服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為

胡凱傑4.服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為2大綱前言：他們都「別有用心」鳥瞰服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為購(gòu)買之前的決策購(gòu)買當(dāng)中的行為購(gòu)買之後的反應(yīng)3前言：他們都「別有用心」1/4走進(jìn)任何服務(wù)場(chǎng)所或商店，曝露在你眼裡的企業(yè)作為都與消費(fèi)者心理行為密切相關(guān)。只要稍微觀察與思考，就知道許多企業(yè)其實(shí)都「別有用心」。4前言：他們都「別有用心」2/4這家印度餐廳為什麼向外展示各類烤餅？引起注意誘發(fā)食慾節(jié)省消費(fèi)者的決策時(shí)間消除不確定性與風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)消費(fèi)者詢問(wèn)的機(jī)會(huì)增進(jìn)員工與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)造成圍觀，藉此吸引更多人免得消費(fèi)者點(diǎn)錯(cuò)而失望顯示店家對(duì)產(chǎn)品有信心，進(jìn)而讓消費(fèi)者安心5前言：他們都「別有用心」3/4同樣是剛才那家餐廳，為什麼在菜單上介紹主廚？為什麼在櫃臺(tái)上擺設(shè)印度宗教藝品？6前言：他們都「別有用心」4/4一連串的為什麼，都牽涉到消費(fèi)者心理行為。行銷策略通常是建立在消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上。因此，消費(fèi)者行為是行銷領(lǐng)域中極為重要的一環(huán)。7一、鳥瞰服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為1/4消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是行銷人員注意的焦點(diǎn)消費(fèi)者過(guò)程可分成三階段鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中購(gòu)買之前購(gòu)買當(dāng)中購(gòu)買之後每個(gè)階段各有其重要議題。8一、鳥瞰服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為2/4購(gòu)買之前：過(guò)程與重要議題鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中重要議題面對(duì)知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)消費(fèi)者如何蒐集資訊與評(píng)估方案？什麼因素導(dǎo)致知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)？消費(fèi)者的服務(wù)期望如何形成？受到什麼因素影響？服務(wù)消費(fèi)者尋求什麼利益？購(gòu)買之前問(wèn)題察覺(jué)資訊蒐集方案評(píng)估與選擇9一、鳥瞰服務(wù)業(yè)消費(fèi)者行為3/4購(gòu)買當(dāng)中：過(guò)程與重要議題鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中重要議題消費(fèi)者參與有什麼特性？對(duì)消費(fèi)者行為造成什麼影響？服務(wù)接觸有什麼特性？對(duì)消費(fèi)者行為造成什麼影響？購(gòu)買當(dāng)中服務(wù)接觸消費(fèi)者參與10一、鳥鳥瞰服服務(wù)業(yè)業(yè)消費(fèi)費(fèi)者行行為4/4購(gòu)買之之後：：過(guò)程程與重重要議議題鳥瞰購(gòu)買之之前購(gòu)買之之後購(gòu)買當(dāng)當(dāng)中重要議議題其他購(gòu)購(gòu)後反反應(yīng)又又有什什麼特特性？？服務(wù)消消費(fèi)者者的滿滿意度度形成成有什什麼特特性？？購(gòu)買之之後滿意度度形成成其他購(gòu)購(gòu)後反反應(yīng)11一、購(gòu)購(gòu)買之之前的的決策策1/11消費(fèi)者購(gòu)買買之前的決決策始於動(dòng)動(dòng)機(jī)鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中消費(fèi)者購(gòu)買買動(dòng)機(jī)的本本質(zhì)：尋求求消費(fèi)利益益內(nèi)在刺激外在刺激發(fā)自於本身生理與心理上的需要來(lái)自各式各樣的行銷活動(dòng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)12同樣是吃的的，對(duì)你的消費(fèi)費(fèi)利益有何何不同？顯然的，消消費(fèi)利益的的種類相當(dāng)當(dāng)多元。13一、購(gòu)買之之前的決策策3/11消費(fèi)利益鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中消費(fèi)利益功能利益心理利益社會(huì)利益財(cái)務(wù)利益時(shí)間利益實(shí)體利益是否提供該該服務(wù)最基基本的好處處改進(jìn)個(gè)人的的心性或情情緒增進(jìn)人際或或家庭關(guān)係係節(jié)省金錢、、提高收入入、增加財(cái)財(cái)產(chǎn)節(jié)省時(shí)間、、時(shí)間應(yīng)用用更有效率率帶來(lái)身體健健康、生命命保障或物物品安全餐廳讓顧客客吃飽；火火車會(huì)準(zhǔn)時(shí)時(shí)安全抵達(dá)達(dá)森林步道令令人暢快；；高級(jí)餐廳廳令人享受受社區(qū)活動(dòng)可可認(rèn)識(shí)鄰居居；遊樂(lè)園園讓全家和和樂(lè)銀行理財(cái)可可增加收入入；公益活活動(dòng)可節(jié)稅稅便利商店節(jié)節(jié)省時(shí)間；；補(bǔ)習(xí)班讓讓學(xué)員更快快考照診所能治癒癒病患；寵寵物旅館能能妥善照顧顧寵物14一、購(gòu)買之之前的決策策4/11知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)()擔(dān)心購(gòu)買或或消費(fèi)之後後，會(huì)招致致某種損失失或傷害的的不安心理理購(gòu)買結(jié)果越越不確定、、負(fù)面結(jié)果果越嚴(yán)重，，則知覺(jué)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)越高消費(fèi)利益與與知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是一體兩兩面（比較較表4-1與圖4-2）鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中15一、購(gòu)買之之前的決策策5/11知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)實(shí)體風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)最基本本的功能沒(méi)沒(méi)有發(fā)揮服務(wù)帶來(lái)負(fù)負(fù)面情緒，，如不安、、挫折服務(wù)破壞人人際往來(lái)或或家庭關(guān)係係服務(wù)導(dǎo)致金金錢或財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的損失服務(wù)導(dǎo)致時(shí)時(shí)間浪費(fèi)服務(wù)造成健健康傷害或或物品損壞壞飛機(jī)常延誤誤起飛，而而且安全堪堪慮森林遊樂(lè)區(qū)區(qū)太髒亂，，讓遊客掃掃興社區(qū)活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)不良，，無(wú)法與其其他居民互互動(dòng)銀行管理不不當(dāng)，放款款浮濫，存存戶權(quán)益受受損便利商店擺擺設(shè)混亂，，浪費(fèi)消費(fèi)費(fèi)者選購(gòu)時(shí)時(shí)間寵物店沒(méi)有有足夠的專專業(yè)知識(shí)來(lái)來(lái)照料寵物物16一、購(gòu)買之之前的決策策6/11知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中選擇題：下下面哪種情情況造成較較大的知覺(jué)覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)？1.服務(wù)務(wù)比較有有形/無(wú)形。。2.服務(wù)務(wù)比較易易變/穩(wěn)定不不變。3.消費(fèi)費(fèi)者參與的的意願(yuàn)與能能力不不足/足足夠。4.消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)經(jīng)驗(yàn)或相相關(guān)知識(shí)不不足/足夠夠。5.消費(fèi)費(fèi)者保護(hù)或或服務(wù)補(bǔ)救救的措施不不夠/充分分。6.情境境因素單單純/複雜難難料。7.消費(fèi)費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)能力力足夠夠/不不足。17一、購(gòu)買之之前的決策策7/11資訊蒐集()內(nèi)部蒐集與與外部部蒐集鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中內(nèi)部蒐集是是指從＿＿＿中獲取資資訊。消費(fèi)者在進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部蒐蒐集時(shí)，往往往會(huì)想到到一組符合合需求的品牌牌或商家。。這項(xiàng)組合合稱為＿＿＿＿＿。記憶喚起集合想到要去大大賣場(chǎng)購(gòu)物物，很多人人馬上就想想到家樂(lè)福福、大潤(rùn)發(fā)發(fā)、愛(ài)買。。18一、購(gòu)買之之前的決策策8/11資訊蒐集內(nèi)部蒐集與與外部部蒐集鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中消費(fèi)者的需需求若涉及及專業(yè)性較較低的服務(wù)務(wù)，他的喚喚起集合往往往包含自自行提供服服務(wù)。例：在家用用餐、自行行修車、請(qǐng)請(qǐng)同學(xué)剪髮髮、洗相片片意義：說(shuō)服消費(fèi)者者放棄自行行提供服務(wù)務(wù)可創(chuàng)造商商機(jī)業(yè)者應(yīng)警惕惕自行提供供服務(wù)的趨趨勢(shì)是否不不利於市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)模與與成長(zhǎng)19哪一個(gè)比較較受到消費(fèi)費(fèi)者重視？？一、購(gòu)買之之前的決策策9/11資訊蒐集內(nèi)部蒐集與與外部部蒐集鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中外部蒐集可可分為人員管道（（家人、朋朋友、鄰居居、服務(wù)人人員）非人員管道道（廣告、、、看板、、店面櫥窗窗）比較受到消消費(fèi)者重視視。(溝通通、信賴、、資訊限制制)應(yīng)促進(jìn)口碑碑傳遞、重重視意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖、經(jīng)營(yíng)營(yíng)虛擬社群群20一、購(gòu)買之之前的決策策10/11期望的服務(wù)務(wù)鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中消費(fèi)者在開(kāi)開(kāi)始蒐集資資訊之後、、正式購(gòu)買買之前會(huì)對(duì)對(duì)服務(wù)抱持持某些期望望。這些些期望包含含：渴望的服服務(wù)適當(dāng)?shù)姆?wù)可接受的的服務(wù)21一、購(gòu)買買之前的的決策11/11渴望的服服務(wù)適當(dāng)?shù)姆?wù)可接受的的服務(wù)消費(fèi)者非常希望獲得的高水準(zhǔn)服務(wù)最起碼的、及格的服務(wù)社會(huì)壓力衍生的期望消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)個(gè)人需求情境因素服務(wù)的替代方案消費(fèi)者的角色業(yè)者的宣傳與承諾口碑與專家意見(jiàn)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)預(yù)期的服務(wù)個(gè)人需求例：關(guān)心前途的學(xué)生比平時(shí)蒙混的學(xué)生更要求教學(xué)品質(zhì)。社會(huì)壓力例：請(qǐng)女朋友上餐廳比自個(gè)兒上餐廳更要求餐廳品質(zhì)。消費(fèi)者的服務(wù)觀點(diǎn)例：認(rèn)為吃飯皇帝大比認(rèn)為吃飯即填肚的更要求餐廳品質(zhì)。服務(wù)的替代方案缺乏替代方案時(shí)，消費(fèi)者常安慰「有就不錯(cuò)了」，因而降低適當(dāng)水準(zhǔn)。消費(fèi)者的角色例如，自認(rèn)為能配合服務(wù)人員要求的顧客，期望的適當(dāng)水準(zhǔn)通常比較高。情境因素例如，坐國(guó)光號(hào)沿途碰到豪雨，就不嚴(yán)格要求車子非得準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)目的地。預(yù)期的服務(wù)一般上，預(yù)期的服務(wù)越好，對(duì)適度的服務(wù)期望也越高。行銷人員員應(yīng)注意意消費(fèi)者者可接受受服務(wù)的的範(fàn)圍受受到什麼麼因素的的影響，，以便能能恰當(dāng)因因應(yīng)。22二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為1/10服務(wù)接觸觸()鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中接觸程度度接觸對(duì)象象低高設(shè)施為主主員工為主主高級(jí)餐廳廳家教病患看護(hù)護(hù)電話諮詢?cè)兙W(wǎng)路服務(wù)務(wù)汽車旅館館汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)設(shè)施與員員工兼具具航空服務(wù)務(wù)銀行櫃臺(tái)臺(tái)服務(wù)大班教學(xué)學(xué)電動(dòng)遊樂(lè)樂(lè)場(chǎng)自動(dòng)櫃員員機(jī)設(shè)施平時(shí)時(shí)的保養(yǎng)養(yǎng)維修及及現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的狀狀態(tài)相當(dāng)當(dāng)重要設(shè)施與員員工的管管理則同同等重要要講求客製製化或給給予顧客客多種選選擇強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化或機(jī)機(jī)械化；；大量服服務(wù)顧客客及提升升成本效效益員工的訓(xùn)訓(xùn)練、態(tài)態(tài)度、反反應(yīng)等是是管理的的重點(diǎn)23二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為2/10服務(wù)接觸觸鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中關(guān)鍵時(shí)刻刻()顧客與企企業(yè)接觸觸時(shí)，透透過(guò)許多多細(xì)節(jié)來(lái)來(lái)感受業(yè)業(yè)者的用用心；每每一刻的的接觸都都在決定定顧客與與業(yè)者的的距離。。24二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為3/10服務(wù)接觸觸鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中關(guān)鍵時(shí)刻刻由北歐歐航空前前總裁首首創(chuàng)創(chuàng)。他曾曾說(shuō)：「「去年，，我們一一千萬(wàn)名名客戶各各別與5名員工工接觸15秒鐘鐘。這五五千萬(wàn)次次的15秒關(guān)鍵鍵時(shí)刻是是決定成成敗的時(shí)時(shí)刻。就就在那一一時(shí)刻，，我們必必須證明明是顧客客最好的的選擇。?！?5二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為4/10消費(fèi)者參參與()鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中為了讓服服務(wù)更順順暢、成成果更完完美，消消費(fèi)者需需提供資資訊給服服務(wù)人員員，並貢貢獻(xiàn)時(shí)間間與精力力等。。例：孕婦必須須告知身身體狀況況、聽(tīng)從醫(yī)師師的指示示飲食、、學(xué)習(xí)拉梅梅茲呼吸吸法等。。26二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為5/10消費(fèi)者參參與()鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中為了讓服服務(wù)更順順暢、成成果更完完美，消消費(fèi)者需需提供資資訊給服服務(wù)人員員，並貢貢獻(xiàn)時(shí)間間與精力力等。。餐廳裡點(diǎn)點(diǎn)菜應(yīng)精精確描述述、用餐時(shí)保保持一定定的禮儀儀、遵照付帳帳程序等等。服務(wù)人員員應(yīng)該引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者正確確的參與與，以免免產(chǎn)生反反效果。。正確的的參與，，與角色色扮演、、服務(wù)劇劇本有關(guān)關(guān)。27二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為6/10角色扮演演()與服務(wù)務(wù)劇本鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中角色扮演演：在某某社會(huì)情情境中，，當(dāng)事人人透過(guò)學(xué)學(xué)習(xí)與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)而出出現(xiàn)符合合他人所所接受的的行為舉舉止。。顧客與服服務(wù)人員員就像在在合作演演戲，雙雙方須有有正確的的服務(wù)劇劇本（指指導(dǎo)如何何演戲的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則），，這場(chǎng)戲戲才演得得下、演演得好。。28二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為7/10角色扮演演與服務(wù)務(wù)劇本鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中1抵達(dá)餐廳門口2到洗手臺(tái)洗手3到餐具區(qū)領(lǐng)筷子湯匙4到餐點(diǎn)區(qū)用托盤領(lǐng)餐5到用餐區(qū)自由入座用餐1200-12205餐前準(zhǔn)備1先喝湯2再吃菜飯1205-1235用餐3可交談；注意用餐禮儀1用紙巾清潔桌面2擺好桌椅3餐具端至清潔區(qū)分類4到洗手臺(tái)漱口5向廚房阿姨道謝，離開(kāi)1235-1240餐後清潔幼稚園小小朋友的的用餐劇本本29二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為8/10角色扮演演與服務(wù)務(wù)劇本鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中業(yè)者除了了設(shè)計(jì)、、溝通、、獎(jiǎng)勵(lì)適適當(dāng)?shù)姆?wù)劇本本，有時(shí)時(shí)還為了了避免不不同的顧顧客角色色之間產(chǎn)產(chǎn)生碰撞撞，還需需要將顧顧客分區(qū)區(qū)或分群群。例如：餐餐廳包廂廂30二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為9/10知覺(jué)控制制()鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中對(duì)於陌生生的服務(wù)務(wù)，例如如在國(guó)外點(diǎn)點(diǎn)餐、搭搭車等，，消費(fèi)者可可能感覺(jué)覺(jué)疑慮，，甚至害害怕。。這是因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者的知知覺(jué)控制制不足。。31二、購(gòu)買買當(dāng)中的的行為10/10知覺(jué)控制制鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中受到三種種控制形形式的影影響知覺(jué)控制制：感覺(jué)覺(jué)到能掌掌控某個(gè)個(gè)情境的的程度行為控制制：能否否採(cǎi)取行行動(dòng)以達(dá)達(dá)特定目目的或避避免負(fù)面面結(jié)果？？認(rèn)知控制制：能否否蒐集與與運(yùn)用相相關(guān)資料料，以了了解及掌掌控情境境？決策控制制：是否否有足夠夠的方案案以供選選擇？在遊樂(lè)園園中迷路路，找不不到遊樂(lè)樂(lè)設(shè)施與與出口，，行為控控制偏低低。市區(qū)地圖圖混亂、、沿街標(biāo)標(biāo)誌不清清，汽車車駕駛的的認(rèn)知控控制很差差。餐廳的菜菜單選項(xiàng)項(xiàng)極少，，讓顧客客難有決決策控制制能力。。32三、購(gòu)買之後後的反應(yīng)1/2滿意度()鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中消費(fèi)者參與對(duì)對(duì)顧客滿意度度的影響自責(zé)可能大於於對(duì)業(yè)者不滿滿，除非找到到免於自責(zé)的的線索參與程度低(業(yè)者是支配配者)成果理想本身成就感大大於對(duì)業(yè)者的的滿意成果不理想覺(jué)得業(yè)者需負(fù)負(fù)責(zé)，對(duì)業(yè)者者不滿覺(jué)得由業(yè)者負(fù)負(fù)責(zé)，對(duì)業(yè)者者滿意參與程度高(消費(fèi)者是支支配者)參與程度高(雙方共同支支配)同等感覺(jué)本身身的成就感與與對(duì)業(yè)者的滿滿意不一定，視歸歸因等因素而而定33/33三、購(gòu)買之後後的反應(yīng)2/2抱怨(complaints)鳥瞰購(gòu)買之前購(gòu)買之後購(gòu)買當(dāng)中對(duì)服務(wù)不滿沒(méi)有抱怨向業(yè)者抱怨向親友抱怨（負(fù)面口碑）向第三團(tuán)體抱怨採(cǎi)取法律行動(dòng)繼續(xù)光顧轉(zhuǎn)換業(yè)者（變心）為什麼沒(méi)有抱抱怨？服務(wù)的重要性性或缺失的嚴(yán)嚴(yán)重性不高抱怨機(jī)制或方方式不明或繁繁瑣對(duì)抱怨的作用用悲觀擔(dān)心抱怨帶來(lái)來(lái)不愉快的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為什麼抱怨？？發(fā)洩不滿情緒緒想獲得補(bǔ)償不希望其他顧顧客有同樣遭遭遇(同理心)希望企業(yè)改進(jìn)進(jìn)讓自己以後後享有更好的的服務(wù)謝謝1月-2320:54:0820:5420:541月-231月-2320:5420:5420:54:081月-231月-2320:54:082023/1/520:54:089、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:54:0820:54:0820:541/5/20238:54:08PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2320:54:0820:54Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:54:0820:54:0820:54Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:54:0820:54:08January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20238:54:08下午20:54:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:54下下午午1月月-2320:54January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:54:0820:54:0805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:54:08下下午8:54下下午午20:54:081月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:54:0820:54:0820:541/5/20238:54:08PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:54:0820:54Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:54:0920:54:0920:54Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:54:0920:54:09January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:54:09下午午20:54:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:54下下午午1月月-2320:54January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/520:54:0920:54:0905January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:54:09下下午8:54下下午20:54:091月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山