一駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法

駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法GBU實(shí)施總部（西部區(qū)）翟學(xué)明2009年1月20日項(xiàng)目范圍-永恒的爭(zhēng)議；實(shí)施質(zhì)量不高，項(xiàng)目驗(yàn)收困難；關(guān)鍵用戶（項(xiàng)目組織）不到位；項(xiàng)目經(jīng)理如何在紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目環(huán)境中推進(jìn)項(xiàng)目？項(xiàng)目實(shí)施周期漫長(zhǎng)，長(zhǎng)期占用顧問資源，項(xiàng)目難以驗(yàn)收、收款；顧問資源有限，項(xiàng)目應(yīng)有始有終，公司要管理項(xiàng)目，不僅僅是投入資源這樣簡(jiǎn)單的事。困惑透過一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，另眼看項(xiàng)目；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，駕馭項(xiàng)目，幫助顧問快速成長(zhǎng)；不要只顧埋頭苦干，更要積極運(yùn)作；面對(duì)的項(xiàng)目和客戶千差萬別，但決定項(xiàng)目成敗的內(nèi)在規(guī)律相同；僅供學(xué)習(xí)研討用，生搬硬套，毫無意義。背景客戶成熟度客戶有能力，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目，十分強(qiáng)勢(shì)正大制藥陜西移動(dòng)重慶水務(wù)C，困惑客戶有能力，相信顧問，共同推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)電集團(tuán)東方鉭業(yè)西部機(jī)場(chǎng)B，共榮客戶無能力，不愿承擔(dān)責(zé)任，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，不考慮實(shí)現(xiàn)夏進(jìn)、慶華、延長(zhǎng)煉化項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)巨大D，雙輸客戶無經(jīng)驗(yàn)，愿承擔(dān)責(zé)任，相信顧問，顧問主導(dǎo)項(xiàng)目西安車輛廠、延煉銷售公司、金川集團(tuán)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，易控制A，雙贏客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目管理策略范圍擴(kuò)張項(xiàng)目進(jìn)度緩慢效果不佳（期望過高）滿意度一般收款困難范圍、周期控制范圍可控計(jì)劃控制效果明顯客戶滿意容易收款專業(yè)、真誠(chéng)范圍不清進(jìn)度緩慢，計(jì)劃偏離效果差滿意度低收款困難教育、改變認(rèn)知范圍可控周期短效果明顯客戶滿意易收款協(xié)作、快速推進(jìn)客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方法原理判斷與應(yīng)變

經(jīng)驗(yàn)與技巧實(shí)施方法論項(xiàng)目管理原理項(xiàng)目管理策略項(xiàng)目成功三要素范圍人經(jīng)驗(yàn)課程結(jié)構(gòu)雙贏思維

項(xiàng)目成果

項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目推進(jìn)心理格局關(guān)鍵用戶

項(xiàng)目范圍

客戶經(jīng)理關(guān)鍵時(shí)刻（客戶滿意、用友成功）

關(guān)鍵用戶客戶關(guān)系心理格局項(xiàng)目成果項(xiàng)目范圍項(xiàng)目狀態(tài)關(guān)鍵時(shí)刻客戶經(jīng)理項(xiàng)目推進(jìn)雙贏思維駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法：項(xiàng)目組織指導(dǎo)能力轉(zhuǎn)移從客戶根根本利益益出發(fā)，，抓住關(guān)關(guān)鍵用戶戶，形成成利益共共同體；；我們是一一根繩上上的螞蚱蚱，同舟舟共濟(jì)；；沒有關(guān)鍵鍵用戶配配合，你你就會(huì)孤孤立無援援，舉步步維艱。。一定要讓讓客戶參參與進(jìn)來來；要獲得領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)支持持，善于于發(fā)動(dòng)群群眾；讓客戶說說服客戶戶。案例：金金川集團(tuán)團(tuán)供應(yīng)分分公司關(guān)關(guān)鍵用戶戶海星項(xiàng)目目關(guān)鍵用用戶。。。1、關(guān)鍵鍵用戶利益（風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)）；；通過本項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施，促進(jìn)進(jìn)個(gè)人發(fā)發(fā)展；我能幫你你做什么么，付出出應(yīng)有回回報(bào)；功勞歸于于客戶，，激發(fā)客客戶榮譽(yù)譽(yù)感、責(zé)責(zé)任感。。讀懂客戶戶關(guān)鍵用戶戶決定項(xiàng)項(xiàng)目成敗敗1、項(xiàng)目組織織不到位位是項(xiàng)目目進(jìn)度拖拖延、乃乃至失敗敗的首要要原因。。2、誰的的項(xiàng)目？？這是我們們共同的的項(xiàng)目，，怕承擔(dān)擔(dān)責(zé)任就就不要干干這件事事。3、要成成就一件件事，就就必須要要付出一一定代價(jià)價(jià)。項(xiàng)目實(shí)施施過程中中不會(huì)有有驚喜，，只會(huì)出出現(xiàn)意想想不到的的問題。。4、相信信顧問外行指揮揮內(nèi)行。。與用戶真真誠(chéng)合作作，做用用戶可靠靠朋友。。2、客戶戶關(guān)系客戶一切為了了項(xiàng)目做好項(xiàng)目目才能做做好朋友友為客戶負(fù)負(fù)責(zé)相信顧問問；給客戶布布置任務(wù)務(wù)；傾聽抱怨怨，不必必回應(yīng)（（同理心心傾聽））；我經(jīng)歷過過各種項(xiàng)項(xiàng)目，這這不過是是其中之之一，““事事我我曾努力力，成敗敗不必在在我”。。案例：金金川集團(tuán)團(tuán)成本管管理項(xiàng)目目2、客戶戶關(guān)系項(xiàng)目主體體不唯一一，溝通通渠道多多極化單線溝通通，信息息衰減，，信息不不對(duì)稱說的和做做的不一一樣失落利益客戶經(jīng)理理信息中心心實(shí)施顧問問業(yè)務(wù)部門門項(xiàng)目主體體不唯一一，溝通通渠道多多極化客戶經(jīng)理理實(shí)施顧問問信息中心心業(yè)務(wù)部門門？？領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)：業(yè)務(wù)：2、客戶戶關(guān)系信息中心心主導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目？信息中心心對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)理解不不會(huì)太深深；取決于信信息中心心的自身身能力和和在企業(yè)業(yè)地位。。業(yè)務(wù)部門門是最終終用戶，，不容忽忽視；業(yè)務(wù)部門門提需求求，往往往不考慮慮產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)；爭(zhēng)取業(yè)務(wù)務(wù)部門支支持遠(yuǎn)比比爭(zhēng)取信信息部門門有效。。業(yè)務(wù)部門門和信息息中心之之間關(guān)系系微妙，，顧問夾夾在其中中，左右右為難。。要從客戶戶根本利利益（需需求）出出發(fā)！案例：西西安正大大甘肅電信信2、客戶戶關(guān)系序號(hào)項(xiàng)目過程高管業(yè)務(wù)部門信息中心1決策最終決策者需求方經(jīng)辦人，影響決策立項(xiàng)組織者2項(xiàng)目范圍不了解只提需求，不考慮實(shí)現(xiàn)沒有項(xiàng)目范圍的概念清楚但不能有效引導(dǎo)3實(shí)施過程主觀判斷信息量小全程參與，需求、方案、應(yīng)用參加項(xiàng)目會(huì)議協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目問題4承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任不承擔(dān)責(zé)任/承擔(dān)主要責(zé)任承擔(dān)責(zé)任5項(xiàng)目驗(yàn)收一般不參與意見參與意見，并作為決策依據(jù)為驗(yàn)收?qǐng)?bào)告簽署意見6付款審批參與審批，提供依據(jù)發(fā)起2、客戶戶關(guān)系1、同一一客戶，，利益主主體不同同；2、關(guān)鍵鍵用戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的看法和和理解不不盡相同同；3、從售售前到實(shí)實(shí)施不要要讓客戶戶產(chǎn)生失失落感；；4、關(guān)系系雖重要要，事情情得干好好，最終終還要憑憑專業(yè)能能力。項(xiàng)目要驗(yàn)驗(yàn)收、付付款，信信息中心心、業(yè)務(wù)務(wù)部門缺缺一不可可；憑能力贏贏得信任任，以精精神征服服客戶。。案例：延延長(zhǎng)銷售售公司、、西安車車輛廠建立平等等的心理理格局甲方乙方方，平等等對(duì)話，，不卑不不亢。實(shí)施過程程中，必必然會(huì)暴暴露出許許多問題題。受理問題題分析問題題原因，，用友的的還是客客戶的？？提出解決決方案施加壓力力：如果不這這樣，我我將會(huì)怎怎樣；客觀反映映問題（（一般情情況下，，客戶都都會(huì)將責(zé)責(zé)任推向向用友，，顧問成成為替罪罪羊）；；向客戶高高層匯報(bào)報(bào)項(xiàng)目狀狀態(tài)，說說明問題題原因。。3、心理理格局一定不能能讓客戶戶牽著鼻鼻子走要管理項(xiàng)項(xiàng)目首先先就要管管理客戶戶；項(xiàng)目實(shí)施施就是顧顧問和客客戶之間間博弈的的過程；；客戶希望望做得越越多越好好。我看你就就不像顧顧問。案例：新新疆廣電電、陜西西移動(dòng)3、心理理格局顧問當(dāng)自自信；成果要經(jīng)經(jīng)營(yíng)；要及時(shí)提提交項(xiàng)目目成果，，給項(xiàng)目目組樹立立信心；；要埋頭苦苦干，更更要抬頭頭總結(jié)，，讓客戶戶知道我我們?cè)谧鲎鍪裁?。?、項(xiàng)目目成果案例：夏夏進(jìn)乳業(yè)業(yè)成果匯報(bào)報(bào)：及時(shí)時(shí)對(duì)實(shí)施施工作和和成果進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)、呈現(xiàn)現(xiàn)、匯報(bào)報(bào)，成果是總總結(jié)出來來的。工作總結(jié)結(jié)，實(shí)事事求是，，客戶代代言。預(yù)期效果果，建立立憧憬；；書面形式式的文檔檔才是成成果，項(xiàng)項(xiàng)目文檔檔要嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)專業(yè)；；項(xiàng)目要總總結(jié)，不不總結(jié)等等于白干干?！罢f-做-寫”案例：東東方鉭業(yè)業(yè)4、項(xiàng)目目成果實(shí)施策略略實(shí)施組織實(shí)施計(jì)劃實(shí)施章程需求分析報(bào)告應(yīng)用接口方案靜態(tài)數(shù)據(jù)單元測(cè)試二次開發(fā)測(cè)試案例集成測(cè)試用戶手冊(cè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)用戶培訓(xùn)上線計(jì)劃管理培訓(xùn)項(xiàng)目總結(jié)結(jié)項(xiàng)目驗(yàn)收收?qǐng)?bào)告實(shí)施交付付成果開發(fā)方案實(shí)施方案案例總結(jié)結(jié)成功的項(xiàng)目時(shí)間質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目的成成功可表表現(xiàn)為一一個(gè)等邊邊三角形形，面積積最大。。5、項(xiàng)目目范圍-項(xiàng)目三三要素需求滿足足度客戶滿意意度效果價(jià)值周期人員投入入1）、明明確的項(xiàng)項(xiàng)目范圍圍是項(xiàng)目目成功實(shí)實(shí)施的前前提目標(biāo)太高高、不切切實(shí)際、、范圍失失控；羅馬不是是一天建建成的；；爭(zhēng)議占主主流，項(xiàng)項(xiàng)目偏離離方向；；循序漸進(jìn)進(jìn)，先基基礎(chǔ)，再再優(yōu)化。。2）、全全程項(xiàng)目目范圍管管理范圍和周周期、質(zhì)質(zhì)量、費(fèi)費(fèi)用有關(guān)關(guān)，顧此此失彼；；見好就收收，持久久戰(zhàn)是下下策。3）、項(xiàng)項(xiàng)目分期期管理降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；盡快出成成果。5、項(xiàng)目目范圍4）、常常見問題題：合同中關(guān)關(guān)于項(xiàng)目目范圍的的定義不不清晰；；根本沒有有項(xiàng)目范范圍的概概念；需求部門門未參與與項(xiàng)目前前期決策策；邊做邊看看，邊提提需求，，沒完沒沒了；缺乏項(xiàng)目目風(fēng)險(xiǎn)意意識(shí)；不懂項(xiàng)目目管理；；2年內(nèi)顧顧問缺乏乏項(xiàng)目范范圍管理理意識(shí)；；缺乏需求求提出、、受理、、評(píng)估、、實(shí)現(xiàn)機(jī)機(jī)制約束束；實(shí)施部門門無奈接接受。5、項(xiàng)目目范圍5）、三三招：一般性需需求，消消極拖延延策略，，對(duì)提出出的需求求不解釋釋、不受受理、不不解決；；重大需求求（非關(guān)關(guān)鍵需求求，影響響項(xiàng)目整整體方案案或工期期），積積極對(duì)待待，說服服客戶放放棄；項(xiàng)目范圍圍之外需需求，可可以做，，但需要要另簽合合同、支支付費(fèi)用用。5、項(xiàng)目目范圍項(xiàng)目實(shí)施施的不同同階段客客戶的心心理格局局（海星星）；項(xiàng)目主計(jì)計(jì)劃，按按計(jì)劃工工作，把把握好節(jié)節(jié)奏，掌掌握項(xiàng)目目進(jìn)度；；良好的組組織，項(xiàng)項(xiàng)目組織織，組織織者，““你們都都聽我的的”；速戰(zhàn)速?zèng)Q決，見好好就收，，時(shí)間太太長(zhǎng)，必必有問題題，曾經(jīng)經(jīng)信誓旦旦旦，親親力親為為，3個(gè)個(gè)月后不不聞不問問。。。。（金川川、高科科）；；項(xiàng)目經(jīng)理理負(fù)責(zé)制制，“這這個(gè)項(xiàng)目目由我負(fù)負(fù)責(zé)”（（西安車車輛廠））。6、項(xiàng)目目狀態(tài)實(shí)際時(shí)間間計(jì)劃時(shí)間間持續(xù)支持持上線切換換系統(tǒng)建設(shè)設(shè)藍(lán)圖設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)施準(zhǔn)備備項(xiàng)目實(shí)施施路線123456問題出在在這里?。r(shí)間（月）階段10080604020100實(shí)施準(zhǔn)備備藍(lán)圖設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)設(shè)系統(tǒng)切換換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)據(jù)錄入持續(xù)支持持計(jì)劃項(xiàng)目狀態(tài)態(tài)關(guān)鍵區(qū)危險(xiǎn)區(qū)計(jì)劃控制制區(qū)項(xiàng)目狀態(tài)態(tài)計(jì)劃控制制2個(gè)人干干8個(gè)月月，8個(gè)個(gè)人干2個(gè)月？？時(shí)間把握項(xiàng)目目狀態(tài)，，選擇合合適的時(shí)時(shí)機(jī)匯報(bào)報(bào)、驗(yàn)收收、收款款。項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)時(shí)；上線后的的一個(gè)月月內(nèi)；關(guān)鍵問題題得到解解決；項(xiàng)目驗(yàn)收收后；項(xiàng)目出現(xiàn)現(xiàn)重大問問題又出出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)時(shí)。7、關(guān)鍵鍵時(shí)刻要敢于承承擔(dān)，敢敢于勝利利；不等等不靠，，主動(dòng)積積極，““這是你你的船””；項(xiàng)目問題題集中提提交、受受理、解解決、反反饋，不不斷縮小小問題范范圍；要想做成成項(xiàng)目就就必須勇勇于面對(duì)對(duì)問題，，不做為為，就沒沒有問題題；要說明問問題真相相，取得得各方面面理解。。7、關(guān)鍵鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問問題集中力量量解決項(xiàng)項(xiàng)目問題題，給客客戶樹立立信心7、關(guān)鍵鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問問題不信任項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理，干涉涉項(xiàng)目實(shí)實(shí)施過程程；把客戶原原話帶回回公司，，并傳播播，引起起不必要要的矛盾盾；項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)后仍試試圖主導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的實(shí)施施策略難難以貫徹徹；承諾、質(zhì)質(zhì)疑、指指責(zé)。想法沒錯(cuò)錯(cuò)，愿望望良好，，結(jié)果糟糟糕；導(dǎo)致項(xiàng)目目經(jīng)理不不愿意也也不敢為為項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)；錯(cuò)在哪里里？（討討論）忠告：不不調(diào)查就就沒有發(fā)發(fā)言權(quán)案例：寧寧夏某項(xiàng)項(xiàng)目8、客戶戶經(jīng)理不喜歡別別人評(píng)價(jià)價(jià)我負(fù)責(zé)責(zé)的項(xiàng)目目；用人不疑疑，戰(zhàn)術(shù)術(shù)方法，，項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理心中中有數(shù)。。項(xiàng)目已進(jìn)進(jìn)入實(shí)施施階段，，就隨它它去吧；；做實(shí)施顧顧問的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)后盾盾，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)需要的的是理解解、信任任和支持持；了解項(xiàng)目目狀態(tài)，，不道聽聽途說，，惘下結(jié)結(jié)論；商務(wù)配合合實(shí)施，，是項(xiàng)目目組堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)后盾；；顧問在信信息中心心和業(yè)務(wù)務(wù)部門之之間周旋旋已經(jīng)不不易，項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)身心疲疲憊，需需要關(guān)懷懷；崇尚專業(yè)業(yè)，尊重重顧問；；漫長(zhǎng)的實(shí)實(shí)施過程程，項(xiàng)目目驗(yàn)收絕絕非易事事，“我我能為你你做點(diǎn)什什么”。。8、客戶戶經(jīng)理克服售前前階段由由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形成的的不平等等心理格格局，建建立合作作共贏平平等的心心理格局局；弱勢(shì)承諾愿景不卑不亢亢；別的客戶戶如何的的善解人人意、通通情達(dá)理理，別人人做的比比你好，，攀比心心理；項(xiàng)目會(huì)議議，項(xiàng)目目狀態(tài)報(bào)報(bào)告；客戶要求求，沒有有拒絕就就表示接接受，一一次接受受就一直直接受；；客戶匯報(bào)報(bào)，項(xiàng)目目經(jīng)理也也要匯報(bào)報(bào)，信息息要對(duì)稱稱。8、客戶戶經(jīng)理持久戰(zhàn)進(jìn)度拖延延項(xiàng)目進(jìn)度度一再拖拖延，驗(yàn)驗(yàn)收無望望；長(zhǎng)期占用用顧問資資源；客戶和顧顧問身心心疲憊，，已經(jīng)失失去信心心；應(yīng)收賬款款難以收收回，收收尾工作作，問題題多多；；占用資源源失去信心心應(yīng)收賬款款…9、項(xiàng)目目推進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃及時(shí)采取取措施，，啟動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃；；啟動(dòng)分析制定計(jì)劃劃?rùn)z查項(xiàng)目檢查查，分析析問題所所