國際市場(chǎng)營銷-分銷策略

第七章國際分銷渠道決策

第一節(jié)分銷渠道概述

一、分銷渠道的概念和特征

也叫分銷渠道，是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種商品的所有權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。

1、起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或用戶

2、是一組路線，參與者是商品流通過程中的各種類型的中間商

3、以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提

分銷渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是不包括供應(yīng)商、輔助商。

判別：轉(zhuǎn)移或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)。

通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。

——“統(tǒng)一”集團(tuán)渠道作用：提高接觸的有效性中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司提高接觸的有效性中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商制造商消費(fèi)者接觸次數(shù)=3*3=9接觸次數(shù)=3＋3=6分銷商分銷渠道的作用制造商制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者原因：空間分離的矛盾

時(shí)間分離的矛盾

所有權(quán)分離的矛盾

產(chǎn)品供需數(shù)量的矛盾

產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)的矛盾

二、營銷渠道的作用

由中間商構(gòu)成的產(chǎn)品營銷渠道在企業(yè)經(jīng)營中的主要作用可以總結(jié)為：

買進(jìn)

分級(jí)

搭配

儲(chǔ)存

運(yùn)輸

資金融通

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

出售三、分銷渠道道的特點(diǎn)①分銷渠道道反映某一特特定商品價(jià)值值實(shí)現(xiàn)的過程程和商品實(shí)體體的轉(zhuǎn)移過程程。分銷渠道一端端連接生產(chǎn)，，另一端連接接消費(fèi)，是從從生產(chǎn)領(lǐng)域到到消費(fèi)領(lǐng)域的的完整的商品品流通過程。。在這個(gè)過程程中，主要包包含兩種運(yùn)動(dòng)動(dòng)：一是商品品價(jià)值形式的的運(yùn)動(dòng)（商品品所有權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，即商流流），二是商商品實(shí)體的運(yùn)運(yùn)動(dòng)（即物流流）。②分銷渠道的的主體是參與與商品流通過過程的商人中中間商和代理理中間商。③商品從生產(chǎn)產(chǎn)者流向消費(fèi)費(fèi)者的過程中中，商品所有有權(quán)至少轉(zhuǎn)移移一次。大多多數(shù)情況下，，生產(chǎn)者必須須經(jīng)過一系列列中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品。所所有權(quán)轉(zhuǎn)移的的次數(shù)越多，，商品的分銷銷渠道就越長長；反之，也也是。④在分銷渠道道中，與商品品所有權(quán)轉(zhuǎn)移移直接或間接接相關(guān)的，還還有一系列流流通輔助形式式，如物流、、信息流、資資金流等，它它們發(fā)揮著相相當(dāng)重要的協(xié)協(xié)調(diào)和輔助作作用。課堂思考1下面哪些是分分銷渠道的成成員？供應(yīng)商制造造商批發(fā)商商零售商銀銀行經(jīng)紀(jì)紀(jì)人顧客四、分銷渠道道的模式與類類型（一）分銷渠渠道模式———消費(fèi)者市場(chǎng)分分銷渠道制造商消費(fèi)者代理商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商代理商批發(fā)商制造商產(chǎn)業(yè)用戶制造商的分銷機(jī)構(gòu)代理商批發(fā)商三、分銷渠道道的模式與類類型（一）分銷渠渠道模式———產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷銷渠道1.是否否利用中間商商直接渠道間接渠道2.利用用多少中間商商環(huán)節(jié)長渠道短渠道3.每個(gè)個(gè)層次使用多多少中間商寬渠道窄渠道討論與發(fā)言：：結(jié)合某種產(chǎn)產(chǎn)品，談以上上渠道類型的的優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)用范圍（二）分銷渠渠道類型1、直接渠道道和間接渠道道

（1））直接渠道生生產(chǎn)者直直接把商品銷銷售給消費(fèi)者者，而不通過過任何中間環(huán)環(huán)節(jié)的銷售渠渠道。形形式：顧客定定制、人員推推銷、自設(shè)銷銷售門市銷售售、電視銷售售、目錄郵購購、電話銷售售等優(yōu)點(diǎn)：：及時(shí)時(shí)了解解市場(chǎng)場(chǎng)；減減少流流通費(fèi)費(fèi)用；；加強(qiáng)強(qiáng)銷售售、控控制價(jià)價(jià)格；；提供供更良良好的的服務(wù)務(wù)。缺缺點(diǎn)：：增加加銷售售費(fèi)用用，分分散精精力；；市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋過窄窄；資資金周周轉(zhuǎn)較較慢；；生產(chǎn)產(chǎn)者風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大。。戴爾的的直銷銷（2））間接接渠道道生生產(chǎn)產(chǎn)者通通過中中間商商來分分銷商商品。。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：利利用中中間商商的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面廣廣；利利用中中間商商的物物流功功能和和銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，減減少了了資金金占用用和耗耗費(fèi)；；減少少了銷銷售上上的人人、財(cái)財(cái)、物物的投投入。。缺缺點(diǎn)點(diǎn)：流流通環(huán)環(huán)節(jié)多多，銷銷售費(fèi)費(fèi)用多多，流流通時(shí)時(shí)間延延長；；生產(chǎn)產(chǎn)者獲獲得市市場(chǎng)信信息不不及時(shí)時(shí)、不不直接接；中中間商商的售售前售售后服服務(wù)不不能夠夠滿足足消費(fèi)費(fèi)者。。2、長長渠渠道和和短渠渠道（（1））長渠渠道利利用兩兩個(gè)或或兩個(gè)個(gè)以上上的中中間商商分銷銷。（（包括括二級(jí)級(jí)渠道道、三三級(jí)渠渠道等等。））優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：能能有效效地覆覆蓋市市場(chǎng)，，擴(kuò)大大商品品的銷銷售；；充分分利用用中間間商的的職能能作用用，市市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)小小缺缺點(diǎn)點(diǎn)：使使生產(chǎn)產(chǎn)者市市場(chǎng)信信息遲遲滯；；與中中間商商和消消費(fèi)者者之間間的關(guān)關(guān)系復(fù)復(fù)雜，，難以以協(xié)調(diào)調(diào)；商商品價(jià)價(jià)格較較高（2））短渠渠道利利用一一個(gè)中中間商商或直直接銷銷售。。（包包括零零級(jí)渠渠道和和一級(jí)級(jí)渠道道）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：：流通通時(shí)間間短，，流通通費(fèi)用用?。?；信息息傳播播速度度快；；有利利于與與中間間商建建立直直接、、密切切的關(guān)關(guān)系。。缺缺點(diǎn)點(diǎn)：生生產(chǎn)者者承擔(dān)擔(dān)更多多的商商業(yè)職職能，，不利利于集集中精精力抓抓生產(chǎn)產(chǎn)。（1））生產(chǎn)產(chǎn)者———消消費(fèi)者者(零零級(jí)渠渠道））（2））生生產(chǎn)者者———零售售商———消消費(fèi)者者（（3）生生產(chǎn)者者———批發(fā)發(fā)商———零零售商商———消費(fèi)費(fèi)者（4））生產(chǎn)產(chǎn)者———代代理商商———零售售商———消消費(fèi)者者（（5）生生產(chǎn)者者—代代理商商———批發(fā)發(fā)商———零零售商商———消費(fèi)費(fèi)者（（三級(jí)級(jí)渠道道）3、寬寬渠道道和窄窄渠道道渠渠道道的寬寬度：：渠道道的每每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)或或?qū)哟未沃?，，使用用相?duì)對(duì)類型型的中中間商商的數(shù)數(shù)量。。（（1）密密集性性分銷銷策略略通通過過較多多中間間商來來分銷銷商品品，以以擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面或或快速速進(jìn)入入一個(gè)個(gè)新市市場(chǎng)。。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：與與消費(fèi)費(fèi)者的的接觸觸面較較廣缺缺點(diǎn)：：銷售售成本本較高高，中中間商商積極極性較較低（2））獨(dú)家家分銷銷策略略企企業(yè)業(yè)在一一定時(shí)時(shí)間、、一定定地區(qū)區(qū)只選選擇一一家中中間商商分銷銷商品品。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：：可得得到中中間商商最大大限度度的支支持缺缺點(diǎn)：：市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面有有限；；增強(qiáng)強(qiáng)了中中間商商的討討價(jià)還還價(jià)的的能力力（3））選擇擇分銷銷策略略企企業(yè)業(yè)在目目標(biāo)市市場(chǎng)上上，依依據(jù)一一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選選擇少少數(shù)中中間商商銷售售其產(chǎn)產(chǎn)品。。優(yōu)優(yōu)、、缺點(diǎn)點(diǎn)介于于密集集分銷銷和獨(dú)獨(dú)家分分銷兩兩者之之間。。分銷渠渠道的的層次次（一）分分銷渠渠道的的層次次分渠道道可以以按渠渠道層層次數(shù)數(shù)目來來劃分分。每每個(gè)個(gè)中間間商，，只要要在推推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品及及其所所有權(quán)權(quán)向最最終購購買者者轉(zhuǎn)移移的過過程中中承擔(dān)擔(dān)若干干工作作就是是一個(gè)個(gè)渠道道層次次。用用中中間商商的層層次數(shù)數(shù)目來來表示示渠道道的長長度。。1、零零層渠渠道就是由由生產(chǎn)產(chǎn)者直直接將將產(chǎn)品品銷售售給消消費(fèi)者者，不不利用用中間間商，，也稱稱為直直接渠渠道。。其形式式為：：生生產(chǎn)者者→消消費(fèi)者者零層層渠道道銷售方方式有有：上上門推推銷、、郵購購、電電視直直銷、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售和生生產(chǎn)者者自設(shè)設(shè)商店店銷售售等。。2、一一層渠渠道就是由由生產(chǎn)產(chǎn)者向向零售商商供貨，，再由由零售售商將將商品品銷售售給消消費(fèi)者者。其形式式為：：生產(chǎn)產(chǎn)者→→零售售商→→消費(fèi)費(fèi)者這這種營營銷渠渠道也也較短短，一一些耐耐用消消費(fèi)品品和選選購性性商品品往往往采取取這種種渠道道。3、二二層渠渠道生產(chǎn)者者先將將商品品供應(yīng)應(yīng)給批批發(fā)商商，再再由批批發(fā)商商將產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)給給零售售商并并銷售售給最最終顧顧客。。其形式式為：：生產(chǎn)產(chǎn)者→→批發(fā)發(fā)商→→零售售商→→消費(fèi)費(fèi)者這種渠渠道較較前兩兩種要要長，，流通通環(huán)節(jié)節(jié)也多多，一一般適適用于于生活活日用用品商商品的的銷售售。4、、三三層層渠渠道道在跨跨地地區(qū)區(qū)銷銷售售，，特特別別是是在在國國際際貿(mào)貿(mào)易易中中經(jīng)經(jīng)常常采采用用的的一一種種渠渠道道形形式式。。即即企企業(yè)業(yè)先先通通過過代代理理商商將將其其產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷給給批批發(fā)發(fā)商商，，再再由由批批發(fā)發(fā)商商銷銷售售給給零零售售商商，，最最后后由由零零售售商商銷銷售售給給消消費(fèi)費(fèi)者者。。其形形式式為為：：生生產(chǎn)產(chǎn)者者→→代代理理商商→→批批發(fā)發(fā)商商→→零零售售商商→→消消費(fèi)費(fèi)者者經(jīng)由由這這一一渠渠道道銷銷售售的的商商品品通通常常是是企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境不不很很熟熟悉悉的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。分銷銷渠渠道道的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)－長度度和和寬寬度度的的關(guān)關(guān)系系長度流通速度終端價(jià)格控制力短長快慢低高強(qiáng)弱寬度分銷范圍窄寬窄廣因此此：：1.寬寬度度通通常常指指終終端端零零售售商商的的數(shù)數(shù)量量2.長長度度越越長長，，寬寬度度越越寬寬分銷銷渠渠道道的的類類別別總總結(jié)結(jié)長度層級(jí)數(shù)量直接渠道0間接渠道短渠道≥1長渠道寬度商家選擇適用條件控制力風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用密集分銷盡可能多便利品、通用設(shè)備弱強(qiáng)小大大小選擇分銷少數(shù)幾家各類產(chǎn)品獨(dú)家分銷一家特殊產(chǎn)品提示示：：1.從從戰(zhàn)戰(zhàn)略略上上考考慮慮，，企企業(yè)業(yè)要要作作出出渠渠道道長長度度和和流流通通模模式式的的抉抉擇擇2.從從布布局局上上考考慮慮，，企企業(yè)業(yè)要要處處理理渠渠道道密密度度與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之間間的的關(guān)關(guān)系系案例例1Nike的的選選擇擇分分銷銷Nike在在六六種種不不同同類類型型的的商商店店中中銷銷售售其其生生產(chǎn)產(chǎn)的的運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋鞋和和運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)衣衣：：體育育用用品品專專賣賣店店，，如如高高爾爾夫夫職職業(yè)業(yè)選選手手用用品品商商店店。。大眾眾體體育育用用品品商商店店，，供供應(yīng)應(yīng)許許多多不不同同樣樣式式的的耐耐克克。。百貨貨商商店店，，集集中中銷銷售售最最新新樣樣式式的的耐耐克克產(chǎn)產(chǎn)品品。。大型型綜綜合合商商場(chǎng)場(chǎng)，，僅僅銷銷售售折折扣扣款款式式。。耐克克產(chǎn)產(chǎn)品品零零售售商商店店，，設(shè)設(shè)在在大大城城市市中中的的耐耐克克城城，，供供應(yīng)應(yīng)耐耐克克的的全全部部產(chǎn)產(chǎn)品品，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是銷銷售售最最新新款款式式。。工廠廠的的門門市市零零售售店店，，銷銷售售的的大大部部分分是是二二手手貨貨和和存存貨貨。。五．．銷銷售售渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)的的發(fā)發(fā)展展傳統(tǒng)統(tǒng)的的銷銷售售渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)往往往往是是由由獨(dú)獨(dú)立立的的中中間間商商組組成成的的，，造造成成整整個(gè)個(gè)銷銷售售渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)效效率率低低下下。。一、、松松散散型型分分銷銷模模式式（（傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道模模式式））松散散型型分分銷銷模模式式的的特特征征1、、成成員員是是在在產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)和和管管理理上上獨(dú)獨(dú)立立企企業(yè)業(yè)構(gòu)構(gòu)成成松散散型型分分銷銷模模式式里里，，其其成成員員由由一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的生生產(chǎn)產(chǎn)者者、、批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商組組成成，，每每一一個(gè)個(gè)成成員員都都作作為為一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)體體來來追追求求自自己己利利益益的的最最大大化化。。2、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)之之間間缺缺乏乏信信任任感感，，且且有有不不穩(wěn)穩(wěn)定定性性在這這種種模模式式中中，，每每個(gè)個(gè)成成員員都都是是以以自自我我為為中中心心進(jìn)進(jìn)行行決決策策，，決決策策中中也也只只考考慮慮自自身身的的成成本本、、規(guī)規(guī)模模、、投投資資效效率率等等。。整整個(gè)個(gè)渠渠道道缺缺乏乏統(tǒng)統(tǒng)一一目目標(biāo)標(biāo)，，決決策策權(quán)權(quán)分分散散在在每每一一位位成成員員或或每每一一級(jí)級(jí)渠渠道道上上，，各各成成員員之之間間并并沒沒有有形形成成確確切切的的分分工工結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。3、成員員間靠談?wù)勁泻陀懹憙r(jià)還價(jià)價(jià)建立聯(lián)聯(lián)系在這種模模式中，，每一個(gè)個(gè)成員關(guān)關(guān)心的是是商品能能否進(jìn)入入下一個(gè)個(gè)分銷環(huán)環(huán)節(jié)，很很少考慮慮渠道的的整體利利益。為為此，各各成員之之間聯(lián)系系是通過過談判和和討價(jià)還還價(jià)建立立的。由由于成員員之間缺缺乏信任任感，渠渠道進(jìn)出出極其隨隨意，賒賒了交易易關(guān)系外外不存在在其他相相互聯(lián)系系和約束束，所以以網(wǎng)絡(luò)成成員之間間的關(guān)系系是松散散的。傳統(tǒng)營銷銷渠道的的主要弊弊端容易導(dǎo)致致中間商商的渠道道控制力力過大而而使生產(chǎn)產(chǎn)制造商商對(duì)營銷銷渠道的的控制失失效，出出現(xiàn)中間間商脅迫迫生產(chǎn)制制造商無無限度讓讓利、中中間商跨跨區(qū)銷售售、中間間商競(jìng)相相殺價(jià)等等弊端多層結(jié)構(gòu)構(gòu)使渠道道效率降降低，臃臃腫的渠渠道使商商品轉(zhuǎn)移移次數(shù)增增加，價(jià)價(jià)格不斷斷攀升，，難以形形成有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的價(jià)格格。多層次的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)使得得渠道信信息傳遞遞的真實(shí)實(shí)性與準(zhǔn)準(zhǔn)確性層層層遞減減，嚴(yán)重重影響了了處于渠渠道兩端端的廠商商與消費(fèi)費(fèi)者之間間的信息息溝通與與反饋易于產(chǎn)生生渠道沖沖突，在在人員、、時(shí)間及及資金上上的資源源浪費(fèi)嚴(yán)嚴(yán)重，導(dǎo)導(dǎo)致渠道道不經(jīng)濟(jì)濟(jì)現(xiàn)象出出現(xiàn)新的銷售售渠道系系統(tǒng)的發(fā)發(fā)展有兩兩種形式式：二、縱縱向銷售售渠道系系統(tǒng)（垂垂直聯(lián)合合銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)）垂直營銷銷系統(tǒng)，，它是由由生產(chǎn)者者、批發(fā)發(fā)商和零零售商所所組成的的一種統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)聯(lián)合體。。某個(gè)渠渠道成員員擁有其其它成員員的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者者是一種種特約代代營關(guān)系系，或者者某個(gè)渠渠道成員員擁有相相當(dāng)實(shí)力力，其它它成員愿愿意合作作。垂直直營銷系系統(tǒng)可以以由生產(chǎn)產(chǎn)商支配配，也可可以由批批發(fā)商，，或者零零售商支支配。垂直營銷銷系統(tǒng)有有利于控控制渠道道行動(dòng)，，消除渠渠道成員員為追求求各自利利益而造造成的沖沖突。它它們能夠夠通過其其規(guī)模，，談判實(shí)實(shí)力，和和重復(fù)服服務(wù)的減減少而獲獲得效益益。垂直渠道道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)契約型公司型管理型批發(fā)商連鎖系統(tǒng)特許經(jīng)營組織零售商合作社1．公司司式縱向向銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)即在同一一所有權(quán)權(quán)下把生生產(chǎn)和銷銷售這兩兩個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)結(jié)合在在一起在在單一的的所有權(quán)權(quán)下，連連接生產(chǎn)產(chǎn)和分銷銷的模式式。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：：對(duì)分銷銷渠道迅迅速進(jìn)行行高度控控制，可可進(jìn)入原原遭拒拒的渠道道正正向合并并：工商商一體化化（工業(yè)業(yè)并商業(yè)業(yè)）反反向合合并：商商工一體體化（商商業(yè)并工工業(yè)）美國火石石輪胎和和橡膠公公司在利利比里亞亞擁有橡橡膠種植植園，在在美國橡橡膠工業(yè)業(yè)中心俄俄亥俄州州阿光倫倫擁有輪輪胎工廠廠，其下下屬的批批發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)和零售售機(jī)構(gòu)遍遍布全美美國。另另一種公公司系統(tǒng)統(tǒng)是大零零售公司司，如美美國零售售業(yè)巨頭頭西爾斯斯、羅巴巴克、大大西洋和和太平洋洋茶葉、、彭尼公公司等，，也擁有有和統(tǒng)一一管理若若干批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)、、工廠等等，采取取工商一一體化經(jīng)經(jīng)營方式式，綜合合經(jīng)營零零售、批批發(fā)、加加工生產(chǎn)產(chǎn)等業(yè)務(wù)務(wù)。2．契約約式縱向向銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)不通過共共同的所所有權(quán)，，而以某某一方的的規(guī)模和和權(quán)利來來協(xié)調(diào)生生產(chǎn)和分分銷的連連續(xù)階段段的模式式（相對(duì)對(duì)松散））即即由兩個(gè)個(gè)或更多多的各自自獨(dú)立的的企業(yè)在在不同的的生產(chǎn)和和銷售水水平上，，為共同同完成某某些市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營的的功能，，通過協(xié)協(xié)議或契契約的形形式而形形成的銷銷售渠道道系統(tǒng)。。又有三三種形式式：⑴批批發(fā)商發(fā)發(fā)起的自自愿連鎖鎖組織：：即由批發(fā)發(fā)商發(fā)起起，與眾眾多的零零售商簽簽定合同同或契約約來完成成其批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)。。在這種種連鎖組組織中，，可以取取同樣的的名稱、、做同樣樣的廣告告、采取取同樣的的銷售行行動(dòng)，使使各另售售商的銷銷售活動(dòng)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化化?！颌屏懔闶凵毯虾献鹘M織織這種組織織與批發(fā)發(fā)商自愿愿連鎖組組織很相相似，其其區(qū)別是是在于零零售商合合作組織織是由許許多零售售商發(fā)起起的。并并通過這這個(gè)零售售商合作作組織與與一個(gè)批批發(fā)商簽簽定合同同從它那那里購買買全部或或大部分分商品。。其成員員通過合合作組織織進(jìn)行集集中采購購。在這這個(gè)合作作組織中中，可以以只取一一個(gè)名稱稱，做同同樣的廣廣告，采采取同樣樣的銷售售活動(dòng)。。這類組組織目前前在食品品、百貨貨等領(lǐng)域域得到廣廣泛的應(yīng)應(yīng)用。⑶特特許經(jīng)營營系統(tǒng)這是一種種由專賣賣特許人人通過特特許專賣賣權(quán)授予予的形式式而形成成的銷售售渠道系系統(tǒng)。主主要應(yīng)用用于服務(wù)務(wù)行業(yè)。。這種渠道道系統(tǒng)也也可分為為兩種。。一種是制制造商或或飲食公公司、服服務(wù)公司司倡辦的的零售商商特許經(jīng)經(jīng)營系統(tǒng)統(tǒng)。例如如美國福福特汽車車公司、、麥當(dāng)勞勞公司(飲食公公司)、、肯德基基炸雞公公司(飲飲食公司司)、艾艾維斯··荷爾茲茲汽車出出租公司司、羅瑪瑪達(dá)旅店店(汽車車旅客旅旅館業(yè))等素享享盛名的的大制造造商、大大飲食公公司、服服務(wù)公司司和一些些獨(dú)立零零售商簽簽訂合同同，授予予經(jīng)營其其流行商商標(biāo)的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)項(xiàng)目目的特許許權(quán)。這這是大制制造商、、大飲食食公司、、大服務(wù)務(wù)公司與與獨(dú)立零零售商聯(lián)聯(lián)營。還有一種種是制造造商倡辦辦的批發(fā)發(fā)商特許許經(jīng)營系系統(tǒng)。例例如，美美國可口口可樂公公司(清清涼飲料料制造商商)與某某些“裝裝瓶者””(即批批發(fā)商)簽訂合合同，授授予在某某一地區(qū)區(qū)分裝和和廣大零零售商發(fā)發(fā)運(yùn)可口口可樂的的特許權(quán)權(quán)。這是是大制造造商與獨(dú)獨(dú)立批發(fā)發(fā)商聯(lián)營營。3．管理理式垂直直銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)是由銷售售渠道系系統(tǒng)中某某家規(guī)模模大、實(shí)實(shí)力雄厚厚的制造造商或批批發(fā)商，，以為渠渠道內(nèi)其其他成員員發(fā)展市市場(chǎng)計(jì)劃劃的辦法法，使其其成員能能在陳列列產(chǎn)品、、展覽、、定價(jià)、、存貨控控制、促促銷等方方面進(jìn)行行有效合合作的銷銷售渠道道系統(tǒng)。。這是一一種比較較松散的的銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)。又稱水平平式聯(lián)合合銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)特點(diǎn)：優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)，有兩兩個(gè)以上上的渠道道主導(dǎo)者者即由由兩個(gè)或或兩個(gè)以以上公司司聯(lián)合開開發(fā)一個(gè)個(gè)營銷機(jī)機(jī)會(huì)。產(chǎn)產(chǎn)生這種種聯(lián)合的的原因可可能是由由于單個(gè)個(gè)公司缺缺乏開發(fā)發(fā)的資金金、技術(shù)術(shù)或能力力，或者者獨(dú)家企企業(yè)無力力獨(dú)自承承擔(dān)商業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，，或者是是發(fā)現(xiàn)與與其它企企業(yè)的聯(lián)聯(lián)合可以以產(chǎn)生巨巨大的協(xié)協(xié)同作用用。三、橫橫向聯(lián)合合銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)橫向聯(lián)合合銷售渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)各個(gè)個(gè)企業(yè)之之間的聯(lián)聯(lián)合可以以是暫的的，也可可以是永永久性，，也可以以是創(chuàng)辦辦一個(gè)專專門公司司來開展展聯(lián)合行行動(dòng)。水平渠道道生產(chǎn)制造造商水平渠道道中間商水平渠道道促銷聯(lián)盟盟組織表現(xiàn)現(xiàn)形式為為：連鎖鎖店中的的特許連連鎖和自愿連鎖鎖、零售售商的合合作組織織等。它它與契約型垂直直渠道系系統(tǒng)中特特許經(jīng)營營組織和和零售合作社沒沒有區(qū)別別，只是是視角不不同而已已。中間商水平渠道道特許連鎖鎖自愿連鎖鎖零售商的的合作組織織組織表現(xiàn)現(xiàn)形式為為：連鎖鎖店中的的特許連連鎖和自愿連鎖鎖、零售售商的合合作組織織等。它它與契約型垂直直渠道系系統(tǒng)中特特許經(jīng)營營組織和和零售合作社社沒有有區(qū)別別，只只是視視角不不同而而已。。特許連連鎖和和自愿愿連鎖鎖是總總店與與分店店簽訂訂合同同，授予分分店使使用總總店的的商標(biāo)標(biāo)、服服務(wù)標(biāo)標(biāo)志和和經(jīng)營營管理方法法。零售商商合作作社是是由零零售商商組織織起來的聯(lián)聯(lián)盟促銷聯(lián)聯(lián)盟促銷聯(lián)聯(lián)盟是是指產(chǎn)產(chǎn)品或或業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)關(guān)聯(lián)的的多個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)，共共同開開展促促銷活動(dòng)或或其他他有助助于擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的活動(dòng)動(dòng)。同類產(chǎn)產(chǎn)品的的促銷聯(lián)聯(lián)盟互補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的的促銷聯(lián)聯(lián)盟替代產(chǎn)產(chǎn)品的的促銷聯(lián)聯(lián)盟非直接接相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的促銷銷聯(lián)盟盟四、多多渠道道分銷銷復(fù)合渠渠道系系統(tǒng)也也稱為為多渠渠道系系統(tǒng)，，它是是企業(yè)業(yè)同時(shí)時(shí)利用用數(shù)條條營銷銷渠道道銷售售其產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)。復(fù)合渠渠道系系統(tǒng)之之所以以能得得以發(fā)發(fā)展，，主要要原因因有兩兩點(diǎn):—市場(chǎng)場(chǎng)的多多樣性性—隨著著商業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，，企業(yè)業(yè)的營營銷渠渠道構(gòu)構(gòu)成面面臨越越來越越多的的選擇擇，從從而促促使企企業(yè)采采用多多渠道道的模模式來來擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋復(fù)合渠渠道的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)可可以增增加市市場(chǎng)的的覆蓋蓋面可以降降低渠渠道成成本增加定定制化化銷售售的程程度，，從而而可以以提高高渠道道效力力復(fù)合渠渠道的的缺點(diǎn)點(diǎn)渠道管管理的的難度度加大大，竄竄貨現(xiàn)現(xiàn)象更更容易易發(fā)生生第二節(jié)節(jié)中中間間商中間商商是在在生產(chǎn)產(chǎn)者和和消費(fèi)費(fèi)者之之間，，參與與商品品交易易業(yè)務(wù)務(wù)，促促使買買賣行行為發(fā)發(fā)生和和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的具具有法法人資資格的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織織和個(gè)個(gè)人。。中中間商商可以以按照照不同同的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行分分類按按照照中間間商是是否擁擁有商商品所所有權(quán)權(quán)可可將其其劃分分為經(jīng)經(jīng)銷商商和代代理商商：按按照銷銷售對(duì)對(duì)象的的不同同，中中間商商分為為批發(fā)發(fā)商和和零售售商。。一、批批發(fā)商商批發(fā)是是指一一切將將物品品或服服務(wù)銷銷售給給為了了轉(zhuǎn)賣賣或者者商業(yè)業(yè)用途途而進(jìn)進(jìn)行購購買的的人的的活動(dòng)動(dòng)。我我們使使用批批發(fā)商商這個(gè)個(gè)詞來來描述述那些些主要要從事事批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)的公公司。。這個(gè)個(gè)詞的的內(nèi)涵涵排除除了制制造商商和農(nóng)農(nóng)場(chǎng)主主，因因?yàn)樗麄冎髦饕獜膹氖律a(chǎn)，，同時(shí)時(shí)也排排除了了零售售商。。批批發(fā)商商主要要有三三種類類型：：商人人批發(fā)發(fā)商、、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和和代理理商、、制造造商銷銷售辦辦事處處。（一）商人人批發(fā)商商商人批發(fā)發(fā)商是指自自己進(jìn)貨，，取得產(chǎn)品品所有權(quán)后后再批發(fā)出出售的商業(yè)業(yè)企業(yè)，也也就是人們們通常所說說的獨(dú)立批批發(fā)商。商商人批發(fā)商商是批發(fā)商商的最主要要的類型。。（二）經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代理理商

經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代理理商是從事事購買或銷銷售或二者者兼?zhèn)涞那⑶⑸坦ぷ?，，但不取得得產(chǎn)品所有有權(quán)的商業(yè)業(yè)單位。與商人批發(fā)發(fā)商不同的的是，他們們對(duì)其經(jīng)營營的產(chǎn)品沒沒有所有權(quán)權(quán)，所提供供的服務(wù)比比有限服務(wù)務(wù)商人批發(fā)發(fā)商還少，，其主要職職能在于促促成產(chǎn)品的的交易，借借此賺取傭傭金作為報(bào)報(bào)酬。與商商人批發(fā)商商相似的是是，他們通通常專注于于某些產(chǎn)品品種類或某某些顧客群群。商人中間商商和代理中中間商的區(qū)區(qū)別有：(1)商人人中間商擁擁有所經(jīng)營營商品的所所有權(quán)；代代理商不擁擁有商品所所有權(quán)。(2)商人人中間商為為了取得經(jīng)經(jīng)營商品所所有權(quán),在在購進(jìn)商品品前必須要要預(yù)付商品品資金;而而代理中間間商則不需需要墊付資資金。(3)商人人中間商購購進(jìn)商品與與銷售商品品之間存在在著價(jià)格差差價(jià),正是是這種差價(jià)價(jià)形成了企企業(yè)利潤;代理中間間商的收入入來自于委委托銷售企企業(yè)按規(guī)定定支付的傭傭金。（三）制造造商及尋售售商的分店店和銷售辦辦享處批批發(fā)的第三三種形式是是由買方或或賣方自行行經(jīng)營批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)，而而不通過獨(dú)獨(dú)立的批發(fā)發(fā)商進(jìn)行。。這種批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)可分分為兩種類類型：l．銷售分分店和銷售售辦事處。。生產(chǎn)者往往往設(shè)立自自己的銷售售分店和銷銷售辦事處處，以改進(jìn)進(jìn)其存貨控控制、銷售售和促銷業(yè)業(yè)務(wù)。銷售售分店持有有自己的存存貨，大多多數(shù)經(jīng)營木木材和自動(dòng)動(dòng)設(shè)備零件件等。銷售售分店不持持有存貨，，在織物制制品和針線線雜貨業(yè)最最為突出。。2．采購辦辦事處。許許多零售商商在大城市市設(shè)立采購購辦事處。。這些辦事事處的作用用與經(jīng)紀(jì)人人或代理商商相似，但但卻是買方方組織的一一個(gè)組成部部分。是指把商品品賣給最終終消費(fèi)者的的經(jīng)營小額額商品交易易的商業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)和商人人。零售商商的主要功功能是：有有廣泛的銷銷售網(wǎng)點(diǎn)和和靈活的營營業(yè)時(shí)間，，方便消費(fèi)費(fèi)者購買；；有齊全的的花色品種種，便于消消費(fèi)者選購購；能為消消費(fèi)者提供供種種售前前和售后服服務(wù)。超市、美發(fā)發(fā)店、服裝裝店、飯店店等都是零零售商二、零售商商零售商的類類型按按商商品類別不不同分類：：專專賣商店百百貨貨商店超超級(jí)市市場(chǎng)便便利店百貨商店經(jīng)營許多品品種的選購購品和特殊殊品，包括服裝裝、化妝品品、家庭用用品、電器器等。百貨商店的的戰(zhàn)略：重新定位為為專賣店提高服務(wù)，，以把焦點(diǎn)點(diǎn)從價(jià)格上上轉(zhuǎn)移開。。專賣店專營一種特特定類型的的產(chǎn)品，可可以優(yōu)化零零售商的細(xì)細(xì)分戰(zhàn)略，，使商品適適合特定的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。兒童服裝店店專賣店的售售貨員知識(shí)識(shí)面廣，能能夠提供殷殷勤的服務(wù)務(wù)；專賣店的消消費(fèi)者通常常把價(jià)格看看成次要的的，與眾不不同的商品品、商店的的外觀和員員工的質(zhì)量量才決定商商店受歡迎迎的程度。。超級(jí)市場(chǎng)大型自我服服務(wù)式零售售商店目前的超級(jí)級(jí)商店代替替了傳統(tǒng)的的超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)滿足了消費(fèi)費(fèi)者對(duì)于方方便性、多多樣性和服服務(wù)性等一一次性購物物的需要。。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)便利店經(jīng)營產(chǎn)品類類別有限、、周轉(zhuǎn)率很很高的方便便品的微型型超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)。位于居民區(qū)區(qū)內(nèi)，每周周七天，24小時(shí)營營業(yè)。按售出價(jià)格格的具體形形式分：廉廉價(jià)價(jià)商店倉倉儲(chǔ)商商店樣樣品圖冊(cè)冊(cè)商店不設(shè)店鋪經(jīng)經(jīng)營的特點(diǎn)點(diǎn)：自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)流動(dòng)售貨直接營銷無店鋪營銷渠渠道是一種種不經(jīng)過門門市店面而而直接向顧顧客銷售產(chǎn)品或由由顧客自動(dòng)動(dòng)選購產(chǎn)品品的渠道形形式?，F(xiàn)代意義的的無店鋪營營銷渠道，，包括直接接銷售、直直接營銷、、自動(dòng)售貨貨機(jī)和購物物服務(wù)等多多種形式。。直接銷售售是通過推推銷人員訪訪問顧客并并向顧客推推銷產(chǎn)品的的無店鋪渠渠道形式，，它包括單單層次銷售售和多層次次網(wǎng)絡(luò)營銷銷兩種形式式，其中多多層網(wǎng)絡(luò)營營銷在我國國稱為傳銷銷。無店鋪零售售自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)直接銷售利用機(jī)器向向消費(fèi)者提提供產(chǎn)品挨門挨戶推推銷或舉辦辦家庭銷售售會(huì)安利家庭銷銷售會(huì)直接營銷直接郵寄營營銷目錄訂購和和郵購（目目錄營銷））電話營銷電子營銷：：家庭購物電電視網(wǎng)絡(luò)在線網(wǎng)上零零售營銷視野2非法傳銷的花樣樣大面積撒網(wǎng)網(wǎng)，愿者上上鉤。傳銷銷組織者往往往利用一一些特殊的的工具軟件件進(jìn)行郵件件群發(fā)、短短信群發(fā)，，或者在QQ、MSN等聊天天軟件中瘋瘋狂推銷其其“經(jīng)營之之道”，借借助寬帶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代代化的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通訊手段段，一天之之內(nèi)就能夠夠把自己的的傳銷廣告告送達(dá)上百百萬網(wǎng)民。。甜言蜜語，，誘惑重重重。不少傳傳銷網(wǎng)站也也引入了““以人為本本”的概念念，向用戶戶提供健康康講座、心心理咨詢、、激情下載載等特殊服服務(wù)，等到到人們麻痹痹大意、失失去防范意意識(shí)后，組組織者便開開始兜售其其傳銷的伎伎倆，不少少人在不知知不覺中成成為網(wǎng)上傳傳銷組織的的“俘虜””。網(wǎng)絡(luò)交友做做鋪墊，介介紹工作為為誘餌。不不少傳銷組組織把網(wǎng)絡(luò)絡(luò)作為其發(fā)發(fā)展會(huì)員的的重要手段段。先以俊俊男靚女的的身份誘騙騙不明真相相的網(wǎng)友見見面，然后后將其控制制，逼迫其其交上千元元甚至幾萬萬元的會(huì)費(fèi)費(fèi)，然后強(qiáng)強(qiáng)迫其發(fā)展展下線，繼繼續(xù)毒害更更多的人。。打著充電學(xué)學(xué)習(xí)的旗號(hào)號(hào)行騙。不不少網(wǎng)上傳傳銷者東拼拼西湊搭起起所謂“學(xué)學(xué)習(xí)型”網(wǎng)網(wǎng)站，然后后招募會(huì)員員，讓會(huì)員員發(fā)展下線線，宣稱會(huì)會(huì)員不僅可可以免費(fèi)享享用其學(xué)習(xí)習(xí)資源，還還可以賺錢錢。披上“電子子商務(wù)”的的合法外衣衣進(jìn)行非法法網(wǎng)上傳銷銷。一些傳傳銷組織打打出“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)致富”的的招牌，以以銷售“特特殊”“稀稀有”產(chǎn)品品為借口，，編織一個(gè)個(gè)“網(wǎng)上快快速致富””的美麗謊謊言，讓你你相信只需需輕點(diǎn)鼠標(biāo)標(biāo)就可坐收收千萬元。。零售組織的的所有權(quán)關(guān)關(guān)系不同：：連鎖商店自愿聯(lián)合商商店特許專賣系系統(tǒng)消費(fèi)合作社社商人批發(fā)商商的類型服服務(wù)范圍分分類：完完全服務(wù)務(wù)批發(fā)商有有限服服務(wù)批發(fā)商商經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容分類類：專專業(yè)批發(fā)商商綜綜合合批發(fā)商批批發(fā)市市場(chǎng)三、批發(fā)商商經(jīng)營商品的的類別：農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)產(chǎn)品批發(fā)商商工工業(yè)業(yè)品批發(fā)商商商人批發(fā)商商按職能和和提供的服服務(wù)是否完完全來分類類，可分為為兩種類型型：

1．．完全服務(wù)務(wù)批發(fā)商。。這類批發(fā)發(fā)商執(zhí)行批批發(fā)商業(yè)的的全部職能能，他們提提供的服務(wù)務(wù)，主要有有保持存貨貨，雇用固固定的銷售售人員，提提供信貸，，送貨和協(xié)協(xié)助管理等等。他們分分為批發(fā)商商人和工業(yè)業(yè)分銷商兩兩種。批發(fā)發(fā)商人主要要是向零售售商銷售，，并提供廣廣泛的服務(wù)務(wù)；工業(yè)分分銷商向制制造商而不不是向零售售商銷售產(chǎn)產(chǎn)品。2．有限服服務(wù)批發(fā)商商。這類批批發(fā)商為了了減少成本本費(fèi)用，降降低批發(fā)價(jià)價(jià)格，往往往只執(zhí)行一一部分服務(wù)務(wù)。有限服務(wù)批批發(fā)商的主主要類型1．現(xiàn)購購自運(yùn)批發(fā)發(fā)商。他不不賒銷，也也不送貨，，顧客要自自備貨車去去批發(fā)商的的倉庫選購購物品，當(dāng)當(dāng)時(shí)付清貨貨款，自己己把物品運(yùn)運(yùn)回來?，F(xiàn)現(xiàn)購自運(yùn)批批發(fā)商經(jīng)營營食品雜貨貨，其顧客客主要是小小食品雜貨貨商、飯館館等。2．承銷批批發(fā)商。他他們拿到顧顧客（包括括其他批發(fā)發(fā)商、零售售商、用戶戶等）的訂訂貨單，就就向制造商商、廠商等等生產(chǎn)者進(jìn)進(jìn)貨，并通通知生產(chǎn)者者將物品直直運(yùn)給顧客客。所以，，承銷批發(fā)發(fā)商不需要要有倉庫和和產(chǎn)品庫存存，只要有有一間辦公公室或營業(yè)業(yè)所就行了了，困而這這種批發(fā)商商又叫做““寫字臺(tái)批批發(fā)商”。。3．卡車批批發(fā)商。他他們從生產(chǎn)產(chǎn)者那里把把物品裝上上卡車后，，立即運(yùn)送送給各零售售商店、飯飯館、旅館館等顧客。。所以這種種批發(fā)商不不需要有倉倉庫和產(chǎn)品品庫存。由由于卡車批批發(fā)商經(jīng)營營的產(chǎn)品是是易腐和半半易腐產(chǎn)品品，他們一一接到顧客客的要貨通通知就立即即送貨上門門，每天送送貨幾十次次?？ㄜ嚺l(fā)商主要要執(zhí)行椎銷銷員和送貨貨員的職能能。4．托售批批發(fā)商。他他們?cè)诔?jí)級(jí)市場(chǎng)和其其他食品雜雜貨商店設(shè)設(shè)置自己的的貨架，展展銷其經(jīng)營營的產(chǎn)品。。產(chǎn)品賣出出后，零售售商才付給給貨款。這這種批發(fā)商商的經(jīng)營費(fèi)費(fèi)用較高，，主要經(jīng)營營家用器皿皿、化妝品品、玩具等等產(chǎn)品。5．郵購批批發(fā)商。指指那些借助助郵購方式式開展批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)的批批發(fā)商。他他們經(jīng)營食食品雜貨、、小五金等等產(chǎn)品，其其顧容是邊邊遠(yuǎn)地區(qū)的的小零售商商等。6．農(nóng)場(chǎng)主主合作社。。指為農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)主共同所所有，負(fù)責(zé)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品品組織到當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上上銷售的批批發(fā)商。合合作社的利利潤在年終終時(shí)分配給給各農(nóng)場(chǎng)主主。第二節(jié)銷銷售渠道道的選擇與與管理一、影響渠渠道選擇的的因素①市場(chǎng)因因素，包括括目標(biāo)市場(chǎng)范范圍——市場(chǎng)范圍寬寬廣，適用用長、寬渠渠道；反之之，適用短短、窄渠道道。顧客的集中中程度———顧客分散，，適用長、、寬渠道；；顧客集中中，適用短短、窄渠道道。顧客的購買買量、購買買頻率———購買量小，，購買頻率率高，適用用長、寬渠渠道；相反反，購買量量大，購買買頻率低，，適用短、、窄渠道。。消費(fèi)的季節(jié)節(jié)性——沒有季節(jié)性性的產(chǎn)品一一般都均衡衡生產(chǎn)，多多采用長渠渠道；反之之，多采用用短渠道。。競(jìng)爭(zhēng)狀況———除非競(jìng)爭(zhēng)特特別激烈，，通常，同同類產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者者采取相同同或相似的的銷售渠道道。②產(chǎn)品因因素，包括括物理化學(xué)性性質(zhì)——體積大、較較重、易腐腐爛、易損損耗的產(chǎn)品品適用短渠渠道或采用用直接渠道道、專用渠渠道；反之之，適用長長、寬渠道道。價(jià)格——一般地，價(jià)價(jià)格高的工工業(yè)品、耐耐用消費(fèi)品品適用短、、窄渠道；；價(jià)格低的的日用消費(fèi)費(fèi)品適用長長、寬渠道道。時(shí)尚性———時(shí)尚性程度度高的產(chǎn)品品適宜短渠渠道；款式式不易變化化的產(chǎn)品，，適宜長渠渠道。標(biāo)準(zhǔn)化程度度——非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品適宜短短、窄渠道道；標(biāo)準(zhǔn)化化程度高、、通用性強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品適適宜長、寬寬渠道。技術(shù)復(fù)雜程程度——產(chǎn)品技術(shù)越越復(fù)雜，需需要的售后后服務(wù)要求求越高，適適宜直接渠渠道或短渠渠道。③企業(yè)自自身因素，，包括財(cái)務(wù)能力———財(cái)力雄厚的的企業(yè)有能能力選擇短短渠道；財(cái)財(cái)力薄弱的的企業(yè)只能能依賴中間間商。渠道的管理理能力———渠道管理能能力和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，適適宜短渠道道；管理能能力較低的的企業(yè)適宜宜長渠道。?？刂魄赖牡脑竿竿麖?qiáng)烈，，往往選擇擇短而窄的的渠道；愿愿望不強(qiáng)烈烈，則選擇擇長而寬的的渠道。④中間商因因素，包括括合作的可能能性——如果中間商商不愿意合合作，只能能選擇短、、窄的渠道道。費(fèi)用——利用中間商商分銷的費(fèi)費(fèi)用很高，，只能采用用短、窄的的渠道。服務(wù)——中間商提供供的服務(wù)優(yōu)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)業(yè)采用長、、寬渠道；；反之，只只有選擇短短、窄渠道道。⑤環(huán)境因素素，包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)———經(jīng)濟(jì)蕭條、、衰退時(shí)，，企業(yè)往往往采用短渠渠道；經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)好，，可以考慮慮長渠道。。想想以下商商品適合采采用短渠道道還是長渠渠道？⊿IBM電電腦⊿活龍蝦⊿⊿勁量電池池⊿雕牌牙膏膏⊿雀巢冰淇淇淋⊿⊿茅臺(tái)酒⊿大寶護(hù)膚膚霜⊿紳達(dá)家具具⊿美國蛇果果⊿⊿奇瑞瑞轎車思考與練習(xí)習(xí)：課堂思考請(qǐng)你為以下下產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)分銷渠道道：化妝品品；報(bào)紙、、刊物；機(jī)機(jī)床。二、分銷渠渠道的設(shè)計(jì)計(jì)決策渠道設(shè)計(jì)具具有戰(zhàn)略內(nèi)內(nèi)涵，是公公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的一部部分。通過過對(duì)企業(yè)的的內(nèi)外部環(huán)環(huán)境狀況進(jìn)進(jìn)行全面具具體的評(píng)價(jià)價(jià)，根據(jù)企企業(yè)目前的的整體營銷銷策略，渠渠道設(shè)計(jì)可可以成為企企業(yè)獲得可可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略工具，，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品策略、價(jià)價(jià)格策略、、促銷策略略和分銷策策略的整合合與統(tǒng)一。。1、確定渠渠道設(shè)計(jì)決決策的需要要處在以下情情況時(shí)，需需要進(jìn)行渠渠道設(shè)計(jì)決決策。成成立新的公公司開開發(fā)新產(chǎn)品品或新的產(chǎn)產(chǎn)品線進(jìn)進(jìn)入新目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)開開辟新的營營銷領(lǐng)域產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、促銷銷等其他營營銷組合發(fā)發(fā)生巨大變變化現(xiàn)有渠道成員員不能保證公公司分銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)渠渠道成員員發(fā)生了巨大大變化發(fā)發(fā)生了嚴(yán)嚴(yán)重的渠道沖沖突或其他行行為問題企企業(yè)的定定期檢查和評(píng)評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)新需需求宏宏觀環(huán)境發(fā)生生巨大變化熟悉公司的整整體目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析消費(fèi)者需需求確確定分銷渠道道的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)2、設(shè)立分銷銷渠道目標(biāo)確定了分銷目目標(biāo)之后，需需要將分銷目目標(biāo)分解成分分銷任務(wù)。分分銷任務(wù)包括括購買、銷售售、信息溝通通輸、儲(chǔ)存、、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、、融資、分裝裝及其他一些些活動(dòng)。3、描述具體體分銷任務(wù)確定渠道的層層級(jí)數(shù)：渠道道層級(jí)數(shù)的選選擇可以從兩兩層的直接渠渠道到五層的的間接渠道。。

確定定每個(gè)層級(jí)的的密度：所謂謂層級(jí)的密度度是指分銷渠渠道的每一層層級(jí)上渠道成成員的數(shù)目。。

確定定渠道成員的的類型：在選選擇渠道成員員的不同類型型的時(shí)候，應(yīng)應(yīng)該以渠道成成員所履行分分銷任務(wù)的基基本類型作為為分析的重點(diǎn)點(diǎn)，既考慮到到傳統(tǒng)的類型型，又不能能忽視不斷出出現(xiàn)的新型中中間商。4、開發(fā)可供供選擇的渠道道結(jié)構(gòu)企業(yè)選擇了合合適的分銷渠渠道結(jié)構(gòu)和成成員，還需要要進(jìn)行評(píng)估。。評(píng)估的方方法有：5、評(píng)估分銷銷渠道⑴經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)是最最重要的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，這是企業(yè)業(yè)營銷的基本本出發(fā)點(diǎn)。在在分銷渠道評(píng)評(píng)估中，首先先應(yīng)該將分銷銷渠道決策所所可能引起的的銷售收人增增加同實(shí)施這這一渠道方案案所需要花費(fèi)費(fèi)的成本作一一比較，以評(píng)評(píng)價(jià)分銷渠道道決策的合理理性。⑵控制性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)企業(yè)對(duì)分銷渠渠道的設(shè)計(jì)和和選擇不僅應(yīng)應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)效效益，還應(yīng)該該考慮企業(yè)能能否對(duì)其分銷銷渠道實(shí)行有有效地控制。。因?yàn)榉咒N渠渠道是否穩(wěn)定定對(duì)于企業(yè)能能否維持其市市場(chǎng)份額，實(shí)實(shí)現(xiàn)其長遠(yuǎn)目目標(biāo)是至關(guān)重重要的。而利用中間商商分銷，就應(yīng)應(yīng)該充分考慮慮所選擇的中中間商的可控控程度。特許經(jīng)營、獨(dú)獨(dú)家代理方式式比較容易控控制，但企業(yè)業(yè)也必須相應(yīng)應(yīng)作出授予商商標(biāo)、技術(shù)、、管理模式以以及在同一地地區(qū)不再使用用其他中間商商的承諾；如如果利用多家家中間商在同同一地區(qū)進(jìn)行行銷售，企業(yè)業(yè)利益風(fēng)險(xiǎn)比比較小，但對(duì)對(duì)中間商的控控制能力就會(huì)會(huì)相應(yīng)削弱。。對(duì)分銷渠道控控制能力的要要求并不是絕絕對(duì)的，并非非所有企業(yè)、、所有產(chǎn)品都都必須對(duì)其分分銷渠道實(shí)行行完全的控制制。如市場(chǎng)面較廣廣、購買頻率率較高、消費(fèi)費(fèi)偏好不明顯顯的一般日用消費(fèi)品就就無需過分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)控制；購買頻率低、、消費(fèi)偏好明明顯、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的高高級(jí)耐用消費(fèi)品，，分銷渠道的的控制就十分分重要。在產(chǎn)品供過于于求時(shí)往往比比產(chǎn)品供不應(yīng)應(yīng)求時(shí)更需強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對(duì)分銷渠渠道的控制。。⑶適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)在評(píng)估各渠道道方案時(shí)，還還有一項(xiàng)需要要考慮的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，那就是分分銷渠道是否否具有地區(qū)、、時(shí)間、中間間商等適應(yīng)性性。①地區(qū)適應(yīng)性性在某一地區(qū)建建立產(chǎn)品的分分銷渠道，應(yīng)應(yīng)充分考慮該該地區(qū)的消費(fèi)費(fèi)水平、購買買習(xí)慣和市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境，并據(jù)據(jù)此建立與此此相適應(yīng)的分分銷渠道。②時(shí)間適應(yīng)性性根據(jù)產(chǎn)品在市市場(chǎng)上不同時(shí)時(shí)期的適銷狀狀況，企業(yè)可可采取不同的的分銷渠道與與之相適應(yīng)。。如季節(jié)性商商品在非當(dāng)令令季節(jié)就比較較適合于利用用中間商的吸吸收和輻射能能力進(jìn)行銷售售；而在當(dāng)令令季節(jié)就比較較適合于擴(kuò)大大自銷比重。。③中間商適應(yīng)應(yīng)性企業(yè)應(yīng)根據(jù)各各個(gè)市場(chǎng)上中中間商的不同同狀態(tài)采取不不同的分銷渠渠道。如在某某一市場(chǎng)若有有一、二個(gè)銷銷售能力特別別強(qiáng)的中間商商，渠道可以以窄一點(diǎn)；若若不存在突出出的中間商，，則可采取較較寬的渠道。。對(duì)于一個(gè)企業(yè)業(yè)來說，選擇擇合適的渠道道成員就如同同選擇優(yōu)秀的的員工一樣重重要是企業(yè)獲獲得成功的的關(guān)鍵因素之之一。渠道成成員的選擇過過程包括三個(gè)個(gè)基本步驟：：

發(fā)掘掘潛在的渠道道成員評(píng)評(píng)價(jià)潛在的的渠道成員贏贏得潛潛在的渠道成成員6、選擇渠道道成員第四節(jié)國國際市場(chǎng)營銷銷組合策略三、國際市場(chǎng)場(chǎng)分銷策略（一）國際分分銷系統(tǒng)當(dāng)采取不同的的戰(zhàn)略進(jìn)入國國際市場(chǎng)時(shí)，，企業(yè)會(huì)面臨臨不同的分銷銷決策。當(dāng)企企業(yè)選擇不同同的分銷策略略時(shí)，產(chǎn)品或或服務(wù)從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)者者的轉(zhuǎn)移就會(huì)會(huì)經(jīng)過不同的的營銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)，從而形形成不同類型型的國際分銷銷機(jī)構(gòu)。國際分銷系統(tǒng)統(tǒng)由這些營銷中介機(jī)構(gòu)以及及生產(chǎn)者和消消費(fèi)者或用戶戶構(gòu)成。營銷中介機(jī)構(gòu)構(gòu)可以被區(qū)分分為許多不同同的類型，例例如，根據(jù)各各營銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的的功能不同，，營銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)可以區(qū)分分為經(jīng)銷中間商、代理中間商。經(jīng)銷中間商、、代理中間商商和營銷輔助助機(jī)構(gòu)經(jīng)銷中間商是先向供應(yīng)商商買斷商品所所有權(quán)，然后后進(jìn)行轉(zhuǎn)售，，它們一般具具有較大的營營銷自主權(quán)；；代理中間商則不取得商品品所有權(quán)，而而是接受委托托人的委托尋尋找顧客，銷銷售商品。當(dāng)企業(yè)以出口方式進(jìn)入國際市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品不不僅要經(jīng)過國國內(nèi)的分銷渠渠道，而且要要經(jīng)過進(jìn)口國國的分銷渠道道，才能最終終到達(dá)目標(biāo)市市場(chǎng)國家的消消費(fèi)者和用戶戶手中。在這這種情況下，，一次分銷的的完成必須經(jīng)經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)是本國國內(nèi)的分分銷渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)是由本國進(jìn)入進(jìn)進(jìn)口國的分銷銷渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)是進(jìn)口國的分銷銷渠道。圖7-3出口分銷系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖從事國際市場(chǎng)場(chǎng)營銷的企業(yè)業(yè)在國外設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)、就地銷售售時(shí)，產(chǎn)品或服服務(wù)的分銷所所經(jīng)過的過程程和環(huán)節(jié)，與與出口的方式式相比則可能能要簡單一些些，最明顯的的就是在國外外生產(chǎn)時(shí)不需需要經(jīng)過母公公司所在國的的國內(nèi)中間商商。圖7-4國外生產(chǎn)的分銷渠道圖7-3出口分銷系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖圖7-4國外生產(chǎn)的分分銷渠道從事國際市場(chǎng)場(chǎng)營銷的企業(yè)業(yè)有多種分銷銷渠道模式可可供選擇，這這依賴于企業(yè)業(yè)已確定的國際市場(chǎng)進(jìn)入入戰(zhàn)略。不僅如此，，還必須充分分地考慮企業(yè)自身的資資源及其所在行業(yè)的特特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者的渠道道策略，目標(biāo)市場(chǎng)特征征，目標(biāo)市場(chǎng)國家家的法律環(huán)境境以及消費(fèi)者的生活活方式和購買買習(xí)慣等。此外，必必須考慮渠道道的效率和對(duì)對(duì)渠道的控制制。三、國際市場(chǎng)場(chǎng)分銷策略（二）國際分分銷渠道的選選擇1、國際分銷渠道道的長度（1）國際市場(chǎng)直接接分銷渠道與與間接分銷渠渠道（2）國際市場(chǎng)長分分銷渠道與短短分銷渠道2、國際分銷渠道道的寬度（1）廣泛分銷策略略（2）選擇分銷策略略（3）獨(dú)家分銷策略略國際分銷渠道道的長度從國際分銷渠渠道的長度來來看，企業(yè)選選擇的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)有直接分分銷渠道與間間接分銷渠道道或長渠道與短渠道之分。國際分銷渠道道的長度就是指產(chǎn)品或或服務(wù)從生產(chǎn)產(chǎn)者到最終用用戶或消費(fèi)者者所經(jīng)過的渠渠道層次數(shù)。。每個(gè)在推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品及其所有有權(quán)向最終買買主轉(zhuǎn)移的過過程中承擔(dān)一一定職能的中中間商，就是是一個(gè)渠道層層次。（1）國際市場(chǎng)直接接分銷渠道與與間接分銷渠渠道2-1國際市場(chǎng)直接接分銷渠道是指產(chǎn)品在從從生產(chǎn)者流向向國外最終消消費(fèi)者或用戶戶的過程中，，不經(jīng)過任何何中間商。直直接分銷渠道道是兩個(gè)層次次的分銷渠道道，也是最短短的分銷渠道道。直接分銷是工工業(yè)品分銷的的主要方式，因?yàn)楣I(yè)品品技術(shù)性較強(qiáng)強(qiáng)，有的是按按用戶的特殊殊要求生產(chǎn)的的，售后服務(wù)務(wù)非常重要。。另外，這類類產(chǎn)品的用戶戶較少，購買買批量較大，，購買頻率低低，直接分銷銷方便，有利利于節(jié)省費(fèi)用用，保證企業(yè)業(yè)信譽(yù)，更可可以獲得較高高的利潤。（1）國際市場(chǎng)直接接分銷渠道與與間接分銷渠渠道2-2國際市場(chǎng)間接接分銷，是指產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)由國外中間間商銷售給國國際市場(chǎng)最終終用戶或消費(fèi)費(fèi)者的一種分分銷形式，如如以出口方式式進(jìn)入國際市市場(chǎng)時(shí)，較典典型的間接分分銷渠道是制造商→出口中間商→進(jìn)口中間商→經(jīng)銷商→最終消費(fèi)者。作為消費(fèi)品分分銷渠道一般般較宜通過國國外進(jìn)口商采采取間接分銷銷，而不是直直接分銷（隨隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展展，許多消費(fèi)費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)也可以通過過網(wǎng)絡(luò)直銷自自己的產(chǎn)品））。（2）國際市場(chǎng)長分分銷渠道與短短分銷渠道2-1產(chǎn)品從生產(chǎn)企企業(yè)流向國際際市場(chǎng)消費(fèi)者者或用戶的過過程中，所經(jīng)經(jīng)過的渠道層層次越多，分分銷渠道越長長；層次越少少，分銷渠道道越短。在國際市場(chǎng)上上，產(chǎn)品分銷銷的層次可能能長達(dá)十幾個(gè)個(gè)，也可能短短到只有幾個(gè)個(gè)，如直接銷售售。例如，美美國一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)想購買買上海某廠的的某種設(shè)備，，雙方可以直直接談判交易易，這時(shí)的層層次最少，渠道最短；也也可以通過中中國的進(jìn)出口口公司出口，，再經(jīng)過美國國的進(jìn)口商、、批發(fā)商到用用戶，這時(shí)的的層次就多一一些，渠道也也長一些。（2）國際市場(chǎng)長分分銷渠道與短短分銷渠道2-2對(duì)分銷層次的的確定，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)應(yīng)綜合合考慮進(jìn)出口口條件、國際際市場(chǎng)容量（（特別是目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)容量））、中間商銷銷售能力、產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、生生產(chǎn)企業(yè)本身身的狀況和要要求、消費(fèi)者者購買要求以以及其他的國國際市場(chǎng)環(huán)境境。一般情況下，，生產(chǎn)企業(yè)有有較強(qiáng)的國際際市場(chǎng)銷售能能力（組織機(jī)機(jī)構(gòu)、營銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、推銷員員等），運(yùn)輸輸、倉儲(chǔ)條件件好，財(cái)力能能夠承擔(dān)，而而經(jīng)濟(jì)利益又又合理時(shí)，可可減少中間層層次；在出口口商或進(jìn)口商商能力強(qiáng)、信信譽(yù)高的條件件下，生產(chǎn)企企業(yè)也可以使使用較少的中中間層次，甚甚至在國外某某一區(qū)域內(nèi)只只設(shè)一個(gè)特約約經(jīng)銷商或獨(dú)獨(dú)家代理商。。但有時(shí)根據(jù)據(jù)國家法律、、政策和國際際慣例，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)又必須須采取某一特特定的分銷渠渠道。表影響分銷模式式選擇的主要要因素2、國際分銷渠道道的寬度分銷渠道的寬寬度是指渠道的各各個(gè)層次中所所使用的中間間商數(shù)目。依據(jù)渠道的寬寬度，國際分分銷策略可以以被區(qū)分為寬渠道策略和窄渠道策略。制造商在同一一層次選擇較較多的同類型型中間商（如如批發(fā)商或零零售商）分銷銷其產(chǎn)品的策策略，稱為寬渠道策略；反之，則稱稱為窄渠道策略。具體來說，，國際營銷企企業(yè)在渠道寬寬度上可以有有三種選擇。。（1）廣泛分銷策略略這是指在同一一渠道層次使使用盡可能多多的中間商分分銷其產(chǎn)品，，企業(yè)對(duì)每一一中間商所負(fù)負(fù)責(zé)的地區(qū)范范圍不作明確確規(guī)定，對(duì)其其資格條件也也不作嚴(yán)格的的要求。這種策略的主主要目的是使使國際市場(chǎng)消消費(fèi)者和用戶戶能有更多的的機(jī)會(huì)、方便便的購買其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)。。在國際市場(chǎng)上上，對(duì)價(jià)格低低廉、購買頻頻率高、一次次性購買數(shù)量量少的產(chǎn)品如如日用品、食品等，以及及高度標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)品如小小五金、潤滑滑油等，多采采用這種策略略。選擇廣泛分銷銷策略一般要要進(jìn)行大量的的廣告宣傳，，從而增加了了成本。此外，采用用廣泛分銷策策略也會(huì)使價(jià)格、整合合溝通等較難難控制。（2）選擇分銷策略略這是指企業(yè)在在一定時(shí)期、、特定的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域內(nèi)精選選少數(shù)中間商商來分銷自己己的產(chǎn)品。消費(fèi)品中的選選購品、特殊殊品及工業(yè)品品中專業(yè)性較較強(qiáng)、用戶較較固定的設(shè)備備和零配件等等，較適合采采用這種分銷銷策略。有些產(chǎn)品為了了能迅速進(jìn)入入國際市場(chǎng)，，在開始時(shí)往往往采用廣泛泛分銷策略。。但經(jīng)過一段段時(shí)間后，為為了減少費(fèi)用用，保持產(chǎn)品品聲譽(yù)，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而選選用用選選擇擇分分銷銷策策略略，，逐逐步步淘淘汰汰那那些些作作用用小小、、效效率率低低的的中中間間商商。。缺乏乏國國際際市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)，，在在進(jìn)進(jìn)入入國國際際市市場(chǎng)場(chǎng)的的初初期期，，也也可可選選用用幾幾家家中中間間商商進(jìn)進(jìn)行行試試探探性性分分銷銷，，待待企企業(yè)業(yè)有有了了一一定定國國際際市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或其其他他條條件件比比較較成成熟熟以以后后，，再再調(diào)調(diào)整整市市場(chǎng)場(chǎng)分分銷銷策策略略。。（3））獨(dú)家家分分銷銷策策略略2-1這是是指指企企業(yè)業(yè)在在某某一一時(shí)時(shí)期期、、特特定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)，，只只選選擇擇一一家家中中間間商商來來分分銷銷其其產(chǎn)產(chǎn)品品。。通常常雙雙方方簽簽訂訂書書面面合合同同，，規(guī)規(guī)定定這這家家中中間間商商不不能能經(jīng)經(jīng)營營其其他他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而制制造造商商也也不不能能在在該該地地區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)直直接接銷銷售售自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或使使用用其其它它中中間間商商分分銷銷其其產(chǎn)產(chǎn)品品。。消費(fèi)費(fèi)品品中中的的特特殊殊品品，，尤尤其其是是名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，多多采采取取這這種種分分銷銷策策略略。。需要要現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)操操作作表表演演、、介介紹紹使使用用方方法法或或加加強(qiáng)強(qiáng)售售后后服服務(wù)務(wù)的的工工業(yè)業(yè)品品和和耐耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品也也較較適適合合采采用用這這種種策策略略。。（3））獨(dú)家家分分銷銷策策略略2-2對(duì)于于制制造造商商而而言言，，獨(dú)獨(dú)家家分分銷銷有有利利于于激激發(fā)發(fā)中中間間商商的的積積極極性性，，促促使使其其努努力力提提高高營營銷銷效效率率，，做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)工工作作；；同同時(shí)時(shí)也也有有利利于于制制造造商商對(duì)對(duì)渠渠道道成成員員的的控控制制（（如如決決定定價(jià)價(jià)格格和和銷銷售售方方式式等等））。。