專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2011年6月第七版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問(wèn)我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問(wèn)為什么還沒(méi)有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友……

業(yè)務(wù)員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來(lái)源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源最近誰(shuí)結(jié)婚了？誰(shuí)生子了？誰(shuí)搬新家了？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹異異議及處處理話術(shù)術(shù)我怕朋友友會(huì)反感感我上次不不是已經(jīng)經(jīng)給過(guò)你你了嗎我怕朋友友會(huì)不喜喜歡/會(huì)責(zé)備我我三種常見(jiàn)見(jiàn)的異議議客戶戶：我我怕朋友友會(huì)反感感業(yè)務(wù)員：：您放心心，我不不會(huì)勉強(qiáng)強(qiáng)您的朋朋友見(jiàn)我我，更不不會(huì)強(qiáng)迫迫他購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)，，就像我約約見(jiàn)您一一樣，先先征求您您的同意意才來(lái)見(jiàn)見(jiàn)您，這樣就不不會(huì)使您您為難；；另外我和和他跟進(jìn)進(jìn)過(guò)程中中的情況況我會(huì)及及時(shí)向您您通報(bào)，，這樣您可可以放心心啦！麻麻煩您在在這里寫(xiě)寫(xiě)五個(gè)名名字和聯(lián)聯(lián)系電話話，謝謝謝您。（（遞上筆筆記本和和筆）客戶：：我上次不是是已經(jīng)給過(guò)你你了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊啊，謝謝您，，您上次介紹紹給我的三個(gè)個(gè)朋友，小王王已經(jīng)在我這這買(mǎi)了保險(xiǎn)，，小張說(shuō)有個(gè)個(gè)朋友在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司就沒(méi)有有這個(gè)需要，，還有小孫我我也給他說(shuō)過(guò)過(guò)，他現(xiàn)在正正在考慮。很很感謝您把朋朋友介紹給我我。如果下個(gè)月您您要慶祝生日日，要請(qǐng)朋友友吃飯，除了了這三個(gè)朋友友以外您還會(huì)會(huì)請(qǐng)哪幾位朋朋友呢？客戶：我我怕朋友會(huì)不不喜歡/會(huì)責(zé)備我業(yè)務(wù)員：其實(shí)實(shí)我的很多客客戶剛開(kāi)始也也是這樣想的的，但是我想想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題題，如果您將將朋友的名字字給我，最壞的情況會(huì)會(huì)有什么事情情發(fā)生在您朋朋友身上呢？我想最壞的的情況就是他他不出來(lái)見(jiàn)我我，或者他出出來(lái)和我談，，但他不需要要這個(gè)計(jì)劃。。我想只是占占用他20分鐘時(shí)間而已已，我也不會(huì)會(huì)過(guò)多打擾他他，還有沒(méi)有有其它更壞的的情況呢？但最好的情況況是什么？他們向我投投保，這個(gè)計(jì)計(jì)劃可以保障障他及他的家家人在意外或或疾病出現(xiàn)的的時(shí)候減輕家家庭負(fù)擔(dān)，在在年老的時(shí)候候還有一筆錢(qián)錢(qián)幫助他們養(yǎng)養(yǎng)老，您是在幫助您您的朋友及他他的家人，我我想他們應(yīng)該該不會(huì)介意。。如果您下個(gè)個(gè)月慶祝生日日還有誰(shuí)您會(huì)會(huì)邀請(qǐng)呢？轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在在銷售的每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)盡量營(yíng)造輕松松愉快的談話話氛圍，充分分建立信任感感拿出專門(mén)記錄錄轉(zhuǎn)介紹名單單的筆記本（（保證筆記本本中已記錄一一些名單）注視著客戶戶，給客戶戶思考時(shí)間間，并適當(dāng)當(dāng)給予提示示，等待記記錄。要把把握主動(dòng)，，時(shí)間緊湊湊，一氣呵呵成注意演練每?jī)扇藶橐灰粋€(gè)小組，，一個(gè)扮演演業(yè)務(wù)員，，一個(gè)扮演演客戶，對(duì)對(duì)異議處理理話術(shù)進(jìn)行行演練演練結(jié)束后后互換角色色時(shí)間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主主顧自我我介介紹紹道明明來(lái)來(lái)意意確定定會(huì)會(huì)面面時(shí)間間地地點(diǎn)點(diǎn)異議議處處理理明確確會(huì)會(huì)面面日日期期、、時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)透過(guò)過(guò)第第三三者者或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹人人的的影影響響力力步驟驟：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：早早上上好好，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)老老王王在在嗎嗎？？客戶戶：：我我是是。。您您是是哪哪位位呀呀？？業(yè)務(wù)務(wù)員員：：我叫叫李李平平安安，，是是平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。您您朋朋友友小小王王介介紹紹給給您您打打電電話話的的，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在方方便便說(shuō)說(shuō)兩兩句句嗎嗎？？（自自我我介介紹紹））客戶戶：：可可以以呀呀，，請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)說(shuō)??！業(yè)務(wù)務(wù)員員：：前段段時(shí)時(shí)間間我我向向小小王王介介紹紹一一個(gè)個(gè)保保障障計(jì)計(jì)劃劃，，小小王王非非常常滿滿意意，，還還介介紹紹了了王王先先生生您您給給我我認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，說(shuō)說(shuō)這這份份計(jì)計(jì)劃劃可可能能會(huì)會(huì)很很適適合合您您。。（道明明來(lái)來(lái)意意））所以今天我就就很冒昧的給給您打電話，，想跟您約個(gè)個(gè)時(shí)間，介紹紹這份計(jì)劃給給您了解一下下。不知道王王先生周三下下午有沒(méi)有時(shí)時(shí)間？（確定會(huì)面時(shí)時(shí)間）客戶：：呃….我最近都挺忙忙的。業(yè)務(wù)員：嗯….其實(shí)小王也跟跟我說(shuō)過(guò)，您您平時(shí)很忙，，所以我才提提前給您打個(gè)個(gè)電話預(yù)約，，大概只需15到20分鐘就可以了了，如果王先先生覺(jué)得有興興趣的話，我我再給您留些些資料，如果果您沒(méi)興趣，，大家就當(dāng)交交個(gè)朋友。（拒絕處理））業(yè)務(wù)員：那我我周三下午5點(diǎn)半我去您的的辦公室找您您好嗎？客戶戶：噢，可以以。業(yè)務(wù)員：那您您的地址是。。。?？蛻簦海航疸y大廈405室。業(yè)務(wù)員：好的，那我們們周三下午5點(diǎn)半在您辦公公室不見(jiàn)不散散。（確認(rèn)時(shí)間、、地點(diǎn)）客戶戶：好的。業(yè)務(wù)員：好，，謝謝，很期期待和您的見(jiàn)見(jiàn)面，再見(jiàn)。?？蛻魬簦海涸僖?jiàn)見(jiàn)。電話約約訪話話術(shù)示示例沒(méi)興趣趣沒(méi)時(shí)間間已經(jīng)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)保保險(xiǎn)了了公司有有保險(xiǎn)險(xiǎn)先寄點(diǎn)點(diǎn)資料料給我我已經(jīng)有有好的的業(yè)務(wù)務(wù)員沒(méi)有閑閑錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)七種常常見(jiàn)的的異議議異議處處理：：業(yè)務(wù)員員：老老陳和和我提提過(guò)，，可能能王先先生您您暫時(shí)時(shí)會(huì)沒(méi)沒(méi)興趣趣。不不過(guò)，，購(gòu)買(mǎi)保保險(xiǎn)并并非是是有沒(méi)沒(méi)有興興趣的的問(wèn)題題，而而是看看有沒(méi)沒(méi)有這這方面面的需需要。。其實(shí)您您只需需要15-20分鐘，，就可可以了了解我我們這這份財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃，，到時(shí)時(shí)候如如果您您有興興趣，，我再再給您您做進(jìn)進(jìn)一步步的分分析，，假如如您還還是覺(jué)覺(jué)得沒(méi)沒(méi)有需需要，，我也也不會(huì)會(huì)再打打擾您您。我我們就就當(dāng)借借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友友，老老陳也也和我我說(shuō)過(guò)過(guò)您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周四上午午或者下午，，您哪個(gè)時(shí)間間方便呢？異議一：沒(méi)興興趣異議二：沒(méi)時(shí)時(shí)間業(yè)務(wù)員：其實(shí)實(shí)老陳也和我我說(shuō)過(guò)您會(huì)很很忙。我很理理解像您這樣樣的成功人士士，時(shí)間都非非常寶貴，正正因如此我才才預(yù)先和您約約個(gè)方便的時(shí)時(shí)間。其實(shí)您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財(cái)務(wù)計(jì)劃劃，如果王先生您您聽(tīng)完之后覺(jué)覺(jué)得有興趣，，我再給您多多點(diǎn)詳細(xì)的資資料參考。如如果您覺(jué)得暫暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需需要，我也不不會(huì)再打擾您您，我們就當(dāng)當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋友，，老陳也和我我說(shuō)過(guò)您是一一位值得交的的朋友。您看周四上午午或者下午，，您哪個(gè)時(shí)間間方便呢？異議三：已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了了業(yè)務(wù)員：王先先生，其實(shí)老老陳也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您可能買(mǎi)買(mǎi)了保險(xiǎn)。我我很理解您的的顧慮，擔(dān)心心這份會(huì)與原原來(lái)的保險(xiǎn)有有重復(fù)。但您可以放心心，不同公司司甚至同一公公司不同時(shí)期期推出的產(chǎn)品品都有不同的的優(yōu)勢(shì)和好處處，我今天約約您出來(lái)并不不會(huì)重復(fù)介紹紹您現(xiàn)有的保保險(xiǎn)服務(wù)。其實(shí)您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財(cái)務(wù)計(jì)劃劃，如果王先先生您聽(tīng)完之之后覺(jué)得有需需要，我再給給您多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料參考考。如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這這個(gè)需要，我我也不會(huì)再打打擾您，我們們就當(dāng)借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋朋友，老陳也也和我說(shuō)過(guò)您您是一位值得得交的朋友。。您看周四上午午或者下午，，您哪個(gè)時(shí)間間方便呢？異議四：公司司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王王先生，其其實(shí)老陳也也和我說(shuō)過(guò)過(guò)您公司員員工福利不不錯(cuò)。其實(shí)實(shí)這也體現(xiàn)現(xiàn)了您對(duì)公公司的價(jià)值值。您放心，我我們公司提提供的服務(wù)務(wù)和您公司司的員工福福利是不沖沖突的。其實(shí)您只需需要15-20分鐘，就可可以了解我我們這份財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃如如何讓您的的生活錦上上添花。如如果您聽(tīng)完完之后覺(jué)得得有興趣，，我再給您您多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料參參考。如果果您覺(jué)得暫暫時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，我我也不會(huì)再再打擾您，，我們就當(dāng)當(dāng)借這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)交個(gè)朋朋友，老陳陳也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您是一一位值得交交的朋友。。您看周四上上午或者下下午，您哪哪個(gè)時(shí)間方方便呢？異議五：先先寄點(diǎn)資料料給我業(yè)務(wù)員：王王先生，其其實(shí)我不介介意寄資料料給您。不過(guò)，如果果我寄給您您，可能您您也需要用用15-20分鐘去看，，與其這樣樣，不如您您給我10分鐘時(shí)間，，由我來(lái)解解釋給您聽(tīng)聽(tīng)，反而會(huì)會(huì)更清楚了了解我們的的服務(wù)是怎怎樣幫到您您。如果您聽(tīng)完完之后覺(jué)得得有興趣，，我再給您您多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料參參考。如果果您覺(jué)得暫暫時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，我我也不會(huì)再再打擾您，，我們就當(dāng)當(dāng)借這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)交個(gè)朋朋友，老陳陳也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您是一一位值得交交的朋友。。您看周四上上午或者下下午，您哪哪個(gè)時(shí)間方方便呢？異議六：已已經(jīng)有好的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：王王先生，首首先恭喜您您有個(gè)好的的業(yè)務(wù)員。。我想王先生生您也知道道，其實(shí)每每家公司的的服務(wù)都不不一樣，而而我今天約約您的目的的，并不是是要重復(fù)您您現(xiàn)在的業(yè)業(yè)務(wù)員提供供的服務(wù)。。相信您也也認(rèn)同，接接觸不同的的業(yè)務(wù)員，，可以了解解到更加全全面的保險(xiǎn)險(xiǎn)資訊，為為您提供更更加全面的的保障服務(wù)務(wù)。其實(shí)您只需需要15-20分鐘就可以以了解我們們公司的服服務(wù)，有可可能在其他他方面我們們可以幫到到您呢。如如果王先生生您聽(tīng)完之之后覺(jué)得有有興趣，我我再給您多多點(diǎn)詳細(xì)的的資料參考考，讓您有有多點(diǎn)選擇擇。如果您您覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)需需要，我也也不會(huì)再打打擾您，我我們就當(dāng)借借這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋友友，老陳也也和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一位位值得交的的朋友，等等您以后有有需要或