營銷課件市場營銷學第十七章接近顧客勸購藝術(shù)

第十七章接近顧客本章教學目的：1、掌握：尋找顧客的思路、原則、顧客資格審查的內(nèi)容、接近準顧客的原則、推銷目標的制定和推銷訪問計劃的準備、接近準顧客的原則2、理解：勸購技巧、尋找顧客的方法、準顧客的選擇、接近前推銷員自身準備、材料的準備、輔助設備的準備、接近準顧客的方法3、了解：尋找顧客的程序、勸購前的準備1/20/20231第一節(jié)勸購藝術(shù)推銷的根本任務就是勸購，勸說別人購買你推薦的商品。很顯然，只有在充分了解購物動機的基礎(chǔ)上，我們才能在推銷中搞好勸購工作，誘導買主購買我們的商品。一、勸購前的準備（一）預先了解影響買主購買的思想障礙你必須承認，買主的頭腦絕不可能是一張白紙。他已經(jīng)有各種各樣的想法——有的正確，有的不正確——是由大量的經(jīng)驗匯集造成的。人的思想若無成見，就很容易接受啟發(fā)。推銷員說他們公司是個牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，并指出在與他們建立長期貿(mào)易關(guān)系的顧客中有好幾個聞名遐爾的廠家。聆聽此話的采購員很容易對該公司產(chǎn)生好印象，除非他事先知道相反的情況。如果買主已思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，你必須設法把他的想法引出來并盡可能地加以糾正。例如，王娟向老板匯報工作，她弄不明白自己為什么未能搞到阿蘭公司的定單。她說：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的308型機器對他們完全合適。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。不知錯在何處？”老板回答：“這很簡單，你未能找到影響他們購買的思想障礙，就不能說服他們買我們的產(chǎn)品。1/20/20232（二）盡量成為熟知所推銷產(chǎn)品的專家在進行啟發(fā)和提出建議時，我們必須考慮其內(nèi)容是否可信。如果一個不懂技術(shù)的人向一位工程師表示他能為其解決棘手的技術(shù)問題，后者是不會相信他具有那種能力的。所以，你在推銷之前必須首先成為熟知你推銷產(chǎn)品的專家，這樣，買主才會認為你的建議是可信的。一個男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀比他大的人，他的老板最后看出了問題所在：這類人不愿意接受他的建議，因為沒有理由可以使他們相信此人精通男裝，光看他的年紀就知道他懂得不多。因此，這個年輕人應當在兜售時主動講解一些顧客在選購合適服裝時可能遇到的難題，從而讓買主佩服地承認他掌握服裝工業(yè)的技術(shù)知識。只要在開始展示商品時對商品發(fā)表一點簡單的評論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語，你就能在買主眼里變成內(nèi)行。1/20/20233二、使用熱切的語調(diào)講話方式直接影響著所表達內(nèi)容的可信性。推銷員若用高揚的聲調(diào)把話說得熱切些，而不是四平八穩(wěn)、平平淡淡地進行介紹，他的話就更容易被別人相信，這并不需要推銷員大喊大叫，而是用堅定、熱切和富有感情色彩的聲音說話就可以強烈地表示出他不但對自己講的事情很了解，而且堅信不移。許多推銷員都在進行艱苦的鍛煉，想練出一副真誠懇切的嗓音。有人甚至對著攝像機練習，為了使自己的發(fā)音聲調(diào)盡善盡美，每次練習都好幾個小時1/20/20234三、勸購技巧（一）換新詞重提舊建議你不要指望顧客會對你最初的兜售立即做出反應。為了達到最大效果，關(guān)鍵性的提議應當不斷地重復。但是，你應當換新詞來掩蓋這種重復，不然，連最有希望的買主也會產(chǎn)生反感，覺得你像一個總在一個地方打滑唱一句詞兒的破電唱機。有的售貨員把關(guān)鍵性建議用大字寫在紙上掛起來，不斷讓買主增加對這些建議的視覺印象。（二）利用人的期盼心理人們原來就期望去做的事，不管你怎樣介紹，他們都會相信。一位婦女本來就想買一雙六號的鞋，你說她買“六號鞋”最合適，她當然會相信。有的人對彌天大謊的確會信以為真，如果你對此感到迷惑不解的話，那就請記住，愿意相信謊言是這些人的本意。我們大家都隱藏和珍視許多諾言，這是有意的，因為令人痛苦的真情實在難以令人接受?；瘖y品售貨員向一位已婚中年婦女介紹說睡覺前使用些“鱷魚油”會使她的容貌年輕１０歲，這位中年婦女即使存有種種懷疑，她也會相信售貨員的話，因為她想變得年輕。1/20/20235（三）促使買主自發(fā)做決定只有讓買主感到?jīng)Q定是由他自己做出的，推銷員的啟發(fā)才有力量。與來自外部的啟發(fā)相比人們更容易按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動。他們有一種抗拒其他人企圖指揮其思想的心理傾向。許多買主在買東西之前實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認識到這一點是十分重要的。這時，售貨員的主要任務就應當是加強這些影響并進一步把這些影響引入正確的方向。企圖改變買主原有的思路可能很困難。比如，有人見到過一種特制的倫敦“霧牌”風衣，很喜歡。他走進一家商店專門要買那種風衣。在一般情況下，只有老練的售貨員才有可能誘導此人改變主意，掏錢購買該店的另一種十分相似的牌子。他問這位顧客：“你要的那種風衣我聽許多人說起過，不過沒見過。您見過嗎？”對方回答見過，他又問：“請您幫個忙好嗎？請過來指一指倫敦“霧牌”風衣與大批顧客從我們這里買去的風衣有什么區(qū)別。”這位顧客便開始進行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣的風衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。他便買下來。但是，自始至終，這位顧客都認為，主意是他自己拿的，決定是他自己做的。1/20/20236（四）用帶感情色彩的詞匯激發(fā)推銷員經(jīng)常使用他所熟悉的、特意選擇的語音來刺激買主在感情上做出所需的反應。你應當記住，你拜訪的買主都不是缺乏記憶和感情的人，更不是遲鈍和冷漠的機器。相反，他們都有豐富的生活經(jīng)歷，這些經(jīng)歷使他們形成對各種事物的態(tài)度、意見和感情。他們不是受人操縱的棋子，他們現(xiàn)時的性格和思想主要是由先前的經(jīng)驗造成的。人的價值觀是由經(jīng)驗和所處文化環(huán)境培植的。假如有個推銷員這樣講：“與所有其他設備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機器?！痹诮^大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個詞可以激起積極的反應，因為他們都在力爭達到這一目標。這位推銷員將他的產(chǎn)品與成功的喜悅聯(lián)系起來。有些石油公司發(fā)現(xiàn)，“動力”這個詞可以在他們的顧客中引起積極的感情反應。水壓機推銷員則可用“壓力”這個詞激發(fā)出強烈的積極反應。自動機床的推銷員可以用以下的話令經(jīng)理感情激動不已：“一年３６５天。一天２４小時，這臺機器都會忠實地為您工作。它永遠不會罷工或怠工。您敢說您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個帶感情色彩的詞——“忠實”、“罷工”、“怠工”——就像一根根導火線，能夠爆發(fā)買主感情，有利于推銷員進一步展開工作。1/20/20237干推銷的人有一句老話：尋找市場的人應該把目標對準買主的心，而不是頭，因為心比頭離裝錢包的口袋近得多。我們已經(jīng)知道，在絕大部分情況下，帶感情色彩的購物動機比合理性購物動機的力量更為強大。根據(jù)這一規(guī)律，我們自然應當使用帶感情色彩的詞匯去打動買主的心（即感情），而不是把目標對準他的頭（即理智），以便最有效地激發(fā)起購物要求。（五）“鞭子和紅蘿卜”配合使用有一個小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動地說明推銷員所面臨的問題。這個小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但沒過多久小馬就習慣了鞭笞，開始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。后來，小孩子用長竿挑著一根紅蘿卜。有的推銷員只知道用鞭子驅(qū)趕買主最有效和最能達到目的。他們用可怕的預言嚇唬買主，說，如果現(xiàn)在不買，后果會很嚴重。另一些更精明、更老練和更能洞察人性特點的推銷員則運用其他技巧，較為容易地誘導買主朝著確定目標前進。在洽談時根據(jù)每位買主的不同情況恰如其分地結(jié)合使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，一般都能有效地獲得滿意結(jié)果。1/20/20238（六）采用啟發(fā)的方式１、用行動啟發(fā)你介紹商品時的熱情，你幫助顧客試穿衣服時的態(tài)度，你操縱機器時的手法——它們都能顯示出你對商品的評價和信心，以感染顧客對商品傾心。這就是用行動進行啟發(fā)。在介紹商品的整個過程中，假如你想讓買主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示該簽訂合同了，這也簡單，你只要把空白合同和筆遞給買主就是對他的最好啟發(fā)。一個準備向零售商供貨的塑料餐盤推銷員會故意裝作不小心把幾個盤子掉到地板上，以此讓買主相信他的盤子不怕摔。行動永遠比單純的語言更具說服力。２、直接啟發(fā)所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當?shù)姆绞奖砻髂愕哪康摹１热?，推銷員催問：“您要３件襯衣夠嗎？”或“對于我們的投資計劃，您是不是也想沾點光？”或“您摸摸這料子就能發(fā)現(xiàn)，它質(zhì)量極高。”當你認為產(chǎn)品的型號最適合買主時，當你覺得買主必須大量購入時，當你知道買主想聽取你對商品發(fā)貨規(guī)模、商品顏色和其他因素提出建議時，你進行直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。1/20/20239３、間接啟發(fā)如果推銷員不想讓買主感覺到別人在啟發(fā)他們，就應當使用間接啟發(fā)。間接啟發(fā)必須是巧妙和不易察覺的。當買主的思想很警覺，認為自己比推銷員的地位優(yōu)越，或者當推銷員的威望還不很高時，就一定要使用間接啟發(fā)。假如你想啟發(fā)顧客使他意識到，他準備購買的商品比你的商品要差，在大部分情況下，建議你千萬不要直接攻擊競爭商品。當然，絕大部分推銷員都懂得，在適當?shù)臅r候必須積極反擊競爭者的挑戰(zhàn)。你可以這樣問顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車的人交談過嗎？”或“前幾天，一位顧客來到我們這里，我們還沒怎么向他介紹，他就要買我們的汽車。他說幾個月前他買了一輛阿派克斯，現(xiàn)在想折價賣掉另換一輛別的車。自然，我們在折價時盡量多給了他一些錢，但您曉得這種型號的舊車行情太差?！鳖愃频纳顪\不同的話還有許多，都可以在買主腦子里對競爭商品種下懷疑的種子。這樣做必須萬分謹慎，不然，買主會根據(jù)自己的判斷認為你是夸大其詞和有意非難別人而忿忿不平。1/20/202310４、正正面啟啟發(fā)和和反面面啟發(fā)發(fā)正面啟啟發(fā)是是啟發(fā)發(fā)聽者者去做做某事事（如如，購購買產(chǎn)產(chǎn)品））或說說出正正面的的話（（如，，我喜喜歡這這種產(chǎn)產(chǎn)品））。正正面啟啟發(fā)和和含義義是買買主的的購買買決定定正在在朝積積極方方向發(fā)發(fā)展。。反面面啟發(fā)發(fā)和含含義是是買主主的購購買決決定正正在朝朝消極極方向向發(fā)展展。正正面啟啟發(fā)：：買這這東西西肯定定很值值得，，是吧吧？中中性啟啟發(fā)：：您認認為這這東西西怎樣樣？反反面啟啟發(fā)：：這東東西您您不能能用，，是吧吧？以以上三三句全全是問問話，，因為為推銷銷員在在介紹紹商品品時總總想誘誘發(fā)顧顧客做做出某某種反反應。。他如如果不不用問問句，，而是是這樣樣說：：“你你在別別處買買不到到這么么值得得買的的東西西?！薄边@是是一句句正面面陳述述，但但它沒沒有暗暗示買買主應應當做做出反反應，，甚至至也需需點頭頭表示示同意意。而而正面面啟發(fā)發(fā)不但但希望望買主主同意意，而而且希希望買買主以以某種種方式式表示示出來來。所所以要要用問問話。。反面面啟發(fā)發(fā)經(jīng)常常比較較隱蔽蔽。比比如：：“您您失敗敗的機機會只只有四四分之之一。?！边@這句話話是反反面啟啟發(fā)，，說的的是失失敗機機會。。其思思想也也可以以這樣樣表達達：““您成成功的的機會會占四四分之之三。?！边@這說的的是成成功機機會，，因此此是正正面和和積極極的。。推銷銷員講講：““這房房頂在在今后后五年年之內(nèi)內(nèi)不會會漏水水，我我們可可以保保證。?！彼凳臼镜氖鞘锹┧碗S隨之而而來的的各種種損壞壞。如如果他他這樣樣講：：“我我們保保證，，這房房頂至至少五五年仍仍是完完好無無損。?！彼陌蛋凳荆ǎɑ騿l(fā)））就是是正面面和積積極的的了。。汽車車推銷銷員可可能會會說：：“這這車不不會給給您帶帶來什什么麻麻煩。?！笨煽墒?，，他為為什么么說麻麻煩呢呢？買買主會會開始始擔擾擾開車車的麻麻煩而而推遲遲購買買，甚甚至永永遠不不再買買車。。真正正的推推銷員員絕對對不允允許自自己使使用““后悔悔”這這個詞詞。人人們很很容易易這樣樣講：：“您您買了了這東東西永永遠不不后悔悔。””但是是，為為什么么講““后悔悔”呢呢？你你最好好使用用正面面啟發(fā)發(fā)，宣宣傳買買下商商品后后的滿滿意效效果，，說：：“我我知道道，您您肯定定會喜喜歡它它的。?！?/5/202311５、、反反作作用用啟啟發(fā)發(fā)反作作用用啟啟發(fā)發(fā)既既不不是是正正面面啟啟發(fā)發(fā)，，也也不不是是反反面面啟啟發(fā)發(fā)，，它它是是在在關(guān)關(guān)鍵鍵時時刻刻企企望望誘誘導導買買主主做做出出相相反反回回答答和和反反應應的的一一種種啟啟發(fā)發(fā)方方式式。。它它經(jīng)經(jīng)常常用用來來對對付付那那些些不不大大容容易易成成交交的的買買主主。。一一個個汽汽車車推推銷銷員員在在接接待待一一位位腰腰纏纏萬萬貫貫但但脾脾氣氣暴暴躁躁的的老老人人時時這這樣樣提提出出建建議議：：““咱咱們們?nèi)トデ魄魄魄品糠拷墙抢锢锬悄菐讕纵v輛車車吧吧。。窗窗前前的的那那一一輛輛太太貴貴了了。?！薄苯Y(jié)結(jié)果果老老人人偏偏偏偏要要購購買買窗窗前前的的那那一一輛輛，，正正中中推推銷銷員員本本意意。。皮皮特特尼尼————鮑鮑斯斯公公司司的的推推銷銷員員是是這這樣樣成成功功地地開開始始與與一一家家小小公公司司的的總總裁裁進進行行洽洽談談的的：：““依依我我看看，，你你們們公公司司的的規(guī)規(guī)模模還還不不夠夠大大，，使使用用我我們們生生產(chǎn)產(chǎn)的的自自動動郵郵政政設設備備劃劃不不來來，，不不然然就就是是我我對對你你們們的的情情況況仍仍然然不不了了解解…………””在在以以下下２２００分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)那那家家小小公公司司的的總總裁裁便便開開始始為為自自己己辯辯解解，，說說他他們們公公司司的的規(guī)規(guī)模模已已經(jīng)經(jīng)很很大大，，該該使使用用自自動動郵郵政政設設備備了了。。推推銷銷員員所所以以采采取取這這種種推推銷銷方方法法，，是是因因為為他他事事先先已已經(jīng)經(jīng)了了解解到到：：那那位位總總裁裁對對自自己己領(lǐng)領(lǐng)導導的的規(guī)規(guī)模模雖雖然然較較小小但但效效益益很很好好的的公公司司極極為為驕驕傲傲，，他他生生怕怕自自己己的的公公司司會會給給外外界界留留下下低低人人一一等等的的印印象象。。最最終終該該公公司司購購買買了了價價值值20萬萬美美元元的的自自動動郵郵政政設設備備。。1/5/202312第二節(jié)尋尋找可能買買主按照推銷活活動的一般般程序，尋尋找并鑒別別顧客資格格是推銷活活動的第一一步，只有有找到適當當?shù)念櫩筒挪拍荛_展一一系列的推推銷活動，，實現(xiàn)其推推銷目標。。1/5/202313一、尋找顧顧客尋找顧客是是推銷人員員主動找出出潛在顧客客（即準顧顧客）的過過程。潛在在顧客是指指對產(chǎn)品或或服務有需需求或購買買欲望的個個人或機構(gòu)構(gòu)。顧客是是企業(yè)收益益的來源，，對推銷活活動而言，，尋找顧客客是非常重重要的步驟驟。如果沒沒有良好的的準顧客，，則無論該該推銷員有有多么高明明的推銷技技巧，也是是無米之炊炊?！皩ふ艺摇辈粌H意意味著能增增加銷售機機會，而且且對維持一一個穩(wěn)定的的銷售也起起著重要的的作用。因因為只有顧顧客數(shù)量保保持穩(wěn)定和和不斷增長長，銷售才才能隨之增增長。而且且在現(xiàn)實市市場中，常常常會有各各種各樣的的原因而令令推銷員失失去以往的的某些顧客客，例如顧顧客的經(jīng)營營活動發(fā)生生變化要另另尋渠道進進貨；與該該推銷員打打交道的顧顧客調(diào)換了了工作、退退了休或者者辭了職；；顧客被競競爭對手搶搶去；顧客客對推銷員員、公司、、產(chǎn)品或服服務感到不不滿意；顧顧客因意外外事故消失失等。如果果推銷員不不愿持續(xù)尋尋找新顧客客，就會使使銷售額逐逐漸遞減。。因此必須須采用一定定的方法不不斷地尋找找新顧客，，以替代失失去的老顧顧客，從而而保持一個個穩(wěn)定的顧顧客群，以以保障銷售售繼續(xù)發(fā)展展。1/5/202314（一一））尋尋找找顧顧客客的的思思路路在大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，推推銷銷員員要要找找到到滿滿意意的的準準顧顧客客，，其其尋尋找找思思路路通通常常有有三三種種：：利利用用企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源、、利利用用外外部部資資源源、、利利用用個個人人資資源源。。1、、利利用用企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源。。最最容容易易得得到到且且能能提提供供有有效效幫幫助助的的尋尋找找方方式式之之一一是是利利用用企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源。。推推銷銷員員應應充充分分利利用用企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部各各種種對對尋尋找找顧顧客客有有幫幫助助的的信信息息、、人人員員和和手手段段，，例例如如可可從從公公司司的的當當前前顧顧客客中中，，以以及及公公司司的的銷銷售售部部門門、、財財務務部部門門、、服服務務部部門門等等各各職職能能部部門門搜搜尋尋到到可可能能的的準準顧顧客客。。需需要要注注意意的的是是，，推推銷銷員員只只能能把把利利用用內(nèi)內(nèi)部部資資源源尋尋找找準準顧顧客客視視作作自自己己步步入入推推銷銷員員行行業(yè)業(yè)的的起起步步"助助推推器器"，，否否則則就就不不可可能能拓拓展展出出更更加加廣廣闊闊的的推推銷銷空空間間。。推推銷銷員員只只有有最最終終跳跳出出這這個個““圈圈子子””向向外外發(fā)發(fā)展展，，才才能能獲獲得得更更多多的的機機會會，，開開拓拓更更大大的的空空間間，，取取得得更更優(yōu)優(yōu)的的成成就就。。2、利利用公公司的的外部部資源源。除除本公公司資資源外外，還還可利利用公公司外外部資資源來來尋找找潛在在顧客客。例例如社社團組組織、、報紙紙雜志志、商商業(yè)名名錄、、其他他非競競爭公公司的的銷售售人員員等都都可能能成為為你的的潛在在顧客客的信信息來來源。。3、利利用個個人資資源。。個人人資源源，即即依靠靠推銷銷員個個人的的活動動、接接觸、、關(guān)系系來尋尋找潛潛在顧顧客。。推銷銷員可可通過過個人人所接接觸認認識的的朋友友、熟熟悉人人士、、鄰居居、親親戚以以及各各種場場合、、聚會會上所所遲到到的人人和有有商業(yè)業(yè)往來來的專專業(yè)人人員等等來尋尋找潛潛在顧顧客。。甚至至可采采用挨挨家挨挨戶、、一家家工廠廠接一一家工工廠、、一家家辦公公室接接一家家辦公公室的的走訪訪游說說方式式或電電腦網(wǎng)網(wǎng)址瀏瀏覽等等來尋尋找潛潛在顧顧客。。利用用個人人的活活動、、關(guān)系系是開開發(fā)準準顧客客的一一個重重要來來源。。推銷銷員必必須依依靠個個人的的積極極性來來發(fā)覺覺和培培養(yǎng)潛潛在顧顧客。。1/5/202315（二）尋找找顧客的程程序要使搜尋顧顧客的工作作有條不紊紊地順利進進行，應建建立科學的的工作程序序，以確保保搜尋工作作有計劃有有目的地進進行。一般般來講，搜搜尋工作包包括如下步步驟：1、確定準準顧客的范范圍。根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的特特性所要進進入的區(qū)域域市場來確確定準顧客客的大致范范圍。例如如，人壽保保險的推銷銷員，可將將電話號碼碼本上所列列姓名的每每個人當作作潛在顧客客；而紡織織機械設備備的推銷員員，則只能能主要把織織布廠、棉棉紡廠的視視為潛在顧顧客。2、確定可可能購買的的準顧客。。在確定準準顧客的大大致范圍后后，還應在在這一范圍圍內(nèi)尋找確確定出可能能購買的準準顧客。為為此推銷員員須對準顧顧客目前與與未來的需需求、財務務能力以及及做決策的的權(quán)限等進進行評估以以確定其是是否適合去去推銷。因因為，沒有有現(xiàn)實和潛潛在需求，，沒有財務務能力，沒沒有購買決決策權(quán)的，，不可能成成為準顧客客，與之推推銷，不但但難以達到到目的，而而且浪費自自己的資源源。3、制定搜搜尋計劃。。搜尋計劃劃主要包括括確定搜尋尋目標，分分配時間用用于搜尋，，選擇搜尋尋技巧和評評價搜尋結(jié)結(jié)果。確定搜尋目目標，是要要確定一個個可測量的的經(jīng)過努力力可達到的的具體目標標。例如，，每日找到到20個合合格的潛在在顧客，每每月?lián)碛?個新顧客客或與50個潛在顧顧客保持聯(lián)聯(lián)系等。分配時間用用于搜尋，，是要求推推銷員每天天拿出一定定量的時間間用于搜尋尋工作，并并把它列入入每天的工工作計劃中中，以免導導致搜尋潛潛在顧客的的工作進行行不足。例例如每天用用一小時與與潛在顧客客保持聯(lián)系系。選擇搜尋方方法，是要要求推銷員員根據(jù)所推推銷產(chǎn)品或或服務的特特性以及所所要接觸的的顧客的類類型，選擇擇最適合的的搜尋方法法，以使搜搜尋工作有有效順利地地進行。評價搜尋結(jié)結(jié)果，是要要求推銷員員每隔一段段時間，應應冷靜地分分析一下自自己的搜尋尋活動，看看看是否達達到了目標標，以檢查查衡量自己己的搜尋工工作是否有有效。通過過分析，將將有助于推推銷員判斷斷何種搜尋尋方法較為為有效，從從而把時間間用在最有有效的搜尋尋方式上。。1/5/202316（三）尋尋找潛在在顧客的的原則1、盡可可能結(jié)識識所能認認識的所所有人，，并且讓讓他們了了解你的的工作。。你認識識的人越越多，了了解你工工作的人人越多，，你能尋尋找和挖挖掘到潛潛在顧客客的機會會就越多多。2、隨處處留意，，隨時留留心。推推銷機會會無時不不在，但但不是每每個人都都能捕捉捉到。推推銷員應應當養(yǎng)成成隨處留留意、隨隨時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在顧顧客的習習慣。因因為在市市場經(jīng)濟濟社會里里，任何何一家企企業(yè)、一一家公司司、一個個單位和和一個人人，都有有可能是是某種商商品的購購買者或或某種勞勞務的消消費者。。對于每每個推銷銷員來講講，他所所推銷的的商品及及勞務散散布于千千家萬戶戶，走向向各行各各業(yè)。這這些個人人、企業(yè)業(yè)、組織織或公司司不僅出出現(xiàn)在推推銷員的的推銷宣宣傳、上上門走訪訪等的工工作時間間內(nèi)，更更多地會會出現(xiàn)在在推銷員員上街購購物、出出門做客客等八小小時工作作時間之之外，因因此，推推銷員須須對自身身周圍的的每個機機會都十十分敏感感，機敏敏地對待待周圍的的事物，，牢記自自身的工工作職責責，并用用運動發(fā)發(fā)展的眼眼光來看看待事物物，利用用機會，，以使顧顧客源源源不斷，，業(yè)務日日趨擴展展。例如如，天氣氣變化可可能會刺刺激人們們購買某某些產(chǎn)品品的欲望望；隨意意閑聊可可能獲得得重要的的信息，，若推銷銷員能豎豎起耳朵朵，睜大大眼睛，，就能注注意到并并利用這這些機會會。3、建立潛在在顧客檔案。。推銷員應做做到手勤腿快快，隨身準備備一個記事本本，多跑、多多問、多想，，將所聽到、、看到或經(jīng)人人介紹的可能能顧客的信息息記錄在案，，并加以分析析，建立起一一個“顧客檔檔案庫”，以以免漏掉某些些信息、錯失失機會的現(xiàn)象象發(fā)生。1/5/202317（四）尋找顧顧客的方法尋找準顧客的的方法很多，，推銷員可依依據(jù)所要推銷銷的產(chǎn)品以及及所要接觸的的顧客類型加加以選擇。常常用的方法有有以下凡種：：1、掃蕩拜訪訪法掃蕩拜訪法是是指推銷員直直接拜訪某一一特定地區(qū)或或某一特定行行業(yè)的所有組組織和個人，，從中尋找自自己的準顧客客的方法。掃掃蕩拜訪法是是現(xiàn)代推銷最最常用的尋找找準顧客的方方法之一，一一般是在推銷銷員不太熟悉悉或完全不熟熟悉推銷對象象的情況下采采用。采用此此法要收到較較好的效果，，推銷員須做做好必要的選選擇和準備工工作，如依據(jù)據(jù)所推銷產(chǎn)品品的各種特性性和用途，進進行必要的推推銷拜訪的可可行性研究，，以確定一個個比較可行的的推銷地區(qū)、、行業(yè)或推銷銷對象范圍，，并且在推銷銷活動開始之之后還應適時時地調(diào)整行動動方案。2、資料查詢詢法資料查詢法是是指推銷員通通過查詢各種種現(xiàn)有的情況況資料，以此此為線索來尋尋找顧客的方方法。這些情情況資料主要要包括工商企企業(yè)名錄、社社交或商務活活動中得到的的名片、電話話本、各類媒媒體廣告、行行業(yè)統(tǒng)計資料料、專業(yè)團體體或協(xié)會會員員名冊、工商商注冊單位公公告、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)址、政府府及各主管部部門可供查閱閱的資料等。。1/5/2023183、名流關(guān)系系法名流關(guān)系法是是指推銷員在在尋找顧客時時，利用某些些具有社會影影響力的知名名人士如政界界人物、影視視明星、文藝藝作家、體育育明星、資深深的專家教授授等的權(quán)威性性和感召力，，把一些受其其影響的公眾眾變成潛在的的顧客和用戶戶的方法。一一般來講，推推銷員需要花花費較長的時時間和精力才才能說服名流流人物，而且且與這些名流流人物打交道道也需要推銷銷人員有相當當?shù)哪托暮投喽鄻拥墓P(guān)手手法才能達到到目的，但一一旦說服成功功，往往會帶帶來大量的客客戶。4、客戶利用用法客戶利用法是是指推銷員利利用現(xiàn)有的顧顧客來尋找未未來可能的準準顧客的方法法。這種方法法是通過對所所推銷的產(chǎn)品品和服務感到到滿意的現(xiàn)有有顧客間的社社會聯(lián)系、連連鎖介紹來尋尋找新顧客，，因此該法的的關(guān)鍵在于推推銷員能否取取信于現(xiàn)有顧顧客，與現(xiàn)有有顧客建立起起互相信任、、真誠合作的的關(guān)系，若能能，就可以使使自己的顧客客群越來越大大，不斷地向向廣度和深度度發(fā)展。5、通訊聯(lián)系系法通訊聯(lián)系法是是指推銷員利利用通訊、電電話、電子郵郵件等間接方方式尋找準顧顧客的方法，，通常是在對對推銷對象完完全不熟悉的的情況下采用用。例如，對對完全不認識識的陌生人或或從未聯(lián)系過過的企事業(yè)單單位，可以通通過向他們郵郵寄有關(guān)宣傳傳資料或產(chǎn)品品樣本、說明明書，或打電電話的方式來來吸引感興趣趣的潛在顧客客，與他們聯(lián)聯(lián)系從而獲得得顧客。1/5/202319二、顧顧客資資格審審查顧客資資格審審查，，是指指推銷銷員對對有可可能成成為顧顧客的的某人人或某某組織織進行行考查查和審審核，，以確確定該該對象象是否否能真真正成成為準準顧客客以及及成為為哪一一類準準顧客客的過過程。。在采采用各各種方方法獲獲得潛潛在顧顧客名名單后后，為為了提提高工工作業(yè)業(yè)績和和成功功概率率，推推銷員員還需需要對對這些些準顧顧客進進行評評定審審查，，以論論證他他們是是否有有挖掘掘開拓拓的潛潛力。。顧客客資格格審查查的實實質(zhì)是是推銷銷員為為自己己選擇擇、確確定特特定的的推銷銷對象象和范范圍，，因為為隨著著市場場經(jīng)濟濟的發(fā)發(fā)展，，競爭爭日益益激烈烈，推推銷工工作日日趨復復雜和和艱難難。一一個企企業(yè)的的規(guī)模模再大大，競競爭能能力再再強，，推銷銷方法法和技技巧再再精明明，也也不可可能贏贏得市市場上上所有有的潛潛在顧顧客，，而只只能滿滿足其其中一一部分分潛在在顧客客的需需求。。所以以推銷銷員須須根據(jù)據(jù)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品特特點和和宣傳傳優(yōu)勢勢等實實際情情況，，從整整體市市場中中選擇擇恰當當?shù)耐仆其N對對象，，從而而利用用有限限的時時間和和費用用，全全力說說服那那些購購買欲欲望強強烈、、購買買量大大、社社會影影響力力大的的顧客客購買買，以以減少少推銷銷活動動的盲盲目性性，收收到事事半功功倍的的效果果。1/5/202320（一））顧客客資格格審查查的內(nèi)內(nèi)容顧客資資格審審查的的內(nèi)容容主要要包括括以下下方面面：1、顧顧客購購買需需求審審查即要審審查判判定某某一特特定對對象是是否對對推銷銷員所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成真真正的的需求求，如如有需需求，，則該該推銷銷對象象可成成為合合格的的準顧顧客，，如沒沒有需需求則則為不不合格格。在在現(xiàn)代代推銷銷中，，有效效地滿滿足顧顧客的的購買買需求求是推推銷工工作成成功與與否的的關(guān)鍵鍵所在在。如如果你你推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品對對顧客客毫無無用處處，那那么與與他接接觸則則毫無無意義義，推推銷員員無論論花費費多少少口舌舌，其其結(jié)果果都是是無功功而返返，枉枉費心心機。。因此此，作作為一一名合合格的的推銷銷員，，在找找到了了潛在在顧客客之后后，必必須全全面了了解顧顧客的的內(nèi)在在需求求和購購買動動機，，正確確判斷斷自己己所推推銷的的產(chǎn)品品是否否符合合顧客客的需需要，，針對對顧客客的購購買需需求開開展不不同形形式的的推銷銷活動動。1/5/202321一般般來來講講，，顧顧客客的的購購買買需需求求有有多多種種多多樣樣，，在在其其接接受受推推銷銷信信息息，，宣宣傳傳、、購購買買推推銷銷商商品品時時會會直直接接或或間間接接地地表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。但但值值得得注注意意的的是是，，購購買買需需求求是是一一個個非非常常復復雜雜的的因因素素，，有有時時候候由由于于準準顧顧客客還還未未意意識識到到自自己己的的需需求求而而自自認認為為不不需需要要或或不不使使用用某某些些推推銷銷品品，，但但不不意意味味著著他他就就不不能能成成為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的準準顧顧客客。。同同時時，，購購買買需需求求也也是是一一個個彈彈性性很很大大的的因因素素，，在在考考察察分分析析顧顧客客的的購購買買需需求求時時，，還還應應考考慮慮其其購購買買的的可可能能性性。。例例如如，，某某一一顧顧客客剛剛剛剛購購買買了了一一輛輛轎轎車車，，而而此此時時又又有有推推銷銷員員向向他他推推銷銷轎轎車車。。在在這這種種情情況況下下，，盡盡管管該該推推銷銷員員有有高高超超的的推推銷銷技技巧巧，，所所推推銷銷的的轎轎車車在在各各方方面面也也優(yōu)優(yōu)于于該該顧顧客客先先前前買買下下的的那那輛輛，，但但在在這這種種既既定定事事實實面面前前，，該該顧顧客客一一般般都都不不會會馬馬上上丟丟棄棄手手中中的的轎轎車車而而再再度度購購買買，，推推銷銷員員要要促促成成這這筆筆交交易易絕絕非非易易事事。?？偪傊?，，購購買買需需求求決決定定了了顧顧客客的的購購買買行行為為，，因因而而也也左左右右著著企企業(yè)業(yè)的的推推銷銷工工作作，，只只有有認認真真分分析析和和了了解解顧顧客客的的購購買買需需求求，，通通過過調(diào)調(diào)查查預預測測來來改改進進推推銷銷工工作作，，才才能能提提高高推推銷銷員員自自身身的的業(yè)業(yè)務務水水平平和和企企業(yè)業(yè)適適應應市市場場變變化化的的應應變變能能力力。。1/5/2023222、顧客購購買數(shù)量審審查即從短期和和長期兩方方面來審查查準顧客對對推銷產(chǎn)品品可能需要要的數(shù)量(或數(shù)額)，以確定定準顧客的的級別。在在得知準顧顧客具有購購買需求后后，推銷員員還應對他他的購買需需求量有一一個全面的的了解。對對于需求量量大，可能能成為長期期購買和穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)務務關(guān)系的準準顧客，應應優(yōu)先安排排上門拜訪訪的時間，，采取特別別客戶推銷銷措施；反反之，則應應審慎考慮慮，從時間間和費用上上進行權(quán)衡衡，以免得得不償失。。3、顧客購購買能力審審查即對準顧客客購買推銷銷品的支付付能力進行行審查。有有支付能力力的需求才才能構(gòu)成現(xiàn)現(xiàn)實的市場場，只有既既有購買需需求，又有有足夠支付付能力的人人才能成為為"準顧顧客"，向向只能租得得起廉價房房屋的人推推銷豪華別別墅純屬浪浪費時間。。因此，必必須審查準準顧客的購購買能力，，個人必須須要有充足足的收入；；公司必須須要有較好好的支付信信譽?？赏ㄍㄟ^對其經(jīng)經(jīng)營狀況、、收入水平平、自有資資金數(shù)量、、銀行貸款款規(guī)模、企企業(yè)信譽的的了解來評評價其支付付能力。在在了解分析析準顧客的的實力和信信譽后，推推銷員可根根據(jù)實際情情況采取不不同的措施施。例如，，有的須采采取一手交交錢一手交交貨方式；；有的可以以實行分期期分批付款款；有的還還可以賒購購，進行期期貨交易。。1/5/2023234、、顧顧客客購購買買權(quán)權(quán)審審查查即對對準準顧顧客客購購買買決決策策權(quán)權(quán)及及其其他他有有關(guān)關(guān)購購買買限限制制情情況況的的審審查查。。對對顧顧客客購購買買權(quán)權(quán)審審查查，，目目的的是是要要分分辨辨出出是是誰誰在在控控制制采采購購的的工工作作，，誰誰掌掌握握著著購購銷銷的的拍拍板板權(quán)權(quán)，，以以便便把把推推銷銷努努力力集集中中在在對對此此最最具具購購買買決決策策權(quán)權(quán)力力的的"當當事事人人"和和"領(lǐng)領(lǐng)導導圈圈"。。例例如如，，家家庭庭購購買買中中，，不不同同經(jīng)經(jīng)濟濟收收入入、、文文化化背背景景和和職職業(yè)業(yè)背背景景的的家家庭庭，，其其購購買買行行為為受受到到不不同同決決策策者者的的控控制制，，有有丈丈夫夫決決策策型型、、妻妻子子決決策策型型、、共共同同決決策策型型等等，，在在很很多多購購買買情情況況中中，，推推銷銷員員弄弄清清丈丈夫夫或或妻妻子子在在購購買買中中起起決決定定作作用用還還是是兩兩人人共共同同起起作作用用是是十十分分重重要要的的。。企企業(yè)業(yè)、、組組織織的的購購買買，，受受該該單單位位自自主主決決策策權(quán)權(quán)限限、、購購買買的的規(guī)規(guī)章章制制度度與與決決策策程程序序的的影影響響，，各各部部門門、、各各具具體體人人物物在在企企業(yè)業(yè)、、組組織織購購買買行行為為模模式式與與決決策策過過程程中中所所擔擔任任的的角角色色是是不不同同的的。。因此此在在推推銷銷過過程程中中，，推推銷銷員員必必須須了了解解顧顧客客的的組組織織機機構(gòu)構(gòu)運運作作狀狀況況，，分分析析對對方方單單位位的的領(lǐng)領(lǐng)導導管管理理機機制制，，掌掌握握推推銷銷對對象象內(nèi)內(nèi)部部主主管管人人員員與與部部門門領(lǐng)領(lǐng)導導之之間間的的權(quán)權(quán)力力范范圍圍和和職職責責界界限限，，才才能能有有效效地地開開展展推推銷銷活活動動。。5、、顧顧客客購購買買資資格格審審查查在某某些些推推銷銷活活動動中中，，它它是是面面向向特特定定的的人人群群，，使使得得有有些些準準顧顧客客不不具具備備購購買買資資格格。。例例如如，，身身體體欠欠佳佳的的人人不不具具備備購購買買人人壽壽保保險險的的資資格格；；某某企企業(yè)業(yè)只只與與中中間間商商交交易易，，則則有有支支付付能能力力和和購購買買欲欲望望的的消消費費者者個個人人也也不不具具備備資資格格。。因因此此還還須須對對潛潛在在顧顧客客的的購購買買資資格格進進行行審審查查，，以以確確定定對對方方是是否否為為真真正正的的準準顧顧客客。。1/5/202324（二）準顧顧客的選擇擇顧客資格審審查的另一一目的是要要選擇恰當當?shù)臏暑櫩涂?，即在眾眾多的準顧顧客名單中中挑選出最最有希望、、最有購買買可能的顧顧客，以使使推銷工作作有的放矢矢，推銷業(yè)業(yè)績得以提提高。那么么如何選擇擇準顧客呢呢?一般步驟為為：1、對可能能的準顧客客進行分析析歸類據(jù)一些專家家學者的研研究表明，，一個推銷銷員如果事事先把準顧顧客加以合合理分析歸歸類，將有有助于開展展重點推銷銷和目標管管理，以較較小的推銷銷投入而取取得較大的的推銷業(yè)績績，因此推推銷員應重重視對準顧顧客的分析析歸類工作作。對準顧客的的分析歸類類是建立在在調(diào)查研究究的基礎(chǔ)上上，推銷員員依據(jù)所掌掌握的市場場信息，將將顧客分為為輕重緩急急等不同級級別的顧客客群。例如如，可將具具有明顯的的購買意圖圖，并且有有購買能力力的準顧客客歸為第一一類；具有有購買動機機與購買需需求，最終終會來購買買的準顧客客歸為第二二類；將對對于是否購購買尚有疑疑問的準顧顧客歸為第第三類等。。經(jīng)過如此此歸類劃分分，推銷員員就可按照照類別的先先后順序制制定推銷計計劃。1/5/2023252、建立顧客客名單檔案即將可能的顧顧客名單及所所掌握的背景景材料以顧客客資料卡或顧顧客數(shù)據(jù)庫的的形式建立起起顧客檔案，，以便在推銷銷活動中隨時時使用。例如如，上門探訪訪客戶、寄發(fā)發(fā)宣傳材料等等都可利用顧顧客名單檔案案。顧客檔案案一般分家庭庭購買顧客和和企業(yè)、公司司購買顧客兩兩種。家庭購購買的顧客檔檔案一般應包包括姓名、年年齡、職業(yè)、、住址、家庭庭成員情況、、情趣愛好、、性格、購買買方式、推銷銷方式等信息息；企業(yè)(公公司)購買的的顧客檔案應應包括企業(yè)(公司)名稱稱、地址、現(xiàn)現(xiàn)有員工、購購買能力、顧顧客信譽、購購買概率、銀銀行資信、企企業(yè)采購人員員的情況、企企業(yè)負責人的的情況、與本本企業(yè)的交易易合作情況的的信息。3、根據(jù)準顧顧客的具體情情況擬定推銷銷計劃與工作作步驟即對顧客資料料進行全面分分析后，根據(jù)據(jù)其具體情況況具體制定自自己的推銷工工作計劃及其其推銷活動方方案與推銷訪訪問的具體步步驟，確定可可行的推銷方方法。1/5/202326第三節(jié)接接近可能買主主的前期準備備接近前的準備備主要指推銷銷員在與合格格的準顧客正正式接觸會談談前所做的各各項準備工作作，包括接近近前推銷員自自身的準備、、接近前的材材料準備、推推銷目標的制制定和推銷訪訪問計劃的準準備、輔助設設備準備。接近前進行準準備非常重要要，一方面，，這將有助于于推銷員制定定面談行銷計計劃。推銷員員可以通過對對顧客個人情情況的分析，，了解顧客的的愛好與個性性特點，從而而制定切實可可行的行銷策策略與計劃；；另一方面，，準備工作還還有利于推銷銷員增強信心心。準備工作作越充分，推推銷員的信心心就越足，就就越能表現(xiàn)出出自信與誠懇懇助人的態(tài)度度。良好的開端是是成功的一半半。推銷人員員要想在推銷銷之初就能吸吸引顧客的注注意力，必須須做好有關(guān)準準備工作，認認真考慮推銷銷過程中的每每一個細節(jié)。。1/5/202327一、接近前推推銷員自身的的準備1、良好的心心理準備在推推銷銷活活動動開開始始之之際際，，推推銷銷員員必必須須充充滿滿自自信信。。如如果果推推銷銷員員想想讓讓顧顧客客相相信信自自己己確確實實有有一一些些重重要要事事情情需需要要磋磋商商，，首首先先自自己己必必須須相相信信確確有有其其事事。。必必須須相相信信，，對對顧顧客客的的拜拜訪訪是是自自己己為為顧顧客客提提供供的的一一種種服服務務，，而而自自己己并并不不希希望望顧顧客客能能給給自自己己帶帶來來什什么么特特別別的的照照顧顧和和好好處處。。做做不不到到這這一一點點，，就就會會影影響響推推銷銷工工作作的的順順利利進進行行。。問問題題可可能能出出在在所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品上上，，也也可可能能出出在在推推銷銷員員選選擇擇的的顧顧客客身身上上，，還還可可能能出出在在推推銷銷員員的的推推銷銷方方法法上上。。推銷員還還要經(jīng)常常從顧客客的角度度看問題題，經(jīng)常常問一問問自己，，"如果果我是一一位顧客客，我會會對哪些些產(chǎn)品感感興趣呢呢?推銷銷員采用用什么方方法推銷銷這些產(chǎn)產(chǎn)品才能能引起我我的興趣趣呢？如如此反問問將有助助于推銷銷員克服服在推銷銷工作中中遇到的的困難。。，推銷員要要堅信對對顧客的的拜訪符符合自己己的利益益。應該該大膽地地與對自自己推銷銷的產(chǎn)品品毫無興興趣的顧顧客當面面洽談，，不要受受到冷落落就灰心心喪氣。。許多業(yè)業(yè)務關(guān)系系都是經(jīng)經(jīng)過推銷銷員長期期的、堅堅持不懈懈的努力力才建立立起來。。他們?yōu)闉榱舜騽觿宇櫩?，，多次拜拜訪顧客客，逐漸漸與顧客客建立了了密切的的關(guān)系。。1/5/2023282、儀表儀容容準備推銷員的儀表表儀容由許多多因素組成，，包括穿著、、姿勢、臉部部表情、自信信心、態(tài)度、、鎮(zhèn)靜、熱誠誠、聲調(diào)等。。由于在接近近準顧客時，，首先進入顧顧客眼簾的是是推銷員的儀儀表儀容，它它是推銷員給給予準顧客的的第一印象，，而第一印象象對于能否成成交有著非常常重要的作用用?，F(xiàn)代推銷銷理論認為，，推銷產(chǎn)品首首先要推銷自自己，如果推推銷員不能準準顧客心目中中留下良好的的第一印象，，那么顧客就就可能不相信信你，更談不不上購買你的的產(chǎn)品。因此此，推銷員接接近準顧客前前，應檢查自自己的儀表儀儀容，做到穿穿戴得體、舉舉止得當、整整潔利索、誠誠懇自信、沉沉著鎮(zhèn)定、應應付自如，并并保持愉快的的笑容，以便便能在準顧客客面前塑造出出良好的形象象。1/5/202329二、接近前的的材料準備掌握相關(guān)的基基本情況是指指在接近前，，推銷員應熟熟悉有關(guān)準顧顧客的各種資資料和所要推推銷的產(chǎn)品和和服務的各種種材料，以及及分析在推銷銷中可能遇到到的問題。這這些材料通常常包括：1、有關(guān)準顧顧客的各種資資料準備隨著商業(yè)競爭爭的重點從貨貨源競爭轉(zhuǎn)向向客源競爭，，如何爭取消消費者已成為為在競爭中取取勝的關(guān)鍵。。而要成功地地爭取消費者者，首先必須須研究顧客，，“吃透”顧顧客。東晉的王丞相相剛到南京時時，國庫空虛虛，除了幾千千軸絹絲之外外沒有多少銀銀錢。為了籌籌集經(jīng)費，他他準備賣掉絲絲絹。但絹絲絲在市場上并并不暢銷，價價格也低，即即使全部賣掉掉也換不了多多少錢。于是是，王丞相就就讓大臣們每每人做一件絲絲織單衣穿在在身上。很快快地，其他官官員和讀書人人也競相模仿仿，穿上了絲絲絹單衣，并并以此為榮。。一時間市場場上的絲絹行行情看漲，大大有“南京絲絲貴”的勢頭頭。王丞相的的訣竅就是利利用人們從眾眾的消費心理理以高價把絹絹絲賣了出去去。1/5/2023302、有關(guān)所推推銷產(chǎn)品的準準備1）了解本公公司所生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品的基基本情況--產(chǎn)品的種種類、檔次、、數(shù)量--產(chǎn)品的型型號、品牌--產(chǎn)品的基基本功能--產(chǎn)品的市市場占有率--產(chǎn)品的成成本和利潤--產(chǎn)品的銷銷售服務狀況況--產(chǎn)品的售售后服務狀況況--產(chǎn)品的跟跟蹤服務狀況況--新產(chǎn)品的的研制和開發(fā)發(fā)--新產(chǎn)品的的特征與行銷銷方式--新產(chǎn)品的的市場目標--新產(chǎn)品上上市對公司發(fā)發(fā)展的影響--新產(chǎn)品對對老客戶的服服務--新產(chǎn)品對對新客戶的服服務1/5/2023312）了解所推推銷產(chǎn)品的具具體情況對于產(chǎn)品和服服務，推銷員員必須了解更更全面、更具具體的情況。。具有豐富的的產(chǎn)品知識是是優(yōu)秀推銷員員最重要的特特征。其必須須了解的具體體內(nèi)容包括：：--產(chǎn)品是怎怎樣生產(chǎn)出來來的?--產(chǎn)品有哪哪些基本特征征?--怎樣使用用產(chǎn)品?--怎樣與相相關(guān)產(chǎn)品配套套使用?--產(chǎn)品能為為顧客帶來哪哪些利益?--企業(yè)為顧顧客提供哪些些服務?3）更好地了了解產(chǎn)品和服服務的方法--試著以顧顧客的立場、、重新仔細閱閱讀產(chǎn)品目錄錄等資料。設設想，自己如如處于顧客的的立場會如何何想?--向己經(jīng)買買進使用該商商品的人請教教其使用效果果，運用使用用者的實際例例子進行確認認。--再次傾聽聽商品的開發(fā)發(fā)者、設計者者關(guān)于商品性性能的說明，，如參加說明明會或拜訪客客戶時請求他他們一同前往往。--重新將其其他公司的目目錄與自己公公司的商品做做一比較與檢檢查，以判斷斷其他公司產(chǎn)產(chǎn)品知識水準準的高低。--教給新人人商品知識。。教給別人同同時也是一種種學習。--與領(lǐng)導、、行銷人員討討論商品，吸吸收他們的知知識。--利用多種種方法作為說說明的手段，，如利用口頭頭說明、實物物演示、指示示說明書等1/5/202332三、、推推銷銷目目標標的的制制定定和和推推銷銷訪訪問問計計劃劃的的準準備備1、、制制定定推推銷銷目目標標推銷銷目目標標是是指指推推銷銷員員根根據(jù)據(jù)準準顧顧客客購購買買意意愿愿的的實實際際情情況況而而確確定定的的推推銷銷中中要要解解決決的的實實質(zhì)質(zhì)性性問問題題。。表表面面看看來來，，推推銷銷訪訪問問的的目目標標都都是是要要完完成成一一次次交交易易，，但但實實際際上上達達成成交交易易只只是是推推銷銷的的最最終終目目的的，，而而并并非非是是每每一一次次推推銷銷訪訪問問的的目目的的。。對對于于某某些些推推銷銷周周期期長長的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如成成套套設設備備、、飛飛機機、、船船舶舶通通訊訊設設備備等等來來講講，，雙雙方方從從開開始始接接觸觸到到最最終終達達成成交交易易往往往往要要經(jīng)經(jīng)過過多多次次的的推推銷銷訪訪問問，，推推銷銷員員引引導導準準顧顧客客參參與與推推銷銷過過程程時時可可能能要要經(jīng)經(jīng)過過多多個個不不同同階階段段才才能能最最終終達達成成交交易易，，因因此此在在推推銷銷的的不不同同階階段段，，應應建建立立具具體體的的推推銷銷目目標標，，以以使使自自己己清清楚楚地地明明白白在在每每次次的的推推銷銷訪訪問問中中應應做做什什么么和和解解決決什什么么問問題題。。一般般來來講講，，推推銷銷目目標標有有如如下下方方面面：：--準準顧顧客客充充分分了了解解你你、、你你的的公公司司及及產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務；；--從從新新的的準準顧顧客客那那里里獲獲得得有有關(guān)關(guān)公公司司需需求求動動向向的的信信息息；；--弄弄清清在在所所拜拜訪訪的的公公司司中中，，誰誰是是購購買買決決策策者者；；--留留給給準準顧顧客客你你所所推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的說說明明書書及及樣樣品品；；--弄弄清清楚楚準準顧顧客客從從當當前前供供貨貨商商那那里里進進貨貨的的原原因因；；--給予予準顧客客一些初初步印象象，為下下次銷售售訪問打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)。1/5/2023332、制制定推推銷訪訪問計計劃制定推推銷訪訪問計計劃是是指推推銷員員對推推銷介介紹時時要闡闡述的的主題題、觀觀點以以及陳陳述程程序加加以設設計、、準備備的過過程。。在接接近顧顧客前前，推推銷員員都應應根據(jù)據(jù)不同同的準準顧客客來設設計好好其推推銷訪訪問計計劃，，以使使推銷銷介紹紹有目目的有有計劃劃地進進行。。一般般來講講，在在沒有有各種種準備備的情情況下下走進進準顧顧客的的家里里或辦辦公室室，往往往很很容易易致使使推銷銷失敗敗。推推銷介介紹愈愈有計計劃，，準備備得愈愈充分分，促促成交交易的的機會會就越越大。。因此此，無無論是是向新新的準準顧客客推銷銷，還還是追追蹤訪訪問以以前沒沒能成成功促促成交交易的的準顧顧客或或是訪訪問經(jīng)經(jīng)常購購買的的老顧顧客，，推銷銷員都都應養(yǎng)養(yǎng)成推推銷接接近前前做好好對推推銷介介紹規(guī)規(guī)劃設設計的的良好好習慣慣。推銷訪訪問計計劃的的內(nèi)容容主要要是：：--歸納出出推銷介紹紹中所要闡闡述的重點點內(nèi)容，如如產(chǎn)品的效效用、利益益或好處；；--計劃出出推銷介紹紹中的陳述述程序，即即先說什么么，后說什什么等；--針對