推銷強悍策略

《推銷策略與技巧》工商管理學院市場營銷系1第一章

推銷概論教學目的：通過本章的學習,明確推銷的定義、特點和功能;掌握各種推銷觀念的主要內(nèi)容;理解推銷人員在推銷活動中應(yīng)遵循的基本原則;熟悉合格推銷員的基本能力與素質(zhì)要求;了解推銷的一般程序。2教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記廣義推銷、狹義推銷等定義。2、理解并熟記產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念，技巧導(dǎo)向推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念。3、深刻理解滿足顧客需求原則，互利互惠原則，推銷使用價值原則，尊重顧客原則。4、深刻理解并牢記推銷人員道德準則。實踐能力要求：1、向顧客傳達產(chǎn)品或服務(wù)信息的能力。2、挖掘產(chǎn)品使用價值并說服顧客的能力。3、贊美不同顧客能力。4、推銷人員儀表和著裝實踐能力。5、記錄一次推銷活動的完整過程。3第一節(jié)

推銷的定義、特點和功能一、

推銷的定義廣義的推銷：是指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。狹義推銷：是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息，使推銷對象接受并購買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動過程。4一、

推銷三要素推銷人員，推銷對象，推銷客體二、

推銷活動的特點1、推銷行為的主動性；2、推銷對象的多樣性；3、推銷過程的互動性；4、推銷目的雙重性5一、

推銷的功能1、傳遞信息；2、銷售產(chǎn)品；3、提供服務(wù)；4、反饋信息二、

推銷的作用1、推銷對社會的作用；2、推銷對企業(yè)的作用；3、推銷對個人的作用；6第二節(jié)

推銷觀念推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動時的根本指導(dǎo)思想和行為準則。一、

產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念，是指推銷人員主要依靠產(chǎn)品本身優(yōu)勢實現(xiàn)推銷的觀念。二、

技巧導(dǎo)向的推銷觀念技巧導(dǎo)向推銷觀念，是指推銷人員認為只要合理地運用各種推銷技巧，達成交易的目標總能夠得以實現(xiàn)。三、

現(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念，是指推銷人員應(yīng)以滿足顧客的某種需要為中心，向有相應(yīng)需求的顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)的推銷觀念。7第三節(jié) 推銷的基本原則一、滿足顧客需求原則滿足顧客需求原則，是指一切推銷策略的運用旨在滿足顧客的需求和解決顧客的問題，籍以達到推銷目的。二、互利互惠原則互利互惠原則，就是推銷人員要保證交易能為雙方帶來利益或好處，并且這種利益或好處要大于付出或弊端。三、推銷使用價值原則推銷使用價值原則，是在推銷產(chǎn)品時，要利用或改變顧客原有的觀念體系，設(shè)法使顧客形成對產(chǎn)品使用價值的正確認識，以達到說服和幫助顧客認識購買產(chǎn)品的目的。四、人際關(guān)系原則1、和諧的人際關(guān)系能導(dǎo)致信任和理解。2、和諧的人際關(guān)系能導(dǎo)致信息的暢通和推銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。五、尊重顧客原則尊重顧客原則：是指推銷人員在推銷活動中要尊重顧客的人格，重視顧客的利益。

8第四節(jié) 推銷人員的素質(zhì)與能力一、 推銷人員的職責1、收集信息和資料；2、制定銷售計劃；3、進行實際推銷；4、做好售后服務(wù)。二、 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)1、強烈的敬業(yè)精神；2、良好的服務(wù)態(tài)度；3、說服顧客的能力；4、寬闊的知識面；5、健康的體魄。三、 推銷人員的職業(yè)能力1、觀察能力；2、創(chuàng)造能力；3、社交能力；4、語言表達能力；5、應(yīng)變能力。四、 推銷道德1、現(xiàn)代推銷必須要求講求道德；2、推銷道德的基本原則。五、 推銷人員的基本禮儀1、儀表；2、服飾；3、言談；4、舉止；5、推銷人員的其他禮儀。9第五節(jié) 推銷程序

尋找潛在顧客顧客資格審查

接近前的準備工作約見接近

10第二章推推銷理理論與推推銷模式式教學目的的：通過過本章的的學習，，了解顧顧客購買買的基本本心理活活動過程程；熟悉悉推銷三三角理論論與推銷銷方格的的主要內(nèi)內(nèi)容；理理解各種種推銷模模式的主主要特點點。11教學要求求：理論知識識要求：：1、掌握握熟記感感覺、知知覺、注注意、想想象、思思維情感感等定義義。2、理解解并熟記記意志過過程，情情感過程程。3、深刻刻理解推推銷三角角理論，，推銷方方格理論論。4、深刻刻理解推推銷埃達達模式，，推銷迪迪伯達模模式，推推銷埃得得帕模式式、推銷銷費式模模式。實踐能力力要求：：1、引起起顧客對對產(chǎn)品注注意的實實踐能力力。2、正確確理解顧顧客真實實需求的的實踐能能力。3、。從從感性和和理性兩兩個方面面對顧客客進行說說服的實實踐能力力。4、正確確使用推推銷方格格對顧客客進行分分類的實實踐能力力。12第一節(jié)顧顧客購購買的基基本心理理活動一、顧顧客購買買的基本本心理活活動1、感覺覺，是指指顧客感感覺器官官直接接接受推銷銷人員及及其產(chǎn)品品等刺激激源所引引起的最最初反應(yīng)應(yīng)。2、知覺覺，是顧顧客在對對推銷進進行多次次反復(fù)感感覺的基基礎(chǔ)上，，顧客的的功能性性器官對對由感覺覺器官形形成的感感覺進行行綜合性性概括后后所的認認識。3、注意意，是顧顧客的心心理活動動對一定定對象的的指向和和集中，，是顧客客通過對對事物的的選擇，，使意識識集中于于一定的的客體的的認識階階段。4、記憶憶，是顧顧客對推推銷有關(guān)關(guān)信息有有了初步步接受后后的儲存存保留階階段。5、想象象，是指指顧客對對已擁有有的推銷銷主要特特征進行行加工改改造，從從而創(chuàng)造造新形象象的過程程。13二、顧顧客的思思維與情情感過程程1、思思維過程程，是在在感知的的基礎(chǔ)上上，對產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)質(zhì)特征的的間接的的、概括括的反映映。2、情情感過程程，是顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品或某某個企業(yè)業(yè)的態(tài)度度的一種種反映。。14三、顧顧客購買買的意志志過程意志過程程，是指指顧客確確定目標標，并調(diào)調(diào)節(jié)其行行動，以以實現(xiàn)預(yù)預(yù)定目標標的心理理過程。。15第二節(jié)推推銷三三角理論論一、推推銷三角角理論的的含義推銷三角角理念，，是指推推銷人員員在推銷銷活動中中必須相相信自己己所推銷銷的產(chǎn)品品，相信信自己所所代表的的企業(yè)，，相信自自己。二、推推銷三角角理論的的基本要要素1、必須須相信自自己推銷銷的產(chǎn)品品，包括括：相信信自己推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品能滿滿足顧客客的需要要；相信信自己推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品價格格公道。。2、必須須相信自自己的企企業(yè)，包包括：相相信自己己企業(yè)行行為的合合理性；；相信自自己企業(yè)業(yè)的能力力；相信信自己企企業(yè)的發(fā)發(fā)展前景景。3、必須須要相信信自己，，包括：：相信自自己所選選擇的職職業(yè)；相相信自己己能勝任任推銷工工作；排排除任何何消極假假設(shè)。16第三節(jié) 推銷銷方格理論一、 推銷方方格推銷方格，縱縱坐標表示推推銷人員對顧顧客的關(guān)心程程度，橫坐標標表示推銷人人員對銷售的的關(guān)心程度。?？v坐標和橫橫坐標的坐標標值都是由1到9逐漸增增大，坐標值值越大，表示示推銷人員的的關(guān)心程度越越高。五種推銷心理理態(tài)度：1、、事不關(guān)已型型，2、顧客客導(dǎo)向型，3、強力推銷銷型，4、推推銷技巧型，，5、滿足需需求型。17二、 顧客方方格顧客方格，縱縱坐標表示顧顧客對推銷人人員的關(guān)心程程度，橫坐標標表示顧客對對購買的關(guān)心心程度?？v坐坐標和橫坐標標的坐標值都都是由1到9逐漸增大，，坐標值越大大，表示顧客客對推銷人員員或購買關(guān)心心的程度越高高。五種購買心理理態(tài)度：1、漠不關(guān)心心型，2、軟軟心腸型，3、防衛(wèi)型，，4、干練型型，5、尋求求答案型。18第四節(jié) 推銷銷模式推銷模式，是是指根據(jù)推銷銷活動的特點點及對顧客購購買活動各階階段的心理演演變應(yīng)采取的的策略，歸納納出一套程序序化的標準推推銷形式。19一、 埃達模模式埃達模式，是是指將顧客購購買的心理過過程分為四個個階段，即：：注意（Attention）,興趣（Interest），欲望（Desire），行動（Action），用這四個階段段的第一個字字母組合成國國際上流行的的推銷模式。。具體內(nèi)容：一一個成功的推推銷人員必須須把顧客的注注意力吸引或或轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)產(chǎn)品上去，使使顧客產(chǎn)生興興趣或購買欲欲望，促使顧顧客實施購買買行為。四個步驟：1、引起顧客客注意；2、、喚起顧客興興趣；3、激激起顧客的購購買欲望；4、促成購買買。20二、 迪伯達達模式迪伯達模式是是推銷專家H.M.戈德曼根據(jù)親親身經(jīng)驗總結(jié)結(jié)的推銷模式式。他將推銷銷全過程概括括為六個階段段:發(fā)現(xiàn)（Definition）），結(jié)合（Identification），，證實（Proof）），接受（Acceptance）），欲望（Desire），接受（Acceptance））。迪伯達是上述述六個英文單單詞第一個字字母組合（DIPADA）的譯音。四個步驟：1、發(fā)現(xiàn)顧客客的需要和愿愿望；2、把把顧客的需要要與銷售的產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)合起起來；3、證證實推銷的產(chǎn)產(chǎn)品符合顧客客的要求；4、促使顧客客接受所推銷銷的產(chǎn)品。21三、 埃德帕帕模式埃德帕模式，，是迪伯達模模式的簡化形形式，它是H.M.戈德曼曼根據(jù)據(jù)自己己的推推銷經(jīng)經(jīng)驗總總結(jié)出出來的的，主主要包包括五五個步步驟：：1、、結(jié)合合（Identification））；2、示范（（Demonstration）；；3、、淘汰（（Elimination）；；4、、證實（（Proof）；；5，，接受（（Acceptance））。22四、費費比比模式式費比模模式是是由美美國俄俄克拉拉荷馬馬大學學企業(yè)業(yè)管理理博士士，臺臺灣中中興大大學商商學院院院長長郭昆昆漠先先生總總結(jié)并并推薦薦的推推銷模模式。。四個步步驟：：1、、特征征（Feature）；；2、、優(yōu)點（（Advantage）；；3、、利益（（Benefit）；；4、、證據(jù)（（Evidence））。23第三章章尋尋找顧顧客教學目目的：：通過過本章章的學學習，，認識識尋找找顧客客的必必要性性；了了解尋尋找顧顧客的的基本本準則則；掌掌握尋尋找顧顧客的的方法法與策策略；；懂得得如何何選擇擇目標標顧客客。24教學要要求：：理論知知識要要求：：1、掌掌握熟熟記準準顧客客、潛潛在顧顧客等等定義義。2、理理解并并熟記記顧客客需求求審查查的理理論知知識和和具體體方法法。3、理理解并并熟記記顧客客購買買力評評價的的理論論知識識和具具體方方法。。實踐能能力要要求：：1、學學會編編制特特定商商品顧顧客開開發(fā)計計劃，，確定定尋找找顧客客的途途徑。。2、熟熟練應(yīng)應(yīng)用地地毯訪訪問法法做顧顧客需需求調(diào)調(diào)查。。3、熟熟練掌掌握需需求審審查的的方法法和步步驟。。4、熟熟練應(yīng)應(yīng)用財財務(wù)分分析手手段確確定顧顧客的的購買買力。。25第一節(jié)節(jié)尋尋找顧顧客概概述尋找顧顧客就就是要要尋找找潛在在可能能的準準顧客客準顧客客（ProspectCustoms））是指有有購買買產(chǎn)品品或服服務(wù)的的潛在在可能能性且且有資資格的的人或或組織織。26第二節(jié)節(jié)尋尋找顧顧客的的基本本準則則一、確確定定推銷銷對象象的范范圍1、地地理范范圍；；2、、交易易對象象的范范圍二、尋尋找找顧客客途徑徑的多多樣性性和靈靈活性性三、具具有有隨時時尋找找顧客客的習習慣27第三節(jié)節(jié)尋尋找顧顧客的的方法法一、地地毯毯式訪訪問法法地毯式式訪問問法（（ColdCanvass））,也叫全全戶走走訪法法，它它是指指推銷銷人員員在不不太熟熟悉或或完全全不熟熟悉推推銷對對象的的情況況下，，普遍遍地、、逐一一地訪訪問特特定地地區(qū)或或特定定職業(yè)業(yè)的所所有個個人或或組織織，從從中尋尋找自自己的的顧客客。二、連連鎖鎖介紹紹法連鎖介介紹法法（TheEndlessChain）,也叫無無限連連鎖介介紹法法，就就是推推銷員員請求求現(xiàn)有有顧客客介紹紹未來來可能能的準準顧客客的方方法。。三、中中心心開花花法中心開開花法法（CenterInfluenceMethod）,又叫權(quán)權(quán)威介介紹法法，是是指推推銷人人員在在一定定的推推銷范范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)展展一些些有較較大影影響力力的中中心人人物或或組織織來消消費自自己的的推銷銷品，，然后后再通通過他他們的的影響響把該該范圍圍內(nèi)的的其他他個人人或組組織變變?yōu)樽宰约旱牡臏暑欘櫩汀！?8四、廣廣告告開拓拓法廣告開開拓法法，也也叫廣廣告吸吸引法法，是是指推推銷人人員利利用各各種廣廣告媒媒介尋尋找顧顧客的的一種種方法法。五、委委托托助手手法委托助助手法法是指指推銷銷人員員通過過委托托聘請請的信信息員員或兼兼職推推銷員員等有有關(guān)人人士尋尋找顧顧客，，以便便自己己集中中精力力從事事實際際推銷銷活動動的一一種方方法。。六、、市市場場咨咨詢詢法法市場場咨咨詢詢法法是是指指推推銷銷人人員員利利用用社社會會上上各各種種專專門門的的市市場場信信息息服服務(wù)務(wù)部部門門或或國國家家行行政政管管理理部部門門所所提提供供的的信信息息來來尋尋找找顧顧客客的的一一種種方方法法。。七、、資資料料查查詢詢法法資料料查查詢詢法法是是指指推推銷銷人人員員通通過過查查閱閱各各種種現(xiàn)現(xiàn)有有的的信信息息資資料料來來尋尋找找顧顧客客的的方方法法。。29第四四節(jié)節(jié)顧顧客客選選擇擇一、、顧顧客客選選擇擇的的標標準準選擇擇顧顧客客的的標標準準包包括括顧顧客客的的需需求求審審查查，，購購買買力力評評價價，，購購買買資資格格審審查查和和購購買買決決定定權(quán)權(quán)的的評評定定四四個個方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容。。二、、顧顧客客需需求求審審查查顧客客需需求求審審查查是是指指推推銷銷人人員員通通過過對對相相關(guān)關(guān)資資料料的的分分析析，，判判斷斷并并確確定定將將的的推推銷銷對對象象是是否否對對推推銷銷員員所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有真真正正的的需需求求（（包包括括現(xiàn)現(xiàn)實實需需求求和和潛潛在在需需求求））以以及及需需求求量量大大小小的的活活動動過過程程。。30三、、顧顧客客購購買買力力評評價價顧客客購購買買力力評評價價是是指指推推銷銷人人員員通通過過對對市市場場調(diào)調(diào)查查的的有有關(guān)關(guān)資資料料的的分分析析，，確確定定潛潛在在顧顧客客是是否否具具備備購購買買推推銷銷品品的的經(jīng)經(jīng)濟濟能能力力，，進進而而確確定定其其是是否否是是合合格格的的目目標標顧顧客客的的一一種種活活動動過過程程。。1、、個個體體顧顧客客的的購購買買能能力力審審查查；；2、、團團體體顧顧客客的的購購買買力力審審查查。。四、、顧顧客客購購買買資資格格審審查查五、、顧顧客客購購買買決決策策權(quán)權(quán)評評定定31第四四章章推推銷銷接接近近第一一節(jié)節(jié)：：接接近近準準備備第二二節(jié)節(jié)：：約約見見顧顧客客第三三節(jié)節(jié)：：接接近近顧顧客客32學習習目目的的和和要要求求：通過過本本章章的的學學習習，，了了解解接接近近顧顧客客前前的的準準備備工工作作；；懂懂得得約約見見顧顧客客的的方方式式與與技技巧巧；；掌掌握握正正式式接接近近顧顧客客的的方方法法與與策策略略。。33第二二節(jié)節(jié)：：約約見見顧顧客客一、約見見顧客的的內(nèi)容二、約見見顧客的的方式34一、約見見顧客的的內(nèi)容約見的內(nèi)內(nèi)容主要要包括：：確定約見見對象（（Who），明確約見見事由（（Why），安排約見見時間（（When），選擇約見見地點（（Where）。

35（一）確確定約見見對象是對購買買行為具具有決策策權(quán)或?qū)徺I活活動具有有重大影影響的人人。對于于企業(yè)法法人而言言，公司司的董事事長、經(jīng)經(jīng)理、企企業(yè)廠長長等要員員是企業(yè)業(yè)或有關(guān)關(guān)組織的的決策者者，他們們擁有很很大的權(quán)權(quán)力，是是推銷員員首先選選擇的約約見對象象。推銷銷人員若若能成功功地約見見這些決決策者，，將為以以后在該該企業(yè)或或組織里里的推銷銷鋪平道道路。因種種原原因，致致使推銷銷人員無無法直接接約見這這些決策策者時，，決策者者的助手手如助理理、顧問問、秘書書、辦公公室主任任等則是是第二個個被考慮慮的約見見對象。。這些人人雖無決決策權(quán)，，但他們們接近決決策層，，可以在在公司中中行使較較大的權(quán)權(quán)力，對對決策者者的決策策活動有有很大的的、直接接的影響響。因此，推推銷人員員在確定定約見對對象時，，要根據(jù)據(jù)推銷業(yè)業(yè)務(wù)的性性質(zhì)，盡盡量設(shè)法法約見購購買決策策人或?qū)徺I決決策有重重大影響響的要人人，使初初次約見見能夠產(chǎn)產(chǎn)生正效效應(yīng)，避避免在無無關(guān)人員員身上浪浪費時間間和精力力。36（二）明明確約見見事由（1）推銷產(chǎn)產(chǎn)品。這是最主主要的約約見事由由。推銷銷人員要要著重介介紹產(chǎn)品品的性能能和特征征以及給給顧客帶帶來的實實質(zhì)性利利益，以以引起顧顧客的注注意和興興趣。推推銷人員員在約見見時根據(jù)據(jù)顧客態(tài)態(tài)度，靈靈活運用用各種推推銷技巧巧，設(shè)法法與對方方溝通，，保證約約見過程程順利進進行。（2）市場調(diào)調(diào)查。通過對客客戶及其其所在地地市場情情況的調(diào)調(diào)查，推推銷人員員可以收收集和掌掌握真實實、可靠靠的市場場信息，，為進一一步推銷銷做準備備，從而而有利于于推銷工工作的深深入開展展，并為為企業(yè)的的經(jīng)營決決策提供供信息上上的支持持。37（3）提供服服務(wù)。是成功推推銷的保保障，尤尤其是高高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品、、高檔耐耐用品以以及生產(chǎn)產(chǎn)資料產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售等方方面必須須做好服服務(wù)工作作。（4）走訪客客戶。對于一些些大客戶戶、老客客戶，推推銷人員員要有計計劃地進進行走訪訪，以增增進雙方方的感情情，保持持長期的的友好合合作。推推銷人員員還可以以了解顧顧客的近近期信息息，甚至至顧客的的合理化化建議與與忠告等等反饋信信息，為為進一步步的推銷銷奠定基基礎(chǔ)。38（5）簽定合合同。推銷人員員與顧客客經(jīng)過多多次推銷銷洽談，，經(jīng)雙方方協(xié)商，，最終達達成交易易，簽定定合同便順理成成章地成成為推銷銷人員下下次約見見顧客的的事由。。（6）收取貸貸款。有經(jīng)驗的的推銷人人員在推推銷開始始之前，，就應(yīng)對對顧客的的資信狀狀況開展展調(diào)查，，在推銷銷過程中中與顧客客明確貨貨款收付付的具體體問題，，從而保保證貨款款的及時時回收。。（7）其他約約見事由由。推銷人員員還可以以借慕名名求教、、禮儀拜拜訪、代代轉(zhuǎn)口信信等事由由來約見見顧客，，以達到到“投石石問路””的目的的。39（三）安安排約見見時間約見顧客客的時間間安排是是否合適適，會影影響到約約見顧客客的效率率，甚至至關(guān)系到到推銷洽洽談的成成敗，有有經(jīng)驗的的推銷人人員都非非常重視視約見時時間的安安排。1、根據(jù)約見見對象的的特點選選擇最佳佳約見時時間。約見時間間的安排排，推銷銷人員要要考慮約約見對象象的作息息時間、、活動規(guī)規(guī)律、心心理狀況況等具體體情況，，最好不不要在顧顧客工作作較忙、、顧客心心緒不佳佳、顧客客的休息息時間等等情況下下安排約約見。402、根據(jù)約見見事由選擇擇最佳訪問問時間。不同的約見見事由，在在約見時機機上是不同同的，推銷銷人員應(yīng)根根據(jù)具體的的約見事由由選擇合適適的約見時時間。如以推銷產(chǎn)產(chǎn)品為約見見事由的，，約見時間間應(yīng)選擇有有利于達成成交易的時時機，如季季節(jié)前推銷銷季節(jié)性商商品，節(jié)日日前推銷季季節(jié)性商品品，節(jié)日前前推銷節(jié)日日禮品等；；以提供服服務(wù)為約見見事由的，，應(yīng)選擇顧顧客需要服服務(wù)的時候候訪問客戶戶；以收取取貸款為約約見事由的的，則應(yīng)在在顧客資金金周轉(zhuǎn)良好好時約見顧顧客。3、根據(jù)約見見地點選擇擇最佳約見見時間。若約見地點點安排在顧顧客家里，，約見應(yīng)在在顧客工作作、休息之之余的時間間里進行。。41（四）選擇擇約見地點點選擇與確定定約見地點點應(yīng)堅持方便顧客，，有利于約約見和推銷銷的原則。以顧客工作作單位為約約見地點，，適用于生生產(chǎn)資料產(chǎn)產(chǎn)品的推銷銷約見或洽洽談；以推推銷人員的的工作單位位作為約見見地點，對對較為緊缺缺的或具有有壟斷性質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品比比較適宜；；如果推銷銷的產(chǎn)品是是日常消費費品，通常常以顧客居居住地為約約見地點，，既方便顧顧客，又顯顯得親切、、自然。42二、約見顧顧客的方式式約見顧客電話約見當面約見信函約見委托約見廣告約見網(wǎng)上約見43（一）電話話約見：1、定義：是指推銷人人員利用電電話與顧客客進行語言言交流以達達到約見顧顧客的目的的。2、優(yōu)點：方便、經(jīng)濟濟、快捷。。3、缺點：由于電話約約見只聞其其聲，不見見其人，顧顧客往往處處于主動地地位，而推推銷人員則則處于被動動地位，因因而容易遭遭到顧客的的推脫或拒拒絕。你好！我是××調(diào)查公司的調(diào)查員。。。444、要求：1）、預(yù)先計計劃好你要要說什么。。準備好發(fā)發(fā)言提綱。。2）、禮貌地地介紹你自自己和你的的公司。使使用友好的的語氣和電電話禮儀。。使你與眾眾不同。3）、說出你你訪問的目目的和向潛潛在顧客解解釋他能從從會面中獲獲得什么利利益。4）、告訴潛潛在顧客約約會要花多多少時間，，以顯示出出對顧客的的尊重。5）、使用簡簡短的便條條或信息來來確認約會會的日期、、時間和地地點。45（二）、當當面約見1、定義：是指推銷人人員與顧客客當面約定定見面的有有關(guān)事宜的的方式。2、優(yōu)點：推銷人員不不僅對顧客客有所了解解，便于充充分地做好好下次約見見前的準備備工作，而而且便于信信息、情感感的雙向溝溝通，縮短短彼此之間間的距離，，易達成有有關(guān)約見的的時間、地地點等事宜宜。對不起打擾了463、缺點：因當面約見見常常受地地理因素所所限，所以以不能對所所有的顧客客當面約見見，并且當當推銷人員員與顧客不不相識時，，容易遭到到顧客的拒拒絕，使推推銷人員處處于被動局局面，影響響推銷工作作的進一步步展開。4、要求：推銷人員在在具體使用用當面約見見顧客時，，需察言觀觀色，隨機機應(yīng)變，靈靈活運用一一些技巧，，以保證約約見工作的的順利完成成。47（三）信函函約見1、定義：是指通過約約見信函的的寄出與反反饋達到預(yù)預(yù)先約定顧顧客的目的的。2、方式：個人信函、、單位公函函、會議通通知、請便便條等。483、優(yōu)點：不僅具有簡簡便快捷、、費用低的的優(yōu)點，還還可以免受受當面約見見顧客時發(fā)發(fā)生的層層層人為阻礙礙，推銷人人員可以暢暢通無阻地地進入顧客客的工作地地點或居住住地。4、缺點：信函約見的的時間較長長，不適于于快速約見見；許多顧顧客對推銷銷約見信函函不感興趣趣。495、要求：1）掌握書寫寫約見信函函的技巧。。文字表述要要簡易明暢暢，重點突突出，層次次分明，文文句生動，，表達懇切切，以理取取信顧客、、以情感化化顧客，以以趣打動顧顧客，從而而引起顧客客對約見信信函的注意意和興趣，，并予合作作，從而達達到約見顧顧客的目的的。2）掌掌握握誘誘導(dǎo)導(dǎo)閱閱信信技技巧巧。。推銷銷人人員員可可以以在在信信函函的的形形式式上上誘誘導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客拆拆閱閱信信函函：：A、在在可可能能的的情情況況下下，，應(yīng)應(yīng)選選擇擇和和設(shè)設(shè)計計一一個個最最佳佳的的顧顧客客收收信信日日期期，，如如節(jié)節(jié)日日、、生生日日、、發(fā)發(fā)工工資資日日等等。。B、不不要要使使用用公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一的的印印刷刷信信封封。。推推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)使使用用普普通通信信封封，，使使顧顧客客憑憑此此信信封封判判斷斷它它的的類類型型，，從從而而誘誘導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客查查閱閱信信件件。。50（四四））委委托托約約見見1、定定義義：：是指指推推銷銷人人員員委委托托第第三三者者約約見見顧顧客客的的方方式式。。在在這這種種方方式式中中，，委委托托人人與與與與推推銷銷對對象象之之間間有有一一定定的的社社會會聯(lián)聯(lián)系系或或社社會會關(guān)關(guān)系系，，如如師師生生、、同同事事、、親親朋朋好好友友、、鄰鄰居居等等，，以以便便取取得得推推銷銷對對象象的的信信任任與與合合作作。。2、優(yōu)優(yōu)點點：：因委委托托約約見見可可以以借借助助第第三三者者與與推推銷銷對對象象的的特特殊殊關(guān)關(guān)系系，，克克服服客客戶戶對對陌陌生生推推銷銷人人員員的的戒戒備備心心理理，，便便于于排排除除推推銷銷障障礙礙，，獲獲得得推推銷銷對對象象的的真真實實信信息息，，有有利利于于進進一一步步開開展展推推銷銷工工作作。。3、缺缺點點：：委托托約約見見容容易易使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生非非正正式式商商談?wù)劦牡母懈惺苁?，，?dǎo)導(dǎo)致致顧顧客客重重視視程程度度不不夠夠。。51（五五））廣廣告告約約見見1、定定義義：：是指指推推銷銷人人員員利利用用各各種種廣廣告告媒媒體體，，如如廣廣播播、、電電視視、、報報紙紙、、雜雜志志、、郵郵寄寄、、路路牌牌等等廣廣告告媒媒體體將將約約見見的的內(nèi)內(nèi)容容廣廣而而告告之之，，以以達達到到約約見見顧顧客客的的目目的的。。2、優(yōu)優(yōu)點點:具有有覆覆蓋蓋面面大大，，節(jié)節(jié)省省推推銷銷時時間間，，提提高高約約見見效效率率。。3、缺缺點點：：針對對性性較較差差、、費費用用較較高高。。52（六六））網(wǎng)網(wǎng)上上約約見見1、定定義義：：是推推銷銷人人員員利利用用互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與與顧顧客客在在網(wǎng)網(wǎng)上上進進行行約約見見和和商商談?wù)劦牡囊灰环N種方方式式。。2、優(yōu)優(yōu)點點:具有有快快捷捷、、便便利利、、費費用用低低、、范范圍圍廣廣。。3、缺缺點點：：網(wǎng)上上約約見見受受到到推推銷銷人人員員對對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技技術(shù)術(shù)和和客客戶戶的的網(wǎng)網(wǎng)址址或或電電子子信信箱箱等等信信息息的的掌掌握握程程度度等等方方面面的的局局限限。。535、步步驟驟：：1）、、問問候候?qū)Ψ椒健Q呼呼對對方方的的姓姓名名及及職職務(wù)務(wù)，，以以表表達達你你的的敬敬意意。。2）、、自自我我介介紹紹———簡單單明明了了地地介介紹紹自自己己和和公公司司，，并并提提及及公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。3）、、感感謝謝對對方方———誠懇懇地地感感謝謝對對方方能能抽抽出出時時間間接接聽聽電電話話，，讓讓客客戶戶感感覺覺你你把把他他們們當當成成重重要要任任務(wù)務(wù)來來對對待待。。4）、、說說明明拜拜訪訪理理由由———以自自信信的的態(tài)態(tài)度度，，清清晰晰地地表表達達出出你你的的拜拜訪訪理理由由，，讓讓客客戶戶感感覺覺出出你你的的專專業(yè)業(yè)及及可可以以信信賴賴，，以以引引起起顧顧客客的的注注意意。。5）、、約約定定拜拜訪訪時時間間———進一一步步提提出出選選擇擇性性的的約約定定時時間間供供對對方方選選擇擇，，這這樣樣不不易易遭遭到到顧顧客客的的拒拒絕絕，，且且你你仍仍占占主主動動地地位位。。6）、、結(jié)結(jié)束束電電話話———再次次感感謝謝對對方方，，并并進進一一步步強強調(diào)調(diào)約約定定的的時時間間，，弄弄清清約約見見的的地地點點，，然然后后快快速速地地結(jié)結(jié)束束電電話話。。54第五五章章推推銷銷洽洽談?wù)劷虒W學目目的的：：明明確確推推銷銷洽洽談?wù)劦牡幕颈緝?nèi)內(nèi)容容；；熟熟悉悉推推銷銷洽洽談?wù)劦牡牟讲襟E驟；；掌掌握握推推銷銷洽洽談?wù)劦牡姆椒椒ǚㄅc與技技巧巧。。55教學學要要求求：：理論論知知識識要要求求：：1、、掌掌握握熟熟記記推推銷銷洽洽談?wù)劇?、直直接接提提示示法法和和間間接接提提示示法法等等定定義義。。2、理解并熟熟記推銷洽談?wù)劦臉?gòu)成要素素、特點、任任務(wù)和原則。。3、理解并掌掌握推銷洽談?wù)劦牟襟E和方方法。實踐能力要求求：1、熟練進行行推銷洽談方方案的制定。。2、熟練掌握握推銷洽談開開局階段、報報價階段、成成交階段的洽洽談技巧和注注意事項。3、熟練掌握握推銷洽談提提示法達成銷銷售目標。4、熟練掌握握產(chǎn)品演示法法達成銷售目目標。56第一節(jié) 推銷銷洽談概述推銷洽談是指指推銷人員運運用各種方式式、方法和手手段去說服顧顧客購買推銷銷品的過程，，也是推銷人人員向顧客傳傳遞推銷信息息的過程。57一、 推銷洽洽談的構(gòu)成要要素推銷洽談的構(gòu)構(gòu)成要素包括括洽談主體、、洽談客體、、洽談議題、、洽談時間、、洽談地點和和洽談行為等等六個方面。。二、 推銷洽洽談的特點1、 談判雙雙方合作性與與沖突性的統(tǒng)統(tǒng)一，原則性性與伸縮性的的統(tǒng)一；2、 對象的的廣泛性和不不確定性；3、 環(huán)境的的多樣性和復(fù)復(fù)雜性；4、 語言表表達和文字表表達的一致性性。58三、 推銷洽洽談的任務(wù)1、 傳遞商商品信息；2、 展示顧顧客利益；3、 處理顧顧客異議；4、 強化顧顧客購買欲望望。四、 推銷洽洽談的原則1、 滿足需需求；2、 平等自自愿；3、 求同存存異、妥協(xié)互互補；4、 針對性性；5、 參與性性；6、 誠實性性。59五、 推銷洽洽談的種類1、 按洽談?wù)劦闹黝}劃分分：單一型洽洽談、綜合型型洽談；2、 按參加加洽談的人員員數(shù)量劃分：：一對一洽談?wù)?、小組洽談?wù)劇?0第二節(jié) 推銷銷洽談的步驟驟準備開開局 報價價磋磋商商 成交階段階階段 階段段階階段 階段段61一、 推銷洽洽談的準備階階段1、方案準備備：推銷洽談?wù)劦哪繕?，推推銷洽談的主主要策略，推推銷洽談的內(nèi)內(nèi)容，推銷談?wù)務(wù)劦牡攸c和和期限，談判判人員。2、人員準備備：談判人員員的選擇，談?wù)勁腥藛T的配配備，信息資資料準備。62二、 推銷洽洽談的開局階階段三、 推銷洽洽談的報價階階段四、 推銷洽洽談的磋商階階段推銷洽談的磋磋商階段也稱稱“討價還價價”階段，是是指談判雙方方為了各自的的利益、立場場、尋求雙方方利益的共同同點、并對各各種具體交易易條件進行切切磋和商討，，以逐步減少少彼此分歧的的過程。五、 推銷洽洽談的成交階階段63第四節(jié) 推銷銷洽談的方法法一、 提示法法提示法是指推推銷人員用語語言形式直接接或間接、積積極或消極地地提示顧客購購買推銷品的的一種方法。。提示法又分分為直接提示示法、間接提提示法、消極極提示法、明明星提示法、、聯(lián)想提示法法和邏輯提示示法七種。二、 演示法法通常包括：產(chǎn)產(chǎn)品演示法，，行動演示法法，文字演示示法，其他演演示方法。64第五章 顧客客異議的處理理教學目的：明明確顧客異議議產(chǎn)生的原因因，正確認識識顧客異議；；熟悉顧客異異議的常見類類型及處理原原則；掌握處處理顧客異議議的方法與技技巧。65教學要求：理論知識要求求：1、掌握熟記記顧客異議、、產(chǎn)品異議等等定義。2、深刻理解解顧客異議的的產(chǎn)生根源和和處理顧客異異議的原則。。3、理解并掌掌握但是法，，反駁法，利利用法，詢問問法，補償法法等異議處理理策略和方法法。實踐能力要求求：1、掌握正確確區(qū)分不同顧顧客異議類型型和產(chǎn)生原因因的能力。2、掌握正確確把握處理顧顧客異議時機機的能力。3、靈活應(yīng)用用但是法，反反駁法，利用用法，詢問法法，補償法等等異議、不理理睬法或一帶帶而過法、更更換法等處理理方法。66第一節(jié) 顧客客異議概述顧客異議就是是被顧客用來來作為拒絕購購買理由的各各種問題、意意見或看法。。67一、 正確對對待顧客異議議1、 顧客異異議是推銷活活動過程中的的必然現(xiàn)象;2、 顧客異異議既是推銷銷的障礙，也也是成交的前前奏與信號;3、 認真分分析顧客異議議產(chǎn)生的根源源;4、 永不爭爭辯;5、 科學地地預(yù)測顧客異異議。68二、 顧客異異議的類型1、 性質(zhì)劃劃分的顧客異異議;真實異異議、虛假異異議;2、 源于顧顧客一方的異異議：需求異異議、財力異異議、權(quán)力異異議;3、 按顧客客異議的針對對內(nèi)容劃分的的異議：產(chǎn)品品異議、價格格異議、購買買時間異議、、政策異議;4、源源于于推銷銷一方方的顧顧客異異議：：貨源源異議議、服服務(wù)異異議、、其他他異議議。69三、顧顧客客異議議根源源分析析1、來來自自顧客客方面面的異異議根根源：：顧客客的知知識結(jié)結(jié)構(gòu)與與認知知水平平、顧顧客的的購買買經(jīng)驗驗與成成見、、顧客客的支支付能能力、、顧客客的自自我表表現(xiàn)、、顧客客有比比較固固定的的采購購關(guān)系系、顧顧客的的私利利與社社會不不正之之風、、顧客客的偶偶然因因素;2、來來自自推銷銷方面面的異異議根根源：：產(chǎn)品品質(zhì)量量不良良、推推銷信信息不不足、、推銷銷信譽譽不佳佳、服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量不不高。。70第二節(jié)節(jié)處處理顧顧客異異議的的策略略與方方法一、顧顧客客異議議處理理的時時機1、提提前前處理理，2、即即時時處理理，3、推推遲遲處理理，4、不不予予處理理。71二、處處理理顧客客異議議的策策略與與方法法1、但但是是法，，2、反反駁駁法，，3、利利用用法，，4、詢詢問問法，，5、補補償償法，，6、不不理理睬法法或一一帶而而過法法，7、更更換換法。。72第三節(jié)節(jié)常常見顧顧客異異議的的處理理一、價價格格異議議的處處理策策略1、科科學學定價價，2、先先價價值后后價格格，3、強強調(diào)調(diào)相對對價格格，4、縮縮小小標價價單位位，5、時時間間分解解法，，6、增增值值法，，7、酌酌情情讓步步策略略。73二、需需求求異議議的處處理策策略需求異異議的的三種種可能能原因因：1、對對推銷銷產(chǎn)品品的需需求缺缺乏認認識或或認識識不足足；2、顧顧客的的需求求發(fā)生生了變變化；；3、、顧客客以此此作為為拒絕絕購買買的借借口。。74三、財財力力異議議的處處理策策略1、降降低顧顧客的的需求求欲望望；2采取取分期期付款款或延延期付付款的的方法法。四、購購買買時間間異議議的處處理策策略1、良良機機激勵勵法；；2、利利益益得失失法；；3、競競爭爭誘導(dǎo)導(dǎo)法。。75五、產(chǎn)產(chǎn)品品異議議的處處理策策略1、現(xiàn)現(xiàn)場場示范范；2、、親親身體體驗；；3、邀邀請請考察察；4、、舉舉證勸勸誘；；5、 試用用試銷，提提供擔保；；6、 取““長”補““短”；7、 產(chǎn)品品知識教育育。六、 購買買權(quán)力異議議的處理策策略1、 引導(dǎo)導(dǎo)鼓勵法；；2、 激將將法；3、 假設(shè)設(shè)退讓法；；4、 探詢詢法。七、 推銷銷人員異議議的處理策策略76第七章成成交教學目的：：了解成交交的含義，，以及推銷銷人員在成成交過程中中存在的心心理障礙；；掌握成交交的基本策策略與各種種成效的方方法；明確確成交后跟跟蹤的主要要內(nèi)容。77教學要求：：理論知識要要求：1、掌握熟熟記成交、、成交信號號、成交后后跟蹤等定定義。2、理解并并掌握各種種成交方法法。3、理解并并掌握成交交后跟蹤的的意義、內(nèi)內(nèi)容。實踐能力要要求：1、正確識識別并把握握成交信號號的能力。。2、靈活應(yīng)應(yīng)用直接請請求成交法法、假定成成交法、選選擇成交法法、小點成成交法、從從眾成交法法、異議成成交法、機機會成交法法等。3、熟練掌掌握成交后后跟蹤的方方法。78第一節(jié)成成交概述一、 成交交的含義成交是指顧顧客接受推推銷人員的的推銷建議議購買推銷銷品的行動動過程二、 消除除成交過程程中的心理理障礙1、 擔心心成交失敗敗2、 推銷銷人員的自自卑感覺3、 認為為顧客會自自動提出成成效的要求求4、 對成成交的期望望過高79第二節(jié)成成交的基本本策略一、 識別別成交信號號1、 語言言信號；2、 動作作信號；3、 表情情信號；4、 事態(tài)態(tài)信號；80二、 靈活活機動，隨隨時促成交交易下列三種情情況可視為為促成交易易的好時機機：1、 重大大的推銷障障礙被有效效處理之后后；2、 重要要的產(chǎn)品利利益被顧客客接受之后后；3、 顧客客發(fā)出各種種購買信號號時。三、 謹慎慎對待顧客客的否定回回答四、 充分分利用最后后的成交機機會五、 保留留一定的成成交余地81第三節(jié)成成交的方法法成交的方法法是指推銷銷人員用來來促成顧客客做出購買買決定，最最終促成顧顧客購買推推銷品的推推銷技術(shù)與與技巧。一、 直接接請求成交交法直接請求成成交法是指指推銷人員員直接要求求顧客購買買其推銷品品的一種成成交技術(shù)。。1、 可以以有效地促促成交易2、 可以以充分利用用各種有利利的成交機機會3、 可以以節(jié)省推銷銷時間，提提高推銷工工作效率82二、 假定定成交法假定成交法法（AssumptiveClose））也稱假設(shè)成成交法，是是指推銷人人員假定顧顧客已經(jīng)接接受推銷建建議而直接接要求顧客客購買推銷銷產(chǎn)品的一一種成交技技術(shù)。主要要優(yōu)點有：：1、減輕輕顧客的心心理壓力，，節(jié)約推銷銷時間，提提高推銷效效率；2、、把顧客的的成交信號號直接轉(zhuǎn)化化為成交行行為。83三、 選擇擇成交法選擇成交法法（AlternativeClose）也稱有效選選擇成交法法，是指推推銷人員為為顧客設(shè)計計出一個有有效成交的的選擇范圍圍，使顧客客只在有效效成效范圍圍進行成交交方案選擇擇的一種成成交技術(shù)。。選擇成交交法的優(yōu)點點是：1、 即可可以減輕顧顧客的心理理壓力，又又使推銷人人員有回旋旋的余地2、 成功功地運用了了選擇提示示的基本原原理84四、 小點點成交法小點成交法法（Minor-pointClose）是指推銷人人員通過將將要的、小小一點的問問題的解決決來促成成成交實現(xiàn)的的一種成交交方法。小小點成交法法的優(yōu)點是是：1、 可以以創(chuàng)造良好好的成交氣氣氛；2、 有利利于推銷人人員嘗試成成交；3、 小點點成交法是是推銷人員員認識與合合理利用成成交信號的的機會。85五、 從眾眾成交法從眾成交法法又稱排除除成交法，，是指推銷銷人員利用用顧客的從從眾心理來來促使顧客客立即購買買推銷品的的一種成交交技術(shù)。從從眾成交法法的優(yōu)點有有：1、 有利利于吸引和和招攬顧客客；2、 有利利于促成大大量交易。。86六、 異議議成交法異議成交法法又稱大點點成交法，，是指推銷銷人員利用用處理顧客客異議的時時機直接向向顧客提出出成交要求求而促成交交易的一種種成效技術(shù)術(shù)。87七、 連續(xù)續(xù)肯定法連續(xù)肯定法法，英語稱稱作“YES-YES”法。也就是是世人所稱稱的“最聰聰明的勸誘誘法”———蘇格拉底底回答法。。是指推銷銷人員采用用恰當?shù)姆椒椒记蓪⒔灰滓徊讲讲酵七M，，由顧客肯肯定推銷人人員提出的的前提而不不得不同意意結(jié)論，或或者說顧客客在一邊串串的“是””的肯定回回答中，逐逐步轉(zhuǎn)變對對推銷活動動的態(tài)度與與立場，即即通過必要要的“坡度度”以減弱弱、顧客對對推銷活動動的心理抵抵觸。88八、 其他他成交法1、 機會會成交法：：是指推銷銷人員直接接向顧客提提示最后成成交機會而而促使顧客客立即購買買推銷品的的一種成效效技術(shù)。2、 優(yōu)惠惠成交法：：也稱讓步步成交法，，是指推銷銷人員通過過提供優(yōu)惠惠條件來促促使顧客立立即購買推推銷品的一一種成效技技術(shù)。3、 保證證成交法：：是指推銷銷人員直接接向顧客提提供各種交交易的保證證來促使顧顧客成交的的一種方法法。89第四節(jié)成成交后跟蹤蹤一、成成交后跟跟蹤的意意義成交后的的跟蹤是是指推銷銷人員在在成交后后繼續(xù)與與顧客交交往，并并完成與與成交相相關(guān)的一一系列工工作，以以便更好好地實現(xiàn)現(xiàn)推銷目目標的行行為過程程。成交后跟跟蹤的意意義體現(xiàn)現(xiàn)在：1、充充分體現(xiàn)現(xiàn)了以滿滿足顧客客需要為為中心的的現(xiàn)代推推銷觀念念2、有有利于企企業(yè)經(jīng)營營目標和和推銷人人員利益益的最終終實現(xiàn)3、有有利于在在激烈的的市場競競爭中取取得優(yōu)勢勢4、有有利于獲獲取市場場信息90二、成成交后跟跟蹤的內(nèi)內(nèi)容1、做做好成交交后的分分手工作作；2、回回收貨款款；3、售售后服務(wù)務(wù)；4、與與顧客建建立良好好的關(guān)系系。91第八章推推銷管管理教學目的的：明確確推銷人人員的組組織與管管理的內(nèi)內(nèi)容及要要求；熟熟悉客戶戶管理的的內(nèi)容及及要求；；熟悉客客戶管理理的內(nèi)容容、流程程及基本本方法；；掌握推推銷效益益分析的的基本方方法。92教學要求求：理論知識識要求：：1、掌握握熟記客客戶管理理、ABC分級法等等定義。。2、理解解并掌握握銷售人人員管理理的內(nèi)容容和方法法。3、理解解并掌握握客戶管管理的內(nèi)內(nèi)容和方方法。4、理解解并掌握握推銷效效益分析析內(nèi)容和和方法。。實踐能力力要求：：1、熟練練進行推推銷人員員管理的的能力。。2、熟練練進行客客戶管理理的能力力。3、熟練練進行推推銷效益益分析的的能力。。93第一節(jié)推推銷人人員的組組織與管管理一、推推銷人員員的選拔拔1、推推銷人員員的來源源；2、推推銷人員員的選拔拔程序：：填寫申申請表，，面試，，進行業(yè)業(yè)務(wù)考試試。二、推推銷人員員的組織織結(jié)構(gòu)與與規(guī)模1、推推銷人員員的分派派方式：：按區(qū)域域分派，，按產(chǎn)品品類別分分派，按按顧客類類型分派派，復(fù)合合式分派派。2、推推銷人員員的規(guī)模模：銷售售百分比比法，銷銷售能力力法，工工作量法法。94三、推推銷人員員的培訓訓1、培培訓計劃劃聽制定定：培訓目標標，培訓訓時間，，培訓地地點，培培訓方法法，培訓訓師資，，培訓內(nèi)內(nèi)容。2、培培訓方法法：集中中培訓，，實踐培培訓，模模擬培訓訓。四、推推銷人員員的業(yè)績績考核1、收收集考評評資料；；2、建建立績效效標準；；3、業(yè)業(yè)績考評評的方法法。95五、推推銷人員員的薪酬酬制度1、報報酬形式式：薪金金制，傭傭金制；；薪金加加獎勵制制；2、推推銷人員員的激勵勵：目標標激勵法法，強化化激勵法法，反饋饋激勵法法，競賽賽激勵法法。96第二節(jié)客客戶管管理一、確確立客戶戶關(guān)系管管理的觀觀念1、正正確認識識企業(yè)與與客戶的的關(guān)系；；2、實實施“一一對一營營銷”策策略；3、關(guān)關(guān)注完整整客戶生生命周期期；4、重重新認識識客戶價價值；5、建建立以客客戶為中中心的工工作協(xié)同同。97二、客客戶管理理的內(nèi)容容及原則則客戶管理理的實質(zhì)質(zhì)就是采采取一定定的方法法與措施施，對所所擁有的的客戶資資源進行行開發(fā)、、維護、、運用并并使其增增值的管管理過程程。1、客客戶管理理的內(nèi)容容：基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，，客戶特特征，業(yè)業(yè)務(wù)狀況況，交易易現(xiàn)狀；；2、客客戶管理理的原則則：尊重重客戶，，長久合合作，動動態(tài)管理理，突出出重點，，靈活運運用，專專人負責責。98三、客客戶分析析1、客戶戶構(gòu)成分分析：按按客戶的的性質(zhì)，，按時間間序列，，按交易易數(shù)量和和市場地地位，按按客戶的的銷售量量和對企企業(yè)的忠忠誠度，，按客戶戶在企業(yè)業(yè)總銷售售額中的的比重。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況分分析析：：不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售構(gòu)構(gòu)成成分分析析，，不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品毛毛利利率率的的分分析析，，產(chǎn)產(chǎn)品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率的的分分析析，，交交叉叉比比率率的的分分析析。。3、、客客戶戶信信用用分分析析：：利利用用有有關(guān)關(guān)機機構(gòu)構(gòu)進進行行信信用用調(diào)調(diào)查查，，調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果的的處處理理，，確確定定信信用用限限度度。。99四、、客客戶戶管管理理的的流流程程1、、制制作作客客戶戶資資料料卡卡；；2、、整整理理資資料料；；3、、劃劃分分客客戶戶等等級級；；4、、客客戶戶名名冊冊登登記記；；5、、確確定定客客戶戶訪訪問問計計劃劃。。100第三三節(jié)節(jié)推推銷銷效效益益分分析析推銷銷經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益是是指指推推銷銷員員在在推推銷銷工工作作中中的的投投入入與與所所取取得得的的成