商品陳列培訓(xùn)二

商品陳列培訓(xùn)

2004年7月從兩個(gè)小故事說(shuō)起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）故事說(shuō)明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ)

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。黃金分割商品陳列線（1）商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來(lái)的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。黃金分割商品陳列線（2）提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長(zhǎng)90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。商品陳列的基本原則（1）

可獲利性

１、陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。

２、努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置。

３、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。

４、適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。

５、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。

商品陳列的基本原則（2）

好的陳列點(diǎn)

１、好的陳列點(diǎn)：

①

傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。

②

超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。

２、開展促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。

３、不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。

商品陳列的基本原則（3、4）

吸引力１、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。

２、

正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。

３、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。

４、陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來(lái)。

５、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

６、可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。方便性1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。2、爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。3、保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。

商品陳列的基本原則（5、6）

價(jià)格１、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。

２、價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。

３、

直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。

商品陳列的的基本方法法分類明確。。相同類別別的商品陳陳列在一起起，方便顧顧客的一次次性購(gòu)買。。商品顯而易易見。不應(yīng)應(yīng)有顧客看看不清楚或或小商品被被大商品擋擋住的地方方。顧客伸手可可取。不能能將帶有蓋蓋子的箱子子陳列在貨貨架上，還還要考慮陳陳列的高度度，以方便便顧客的隨隨手可取。。貨架要放滿滿。貨架上上堆滿商品品，可以給給顧客商品品豐富的好好印象，也也可提高商商品周轉(zhuǎn)的的物流效益益。相關(guān)性商品品陳列在一一處。相關(guān)關(guān)商品陳列列在一起，，既能方便便顧客購(gòu)買買，又能刺刺激顧客的的購(gòu)買欲望望。要注意意相關(guān)性商商品應(yīng)陳列列在同一通通道、同一一方向、同同一側(cè)的不不同貨架上上，而不應(yīng)應(yīng)陳列在同同一組雙面面貨架的兩兩側(cè)。【案例例】顧客買了一一瓶啤酒，，看見旁邊邊有開罐器器，就順帶帶買了一個(gè)個(gè)開罐器，，然后記起起來(lái)過(guò)幾天天要請(qǐng)客，，所以再走走幾步，看看到了陳列列的精致的的玻璃杯，，于是又挑挑選了一組組玻璃杯。。本來(lái)顧客客只是為了了買一瓶啤啤酒，結(jié)果果因?yàn)橘I啤啤酒，而買買了開瓶器器，買了玻玻璃杯，甚甚至于連杯杯墊也一起起買了。方便性相關(guān)性（啤啤酒與尿布布在china是不不適應(yīng)！站站在消費(fèi)者者的立場(chǎng)上上思考^-^）商品陳列的的類型商品陳列的的類型（（1）縱向陳列和和水平陳列列縱向陳列是是指同類商商品從上到到下地陳列列在一個(gè)或或一組貨架架內(nèi)，顧客客一次性就就能輕而易易舉地看清清所有的商商品。水平平陳列是把把同類商品品按水平方方向陳列，，顧客要看看清全部商商品，需要要往返好幾幾次。所以以，應(yīng)盡量量采用縱向向陳列。廉價(jià)陳列和和高檔陳列列落地陳列屬屬于廉價(jià)陳陳列，它給給顧客一種種便宜的感感覺，能夠夠刺激顧客客的購(gòu)買欲欲望。有些些場(chǎng)合需要要給顧客高高檔的感覺覺，可以用用豪華的貨貨架和燈光光處理的方方法制造高高檔的感覺覺。商品陳列的的類型（（2）大型陳列、、中型陳列列和小型陳陳列1、大的店面面經(jīng)常舉行各各種名義促銷銷，使用大型型陳列。假期期到了，量販販店配合可樂樂供應(yīng)商舉辦辦一個(gè)暑假活活動(dòng)，在店面面里落地陳列列可樂，這叫叫大型陳列。。2、一般超市市在貨架兩端端做中型陳列列。3、便利店中中每個(gè)貨架層層板上的陳列列，是小型陳陳列。此外，，百貨商場(chǎng)里里設(shè)置的花車車也是小型陳陳列?；顒?dòng)式的陳列列對(duì)于一些商品品，可以采用用活動(dòng)式的陳陳列，比如服服裝，營(yíng)業(yè)員員選取其中一一款，作為制制服穿在身上上，這也是一一種銷售技巧巧，營(yíng)業(yè)員本本身就在生動(dòng)動(dòng)形象地直接接給商品作著著一種引人注注目的最佳效效果的展示。。陳列的方式式有很多種，，要想在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝勝出，就要有有異于大眾的的宣傳效果最最佳的獨(dú)特而而大膽的創(chuàng)意意。幾類常見的陳陳列要點(diǎn)（1）雜貨店、百貨貨店、超市、、自選商店１、陳列要靠靠近顧客常走走的路線、放放置于水平視視線位置。２、臨近領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌及同類類商品做水平平或垂直陳列列。３、有多種規(guī)規(guī)格時(shí)至少應(yīng)應(yīng)有兩個(gè)排面面——應(yīng)該比比競(jìng)爭(zhēng)者多，，越多越好。。４、每一個(gè)品品牌、每一種種規(guī)格都要陳陳列。５、貨架上要要經(jīng)常保持足足夠數(shù)量的商商品。６、至少應(yīng)有有比購(gòu)買周期期多１周的庫(kù)庫(kù)存。７、充分利用用貨架卡、掛掛旗、橫幅、、海報(bào)等輔助助工具。８、銷售人員員在拜訪客戶戶時(shí)要更換ＰＰＯＰ材料。。９、維持貨架架及貨物整潔潔，并及時(shí)為為客戶補(bǔ)貨。。幾類常見的陳陳列要點(diǎn)（2）小販、路邊店店陳列１、陳列位置置要靠外側(cè)，，靠顧客常走走的路線，靠靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌，靠同類類商品。２、要陳列每每一品牌、每每一規(guī)格。如如有試用品或或小包裝，一一定要掛吊牌牌。３、要經(jīng)常保保持適量庫(kù)存存。４、要充分利利用門口的掛掛旗、柜臺(tái)展展示卡、海報(bào)報(bào)、貨架卡。。幾類常見的陳陳列要點(diǎn)（3）堆箱陳列１、陳列位置置要位于顧客客最常走的路路線上。２、應(yīng)盡量將將所堆放的商商品正面對(duì)著著顧客。３、除非面積積足夠大，否否則應(yīng)陳列品品牌的主要規(guī)規(guī)格。４、應(yīng)維持大大量庫(kù)存，堆堆箱部分應(yīng)保保持滿貨的狀狀態(tài)。５、堆箱的堆堆法：注意墊墊底穩(wěn)固性，，可以使用““交叉堆放法法”，或使用用墊箱陳列板板，除了需要要承重的底箱箱，其余應(yīng)隔隔箱陳列；ＰＰＯＰ及產(chǎn)品品包裝應(yīng)將正正面面對(duì)顧客客，不可過(guò)高高或過(guò)低，以以容易拿取為為標(biāo)準(zhǔn)。借勢(shì)陳列列（1）時(shí)機(jī)，最好利利用的興奮點(diǎn)點(diǎn)【案例分分析】指甲剪的老板板很著急，他他們企業(yè)的指指甲剪賣得不不錯(cuò)，但新開開發(fā)的卡通指指甲剪就是賣賣不好?？ㄍㄍㄖ讣准簦瑢ｉT提供給兒兒童用。卡通通形象，都是是孩子喜歡的的流行卡通人人物和小動(dòng)物物。該老板也也知道賣不好好的原因，賣賣場(chǎng)將這些指指甲剪陳列在在五金小商品品的貨架上，，那都是成年年人光顧的貨貨架，他們可可不喜歡卡通通的指甲剪，，認(rèn)為那頂多多是一種玩具具。一直都和賣場(chǎng)場(chǎng)交涉，要求求改變陳列位位置，放到兒兒童商品的貨貨架中去。賣賣場(chǎng)經(jīng)理就是是不答應(yīng)，請(qǐng)請(qǐng)吃飯，洗桑桑拿也沒有用用，因?yàn)橘u場(chǎng)場(chǎng)規(guī)定商品一一定要根據(jù)品品類陳列。指指甲剪是五金金類，必須放放在五金類產(chǎn)產(chǎn)品一起，管管你卡通不卡卡通，要放在在兒童商品區(qū)區(qū)，門兒都沒沒有！但是機(jī)會(huì)來(lái)了了，六·一兒兒童節(jié)，賣場(chǎng)場(chǎng)要抓住孩子子們的節(jié)日做做促銷，其中中也包括根據(jù)據(jù)兒童特征重重新進(jìn)行賣場(chǎng)場(chǎng)陳列，盡量量將與兒童有有關(guān)產(chǎn)品陳列列到兒童商品品區(qū)。企業(yè)老板知道道后，讓業(yè)務(wù)務(wù)人員再次宴宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理理，舊話重提提，三杯酒下下肚，賣場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理答應(yīng)了。。是呀，“喝喝人家嘴軟，，洗人家手短短”，何況和和賣場(chǎng)規(guī)定不不違背——這這樣的順?biāo)巳饲?，不做白白不做！結(jié)果可想而知知，卡通指甲甲剪賣得很好好，是過(guò)去銷銷售量的很多多倍。六·一一促銷活動(dòng)過(guò)過(guò)后，老板親親自出馬，借借卡通指甲剪剪賣得很好的的時(shí)機(jī)說(shuō)服了了賣場(chǎng)經(jīng)理，，以后他的卡卡通指甲剪就就放在兒童商商品區(qū)了?！景咐治觥俊窟@個(gè)案例至少少說(shuō)明了兩個(gè)個(gè)問(wèn)題：其一：對(duì)于廠廠家，要想將將產(chǎn)品放到理理想的貨架上上，特殊的時(shí)時(shí)機(jī)之勢(shì)是值值得一借；第二：對(duì)于商商家，貨架陳陳列的依據(jù)不不是一陳不變變的，根據(jù)時(shí)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行行陳列調(diào)整，，會(huì)起到意外外的效果。節(jié)日、事件等等足以調(diào)起消消費(fèi)者或部分分消費(fèi)者購(gòu)買買興奮的機(jī)會(huì)會(huì)，都可以成成為時(shí)機(jī)。所所謂時(shí)機(jī)，最最大的特點(diǎn)就就是可以鎖定定細(xì)分消費(fèi)者者，最好地將將產(chǎn)品貼近消消費(fèi)者，吸引引消費(fèi)者眼球球。這些是很很多商家都熟熟知的，甚至至?xí)圃煲恍┬r(shí)機(jī)。比如如：書店的簽簽名售書活動(dòng)動(dòng)，當(dāng)書店把把信息公布后后，很多讀者者慕名而來(lái)，，同時(shí)熱鬧的的場(chǎng)面也將吸吸引很多在場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買者。。時(shí)機(jī)創(chuàng)造出出來(lái)了，但是是你是不是讓讓要簽名售出出的書陳列在在距離簽名點(diǎn)點(diǎn)最近也最醒醒目的位置？？我想，這也也是很多書店店能夠做到的的。那么，你你有沒有想過(guò)過(guò)另外一個(gè)問(wèn)問(wèn)題呢——這這樣好的時(shí)機(jī)機(jī)，你有沒有有將和簽名出出售的書最相相關(guān)聯(lián)的書陳陳列在它的旁旁邊，（朱德德庸簽名售漫漫畫書，你有有沒有在旁邊邊設(shè)一個(gè)貨架架放上幾米的的漫畫書呢？？），讓那些些書也好好地地搭一下便車車？不相關(guān)聯(lián)的商商品，可以通通過(guò)特定的時(shí)時(shí)機(jī)聯(lián)系在一一起。情人節(jié)節(jié)，鮮花和巧巧克力熱賣，，但平時(shí)這兩兩個(gè)產(chǎn)品并沒沒有很多關(guān)系系，是情人節(jié)節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓讓它們聯(lián)系在在一起。我們們很可能將原原本位置不是是很好的鮮花花在情人節(jié)期期間換一個(gè)很很好的位置，，但是巧克力力還在原來(lái)的的糖果類產(chǎn)品品的貨架上。。你想想：買買了鮮花，又又到巧克力貨貨架去找巧克克力，多不方方便！還有就就是：有些人人買了鮮花，，不一定就購(gòu)購(gòu)買巧克力，，如果你給將將巧克力就陳陳列在鮮花旁旁邊，這樣的的“順手購(gòu)買買”是不是可可以提高銷售售額？借勢(shì)勢(shì)陳陳列列（2））心理理，，微微妙妙的的借借勢(shì)勢(shì)力力量量【案案例例分分析析】】現(xiàn)象象一一：：在在賣賣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)物物，，絕絕大大多多數(shù)數(shù)人人都都有有這這樣樣的的體體會(huì)會(huì)：：收收銀銀處處總總是是排排著著長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的的隊(duì)隊(duì)，，在在貨貨架架上上選選購(gòu)購(gòu)商商品品的的高高興興勁勁都都因因?yàn)闉榻菇辜奔钡氐氐鹊却衤駟螁螣煙熛圃粕⑸ⅰ?。賣賣場(chǎng)場(chǎng)寸寸土土寸寸金金，，不不可可能能設(shè)設(shè)立立過(guò)過(guò)多多的的收收銀銀臺(tái)臺(tái)，，但但是是很很多多人人因因?yàn)闉椴徊荒湍蜔┑鹊却?，，選選好好的的商商品品又又不不是是很很必必需需的的，，時(shí)時(shí)常常放放下下就就走走了了，，這這也也給給賣賣場(chǎng)場(chǎng)丟丟掉掉了了不不少少生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)?！，F(xiàn)象象二二：：也也有有一一些些賣賣場(chǎng)場(chǎng)，，設(shè)設(shè)立立了了快快速速通通道道，，專專門門給給那那些些購(gòu)購(gòu)買買品品種種少少的的消消費(fèi)費(fèi)者者設(shè)設(shè)置置，，但但是是還還不不能能夠夠解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，同同樣樣要要等等，，而而且且等等的的時(shí)時(shí)間間并并不不一一定定就就少少很很多多?！，F(xiàn)象象三三：：賣賣場(chǎng)場(chǎng)給給消消費(fèi)費(fèi)者者創(chuàng)創(chuàng)建建了了很很好好的的購(gòu)購(gòu)物物環(huán)環(huán)境境，，像像：：寬寬敞敞的的通通道道、、明明亮亮的的燈燈光光、、靚靚麗麗的的陳陳列列、、舒舒緩緩的的音音樂樂…………這這些些都都是是為為了了給給消消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)營(yíng)造造一一個(gè)個(gè)良良好好的的購(gòu)購(gòu)物物心心情情，，做做得得很很到到位位。。結(jié)結(jié)果果等等到到要要埋埋單單，，要要離離開開賣賣場(chǎng)場(chǎng)回回家家，，漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的等等候候讓讓所所有有的的營(yíng)營(yíng)造造氣氣氛氛努努力力大大打打折折扣扣。。借勢(shì)陳陳列列（3）相關(guān)產(chǎn)品品，順便便車搭搭搭也無(wú)妨妨【案例分分析】一家便利利店老板板，進(jìn)了了一批酒酒瓶啟子子。雖然然這種商商品利潤(rùn)潤(rùn)相對(duì)較較高，但但他原本本并不想想賣這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，，可總是是有人到到店里來(lái)來(lái)問(wèn)，不不能沒有有呀！開開始他將將這些酒酒瓶啟子子放在一一個(gè)角落落里，有有人問(wèn)了了，就指指給別人人看，賣賣得十分分緩慢，，他也不不大在意意。后來(lái)，酒酒瓶啟子子的業(yè)務(wù)務(wù)員巡視視終端，，看見了了該老板板的陳列列，給他他出了個(gè)個(gè)主意：：你把酒酒瓶啟子子放在你你出售的的酒旁邊邊試試，，我敢保保證你的的酒瓶啟啟子的銷銷售量肯肯定會(huì)是是以前的的幾倍，，而且根根本就不不會(huì)占多多少地方方。該老板不不信，但但又覺得得企業(yè)的的業(yè)務(wù)員員有些道道理，試試試又不不會(huì)死人人。結(jié)果果正如企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的預(yù)料，，酒瓶啟啟子的銷銷售量成成倍上升升。他納納悶的是是：有人人購(gòu)買酒酒瓶啟子子甚至一一次買好好幾個(gè)。。他問(wèn)這這些消費(fèi)費(fèi)者原因因，消費(fèi)費(fèi)者回答答很簡(jiǎn)單單：做得這這么漂漂亮，，款式式又多多的酒酒瓶啟啟子，，可以以掛在在冰箱箱上當(dāng)當(dāng)裝飾飾品呀呀！【案例例分析析】酒和酒酒瓶啟啟子是是完全全不同同的兩兩類商商品，，但是是卻是是相關(guān)關(guān)。它它們有有著根根本的的區(qū)別別：·酒是是快速速消費(fèi)費(fèi)品，，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)反復(fù)復(fù)購(gòu)買買；·酒瓶瓶啟子子相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)是耐耐用消消費(fèi)品品，消消費(fèi)者者不會(huì)會(huì)反復(fù)復(fù)購(gòu)買買。這就決決定了了，酒酒瓶啟啟子被被消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注的的程度度低，，不可可能專專門設(shè)設(shè)立一一個(gè)明明顯的的位置置來(lái)做做它的的陳列列，被被放在在角落落里也也在情情理之之中。。但是是，如如果酒酒瓶啟啟子除除了開開酒用用，還還有別別的效效用時(shí)時(shí)，情情況就就不一一樣了了，比比如別別致的的款式式被用用來(lái)當(dāng)當(dāng)作裝裝飾品品了，，它的的購(gòu)買買數(shù)量量就不不一樣樣了。。這就就是我我們時(shí)時(shí)常說(shuō)說(shuō)的：：產(chǎn)品除除了核核心價(jià)價(jià)值，，還有有延伸伸價(jià)值值?！皶r(shí)時(shí)常被被消費(fèi)費(fèi)者看看見””———就是是我們們?cè)谧鲎鲫惲辛袝r(shí)要要考慮慮的問(wèn)問(wèn)題。。酒瓶瓶啟子子借酒酒被時(shí)時(shí)常關(guān)關(guān)注之之勢(shì)，，同樣樣創(chuàng)造造了不不錯(cuò)是是銷售售形勢(shì)勢(shì)。在陳列列上，，什么么樣的的產(chǎn)品品可以以借相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的勢(shì)呢呢？一一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，產(chǎn)品品陳列列面積積??；；產(chǎn)品品反復(fù)復(fù)購(gòu)買買機(jī)率率相對(duì)對(duì)低；；產(chǎn)品品有一一定的的延伸伸價(jià)值值；產(chǎn)產(chǎn)品小小巧精精致………這這些特特點(diǎn)的的產(chǎn)品品就可可以借借相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的勢(shì)勢(shì)。再再比如如：香香煙和和精美美打火火機(jī)等等等。。當(dāng)然不不是所所有的的賣場(chǎng)場(chǎng)都可可以這這樣陳陳列，，像家家樂福福這樣樣的大大賣場(chǎng)場(chǎng)，陳陳列都都是按按照品品類劃劃分，，一般般都有有嚴(yán)格格的規(guī)規(guī)定，，很難難將不不是同同類的的產(chǎn)品品陳列列在一一起。。但是是對(duì)于于那些些比較較小的的便利利店來(lái)來(lái)說(shuō)，，雖然然也基基本上上的采采用類類別來(lái)來(lái)陳列列，但但是由由于單單品相相對(duì)較較少，，整個(gè)個(gè)賣場(chǎng)場(chǎng)面積積也小小，陳陳列也也就相相對(duì)來(lái)來(lái)說(shuō)更更加靈靈活。。還有一個(gè)值值得注意的的問(wèn)題就是是：這樣的的借勢(shì)陳列列，不適宜宜在一個(gè)小小賣場(chǎng)里廣廣泛運(yùn)用，，因?yàn)橛玫牡倪^(guò)多，賣賣場(chǎng)會(huì)顯得得凌亂，陳陳列沒有規(guī)規(guī)律，讓消消費(fèi)者不容容易找到他他們更加經(jīng)經(jīng)常購(gòu)買的的商品。借勢(shì)陳陳列（4）優(yōu)勢(shì)明顯，，緊貼著競(jìng)競(jìng)品陳列我們經(jīng)常會(huì)會(huì)有這樣的的經(jīng)歷：去去賣場(chǎng)購(gòu)買買已經(jīng)想好好的啤酒，，在啤酒的的陳列區(qū)，，該啤酒旁旁邊陳列著著另外一個(gè)個(gè)品牌，一一看價(jià)格，，低0.3元一罐。。想想：口口味差不多多、容量一一樣，好，，就買便宜宜的吧。購(gòu)購(gòu)買的決定定就這樣被被改變。如果你的產(chǎn)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者是同類類產(chǎn)品，并并且包裝、、質(zhì)能、款款式、品牌牌力都和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌在在伯仲之間間，但是你你的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格就是比比競(jìng)爭(zhēng)品牌牌要低，你你應(yīng)該如何何在賣場(chǎng)做做陳列？對(duì)對(duì)，緊貼著著你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌。這這樣，能最最直接突出出你的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)。不不要小看那那張小小的的價(jià)格標(biāo)簽簽，這往往往是你把競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的的消費(fèi)者拉拉到你的旗旗下最后的的機(jī)會(huì)。借勢(shì)陳陳列（5）旺銷產(chǎn)品，，不可不借借之勢(shì)旺銷產(chǎn)品，，消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過(guò)人次最最多的位置置，受到注注意的機(jī)會(huì)會(huì)自然就更更多，被購(gòu)購(gòu)買的機(jī)會(huì)會(huì)也會(huì)更大大一些。借旺銷產(chǎn)品品之勢(shì)陳列列產(chǎn)品有兩兩個(gè)問(wèn)題值值得企業(yè)注注意：如果你的產(chǎn)產(chǎn)品和旺銷銷產(chǎn)品在品品質(zhì)、包裝裝、價(jià)格等等方面的弱弱勢(shì)明顯，，請(qǐng)你一定定要遠(yuǎn)離旺旺銷產(chǎn)品，，因?yàn)槟菢訕幽阒荒艹沙蔀閯e人的的陪襯，更更加暴露你你的缺陷。。一定要展示示你與旺銷銷產(chǎn)品的不不同個(gè)性，，突出你與與旺銷產(chǎn)品品的區(qū)隔，，你的產(chǎn)品品才可能和和旺銷產(chǎn)品品站在同一一個(gè)陳列的的競(jìng)爭(zhēng)高度度。店內(nèi)POP廣告告，是體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性性最好的手手段。借勢(shì)陳陳列（6）購(gòu)買行為，，常被忽視視的借勢(shì)契契機(jī)——BusinessIntelligent【啤酒與尿布布的案例】千奇百怪的的消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣其其實(shí)也是有有規(guī)律的，，關(guān)鍵是我我們能不能能找到并發(fā)發(fā)現(xiàn)其中的的規(guī)律并得得到利用。。消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣有有這樣的一一種分類：：沖動(dòng)型購(gòu)購(gòu)買和目的的型購(gòu)買。。對(duì)于沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買的的商品自然然應(yīng)該放在在人流最為為密集的地地方，消費(fèi)費(fèi)者走到這這類商品跟跟前時(shí)，往往往很習(xí)慣慣地就將這這些商品放放進(jìn)了購(gòu)物物推車。這這些商品有有飲料、面面包等等消消費(fèi)頻率高高的商品。。相反，像像剔須刀、、收音機(jī)等等商品，消消費(fèi)者去購(gòu)購(gòu)買是目的的性非常強(qiáng)強(qiáng)的，完全全就可以放放在比較冷冷清的角落落。借勢(shì)陳列列的小結(jié)在陳列上上可借之之勢(shì)絕對(duì)對(duì)不是上上面所舉舉的6個(gè)個(gè)方面，，把它們們拿出來(lái)來(lái)和大家家分享，，只希望望能夠拋拋磚引玉玉，引發(fā)發(fā)大家更更多是思思考。但但是，無(wú)無(wú)論借勢(shì)勢(shì)陳列的的方式有有多少種種，似乎乎跑不掉掉以下兩兩種類型型：借可有型型產(chǎn)品之之勢(shì)；借消費(fèi)者者自身之之勢(shì)。很顯然，，搭乘相相關(guān)產(chǎn)品品便車；；借旺銷銷產(chǎn)品推推廣；緊緊貼弱勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品突突出自己己優(yōu)點(diǎn)等等等都是是在借有有型的產(chǎn)產(chǎn)品之勢(shì)勢(shì)。往往往這樣的的借勢(shì)比比較容易易把握，，比如：：自己的的產(chǎn)品在在性能、、價(jià)格、、包裝等等方面有有明顯的的優(yōu)勢(shì)，，或自己己的產(chǎn)品品可以占占到優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品的的光，但但有不會(huì)會(huì)暴露自自己是短短點(diǎn)。但是，像像利用消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為為、消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)心理等等進(jìn)行陳陳列，就就不大容容易。因因?yàn)?，這這些方面面不是很很容易把把握，要要求在陳陳列時(shí)把把握得十十分精確確?；蛟S許正是因因?yàn)檫@樣樣，這樣樣的終端端陳列競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)才更更值得賣賣場(chǎng)和制制造商研研究，這這是將來(lái)來(lái)終端之之爭(zhēng)關(guān)鍵鍵所在。。謝謝大家家！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:37:5900:37:5900:371/6/202312:37:59AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:37:5900:37Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:37:5900:37:5900:37Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2300:37:5900:37:59January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。06一一月月202312:37:59上上午午00:37:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:37上上午1月-2300:37January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:37:5900:37:5906January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:37:59上上午午12:37上上午00:37:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:37:5900:37:5900:371/6/202312:37:59AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2300:37:5900:37Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。00:37:5900:37:5900:37Friday,January6,20231