交通運輸商務(wù)談判教材

第3章交通運輸商務(wù)談判1內(nèi)容提要3.1商務(wù)談判概述3.2商務(wù)談判的類型3.3商務(wù)談判構(gòu)成要素3.4談判程序及商務(wù)談判禮儀3.5商務(wù)談判的技巧3.6商務(wù)談判的策略3.7交易談判過程交通運輸商務(wù)管理學(xué)習(xí)目的與要求：

1.掌握談判、商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的原則及特點；了解談判的類型及構(gòu)成要素。2.熟悉談判的程序與階段；把握一般商務(wù)談判的方法、技巧、策略及交易談判過程；了解商務(wù)談判的基本禮儀。交通運輸商務(wù)管理3.1商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的概念2.商務(wù)談判的特點3.商務(wù)談判的原則交通運輸商務(wù)管理1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指存在利益差異和利益互補關(guān)系或為謀求共同目標、滿足當(dāng)事人和各自需求和維護各自利益，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。一般包括貨物買賣、運輸交易、勞務(wù)合作、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等。

交通運輸商務(wù)管理2.商務(wù)談判的特點1）談判的一般特點：第一，談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達成一致意見的過程。第二，談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。交通運輸商務(wù)管理第三，談判不是無限制地滿足自已的利益，而是有一定的利益界限的。第四，判定一切談判是否成功，不是以實現(xiàn)某一方的預(yù)定目標為唯一標準，而是有一系列具體綜合的價值評判標準的。第五，談判不能單純地強調(diào)“科學(xué)性”，而要體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。交通運輸商務(wù)管理2）商務(wù)談判除具有上述特點以外，還有以下特征——商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為基本目的；——以價值談判為核心；——特別注重合同條款的嚴密性與準確性。交通運輸商務(wù)管理3.商務(wù)談判的原則——平等資源——協(xié)商一致——有償交換——互惠互利——合法、有序、時效、簡潔——滿足企業(yè)最低目標原則交通運輸商務(wù)管理3.2商務(wù)談判的類型1.按談判參與人數(shù)不同2.按談判地域不同3.按談判內(nèi)容的透明度不同4.按談判雙方所采取的態(tài)度和方法軟式談判硬式談判原則式談判交通運輸商務(wù)管理3.3商務(wù)談?wù)勁袠?gòu)構(gòu)成要要素1.談判主主體在談判判中通通過主主動了了解對對方并并影響響對方方，從從而企企圖使使對方方理解解或接接受自自己的的觀點點、基基本利利益和和行為為方式式的一一個方方面。。表現(xiàn)現(xiàn)出充充分的的能動動性和和創(chuàng)造造性。。2.談判客客體在談判判過程程中主主體所所要了了解并并施加加影響響的一一方，，有一一定程程度的的被動動性。。交通運運輸商商務(wù)管管理3.談判議議題雙方共共同關(guān)關(guān)心并并希望望解決決的問問題，，反映映著雙雙方的的利益益互補補和差差別所所在。。4.談判意意向?qū)φ勁信袪幾h議的問問題所所持的的態(tài)度度，包包括雙雙方的的談判判立場場、談?wù)勁性瓌t，，對談?wù)勁惺率马椝岢龀龅慕饨鉀Q辦辦法；；是測測定雙雙方有有無誠誠意，，立場場是否否一致致，談?wù)勁姓哒咚刭|(zhì)質(zhì)高低低的一一個重重要標標準。。它能能表示示出談?wù)勁姓哒咴谡務(wù)勁兄兄兴幪幍奈晃恢?。。交通運運輸商商務(wù)管管理5.談判情情報情報是是談判判的耳耳目，，是決決策的的依據(jù)據(jù)。6.談判時時間談判過過程中中涉及及到的的時間間量的的總稱稱，包包括談?wù)勁衅谄谙?、、談判判所用用時間間、談?wù)勁袇f(xié)協(xié)議生生效時時間、、談判判協(xié)議議有效效期限限等。。7.談判環(huán)境境舉行談判判的場所所和條件件。它包包括會議議的地點點、談判判室的布布置等因因素。交通運輸輸商務(wù)管管理3.4談判程序序及商務(wù)務(wù)談判禮禮儀1.準備階段段2.正式談判判階段3.結(jié)束階段段交通運輸輸商務(wù)管管理1.準備階段段1）確定談?wù)勁兄黝}題2）擬定談?wù)勁幸c點3）組建談?wù)勁行〗M組4）談判方方案策劃劃5）物質(zhì)準準備6）差旅或或接待、、交際、、談判地地點布置置、辦公公設(shè)備等等的準備備交通運輸輸商務(wù)管管理談判開始始前的禮禮儀(一)迎送規(guī)格格涉及到政政治、軍軍事、經(jīng)經(jīng)濟和商商務(wù)等重重要的談?wù)勁谢顒觿樱?dāng)客客人抵達達某地時時，在車車站、碼碼頭和機機場，主主人要前前往迎接接且有明明確的要要求，尤尤其在規(guī)規(guī)格上應(yīng)應(yīng)注意以以下幾個個方面：：(1)由級別相相當(dāng)?shù)娜巳藛T或人人數(shù)出面面迎送。。如果對對方是應(yīng)應(yīng)邀就某某些問題題前來談?wù)勁械?，，在禮節(jié)節(jié)上更要要嚴格注注意，以以顯示出出己方的的誠意．．如果級級別相當(dāng)當(dāng)?shù)膶?yīng)應(yīng)攻對口口的人員員因為特特殊情況況盛意外外原因不不能前往往，必須須要委托托相應(yīng)的的有關(guān)人人員代行行迎送工工作．并并且向?qū)Ψ秸f明明原因，，表示理理解和謝謝意．客客方一般般要表示示理解和和謝意．．(2)交通工具具安排符符合規(guī)格格．在重重要公務(wù)務(wù)迎送中中，一般般而育不不要租用用出租車車，要自自帶車輛輛為對方方提供交交通便利利．(3)食宿安排排要符合合規(guī)格．．在食宿宿上可以以根據(jù)對對方人員員的身份份，級別別．安排排相當(dāng)規(guī)規(guī)格．既既要事先先準備妥妥當(dāng)。也也要注意意尊重對對方意見見．尊重重客人的的要求，，及時調(diào)調(diào)整．在在費用由由安排方方支付時時．要對對來人的的身份情情況有一一個較準準確的了了解，標標準和規(guī)規(guī)格既不不要太高高，也不不要過低低．交通運輸輸商務(wù)管管理(二)迎客時介介紹禮儀儀在迎客時時，介紹紹禮儀存存在于相相互介紹紹過程中中，無論論是在車車站、碼碼頭。機機場成是是公司，，談判地地點，介介紹的先先后順序序上有一一定的禮禮儀要求求．(1)在迎客的的場合，，主人應(yīng)應(yīng)先走上上前去向向來客邊邊握手邊邊進行自自我介紹紹．自我我介紹時時，要介介紹清楚楚自己的的姓名、、身份、、職務(wù)等等。．．(2)介紹他人人時要注注意介紹紹順序．．在主人人作自我我介紹之之后，還還要為在在場的其其他人逐逐個進行行介紹，，但介紹紹時要注注意順序序先后，，應(yīng)該先先介紹年年長者和和身份較較高者再再介紹年年輕者和和身份較較份低者者．先介介紹女性性再介紹紹男性。。(3)如果雙方方以前有有過較好好的合作作成私人人關(guān)系比比較密切切，可以以先作寒寒暄，而而后再向向別人介介紹．在在熟人間間寒暄時時，要注注意控制制時間和和寒暄的的親熱度度，否則則給周圍圍人以冷冷落之感感。交通運輸輸商務(wù)管管理(三)行走次序序禮儀(1)二人并坐坐或并立立，右為為上．左左為下．．(2)二人并行行，右為為尊，左左為次．．因此，，在引導(dǎo)導(dǎo)對方洽洽談人員員行走時時，主方方人員應(yīng)應(yīng)在客人人的左前前方，以以示尊重重．(3)三人并行行成并坐坐，居中中者為尊尊，三人人前后行行時，前前者為尊尊(中國古代代則是居居后者為為尊)，凡涉及及三人并并立或并并坐，并并行時，，中者為為尊，其其次為右右者，再再次為左左者，當(dāng)當(dāng)三人前前后行時時前者為為尊，其其次為第第二人，，再次為為第三人人．上樓樓梯。車車、進出出辦公室室、進出出電梯時時，應(yīng)該該讓尊者者先行，，有女士士在場應(yīng)應(yīng)讓女士士先行，，但是下下車、下下樓、出出電梯等等存在不不安全因因素時，，則應(yīng)尊尊者在后后．(4)公事陪車車時，凡凡是乘坐坐轎車，，上車時時應(yīng)先讓讓尊者從從右車門門上車，，陪車人人員應(yīng)在在關(guān)好門門后再從從車后繞繞到左門門上車，，坐在尊尊者的左左邊，轎轎車中座座位次序序一般為為：后排排中間為為尊，其其右次之之，其左左又次之之，前排排司機旁旁邊的位位置為最最后．但但是世界界上也有有；后排排右側(cè)為為尊，左左側(cè)次之之，中間間又次之之，前撐撐司機旁旁邊的位位置為最最后的習(xí)習(xí)慣。如如果僅僅僅在后排排就坐兩兩個人的的話，顯顯然右側(cè)側(cè)為尊，，左側(cè)次次之，這這一點在在國際上上不存在在任何疑疑問．交通運輸輸商務(wù)管管理2.正式談判判階段1）試探階階段2）報價階階段3）還價階階段4）拍板5）合同簽簽訂階段段交通運輸輸商務(wù)管管理談判過程程中的禮禮儀一、洽談?wù)勯_始時時應(yīng)注意意的禮儀儀（一）準準時到達達洽談地地點（二）著著裝適合合談判環(huán)環(huán)境l．身著西西裝或輕輕便西裝裝。2．衣著式式樣和顏顏色應(yīng)保保持大方方穩(wěn)重。。3．不要配配戴一些些代表個個人身份份或宗教教信仰的的標記．．4．不要穿穿綠色衣衣服，流流行服裝裝最好不不要穿．．5．不要戴戴太陽鎮(zhèn)鎮(zhèn)或變色色鏡。6．不要配配戴大多多的飾品品．7．?dāng)y帶一一個大公公事包。。8．盡量不不要脫去去上裝，，以免削削弱說話話的權(quán)威威和成嚴嚴．〔三〕注意個人人衛(wèi)生，，以顯示示自己的的修養(yǎng)交通運輸輸商務(wù)管管理二、洽談?wù)勚袘?yīng)注注意的交交談禮儀儀（一）選選擇適當(dāng)當(dāng)非正式式話題．．以培養(yǎng)養(yǎng)交流情情感（二）掌掌握口語語交談的的禮儀，，以增進進彼此交交流思想想在談判活活動中，，交談即即發(fā)表自自己的看看法和交交換意見見，是信信息傳遞遞和相互互溝通的的渠道。。在口語語交流中中的禮儀儀要求具具體包括括‘傾聽聽”、““提問””、“答答辯”和和“說服服”四個個方面。。（三）運運用非口口語交談?wù)劦亩Y儀儀，以加加強交談?wù)劵顒拥牡拈_展在交談過過程中．．非日用用活動與與口語活活動緊密密相朕．．談判人人員必須須在非口口活動上上培養(yǎng)自自己良好好的禮儀儀．非口口語活動動具體包包括：態(tài)態(tài)度、姿姿態(tài)、手手勢、眼眼神、面面部表情情、位置置和距離離。交通運輸輸商務(wù)管管理談判之初初，談判判雙方接接觸的第第一印象象十分重重要，言言談舉止止要盡可可能創(chuàng)造造出友好好、輕松松的良好好談判氣氣氛。作作自我介介紹時要要自然大大方，不不可露傲傲慢之意意。被介介紹到的的人應(yīng)起起立一下下微笑示示意，可可以禮貌貌地道：：“幸會會”、““請多關(guān)關(guān)照”之之類。詢詢問對方方要客氣氣，如““請教尊尊姓大名名”等。。如有名名片，要要雙手接接遞。介介紹完畢畢，可選選擇雙方方共同感感興趣的的話題進進行交談?wù)?。稍作作寒暄，，以溝通通感情，，?chuàng)造溫溫和氣氛氛。交通運輸商商務(wù)管理談判中應(yīng)注注意的其他他問題：一是要注意意不要偏離離主題；二是要及時時確定分歧歧點；三是要注意意及時小結(jié)結(jié)，某問題題達成一致致時，立即即給予小結(jié)結(jié)，避免舊舊話重提浪浪費時間。。交通運輸商商務(wù)管理3.結(jié)束階段就協(xié)商的內(nèi)內(nèi)容再仔細細審查一遍遍，確認雙雙方的責(zé)任任、義務(wù)是是否明確，，處理好協(xié)協(xié)議達成后后的個別遺遺留問題。。同時，與與對方建立立聯(lián)系，立立即著手執(zhí)執(zhí)行談判合合同。還應(yīng)應(yīng)該做的一一個重要工工作，就是是總結(jié)談判判的經(jīng)驗與與失誤，以以指導(dǎo)今后后的工作。。交通運輸商商務(wù)管理簽約是談判判活動中的的一個重要要細節(jié)，在在簽約時，，除了遵循循談判原則則之外，還還應(yīng)該在禮禮儀上加以以注意，主主要有以下下幾個方面面：(一)注意著裝整整潔在簽約時，，不管身著著哪種類型型服裝，都都應(yīng)注意整整齊、清潔潔和挺直．．衣服應(yīng)該該熨平整，，衣領(lǐng)、袖袖口及內(nèi)衣衣外露部分分都要干凈凈．著裝是是否得體、、整潔，可可以體現(xiàn)出出簽約者的的心態(tài)、習(xí)習(xí)，能夠反反映出隨后后履約情況況，切不可可忽視。(二)掌握抵離時時間（三）安排排好座次（四）協(xié)約約簽畢相互互致意（五）場外外聚會圓滿滿結(jié)束交通運輸商商務(wù)管理簽約儀式上上，雙方參參加談判的的全體人員員都應(yīng)出席席，共同進進入會場，，相互致意意握手，一一起入座。。雙方都應(yīng)應(yīng)設(shè)有助簽簽人員，分分立在各自自一方代表表簽約人外外側(cè)，其余余人排列站站立在各自自一方代表表身后。助助簽人員要要協(xié)助簽字字人員打開開文本，用用手指明簽簽字位置。。雙方代表表各在己方方的文本上上簽字，然然后由助簽簽人員互相相交換，代代表再在對對方文本上上簽字。簽字完畢后后，雙方應(yīng)應(yīng)同時起立立，交換文文本，并相相互握手，，祝賀合作作成功。其其他隨行人人員則應(yīng)該該以熱烈的的掌聲表示示喜悅和祝祝賀。交通運輸商商務(wù)管理3.5商務(wù)談判的的技巧1.商務(wù)談判的的敘述技巧巧2.商務(wù)談判的的提問技巧巧3.商務(wù)談判的的答復(fù)技巧巧4.商務(wù)談判的的說服技巧巧交通運輸商商務(wù)管理1.商務(wù)談判的的敘述技巧巧敘述，是指指介紹己方方的情況，，闡述己方方對某一個個問題的具具體看法，，從而使對對方倆接自自己的方案案、觀點和和立場所使使用的技巧巧。1）入題技巧巧——進入談判議議題所使用用的技巧。。2）闡述技巧巧——表述自己一一方立場、、觀點所使使用的技巧巧。交通運輸商商務(wù)管理一、講話的的一般技巧巧如“我認為”““您是否認為為”“您可能還沒沒有考慮到到”““我相信你已已經(jīng)認識到到”二、交流的的障礙聽者可能沒沒有聽見聽者沒有理理解他所聽聽到的東西西雖然理解了了，但不能能接受講話者可能能缺少信息息反饋講話技巧交通運輸商商務(wù)管理三、密切注注意對方的的反應(yīng)四、應(yīng)當(dāng)避避免的詞句句1、以我為中中心的詞句句“我認為””“我要對你你說的是””2、言之無物物的詞句“正像像我早早些時時候說說過的的”“你不不同意意嗎？？”3、沒有有影響響的““行話話”五、縮縮小分分歧意意見六、改改進商商務(wù)談?wù)勗挼牡亩畟€要要點交通運運輸商商務(wù)管管理2.商務(wù)談?wù)勁械牡奶釂枂柤记汕?）提問問的類類型——封閉式式提問問——開放式式提問問——婉轉(zhuǎn)式式提問問——澄清式式提問問——探索式式提問問——借助式式提問問——強迫選選擇式式提問問——引導(dǎo)式式提問問——協(xié)商式式提問問交通運運輸商商務(wù)管管理1、引導(dǎo)導(dǎo)性提提問“違約約要受受懲罰罰，你你說是是不是是？””2、問接接問句句“某先先生也也認為為你們們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量可可靠嗎嗎？””3、直接接提問問4、挑戰(zhàn)戰(zhàn)性提提問5、突然然提問問交通運運輸商商務(wù)管管理6、澄澄清清式式提提問問“您您剛剛剛剛說說上上述述情情況況沒沒有有變變動動，，這這是是不不是是說說你你們們可可以以如如期期履履約約了了？？””7、探探索索式式問問句句“你你有有什什么么保保證證能能證證明明貴貴方方可可如如期期履履約約呢呢？？””8、強強迫迫選選擇擇的的問問句句“原原來來的的協(xié)協(xié)議議，，你你們們是是今今天天實實施施還還是是明明天天實實施施？？””9、多多內(nèi)內(nèi)容容問問句句“你你是是否否將將你你方方關(guān)關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、價價格格、、交交貨貨期期、、售售后后保保證證等等態(tài)態(tài)度度談?wù)勔灰徽務(wù)?？？””交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理有效效提提問問的的例例證證1、引引導(dǎo)導(dǎo)性性的的問問題題“你你給給他他的的賣賣價價是是多多少少？？這這和和他他告告訴訴我我的的數(shù)數(shù)目目可可不不一一樣樣?。　薄?、非非引引導(dǎo)導(dǎo)性性的的問問題題“我我們們的的信信用用不不是是一一直直都都很很好好嗎嗎？？””3、想想要要獲獲得得信信息息的的問問題題“請請告告訴訴我我他他為為什什么么值值這這個個價價錢錢””交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理2）提提問問的的時時機機3）提提問問的的其其他他注注意意事事項項提問問的的速速度度、、對對手手的的心心境境、、提提問問后后，，給給對對方方以以足足夠夠的的答答復(fù)復(fù)時時間間。。交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理3.商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡拇鸫饛?fù)復(fù)技技巧巧在談?wù)勁信兄兄校?，?yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)針針對對對對方方的的提提問問實實事事求求是是地地正正面面回回答答，，但但應(yīng)應(yīng)留留有有余余地地，，應(yīng)應(yīng)注注意意不不要要徹徹底底答答復(fù)復(fù)對對方方的的提提問問；；針針對對提提問問者者的的真真實實心心理理答答復(fù)復(fù)；；有有時時不不要要確確切切答答復(fù)復(fù)對對方方的的提提問問；；有有時時降降低低提提問問者者追追問問的的興興趣趣；；有有時時讓讓自自己己獲獲得得充充分分的的思思考考時時間間；；有有時時禮禮貌貌地地拒拒絕絕不不值值得得答答復(fù)復(fù)的的問問題題；；對對沒沒有有把把握握的的問問題題，，找找借借口口拖拖延延答答復(fù)復(fù)。。交通運輸輸商務(wù)管管理一、答話話的原則則答話之前前一定要要使自己己有一定定的思考考時間在沒有聽聽清問題題的真正正含義之之前不要要回答有些問題題純屬無無需回答答有時只需需對問題題的某一一部分作作出回答答回避問題題尋找借口口拖延作作答讓對方將將問題的的確切意意思說清清楚如果有人人打岔，，靜候過過去問什么答答什么，，未必是是最好的的交通運輸輸商務(wù)管管理答話的方方法1、心理默默答2、不徹底底答話3、不確切切答話“如果你你的訂貨貨數(shù)量多多的話，，我的價價格還可可下降””4、阻止追追問的答答話部分回答答

不正正面回答答交通運輸輸商務(wù)管管理1、巧妙的的直接回回答（1）有很很多問題題本身來來的很簡簡單，如如果繼續(xù)續(xù)用簡單單的應(yīng)答答給解決決了，會會縮短原原本對溝溝通時間間的計劃劃；這種種情況需需要我們們有積極極的參與與意識和和努力提提高溝通通質(zhì)量的的意思及及能力。。巧妙的應(yīng)應(yīng)答方法法如：你的的問題問問的很有有水平，，交通運輸輸商務(wù)管管理2、巧妙的的拒絕回回答有些問題題本身不不必要回回答或者者不好回回答又或或者不回回答比回回答要好好，但是是又礙于于面子，，我們就就很巧妙妙的將它它拒絕了了，免去去了可能能出現(xiàn)的的難堪。。巧妙的應(yīng)應(yīng)答方法法交通運輸商商務(wù)管理3、附和式應(yīng)應(yīng)答（中庸之道道）有些人本身身有自己的的主張，但但從來不堅堅持自己的的原則，有有非常強的的配合能力力。巧妙的應(yīng)答答方法有人問：你你認為這個個建議怎樣樣？回答：我沒沒有特別的的建議，但但我覺得您您的想法很很好回答：我尊尊重您的意意見。交通運輸商商務(wù)管理4、報告式回回答有很多問問題的內(nèi)容容很大，一一句兩句的的解決不了了問題，有有的需要很很多語言來來表達，有有的甚至需需要長篇大大論。巧妙的應(yīng)答答方法如：你解釋釋一下你對對這個產(chǎn)品品的銷售策策略問：能不能能講講你的的具體計劃劃？我們要問問問題，就要要弄清楚需需要怎樣回回答我們要回答答，就要弄弄清楚對方方問話的目目的交通運輸商商務(wù)管理5、溝通專家家的常用技技巧人人都知道道：“溝通通和商業(yè)談?wù)勁胁荒苡脿幊吵车恼Z氣和形形式來解決決，需要好的氣氛和和讓對方高高興，達到讓對方從情情感上讓步步的目的，或者暫時時不能談判判成功，也也還有繼續(xù)的的機會?！鼻擅畹膽?yīng)答答方法認同觀點+贊美+巧妙回答您說的很有有道理，而而且也很有有針對性不不過……交通運輸商商務(wù)管理巧妙的應(yīng)答答方法6、反問法當(dāng)有的問題題你本身還還沒有結(jié)論論或者你不不愿意回答答將問題反反彈回去是是最好的方方法。商務(wù)談判應(yīng)應(yīng)對技巧交通運輸商商務(wù)管理4.商務(wù)談判的的說服技巧巧——先易后難——“潤物細無聲聲”——將心比心——求同存異——欲抑先揚——反復(fù)渲染兼兼適時確認認——適可而止交通運輸商商務(wù)管理常見的說服服方法情緒一致法法投其所好法法將心比心法法原則：開始始時不討論論雙方的分分歧點，而而著重強調(diào)調(diào)彼此共同同的觀點，，取得一致致后，自然然而然地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向自己的的主張簡單的說，，就是找到到對方的喜喜好在對方的立立場上為其其考慮問題題，會使對對方產(chǎn)生信信任，有助助于說服。。要勸說別別人，應(yīng)動動之以情，，曉之以理理。交通運輸商商務(wù)管理說服的工具具印刷品：如成本、技技術(shù)和文本本等可視媒介物物：如電影、圖圖片、幻燈燈等模型及樣品品：如實際物體體模型宣傳：如會議、錄錄象帶等環(huán)境和時間間：東西擺放位位置、會議議室證明：方案研究、、實驗等交通運輸商商務(wù)管理有效說服的的三項原則則1、建立融洽洽的關(guān)系2、搞好利益益分析要向?qū)Ψ疥U闡明接受你你的意見的的利弊要向?qū)Ψ秸f明明為什么選擇擇他為說服對對象對方接受你的的意見后，你你將得到什么么好處3、簡化接受手手續(xù)交通運輸商務(wù)務(wù)管理3.6商務(wù)談判的策策略3.6.1談判不同階段段的策略3.6.2不同地位的談?wù)勁胁呗?.6.3買方市場和賣賣方市場的談?wù)勁胁呗越煌ㄟ\輸商務(wù)務(wù)管理3.6.1談判不同階段段的策略1.開局階段的策策略1）創(chuàng)造出和諧諧氣氛的策略略2）切入正題的的策略3）察言觀色策策略4）消除開局冷冷場策略交通運輸商務(wù)務(wù)管理2.報價還價階段段的策略1）報價策略——掌握好報價的的最適宜的時時機——價格的分割策策略——優(yōu)惠策略——比較價格策略略交通運輸商務(wù)務(wù)管理報價的技巧（一）喊價要要狠杰尼·科爾曼曾經(jīng)花花費四年時間間和從事商務(wù)務(wù)談判活動的的兩千名主管管人員做了許許多次試驗，，從而歸納出出良好的談判判人員在喊價價上應(yīng)遵循的的三條規(guī)則：：（1）“假如買主主出價較低，，則往往能以以較低的價格格成交”；（2）“假如賣主主喊價較高，，則往往能夠夠以較高的價價格成交”；；（3）“喊價高得得出人意料的的賣主，假如如能夠堅持到到底，則在談?wù)勁胁恢掠谄破屏训那闆r下下，往往會有有很好的收獲獲”。他提出了在喊喊價時要學(xué)會會“喊價要狠狠”的策略，，并且指出，，在運用此種種策略時“喊喊價要高，讓讓步要慢”，，“不要失失之輕率，而而毀壞了整個個交易。”交通運輸商務(wù)務(wù)管理在采用“喊價價要狠”策略略的案例中，，近年來最為為成功的要數(shù)數(shù)彼得·尤伯羅斯承辦辦1984年美國洛杉礬礬奧運會。宣布：1984年第23屆奧運會贊助助單位僅定為為30個；每個贊助助商至少出資資500萬美元；同行行業(yè)廠商只接接受一家贊助助。贊助費再加上上廣播、電視視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨巨額轉(zhuǎn)讓費，，尤伯羅斯解解決了第23屆奧運會所需需全部資金。。而在此之前，，1976年蒙特利爾奧奧運會虧損達達10億美元，1980年莫斯科奧運運會耗資達90億美元，在1984年美國洛杉礬礬奧運會圓滿滿結(jié)束時，蒙蒙特利爾奧運運會造成的虧虧空還尚未填填完。正是由由于美國人的的承辦奧運會會方式和尤伯伯羅斯出色的的談判和組織織領(lǐng)導(dǎo)工作，，不僅美國政政府沒有花費費1美元，而且1984年洛杉礬奧運運會反而贏利利1.5億美元。交通運輸商務(wù)務(wù)管理（二）虛假承承諾虛假承諾又稱稱為“故意出出假價”或““假出價”，，是指在談判判時，為了使使自己以后控控制談判進程程和結(jié)局，承承諾接受對方方的出價，而而一旦賣主或或買主要與他他完成交割手手續(xù)時，他便便開始削價或或抬價，討價價還價自此開開始。可以選擇以下下技巧：1．價格一旦談?wù)劧☉?yīng)簽定具具有法律約束束力的文書，，即使簡單幾幾條也可以，，其中要明確確罰則。2．要求買主預(yù)預(yù)付大筆的定定金，使其不不敢輕易反悔悔。要求賣主主提供自我限限制的方法，，使其隨后不不會抬價。交通運輸商務(wù)務(wù)管理3．一開始就找找一個中間人人在場，中間間人要立場中中性。4．對輕易得來來的承諾，要要三思而行，，不要輕信。。5．在交易正式式完成之前，，不要丟掉其其他客戶。在在交易活動中中“普遍撒網(wǎng)網(wǎng)，重點培養(yǎng)養(yǎng)”和腳踩幾幾只船都會對對自己有利。。交通運輸商務(wù)務(wù)管理（三）吹毛求求疵吹毛求疵是在在討價還價中中慣用的壓低低對方報價的的技巧，一般般是指談判一一方再三挑剔剔并提出一系系列問題和要要求，出難題題，最后謀求求原報價的降降低。在商務(wù)務(wù)談判中，壓壓低對方商品品價格時，常常常采用此方方法。在運用“吹毛毛求疵”技巧巧時，“求疵疵者”要有耐耐心和細心，，所謂耐心是是指能夠不厭厭其煩地挑剔剔對方毛病，，所謂細心是是指在尋疵時時要仔細地搜搜尋對方的疵疵漏和疵點，，以為自己討討價還價提供供依據(jù)和佐證證。因為只要要你耐心地和和細心地去尋尋找，表面上上再完善的東東西也都有其其不足之處。。交通運輸商務(wù)務(wù)管理當(dāng)有人對你吹吹毛求疵時，，你首先也要要有耐心，給給對方不厭其其煩地答復(fù)；；對于自己清清楚的某些問問題，要能避避重就輕、視視若未睹或輕輕描淡寫地一一帶而過；向向?qū)Ψ教岢鼍呔唧w的解決問問題的方案，，而不去討論論枝節(jié)末梢問問題；堅持““一分錢一分分貨”原則；；笑而不做解解釋和答復(fù)，，等對方口干干舌燥時，提提出一個折衷衷方案；一再再聲稱那是非非原則性問題題，無關(guān)緊要要。交通運運輸商商務(wù)管管理（四））最后后出價價最后出出價是是指在在談判判報價價上明明確““這已已是最最后的的出價價”或或者““這是是最低低的出出價””，給給對方方以壓壓力，，使其其感到到應(yīng)該該接受受這個個價格格，否否則，，談判判就會會告吹吹。針對最最后出出價的的破解解可以以從以以下幾幾個方方面人人手：：1．認真真傾聽聽對方方所講講的每每句話話，分分析一一下是是否在在閃爍爍其詞詞。。交通運運輸商商務(wù)管管理2．觀察察對方方的非非口語語信息息，分分辨對對方是是否表表里如如一，，其語語言表表述是是否具具有確確定性性。3．不必必過份份理會會對方方所說說的話話，可可以繼繼續(xù)聽聽對方方講話話或照照自己己話題題談下下去。。4．裝出出退出出談判判的架架式，，以試試探對對方的的真實實意圖圖。5．預(yù)感感到對對方要要采取取“最最后出出價””時，，可以以先出出些難難題以以遏制制、阻阻止對對方.交通運運輸商商務(wù)管管理（五））報價價先后后所謂報報價先先后是是指在在談判判過程程中先先報價價還是是后報報價。。先報報價能能夠先先聲奪奪人，，后報報價則則可以以后發(fā)發(fā)制人人。至至于先先報價價有利利還是是后報報價有有利，，要具具體情情況具具體分分拆，，不可可一概概而論論。1．搶先先報價價搶先報報價能能夠搶搶先列列示出出自己己的需需求，，由于于先行行報價價，在在談判判場上上影響響較大大。搶先報報價有有利也也有弊弊處，，其弊弊處有有二：：一是是先列列示己己方報報價容容易暴暴露自自己的的底細細，對對方可可以根根據(jù)你你的報報價迅迅速調(diào)調(diào)整報報價；；二是是先報報價一一方難難以發(fā)發(fā)現(xiàn)對對方底底牌，，在對對方對對報價價發(fā)起起進攻攻時，，先報報價一一方往往往較較被動動，難難以迅迅速調(diào)調(diào)整策策略。。交通運輸商商務(wù)管理2．推后報價價推后報價是是指等待對對方報價，，而不輕易易暴露自己己底牌。后后報價的利利處在一方方能夠根據(jù)據(jù)對手先報報之價及時時調(diào)整自己己的想法，，較晚地暴暴露自己的的意圖。交通運輸商商務(wù)管理推后報價也也有其弊端端。其弊處處有二：一一是后報價價者在場上上的影響較較小，講話話聲音較弱弱，在對談?wù)勁袌龊系牡目刂粕陷^較被配角。。二是先報報價一旦形形成影響，，后發(fā)制人人便成了一一句空話。。一般而言，，只要是出出現(xiàn)下列情情況之一時時，我方應(yīng)應(yīng)采取搶先先報價策略略：（1）談判各方方處于高度度緊張和高高度沖突的的氣氛中；；（2）談判各方方參加人員員都是行家家里手時；；（3）談判各方方實力相當(dāng)當(dāng)勢均力敵敵時；（4）準備集中中力量先發(fā)發(fā)制人時。。只要出現(xiàn)下下列情況之之一時，我我方可以采采取推后報報價策略：：（1）談判對手手是行家里里手，而我我方則不是是，擬以對對方報價擴擴大視野時時；（2）以摸對方方底細為談?wù)勁心康模?，讓對方先先暴露意圖圖；（3）準備集中中力量后發(fā)發(fā)制人時。。交通運輸商商務(wù)管理2）還價策略略——摸清對方報報價虛實——運用法律法法規(guī)向?qū)Ψ椒绞┘訅毫αΑ洷热摇兏恍l條件，要求求報價方答答復(fù)3）達成協(xié)議議階段的策策略——期限策略——優(yōu)惠勸導(dǎo)策策略——主動解釋細細節(jié)策略交通運輸商商務(wù)管理3.6.2不同地位的的談判策略略1.平等地位的的談判策略略1）避免爭論論策略2）拋磚引玉玉策略3）留有余地地策略4）避實就虛虛策略交通運輸商商務(wù)管理2.被動地位的的談判策略略1）沉默策略略2）忍耐策略略3）多聽少講講策略4）情感溝通通策略3.主動地位的的談判策略略最后通牒策策略先苦后甜策策略交通運輸商商務(wù)管理3.6.3買方市場和和賣方市場場的談判策策略1.賣方市場上上的談判策策略1）買方——淺侵策略——合伙策略2）賣方——厚利多銷策策略——照單辦事策策略——居安思危策策略交通運輸商商務(wù)管理1）買方——貨比三家策策略——明知故問策策略——半路出擊策策略2）賣方——優(yōu)惠政策策策略——轟動效應(yīng)策策略——“一攬子”交交易策略——欲擒故縱策策略2.買方市場上上的談判策策略交通運輸商商務(wù)管理3.7交易談判過過程3.7.1開局階段3.7.2報價階段3.7.3磋商階段3.7.4成交和簽約約階段交通運輸商商務(wù)管理商務(wù)談判基基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達成的原則性僅標志談判告一段落簽字生效的過程交通運輸商商務(wù)管理1972年2月，美國總總統(tǒng)尼克松松訪華，中中美雙方將將要展開一一場具有重重大歷史意意義的國際際談判。為為了創(chuàng)造一一種融洽和和諧的談判判環(huán)境和氣氣氛，中國國方面在周周恩來總理理的親自領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，對對談判過程程中的各種種環(huán)境都做做了精心而而又周密的的準備和安安排，甚至至對宴會上上要演奏的的中美兩國國民間樂曲曲都進行了了精心的挑挑選。在歡歡迎尼克松松一行的國國宴上，當(dāng)當(dāng)軍樂隊熟熟練地演奏奏起由周總總理親自選選定的《美麗麗的的亞亞美美利利加加》時，，尼尼克克松松總總統(tǒng)統(tǒng)簡簡直直聽聽呆呆了了，，他他絕絕沒沒有有想想到到能能在在中中國國的的北北京京聽聽到到他他如如此此熟熟悉悉的的樂樂曲曲，，因因為為，，這這是是他他平平生生最最喜喜愛愛的的并并且且指指定定在在他他的的就就職職典典禮禮上上演演奏奏的的家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)樂樂曲曲。。敬酒酒時時，，他他特特地地到到樂樂隊隊前前表表示示感感謝謝，，此此時時，，國國宴宴達達到到了了高高潮潮，，而而一一種種融融洽洽而而熱熱烈烈的的氣氣氛氛也也同同時時感感染染了了美美國國客客人人。。一一個個小小小小的的精精心心安安排排，，贏贏得得了了和和諧諧融融洽洽的的談?wù)勁信袣鈿夥辗?，，這這不不能能不不說說是是一一種種高高超超的的談?wù)勁信兴囁囆g(shù)術(shù)。。美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)杰杰弗弗遜遜曾曾經(jīng)經(jīng)針針對對談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境說說過過這這樣樣一一句句意意味味深深長長的的話話：：““在在不不舒舒適適的的環(huán)環(huán)境境下下，，人人們們可可能能會會違違背背本本意意，，言言不不由由衷衷。?！薄庇⒂鴩缃珙I(lǐng)領(lǐng)袖袖歐歐內(nèi)內(nèi)斯斯特特?貝文文則則說說，，根根據(jù)據(jù)他他平平生生參參加加的的各各種種會會談?wù)劦牡慕?jīng)經(jīng)驗驗，，他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，在在舒舒適適明明朗朗、、色色彩彩悅悅目目的的房房間間內(nèi)內(nèi)舉舉行行的的會會談?wù)?，，大大多多比比較較成成功功。。交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理日本本首首相相田田中中角角榮榮上上個個世世紀紀70年代代為為恢恢復(fù)復(fù)中中日日邦邦交交正正常?；降竭_達北北京京，，他他懷懷著著等等待待中中日日間間最最高高首首腦腦會會談?wù)劦牡木o緊張張心心情情，，在在迎迎賓賓館館休休息息。。迎迎賓賓館館內(nèi)內(nèi)氣氣溫溫舒舒適適，，田田中中角角榮榮的的心心情情也也十十分分舒舒暢暢，，與與隨隨從從的的陪陪同同人人員員談?wù)勑π︼L(fēng)風(fēng)生生。。他他的的秘秘書書早早飯飯茂茂三三仔仔細細看看了了一一下下房房間間的的溫溫度度計計，，是是““17.8度””。。這這一一田田中中角角榮榮習(xí)習(xí)慣慣的的““17.8度””使使得得他他心心情情舒舒暢暢，，也也為為談?wù)勁信械牡捻橅樌M進行行創(chuàng)創(chuàng)造造了了條條件件。。交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理3.7.1開局局階階段段1.開局局階階段段應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素1）雙雙方方企企業(yè)業(yè)之之間間的的關(guān)關(guān)系系2）談?wù)勁信须p雙方方個個人人之之間間的的關(guān)關(guān)系系2.開局局階階段段的的行行為為方方式式開局局階階段段由由導(dǎo)導(dǎo)入入、、交交換換意意見見、、概概說說和和明明示示四四個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)組組成成，，每每個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)要要采采取取相相應(yīng)應(yīng)的的行行為為方方式式。。交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理商務(wù)談?wù)勁械牡拈_局局商務(wù)談?wù)勁械牡拈_局局一般般意義義上是是指，，談判判雙方方見面面后，，在討討論具具體、、實質(zhì)質(zhì)性的的交易易內(nèi)容容之前前，相相互介介紹、、寒暄暄以及及就談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容以以外的的話題題進行行交談?wù)劦哪悄嵌螘r時間。。不好的的開局局會導(dǎo)導(dǎo)致：：目標過過高，，使談?wù)勁邢菹萑虢┙┚忠筇停?，達不不到談?wù)勁蓄A(yù)預(yù)期目目的交通運運輸商商務(wù)管管理談判開開局階階段應(yīng)應(yīng)作的的工作作正確處處理開開局階階段的的“破破冰””期把握寒寒暄時時機和和話題題言談舉舉止得得體、、自然然尊重對對方，，不要要輕狂狂探測對對方情情況，，了解解虛實實才去適適當(dāng)?shù)牡姆椒ǚ?，啟啟示對對方先先談?wù)務(wù)効捶ǚó?dāng)對方方發(fā)言言時，，應(yīng)該該察言言觀色色對具體體問題題進行行具體體探測測交通運運輸商商務(wù)管管理提問式式開局局指以提提問、、試探探性語語言進進行陳陳述，，表達達出對對談判判的疑疑問，，目的的在于于了解解對方方的真真實意意圖，，為下下一步步的報報價探探清虛虛實適用于于：彼彼此沒沒有商商務(wù)往往來的的情況況，通通過提提問了了解對對方的的想法法，引引起對對方對對問題題的重重視。。不宜使使用強強硬的的語氣氣，如如果對對方感感覺你你的提提問不不友善善時，，他不不會正正面回回答你你的問問題；；同時時，他他也會會提高高警惕惕性，，增加加了談?wù)勁械牡碾y度度。交通運運輸商商務(wù)管管理協(xié)商式式開局局是指以以懇請請、協(xié)協(xié)商、、肯定定的語語言進進行陳陳述，，使對對方對對己方方產(chǎn)生生好感感，創(chuàng)創(chuàng)造雙雙方對對談判判的理理解充充滿““一致致性””的感感覺，，從而而使談?wù)勁须p雙方在在友好好、愉愉快的的氣氛氛中展展開談?wù)勁泄すぷ?。。適用于于：談?wù)勁须p雙方實實力比比較接接近、、過去去沒有有商務(wù)務(wù)往來來的情情況。。注意：：要多多用外外交禮禮節(jié)性性語言言、中中性話話題，，使雙雙方在在平等等、合合作的的氣氛氛中開開局。。交通運運輸商商務(wù)管管理坦誠式式開局局是指談?wù)勁姓哒弑局拐\誠的心心態(tài)，，開誠誠布公公地向向?qū)Ψ椒奖砺堵都悍椒降恼嬲鎸嵰庖鈭D，，以取取得對對方的的理解解和尊尊重，，贏得得雙方方的通通力合合作，，實現(xiàn)現(xiàn)開局局目標標的策策略方方法。。適用于于：雙雙方過過去有有過商商務(wù)往往來，，而且且關(guān)系系很好好，互互相了了解較較深，，將這這種友友好關(guān)關(guān)系作作為談?wù)勁械牡幕A(chǔ)礎(chǔ)。交通運運輸商商務(wù)管管理幽默式式開局局幽默是是一種種特性性，一一種引引發(fā)喜喜悅、、以愉愉快的的方式式娛人人的特特性；；幽默默感是是一種種能力力，一一種了了解并并表達達幽默默的能能力；；幽默默是一一種藝藝術(shù)，，一種種運用用幽默默感來來增進進你與與他人人關(guān)系系的藝藝術(shù)。。在商務(wù)務(wù)談判判中，，幽默默可以以取得得意想想不到到的效效果，，對化化解談?wù)勁械牡膶擂无巍p減輕談?wù)勁袎簤毫?、、調(diào)節(jié)節(jié)談判判氣氛氛有著著十分分重要要的作作用。。交通運運輸商商務(wù)管管理3.7.2報價階階段報價是是泛指指談判判一方方向?qū)Ψ教崽岢錾躺唐方唤灰谆罨顒又兄凶约杭核杏械囊??！?.誰先報報價2.怎樣報報價3.如何對對待對對方的的報價價交通運運輸商商務(wù)管管理案例1984年，山山東某某市塑塑料編編織袋袋廠廠廠長獲獲悉日日本某某株式式會社社準備備向我我國出出售先先進的的塑料料編織織袋生生產(chǎn)線線，立立即出出馬與與日商商談判判。談?wù)勁凶雷郎?，，日方方代表表開始始開價價240萬美元元，我我方廠廠長立立即答答復(fù)：：“據(jù)據(jù)我們們掌握握情報報，貴貴國某某株式式會社社所提提供產(chǎn)產(chǎn)品與與你們們完全全一樣樣，開開價只只是貴貴方一一半，，我建建議你你們重重新報報價。?！币灰怪g，，日本本人列列出詳詳細價價目清清單，，第二二天報報出總總價180萬美元元。隨隨后在在持續(xù)續(xù)9天的談?wù)勁兄兄?，日日方在?30萬美元元價格格上再再不妥妥協(xié)。。我方方廠長長有意意同另另一家家西方方公司司做了了洽談?wù)劼?lián)系系，日日方得得悉，，總價價立即即降至至120萬美元元。我我方廠廠長仍仍不簽簽字，，交通運運輸商商務(wù)管管理日方大大為震震怒，，我方方廠長長拍案案而起起：““先生生，中中國不不再是是幾十十年前前任人人擺布布的中中國了了，你你們的的價格格，你你們的的態(tài)度度都是是我們們不能能接受受的！！”說說罷罷把提提包甩甩在桌桌上，，里面面那些些西方方某公公司設(shè)設(shè)備的的照片片散了了滿地地。日日方代代表大大吃一一驚，，忙要要求說說：““先生生，我我的權(quán)權(quán)限到到此為為止，，請允允許我我再同同廠方方聯(lián)系系請示示后再再商量量。””第二二天，，日方方宣布布降價價為110萬美元元。我我方廠廠長在在拍板板成交交的同同時，，提出出安裝裝所需需費用用一概概由日日方承承擔(dān)，，又迫迫使日日方讓讓步。。交通運運輸商商務(wù)管管理1.討價1）評價價技巧巧2）討價價的方方法及及次數(shù)數(shù)3）討價價應(yīng)注注意的的問題題2.還價1）還價價時機機2）還價價的起起點3）還價價的次次數(shù)4）還價價的要要求3.7.3磋商階階段交通運運輸商商務(wù)管管理EFFECTIVELISTENING40%傾聽9%書寫16%閱讀35%交談傾聽交通運運輸商商務(wù)管管理內(nèi)部傾傾聽對對象圖3.1銷售經(jīng)經(jīng)理的的內(nèi)部部傾聽聽對象象交通運運輸商商務(wù)管管理外部傾傾聽對對象圖3.2組織外外部傾傾聽對對象交通運運輸商商務(wù)管管理松下幸幸之助助：首先細細心傾傾聽他他人的的意見見。艾科卡卡：我只盼盼望能能找到到一所所能夠夠教導(dǎo)導(dǎo)人們們怎樣樣聽別別人說說話的的學(xué)院院?！偃缒阋l(fā)發(fā)動人們?yōu)闉槟愎ぷ鳎?，你就一定定要好好聽聽別人講話話。作為一一名管理者者，使我最最感滿足的的莫過于看看到某個企企業(yè)內(nèi)被公公認為一般般或平庸的的人，因為為管理者傾傾聽了他遇遇到的問題題而使他發(fā)發(fā)揮了應(yīng)有有的作用。?，旣悺P：一位優(yōu)秀的的管理人員員應(yīng)該多聽聽少講，也也許這就是是上天為何何賜予我們們兩只耳朵朵、一張嘴嘴巴的緣故故吧?！奥牼幌挘瑒僮x讀十年書””交通運輸商商務(wù)管理“傾聽”技技能測試表表(幾乎都是--5,常常--4,偶爾--3,很少--2,幾乎從不--1)態(tài)度度1．你喜歡聽聽別人說話話嗎?

2．你會鼓勵勵別人說話話嗎?

3．你不喜歡歡的人在說說話時，你你也注意聽聽嗎?

4．無論說話話人是男是是女，年長長年幼，你你都注意聽聽嗎?

5．朋友、熟熟人、陌生生人說話時時，你都注注意聽嗎?行為為6．你是否會會目中無人人或心不在在焉?

7．你是否注注視聽話者者?

8．你是否忽忽略了足以以使你分心心的事物?交通運輸商商務(wù)管理9．你是否微微笑、點頭頭以及使用用不同的方方法鼓勵他他人說話?

10．你是否深深入考慮說說話者所說說的話?

11．你是否試試著指出說說話者所說說的意思?

12．你是否試試者指出他他為何說那那些話?

13．你是否讓讓說話者說說完他(她)的話?

14．當(dāng)說話者者在猶豫時時，你是否否鼓勵他繼繼續(xù)下去?

15．你是否重重述他的話話，弄清楚楚后再發(fā)問問?

16．在說話者者講完之前前，你是否否避免批評評他?

17．無論說話話者的態(tài)度度與用詞如如何，你都都注意聽嗎嗎?

18．若你預(yù)先先知道說話話者要說什什么，你也也注意聽嗎嗎?

19．你是否詢詢問說話者者有關(guān)他所所用字詞的的意思?

20．為了請他他更完整解解釋他的意意見，你是是否詢問?交通運輸商商務(wù)管理將所得分加加起來：90—100，你是一個個優(yōu)秀的傾傾聽者；80—89，是一個很很好的傾聽聽者；65—79，你是一個個勇于改進進、尚算良良好的傾聽聽者；50—64，在有效傾傾聽方面，，你確實需需要再訓(xùn)練練；50分以下，你你注意傾聽聽嗎?交通運輸商商務(wù)管理3.7.4成交和簽約約階段1.成交過程中中要注意的的問題1）選擇好最最終報價的的時機2）最后讓步步應(yīng)注意的的問題交通運輸商商務(wù)管理2.簽約過程中中要注意的的問題1）經(jīng)濟合同同文本的起起草2）對經(jīng)濟合合同的主體體、客體及及合同簽訂訂的過程進進行審查3）經(jīng)濟合同同的條款必必須嚴密詳詳細4）爭取在我我方所在地地舉行經(jīng)濟濟合同的締締約或簽字字儀式交通運輸商商務(wù)管理影響談判的的客觀因素素一、實力實力就是““交易地位位”，談判判者的實力力就是“談判者是是否具有交交易地位””問題。有交易地位位，可以去去談，問題題是“當(dāng)不不清楚、不不知道自己己是否具有有交易地位位時，怎么么辦？”答案就是：：一是培養(yǎng)養(yǎng)；二是尋尋找、整合合。從培養(yǎng)來看看對于一個個人來講，，提高自己己的實力途途徑：“學(xué)習(xí)”——提高自己學(xué)學(xué)歷層次，，這是最具具有“理性性預(yù)期”的的活動?！皩I(yè)實踐踐”——這是培養(yǎng)自自己動手能能力，應(yīng)變變能力的活活動。擁有有行業(yè)資訊訊、信息背背景?！吧鐣煌c社會關(guān)關(guān)系”——通過社會關(guān)關(guān)系，提高高自己的層層次、境界界和視野，，這本身就就是一種知知識和能力力。交通運輸商商務(wù)管理從尋找整合合角度看：：（1）要參加各各類比賽活活動，當(dāng)你你獲得了一一些獎項（（證書）時時，自然而而然就會擁擁有實力了了。因為這這是一種社社會認可。?！澳愕哪芰σ玫絼e人人認可”，，“你的能能力要讓別別人說出來來”，“你你的價值是是通過你之之外的東西西顯現(xiàn)出來來”。（2）要有完整整的、系統(tǒng)統(tǒng)的想法、、思想（（論文、、文章）；；同時也要要有比較好好的語言表表達。（3）可以采用用“優(yōu)勢/劣勢勢；；機機會會/威脅脅””分分析析方方法法，，對對于于自自己己目目前前情情況況進進行行分分析析。。所有有的的實實力力也也要要求求其其客客觀觀的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。?！啊爱?dāng)當(dāng)不不具具有有核核心心競競爭爭力力””、、““沒沒有有任任何何稀稀缺缺性性””、、““面面對對一一個個十十分分強強大大的的競競爭爭對對手手或或合合作作伙伙伴伴””、、““雙雙方方地地位位十十分分懸懸殊殊””時時，，難難度度就就很很大大，，上上述述方方法法會會不不奏奏效效。。交通通運運輸輸商商務(wù)務(wù)管管理理二、、準準備備“機機會會總總是是垂垂青青于于有有準準備備的的頭頭腦腦””。。（一一））思思想想與與心心理理準準備備以一一個個什什么么樣樣的的心心態(tài)態(tài)做做事事情情？？以以一一個個什什么么樣樣的的心心態(tài)態(tài)來來學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)？？人生生三三步步曲曲：：““做做生生意意（（狀狀態(tài)態(tài)））———做事事業(yè)業(yè)（（層層次次））———做人人（（境境界界））””。。怎樣樣對對待待一一時時一一事事？？怎怎樣樣對對待待自自己己的的得得與與失失？？怎樣樣對對待待同同學(xué)學(xué)？？怎怎樣樣對對待待家家長長？？怎怎樣樣對對待待老老師師？？怎怎樣樣對對待待長長輩輩？？怎樣對待待批評自自己的人人？怎樣樣對待表表揚自己己的人？？怎樣對待待欺騙自自己的人人？怎樣對待待傷害自自己的人人？怎樣樣對待與與自己沒沒有關(guān)系系的人？？怎樣對待待比自己己強、比比自己弱弱的人？？等等，，都能夠夠看出一一個人的的心態(tài)。。心態(tài)中重重要的還還有：怎怎樣看待待成功？？怎樣看看待失敗?。磕芊穹窠?jīng)得起起失?。?？能否輸輸?shù)闷穑?？（阿蘭蘭·約翰遜的的心態(tài)））交通運輸輸商務(wù)管管理（二）信信息準備備就是資料料、材料料、方案案等準備備。以應(yīng)聘為為例：你你需要準準備：個個人簡介介，個人人照片，，學(xué)習(xí)成成績單，，教師、、團委推推薦信，，獲獎證證書復(fù)印印件，發(fā)發(fā)表文章章與論文文，調(diào)研研報告，，課程、、學(xué)年、、畢業(yè)實實習(xí)證明明與評語語，參加加社團證證明，參參加社會會實踐證證明等。。而關(guān)于對對方單位位，則還還有一系系列與““企業(yè)””、“產(chǎn)產(chǎn)品”、、“廣告告”、““宣傳””、“上上市股票票”、““企業(yè)業(yè)業(yè)績”、、“企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人人”、““企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略”與““企業(yè)人人才戰(zhàn)略略”、““企業(yè)發(fā)發(fā)展方向向”等等等信息，，都需要要了解和和掌握。。交通運輸輸商務(wù)管管理（三）方方案準備備要求：1.方案不能能唯一，，要具有有可選擇擇性。2.方案中涉涉及到的的具體問問題，一一定要有有彈性、、靈活性性，而不不能僵硬硬、固執(zhí)執(zhí)。3.方案要具具有可行行性，既既滿足自自己，又又讓對方方接受。。（四）人人員準備備一定要講講究“知知識”、、“能力力”和““職業(yè)修修養(yǎng)”，，也就是是說，不不光要有有專業(yè)上上的要求求，還要要有人品品、人格格、素養(yǎng)養(yǎng)、教養(yǎng)養(yǎng)上的要要求。尤尤其是后后者，不不是通過過學(xué)習(xí)就就能夠獲獲得的，