房地產營銷基礎知識

房地產銷售基礎知識大澤置業(yè)·錦繡一方項目組一、房地產基礎知識二、置業(yè)顧問應知的三個概念三、置業(yè)顧問應具備的三個素質四、置業(yè)顧問儀容儀表標準五、銷售五個步驟六、銷售接待技巧一、房地產理論知識

1、房地產業(yè)的基本要領及細分房地產業(yè)是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬于第三產業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的產業(yè)。房地產的細分行業(yè)主要包括房地產投資開發(fā)、房地產中介和物業(yè)管理，其中房地產中介服務有包括地產咨詢、房地產價格評估和房地產經紀等。2、什么是房地產（一、二、三級）市場一級市場：是土地使用權出讓的市場（出讓方一定是國家）。指國家通過其指定的政府部門（國土局）將城鎮(zhèn)國有土地和農村集體土地征用為國有土地后，再出讓給使用者的市場。二級市場：是土地的使用，經過開發(fā)、建設將新建成的房地產出租或出售的市場。三級市場（二手房市場）：已購房產的單位個人再次將房地產轉賣、交換或出租的市場。3、房地產概念房產和地產總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來的各種物權。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動性、個別性和地區(qū)性、生產持久性（2）房地產的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場買賣房地為不平等D、房地產產品的不可比：產品存在市場上與周圍產品之比；項目自身的不可比性；定價的不可比性4、房地產法律法規(guī)房地產法是調整房地產經濟關系的法律規(guī)范總稱，它調整的是以房地產開發(fā)、交易和管理有關的各種社會關系；5、房地產法律基本原則節(jié)約用地、保護耕地原則；國有土地有償、有限期使用原則；持續(xù)發(fā)展居民住宅建設、逐步改善居民居住條件原則；保護房地產權利人合法權益和房地產權利人必須遵守原則；二、置業(yè)顧問應知的三個概念概念一：置置業(yè)顧問是是誰？★是是公司的的形象代表表作為房地產產公司的置置業(yè)顧問，，將直接代代表公司面面對客戶，其形象象也代表著著公司形象象，服裝的的整潔、笑笑容的甜美、建議的的中肯，都都會給客戶戶一個好的的印象，增增加客戶對開發(fā)公司司的信心。?！锸鞘枪窘浗洜I理念的的傳遞者置業(yè)顧問要要明白自己己是公司與與客戶的中中介，職能是將開開發(fā)商的實實力、樓盤盤整體形象象及所打造理念傳傳遞給客戶戶，達到促促進銷售的的目的?！锸鞘强蛻暨x選擇置業(yè)的的專業(yè)顧問問購房涉及很很多專業(yè)知知識，而對對于一個缺缺乏經驗的的消費者來來說，要從一一個門外漢漢變成一個個半懂不懂懂的購買者者，所以置置業(yè)顧問要充分分了解并利利用專業(yè)知知識，為客客戶提供便便利的咨詢詢與服務?！锸菍潜P推推薦給客戶戶的專家置業(yè)顧問應應做到三個個相信：相信自己所代代表的公公司相信自己所推推薦的產產品相信自己的推推銷能力力★是是將將客戶意意見向公公司反映映的媒介介置業(yè)顧問問作為公公司與客客戶的中中介，除除傳遞信信息外，，還應將將客戶信息反反饋給公公司，令令公司能能即使作作出相應應調整。。★是是客客戶最好好的朋友友置業(yè)顧問問應通過過采取各各種有效效手段，，例如良良好的形形象、誠誠懇的態(tài)度，，拉近與與客戶的的距離，，使客戶戶感覺到到你是他他最好的的朋友，處處處為他著著想。★是是市市場信息息的收集集者置業(yè)顧問問應對房房地產市市場有敏敏銳的觸觸覺，對對房地產產市場的的信。息應作大大量的收收集與分分析，為為公司的的決策提提供依據據?！锸鞘枪矩斬敻患皞€個人利益益的來源源明確了客戶的的重要性與利利益性，也就就明確了我們們對客戶的態(tài)態(tài)度和目的。概念二：客戶戶是誰？★客客戶是公司經經營的一個重重要組成部分分在公司的經營營中客戶是不不可缺少的因因素，其利益益與公司利益益緊密相連?！锟涂蛻魬艿蕉Y禮遇對客戶一定要要做到熱情有有禮，讓客戶戶認識到自己己受到尊重，，并對公司的服服務感到滿意意，增強對產產品的購買欲欲望。概念三：新興興的咨詢式銷銷售是銷售員與顧顧客間高度互互動的談話，，他們努力的的方向是一致致的。它以信任任為基礎，主主要是達成互互利的協(xié)定。。三、置業(yè)顧問問應具備的三三個素質1、心態(tài)向往：在內心建立對對工作的憧憬憬；使命：樹立責任感；；價值觀：建立正確的價價值觀，并不不斷的感悟、、提升和豐富富；信念：對某些真理在在內心建立起起深信不疑的的態(tài)度；意志力：學會正確調整整心態(tài)，要有有永不服輸的的精神斗志。。2、能力洞察能力：與客戶交流應應具有敏銳的的職業(yè)洞察能能力、語言應應用能力、社交交能力和良好好的品質；學習能力：通過工作生活活不斷學習，，完成自我積積累、歸納、、總結和提升；；控制能力：是置業(yè)顧問對對情緒、規(guī)范范和各個環(huán)節(jié)節(jié)的控制；表達能力：置業(yè)顧問必須須將就語言藝藝術，做到表表達恰當、突突出重點；專業(yè)技巧：置業(yè)顧問善于于利用技巧，，往往事半功功倍；公關能力：與客戶建立長長久的互動和和信任；良好品質：包括積極的工工作態(tài)度、飽飽滿的工作熱熱情、良好的的人際關系、獨獨立的工作能能力、服從領領導管理、熱熱愛本本職職工工作作、、不不斷斷提提高高業(yè)業(yè)務務技技能能與與對對公公司司忠忠誠誠；；3、、知知識識了解解公公司司服服務務理理念念和和內內容容；；了解解房房地地產產也也及及相相關關知知識識；；了解解顧顧客客特特性性及及購購買買心心理理；；了解解市市場場及及營營銷銷相相關關內內容容。。四、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問儀儀容容儀儀表表標標準準★儀儀容容儀儀表表因售售樓樓人人員員直直接接與與客客戶戶打打交交道道，，代代表表銷銷售售公司司和和開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)及及樓樓盤盤形形象象，，所所以以儀儀容容儀儀表表顯得得十十分分重重要要。。要要求求每每一一位位從從事事售售樓樓工工作作的的員工工都都要要自自覺覺地地使使自自己己的的外外表表保保持持整整齊齊、、清清潔和和悅悅目目。。上崗崗前前準準備備工工作作：：1））、、身身體體整整潔潔：：每每天天洗洗澡澡，，保保持持身身體體清清潔潔無無異異味味。。2））、、容容光光煥煥發(fā)發(fā)：：注注意意飲飲食食衛(wèi)衛(wèi)生生，，勞勞逸逸結結合合，，保保持持精精神神飽飽滿滿。。3））、、適適量量化化妝妝：：女女性性售售樓樓人人員員必必須須化化淡淡妝妝，，化化妝妝須須適適當當而而不夸夸張張。。4））、、頭頭發(fā)發(fā)整整潔潔：：經經常常洗洗頭頭，，做做到到沒沒頭頭屑屑。。5））、、口口腔腔清清潔潔：：每每天天刷刷2次次牙牙，，保保持持牙牙齒齒潔潔白白，，口口氣氣清清新新。。6））、、雙雙手手整整潔潔：：勤勤剪剪指指甲甲，，經經常常洗洗手手，，保保持持雙雙手手衛(wèi)衛(wèi)生生。。7））、、制制服服整整齊齊：：制制服服常常換換洗洗，，穿穿著著要要整整齊齊，，皮皮鞋鞋要要擦擦亮亮。。8））、、頭頭發(fā)發(fā)要要常常修修剪剪，，不不得得留留長長發(fā)發(fā)，，不不得得留留胡胡須須，，要要勤勤刮刮臉，，以以無無胡胡茬茬為為合合格格。?！镒藙輨輧x儀態(tài)態(tài)姿勢勢是是人人的的無無聲聲語語言言，，也也叫叫肢肢體體語語言言，，能能反反映映出出一一個人人的的精精神神風風貌貌，，因因而而售售樓樓人人員員必必須須注注意意姿姿勢勢儀儀態(tài)態(tài)。。站立立時時，，雙雙腳腳要要平平衡衡，，肩肩膀膀要要平平直直，，挺挺胸胸收收腹腹。。站站立或或走走路路時時，，手手應應自自然然垂垂直直，，不不應應把把手手放放進進口口袋袋、、叉在在腰腰間間或或雙雙手手交交叉叉放放在在胸胸前前。。以下下是是一一些些習習慣慣性性小小動動作作，，須須多多加加注注意意：：1））、、咳咳嗽嗽或或吐吐痰痰時時，，請請用用干干凈凈的的紙紙巾巾或或手手帕帕掩掩住住口口部部。。2））、、打打哈哈欠欠或或噴噴嚏嚏時時，，應應走走開開或或轉轉頭頭來來掩掩住住口口部部。。3））、、整整理理頭頭發(fā)發(fā)、、衣衣服服時時，，請請到到洗洗手手間間或或客客人人看看不不到到的的地地方方。。4））、、當當眾眾挖挖鼻鼻孔孔、、搔搔癢癢或或剔剔指指甲甲都都會會有有損損自自己己的的形形象象。。5））、、手手不不應應插插在在口口袋袋里里，，雙雙手手應應垂垂直直；；人人坐坐著著時時平平放放在在桌桌面，，不不要要把把玩玩物物件件。。6））、、當當眾眾不不應應耳耳語語或或指指指指點點點點。。7））、、不不要要在在公公眾眾區(qū)區(qū)域域奔奔跑跑。。8））、、抖抖動動腿腿部部、、倚倚靠靠在在桌桌子子或或柜柜臺臺上上都都屬屬不不良良習習慣慣。。9））、、與與別別人人談談話話時時，，雙雙目目須須正正視視對對方方的的眼眼睛睛。。10））、、工工作作時時以以及及在在公公眾眾區(qū)區(qū)域域不不要要大大聲聲講講話話、、談談笑笑及及追追逐逐。。11））、、不不要要在在公公眾眾區(qū)區(qū)域域搭搭肩肩或或挽挽手手。。12））、、在在大大堂堂等等公公眾眾場場合合，，不不能能當當著著客客人人談談及及與與工工作作無無關關的的事情情。。13））、、與與人人交交談談時時，，不不應應不不時時看看表表及及隨隨意意打打斷斷對對方方的的談談話話。?！镅哉務勁e舉止止1））、、主主動動同同客客戶戶、、上上級級及及同同事事打打招招呼呼。。2））、、多多使使用用禮禮貌貌用用語語。。3））、、如如果果知知道道客客戶戶的的姓姓名名和和職職位位，，要要盡盡量量稱稱呼呼其其職職位位，，比比如王王總總、、錢錢經經理理等等。。4））、、講講客客人人能能聽聽懂懂的的語語言言。。5））、、同同事事之之間間要要互互敬敬互互讓讓，，說說話話要要溫溫文文而而雅雅。。6））、、使使用用電電梯梯時時要要先先出出后后入入，，主主動動為為別別人人開開門門。。7））、、面面帶帶笑笑容容接接待待各各方方賓賓客客。。8））、、保保持持開開朗朗愉愉快快的的心心情情。。五、、銷銷售售五五個個步步驟驟步驟驟一一：：建建立立和和諧諧的的氣氣氛氛使人人好好奇奇或或特特殊殊的的開開場場白白；；優(yōu)質的的服務務；整潔、、大方方、清清爽、、得體體的儀儀容儀儀表；；保持真真誠的的微笑笑；精神飽飽滿；；記住客客戶的的姓名名。步驟二二：引引發(fā)談談話興興趣通過有有技巧巧的問問問題題，來來了解解客戶戶關心心、在在意的的地方方；重點介介紹；；與客戶戶談他他們在在行的的事情情；要對客客戶有有興趣趣。步驟三三：提提供解解答掌握專專業(yè)知知識，，讓自自已成成為權權威；；找出問問題的的重心心，著著重解解答；；擴大自自身的的知識識面；；感性加加理性性。步驟四四：引引發(fā)購購買動動機了解購購買的的動機機；描述美美好的的未來來；提醒客客戶滿滿足的的地方方；解決或或回避避購買買障礙礙；不能說說謊。。步驟五五：完完成交交易注意客客戶購購買的的信號號（點點頭、、沉默默、放放松、、開始始殺價價、征征詢同同行者者的意意見、、重新新翻看看資料料或預預算表表）；；逼對方方作決決定（（積極極的和和消極極的））；不可輕輕易放放棄對對方的的拒絕絕；取出定定單，，開始始填寫寫；提供服服務和和建議議。六、銷銷售售接待待技巧巧1、安安排入入座時時，不不要讓讓客戶戶坐面面向門門口或或景觀觀很好好的位位置，以以免分分心。。2、如如果客客戶帶帶孩子子同來來，談談判時時其他他工作作人員員應將將孩子子帶到其他他地方方玩耍耍，以以免影影響大大人的的思考考，造造成銷銷售障障礙。。3、不不要給給客戶戶太多多的選選擇機機會，，避免免猶豫豫不決決，所所以，，最好在兩兩個機機會下下進行行選擇擇。4、不不要給給客戶戶太多多思考考的機機會，，客戶戶考慮慮越多多，就就越會會發(fā)現商品品的缺缺點，，從而而影響響購買買，所所以，，售樓樓人員員不要要留太多的的時間間讓其其思考考。5、避避免不不愉快快的事事出現現，如如果出出現，，應盡盡量彌彌補挽挽回。。6、不不要節(jié)節(jié)外生生枝，，應盡盡量把把話題題集中中在銷銷售商商品方方面，避避免題題外話話。7、不不要與與客戶戶爭論論，先先讓客客戶說說出自自身的的看法法，再再設法一一一解決，，爭論成成功的時時候，也也就是銷銷售失敗的時候候。8、根據據客戶情情況，學學會延長長或縮短短洽談的的時間。。9、不要要對客戶戶逼得太太緊，要要欲擒故故縱，使使對方產產生患得患失失的心理理，從而而達到簽簽約的目目的。10、避重就就輕，揚長補補短，多說優(yōu)優(yōu)勢，少提缺缺點。11、面對一一組客戶，要要找出決策者者，集中攻擊擊。12、客戶拒拒絕時，不要要輕易放棄。。13、在現場場故意制造銷銷售相同單元元的氣氛，造造成搶購的局局面，促成客戶戶快速下定。。14、與其他他競爭對手作作比較，使客客戶了解己方方產品的優(yōu)勢勢。15、站在客客戶的立場考考慮，使客戶戶覺得親切，，從而消除對對立的局面。16、充分了了解客戶的需需求、偏好，，再進行有針針對的推銷。17、客戶要要回去和家人人商量時，銷銷售人員應說說服帶家人一起來現現場，以爭取取與客戶再次次洽談的機會。18、掌握豐豐富全面的知知識，讓客戶戶覺得你更權權威。19、善于利利用銷售道具具。20、在適當當的時候贊美美對方。--完--9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:41:1120:41:1120:411/5/20238:41:11PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:41:1120:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:41:1120:41:1120:41Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:41:1120:41:11January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:41:11下午午20:41:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:41:1120:41:1105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:41:11下下午8:41下下午20:41:111月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:41:1120:41:1120:411/5/20238:41:11PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:41:1120:41Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:41:1120:41:1120:41Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2320:41:1120:41:11January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20238:41:11下下午20:41:111月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊