房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限概述

中亞廣通案場管理銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負(fù)責(zé)3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售經(jīng)理理充當(dāng)當(dāng)?shù)娜蠼墙巧皫ь^人人”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的角色色人際關(guān)關(guān)系方方面的的角色色聯(lián)絡(luò)者者的角角色信息交交流方方面的的角色色信息接接受者者的角角色信息傳傳播者者的角角色發(fā)言人人的角角色變革者者角色色決策方方面的的角色色故障排排除者者角色色談判者者角色色資源分分配者者角色色房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售經(jīng)理理必備備的三三大核核心素素質(zhì)1良好的的工作作信念念勇于承承擔(dān)工工作責(zé)責(zé)任，，有進進取意意識，，思維維嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，工工作計計劃性性強，，始終終以公公司利利益為為上，，具有有良好好的大大局觀觀，以以積極極樂觀觀的態(tài)態(tài)度面面對各各類困困難。。接納納差異異，用用人所所長，，把客客戶當(dāng)當(dāng)親人人。尊尊重企企業(yè)規(guī)規(guī)范，，不斷斷改進進，善善用整整合資資源，，善于于創(chuàng)新新突破破，有有能力力找到到解決決問題題的辦辦法。。不回回避矛矛盾，，和諧諧管理理。2出色的的管理理技能能善于激激勵，，有號號召力力，能能營造造有效效溝通通的氛氛圍，，讓溝溝通成成為習(xí)習(xí)慣。。能培培養(yǎng)指指導(dǎo)下下屬，，能科科學(xué)決決策，，對壓壓力控控制得得當(dāng)，，做好好會議議管理理。3掌握相相當(dāng)?shù)牡膶I(yè)業(yè)技能能精通房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)的專專業(yè)技技能并并能加加以實實踐，，知道道如何何應(yīng)用用，有有系統(tǒng)統(tǒng)得、、的理理解能能力，，專業(yè)業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)造力力。如何組組建成成功的的銷售售團隊隊培養(yǎng)明明星銷銷售人人員有相對對平等等的案案場規(guī)規(guī)范明確各各階段段的目目標(biāo)系統(tǒng)的的培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、、培養(yǎng)養(yǎng)、利利用業(yè)業(yè)務(wù)員員的銷銷售特特長共同承承擔(dān)壓壓力（（末尾尾淘汰汰制））保護受受排擠擠的銷銷售人人員鼓勵能能力差差的業(yè)業(yè)務(wù)員員在銷售售團隊隊內(nèi)部部培養(yǎng)養(yǎng)合作作競爭爭模式式在銷售售團隊隊內(nèi)部部培養(yǎng)養(yǎng)合作作競爭爭模式式開好二二會新政下下，案案場管管理五五大原原則團獎嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行，，把關(guān)關(guān)案場場日常常行為為規(guī)范范，新新政下下把持持案場場嚴(yán)格格的銷銷售要要求,加強業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行人人員的的生存存危機機感！！嚴(yán)BACKC〉加強業(yè)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)，，結(jié)合合各個個區(qū)域域樓市市的不不同情情況制制定銷銷講，，加強強業(yè)務(wù)務(wù)員單單兵及及團隊隊作戰(zhàn)戰(zhàn)的執(zhí)執(zhí)行培培訓(xùn)，，堅決決執(zhí)行行“模擬演練”培訓(xùn)模式，，直至符合合銷售需求求標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵”方式，激發(fā)發(fā)銷售潛力力，促進業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行主主觀能動性性；激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員必勝勝的信心!激BACKC團〉定期的團隊隊活動開展展，形勢可可多樣，增增強團隊凝凝聚力，另另外現(xiàn)場的的團隊銷售售配合，銷銷售狀況的的組織與實實施也尤為為重要！BACKC〉制定明確的的獎罰機制制，制定最最佳銷售團團隊獎、最最佳銷售員員獎，逆勢勢下樹立業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)兵，，起到表率率作用；另另外可適當(dāng)當(dāng)制定懲罰罰機制，對對于未完成成業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)或違反案案場紀(jì)律的的進行懲罰罰。獎懲房地產(chǎn)銷售售經(jīng)理的實實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方方法1、當(dāng)銷售人人員對待遇遇提出不滿滿時，怎么么辦？單獨溝通，，以公司的的發(fā)展和個個人的發(fā)展展說服，如如還不能接接受，將其其勸退以免免影響團隊隊。2、當(dāng)銷售人人員因銷售售遇到較大大困難與抗抗性時，怎怎么辦？首先分析抗抗性與困難難，通過自自己的專業(yè)業(yè)能力或動動腦后，設(shè)設(shè)計幾套解解決的方案案，并由自自己實際操作演示示，驗證行行之有效后后加以推廣廣，可以增增加問題銷銷售人員的的信心。3、案場明星星業(yè)務(wù)員，，暴露出驕驕傲自滿情情緒，怎么么辦？紀(jì)律方面做做到人人平平等，沒有有特殊待遇遇，記住一一點，有驕驕傲自滿情情緒的明星星業(yè)務(wù)員必必然有其缺陷，明明確其缺陷陷，使其進進一步提高高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員員之間因爭爭搶客戶而而發(fā)生沖突突時，怎么么辦？底線為絕不不能當(dāng)著客客戶面發(fā)生生沖突，如如有撞單發(fā)發(fā)現(xiàn)，允許許業(yè)務(wù)員間間先自行調(diào)調(diào)解。如自自行調(diào)解不不成，按既既定的客戶戶歸屬原則則來確定客客戶歸屬。。如客戶歸歸屬原則存存在一定的的漏洞，必必須馬上及及時調(diào)整，，調(diào)整過程程和處理過過程應(yīng)該是是透明的，，應(yīng)該讓整整個案場都都明白規(guī)則則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員員自恃經(jīng)驗驗豐富，業(yè)業(yè)績突出，，不尊重你你的決定時時，怎么辦辦？必須制止這這種情況，，必須要樹樹立自己的的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，扶植其其他有潛力力的人員，，形成競爭爭，讓其感感受到壓力力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員員過分依賴賴你談客戶戶，怎么辦辦？可以限定其其找你的次次數(shù)、條件件，鼓勵其其信心，寧寧可放棄其其一段時間的業(yè)績績也要使其其成長起來來。7、當(dāng)公司確確定目標(biāo)，，但現(xiàn)實完完成的可能能性較小時時，怎么辦辦？目標(biāo)是愿望望也是命令令，作為下下級只有嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行，，動足腦筋筋，設(shè)法完成。。在做時也也要實事求求是的向上上反應(yīng)，適適度對目標(biāo)標(biāo)進行修正。8、當(dāng)項目銷銷售后期，，業(yè)務(wù)員松松懈，怎么么辦？適當(dāng)增加新新鮮血液，，增加案場場活力，競競爭氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷售售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一一名優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問？優(yōu)秀置業(yè)顧顧問的成功功6因素1、工作具有有使命感——不要簡單地地為了物質(zhì)質(zhì)利益而工工作，而是是因為一種種使命感去去工作。2、不屈不撓撓的意志力力——優(yōu)秀的銷售售人員都具具備百折不不撓、堅持持到底的精精神，甚至至到最后一一刻也不放放棄努力，，在一次次次的失敗后后依然能保保持樂觀向向上的態(tài)度度，在解決決困難的艱艱苦過程中中具有超出出常人的毅毅力和斗志志。3.要有計劃，，要研究和和分析客戶戶及產(chǎn)品——銷售工作并并不存在什什么特別的的神奇的地地方，有的的只是嚴(yán)密密地組織和和勤奮地工工作，凡事事預(yù)則立，，不預(yù)則廢廢。4.更有主動性性和更勤奮奮地工作——坐銷往往被被代表為被被動消極地地等待，行行銷被冠以以積極主動動地采取行行動，我們們要以行銷銷的精神來來要求自己己。5.懂得運用人人際關(guān)系技技巧——出色的銷售售人員往往往具有一定定的個人魅魅力，善于于利用與客客戶建立的的人際關(guān)系系提高銷售售成績?！魏谓巧伎梢砸酝ㄟ^自自身努力力去為公公司加分分，為公公司的將將來、自自己的將將來做出出貢獻。。6.通過自身身努力為為公司加加分如何提高高成交率率？成功銷售售的四個個關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)第一點：：介紹產(chǎn)產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)品品的基本本信息（（熟記銷銷講）2.介紹產(chǎn)品品要與眾眾不同，，要有特特點第二點：：了解客客戶的需需求1、望——觀察客戶戶個人氣氣質(zhì)、言言談、舉舉止和習(xí)習(xí)慣，看看他開什什么車、、穿什么么牌子的的衣服、、帶什么表表和包，，注意與與他同行行的家人人、友人人和小孩孩等，做做到信息息收集與與分析2、聞——傾聽客戶戶在講什什么，提提出了什什么問題題，也是是為了更更多掌握握信息3、問——提問時銷銷售技巧巧中的重重要一環(huán)環(huán)，提問問也是溝溝通的一一種形式式4、切——在了解客客戶的基基本信息息后抓住住重點，，做到針針對性銷銷售，促促進成交交第三點：：異議處處理異議就是是銷售過過程中客客戶提出出的各種種問題1.有分析異異議的能能力2.處理異議議要快速速、干脆脆3.有轉(zhuǎn)化異異議的能能力第四點：：逼定1.不要怕逼逼定，不不逼定你你就放棄棄了50%的機會2.掌握好逼逼定的時時間，也也就是抓抓住客戶戶的感動動點3.充分利用用算價格格的作用用4.要用120%的信心去去感染客客戶5.逼定可以以利用各各種手段段，盡量量避免被被客戶逼逼死逼定就是是臨門一一腳，就就是對你你前面所所有銷售售努力的的總結(jié)，，逼定很很多情況況下是水水到渠成成的，逼逼定也是是門藝術(shù)術(shù)。挖掘7大途徑進入行銷銷時期：：銷售如如何主動動尋找客客戶？（一）接接聽熱線線電話1.要重視熱熱線電話話2.要會利用用熱線電電話3.SP從熱線電電話開始始（二）房房展會的的首要目目的是給給客戶留留下好印印象（三）從從你身邊邊的人開開始發(fā)掘掘要培養(yǎng)自自己發(fā)掘掘潛在客客戶的能能力及習(xí)習(xí)慣（四）運運用“滾滾雪球法法”1.那些客戶戶最容易易成交？？2.老帶新成成交占總總銷比例例？3.試著讓每個成成交客戶提供供給你三條信信息。（五）交叉合合作法服務(wù)行業(yè)內(nèi)的的資源互換（六）開發(fā)個個人廣告法（七）每天安安排一個小時時打客戶電話話每個打五分鐘鐘，一年就能能增加3000多個潛在客戶戶接觸的機會會，打電話拜拜訪客戶的目目的只是尋找找一個機會。。銷售之道=用心之道謝謝聆聽謝謝1月-2320:44:3120:4420:441月-231月-2320:4420:4420:44:311月月-231月月-2320:44:312023/1/520:44:319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:44:3220:44:3220:441/5/20238:44:32PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月-2320:44:3220:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:44:3220:44:3220:44Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:44:3220:44:32January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:44:32下下午午20:44:321月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:44下下午1月-2320:44January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:44:3220:44:3205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:44:32下下午8:44下下午20:44:321月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:44:3220:44:3220:441/5/20238:44:32PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:44:3220:44Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:44:3220:44:3220:44Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:44:3220:44:32January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:44:32下午20:44:321月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:44下下午1月-2320:44January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/520:44:3320:44:3305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:44:33下午午8:44下午午20:44:331月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。20:44:3320:44:3320:441/5/2023