某地產(chǎn)東莞運(yùn)河?xùn)|號(hào)商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案M世聯(lián)

謹(jǐn)呈：東莞市萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司東莞萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告2005.03.29打破一切常規(guī)1報(bào)告結(jié)構(gòu)Mission?——目標(biāo)梳理21Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬(wàn)江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅/商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫(xiě)字樓集中地/商業(yè)典范5大市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬于任何一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。本案本項(xiàng)目位于兩大最高提及率片區(qū)的邊緣3項(xiàng)目所在區(qū)位的成熟度較低“老廠房舊村運(yùn)河單行道……”項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?45期1期2期3期4期住宅面積（萬(wàn)M2）公寓面積（M2）商業(yè)面積（M2）合計(jì)（M2）1期————4000-60001.6萬(wàn)2萬(wàn)-2.2萬(wàn)2期5.5萬(wàn)————————5.5萬(wàn)3期8.4萬(wàn)————————8.4萬(wàn)4期6.8萬(wàn)20007萬(wàn)5期————1萬(wàn)10001.1萬(wàn)合計(jì)約24萬(wàn)（建筑方案未定，建筑面積有待微調(diào)）基本指標(biāo)：總占地面積：8.32萬(wàn)平米總建筑面積：24.1萬(wàn)平米容積率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%總體規(guī)劃分為5期，其中1期以商業(yè)為主項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?5單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2停車(chē)場(chǎng)100+200＝300個(gè)一層街鋪（外街）一層街鋪（內(nèi)街）一層街鋪+二至四層集中商業(yè)停車(chē)場(chǎng)二層街鋪（內(nèi)街）圖例1期商業(yè)規(guī)劃為開(kāi)放式步行街形式僅為示意圖，部分二層街鋪的位置略有誤差項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?6工程時(shí)間已盡量前提2005年5月7月一期開(kāi)工售樓處啟用8月封頂10月開(kāi)盤(pán)原計(jì)劃11月開(kāi)始銷(xiāo)售，現(xiàn)提前至10月，且可能繼續(xù)前提；為加快工期，現(xiàn)已基本確定1期不建地下室；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?7我們的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是什么？為萬(wàn)科探索新開(kāi)發(fā)模式積累經(jīng)驗(yàn)快速回籠資金，建立轟動(dòng)效應(yīng).2005年底實(shí)現(xiàn)回款1.2億整體開(kāi)發(fā)周期約3年鞏固和提升萬(wàn)科在東莞市場(chǎng)的品牌影響力項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?利潤(rùn)最大化持續(xù)旺銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)區(qū)域高價(jià)8目標(biāo)梳理實(shí)現(xiàn)后的結(jié)果上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)一2005年底回款1.2個(gè)億目標(biāo)二持續(xù)旺銷(xiāo)，利潤(rùn)最大化目標(biāo)三提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)四探索新模式，積累經(jīng)驗(yàn)Important&UrgentImportantResultResult實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。92005年底回款1.2億意味著什么？區(qū)域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè)1.6萬(wàn)M2，公寓0.4-0.6萬(wàn)M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?Time：Background：銷(xiāo)售時(shí)間：兩個(gè)月（2005.10－2005.11）

Mission商鋪銷(xiāo)售70％

公寓銷(xiāo)售100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷(xiāo)售102WhoamI?報(bào)告結(jié)構(gòu)——我們賣(mài)什什么？1Mission?——目標(biāo)梳理理11Q1:我們?yōu)闉槭裁匆蚱破瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商商鋪銷(xiāo)售的常常規(guī)模式：模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣(mài)住宅，待住宅銷(xiāo)售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣(mài)商鋪。賣(mài)現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶(hù)信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開(kāi)發(fā)模式，必須先賣(mài)商業(yè)后賣(mài)住宅；招商主導(dǎo)模式通過(guò)招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售。賣(mài)未來(lái)，通過(guò)主力店增強(qiáng)客戶(hù)信心；銷(xiāo)售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中；主力店的招商一般周期較長(zhǎng)；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷(xiāo)銷(xiāo)售，難以實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)，必須尋求求突破。13Q2:打破常常規(guī)從哪里入入手？14一切從客戶(hù)需需求出發(fā)——客戶(hù)為什么買(mǎi)買(mǎi)商鋪？——客戶(hù)如何做出出購(gòu)買(mǎi)決策？？——客戶(hù)根據(jù)什么么判斷商鋪價(jià)價(jià)值？——本項(xiàng)目的客戶(hù)戶(hù)是誰(shuí)？建立關(guān)于客戶(hù)戶(hù)需求的常識(shí)識(shí)：基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?15常識(shí)1——商商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載載體，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商商鋪的最基本本目的是為了生財(cái)或或升財(cái)，即追求財(cái)富利益益客戶(hù)需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收取取租金因“道路剛性性”而稀缺，，從而產(chǎn)生增增值銷(xiāo)售收益降低房租成本本，并獲得營(yíng)營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶(hù)利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行抵押或或置信憑證，，從而獲得貸貸款16投資能力編號(hào)出處購(gòu)鋪決策視角億萬(wàn)級(jí)1投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性千萬(wàn)級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性百萬(wàn)級(jí)接近千萬(wàn)3中等私營(yíng)業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性數(shù)百萬(wàn)4小型私營(yíng)業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性剛過(guò)百萬(wàn)51.2.3類(lèi)人的親屬/小型私營(yíng)業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬(wàn)級(jí)接近百萬(wàn)6小型私營(yíng)企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/1.2.3類(lèi)人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門(mén)檻常識(shí)2——投資與回報(bào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商商鋪時(shí)最基本本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度度與其財(cái)富或投資能能力相關(guān)一般而言，財(cái)財(cái)富等級(jí)越高高，越關(guān)注回回報(bào)的長(zhǎng)期性性；

財(cái)富等等級(jí)越低，越越關(guān)注短期快快速回報(bào)及安安全性；17常識(shí)3——客客戶(hù)最終是根根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀觀判斷因素則則是租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)經(jīng)營(yíng)前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者的的實(shí)際判斷過(guò)過(guò)程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理理18客戶(hù)類(lèi)別首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品第一類(lèi)中級(jí)公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者小私營(yíng)業(yè)主企業(yè)高層16萬(wàn)－20萬(wàn)40萬(wàn)－50萬(wàn)40M2的一層內(nèi)街鋪約60套第二類(lèi)大型或中等私營(yíng)業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺(tái)商中等實(shí)力商家40萬(wàn)-80萬(wàn)100萬(wàn)-200萬(wàn)60M2的一層外街鋪約45套100M2的一層內(nèi)街鋪約6套第三類(lèi)大型私營(yíng)企業(yè)主中高實(shí)力的臺(tái)商高實(shí)力商家120萬(wàn)以上300萬(wàn)以上平均約600M2的二層大街鋪13套本項(xiàng)目客戶(hù)定定位——根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值值本項(xiàng)目的客客戶(hù)分為3個(gè)個(gè)層次測(cè)算價(jià)格按外外街均價(jià)：25000元元/平米；內(nèi)內(nèi)街均價(jià)：12000元/平米；；二層大鋪均均價(jià)：6500元/平平米19本項(xiàng)目客戶(hù)需需求特征———以投資為主主客戶(hù)類(lèi)別購(gòu)鋪用途主要需求決策視角第一類(lèi)中級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門(mén)檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門(mén)檻小私營(yíng)業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門(mén)檻第二類(lèi)大型或中等私營(yíng)業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營(yíng)前景第三類(lèi)大型私營(yíng)企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長(zhǎng)期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)：：以投資為目目的的客戶(hù)約約為70-80％；20一切從客戶(hù)需需求出發(fā)常識(shí)1———客戶(hù)動(dòng)機(jī)：經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2———客戶(hù)決策視角角：投資回報(bào)報(bào)常識(shí)3———客戶(hù)判斷基礎(chǔ)礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景景曉之以景———勾勒美好““錢(qián)景”誘之以利———打造“錢(qián)景景”保障系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?21錢(qián)景1：規(guī)劃中的道路路開(kāi)通后本項(xiàng)目目的租金和售售價(jià)將以莞城城中心為參照照基準(zhǔn)莞城中心區(qū)新城中心區(qū)1456732莞太太大大道道①運(yùn)河路(單向向車(chē)道)②規(guī)劃路(雙向向24米車(chē)道道)③莞太路(雙向向24米車(chē)道道)⑤⑥規(guī)劃路(雙向向24米車(chē)道道)④創(chuàng)業(yè)路(雙向向車(chē)道)⑦建設(shè)路(雙向向車(chē)道)運(yùn)河邊的的景運(yùn)河邊的的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)內(nèi)、區(qū)外外互動(dòng)性性強(qiáng)，直直接與城城市主干干道交通通相通，，交通快快捷、方方便。規(guī)劃路挖掘價(jià)值值22錢(qián)景2:沿河發(fā)展展帶的高尚居居住區(qū)為為本項(xiàng)目目提供大大量高消消費(fèi)能力力的客戶(hù)戶(hù)沿河發(fā)展展帶本案莞城區(qū)城城市規(guī)劃劃——以以2軸、、2帶為為主要發(fā)發(fā)展構(gòu)架架，著力力打造以以運(yùn)河沿沿線(xiàn)的高尚濱水水居住社社區(qū)。挖掘價(jià)值值23新中心區(qū)區(qū)商圈花園新村村商圈市橋—運(yùn)運(yùn)河商圈圈東縱大道道商圈錢(qián)景3：：莞城老老商業(yè)中中心區(qū)向向南擴(kuò)展展，新中中心區(qū)商商圈逐步步擴(kuò)大，，本項(xiàng)目目可與之之共同組組成東莞最核核心的商商業(yè)金三三角區(qū)域繁華商業(yè)業(yè)街道挖掘價(jià)值值2470年超長(zhǎng)獨(dú)立立產(chǎn)權(quán)。。錢(qián)景4:挖掘價(jià)值值25超高商業(yè)附加加值二層頂送送超大露露臺(tái)一層層高高約8.1米（（含2.15米米設(shè)備層層）錢(qián)景5:挖掘價(jià)值值26錢(qián)景6:集中商業(yè)業(yè)價(jià)值挖挖掘具有整體體性；有高度，，昭示性性強(qiáng)；外墻可作作為大型型廣告位位；挖掘價(jià)值值27最大化的的街鋪設(shè)置錢(qián)景7:訪(fǎng)談及市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)論：：街鋪是是最受東東莞客戶(hù)戶(hù)喜愛(ài)的的商鋪類(lèi)類(lèi)型通過(guò)各種種形式的的街區(qū)設(shè)設(shè)置，實(shí)實(shí)現(xiàn)了街街鋪價(jià)值值的最大大化。1.1..1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價(jià)值值28全城首創(chuàng)創(chuàng)2樓街鋪鋪化錢(qián)景8:二層大鋪鋪有一樓大堂堂和直通電梯梯，提高了了二層鋪鋪位的使使用價(jià)值值和形象象檔次挖掘價(jià)值值29錢(qián)景9:體驗(yàn)式風(fēng)風(fēng)情街區(qū)區(qū)廣場(chǎng)的設(shè)設(shè)置、老老煙囪的的改造以以及二層層的聯(lián)廊廊設(shè)置等等增加了了街區(qū)的的情趣和和體驗(yàn)價(jià)價(jià)值挖掘價(jià)值值30創(chuàng)造價(jià)值值活力西班班牙動(dòng)感、活活力四射射小型表演演舞、兒兒童活動(dòng)動(dòng)中心和和臨時(shí)的的展示空空間給街區(qū)公公民提供供一種““人居人人聚”的的雙優(yōu)空空間，為他們創(chuàng)創(chuàng)造一種種差異化化城市生生活體驗(yàn)驗(yàn)的價(jià)值值31體驗(yàn)式風(fēng)風(fēng)情街區(qū)區(qū)創(chuàng)造價(jià)值值潮流陣地地（贏取取眼球效效應(yīng)）最新潮流流信息的的集散地地，時(shí)尚而具具特色，，眼珠效效應(yīng)佳，，引起消費(fèi)費(fèi)者的共共鳴。時(shí)尚紐約約32創(chuàng)造價(jià)值值休閑浪漫漫情懷以別具特特色的異異國(guó)風(fēng)情情體現(xiàn)休休閑浪漫漫的生活活情致浪漫巴黎黎33戰(zhàn)略一切從客客戶(hù)需求求出發(fā)常識(shí)1————客戶(hù)動(dòng)機(jī)機(jī)：經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益常識(shí)2————客戶(hù)決策策視角：：投資回回報(bào)常識(shí)3————客戶(hù)判斷斷基礎(chǔ)：：經(jīng)營(yíng)前前景基礎(chǔ)曉之以景景——勾勾勒美好好“錢(qián)景景”誘之以利利——打打造“錢(qián)錢(qián)景”保保障系統(tǒng)統(tǒng)2WhoamI?1Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保證證1———萬(wàn)科NO.1品牌屬性性萬(wàn)科品牌牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任感感挖掘價(jià)值值35風(fēng)險(xiǎn)保證證2：引引入品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司統(tǒng)一管理理，保障障經(jīng)營(yíng)目的：通過(guò)專(zhuān)業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)公公司對(duì)商商業(yè)街的的統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作作，吸引引消費(fèi)者者，保證證經(jīng)營(yíng)前景景；操作關(guān)鍵鍵點(diǎn)：引入知名名品牌的的經(jīng)營(yíng)公公司，給給客戶(hù)以以信心；；明確發(fā)展展商、經(jīng)經(jīng)營(yíng)公司司、小業(yè)業(yè)主之間間的權(quán)責(zé)責(zé)和利益益關(guān)系；；時(shí)間要求求：2005年9月月，商業(yè)業(yè)街解籌籌之前確確定；創(chuàng)造價(jià)值值36風(fēng)險(xiǎn)保證證3：開(kāi)開(kāi)發(fā)商建建立商業(yè)業(yè)推廣基金金，幫助助商家家旺場(chǎng)場(chǎng)目的：：幫助商商家進(jìn)進(jìn)行整整體宣宣傳和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，聚聚集人人氣，，營(yíng)造造商業(yè)業(yè)氛圍圍，促進(jìn)一一期商商業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售；；促進(jìn)后后期住住宅增增值；；操作關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：早期大大量投投入；；輔助并并配合合一期期商鋪鋪銷(xiāo)售售；實(shí)際上上來(lái)源源本項(xiàng)項(xiàng)目的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣廣費(fèi)用用創(chuàng)造價(jià)價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保保證4：引引進(jìn)品牌主主力店店，帶旺旺人氣氣目的：：通過(guò)品品牌商商家樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，并給給客戶(hù)戶(hù)及其其它商商家以以信心心，產(chǎn)產(chǎn)生聚集效效應(yīng)；；發(fā)揮揮營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)作用用；操作關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：確定商商業(yè)街街主題題；通過(guò)商商業(yè)街街經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司司或?qū)?zhuān)業(yè)招招商機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行招招商；；時(shí)間要要求：：2005年年10月，，商業(yè)業(yè)街解解籌之之前簽簽約1-2家；；宣傳策策略———高高調(diào)、、廣泛泛：新聞發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)暨簽簽約儀儀式戶(hù)外廣廣告/軟文文/萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)刊刊/樓書(shū)書(shū)/形形象墻墻/售售樓處處展板板/櫥櫥窗；；創(chuàng)造價(jià)價(jià)值附件1：招招商指指引382：商商業(yè)金金三角角3：開(kāi)開(kāi)路即即升值值4：運(yùn)運(yùn)河帶帶，休休閑聚聚集地地1:70年年超長(zhǎng)長(zhǎng)獨(dú)立立產(chǎn)權(quán)權(quán)5:街街鋪?zhàn)钭畲蠡?:全全城首首創(chuàng)2樓街街鋪化化7:體體驗(yàn)式式風(fēng)情情街區(qū)區(qū)8:超超高商商業(yè)附附加值值9:萬(wàn)萬(wàn)科開(kāi)開(kāi)發(fā)，，信心心保證證10：：品牌牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司司保障障經(jīng)營(yíng)營(yíng)11：：專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)商業(yè)業(yè)推廣廣基金金旺場(chǎng)場(chǎng)12：：品牌牌主力力店進(jìn)進(jìn)駐，，帶旺旺人氣氣長(zhǎng)期回回報(bào)升值前前景回報(bào)率率安全/穩(wěn)定定項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值客戶(hù)需需求美好錢(qián)景保障系統(tǒng)39本項(xiàng)目目最終終成為為一個(gè)個(gè)安全穩(wěn)穩(wěn)定的的升值值系統(tǒng)統(tǒng)：投資回回報(bào)率率時(shí)間5%第1年年第2年年第3年年第4年年第5年年第15年…………東莞平平均水水平住宅開(kāi)開(kāi)發(fā)，，人氣氣聚集集經(jīng)營(yíng)保保障系系統(tǒng)6%“金三三角””商業(yè)業(yè)格局局形成成住宅開(kāi)開(kāi)發(fā)，，人氣氣聚集集經(jīng)營(yíng)保保障系系統(tǒng)7%年均遞遞增約約6%基本穩(wěn)穩(wěn)定14%7.42%成熟商商業(yè)區(qū)區(qū)參考考：深深圳華華強(qiáng)北北10年時(shí)時(shí)間年年均租租金增增長(zhǎng)26％％成熟社社區(qū)參參考：：東莞莞東泰泰花園園，5年時(shí)時(shí)間年年均租租金增增長(zhǎng)約約10％近期市市場(chǎng)借借鑒：：華南南MALL預(yù)計(jì)計(jì)其投投資回回報(bào)率率年均均增長(zhǎng)長(zhǎng)5％％40項(xiàng)目屬屬性東莞前所未見(jiàn)的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來(lái)的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長(zhǎng)期投資屬性41——“金三角”首席街鋪萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)推廣形形象42商鋪升升值，，租金金升值值，回回報(bào)升升值投資有有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，安安全最最重要要，安安全創(chuàng)創(chuàng)富大戶(hù)云云集，，笑傲傲東莞莞推廣語(yǔ)語(yǔ)432WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)結(jié)構(gòu)——我我們賣(mài)賣(mài)什么么？——銷(xiāo)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行1Mission?——目目標(biāo)梳梳理442WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目目標(biāo)入市策策略與與推售售營(yíng)銷(xiāo)推推廣攻攻略商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售面面積：：16000××70％＝＝11200M2單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2銷(xiāo)售商商鋪種種類(lèi)確確定商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售70％％、公公寓銷(xiāo)銷(xiāo)售100％即即可完完成05年年銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)13500M2集中商商業(yè)面面積達(dá)達(dá)2000平米米，且且位于于2-4層層，銷(xiāo)銷(xiāo)售難難度最最大，，因此本本次提提案暫暫不考慮慮銷(xiāo)售售集中中商業(yè)業(yè)銷(xiāo)售售45外街均均價(jià)：：25000元元/平平米內(nèi)街均均價(jià)：：12000元元/平平米二層均均價(jià)：：6500元/平米米公寓均均價(jià)：：4000元/平米米附件3：住住宅與與公寓寓均價(jià)價(jià)附件2：商商鋪均均價(jià)2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目目標(biāo)入市策策略與與推售售營(yíng)銷(xiāo)推推廣攻攻略商鋪、、公寓寓價(jià)格格確定定46產(chǎn)品類(lèi)型總套數(shù)總面積（M2）均價(jià)（元/M2）總價(jià)（元）銷(xiāo)售難度二層大街鋪13套約78000.65萬(wàn)5070萬(wàn)難一層內(nèi)街鋪約66套約30001.2萬(wàn)3600萬(wàn)中一層外街鋪約45套約27002.5萬(wàn)6750萬(wàn)易公寓約100-150套4000-60000.4萬(wàn)1600-2400萬(wàn)易100％銷(xiāo)售總金額：17020—17820萬(wàn)，銷(xiāo)售67％－70％即達(dá)到回款12000萬(wàn)的目標(biāo)一期銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略略472WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略略一期入市策略略1）商鋪銷(xiāo)售售時(shí)機(jī)：商業(yè)街區(qū)展示示區(qū)全實(shí)景展展示，已簽約約1-2家主主力大商家。。2）先預(yù)熱先先展示再認(rèn)籌籌：商業(yè)和公寓進(jìn)進(jìn)行充分的市市場(chǎng)預(yù)熱和展展示后再認(rèn)籌籌。3）入市產(chǎn)品品：商業(yè)街區(qū)以一一層街鋪入市市，二層大鋪鋪集中入市。。4）推售節(jié)奏奏：多次分批少量量推出，力爭(zhēng)爭(zhēng)推出即售磬磬，制造市場(chǎng)場(chǎng)的需求緊張度。5）制造營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)熱點(diǎn)，持續(xù)續(xù)舉行活動(dòng)：：不斷制造營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)熱點(diǎn)，持續(xù)續(xù)舉辦體驗(yàn)式式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，，持續(xù)制造區(qū)域人氣，，提高社會(huì)關(guān)關(guān)注度。482WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略略一期推售節(jié)奏奏下旬中旬10月上旬11月推售節(jié)奏銷(xiāo)售目標(biāo)12月10.2商鋪鋪銷(xiāo)售,推出出1層街鋪共共41套10.16二二層大街鋪集集中推出6套套11.5公寓寓銷(xiāo)售10.30日日鋪王拍賣(mài):1個(gè)外街鋪鋪1個(gè)大鋪10.8推出出1層街鋪8套10.22和和10.29分別推出1層街鋪8套套11.6推出出1層街鋪8套剩余產(chǎn)品推出出推出即售馨,商鋪70％,公寓80％商業(yè)80％,公寓100％％4782萬(wàn)元元10.15推推出1層街鋪鋪8套3102萬(wàn)元元2094萬(wàn)元元2562萬(wàn)元元2000萬(wàn)元元12540萬(wàn)萬(wàn)元限量發(fā)售，鋪位分秒遞減減中！49一期推售明細(xì)細(xì)：精確致導(dǎo)，實(shí)實(shí)現(xiàn)100％％銷(xiāo)售：產(chǎn)品類(lèi)型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套數(shù)合計(jì)套數(shù)比％二層大街鋪（390萬(wàn)/套）61753.8一層內(nèi)街鋪（48萬(wàn)/套）（120萬(wàn)/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一層外街鋪（150萬(wàn)/套）183333133475.5公寓（16萬(wàn)/套）12012080回籠資金（萬(wàn)）402076276223407626426901920642回籠資金合計(jì)12540萬(wàn)元商鋪銷(xiāo)售制造造稀缺緊張氣氣氛，每次少少量推出鋪位位，造成推出出即售磬的局局面.認(rèn)籌時(shí)即明確確鋪位，每個(gè)個(gè)鋪位至少有有一個(gè)紅籌、三個(gè)籃籌，認(rèn)籌量做為推推出房號(hào)的參考考。50活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)———搭臺(tái)唱大戲戲渠道營(yíng)銷(xiāo)———直效客戶(hù)資資源事件營(yíng)銷(xiāo)———引領(lǐng)銷(xiāo)售高高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)———完全展示攻攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略略51萬(wàn)客會(huì)刊傳遞遞項(xiàng)目信息，，儲(chǔ)備客戶(hù)載體：萬(wàn)科會(huì)會(huì)會(huì)刊內(nèi)容：前期以萬(wàn)科品牌推廣廣為主要內(nèi)容容，從企業(yè)發(fā)發(fā)展歷程、品品牌內(nèi)涵等方方面與會(huì)員溝溝通，為前期期萬(wàn)科在東莞莞的品牌傳播播做鋪墊。之后的會(huì)刊，，應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目目推廣需要，，以區(qū)域發(fā)展展前景、項(xiàng)目目投資前景分分析和產(chǎn)品訴訴求為主要內(nèi)內(nèi)容，成為項(xiàng)項(xiàng)目信息的主主要傳播媒體體。通過(guò)萬(wàn)客會(huì)刊刊將萬(wàn)科品牌牌、項(xiàng)目信息息最大程度傳傳遞給萬(wàn)客會(huì)會(huì)員，為后期期的項(xiàng)目銷(xiāo)售售儲(chǔ)備客戶(hù)。。目的：實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及及推薦購(gòu)買(mǎi)52萬(wàn)科業(yè)主資源源利用對(duì)象：萬(wàn)科東東莞、珠三角角業(yè)主聯(lián)動(dòng)推推廣方式：短信、、直郵、電話(huà)話(huà)通知、萬(wàn)科科會(huì)會(huì)刊內(nèi)容：針對(duì)項(xiàng)目推廣廣需要，以區(qū)區(qū)域發(fā)展前景景、項(xiàng)目投資資前景分析和和產(chǎn)品訴求傳傳遞給客戶(hù)（（特別是東莞莞、珠三角的的業(yè)主），為為后期項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售儲(chǔ)備客戶(hù)戶(hù)。目的：實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及及推薦購(gòu)買(mǎi)53世聯(lián)客戶(hù)資源源東莞世聯(lián)已儲(chǔ)儲(chǔ)備上門(mén)客戶(hù)約4萬(wàn)人成交客戶(hù)約4千人豪宅成交客戶(hù)戶(hù)：世紀(jì)城約400批；高端洋房成交交客戶(hù)：凱旋城約700批；商鋪成交客戶(hù)戶(hù)：新天地及及陽(yáng)光澳園截截至目前共100多批；具備購(gòu)鋪實(shí)力力的客戶(hù)資源源——約1200個(gè)個(gè)54客戶(hù)資源利用用方式：短信、、直郵、電話(huà)話(huà)通知范圍：二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，，客戶(hù)資源最最大化挖掘利利用目的：拓寬客客戶(hù)層面、儲(chǔ)儲(chǔ)備誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)世聯(lián)客戶(hù)資源源利用55世聯(lián)行尊貴會(huì)會(huì)利用尊貴會(huì)職能為物業(yè)投資客客戶(hù)提供市場(chǎng)場(chǎng)上第一手樓樓盤(pán)咨詢(xún)，造造就地產(chǎn)投資資增值機(jī)會(huì)長(zhǎng)三角、珠三三角各大城市市投資物業(yè)咨咨詢(xún)互動(dòng)，以最快的速度度為會(huì)員提供供國(guó)內(nèi)各大城城市房產(chǎn)投資訊息息會(huì)員優(yōu)惠享受24小時(shí)時(shí)免費(fèi)物業(yè)估估價(jià)咨詢(xún)服務(wù)務(wù)享受世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)與相關(guān)大型型公司聯(lián)手推推出的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)自由參加本會(huì)會(huì)舉辦的多元元化活動(dòng)獲得尊貴會(huì)精精選商家購(gòu)物物優(yōu)惠享受購(gòu)買(mǎi)、租租賃物業(yè)及按按揭優(yōu)惠折扣扣目的：為本項(xiàng)項(xiàng)目拓寬客戶(hù)來(lái)源源，儲(chǔ)備誠(chéng)意意客戶(hù)56活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)———搭臺(tái)唱大戲戲渠道營(yíng)銷(xiāo)———直效客戶(hù)資資源事件營(yíng)銷(xiāo)———引領(lǐng)銷(xiāo)售高高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)———完全展示攻攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略略57搭臺(tái)“唱大戲戲”—旺場(chǎng)、、增加人氣/配合商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售58“搭臺(tái)唱大戲戲”的實(shí)踐來(lái)來(lái)源——SOHO現(xiàn)代城城：1.“我記得得，小時(shí)候去去市場(chǎng)，沒(méi)有有誰(shuí)規(guī)定哪兒兒必須賣(mài)蔥哪哪兒必須賣(mài)蒜蒜，所有SOHO現(xiàn)代城城不做業(yè)態(tài)定位位?！?.“我還記記得，每當(dāng)唱大戲的時(shí)候，周?chē)鷩鄣娜颂貏e別多，生意也也特好做，所所以我們就不不停地搞活動(dòng)動(dòng)?！薄吓说脑?huà)話(huà)有時(shí)比較極極端，但唱大戲這句大白話(huà)確確實(shí)與營(yíng)銷(xiāo)的的道理暗合，，值得本項(xiàng)目目借鑒。59“搭臺(tái)唱大戲戲”的目的與與作用：3.在現(xiàn)階段段缺乏商業(yè)氛氛圍的時(shí)候，，聚集人氣，為早期商家家?guī)?lái)消費(fèi)者者，保證其經(jīng)經(jīng)營(yíng)；4.建立市場(chǎng)場(chǎng)影響力，使使本項(xiàng)目成為為東莞人普遍遍向往的休閑閑場(chǎng)所；促進(jìn)一期產(chǎn)品品銷(xiāo)售1.通過(guò)活動(dòng)動(dòng)為項(xiàng)目帶來(lái)來(lái)直接客戶(hù)（（商鋪及公寓寓）；2.使商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者樹(shù)立對(duì)對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)前景的信心心；提升后續(xù)住宅宅價(jià)值60根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目目的作用確定定“唱大戲””的3大原則則：1.主題系列化原則——結(jié)合合商業(yè)街的業(yè)業(yè)態(tài)，“大戲戲”貫串某一一主題，形成成系列化；2.配合銷(xiāo)售原則——重要要“大戲”的的參與群體，，盡量能與項(xiàng)項(xiàng)目的目標(biāo)客客戶(hù)群相符；；3.規(guī)格檔次搭配配原則——合理理分配推廣費(fèi)費(fèi)用，以少量量“大戲”建建立影響力，，以大量“中中、小戲”使客戶(hù)“習(xí)慣慣性”的來(lái)到到本項(xiàng)目；61配合本項(xiàng)目商商業(yè)主題餐飲飲＋休閑娛樂(lè)樂(lè)唱大戲主線(xiàn)———東莞“食文化化”62配合元素——明星/時(shí)尚/潮流63萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)2005年9月——2006年1月月，每周末就就在萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)，請(qǐng)您來(lái)！時(shí)尚美食狂歡節(jié)64白天——激情情時(shí)尚廣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：時(shí)尚尚、明星、潮潮流夜晚——露天天電影廣場(chǎng)國(guó)內(nèi)外獲獎(jiǎng)大大片永不落幕幕！搭臺(tái)“唱唱大戲””6505.9———主題：：王子廚廚房推廣廣月全面推介介王子廚廚房的概概念餐飲飲、精致致的裝潢潢風(fēng)格以以及科學(xué)學(xué)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式。。萬(wàn)科、、海港強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合，向客客戶(hù)傳遞遞本項(xiàng)目目商鋪?zhàn)鹱鹳F、高高檔的形形象。6605.10———主題題：體驗(yàn)驗(yàn)生活美美食月啤酒節(jié)千人盆菜菜宴時(shí)尚素食食節(jié)東莞最大大的披薩薩競(jìng)賽6705.11———主題題：健康康美容月月關(guān)鍵：相相關(guān)活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)國(guó)國(guó)內(nèi)、港港臺(tái)明星星參與，，以明星星效應(yīng)聚聚集人氣氣6805.12———?dú)g樂(lè)樂(lè)新年月月方式：聯(lián)聯(lián)合著名名電臺(tái)、、媒體單單位舉辦辦各類(lèi)圣圣誕節(jié)、、迎新晚晚會(huì)（請(qǐng)請(qǐng)知名明明星、演演員參與與）目的：聚聚集人氣氣，引起起市場(chǎng)及及客戶(hù)的的關(guān)注，，帶旺整整個(gè)項(xiàng)目目的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛，，促進(jìn)商商鋪銷(xiāo)售售69活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——塔塔臺(tái)唱大大戲渠道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——直直效客戶(hù)戶(hù)資源事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——引引領(lǐng)銷(xiāo)售售高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——完完全展示示攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)入市策略略與推售售營(yíng)銷(xiāo)推廣廣攻略701132245售樓處前廣場(chǎng)商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化展展示71商業(yè)街展展示帶動(dòng)動(dòng)住宅銷(xiāo)銷(xiāo)售消費(fèi)者能能夠感知知到未來(lái)來(lái)的生活活愿景，，繼而引引發(fā)買(mǎi)房房的沖動(dòng)動(dòng)商業(yè)街展展示餐飲飲、零售售、文化化、娛樂(lè)樂(lè)等為一一體的歐歐美風(fēng)格格街區(qū)商商業(yè)，主主要突出出時(shí)尚生生活和體體驗(yàn)式消消費(fèi)72櫥窗展示示已確定定商家業(yè)業(yè)態(tài)，給給客戶(hù)信信心73售樓處前前廣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：：1、增加加可參與與性（休休憩長(zhǎng)椅椅、遮陽(yáng)陽(yáng)傘）2、體現(xiàn)現(xiàn)生態(tài)、、自然，，多布置置植物3、完善善導(dǎo)示系系統(tǒng)廣場(chǎng)可作作為公眾眾休憩場(chǎng)場(chǎng)所，提提供小型型表演舞舞臺(tái)和臨臨時(shí)的展展示空間間/給街街區(qū)公民民提供一一種“人人居人聚聚”的雙雙優(yōu)空間間，為他他們創(chuàng)造造一種差差異化城城市生活活體驗(yàn)的的價(jià)值74售樓處———客戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)概念展廳廳關(guān)鍵點(diǎn)：：1、保證證有足夠夠的空間間擺放展展品2、考慮慮沒(méi)有展展示活動(dòng)動(dòng)時(shí)，展展廳的布布置植物物造景，，避免過(guò)于于空曠3、開(kāi)辟辟時(shí)光展展板，展展示御用用攝影大大師隨時(shí)時(shí)拍攝的的記錄項(xiàng)目目歷程的的照片VIP服服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：：1、高檔檔家私、、增加品品質(zhì)感2、配置置電腦，，方便網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)?cè)?、提升升服務(wù)品品質(zhì)，體體現(xiàn)尊貴貴感75《投資手手冊(cè)》、、《樓書(shū)書(shū)》、《《萬(wàn)客客會(huì)專(zhuān)刊刊》目的：使客戶(hù)充充分了解解項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)和和亮點(diǎn)時(shí)間：2005.7月月完成內(nèi)容規(guī)劃劃：1、片區(qū)區(qū)未來(lái)規(guī)規(guī)劃2、項(xiàng)目目規(guī)劃3、賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)提煉4、投資資案例講講解關(guān)鍵物料料另備：海海報(bào)、折折頁(yè)宣傳物料料76系列影視視宣傳片片：見(jiàn)證證項(xiàng)目成成長(zhǎng)史目的：給到客戶(hù)戶(hù)最直觀觀的對(duì)未未來(lái)生活活形態(tài)感感受，同時(shí)可以以作為紀(jì)紀(jì)念品贈(zèng)贈(zèng)送給客客戶(hù)時(shí)間：影視系列列一7月月制作完完成規(guī)劃：新的傳播播模式的的應(yīng)用，，根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展的不同階段推推出不同同主題的的宣傳片片關(guān)鍵物料料宣傳物料料——客客戶(hù)體驗(yàn)驗(yàn)77服務(wù)人員類(lèi)別工作服裝置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)，介紹項(xiàng)目，銷(xiāo)售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車(chē)場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶(hù)就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶(hù)提供按揭、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶(hù)服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)—專(zhuān)業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)78綜合服務(wù)務(wù)大使目的：人性化服服務(wù)體系系，創(chuàng)新新模式，，建立項(xiàng)項(xiàng)目的第第一形象，給給與客戶(hù)戶(hù)專(zhuān)業(yè)的的高品質(zhì)質(zhì)售后服服務(wù)，形形成口碑傳傳播時(shí)間：2005.7到到位服務(wù)內(nèi)容容：1、針對(duì)對(duì)律師、、保險(xiǎn)、、公正、、備案、、抵押登記、催催款等一一系列按按揭手續(xù)續(xù)提供一一條龍服服務(wù)2、提供供代客招招租等專(zhuān)專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)79品牌物管管，公共共契約模模式目的：給到客戶(hù)戶(hù)最安全全最人性性化的物物管信心心時(shí)間：2005.6月確認(rèn)認(rèn)完成關(guān)鍵要求求：1、擬定定物管公公共契約約條款2、法律律確認(rèn)公公共契約約萬(wàn)科品牌牌物管萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)80活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——塔塔臺(tái)唱大大戲渠道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——直直效客戶(hù)戶(hù)資源事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——引引領(lǐng)銷(xiāo)售售高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——完完全展示示攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)入市策略略與推售售營(yíng)銷(xiāo)推廣廣攻略815月6月7月8月12月9.25萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)員、VIP客客戶(hù)參觀觀示范區(qū)區(qū)8.20主力店店簽約新新聞發(fā)布布9月10月11月1～5月月6.18投資論論壇5.7項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)新聞發(fā)發(fā)布會(huì)事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)安排不斷制造造銷(xiāo)售高潮潮！9.18發(fā)售公公寓VIP卡10.2街鋪解籌籌周末樓盤(pán)盤(pán)活動(dòng)7.16招商會(huì)會(huì)/商鋪鋪VIP認(rèn)認(rèn)籌5.1房房博會(huì)10.16大鋪鋪解籌10.30鋪王王拍賣(mài)2.18開(kāi)街慶慶典/3.18主力店店開(kāi)店慶慶典11.5公寓解解籌暨開(kāi)開(kāi)盤(pán)82事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)1：房博會(huì)2005.5.1房博博會(huì)項(xiàng)目目首次登登場(chǎng)目的：提提升項(xiàng)目目市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知度、、知名度度，為后后期項(xiàng)目目?jī)?chǔ)備客客戶(hù)83事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2：萬(wàn)科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)號(hào)項(xiàng)目啟啟動(dòng)新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)代言人提提前在公公眾媒體體亮相發(fā)發(fā)表言論論5月初主主流媒體體開(kāi)始炒炒作、路路牌廣告告信息發(fā)發(fā)布關(guān)鍵工作作:御景灣酒酒店地點(diǎn):項(xiàng)目預(yù)熱熱，項(xiàng)目目整體推推介目的:邀請(qǐng)嘉賓賓：各報(bào)報(bào)社、電電視臺(tái)和和網(wǎng)絡(luò)媒媒體記者者萬(wàn)科公司司領(lǐng)導(dǎo)政府部門(mén)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)業(yè)內(nèi)人士士萬(wàn)科業(yè)主主、萬(wàn)客客會(huì)會(huì)員員邀請(qǐng)主持：萬(wàn)萬(wàn)科主題：項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)理念介介紹，項(xiàng)項(xiàng)目推介介2005.5.7開(kāi)工工日（項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)新聞發(fā)發(fā)布會(huì)））84事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3：投資論壇壇形式：論論壇/發(fā)發(fā)布會(huì)/講座主題：中中國(guó)舊城城區(qū)商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展模式式探討重要舉措措：成立立萬(wàn)科商商業(yè)投資資機(jī)構(gòu)/投資會(huì)會(huì)邀請(qǐng)嘉賓賓：各報(bào)社、、電視臺(tái)臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體記記萬(wàn)科公司司領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)投投資分分析專(zhuān)專(zhuān)家、、權(quán)威威人士士萬(wàn)科業(yè)業(yè)主、、萬(wàn)客客會(huì)會(huì)會(huì)員、、世聯(lián)聯(lián)客戶(hù)戶(hù)2005.6.18（投投資論論壇））85事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4：商鋪VIP認(rèn)籌籌2005.7.16（招招商會(huì)會(huì)/商商鋪VIP認(rèn)籌籌）目的：：積累累商業(yè)業(yè)客戶(hù)戶(hù)時(shí)間：：2005.6月底底設(shè)計(jì)計(jì)制作作完成成權(quán)益內(nèi)內(nèi)容：：1、50000元紅紅籌，，5000元藍(lán)藍(lán)籌（（一個(gè)個(gè)鋪位位至少少有一個(gè)紅紅籌三三個(gè)籃籃籌））2、卡卡號(hào)=選鋪鋪?lái)樞蛐蛱?hào)(紅籌籌客戶(hù)戶(hù)選完完籃籌籌客戶(hù)戶(hù)再選選3、選選鋪當(dāng)當(dāng)日成成功選選房者者額外外優(yōu)惠惠4、積積分增增值優(yōu)優(yōu)惠（（萬(wàn)客客會(huì)成成員購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、、老帶帶新等等積分））宣傳物料東莞運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)招商商專(zhuān)刊刊目錄1.您您為什什么選選擇中中國(guó)？？——中中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)及及零售售消費(fèi)費(fèi)業(yè)發(fā)發(fā)展分分析2.您您為什什么選選擇東東莞？？——東東莞國(guó)國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展及及零售售業(yè)發(fā)發(fā)展分分析3.項(xiàng)項(xiàng)目所所在片片區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展、、消費(fèi)費(fèi)力增增長(zhǎng)、、商業(yè)業(yè)現(xiàn)狀狀分析析4.您您為什什么選選擇本本項(xiàng)目目？——項(xiàng)項(xiàng)目分分析、、定位位5.本本項(xiàng)目目招商商意向向6.合合作方方式86事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)5：主力店店簽約約儀式式暨招招商推推介會(huì)會(huì)主力店店確定定關(guān)鍵工工作:御景灣灣酒店店地點(diǎn):展示項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)前前景，，提升升其它它商家家及投投資者者對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的信心心，促促進(jìn)后后續(xù)招招商，，促進(jìn)進(jìn)商鋪鋪銷(xiāo)售售目的:邀請(qǐng)嘉嘉賓：：各報(bào)報(bào)社、、電視視臺(tái)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體記者者邀請(qǐng)請(qǐng)/萬(wàn)萬(wàn)科公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)邀邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士邀請(qǐng)請(qǐng)/萬(wàn)萬(wàn)科高高爾夫夫花園園老業(yè)業(yè)主邀邀請(qǐng)/萬(wàn)客客會(huì)會(huì)會(huì)員主持：：萬(wàn)科科主題：：簽約約儀式式，招招商推推介2005.8.20主力力店簽約儀儀式暨招商商推介會(huì)視招商進(jìn)展展情況具體體確定時(shí)間:后續(xù)新聞及及軟文報(bào)道道87事件營(yíng)銷(xiāo)6：公寓VIP卡認(rèn)籌2005.9.18（發(fā)售公公寓VIP增值卡））目的：積累累客戶(hù)，整整合萬(wàn)科、、世聯(lián)資源源，突破地地產(chǎn)預(yù)售限限制時(shí)間：2005.8月底設(shè)計(jì)計(jì)制作完成成權(quán)益內(nèi)容：：1、3000元購(gòu)卡卡2、卡號(hào)≈≈選房順序序號(hào)3、選房當(dāng)當(dāng)日成功選選房者額外外優(yōu)惠3％％4、積分增增值優(yōu)惠（（購(gòu)房、參參加活動(dòng)和和老帶新等等積分）5、增值性性，隨著萬(wàn)萬(wàn)科資源的的整合度，，權(quán)益不斷斷增加88事件營(yíng)銷(xiāo)7：VIP客戶(hù)戶(hù)、萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)員參觀觀示范區(qū)萬(wàn)客會(huì)會(huì)員員、VIP客戶(hù)參觀觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專(zhuān)人接待模型講解媒體記者進(jìn)進(jìn)行新聞圖圖文報(bào)道觀看影視宣宣傳片咖啡廳服務(wù)務(wù)人員茶水水招待參觀首批樣樣板房電瓶車(chē)接送送返回售樓處處休息拍照、專(zhuān)人人講解電瓶車(chē)89事件營(yíng)銷(xiāo)8：街鋪解籌房博會(huì)商鋪鋪解籌（客客戶(hù)消化））整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合合同等相關(guān)關(guān)銷(xiāo)售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)營(yíng)造銷(xiāo)控版茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足幸運(yùn)52大大抽獎(jiǎng)，凡凡持VIP卡者即可可參加關(guān)鍵條件：：90事件營(yíng)銷(xiāo)9：大鋪解籌（（難點(diǎn)轉(zhuǎn)亮亮）大鋪解籌（（客戶(hù)消化化）整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合合同等相關(guān)關(guān)銷(xiāo)售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)營(yíng)造銷(xiāo)控版茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足關(guān)鍵條件：：大戶(hù)云集，，笑傲東莞莞91鋪王拍賣(mài)會(huì)會(huì)鋪王選擇規(guī)規(guī)律——一、商鋪價(jià)價(jià)值全體現(xiàn)現(xiàn)。（昭示示性強(qiáng)、人人流必經(jīng)之之路）二二、唯一一性。制造造高潮的利利劍；吸引引眼球的法法寶。三、面積最最大，價(jià)格格極為昂貴貴，銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格為整體體均價(jià)的3-5倍事件營(yíng)銷(xiāo)10：鋪王拍賣(mài)2005.10.31鋪王拍拍賣(mài)目的：提升升項(xiàng)目形象象，形成價(jià)價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇擇1個(gè)外街街鋪和1個(gè)個(gè)2層大鋪鋪92事件營(yíng)銷(xiāo)11：開(kāi)盤(pán)慶典（（公寓解籌籌）2005.11.5開(kāi)盤(pán)慶典典（公寓解解籌）關(guān)鍵條件：：預(yù)售許可證證/按揭銀銀行價(jià)目表整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合合同等相關(guān)關(guān)銷(xiāo)售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)營(yíng)造銷(xiāo)控板茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足幸運(yùn)52大大抽獎(jiǎng)，凡凡持VIP卡者即可可參加93事件營(yíng)銷(xiāo)13：主力店開(kāi)店店慶典2006.3.18主力店開(kāi)開(kāi)店慶典展示項(xiàng)目商商業(yè)良好運(yùn)運(yùn)營(yíng)情況，，提升其它它商家及投投資者對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的信心心，促進(jìn)后后續(xù)項(xiàng)目的的銷(xiāo)售目的:邀請(qǐng)嘉賓：：各報(bào)社、、電視臺(tái)和和網(wǎng)絡(luò)媒體體記者邀請(qǐng)/萬(wàn)萬(wàn)科公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/萬(wàn)客會(huì)會(huì)會(huì)員/成交交客戶(hù)等事件營(yíng)銷(xiāo)12：開(kāi)街慶典2006.2.18項(xiàng)目目商業(yè)街開(kāi)街街慶典94直效營(yíng)銷(xiāo)渠道道萬(wàn)客會(huì)、世聯(lián)聯(lián)客戶(hù)資源營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)短信發(fā)送DM單張直郵郵立體化營(yíng)銷(xiāo)渠渠道特色活動(dòng)大型戶(hù)外廣告告牌（主體形形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)動(dòng)（印象和口口碑）報(bào)紙廣告（反反復(fù)信息灌輸輸）建立完全直效效的低成本營(yíng)銷(xiāo)渠道一期媒體策略略電視廣告（形形象和信息傳傳遞）95營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用用及預(yù)算1期2-5期推廣費(fèi)用約800萬(wàn)約2000萬(wàn)項(xiàng)目當(dāng)期銷(xiāo)售額約1.782億約10.17億當(dāng)期費(fèi)用率4.5％2％項(xiàng)目整體銷(xiāo)售額11.952億整體費(fèi)率2.3％其中2.5％％為正常營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用另外2％可通通過(guò)提高價(jià)格格獲得96972WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1期如何何定位——銷(xiāo)售執(zhí)行行1Mission?——目標(biāo)梳理理4TheMore…——關(guān)于后續(xù)續(xù)住宅的建議議——商鋪銷(xiāo)售售的備選方案案98『客戶(hù)定位』』/東莞洋房客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢(qián)的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢(qián)在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高中低99『客戶(hù)定位』』/客戶(hù)篩選注:此表的客客戶(hù)層面是相相對(duì)綜合平均均的客戶(hù)中低財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高國(guó)際公館（洋洋房）凱旋城格林小城陽(yáng)光澳園新天地景湖春天本項(xiàng)目100項(xiàng)目中信陽(yáng)光澳園中信新天地中信凱旋城世紀(jì)城國(guó)際公館宏遠(yuǎn)江南世家金地格林小城平均約年銷(xiāo)售量m28萬(wàn)10萬(wàn)7萬(wàn)6.7萬(wàn)10萬(wàn)7萬(wàn)8.5萬(wàn)銷(xiāo)售套數(shù)730套1300套450套250套1000套500套800套銷(xiāo)售周期6月12月12月12月12月6月12月月銷(xiāo)售套數(shù)12110837218383銷(xiāo)售分期的市市場(chǎng)參考：東東莞莞單個(gè)樓盤(pán)的的年銷(xiāo)量一般般為7-10萬(wàn)M21011報(bào)告重點(diǎn)回顧顧Mission?2005年底底回款1.2億元2005年11月底商鋪銷(xiāo)售70％（不含集中商商業(yè)）公寓銷(xiāo)售100％1022報(bào)告重點(diǎn)回顧顧WhoamI?產(chǎn)品屬性:東東莞前所所未見(jiàn)的，體體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，，具有文化特特色的商業(yè)步步行街萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)——“金三角角”首席街鋪鋪投資屬性:安安全、、穩(wěn)定、升值值、長(zhǎng)期1033報(bào)告重點(diǎn)回顧顧Howtodo?渠道營(yíng)銷(xiāo)———直效客戶(hù)資資源活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)———搭臺(tái)唱大戲戲體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)———完全展示攻攻略事件營(yíng)銷(xiāo)———引領(lǐng)銷(xiāo)售高高潮限量發(fā)售———推出即售磬磬104TheEnd.新我們真誠(chéng)為您您服務(wù)!預(yù)祝項(xiàng)目圓滿(mǎn)滿(mǎn)成功!105附件1：招商商指引106業(yè)態(tài)選擇———思路1：根根據(jù)商業(yè)街區(qū)區(qū)的定位模式式成行成市（同質(zhì)同類(lèi)））完全補(bǔ)缺（同系不同類(lèi)類(lèi)）擴(kuò)大主題（不同系不同同類(lèi)）補(bǔ)缺模式成行成市模式式適用條件：：需求持續(xù)增加加，商家具有有較高經(jīng)營(yíng)水水平；交通及地域關(guān)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一一般在成熟商商圈周邊延展展較易實(shí)現(xiàn)；特點(diǎn)：借勢(shì)，，吸引客戶(hù)、、共享客戶(hù)、、爭(zhēng)奪客戶(hù)。。補(bǔ)缺模式適用用條件：市場(chǎng)同一類(lèi)別別業(yè)態(tài)不完善善；市場(chǎng)商業(yè)主題題有空白點(diǎn)或或較為稀缺；；市場(chǎng)對(duì)所缺業(yè)業(yè)態(tài)有一定的的消費(fèi)需求。。107東莞城區(qū)商業(yè)業(yè)格局分析：：在逐漸形成成6大商圈中中，綜合零售售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，且堅(jiān)趨飽飽和東莞城區(qū)目前前商業(yè)總量為為約300萬(wàn)萬(wàn)平米，城區(qū)區(qū)人均商業(yè)量量已經(jīng)超過(guò)2平方米的警警戒線(xiàn)。東莞有6個(gè)大大型商圈，莞莞城3大商圈圈最為成熟，，萬(wàn)江商圈和和新中心區(qū)商商圈正在成長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)程中。東莞大型商場(chǎng)場(chǎng)/超市主要要集中分布在在莞城、東城城大道、東縱縱大道。莞城是目前東東莞商業(yè)最發(fā)發(fā)達(dá)、最成熟熟、最集中的的板塊。萬(wàn)江商圈新中心區(qū)商圈圈運(yùn)河?xùn)|項(xiàng)目東城大道商圈圈東縱大道商圈圈花園新村商圈圈繁華商業(yè)街道道大大型型商場(chǎng)/超市市市橋—運(yùn)河商商圈108東莞城區(qū)商業(yè)業(yè)格局分析：：在部分商業(yè)業(yè)街形成了服服裝或餐飲的的主題商業(yè)，，但以中低檔檔為主以餐飲為主的的典型商業(yè)街街有：雍華庭庭/南城步行行街/銀豐美美食街等。東莞人對(duì)美食食情有獨(dú)鐘，，且各方美食食廣為吸納，，東南亞菜系系/西餐/本本地風(fēng)味/全全國(guó)各地菜系系等各領(lǐng)風(fēng)騷騷。以服裝為主的的典型商業(yè)街街有：東城步步行街/花園園新村步行街街。東莞的服裝商商業(yè)街以中低檔消費(fèi)為為主。中高檔消費(fèi)費(fèi)群不在本地地消費(fèi)，多往往香港/廣州州等地消費(fèi)。。109酒吧是東莞人人重要的娛樂(lè)樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所。。酒吧也因此此成為商業(yè)街街的一個(gè)重要要特色。新世紀(jì)酒吧街街約長(zhǎng)800米，有7個(gè)個(gè)酒吧，但在在東莞非常出出名，YESBAR、、123酒吧吧，每晚驅(qū)車(chē)車(chē)前往的人絡(luò)絡(luò)繹不絕。這這條街最早的的時(shí)候僅有一一兩個(gè)酒吧，，漸漸的才做做成以酒吧為為特色的一條條街。除了新世紀(jì)酒酒吧街，還有有一些特色酒酒吧閑散在其其他商業(yè)街的的各個(gè)角落。。如銀豐路/花園路。110小結(jié)：本項(xiàng)目目的業(yè)態(tài)應(yīng)選選擇以餐飲為為主定位模式基本條件業(yè)態(tài)選擇本項(xiàng)目適用性分析成行成市交通及地域關(guān)聯(lián)性極高綜合零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目缺乏可依托的商圈；需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；需求持續(xù)增長(zhǎng)大規(guī)模、高水平的經(jīng)營(yíng)管理完全補(bǔ)缺市場(chǎng)同一類(lèi)別業(yè)態(tài)不完善針對(duì)大眾的主題零售（如服裝等）需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；飲食休閑娛樂(lè)屬于目的性消費(fèi)，對(duì)日常人流量要求低，適合本項(xiàng)目；僅有300個(gè)車(chē)位，不適合大量餐飲聚集擴(kuò)大主題市場(chǎng)商業(yè)主題有空白點(diǎn)針對(duì)特定圈層的主題零售（如文物古董等）在東莞缺乏相應(yīng)消費(fèi)需求；111業(yè)態(tài)選擇———思路2：類(lèi)類(lèi)比項(xiàng)目參考考餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)22家，其中11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4萬(wàn)1.2－1.4萬(wàn)0.7－0.88萬(wàn)平米南里以反映時(shí)時(shí)代特征的新新建筑為主———集中式商商業(yè)＋少量商商鋪。以一座座總建面為2.5萬(wàn)平米米的購(gòu)物、娛娛樂(lè)、休閑中中心為主。該該中心共五層層，商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)包括國(guó)際影影城、劇院餐餐廳、家居用用品、健身及及水療俱樂(lè)部部、酒店式服服務(wù)公寓（53套單元））、麥當(dāng)勞餐餐廳、哈根達(dá)達(dá)斯、甜品店店等。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)37％45％18％0.82萬(wàn)平1萬(wàn)平米0.4萬(wàn)平米上海新天地商商業(yè)業(yè)態(tài)組合合:零售：餐飲：：休閑娛樂(lè)=38％：42％：20％112業(yè)態(tài)選擇———功能組合建建議萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)商業(yè)街購(gòu)物功能修理服務(wù)金融通訊郵政政家政服務(wù)生活服務(wù)區(qū)休閑娛樂(lè)區(qū)主題餐飲區(qū)娛樂(lè)休閑餐飲主力店中華名小吃西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)態(tài)的具體比例例113王子廚房集酒吧、中餐餐、西餐、日日本料理于一一體，體現(xiàn)另另類(lèi)、神秘、、鬧中的靜逸逸，為喜歡尋尋求個(gè)人空間間的人們提供供了休閑飲食食的場(chǎng)所。商家選擇———餐飲主力店店114粵系高檔餐飲飲：丹桂軒逸和軒海鮮酒酒家10號(hào)公館其它菜系餐飲飲：譚魚(yú)頭巴蜀風(fēng)花園粥城商家選擇———餐飲類(lèi)115西餐：塔可鐘墨西哥哥風(fēng)情餐廳必勝客批薩肯德基咖啡：星巴克上島咖啡名典咖啡意利咖啡其它：哈根達(dá)斯商家選擇———餐飲類(lèi)116本色FACE三度酒吧錢(qián)柜夜秀谷酒吧酒吧街……酒吧、KTV：商家選擇———休閑文化類(lèi)類(lèi)117電子游游戲機(jī)機(jī)大廳廳天夢(mèng)影影院、、動(dòng)感感立體體電影影文化長(zhǎng)長(zhǎng)廊兒童天天地親子歡歡樂(lè)工工作坊坊古墓迷迷城奇趣機(jī)機(jī)關(guān)屋屋歡樂(lè)貨貨柜車(chē)車(chē)商家選選擇———休休閑文文化類(lèi)類(lèi)118【招商商策略略】針針對(duì)不不同類(lèi)類(lèi)型的的商家家，采采取不不同策策略目標(biāo)商家商家特征對(duì)項(xiàng)目的作用應(yīng)對(duì)策略主力店一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的生死和發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；次主力店國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌商家；一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店對(duì)其形成吸引；普通店一般對(duì)主力店和旗艦店有一定依賴(lài)，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對(duì)主力店和旗艦店的補(bǔ)充利用主力店及旗艦店對(duì)其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；119【招商策略略】主力店店招商策略略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn)決策因素招商策略招商方的職責(zé)分工高利潤(rùn)店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值招商部門(mén)客流量及客戶(hù)消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開(kāi)發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目定位定位準(zhǔn)確科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)招商部門(mén)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及知名品牌店招商部門(mén)/開(kāi)發(fā)商能力可及資金流開(kāi)店計(jì)劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪(fǎng)談?wù)猩滩块T(mén)人力資源地方政策BACK120附件2：商商鋪均價(jià)121『商鋪』/定價(jià)方法市場(chǎng)比較法外街均價(jià)區(qū)間內(nèi)街均價(jià)區(qū)間二層大鋪均價(jià)區(qū)間市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值值點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值值點(diǎn)122『商業(yè)』/確定市場(chǎng)比比較的參考考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)屬性①區(qū)域———位于成熟片片區(qū)，非繁華商業(yè)業(yè)地段②商業(yè)形態(tài)態(tài)——中型規(guī)模的的商業(yè)街③商業(yè)類(lèi)型———街鋪123『商業(yè)』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)選擇參考項(xiàng)項(xiàng)目說(shuō)明：選取取東莞典型型商業(yè)街，，并根據(jù)外外部因素和和內(nèi)部因素素進(jìn)行對(duì)比比打分。商業(yè)街對(duì)比綜合質(zhì)素打分

外部因素50%

內(nèi)部因素50%

商業(yè)街名稱(chēng)商業(yè)成熟度交通便利度人流量分項(xiàng)綜合分規(guī)模建筑外立面臨街程度空間結(jié)構(gòu)車(chē)位量?jī)?nèi)部商業(yè)景觀內(nèi)部人流組織分項(xiàng)綜合分綜合分怡豐都市廣場(chǎng)1.21.11.20.581.20.71.10.71.10.70.70.441.03新世界酒吧街1.21.21.30.620.60.71.10.71.30.70.80.421.04雍華庭1.41.41.50.720.70.71.40.71.20.70.70.441.15東城步行街1.11.21.10.5710.80.70.81.210.80.451.02南城食街1.21.21.30.621.40.70.70.70.70.80.80.411.03花園路步行街1.51.41.50.731.40.61.30.70.70.70.70.441.17銀豐路食街1.31.31.40.671.30.61.30.71.20.70.70.461.13124『商業(yè)』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)根據(jù)市場(chǎng)比比較法，外外街比準(zhǔn)均均價(jià)為21021元元/平米樓盤(pán)名稱(chēng)(臨街鋪）均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià)

權(quán)重權(quán)重均價(jià)怡豐都市廣場(chǎng)170001.03165660.203313新世界酒吧街150001.04144500.152167雍華庭270001.15234300.153514東城步行街280001.02275410.102754南城食街230001.03223090.102231花園路步行街280001.17239510.153593銀豐路食街260001.13229890.153448125『商業(yè)』/動(dòng)態(tài)價(jià)格根據(jù)本項(xiàng)目目特點(diǎn)及區(qū)區(qū)域市場(chǎng)特特點(diǎn)，本項(xiàng)項(xiàng)目的溢價(jià)價(jià)空間主要要集中在營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目目成熟、品品牌三個(gè)方面，，初步預(yù)期期將帶來(lái)10%—20%的溢價(jià)。動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)+溢價(jià)空間市場(chǎng)比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均市場(chǎng)增長(zhǎng)溢價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)營(yíng)銷(xiāo)措施溢價(jià)外部溢價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)經(jīng)過(guò)溢價(jià)，，外街均價(jià)價(jià)區(qū)間[23123，25225]元/平米126『商業(yè)』/內(nèi)街均價(jià)內(nèi)街均價(jià)=外街均價(jià)價(jià)*50%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，合理理內(nèi)街價(jià)格格一般是外街價(jià)格的的40%——50%左左右。內(nèi)街均價(jià)初初步確定為為[11562，12613]元/平平米說(shuō)明：內(nèi)街街“外街化化”是本項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)街的的最大價(jià)值值點(diǎn)。127『商業(yè)』/二層均價(jià)二層均價(jià)=內(nèi)街均價(jià)價(jià)*55%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，合理理二層價(jià)格格一般是一層價(jià)格的的40%——50%左左右二層均價(jià)初初步確定為為[6359，6937]元元/平米說(shuō)明：二層層鋪位“街街鋪化”是是本項(xiàng)目二二層鋪位街街的最大價(jià)價(jià)值點(diǎn)。128『商業(yè)』/商鋪均價(jià)外街均價(jià)：：25000元/平平米內(nèi)街均價(jià)：：12000元/平平米二層均價(jià)：：6500元/平米米世聯(lián)建議，，各類(lèi)型商商鋪均價(jià)初初定為：說(shuō)明：銷(xiāo)售售過(guò)程中，，可根據(jù)各各類(lèi)型商鋪鋪的具體銷(xiāo)銷(xiāo)售情況進(jìn)進(jìn)行價(jià)格提提升。129『商業(yè)』/商鋪實(shí)現(xiàn)整整體均價(jià)1.14萬(wàn)萬(wàn)元/M2均價(jià)（元/M2）總銷(xiāo)售面積（M2）總價(jià)（元）外街一層2.5萬(wàn)約27006750萬(wàn)內(nèi)街一層1.2萬(wàn)約30003600萬(wàn)內(nèi)街二層大鋪0.65萬(wàn)約78005070萬(wàn)整體平均1.14萬(wàn)1350015420萬(wàn)說(shuō)明：商業(yè)業(yè)整體均價(jià)價(jià)1.14萬(wàn)/平米米中未考慮慮集中商業(yè)業(yè)售價(jià)130附件3：住住宅與公寓寓均價(jià)131『住宅與公公寓』/定價(jià)方法動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)+溢價(jià)價(jià)空間市場(chǎng)比較，，確定權(quán)重重，加權(quán)平平均市場(chǎng)增長(zhǎng)溢溢價(jià)規(guī)劃利好溢溢價(jià)營(yíng)銷(xiāo)措施溢溢價(jià)外部溢價(jià)因因素內(nèi)部溢價(jià)因因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)目前階段可可根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)平均均走勢(shì)、分分期開(kāi)發(fā)案案例總結(jié)來(lái)來(lái)估計(jì)本項(xiàng)項(xiàng)目溢價(jià)空空間，其余余因素僅能能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)估算。132樓盤(pán)名稱(chēng)均價(jià)（元/平米）資源條件權(quán)重中信凱旋城3900產(chǎn)品；檔次；社區(qū)；品牌；價(jià)格30%雍華庭3700物業(yè)類(lèi)型；區(qū)位；配套；價(jià)格25%地王廣場(chǎng)3500區(qū)域；配套10%金地格林小城3700品牌；社區(qū)；后期價(jià)格20%世紀(jì)城。國(guó)際公館4000價(jià)格；產(chǎn)品；社區(qū)15%『住宅與公公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格洋房：洋房靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)=3785元/平方方米133樓盤(pán)名稱(chēng)均價(jià)（元/平米）可比性權(quán)重第一國(guó)際3700（去除裝修）規(guī)模類(lèi)似35%鴻福廣場(chǎng)3600成熟地段30%新世紀(jì)河畔廣場(chǎng)3300成熟地段10%中信新天地3200社區(qū)感15%城市假日3100社區(qū)感10%『住宅與公公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格公寓：以上價(jià)格均均按毛坯房房統(tǒng)計(jì)公寓靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)=3495元/平方方米134『住宅與公公寓』/可預(yù)期溢價(jià)價(jià)因素：市市場(chǎng)自然增增長(zhǎng)帶來(lái)的的溢價(jià)東莞城區(qū)市市場(chǎng)均價(jià)增增長(zhǎng)率2003年為為13.41%，2004年年為8.2%，年平平均增長(zhǎng)率率約在10%左右，，預(yù)期2005年市市場(chǎng)均價(jià)會(huì)會(huì)有300—350元的增值值空間。數(shù)據(jù)來(lái)源源：世聯(lián)聯(lián)平臺(tái)基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)135主力戶(hù)型型時(shí)間軸2003.112004.12第一期第二期期價(jià)格走勢(shì)勢(shì)4100140-150的3-4房世紀(jì)城國(guó)國(guó)際公公館洋房二期期均價(jià)與與首期相相比上漲漲了約5%140-150的3-4房3900『住宅與與公寓』』/可預(yù)期溢溢價(jià)因素素：因項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展逐漸成成熟而產(chǎn)產(chǎn)生溢價(jià)價(jià)136主力戶(hù)型型時(shí)間軸19982001.12第一期第二期期價(jià)格走勢(shì)勢(shì)77-123的的2-3房桃源居114-160的3-4房『住宅與與公寓』』/可預(yù)期溢溢價(jià)因素素：因項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展逐漸成成熟而產(chǎn)產(chǎn)生溢價(jià)價(jià)第三期期第四期2004.52004.8400023003700330080—150的的2-4房120-170的3-4房由于前二二期開(kāi)發(fā)發(fā)周期間間隔時(shí)間間較長(zhǎng)，，市場(chǎng)變變化過(guò)大大，僅參參考三四四期價(jià)格格升值，，為8.1%。。137因采用市市場(chǎng)比較較確定均均價(jià)必然然因參考考項(xiàng)目屬屬性差異異而產(chǎn)生生誤差，，所以引引入K（（調(diào)差））值，并并通過(guò)置置信度綜綜合修正正參數(shù)進(jìn)進(jìn)行估值值修正；；同時(shí)溢溢價(jià)因素素之間往往往相互互影響，，各因素素增長(zhǎng)空空間的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單疊加加將會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致多種種因素的的重復(fù)計(jì)計(jì)算，因因此引入入M（多多因素協(xié)協(xié)調(diào)值））（且M<1）），對(duì)多多種因素素溢價(jià)的的增長(zhǎng)空空間進(jìn)行行修正。。參數(shù)估算指標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍Pn動(dòng)態(tài)價(jià)格——n動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)年限項(xiàng)目明年6月銷(xiāo)售，n值取1代入計(jì)算K可能誤差[-3%，+3%]1－K置信度綜合修正參數(shù)[0.97，1.03]M多因素協(xié)調(diào)值[0.85，0.9]P0靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)