步驟。。步驟1：：回顧現(xiàn)現(xiàn)有材料料和開(kāi)展展渠道研研究。步驟2：：全面了了解當(dāng)前前分銷(xiāo)系系統(tǒng)。步驟3：：組織現(xiàn)現(xiàn)行渠道道研討會(huì)會(huì)和個(gè)別別談話。。步驟4：：分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者渠渠道。步驟5：：估計(jì)當(dāng)當(dāng)前渠道道的短期期機(jī)會(huì)。。步驟6：：制訂短短期進(jìn)攻攻計(jì)劃。。步驟7：：通過(guò)深深度小組組座談和和個(gè)別談?wù)勗?，調(diào)調(diào)研數(shù)量量高的最最終用戶(hù)戶(hù)。步驟8：：對(duì)高數(shù)數(shù)量最終終用戶(hù)進(jìn)進(jìn)行需要要分析。。步驟9：：分析當(dāng)當(dāng)前采用用的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和和制度。。步驟10；設(shè)計(jì)計(jì)“理想想的”渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設(shè)計(jì)計(jì)“管理理導(dǎo)向””系統(tǒng)―――既是是理想化化又受現(xiàn)現(xiàn)實(shí)限制制。步驟12：差距距分析―――即在在當(dāng)前系系統(tǒng)、理理想系統(tǒng)統(tǒng)和管理理導(dǎo)向系系統(tǒng)中尋尋找差距距。步驟13：有創(chuàng)創(chuàng)意地制制訂戰(zhàn)略略選擇方方案。步驟14：設(shè)計(jì)計(jì)最優(yōu)渠渠道。渠道的動(dòng)動(dòng)態(tài)發(fā)展展趨勢(shì)是是什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道道動(dòng)態(tài)性性ChannelDynamics分銷(xiāo)渠道道不是一一成不變變的，新新型的批批發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)和零售售機(jī)構(gòu)不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，全新新的渠道道系統(tǒng)正正在逐漸漸形成。。垂直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直直營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)(VMS)垂直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)是是作為傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的挑戰(zhàn)而而出現(xiàn)的的。①傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道由獨(dú)立的的生產(chǎn)者者、批發(fā)發(fā)商和零零售商組組成。每每個(gè)成員員都是作作為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的的企業(yè)實(shí)實(shí)體追求求自己利利潤(rùn)的最最大化，，即使它它是以損損害系統(tǒng)統(tǒng)整體利利益為代代價(jià)也在在所不惜惜。沒(méi)有有一個(gè)渠渠道成員員對(duì)于其其他成員員擁有全全部的或或者足夠夠的控制制權(quán)。②垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、、批發(fā)商和零零售商所組成成的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體。。聯(lián)合體的形式式有：或者擁有其他他成員的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者是一種特特約代營(yíng)關(guān)系系，或者某個(gè)渠道道成員擁有相相當(dāng)實(shí)力使得得其他成員與與之合作。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)可以由生產(chǎn)產(chǎn)商支配，也也可以由批發(fā)發(fā)商或者零售售商支配。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)的類(lèi)型3種類(lèi)型垂直直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：：公司式、管管理式和合同同式公司式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由由同一個(gè)所有有者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)部部門(mén)和分銷(xiāo)部部門(mén)構(gòu)成的。。管理式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由由某一家規(guī)模模大、實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)出面面組織的。合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由由各自獨(dú)立的的公司在不同同的生產(chǎn)和分分銷(xiāo)水平上組組成，它們以以合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)統(tǒng)一它們們的行為，以以求獲得比其其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)時(shí)所能得到的的更大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)和銷(xiāo)售效果果。合同式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有3種形式：批發(fā)商倡辦的的自愿連鎖組組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組織織獨(dú)立的零售售商成立自愿愿連鎖組織，，幫助他們和和大型連鎖組組織抗衡。零售商合作組組織(Retailercooperative)：零售商可以以帶頭組織一一個(gè)新的企業(yè)業(yè)實(shí)體來(lái)開(kāi)展展批發(fā)業(yè)務(wù)和和可能的生產(chǎn)產(chǎn)活動(dòng)。特約代營(yíng)組織織(Franchiseorganizations)：一個(gè)被稱(chēng)作作特約代營(yíng)商商（特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)者franchisor）的的渠道成員可可能連接生產(chǎn)產(chǎn)分銷(xiāo)過(guò)程中中幾個(gè)環(huán)節(jié)。。制造商倡辦的的零售特約代代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦的的批發(fā)特約代代營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司倡辦辦的零售特約約代營(yíng)系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)（HMS）另一個(gè)渠道發(fā)發(fā)展形式是由由兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公司把它它們的資源或或計(jì)劃整合起起來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。。這些公司缺缺乏資本、技技能、生產(chǎn)或或營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商商業(yè)冒險(xiǎn)，或或都不想單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；；或者它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與其他公司司聯(lián)合可以產(chǎn)產(chǎn)生巨大的協(xié)協(xié)同作用(synergy)。公司司間的聯(lián)合行行動(dòng)可以是暫暫時(shí)性的，也也可以是永久久性的，也可可以創(chuàng)立一個(gè)個(gè)專(zhuān)門(mén)公司。。阿德勒(Adler)將它稱(chēng)為共共生營(yíng)銷(xiāo)（symbioticmarketing)。。3，多渠道營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(MMS)多渠道營(yíng)銷(xiāo)是是指企業(yè)建立立兩個(gè)或更多多的營(yíng)銷(xiāo)渠道道以到達(dá)一個(gè)個(gè)或多個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的做法法。通過(guò)增加多渠渠道營(yíng)銷(xiāo)，公公司可以獲得得三個(gè)重要的的好處：增加了市場(chǎng)覆覆蓋面――公公司不斷增加加渠道是為了了獲得顧客細(xì)細(xì)分市場(chǎng)。降低渠道成本本――公司可可以增加能降降低銷(xiāo)售成本本的新渠道（（如采用電話話銷(xiāo)售而不是是銷(xiāo)售人員訪訪問(wèn)小客戶(hù)））。顧客定制化銷(xiāo)銷(xiāo)售――公司司可以增加其其銷(xiāo)售特征更更適合顧客要要求的渠道（（如利用技術(shù)術(shù)型推銷(xiāo)員銷(xiāo)銷(xiāo)售較復(fù)雜的的設(shè)備）。獲得新渠道存存在潛在風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。引進(jìn)進(jìn)新新渠渠道道會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突和和控控制制問(wèn)問(wèn)題題。。當(dāng)當(dāng)兩兩個(gè)個(gè)或或更更多多的的渠渠道道為為爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪同同一一客客戶(hù)戶(hù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)，，沖沖突突便便發(fā)發(fā)生生了了。。產(chǎn)生生控控制制問(wèn)問(wèn)題題。。當(dāng)當(dāng)新新渠渠道道成成員員更更具具獨(dú)獨(dú)立立性性而而使使合合作作越越來(lái)來(lái)越越困困難難時(shí)時(shí)，，則則渠渠道道控控制制問(wèn)問(wèn)題題產(chǎn)產(chǎn)生生。。五，，如如何何管管理理渠渠道道的的沖沖突突？？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道道的的合合作作、、沖沖突突和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠渠道道中中產(chǎn)產(chǎn)生生哪哪種種類(lèi)類(lèi)型型的的沖沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道道沖沖突突的的主主要要原原因因是是什什么么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？？怎樣樣才才能能解解決決渠渠道道沖沖突突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？？對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。

1，，渠渠道道沖沖突突和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的類(lèi)類(lèi)型型TypesofConflictandCompetition垂直直渠渠道道沖沖突突是指指同同一一渠渠道道中中不不同同層層次次之之間間的的利利害害沖沖突突，，這這類(lèi)類(lèi)沖沖突突最最為為常常見(jiàn)見(jiàn)。。水平平渠渠道道沖沖突突是指指渠渠道道內(nèi)內(nèi)處處于于同同一一層層次次的的渠渠道道成成員員之之間間的的沖沖突突。。多渠渠道道沖沖突突產(chǎn)生生于于在在制制造造商商建建立立了了兩兩個(gè)個(gè)或或更更多多的的渠渠道道，，且且這這些些渠渠道道在在向向同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)相相互互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。2，，渠渠道道沖沖突突的的原原因因CausesofChannelConflict目標(biāo)標(biāo)不不一一致致（（GoalIncompatibility)。。不明明確確的的角角色色和和權(quán)權(quán)利利（（unclearRolesandRights)。。知覺(jué)覺(jué)或或感感受受差差異異(DifferencesinPerception)。。中間間商商對(duì)對(duì)制制造造商商巨巨大大的的依依賴(lài)賴(lài)性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，，渠渠道道沖沖突突的的管管理理ManagingChannelConflict一定定的的渠渠道道沖沖突突能能產(chǎn)產(chǎn)生生建建設(shè)設(shè)性性的的作作用用。。它它能能提提供供適適應(yīng)應(yīng)變變化化著著的的環(huán)環(huán)境境的的動(dòng)動(dòng)力力。。當(dāng)當(dāng)然然，，過(guò)過(guò)多多的的沖沖突突是是失失調(diào)調(diào)的的。。問(wèn)問(wèn)題題不不在在于于是是否否消消除除這這種種沖沖突突，，而而在在于于如如何何更更好好地地管管理理它它。。幾種種管管理理沖沖突突的的機(jī)機(jī)制制采用用共共同同目目標(biāo)標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。。渠道道層層次次之之間間進(jìn)進(jìn)行行人人員員交交流流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels））。。合作作(Cooperation)。。行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)內(nèi)內(nèi)部部和和協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)之之間間的的協(xié)協(xié)作作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。協(xié)商商、、調(diào)調(diào)整整或或仲仲裁裁解解決決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。。4,在在渠渠道道關(guān)關(guān)系系中中的的法法律律和和道道德德問(wèn)問(wèn)題題(1)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)交交易易(ExclusiveDealing)許多多生生產(chǎn)產(chǎn)商商和和批批發(fā)發(fā)商商喜喜歡歡為為他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)渠渠道道。。當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售者者僅僅允允許許一一定定的的售售點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)其其產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，該該戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就稱(chēng)稱(chēng)為為專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)分分銷(xiāo)銷(xiāo)。。當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售者者要要求求這這些些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)者者不不能能經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，這這戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就稱(chēng)稱(chēng)為為專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)交交易易。。(2)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)地地區(qū)區(qū)(ExclusiveTerritories)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)交交易易經(jīng)經(jīng)常常涉涉及及地地區(qū)區(qū)安安排排。。生生產(chǎn)產(chǎn)商商可可以以同同意意在在規(guī)規(guī)定定的的區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)不不銷(xiāo)銷(xiāo)售售給給其其他他經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商。?；蚧蛘哒?，，買(mǎi)買(mǎi)方方可可以以同同意意只只在在自自己己的的地地區(qū)區(qū)中中銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。(3)聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)議議(TyingAgreements)強(qiáng)有有力力品品牌牌的的生生產(chǎn)產(chǎn)商商有有時(shí)時(shí)只只有有在在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商承承偌偌經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)其其產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的部部分分或或全全部部產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)才才允允許許它它經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)本本品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這被被稱(chēng)稱(chēng)為為全全產(chǎn)產(chǎn)品品線線經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)（（Full-lineforcing)。。(4)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商權(quán)權(quán)利利(DealersRights)生產(chǎn)產(chǎn)商商可可自自由由選選擇擇他他們們的的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，但但中中止止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的權(quán)權(quán)利利是是有有某某些些限限制制的的。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，生生產(chǎn)產(chǎn)商商中中止止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商要要有有““某某些些理理由由””。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:22:4101:22:4101:221/6/20231:22:41AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:22:4101:22Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:22:4101:22:4101:22Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:22:4101:22:41January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:22:41上上午01:22:411月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:22上上午1月-2301:22January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:22:4101:22:4106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:22:41上午1:22上上午01:22:411月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。01:22:4101:22: