供應鏈金融保理業(yè)務最樸素、最實用的風控邏輯與方法論

供應鏈金融保理業(yè)務最樸素、最實用的風控邏輯與方法論“做風控，如果不犯邏輯錯誤，那他就是風控大師了。 ”這是我常說的一句話。我們做過各種各樣的供應鏈金融項目，包括保理的、融資租賃的和供應鏈的，成功很多，但也有過失敗的。當下很多人參加各種供應鏈金融培訓，熱衷于學習各種案例。坦白說，大部分經(jīng)驗和業(yè)務模型根本難以復用，真正有價值能夠流傳不衰，讓我們終生受用的，卻是那些最原始最樸素的原理、邏輯和方法論。當前保理公司已過萬家，但真正在做保理業(yè)務的卻越來越少，大部分保理公司因為缺乏資金只能給銀行做嫁妝或者做ABS通道。幾年下來，優(yōu)質(zhì)客戶貢獻給銀行了，自已口袋里卻沒有沉淀，公司一文不值。一些有資金的保理公司，不是在配合上市公司或其他大公司做虛假應收賬款融資，就是在做商業(yè)承兌匯票保理，有的是融資性票據(jù)保理，淪為某些大公司信用套現(xiàn)的融資工具。近些年系統(tǒng)風險頻發(fā)，踩雷保理公司呈增長趨勢，保理行業(yè)的前程開始顯得模糊不清。雖然導致當前這種境況的原因很多，單從保理那些底層邏輯來看，足以讓我們深思極恐！1、保理背后的信用邏輯保理融資是基于供應商應收賬款做的，應收賬款是企業(yè)賒銷，即信用銷售的產(chǎn)物。奇怪的是幾乎當前所有的保理公司不會先了解應收賬款債務人的背后信用風險，像國際雙保理那樣先對債務人進行信用授信管理，然后引導供應商按自己的風險偏好開展賒銷活動，以此展開保理服務（我們稱之為“管理型”風控）。我們總是習慣地像銀行那樣選擇大家共認的“資本雄厚”的債務人的供應商，作為風控導向開展保理服務（我們稱之為“選擇型”風控）。所以，我們看到保理扎堆在那些地產(chǎn)、建筑、環(huán)保等上市公司里的淘金場景，卻不知道我們的保理融資不過是銀行貸款的小小“過橋”而已。不管是買方市場還是賣方市場，商品變現(xiàn)客觀上都需要時間，如果采購商是現(xiàn)金采購，則交易量必然一時難以上去，供應商短時間內(nèi)占領(lǐng)市場的難度相當大，所以，供應商允許客戶延期支付貨款一定會上升為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略政策。而應收賬款實際上是供應商主動把貨款借給采購商使用，即典型的企業(yè)間融資。但是，供應商采用信用銷售是為了銷售更多商品和服務，獲取更多客戶，占領(lǐng)更大市場，而不是為了獲得賒銷價格與現(xiàn)金價格的差額收益。供應商用于賒銷的資金，有些是自有的，有些是外借的。外借的資金會有成本（如保理融資），如果供應商賒銷價格與現(xiàn)金銷售價格的差額不能覆蓋貸款融資成本，供應商的正常利潤就一定會被金融剝奪，甚至可能產(chǎn)生信用虧損，相反則正常利潤可能會增加，甚至產(chǎn)生信用利潤。比如：現(xiàn)金銷售價款100萬元，賒銷三個月價款是110萬元，即三個月的“商業(yè)利息”是10萬元，因為核心企業(yè)信用不太理想，保理融資成本是14萬元，則賣家所得的“商業(yè)利息”10萬元就變成了-4萬元，如企業(yè)這筆業(yè)務原本賺了3萬元，因賣家保理融資后實際上變成虧1萬元了。相反，同樣是現(xiàn)金銷售價款100萬元，賒銷三個月價款110萬元，即“商業(yè)利息”是10萬元，因為核心企業(yè)信用好，銀行保理融資成本6萬元，說明賣家還可以獲得“商業(yè)利息”4萬元，如果企業(yè)這筆應收的原始利潤還是3萬元，則賣家保理融資后還獲得了1萬元的買家“信用利潤”。因此，賒銷價格的高低會直接影響企業(yè)利潤，其定價與客戶的信用風險密切相關(guān)，也與應收賬款保理等外部融資的資金成本密切相關(guān)。但是，我國企業(yè)普遍不這么想，我所知道的企業(yè)信用管理教科書中也沒有這塊內(nèi)容，如果企業(yè)的賒銷定價沒有充分考慮債務人（采購商）的信用風險和當前社會資金成本，則這些應收賬款在保理融資后可能直接給供應商帶來利潤虧損；在反向保理中，這部分資金成本如果由核心企業(yè)承擔，則也有可能直接導致核心企業(yè)自身利潤虧損。未必所有采購商都能得到供應商的賒銷待遇，供應商一般選擇那些對自己產(chǎn)品有長期規(guī)模需求，且具備良好履約能力的采購商提供信用銷售?，F(xiàn)實中，由于產(chǎn)品競爭性、行業(yè)局限性和供應商地位上的弱勢，有些供應商不知道如何使用《合同法》保護自己的正當權(quán)益，反而成為采購商信用壓榨的對象，應收賬款賬期比同行可能更長，付款條件比同行更加苛刻，有的信用額度非常大，這種應收賬款表現(xiàn)出采購商的強勢，這就是明保理難以做成的內(nèi)在原因之一。有些供應商下游客戶只有一兩個，根本不具備客戶信用管理條件，這類企業(yè)應收賬款回款率通常偏低，基本屬于被壓榨的對象。作為企業(yè)金融資產(chǎn)的應收賬款，占用供應商大量流動資金，在其信用管理不到位，下游客戶信用存在明顯缺陷情況下，供應商以負債來拓展信用規(guī)模變得十分有限。供應商賒銷總體額度可以理解為超出其業(yè)務運營周轉(zhuǎn)金的剩余貨幣資金，可新增（即彈性）賒銷額度為企業(yè)當期營運資本（即流動資產(chǎn)-流動負債）的可變現(xiàn)凈值。如果營運資本小于零，企業(yè)就需要增加新負債，來償還到期流動負債的資金缺口。從財務量化角度，我們可以測算一個企業(yè)信用管理的水平如何？特別是對應收賬款債務人的信用能力核算，判斷準確度非常高，這是我的保理風控能力所不一樣的一個地方。企業(yè)為了保證現(xiàn)金流正常運轉(zhuǎn)，原材料采購的理想賬期包括生產(chǎn)期和銷售期，其中如果企業(yè)按定單生產(chǎn)，銷售期就是銷售合同賬期，如果是非定單生產(chǎn)，現(xiàn)金銷售情況下，銷售期即為庫存期，賒銷情況下，則為庫存期+銷售合同賬期。我們保理的融資期限與供應商的合同定單期限一致，實際上，由于企業(yè)信用管理缺失，這些協(xié)議上的賬期被隨意制定，導致企業(yè)之間的習慣性違約時有發(fā)生，保理在面對債務人違約時，如果不回歸企業(yè)貿(mào)易上述原點思考違約原因，還有產(chǎn)品方案設計，其結(jié)果反而會成為業(yè)務違約的推手。2、 保理產(chǎn)品的形成邏輯信用銷售給供應商帶來的流動性風險，企業(yè)有一個內(nèi)部解決方案，它就是現(xiàn)金折扣政策，即供應商以現(xiàn)金折扣為作代價鼓勵客戶提前回款，解決其現(xiàn)金流壓力問題。但我們站在供應鏈立場上思考信用管理的時候，就會意識到任何一個采購商同時也是供應商，當一個正常的供應商有現(xiàn)金流問題時，通常是由下游傳導涉及的，這就是為什么大多數(shù)企業(yè)在合同定單中看不到現(xiàn)金折扣條款的原因。但是，透過現(xiàn)金折扣，我們看到了早期保理的影子。與整個供應鏈公司的代理邏輯一樣，最終調(diào)劑供應商這個流動性風險的也是一個有錢的“代理商”，由它代理采購商提前支付貨款給供應商，這就是保付代理（保理）的原始內(nèi)涵。換位思考，“代理商”做這個業(yè)務的底氣在哪里？如果這個“代理商”是采購商的“親戚”（即關(guān)聯(lián)公司）；或供應商是按它對其采購商的授信進行商品交易；或供應商是按采購商的信用保險授信額度交易；或它與采購商達成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系；或是為采購商提供信用管理咨詢的關(guān)聯(lián)公司 ，這些保理業(yè)務都值得我們保理公司認真深思。3、 保理“管理型”風控邏輯保理客戶就是供應商喜歡的客戶，即回款及時、穩(wěn)定或回款率高的客戶，供應商不喜歡的客戶一定信用不好，這好像為我們尋找保理業(yè)務提供了一個很好的指南，其實它只解釋了結(jié)果，沒有解釋成因，它更像我們正向保理業(yè)務開發(fā)的思路，即“選擇型”風控的邏輯。一直以來，我們整個供應鏈金融都在盲目學習銀行風控，我自己也是銀行出來的，深知幾百年來，銀行傳統(tǒng)“選擇型”風控+“資產(chǎn)擔保型”靜態(tài)風控已發(fā)展到極度完美，以致成為它們對接現(xiàn)代供應鏈金融的巨大障礙。“選擇型”風控通常建立在低風險偏好的假設基礎(chǔ)上，它適合擁有低成本資金的銀行，不適合供應鏈金融企業(yè)。供應鏈金融企業(yè)處于市場末端，沒有優(yōu)選權(quán)，分散、弱小、信息負面、財務不健全的小微企業(yè)注定屬于供應鏈金融服務的對象，小微企業(yè)之所以能夠生存下來，只要是大中型企業(yè)的發(fā)展需要它們的產(chǎn)品和服務。因此，這個結(jié)果并不壞。我們要改變思維方式，不要盯著小微企業(yè)主體不放，苛求極不現(xiàn)實的“信用資質(zhì)”，我們應該盯住小微企業(yè)的業(yè)務和它們下游的核心企業(yè)，通過供應鏈管理來做風險控制?！斑x擇型”風控對供應鏈金融企業(yè)來說，注定是不可持續(xù)的，當“蘋果”挑到最后一定是壞中選“優(yōu)”?！肮芾硇汀憋L控認為，核心企業(yè)可以通過信用授信管理控制，小微企業(yè)的業(yè)務通過供應鏈公司的系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化風控，可以將金融資產(chǎn)標準化，對接低成本外部資金。保理公司通過供應鏈服務參與客戶的商業(yè)、物流、信息流和資金流管理后，貿(mào)易真實、確權(quán)和回款控制自然不在話下?！肮芾硇汀憋L控對象由此不再是融資客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)業(yè)務和核心企業(yè)信用。這個風控機制