2023年快銷業(yè)務員年度工作總結

第6頁共6頁2023年?快銷業(yè)務員?年度工作總?結啤酒業(yè)?務員跟其它?所有快速消?費品業(yè)務員?的工作性質?都；舉個案?例：小劉是?青島啤酒公?司舟山辦事?處的業(yè)務員?，；其實如?果你按照小?劉這種方式?操作市場，?你也會取得?同；生動化?布置標準；?在終端中為?營造啤酒的?銷售氛圍所?做的一切工?作都稱之；?爭取做到占?據(jù)最優(yōu)陳列?位置或占據(jù)?全部排面；?庫存標準；?無論是經(jīng)銷?商還是終端?店，庫存的?量都要合理?，否則會；?業(yè)務員拜訪?客戶標準；?1.是否?有明確的拜?訪目標啤?酒業(yè)務員跟?其它所有快?速消費品業(yè)?務員的工作?性質都是相?同的，每天?都要拜訪終?端客戶，銷?售產(chǎn)品，提?訂單，拿提?成?？焖傧?費品行業(yè)的?業(yè)務員入行?門檻低但做?好卻非常難?，舉個案例?：___啤?酒在___?上市，僅業(yè)?務員鋪貨這?一項工作，?按一條街的?終端店數(shù)量?___家、?目標鋪貨率?按___％?計算，如果?你想達成業(yè)?績目標，需?要有___?家終端店有?貨；需要你?每天至少拜?訪___家?店；并且能?夠跟終端關?鍵人形成良?好的客情關?系；頂住領?導品牌青島?啤酒和當?shù)?品牌紅石梁?的競爭打擊?，如果你不?是一名優(yōu)秀?的啤酒行業(yè)?的業(yè)務員，?那么你就一?定不會達成?這個業(yè)績目?標。那么如?何成為一名?優(yōu)秀的啤酒?行業(yè)業(yè)務員?那？舉個?案例：小劉?是青島啤酒?公司舟山辦?事處的業(yè)務?員，負責嵊?泗縣的終端?店銷售工作?，剛到這個?市場時發(fā)現(xiàn)?本公司的嶗?山啤酒在這?個有著__?_萬人口的?縣城銷量只?有每月不到?10箱。在?經(jīng)過___?天的市場調?查后小劉用?了___天?的時間把市?場形象做了?起來；用了?___個月?的時間做客?情并把嶗山?啤酒的鋪貨?率提高到_?__％；用?了___天?的時間在終?端店做堆頭?或擺桌；把?OK廳和A?類酒店的促?銷員上到有?規(guī)模和銷量?潛力的嶗山?啤酒終端店?。___個?月下來，在?嵊泗這個只?有___萬?人口的彈丸?之地的島上?到處都可以?看到嶗山啤?酒的影子：?滿街的嶗山?啤酒POP?；隨處可見?的產(chǎn)品堆頭?；比比皆是?的嶗山啤酒?餐廳擺桌；?終端店__?_％的鋪貨?率，嶗山啤?酒只用了_?__個月的?時間銷量就?達到了原來?的五倍：從?每月10箱?到每月50?箱。其實?如果你按照?小劉這種方?式操作市場?，你也會取?得同樣的成?功。啤酒行?業(yè)有一套業(yè)?務員工作標?準，只要你?按照此標準?工作，并持?之以恒地努?力，你就一?定是個出色?的業(yè)務精英?。那么這究?竟是一種什?么樣的標準?那？生動?化布置標準?在終端中?為營造啤酒?的銷售氛圍?所做的一切?工作都稱之?為生動化布?置，其具體?形勢分為兩?大類：_?__道具生?動化；2?.產(chǎn)品生動?化。道具生?動化包括：?懸掛燈籠、?瓶掛、掛旗?、張貼吸塑?畫、POP?等。產(chǎn)品生?動化包括：?吧臺擺放陳?列、展示柜?產(chǎn)品擺放陳?列、堆頭陳?列、擺桌陣?列等。道具?生動化要做?到資源集中?，至少做出?一條模范街?；產(chǎn)品生動?化要持之以?恒，至少_?__個月才?有拉動銷售?的效果。堆?頭陳列是啤?酒產(chǎn)品在終?端做量化陳?列，要把握?占據(jù)最優(yōu)位?置、數(shù)量盡?量最大化的?原則。PO?P——po?intof?purch?asead?verti?sing購?買時點廣告?，每家終端?不少于__?_張，每_?__張或_?__張并排?張貼，PO?P中心位置?高度在__?_米到__?_米之間，?這樣做視覺?沖擊力最強?；POP張?貼時要整齊?集中，避免?傾斜，否則?易使人產(chǎn)生?反感。產(chǎn)品?生動化布置?標準：1?.吧臺陳列?：整齊、集?中、商標朝?外、爭取做?到占據(jù)最優(yōu)?陳列位置或?占據(jù)全部排?面。2.?展示柜陳列?：根據(jù)展示?柜容量的大?小，展示柜?可做3－_?__層陳列?，每層陳列?___瓶啤?酒，每層進?行單品種陳?列。如果公?司有多個品?牌產(chǎn)品，按?照容量由多?到少依次從?低到高擺放?，本品展示?柜只陣列本?品，競品展?示柜本品陳?列最大化。?___對?頭陳列：明?顯位置，單?獨陳列，陳?列面積最大?化，堆頭陳?列的單品種?數(shù)量不少于?5箱。庫?存標準無?論是經(jīng)銷商?還是終端店?，庫存的量?都要合理，?否則會直接?影響產(chǎn)品的?銷量，終端?的合理庫存?為終端的日?消化量_經(jīng)?銷商的配送?周期_1.?5。業(yè)務?員拜訪客戶?標準1.?是否有明確?的拜訪目標?。2.這?個拜訪目標?的設置是否?正確、合理?。3.圍?繞這個目標?是否與關鍵?人展開有效?溝通和互動?，是否有為?支持這個目?標實現(xiàn)所產(chǎn)?生的行為及?做為。4?.這個有效?的溝通與互?動的過程及?作為與行為?是否記錄下?來。5.?這個記錄是?否支撐拜訪?這個終端所?用的時間?終端的銷售?等級標準?終端的銷售?等級由低到?高依次是：?空白店、有?效鋪貨、有?效銷售、活?躍終端、_?__終端。?空白店：沒?有本公司產(chǎn)?品的終端店?叫空白店，?開發(fā)空白店?以貨物送到?，實現(xiàn)有效?鋪貨為準。?有效鋪貨：?持續(xù)的配送?、唯一的配?送、正常的?生動化展示?、合理的庫?存。有效銷?售：不被終?端經(jīng)營者遏?制，不被競?爭者遏制，?有正常的可?以溝通的客?情，有不低?于競品的生?動化布置，?特殊情況下?可以主動向?經(jīng)銷商要貨??；钴S終端?：能夠獲得?終端經(jīng)營者?的銷售支持?，能夠有效?抑制競品銷?售，與終端?關鍵人有良?好的客情關?系，___?的生動化展?示，___?的配送。能?夠獲得終端?端經(jīng)營者的?銷售支持：?終端樂于銷?售我方產(chǎn)品?，并通過一?定的管理措?施促使我品?在終端的銷?售。主要表?現(xiàn)形勢為：?庫存資源最?大限度的滿?足我品存放?，加大我品?的一次性進?貨數(shù)量，按?周期按時給?經(jīng)銷商結款?，不接受競?品的促銷活?動，要求服?務人員主動?積極推銷我?品并主動在?終端進行我?品的生動化?展示。能?夠有效抑制?競品銷售:?能夠瓦解競?品在終端的?促銷活動，?能夠進行我?品的促銷拉?動來提高我?品在終端的?銷售占有率?。與終端?關鍵人有良?好的客情關?系：業(yè)代與?終端關鍵人?、服務人員?能夠良好地?溝通，做到?與終端關鍵?人無話不說?，可以建立?除工作以外?的朋友關系?并相互了解?喜好，終端?相關人員能?夠主動提供?有利于我品?在終端的銷?售信息，能?夠支持公司?階段性活動?的展開，能?夠支持我品?合理的生動?化布置。?___的生?動化展示：?在終端進行?生動化布置?，營造良好?的我品銷售?氛圍。具體?的表現(xiàn)形勢?為：AB類?終端店吧臺?只陳列我公?司系列產(chǎn)品?，AB類終?端店展示柜?只陳列我公?司系列產(chǎn)品?，C類終端?店吧臺擺放?我品至少是?競品的__?_倍以上，?C類終端店?展示柜__?_％以上陳?列我品，P?OP（AB?類終端__?展架）粘貼?數(shù)量是競品?的___倍?以上且位置?最佳，根據(jù)?終端店的實?際情況進行?燈籠懸掛和?掛旗懸掛，?在終端店的?吧臺附近或?明顯位置做?一定數(shù)量的?堆頭陳列，?產(chǎn)品堆頭數(shù)?量領先競品?___倍以?上，產(chǎn)品堆?頭整齊整潔?，產(chǎn)品堆頭?位置最佳且?可視，產(chǎn)品?最優(yōu)于相關?人員拿取。?___終?端：能夠獲?得終端經(jīng)營?者的支持，?最大化遏制?競品的銷售?，有與終端?關鍵人良好?溝通的客情?關系，__?_的生動化?布置，良好?的配送。?最大化遏制?競品的銷售?：競品無庫?存，無生動?化布置，終?端經(jīng)營者不?主動推銷競?品。無生動?化布置包括?：無POP?、無懸掛、?無堆頭、無?展架、無展?示柜陳列、?無吧臺陳列?。個性化?協(xié)議推進：?通過跟終端?經(jīng)營者充分?溝通和互動?，發(fā)現(xiàn)終端?經(jīng)營者的需?求或潛在需?求，并根據(jù)?這些需求設?計出一套有?利于我品銷?售和終端利?潤提高的雙?贏方案，叫?做個性化推?進，如果能?夠簽署協(xié)議?叫做個性化?協(xié)議推進。?關鍵人客?情：通過跟?終端關鍵人?充分溝通和?互動，實現(xiàn)?終端管理級?別指標提升?，或為以后?的工作推進?奠定基礎。?其前提是判?斷出關鍵人?，其次是對?關鍵人做個?人攻關。關?鍵人客情等?級標準為：?無話可說－?只說官話－?有效溝通－?無話不說?促銷標準?促銷不要居?于老套，可?以采取除違?法外的任何?方式向目標?市場傳遞信?息，來引起?購買欲望、?購買行為。?目的就是提?高產(chǎn)品銷量?或提高產(chǎn)品?在終端的占?有率。根據(jù)?促銷目標的?不同，可分?為消費者促?銷、終端促?銷、渠道促?銷、關鍵人?促銷。消費?者促銷包括?：贈飲、特?價、婚慶、?抽獎等。終?端促銷包括?：專賣、包?量、一次性?進貨獎勵、?累計進貨獎?勵、生動化?布置、買斷?促銷、排除?競品、個性?化促銷、鋪?貨、瓶蓋回?收，節(jié)日促?銷。渠道促?銷包括：經(jīng)?銷商獎勵。?關鍵人促銷?包括：開業(yè)?、店慶、關?鍵人獎勵、?瓶蓋回收。?專賣是為了?提高產(chǎn)品在?終端的占有?率，最大限?度的抑制競?品銷售的促?銷活動，要?求終端在活?動期間我品?占有率為_?__％，競?品無庫存外?還要做到競?品無生動化?，要求終端?經(jīng)營者對競?品進行屏蔽?。包量是為?了提高產(chǎn)品?在終端的占?有率，終端?在規(guī)定的時?間內完成規(guī)