整合營銷傳播-廣告與促銷改

整合營銷傳播

——廣告與促銷

歐派卓越店長培訓歐派企業(yè)市場部郭英強1廣告和促銷重在定位。在做有效的廣告和促銷之前，必須弄清以下問題：誰？誰是你的當前客戶和潛在客戶？為什么？你的廣告和促銷要達成什么樣的目標：增加銷售額？保持或增加市場份額？樹立一種形象？什么時候？無論廣告還是促銷，時機的選擇最為重要。假如時間定錯，最好的廣告和促銷也會失敗。什么東西？你試圖促銷的產(chǎn)品有何特色？有何優(yōu)勢？什么地方？什么樣的媒介對你的廣告和促銷活動是最好的？怎么做？你的廣告和促銷內(nèi)容是怎樣的，你要傳達什么的信息給你目標客戶？如何對廣告和促銷做最佳設(shè)計才能達到你的目標？2

廣告需解決的問題

●對誰傳播?

●傳播什么?

●如何傳播?

促銷需解決的問題

●對誰促銷?

●促銷什么?

●什么時候?

●如何促銷?3廣告運作基本知識促銷活動基本知識B類商場廣告設(shè)計支持申請流程內(nèi)容提要4廣告運作基本知識5廣告的基本概念廣告一詞源于拉丁語Adverture，原意是“我大喊大叫”。后演變?yōu)橛⒄Z中的廣告Advertise，其含義是“一個人注意到某件事”，再以后演變?yōu)椤耙饎e人的注意,通知別人某件事”。廣告是將各種高度精練的信息，采用藝術(shù)手法，通過各種媒介平臺傳播給大眾，以加強或改變?nèi)藗兊挠^念，最終引導(dǎo)人們的行動的事物和活動。6廣告的基本特征廣告是付出費用的信息和活動。廣告費用是企業(yè)成本的重要組成部分。所以進行廣告投放一定要進行預(yù)算，并精心組織、設(shè)計、實施，以保證資源的有效利用。廣告必須明確廣告主。明確廣告主，可以把廣告主的組織形象使廣告信息接受者認知、熟悉、牢記，使廣告信息帶上較多的附加價值；廣告是對特定信息定位并向目標市場的傳播活動。廣告就是圍繞目標市場而進行的信息定位傳播。因此，我們投放廣告時必須考慮到所選媒體是否能充分覆蓋目標消費者。

7廣告的基本特征廣告通過大眾傳播媒介進行傳播。廣告是屬于非人員的傳播行為，即主要通過大眾傳播媒介來進行。這是廣告與其他傳播活動的本質(zhì)區(qū)別之一。廣告以說服方法以期達到改變或強化觀念和行為。廣告突出自己的鮮明特征、表明自己的獨特優(yōu)點，顯示自己的與眾不同的功效，其目的就是影響信息受眾。不同時期廣告的定位、創(chuàng)意、傳媒選擇及策略運用，都是為了形成獨具特色的說服力和影響力。廣告不能直接影響銷售，只能改變或強化消費者對品牌的“態(tài)度”。需要店面的銷售措施配合才能提升銷售業(yè)績。8廣告的內(nèi)涵廣告的目的是通過信息改變?nèi)藗兊膽B(tài)度從而改變?nèi)藗冃袨閺V告過程的參與者是包括信息的制造者，傳播者，接收者廣告的成功決定于正確的設(shè)計與準確的傳播廣告是一種單向溝通方式9廣告的行為學過程正文腳本特定行為創(chuàng)意媒體設(shè)計邏輯習慣接收邏輯態(tài)度

概念印象

表現(xiàn)印象設(shè)計邏輯接收邏輯接觸注意了解？概念行為10消費者態(tài)度變變化的分析償試／在選／第一選償試／在選／非第一償試／不選認識／在選／第一選認識／在選／非第一認識／不在選擇范圍不認識11好廣告的兩個個要素一、獨特的銷銷售主張（顧顧客利益）二、震撼的（（有吸引力））表現(xiàn)形式12好廣告/有效效廣告的五個個標準益——承諾利利益點，傳遞遞獨特的銷售售主張異——強調(diào)差差異化，與競競爭對手相區(qū)區(qū)分憶——創(chuàng)造記記憶點，讓人人經(jīng)久不忘藝——精彩的的表現(xiàn)，引人人注目樂于回回味議——成為話話題，延續(xù)影影響13廣告投放規(guī)范范一、計劃性廣告投放計劃劃需要提前制制定。如第二二年的廣告投投放計劃，一一般宜在年終終前作出規(guī)劃劃。二、針對性廣告投放須選選擇適當?shù)臅r時間（包括時時間段和具體體時間點）適適當?shù)膮^(qū)域，，并針對目標標受眾人群進進行宣傳投放放，以最小的的投入取得最最大的回報。。各地商場自行行投放的廣告告需要按照、、配合公司整整體部署，加加強當?shù)孛襟w體宣傳力度，，彌補公司廣廣告未能覆蓋蓋的地方區(qū)域域或目標人群群。三、隨時跟進進，及時總結(jié)結(jié)14廣告畫面規(guī)范范標題醒目，重重點訴求信息息突出畫面設(shè)計美觀觀，具有藝術(shù)術(shù)效果必須嚴格遵守守VI規(guī)范，，確保品牌形形象統(tǒng)一15規(guī)范的廣告畫畫面示例16規(guī)范的廣告畫畫面示例171、隨意拆分分標志組合181、隨意拆分分標志組合192、畫面雜亂亂，無法突現(xiàn)現(xiàn)主要宣傳點點點評：標志太太小，廣告語語喧賓奪主202、畫面雜亂亂，無法突現(xiàn)現(xiàn)主要宣傳點點點評：畫面雜雜亂，缺乏美美感，在小版版面里使用了了7、8種字字體，影響宣宣傳效果。213、宣傳內(nèi)容容空泛，選用用錯誤媒介點評：訴求空空洞，無法達達到廣告效果果。報紙廣告告更適于用作作戰(zhàn)術(shù)廣告（（促銷、新店店開業(yè)、新品品上市等），，不適于用來來作單純的戰(zhàn)戰(zhàn)略形象廣告告。224、畫面布局局不合理，基基本元素使用用違規(guī)，影響響品牌形象。。點評：畫面分分割凌亂，沒沒有整體感；；蔣雯麗形象被被拉變形，影影響品牌形象象。23點評：蔣雯麗麗形象被拉變變形，影響品品牌形象。4、畫面布局局不合理，基基本元素使用用違規(guī)，影響響品牌形象。。24廣告的目標廣告的根本目目標是改變客客戶的態(tài)度，，具體體現(xiàn)現(xiàn)在以下三種種形式：知名度的提高高嘗試率的提高高提高品牌忠誠誠度25廣告目標的實實現(xiàn)廣告制作的第第一步就是確確定廣告的目目標。廣告根根據(jù)其目標不不同，可分為為通知性、說說服性和提醒醒性的廣告（（根據(jù)廣告信信息傳播的方方式又分為硬硬性廣告和軟軟性廣告）。。通知性的廣告告：主要用于一種種新市場開拓拓階段，其目目的在于促發(fā)發(fā)初級需求。。說服性的廣告告：主要用于競爭爭階段，目的的在于建立對對某一特定品品牌的選擇性性需求。提醒性的廣告告：在市場的成熟熟期十分重要要，目的在于于保持客戶對對品牌的記憶憶。26通知性廣告

向市場告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況提出某項產(chǎn)品的若干新用途通知市場有關(guān)價格的變化情況（即促銷廣告）說明新產(chǎn)品如何使用描述所提供的各項服務(wù)糾正錯誤的印象減少消費者的恐懼樹立品牌形象

27說服性廣告

建立品牌偏好鼓勵購買者轉(zhuǎn)向你的品牌改變客戶對產(chǎn)品屬性的認知說服客戶馬上購買提醒性廣告

提醒消費者可能在最近需要這種產(chǎn)品提醒消費者何處可以購買這個產(chǎn)品促使消費者在淡季也能記住這個產(chǎn)品保持最高的知名度

28關(guān)于軟性廣告告所謂軟性廣告告就是通過間間接的方式傳傳播廣告主的的品牌及產(chǎn)品品的信息。軟性廣告一般般是通過他人人，如記者、、專家、名人人或產(chǎn)品使用用者，以文章章（軟文）的的形式來傳播播。軟性廣告有正正面?zhèn)鞑ズ拓撠撁鎮(zhèn)鞑ァ?9廣告預(yù)算確定了廣告目目標后，就可可以著手制定定廣告預(yù)算。。廣告的作用用在于提升需需求。一次廣廣告活動就像像一次軍事戰(zhàn)戰(zhàn)役，為了達達到你的目標標要求認真分分配并集中你你的資源以使使你能成功地地實施你的戰(zhàn)戰(zhàn)略。30廣告預(yù)算制定定的考慮因素素市場生命周期期：新進入市場場一般需花費費大量廣告預(yù)預(yù)算以便建立立知名度和取取得購買者的的使用。已建建立知名度的的品牌所需預(yù)預(yù)算在銷售額額中所占的比比例通常較低低。市場份額：市場份額高高的品牌只求求維持其市場場份額，因此此其廣告預(yù)算算在銷售中所所占的百分比比較低。而通通過增加市場場銷售或從競競爭者手中奪奪取份額來提提高市場份額額，則需要大大量的廣告費費用。競爭：在一個有很很多競爭者和和廣告開支很很大的市場上上，一種品牌牌必須更加大大力宣揚，以以便高過市場場上競爭者的的聲音使人們們聽得見。即即使市場上一一般的廣告不不是直接對品品牌的競爭，，也有必要大大做廣告。廣告頻率：把品牌信息息傳達到客戶戶需要的重復(fù)復(fù)次數(shù)，也會會決定廣告預(yù)預(yù)算的多少。。產(chǎn)品替代性：在同一產(chǎn)品品種類中的各各種品牌需要要做大量廣告告，以樹立有有差別的形象象。如果品牌牌可提供獨特特的利益或特特色時，廣告告也有作用。。31廣告預(yù)算方法法銷售額比例法法（5-10%）利潤額比例法法（10-30%）銷售單位法競爭對抗法市場份額法目標達成法32廣告媒體決策策廣告媒體決策策是指指選擇擇傳播廣告信信息的廣告媒媒體，包括廣廣告的覆蓋面面、頻率，主主要媒體類型型，具體媒介介工具和傳播播時間等。33廣告的覆蓋面面和頻率在一定的預(yù)算算水平下，要要弄清楚廣告告的覆蓋面和和頻率的成本本效益最佳組組合是什么。。一般而言，當當品牌推出新新產(chǎn)品、品牌牌進入新市場場、著名品牌牌擴展時，覆覆蓋面是最重重要的；當存存在強有力競競爭者、想要要傳達的信息息復(fù)雜、購買買者阻力高或或購買次數(shù)頻頻繁時，頻率率是最重要的的。34媒體選擇指引引一定程度上講講，媒介投放放的方式?jīng)Q定定著廣告價值值。根據(jù)廣告告目的及用途途，廣告可分分為品牌形象象類廣告（戰(zhàn)戰(zhàn)略廣告）、、產(chǎn)品促銷類類廣告（戰(zhàn)術(shù)術(shù)廣告）、代代理招商類廣廣告。品牌形形象類廣告一一般宜選擇電電視、戶外、、雜志，產(chǎn)品品促銷類廣告告主要選擇報報紙，代理招招商類則主要要選擇雜志或或報紙等媒體體進行投放。。35媒體選擇需考考慮的因素權(quán)威性即公信信力、影響力力關(guān)注度閱讀（收視））率版面、版位、、欄目、時間間段36各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足報紙廣告大小、形狀可以根據(jù)你的要求來選擇。信息傳播可以限制在你所希望的區(qū)域內(nèi)。制作速度快。你今天決定制作的廣告很快就到達你的客戶手中。靈活、及時，區(qū)域市場覆蓋面大，能廣泛地被接受，可信賴性強。保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少；浪費發(fā)行量：你的信息大部分被傳達給非目標消費者；一種高度易見的媒介，競爭對手可以快速地做出反應(yīng)。37各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足電視綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣；當?shù)赜芯€電視臺對當?shù)赜^眾影響力較高；能很好地建立品牌形象的一種媒介。成本高，并正在快速攀升；干擾多，瞬間即逝，無法選擇觀眾；大多數(shù)廣告只有5到30秒長，限制了可以傳送的信息量。38各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足廣播大眾化宣傳，區(qū)域和人口方面的選擇性較強，成本低；通常廣播電臺可提供免費創(chuàng)意幫助；可以為品牌創(chuàng)造一種個性。只有聲音，不像電視那樣引人注意，瞬間即逝；聽眾無法重復(fù)聽感興趣的部分，所以頻次重要；無法選擇受眾；廣告有時對娛樂節(jié)目造成干擾，導(dǎo)致消費者對品牌產(chǎn)生反感。39各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足郵寄廣告（DM）直接針對目標消費人群傳達；長度可控，可以盡量充分表達廣告內(nèi)容；能直接控制創(chuàng)意和制作的全部因素；屬于“隱蔽”媒介，競爭對手無法事先反應(yīng)。接收者有選擇性，靈活，具個性化。設(shè)計制作DM單頁的前置時間較長；成本較高；需要得到好的郵寄名單，要選擇可信任的專業(yè)公司合作，主動權(quán)不在自己手上。消費者可能不會注意閱讀DM，甚至產(chǎn)生厭煩感。40各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足雜志區(qū)域、人口可選擇性，可信并有一定的權(quán)威性；復(fù)制率高，保存期長，傳閱者多。廣告購買前置時間長，有些發(fā)行量是浪費的，版面位置無保證；篇幅成本和創(chuàng)意成本較高。區(qū)域性雜志權(quán)威性不夠。發(fā)行周期長，可能無法配合促銷時機。41各主要媒體分分析媒體優(yōu)點不足戶外靈活，廣告展示時間長，費用低，競爭少；如果廣告做得好，可以抓住人心；可獲得令人高度注意的知名度。觀眾沒有選擇，缺乏創(chuàng)新；很難對準你的市場目標；廣告內(nèi)容較為單一。作為低關(guān)注度度產(chǎn)品，歐派派在建材市場場作戶外廣告告能夠彌補一一般戶外廣告告的不足之處處，所以可以以作為日常傳傳播的首選媒媒體。42網(wǎng)絡(luò)廣告隨著互聯(lián)網(wǎng)的的發(fā)展，越來來越多的人接接觸網(wǎng)絡(luò)，并并利用網(wǎng)絡(luò)工工具查詢、搜搜索自己想要要的東西。因因此區(qū)域經(jīng)理理可以引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商利用一一些網(wǎng)絡(luò)媒體體進行區(qū)域品品牌的宣傳是是非常有必要要，對于促銷銷也是有效的的。主要可以以投放的網(wǎng)站站類型有：建筑、裝飾類類網(wǎng)站，室內(nèi)裝修裝飾飾的設(shè)計師類類網(wǎng)站。樓盤業(yè)主論壇壇。各主要媒體分分析43媒體發(fā)展趨勢勢大眾---分分眾---小小眾---個個性化媒體創(chuàng)新---媒體發(fā)展展日新月異，，所以要重視開開發(fā)、發(fā)現(xiàn)和和善于利用新新媒體44廣告效果評價價可從以下幾個個方面進行：：廣告的傳播效效果：指廣告告能讓多少人人聽到或看到到，能讓多少少人認可、理理解所傳播的的信息，認可可程度如何？？（通過市市場調(diào)研進行行）廣告對銷售的的效果：指廣廣告能幫助促促進銷售多少少產(chǎn)品，即銷銷售量增加多多少？45評價廣告對銷銷量促進效果果的方法直接詢問法：：在銷售現(xiàn)場場或廣告發(fā)布布結(jié)束后，以以攔截的直接接方式詢問購購買者，從而而統(tǒng)計出真正正購買的原因因而產(chǎn)生購買買的比重。銷量對比法：：在條件基本本相同的情況況下，選擇年年度時間或測測試區(qū)域?qū)V廣告發(fā)布前后后進行比較，，得出廣告投投入與銷量變變化的比較值值。46廣告效果指數(shù)數(shù)：AEIAEI=[A-(A+C)×B/(B+D)]/(A+B+C+D)A：看過廣告告而購買的人人數(shù)；B：未看過廣廣告而購買的的人數(shù)；C：看過廣告告而未購買的的人數(shù)；D：：未看過廣告告未購買的人人數(shù)。例如：某公司司在推出新產(chǎn)產(chǎn)品的半個月月后，做過一一次市場調(diào)查查，合計抽樣樣人數(shù)50人人，其中，看看過廣告而購購買的人數(shù)為為12人；未未看廣告而購購買的人數(shù)為為7人；看過過廣告而未購購買的人數(shù)為為17人；未未看過廣告告而未購買的的人數(shù)為14人。AEI=[12-（12+17）××7/（7+14）]/50=4.7%47促銷活動基本本知識48促銷的概念廣義來看，企企業(yè)運用人員員和非人員的的方式，說服服和動員消費費者產(chǎn)生購買買動機和購買買行為，達到到促進銷售、、樹立企業(yè)良良好形象的一一系列活動，，即為促銷。。換言之，一一切有利于產(chǎn)產(chǎn)品銷售的活活動多可稱為為促銷，它是是在短期或一一定周期內(nèi)通通過一定的方方式及手段來來刺激消費者者的購買欲望望與消費行為為?！皬V告宣傳傳、人員推推銷、公共共關(guān)系、銷銷售促進””組成四大大促銷方式式，其中““銷售促進進”為短期期內(nèi)公司用用以激勵消消費者購買買的誘餌，，如折讓、、贈品、優(yōu)優(yōu)惠券/卡卡、有獎銷銷售等，專專賣店通常常意義上所所講的促銷銷主要是指指這一形式式。49促銷的作用用促銷活動根根據(jù)商場特特點和活動動內(nèi)容，因因此起到的的作用是不不同的。實際上可以以起到的主主要作用有有：①提提供商品情情報；②增增加消費費需求；③③突出品品牌特點；；④提升升或穩(wěn)定銷銷售；⑤樹樹立品牌牌形象等等等幾種。例例如公司今今年3月份份策劃的““金牌服務(wù)務(wù)大回訪””活動，就就是為了樹樹立歐派品品牌形象，，提升口碑碑宣傳，提提高歐派在在各區(qū)域的的長期競爭爭力。對于于短期的銷銷售業(yè)績提提升，不會會有太大效效果。50促銷最重要要的不是制制定的優(yōu)惠惠措施，而而是如何把把促銷信息息傳達給消消費者，吸吸引消費者者到商場享享受優(yōu)惠。。要保證促促銷效果，，就必須充充分利用各各種媒體，，形成立體體化、多樣樣化的宣傳傳攻勢，將將促銷信息息準確、高高調(diào)、高頻頻次地進行行廣泛傳播播。51促銷預(yù)算商場想在促促銷方面投投入多少費費用，需要要事先做出出預(yù)算。常常用的促促銷預(yù)算方方法有以下下幾種：量入為出法法：在估量了了自己所能能承擔的能能力后安排排促銷預(yù)算算。這種方方法的不足足之處在于于它完全忽忽視了促銷銷對銷售量量的影響，，導(dǎo)致年度度促銷預(yù)算算的不確定定性，給制制定長期的的市場計劃劃帶來困難難。銷售百分比比法：以一個特特定的銷售售量或銷售售額的百分分比來安排排促銷費用用，一般是是以年度的的保守預(yù)計計銷售額為為依據(jù)。其其優(yōu)點在于于它的靈活活性，促銷銷費用可以以因承擔能能力差異而而變動。52促銷預(yù)算競爭對等法法：按競爭對對手的大致致費用來決決定自己的的促銷預(yù)算算。銷售目標法法：首先要明明確自己的的銷售目標標，根據(jù)本本年度或本本時段的銷銷售目標，，按一定百百分比來決決定促銷預(yù)預(yù)算。一般般而言，就就短期促銷銷（一般一一周到一個個月）來說說，費用比比例應(yīng)為目目標銷售額額的8％——10％％；年度促促銷總預(yù)算算應(yīng)為年度度銷售目標標的4％——5％；也也可根據(jù)促促銷預(yù)計帶帶來的銷售售增長額的的百分比來來制定預(yù)算算。53專賣店常用用促銷方式式及宣傳媒媒體一覽54POP類型型、形式及及功能55POP的制制作制作POP應(yīng)考慮的的因素：1、POP的材料：：POP用用紙以白色色長方形橫橫置為好。。使用色紙紙時，以淺淺色為好。。這樣便于于傳達信息息。2、POP的書寫方方法及內(nèi)容容：POP廣告以由由左到右橫橫寫為原則則，文字要要說明商品品的特征、、使用方法法、商品價價值等，防防止錯字、、繁體字等等產(chǎn)生。另另外，POP是一種種“淡化藝藝術(shù)的藝術(shù)術(shù)”，所以以裝飾性不不要太強，，以免削弱弱消費者對對POP內(nèi)內(nèi)容的認知知。3、POP宣傳內(nèi)容容的制作：：在制作宣宣傳內(nèi)容時時，要注意意應(yīng)選用簡簡短有力的的文句來表表現(xiàn)POP要傳達的的內(nèi)容，而而且要做到到使顧客充充分地了解解商品的特特性及作用用方法。在在字數(shù)上以以15-30字為限限。56各種促銷工工具比較工具

描述

折價指通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者。這種促銷方式可以提高消費者對零售點產(chǎn)品的關(guān)注，在促進零售點的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。折價可以說是對消費者最有效的促銷“武器”，因為他們都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的產(chǎn)品。為了完成營銷目標，可以借助折價作最后的沖刺，特別是在處理積壓產(chǎn)品、減少庫存、加速資金周轉(zhuǎn)等，但這樣做只能在短期內(nèi)增加產(chǎn)品銷量，對建立消費者的品牌忠誠度效果不大。并且折價會有損于利潤。57各種促銷工工具比較工具

描述

優(yōu)惠券

優(yōu)惠券是一種證明，證明持有者在購買某種特定的產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付一些錢。一般來講，這種方式會吸引對品牌有一定好感或已試用過產(chǎn)品且感到滿意的消費者，可以利用此方法推介新品或拓展新市場。如果較長期地采用優(yōu)惠券促銷，可培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，特別是產(chǎn)品的差異化不明顯時，要培養(yǎng)消費者購買該產(chǎn)品的習慣。

對于廚柜這種消費周期長、價值較高的產(chǎn)品，不宜長期采用這一手段。58各種促銷工工具比較工具

描述

現(xiàn)金返還“現(xiàn)金返還”是指在消費者購買產(chǎn)品以后會給予一定金額的退款，該退款可以是售價的百分之幾，也可以是全額退還甚至超額退還。它被認為是對消費者的一種回贈。這種促銷方式對品牌形象影響較小，投資費用并不算高。同時還可以從消費者交回或寄回的申請卡上收集到有關(guān)客戶的資料?！艾F(xiàn)金返還”對吸引消費者試用效果較好。

較高額度的現(xiàn)金返還，多采用抽獎方式或限額方式進行，同期可收集消費者的各種相關(guān)信息。廚柜類產(chǎn)品由于消費周期長，可采用鼓勵老客戶介紹新客戶，給老客戶一定金額現(xiàn)金返還的方式。59各種促銷工工具比較工具

描述

贈品以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買特定的產(chǎn)品。例如附包裝贈品，即將贈品附在產(chǎn)品內(nèi)，或附在包裝上面。好的贈品可以使產(chǎn)品形成差異化，以鼓勵消費者重復(fù)購買，建立品牌種程度。附送贈品是吸引消費者購買的最有效方法之一，選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品，可以增加產(chǎn)品的購買頻率。歐派由于有衣柜、廚柜配件、廚房電器等相關(guān)產(chǎn)品銷售，因此利用此類工具促銷最為便利，效果也較為理想。

60各種促銷工工具比較工具

描述

獎品（競賽、抽獎、游戲）獎品是指消費者在購買某種產(chǎn)品后，向他們提供現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機會。競賽要求消費者送上一個參賽項目，然后由一個評判小組確定哪些人被選為最佳參賽者；抽獎則要求參加者填寫姓名、身份證號碼或其他一些個人資料即可；有細則在消費者每次購買產(chǎn)品是送給他們某樣東西，這些有可能中獎，也有可能一無所獲。所有這些都將比優(yōu)惠券或贈品贏得更多人的注意。

例如廚柜類產(chǎn)品由于是個性化定制，可以采用收集客戶DIY的廚房設(shè)計方案，邀請家裝設(shè)計師評獎，給予前幾名一定折扣等等方式。61各種促銷工工具比較工具

描述

免費試用指通過將產(chǎn)品免費贈送給消費者，供其試用的一種促銷方法。由于這種方法無需消費者付出任何代價，因此是誘使消費者嘗試的有效途徑。通過試用使消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生直接的感性認識，并對產(chǎn)品或公司產(chǎn)生好感和信任，使其轉(zhuǎn)化為該產(chǎn)品的潛在客戶?！懊赓M贈送”是最有效也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式?！懊赓M試用”能提高新產(chǎn)品的入市速度。廚柜不屬于快速消費品，一般不能采用此方法，但如果在針對特定對象進行免費試用，可以用作宣傳以促進銷售，如“五一”給幾個勞模免費贈送，其他如教師節(jié)送給教師，或送給社會名人、新聞人物等等。62各種促銷工工具比較工具

描述

聯(lián)合促銷兩個或兩個以上的品牌在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金退款和競賽中進行合作，以擴大他們的影響力。各品牌統(tǒng)籌資金，以期擴大其知名度，通過增加陳列和廣告面積使它們更好地展示出來?！奥?lián)合促銷”中涉及的各種費用按比列分攤，從而大大降低了各自的促銷投資。各地目前進行的一些“品牌聯(lián)盟”就屬于此類，聯(lián)合促銷合作品牌選擇得好，是一種非常有力的促銷工具。63各種促銷工工具比較工具

描述

產(chǎn)品保證由廠家保證按規(guī)定產(chǎn)品無明顯或隱含的毛病，如果在規(guī)定期內(nèi)出毛病，廠家將會免費維修或退款給客戶。如歐派06年推出的“柜體100％采用符合歐派E1標準的進口板材，如經(jīng)權(quán)威機構(gòu)檢測為假，即送貨值十倍之賠償”，就是采用這種方式。“產(chǎn)品保證”運用得好，對于品牌形象提升，口碑傳播等等會有非常大的促進。64各種種促促銷銷工工具具比比較較工具

描述

店內(nèi)示范售點陳列示范表演常常在購買現(xiàn)場或者銷售現(xiàn)場進行。這種方式可直接激發(fā)消費者的購買欲望和購買行為。歐派商場由設(shè)計師現(xiàn)場為客戶設(shè)計廚房方案就屬于此類。同時，有條件的商場也可以考慮嘗試邀請當?shù)孛麖N現(xiàn)場烹飪，或者請相關(guān)電器、廚具品牌現(xiàn)場演示操作；或者現(xiàn)場演示廚柜及電器保養(yǎng)技巧等等。65各種種促促銷銷工工具具比比較較工具

描述

會員營銷

“會員營銷”又稱“俱樂部營銷”，是指公司以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、促銷等營銷活動。假如俱樂部的條件是繳納一筆會費，或購買一定量的產(chǎn)品等，成為會員后便可在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。這種方式的最大益處在于能通過俱樂部這種團體形式將消費者結(jié)合在公司的周圍，與他們直接溝通，使之成為忠實的客戶。

各商場可以考慮和當?shù)貜妱莸姆康禺a(chǎn)商或建材品牌聯(lián)合進行“會員營銷”，一般較成功的房地產(chǎn)商有資源優(yōu)勢，如廣州城建集團就建有“城建會”俱樂部，俱樂部會員到加盟商家（如建材品牌、餐廳等）購物可以享受額外折扣。66促銷銷方方案案制制定定的的考考慮慮因因素素首先先必須須確確定定所所提提供供刺刺激激的的大大小小。。若若要要使使促促銷銷成成功功，，最最低低限限度度的的刺刺激激物物是是必必不不可可少少的的。。第二二，要要指指定定參參與與的的條條件件：：刺刺激激物物品品可可向向每每個個人人或或者者經(jīng)經(jīng)挑挑選選的的團團體體提提供供，，贈贈品品可可提提供供給給那那些些能能證證明明購購買買的的消消費費者者等等。。第三三，要要確確定定促促銷銷所所持持續(xù)續(xù)的的時時間間，，時時間間過過短短，，許許多多客客戶戶可可能能來來不不及及購購買買，，感感覺覺不不到到促促銷銷帶帶來來的的好好處處；；時時間間過過長長，，會會失失去去其其應(yīng)應(yīng)有有的的效效力力。。第四四，要要選選擇擇好好物物料料分分發(fā)發(fā)的的方方式式和和途途徑徑。。第五五，要要準準確確把把握握促促銷銷時時機機。。最后后要擬擬訂訂促促銷銷預(yù)預(yù)算算，，根根據(jù)據(jù)所所選選用用的的各各種種促促銷銷工工具具來來估估算算總總費費用用。。67促銷銷方方案案的的實實施施和和控控制制所有有的的準準備備工工作作必必須須到到位位，，包包括括：：最初初的的計計劃劃工工作作、、設(shè)設(shè)計計工工作作物料料的的分分發(fā)發(fā)配合合廣廣告告的的準準備備工工作作和和銷銷售售點點材材料料現(xiàn)場場的的銷銷售售人人員員購買買或或印印制制特特別別贈贈品品預(yù)期期銷銷售售貨貨品品的的訂訂貨貨生生產(chǎn)產(chǎn)68促銷銷結(jié)結(jié)果果的的評評估估促銷銷結(jié)結(jié)果果的的評評估估是是極極端端重重要要的的。?？煽梢砸酝ㄍㄟ^過促促銷銷前前后后銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的對對比比或或者者通通過過消消費費者者調(diào)調(diào)查查來來衡衡量量促促銷銷的的效效果果。。一一般般而而言言，，當當銷銷售售活活動動能能將將競競爭爭對對手手的的客客戶戶拉拉過過來來，，那那么么這這項項促促銷銷是是十十分分有有效效的的。。如果果需需要要更更多多的的信信息息，，可可用用消消費費者者調(diào)調(diào)查查去去了了解解多多少少人人記記得得這這次次促促銷銷，，他他們們的的看看法法如如何何，，多多少少人人從從中中得得到到好好處處，，以以及及這這次次促促銷銷對對于于他他們們隨隨后后選選擇擇品品牌牌行行為為的的影影響響程程度度。。69B類類商商場場廣廣告告設(shè)設(shè)計計支支持持申申請請流流程程70B類類商商場場廣廣告告設(shè)設(shè)計計支支持持申申請請流流程程71需要要強強調(diào)調(diào)的的問問題題如前前所所述述，，廣廣告告一一定定要要有有計計劃劃性性。。商商場場應(yīng)應(yīng)提提前前計計劃劃所所要要投投放放的的廣廣告告，，按按照照公公司司規(guī)規(guī)定定提提前前至至少少5天天將將設(shè)設(shè)計計申申請請?zhí)崽峤唤坏降焦舅臼惺袌鰣霾坎浚?，以以保保證證設(shè)設(shè)計計效效果果。。如果果因因特特殊殊原原因因要要由由當當?shù)氐貜V廣告告公公司司設(shè)設(shè)計計，，務(wù)務(wù)必必按按照照公公司司VI規(guī)規(guī)范范執(zhí)執(zhí)行行，，并并將將稿稿樣樣提提交交市市場場部部審審定定后后方方可可發(fā)發(fā)布布，，以以保保證證公公司司對對外外宣宣傳傳形形象象的的統(tǒng)統(tǒng)一一。。72需要要強強調(diào)調(diào)的的問問題題商場場提提交交的的廣廣告告申申請請單單務(wù)務(wù)必必按按照照格格式式準準確確全全面面地地填填寫寫，，以以提提高高溝溝通通和和工工作作效效率率。。如填填寫寫廣廣告告尺尺寸寸，，務(wù)務(wù)必必注注明明數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)長長、、高高，，并并標標注注單單位位。。例例：：長長15cm××高高25cm；；戶外外廣廣告告應(yīng)應(yīng)隨隨申申請請?zhí)崽峤唤粡V廣告告位位及及其其周周邊邊環(huán)環(huán)境境照照片片，，以以保保證證設(shè)設(shè)計計效效果果；；如果是作作促銷廣廣告，請請注明促促銷原因因（如開開業(yè)、新新品上市市或周年年慶等等等），并并寫清主主要優(yōu)惠惠措施，，以便市市場部據(jù)據(jù)此進行行文案支支持；……73謝謝聆聽聽!749、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:40:0916:40:0916:401/6/20234:40:09PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:40:0916:40Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:40:0916:40:0916:40Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2316:40:0916:40:09January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20234:40:09下午16:40:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:40下下午午1月-2316:40January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/616:40:0916:40:0906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起