工程招投標(biāo)實(shí)務(wù),項(xiàng)目投標(biāo)管理,閣策

項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對(duì)比①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)周期長(zhǎng)；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡(jiǎn)單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會(huì)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項(xiàng)目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項(xiàng)目時(shí)間表）—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機(jī)會(huì)分析析根據(jù)前期收集集的項(xiàng)目信息息，對(duì)我們?cè)谠谠擁?xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況做做客觀的分析析以確定是否否繼續(xù)跟進(jìn)這這個(gè)項(xiàng)目，如如果確定我們們?cè)陧?xiàng)目中具具備機(jī)會(huì)，則則制定出項(xiàng)目目推進(jìn)計(jì)劃書書，包括競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價(jià)值值傳遞策略和和行動(dòng)步驟。。1）產(chǎn)品適合程程度？3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)價(jià)值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)關(guān)系？標(biāo)志30%4）選擇我司顧顧慮？5）后續(xù)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品品通過實(shí)施項(xiàng)目目推進(jìn)計(jì)劃，，使得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方案得得到用戶決策策圈的初步認(rèn)認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測(cè)試獲獲通過？3）獨(dú)立價(jià)值被被接受？2）初步方案被被認(rèn)可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反對(duì)？5）敵人是誰已已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我我起草？8）決策流程時(shí)時(shí)間表？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案案我司最終的方方案制作完成成。1）友商產(chǎn)品和和方案？3）主筆人成為為導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)品和和方案？標(biāo)志60%4）全面了解拍拍板人！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司司（達(dá)成利益益同盟）贏得用戶內(nèi)部部包括拍板者者、決策者和和主要評(píng)估者者在內(nèi)的支持持1）決策圈認(rèn)可可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢(shì)寫入招招標(biāo)書！標(biāo)志70%4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)利利我司！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)過程的所有有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商策策略！3）完成標(biāo)書制制作！2）擬定我司對(duì)對(duì)策！4）評(píng)估合作伙伙伴！5）獲取專家支支持！—*—閣策策項(xiàng)目目推推進(jìn)進(jìn)里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑拿到到中中標(biāo)標(biāo)通通知知拿到到中中標(biāo)標(biāo)通通知知書書。。工作作目標(biāo)標(biāo)標(biāo)志志90%1）拿拿到到中中標(biāo)標(biāo)通通知知！！2）完完成成商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校?！?—閣策策項(xiàng)目目推推進(jìn)進(jìn)里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑下單單簽簽訂訂合合同同客戶戶與與我我司司或或我我司司的的代代理理商商按按照照商商定定的的商商務(wù)務(wù)條條款款簽簽訂訂合合同同，，用用戶戶或或合合作作伙伙伴伴已已經(jīng)經(jīng)向向我我司司下下單單。。工作作目標(biāo)標(biāo)標(biāo)志志100%1）用用戶戶與與代代理理商商簽簽訂訂合合同同??！2）代代理理商商與與我我司司簽簽訂訂合合同同！！過渡渡頁頁TRANSITIONPAGE—*—3項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析項(xiàng)目目確確認(rèn)認(rèn)工工具具———CE信息息收收集集工工具具———SNILSS機(jī)會(huì)會(huì)分分析析工工具具———4大問問，，18小問問項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)組織織分分析析圖圖—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.1項(xiàng)目目確確認(rèn)認(rèn)工工具具———CE為什什么么客客戶戶一一定定要要買買？？客戶戶做做出出最最終終決決定定的的時(shí)時(shí)間間？？如果果項(xiàng)項(xiàng)目目延延遲遲了了，，后后果果如如何何？？如果果項(xiàng)項(xiàng)目目按按時(shí)時(shí)完完成成，，對(duì)對(duì)客客戶戶有有什什么么好好處處？？這個(gè)個(gè)項(xiàng)有關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物會(huì)會(huì)受受重重大大影影響響影響響是是不不可可避避免免的的馬上上會(huì)會(huì)有有影影響響上項(xiàng)項(xiàng)目目痛痛苦苦，，不不上上更更痛痛苦苦CompellingEvent特征關(guān)注注并并了了解解客客戶戶的的燃燃眉眉之之急急CE（CompellingEvent）—*—閣策策項(xiàng)目目銷銷售售工工具具解解析析3.2信息收集集工具——SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具提供一種種結(jié)構(gòu)化的的可重復(fù)復(fù)的方法法，用于分分析一個(gè)個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)或機(jī)機(jī)會(huì)組合合。目的1從關(guān)鍵客客戶、合合作伙伴伴、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的觀點(diǎn)出出發(fā)，更快更有有效地分分析和界界定機(jī)會(huì)會(huì)；把時(shí)間、、精力、、資源投投入到你你最有可能能贏得的的機(jī)會(huì)上；更有效地地借助合合作伙伴伴和資源源；用統(tǒng)一的語語言更有效地地溝通關(guān)關(guān)鍵問題題。好處2對(duì)目前的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)更全全面的評(píng)評(píng)估并以此制定定銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。成果3[為什么要要做機(jī)會(huì)會(huì)分析]—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會(huì)分析析四大問問—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具1234客戶的應(yīng)應(yīng)用或項(xiàng)項(xiàng)目客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況客戶的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況項(xiàng)目的資資金狀況況客戶的需需求是什什么?問題是什什么?這個(gè)項(xiàng)目目的目標(biāo)標(biāo)是什么么?誰提出這這個(gè)項(xiàng)目目?誰操作這這個(gè)項(xiàng)目目?這個(gè)項(xiàng)目目和客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)策略有有什么聯(lián)聯(lián)系?客戶收入入和利潤(rùn)潤(rùn)的趨勢(shì)勢(shì)是什么么?和同類公公司相比比他們的的財(cái)務(wù)狀狀況如何何?客戶的財(cái)財(cái)務(wù)前景景如何?他們的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是什么？？客戶的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)?客戶的主主要市場(chǎng)場(chǎng)?誰是他們們的主要要客戶和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?什么在內(nèi)內(nèi)部或外外部推動(dòng)動(dòng)他們的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?這個(gè)項(xiàng)目目的預(yù)算算有嗎?客戶制定定預(yù)算的的流程是是什么?這個(gè)項(xiàng)目目和其他他項(xiàng)目相相比有優(yōu)優(yōu)先級(jí)嗎嗎?除了做這這個(gè)項(xiàng)目目，客戶戶還可以以怎樣使使用這筆筆資金?1這是個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)嗎？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況況銷售資源源的需求求解決方案案適用程程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)在和客客戶的關(guān)關(guān)系如何何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和客戶的的關(guān)系如如何?和誰的關(guān)關(guān)系會(huì)為為這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目提供供競(jìng)爭(zhēng)的的優(yōu)勢(shì)?以客戶對(duì)對(duì)理想關(guān)關(guān)系的看看法，你你和每個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比如何？？銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)需要在在這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目上投投入多少少時(shí)間?為了贏得得這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，還還需要什什么樣的的內(nèi)部或或外部資資源?這個(gè)項(xiàng)目目的銷售售成本有有多少?這個(gè)項(xiàng)目目的機(jī)會(huì)會(huì)成本?我們的解解決方案案是否針針對(duì)客戶戶的問題題?客戶怎么么認(rèn)為的的?需要做哪哪些改動(dòng)動(dòng)或增強(qiáng)強(qiáng)我們的的方案才才能滿足足客戶的的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購(gòu)購(gòu)流程是是什么?哪條決策策標(biāo)準(zhǔn)最最重要?為什么?誰制定決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具獨(dú)特的商商業(yè)價(jià)值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價(jià)值？？客戶如何何定義商商業(yè)價(jià)值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來量化化我們的的價(jià)值？？客戶是否否認(rèn)可我我們所提提供的商商業(yè)價(jià)值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價(jià)值如如何使我我們有別別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰希望望我們贏贏？他他們做了了什么來來表明他他們的支支持？他們?cè)敢庖饣蛴心苣芰韼蛶椭銌釂幔克麄冊(cè)谧宰约簡(jiǎn)挝晃焕镉辛剂己玫目诳诒畣?？？哪些客戶戶的高層層?huì)影響響這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，或或被這個(gè)個(gè)項(xiàng)目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何何找到到拜訪訪他們們的機(jī)機(jī)會(huì)？？你計(jì)劃劃如何何得到到繼續(xù)續(xù)拜訪訪的機(jī)機(jī)會(huì)？？客戶的的文化化是什什么？？客客戶戶的文文化與與我公公司的的文化化相比比如何何？客戶對(duì)對(duì)待供供應(yīng)商商的原原則是是什么么？我們可可以調(diào)調(diào)整或或適應(yīng)應(yīng)嗎？？我們們?cè)敢庖鈫幔?？決策實(shí)實(shí)際上上是如如何做做出的的？哪些不不可控控因素素或個(gè)個(gè)人意意見可可以左左右這這個(gè)決決策？？有沒有有隱而而不言言的問問題？？我們知知道誰誰的個(gè)個(gè)人想想法？？哪些些是算算數(shù)的的？誰在決決策中中權(quán)力力最大大？他他們們希望望我們們贏嗎嗎？為為什么么？他們能能影響響或改改變決決策條條件嗎嗎？他們能能制造造出緊緊迫性性嗎？？過去去是如如何體體現(xiàn)這這種能能力的的？—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析析工具具4值得贏贏嗎？？14

項(xiàng)目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時(shí)候可以簽單？在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失?。课覀?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失敗？如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？折扣對(duì)利潤(rùn)有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響？這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的的收入入長(zhǎng)期的的收入入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)價(jià)值利潤(rùn)—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.4項(xiàng)目目分析析會(huì)4招標(biāo)前前夕。。5較大型型項(xiàng)目目，了了解到到項(xiàng)目目線索索，初初步判判斷是是機(jī)會(huì)會(huì)，但132項(xiàng)目信信息基基本收收集完完畢，，需要要做機(jī)機(jī)會(huì)分分析時(shí)時(shí)。項(xiàng)目出出現(xiàn)重重大變變化時(shí)時(shí)。（（情況況失控控）非客觀觀原因因，項(xiàng)項(xiàng)目連連續(xù)多多周停停滯不不前時(shí)時(shí)。1、何時(shí)時(shí)一定定要開開項(xiàng)目目分析析會(huì)—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.4項(xiàng)目目分析析會(huì)2、你如如何判判斷情情況失失控？？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化！項(xiàng)目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)3、項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)的目標(biāo)界定定項(xiàng)目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析會(huì)主主目標(biāo)項(xiàng)目分析會(huì)輔輔目標(biāo)機(jī)會(huì)分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略略合作伙伴策略略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略略價(jià)值傳遞策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投標(biāo)策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)4、項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)的基本步驟驟信息匯總項(xiàng)目各階段標(biāo)標(biāo)志性事件的的達(dá)成情況及及其他信息（（如MANDACT、競(jìng)爭(zhēng)信息等等）。項(xiàng)目分析進(jìn)行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響力圖圖，并注意不不斷更新和完完善。分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略略，包括：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略等。。并做行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，計(jì)劃必必須目標(biāo)細(xì)化化且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖1、項(xiàng)目決策過過程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評(píng)估人User使用人—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖2、項(xiàng)目決策過過程中的人物物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項(xiàng)目決策過過程中的人物物立場(chǎng)X=—+—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖顧問

獨(dú)立董事專家副總裁AT=營(yíng)銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購(gòu)經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、、政治結(jié)構(gòu)及及影響力圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖其一其二其三通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策5、Coach的三大作用—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖6、Coach幫助我們的五五大理由與人投緣利益驅(qū)動(dòng)對(duì)手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖②交叉驗(yàn)證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止被客戶戶“忽悠”—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖8、發(fā)展關(guān)系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖9、發(fā)展關(guān)系——4C判斷法辨別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:46:4414:46:4414:461/6/20232:46:44PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:46:4414:46Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:46:4414:46:4414:46Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2314:46:4414:46:44January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。06一月20232:46:44下午14:46:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:46下午午1月-2314:46January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/614:46:4414:46:4406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最9、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。1月-231月-23Saturday,January28,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。01:02:1601:02:1601:021/28/20231:02:16AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。1月-2301:02:1601:02Jan-2328-Jan-2312、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。01:02:1601:0