大客戶銷售技巧SIN基本理論和實踐篇三

大客戶銷售技巧SPIN基礎(chǔ)理論與實踐篇培訓(xùn)目的掌握大客戶基本銷售原理認知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？學(xué)員提問：銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實能力承認接受請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關(guān)系12345678910（請單獨一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響響決決策策周周期期的的因因素素客戶戶心心理理的的變變化化周周期期多層層決決策策周周期期平息息所所有有顧顧客客異異議議周周期期顧客客關(guān)關(guān)系系管管理理周周期期大客客戶戶訂訂單單的的特特征征時間間長長干擾擾因因素素多多客戶戶理理性性化化決策策結(jié)結(jié)果果影影響響大大競爭爭激激烈烈最有效的銷售售切入口在那那？問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的的需求對解決方案的的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類明顯性需求：：客戶能將其其要求或期望望做出清楚的的陳述隱藏性需求：：客戶經(jīng)常以以抱怨、不滿滿、抗拒、誤誤解做出陳述述舉例1T：…因此你說會談?wù)労艹晒κ菃釂?？S：是的，我是這這樣認為的。。T：是不是客戶說說了些什么？？——例如，，有購買信號號，所以讓你你覺得成功？？S：是的，他認同同在早上使用用高峰時期的的確有容量的的問題存在。。T：還有其他的嗎嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸輸?shù)馁|(zhì)量也不不滿意。T：在這些“信號號”的基礎(chǔ)上上，你認為這這是一次成功功的會談嗎？？S：是的，畢竟這這二個問題我我們都可以幫幫助他們解決決。這是一個個很好的生意意機會。問題你認為他會成成交嗎，為什什么？如果你是銷售售員，你有什什么建議？舉例2T：…因此你說會談?wù)労艹晒κ菃釂幔縎：很難說，我的的確發(fā)現(xiàn)了幾幾個我們能解解決的問題，，但除非我們們有機會與他他們再接觸并并了解更多的的情況，否則則我不愿去評評判我們是否否成功。T：這是否意味著著你不認為剛剛剛發(fā)現(xiàn)的問問題是“購買買信號”？S:我想至少它不不是很直接的的“購買信號號”。畢竟，，除非你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些你能處處理的問題，，否則你就沒沒有什么進展展。因此沒有有問題就意味味著沒有銷售售——這是一一種消極信號號——這些就就是比較糟的的會談。但我我并不是說有有問題就是積積極的購買信信號。T：總體來來說，，什么么樣的的信號號可以以讓你你認為為會談?wù)勈浅沙晒Φ牡摹Ｅe例2（續(xù)續(xù)）S：當(dāng)客戶戶談?wù)撜撔袆觿訒r。。比如如：““明年年我們們將徹徹底檢檢查網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)數(shù)據(jù)””或““我們們正在在尋找找具有有這三三個特特征的的系統(tǒng)統(tǒng)：，，諸如如此類類的話話。T：你知道道隱藏藏性需需求與與明顯顯性需需求的的不同同，聽聽起來來似乎乎你在在說明明顯性性需求求比隱隱藏性性需求求更好好些，，是嗎嗎？S：是的，，你不不知道道只依依賴問問題，，你必必須有有更有有力的的武器器。這這就是是為什什么我我認為為在銷銷售中中的高高招并并不只只是讓讓客戶戶同意意問題題的存存在，，幾乎乎每一一個我我拜訪訪的人人都有有問題題，但但那并并不意意味著著他們們會購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。真正正的技技巧是是你怎怎樣可可以使使這些些問題題更大大化，，大到到足以以讓客客戶不不能忍忍受以以至于于最后后付諸諸行動動去購購買。。當(dāng)客客戶開開始談?wù)務(wù)撔行袆訒r時，也也就是是“購購買信信號””了。。總結(jié)結(jié)不成成功功的的銷銷售售員員不不去去區(qū)區(qū)分分隱隱含含的的和和明明顯顯的的需需求求。。大生生意意中中，，隱隱藏藏性性需需求求是是銷銷售售的的起起點點。。在在小小生生意意中中，，隱隱藏藏性性需需求求是是成成交交信信號號。。明顯顯性性需需求求是是預(yù)預(yù)示示大大生生意意成成功功的的購購買買信信號號。。隱藏藏性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為明明顯顯性性需需求求的的過過程程客戶戶對對問問題題點點有有了了新新的的認認識識客戶戶的的抱抱怨怨、、不不滿滿、、誤誤解解被被具具體體化化。?？蛻魬舻牡淖宰陨砩砝嬉媾c與是是否否解解決決此此需需求求產(chǎn)產(chǎn)生生了了緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系客戶戶從從解解決決方方案案中中知知道道了了解解決決問問題題后后的的利利益益學(xué)員員提提問問：：如何何揣揣摩摩客客戶戶的購購買買心心理理？？客戶戶購購買買行行為為模模式式確認認問問題題分析析問問題題的的大大小小和和范范圍圍決策策1：：解決決/不不解解決決建立立優(yōu)優(yōu)先先順順序序評估估賣賣方方?jīng)Q策策2：：選擇擇賣賣方方選擇擇解解決決方方案案決策策3：：是否成交交評估方案案收到尋價價后，如如何了解解客戶最最后購買買的可能能性？學(xué)員提問問：確認問題題客戶的潛潛在和明明顯的問問題在那那？分析問題題的大小小和范圍圍平衡因素素：解決問題題的迫切切程度解決問題題的成本本建立優(yōu)先先順序重點問題題和非重重點問題題使用什么么技術(shù)讓讓客戶提提供更多多的信息息？如何知道道客戶選選擇的傾傾向性？？學(xué)員提問問：開放型/封閉型型問題開放型問問題可以以使客戶戶開口說說話，而而且有時時可以有有意想不不到的效效果。封閉型詢詢問可以以控制客客戶的談?wù)勗挿较蛳蚝凸?jié)奏奏。開放型詢詢問在大大生意中中起重要要作用。。著名品牌牌與一般般品牌的的營銷比比較優(yōu)先順序序?qū)Ρ龋海浩放破放迫绾巫層糜脩T了競競爭對手手的消耗耗品客戶戶對我們們的產(chǎn)品品感興趣趣？學(xué)員提問問：評估賣方方主動性和和被動性性的關(guān)系系如果客戶戶擔(dān)心我我們的質(zhì)質(zhì)量問題題怎么辦辦？學(xué)員提問問：選擇解決決方案方案是如如何產(chǎn)生生的？學(xué)員提問問：如何與客客戶討價還價？？評估解決決方案最明顯的的需求行行動是什什么？怎樣才能能在“客客戶購買買流程””中掌握握主動權(quán)權(quán)呢？SPIN在競爭中中你必須須掌握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問狀況詢問問收集有關(guān)關(guān)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的……...的問題題。事實背景問題狀況詢問問你的意見見如何？？你從事什什么行業(yè)業(yè)？你的年銷銷售額是是多少？？你們公司司有多少少員工？？你用它多多長時間間了？那些部門門在用它它？狀況詢問問的目的的了解客戶戶的概況況，幫助助你有效效發(fā)現(xiàn)客客戶潛在在的………問題點請找以下下它們間間的聯(lián)系系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題問題詢問問針對客戶戶的……….的提提問，引引誘客戶戶說出隱隱含需求求。難點困難不滿問題詢問問對你現(xiàn)在在的設(shè)備備你是否否滿意？？你們正在在使用的的方案有有什么缺缺陷？你現(xiàn)在使使用的系系統(tǒng)在負負荷高峰峰時是不不是很難難承受？？有沒有考考慮過供供應(yīng)商的的信用問問題？問題詢問問目的確認客戶戶的問題題點，并并開始與與客戶探探討共同同關(guān)心的的問題領(lǐng)領(lǐng)域。什么是有有效的問問題詢問問？W：什么？？W：為何？？W：何時？W：何地？W：那一個個？H：如何？你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方方解決的四四個問題問題詢問練練習(xí)暗示詢問詢問客戶關(guān)關(guān)心的問題題產(chǎn)生的后后果的詢問問暗示詢問你說它們比比較難操作作，那么對對你們的產(chǎn)產(chǎn)量有什么么影響？如果只培訓(xùn)訓(xùn)三個人使使用這設(shè)備備，那不會會產(chǎn)生工作作瓶頸問題題嗎？這種人事變變動對培訓(xùn)訓(xùn)費用來說說意味著什什么？這樣會導(dǎo)致致成本增加加嗎？暗示詢問目目的讓客戶明了了問題點對對其深刻的的影響，是是將客戶隱隱藏性需求求轉(zhuǎn)化為明明顯性需求求的工具。。你有對策的問題設(shè)想買方說說：“當(dāng)然然，不過它它不值得我我們花那么么多錢”為什么買方方是錯誤的的？暗示詢問練練習(xí)如何使客戶戶在前期的的選擇，不不被后期的的價格干擾擾？學(xué)員提問：：需求滿足詢詢問鼓勵客戶積積極提出解解決對策的的問題絕大多數(shù)客客戶希望自自己找到解決決問題的方式。需求滿足詢詢問解決這個問問題對你很很重要嗎？？你為什么覺覺的這個對對策如此重重要？還有沒有其其它可以幫幫助你的方方法？需求滿足詢詢問目的將客戶的…….轉(zhuǎn)化成成….地渴渴望，同時時客戶告訴訴你可以得得到……。。明顯的需求解決方案利益需求滿足練練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售售技術(shù)技術(shù)分析與與實例操作作SPIN回回顧請回答每種種提問的目目的：SPINSPIN技技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的的需求需求與產(chǎn)品品共有化引導(dǎo)客戶說說出自己解解決問題的的方案區(qū)分顧客的的需求提高成交率率的關(guān)鍵：：隱藏性需求求問題點，困困難不滿，抱抱怨明顯性需求求客戶表現(xiàn)明明顯且強烈的的需求與期望望比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿除了設(shè)備和和報價，還還有什么因因素能幫助助自己拿到到定單？學(xué)員提問：：FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品與顧客客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特特征說明產(chǎn)品的的功能或特性如如何有效地被用用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如如何滿足客戶所所表達出的明顯顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與與其它潛在在問題擴展/發(fā)展需求求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引引導(dǎo)客戶關(guān)關(guān)注到方案案---叫叫需求滿足足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出出方案的最最佳時侯嗎嗎？1234SPIN總結(jié)有效判斷顧顧客的隱藏藏性需求必須將隱藏藏性需求引引導(dǎo)到明顯顯性需求將明顯性需需求與產(chǎn)品品或方案的的利益相關(guān)關(guān)聯(lián)有效的將顧顧客的明顯顯性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成對解解決方案的的渴望狀況詢問誰從這些狀狀況詢問中中獲利更多多？是你自自己還是買買方？--背景問問題通常使使賣方獲利利--背景問問題越多，，你成功的的可能性越越小--大部分分人問的背背景問題比比他們自己己意識的要要多狀況詢問——建議影響：它是是SPIN問題中效力力最小的一一個，對成成功有消極極作用。而而大部分人人問得太多多。建議：通過過事先做好好準備工作作，去除不不必要的背背景問題問題詢問經(jīng)驗豐富的的人傾向于于問更多的的問題詢問問因為你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)正是為能能解決顧客客的潛在問問題而處在在列出你產(chǎn)品品或服務(wù)，，它能為顧顧客解決的的至少五個個問題問題詢問——建議影響：比背背景問題更更有效。提提越多的問問題詢問，，越能吸引引顧客的興興趣。建議：以它它們?yōu)橘I方方解決的困困難為條件件，來考慮慮你的產(chǎn)品品和服務(wù)——不要以產(chǎn)產(chǎn)品擁有的的細節(jié)和特特點為條件件來考慮暗示詢問使買方逐漸漸清楚，他他的問題與與賣方所提提供的對策策的關(guān)系。。就是將你方方案的優(yōu)點點、利益變變成問題，，向顧客有有效的提出出暗示詢問——建議影響：所有有SPIN問題中最有有效的一種種。出色的的銷售員問問許多暗示示問題建議：對你你方案將帶帶給顧客的的利益越了了解，就會會提出越有有力的暗示示詢問需求滿足問問題買方把需求求滿足問題題應(yīng)用很多多的會談稱稱之為積極極的、建設(shè)設(shè)性的、有有意義的會會談。這些問題注注重對解決決方案的詢詢問用這個功能能可以使顧顧客告訴你你你的對策策可以提供供的利益，，而不是強強迫你對顧顧客進行解解釋需求滿足問問題—建議議將商談向更更有意義，，建設(shè)性的的方案討論論引導(dǎo)建議：讓顧顧客告訴你你你所提供供方案的利利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢詢問比較復(fù)雜的的SPIN結(jié)構(gòu)提示把SPIN模式看成一一個公式，，你會失敗敗的！把SPIN模式看作是是一個靈活活的會談路路徑圖，它它就可以如如幫助成千千上萬其他他人一樣幫幫助你謝謝1月-2318:09:1818:0918:091月-231月-2318:0918:0918:09:181月月-231月月-2318:09:182023/1/518:09:189、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:09:1818:09:1818:091/5/20236:09:18PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:09:1818:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:09:1818:09:1818:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:09:1818:09:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:09:18下午18:09:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:09:1918:09:1905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:09:19下下午6:09下下午午18:09:191月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:09:1918:09:1918:091/5/20236:09:19PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:1918:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:09:1918:09:1918:09Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:09:1918:09:19January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:09:19下午午18:09:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:09:1918:0