中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究以韓都衣舍為例目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"內(nèi)容摘要 1Abstract 錯誤!未定義書簽。\o"CurrentDocument"一、緒論 2（一） 問題的提出 2\o"CurrentDocument"（二） 本論文相關(guān)的國外研究動態(tài) 3\o"CurrentDocument"（三） 本論文相關(guān)的國內(nèi)研究動態(tài)綜述 3\o"CurrentDocument"（四） 論文的創(chuàng)新點(diǎn)及理論和實(shí)踐意義 4\o"CurrentDocument"（五） 論文主要研究內(nèi)容與組織結(jié)構(gòu) 4\o"CurrentDocument"二、 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論 4\o"CurrentDocument"（一） 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 4\o"CurrentDocument"（二） 網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境分析 4\o"CurrentDocument"1、 網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5\o"CurrentDocument"2、 網(wǎng)絡(luò)營銷的社會人口環(huán)境 5\o"CurrentDocument"3、 網(wǎng)絡(luò)營銷的政治法律環(huán)境 5\o"CurrentDocument"4、 網(wǎng)絡(luò)營銷的科學(xué)技術(shù)環(huán)境 6\o"CurrentDocument"（三） 網(wǎng)絡(luò)營銷對中小企業(yè)的重要性 6\o"CurrentDocument"三、 韓都衣舍的現(xiàn)狀及發(fā)展分析 6\o"CurrentDocument"四、 韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷策略所存在的問題 7\o"CurrentDocument"（一） 韓都衣舍在促銷策略上存在的問題 7\o"CurrentDocument"1、 廣告促銷效率較低，媒介選擇單一 7\o"CurrentDocument"2、 新媒體的推廣力度不夠 7\o"CurrentDocument"3、 推銷人員營銷能力差 8\o"CurrentDocument"（二） 韓都衣舍在品牌策略上的問題 8\o"CurrentDocument"1、 品牌競爭激烈，品牌被其他商家進(jìn)行惡意的打擊 8\o"CurrentDocument"2、 品牌投入資金占比少，沒有明顯的自主品牌定位 8\o"CurrentDocument"（三） 韓都衣舍在定價策略上的問題 8\o"CurrentDocument"1、 定價方式單一 8\o"CurrentDocument"2、 定價策略彈性小 9\o"CurrentDocument"（四） 韓都衣舍在產(chǎn)品策略上的問題 9\o"CurrentDocument"1、 產(chǎn)品的設(shè)計缺乏創(chuàng)新 9\o"CurrentDocument"2、 產(chǎn)品的面料缺乏競爭力 9\o"CurrentDocument"五、 韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷建議和措施 9\o"CurrentDocument"（一） 選擇多種營銷方式，提高推廣創(chuàng)新力度 9\o"CurrentDocument"1、 加強(qiáng)客服人員的綜合能力 9\o"CurrentDocument"2、 加強(qiáng)對新媒體推廣力度 9\o"CurrentDocument"（二） 深化自身品牌形象，保持自身品牌優(yōu)勢 10\o"CurrentDocument"1、 加大品牌建設(shè)的力度 10\o"CurrentDocument"2、 推出自身的品牌特色 10\o"CurrentDocument"（三） 全面系統(tǒng)進(jìn)行定價，科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品定價 10\o"CurrentDocument"1、 多種定制方式結(jié)合 10\o"CurrentDocument"2、 靈活利用價格策略 10\o"CurrentDocument"（四） 注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身產(chǎn)品設(shè)計 11\o"CurrentDocument"1、 了解自身核心產(chǎn)品層 11\o"CurrentDocument"2、 創(chuàng)新產(chǎn)品的面料 11\o"CurrentDocument"六、結(jié)論 11\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn) 11致謝 錯誤!未定義書簽。內(nèi)容摘要互聯(lián)網(wǎng)以及各類移動終端的日益普及將人類帶入了一個全新的網(wǎng)絡(luò)營銷時代?，F(xiàn)如今隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)迅速崛起,交易額每年都在連續(xù)增高，本文選擇韓都衣舍，一家以“韓風(fēng)快時尚”為定位的服裝行業(yè)電子商務(wù)公司，在短短幾年的時間里，如何借助網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，服裝行業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭不斷加劇的情況下，挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷背后的商機(jī)，領(lǐng)先一步，從一家小型的網(wǎng)絡(luò)店鋪現(xiàn)成為中國最大互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營集團(tuán)作為研究，從而能夠比較全面的了解現(xiàn)如今中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的情況，為中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的進(jìn)一步完善提供理論。本文在分析中運(yùn)用PEST模型來對我國網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析，同時重點(diǎn)分析韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷，分別從韓都衣舍的促銷策略、品牌策略、定價策略、產(chǎn)品策略的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行全面的分析，然后韓都衣舍在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題，針對韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷的問題，本文針對性的提出了解決策略。希望通過對韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷的探究，給整個中小企的網(wǎng)絡(luò)營銷提供借鑒和建議，有利于我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；韓都衣舍；營銷策略一、緒論（一）問題的提出現(xiàn)如今隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為不可或缺的一種營銷方式，無數(shù)中小企業(yè)不斷的尋找網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，韓都衣舍在短短幾年的時間里，如何借助網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，服裝行業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭不斷加劇的情況下，挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷背后的商機(jī)，領(lǐng)先一步，從一家小型的網(wǎng)絡(luò)店鋪現(xiàn)成為中國最大互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營集團(tuán)作為研究，從而能夠比較全面的了解現(xiàn)如今中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的情況，讓中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的理論更加完善。本論文針對韓都衣舍現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷問題提出了針對性的解決策略。本論文希望通過對韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷的探究，給整個中小企的網(wǎng)絡(luò)營銷提供借鑒和建議，有利于我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。（二） 本論文相關(guān)的國外研究動態(tài)本論文主要有以下三個方面相關(guān)的國外研究：1、 巴巴拉■本德■杰克--關(guān)系營銷的理論巴巴拉?本德?杰克進(jìn)（1985）就提出了關(guān)系營銷的理論，他認(rèn)為營銷就要和消費(fèi)者建立長期的緊密聯(lián)系，而不是短期的買賣。所以企業(yè)對每一位消費(fèi)者都要進(jìn)行充分的了解，采用不同的策略和不同的消費(fèi)者進(jìn)行交流，這樣才可以更好的和消費(fèi)者進(jìn)行長期友好的交流。2、 WardManson—構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷的基本框架美國是世界上網(wǎng)絡(luò)營銷最發(fā)達(dá)和網(wǎng)絡(luò)銷售理論最早的國家。美國教授WardManson（2002年）首次比較系統(tǒng)全面的提出了在市場營銷中網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要，同時也揭示了網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)性規(guī)律，為網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)建了基本的框架，并且也是提出了較為詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐方針。3、 JudyStrauss—網(wǎng)絡(luò)營銷的三個目標(biāo)內(nèi)華達(dá)大學(xué)營銷學(xué)副教授JudyStrauss（2004年）提出了三個目標(biāo)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的：首先，消費(fèi)者是可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變的多種銷售策略獲得更多的優(yōu)惠；第二，中小企業(yè)想做好網(wǎng)絡(luò)營銷，就必須深刻地落實(shí)貫徹網(wǎng)絡(luò)營銷的各種相關(guān)理念，例如促銷策略、企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的定價；最后一點(diǎn)就是企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷就必須充分滿足顧客的需求。（三） 本論文相關(guān)的國內(nèi)研究動態(tài)綜述本論文主要有以下三個方面相關(guān)的國內(nèi)研究：1、 江禮坤一網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣的方法江禮坤（2016）出版的《網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣》里面仔細(xì)地介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣的方法，例如利用微博、微信公眾號、博客、論壇等方法，并且通過大量的實(shí)戰(zhàn)常例來介紹網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣的方法。2、 陳晴光一提供大量網(wǎng)絡(luò)營銷案例陳晴光（2016）出版的《網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)案例分析》整合了網(wǎng)絡(luò)營銷、市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析、網(wǎng)絡(luò)等課程的精髓，系統(tǒng)地介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論、常用工具方法和策略，提供大量網(wǎng)絡(luò)營銷的案例3、 張衛(wèi)東--網(wǎng)絡(luò)營銷的“5P”組合策略張衛(wèi)東（2017）出版的《網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)》提出網(wǎng)絡(luò)營銷的“5P”組合策略，說到網(wǎng)絡(luò)營銷最為基本的營銷策略除4P策略外，還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)營銷門戶網(wǎng)站策略，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷技術(shù)手段本質(zhì)的區(qū)別?？偠灾m然中國學(xué)者在網(wǎng)絡(luò)營銷的研究的時間比國外的晚，但是中國學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究還是有巨大的貢獻(xiàn)的。（四） 論文的創(chuàng)新點(diǎn)及理論和實(shí)踐意義在分析韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的問題時，把原本麥卡錫提出的4P理論的促銷策略、渠道策略、定價策略、產(chǎn)品策略中的渠道策略換成了品牌策略。這樣更加利于對韓都衣舍在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，從而更好進(jìn)行中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究。韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷策略中在促銷策略、品牌策略、定價策略和產(chǎn)品策略上的問題可以采用選擇多種營銷方式，提高推廣創(chuàng)新力度；深化自身品牌形象，保持自身品牌優(yōu)勢；全面系統(tǒng)進(jìn)行定價，科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品定價；注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行改正，從而使韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行的更加順利。（五） 論文主要研究內(nèi)容與組織結(jié)構(gòu)第一部分是緒論，一共問題的提出、相關(guān)的國內(nèi)、國外研究動態(tài)綜述以及論文的創(chuàng)新點(diǎn)及理論和實(shí)踐意義這四個部分。根據(jù)國內(nèi)外相關(guān)研究成果提出韓都衣舍在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中出現(xiàn)的問題。第二部分概念界定和理論基礎(chǔ)，從網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析、網(wǎng)絡(luò)營銷對中小企業(yè)的重要性三個部分介紹了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論，其中用宏觀環(huán)境對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行分析。為第四部分韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷提供理論基礎(chǔ)。第三部分從基本簡介和韓都衣舍的發(fā)展現(xiàn)狀來介紹韓都衣舍的現(xiàn)狀，從而讓人對韓都衣舍有基本的了解。第四部分分別從促銷策略、品牌策略、定價策略、產(chǎn)品策略四個方面指出韓都衣舍在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的不足和提出解決措施。最后部分是結(jié)論，總結(jié)了韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在所存在的問題，讓中小企業(yè)從中得到啟示，然后可以更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。二、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論（一） 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念網(wǎng)絡(luò)營銷基于現(xiàn)代營銷理論和互聯(lián)網(wǎng)上，借助互聯(lián)網(wǎng)特征、通信和數(shù)字傳媒的一種營銷手段。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷也是一種個人或者組織通過網(wǎng)絡(luò)和他人交換有價值產(chǎn)品以滿足自身需求得一種經(jīng)營活動，所以網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)上也可以說是網(wǎng)上市場營銷。（二） 網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境分析某個國家或地區(qū)里的經(jīng)濟(jì)、社會文化、政治法律、技術(shù)影響企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動的宏觀條件就是網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境。在短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境對企業(yè)的利潤影響不大，但是在長期看來影響巨大。所以，本論文重點(diǎn)對網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。1、 網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境據(jù)相關(guān)資料顯示，我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)整體呈現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)的發(fā)展趨勢。在2020年1月17日時，據(jù)國家統(tǒng)計局公布2019年中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)表明，經(jīng)過初步的核算，2019年中國的生產(chǎn)總值990865億元1。在全球經(jīng)濟(jì)緩慢增長和中美貿(mào)易戰(zhàn)之下，中國的經(jīng)濟(jì)增長還可以如此迅速是非常厲害的?；ヂ?lián)網(wǎng)深入我國的各行各業(yè)，推動著我國經(jīng)濟(jì)更加一步的增長。對于私營企業(yè)來說，維持企業(yè)正常營業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)里有80%是依靠企業(yè)內(nèi)部自行供應(yīng)的，剩下的20%的資金是要通過外部渠道來解決。我國大部分的中小企業(yè)都是私營企業(yè)，在此環(huán)境下，由于其他渠道要面臨高昂的利率，所以中小企業(yè)通常通過銀行貸款來解決剩下的20%的資金。不幸的是，在2018年時，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展一波三折，各國金融市場也是在漂泊不定。一場中美貿(mào)易戰(zhàn)的響起導(dǎo)致市場對中小企業(yè)發(fā)展預(yù)期降低、變差，資本投入也是變得越發(fā)的警惕，中小企業(yè)的融資愈加困難；此外，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)成長不均衡和行業(yè)政策頒布，對中小企業(yè)的全面發(fā)展起到一定的限制作用。因此，在我國的宏觀經(jīng)濟(jì)影響下，中小企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方法來改善中小企業(yè)所面臨的困難是值得考慮的問題。2、 網(wǎng)絡(luò)營銷的社會人口環(huán)境眾所周知，在企業(yè)進(jìn)行企業(yè)營銷的時候，消費(fèi)群體是很重要的，特別是一個有需求并且有支付能力的消費(fèi)群體。那同樣的，消費(fèi)者也是中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵因素。據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）統(tǒng)計，截至2020年3月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.04億2,這無疑為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了大量潛在顧客源。自從有了淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)購物軟件的上線，我國的網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展一直都是比較快的。我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模現(xiàn)達(dá)7.10億3,而且還在不斷的增長當(dāng)中。一直以來，網(wǎng)絡(luò)購物的市場發(fā)展是比較快的，海外出口、直播帶貨的創(chuàng)新模式更是給中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷提供渠道。隨著時代的發(fā)展，90后、00后會成為消費(fèi)的新生力量，中小企業(yè)要面臨從小就有利用互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的群體，所以中小企業(yè)要好好利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代走出一條讓企業(yè)生存和發(fā)展的道路。3、 網(wǎng)絡(luò)營銷的政治法律環(huán)境近年來，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)進(jìn)行市場營銷時所占的比例越來越重，所以我國也制定了一系列和一直在修改符合我國國情的具有中國特色的電子商務(wù)法律法規(guī)來更加規(guī)范1國家統(tǒng)計局：2019年GDP增長6.1%總量逼近100萬億元大關(guān)2第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》3CNNIC發(fā)布第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》和保護(hù)我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候一定要按照我國法律法規(guī)辦事，而不可以利用法律的漏洞來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，目光要放長遠(yuǎn)一些，不能被短時期獲得巨大的利益所迷惑，一旦被查，所面臨的不僅僅是破產(chǎn)，而且會有牢獄之災(zāi)。4、網(wǎng)絡(luò)營銷的科學(xué)技術(shù)環(huán)境影響中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中最直接、力度最大的就是科學(xué)技術(shù)的影響?？梢院苤苯拥恼f，沒有科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來會比較困難，更別說中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在全球都是處于變革時代，人類社會生活和經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域、各個層次都離不開以計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)為代表的信息產(chǎn)業(yè)?？茖W(xué)技術(shù)的不斷更新，對中小企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會。挑戰(zhàn)的是中小企業(yè)必須跟上科學(xué)技術(shù)的更新，不然很快就會因?yàn)榧夹g(shù)的落后而被時代淘汰，機(jī)會的是互聯(lián)網(wǎng)是可以不受資金、人才、銷售渠道等的限制，壁壘低，更容易進(jìn)入更廣闊的市場。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷對中小企業(yè)的重要性現(xiàn)如今，我國網(wǎng)民的數(shù)量高達(dá)9.04億，也就是說互聯(lián)網(wǎng)的普及率高達(dá)64%以上，居世界首位，這無疑為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了大量潛在顧客源。并且其中我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)7.10億，證明還有高達(dá)1.94億的網(wǎng)民是網(wǎng)絡(luò)營銷的潛在顧客。據(jù)相關(guān)可靠數(shù)據(jù)表明，中國電子商務(wù)的交易規(guī)模在2019年超36.8萬億元1。如圖圖2-1中國電子商務(wù)規(guī)模2-1所示：以上兩組數(shù)據(jù)最直接的影響，就是傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營越來越難。近幾年來關(guān)于全國各地工場、商超、專賣店倒閉和關(guān)店的報道不絕于耳。所以在這種情況下，已經(jīng)由不得中小企業(yè)想不想進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，而是為了在這個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時代活下去必須要做網(wǎng)絡(luò)營銷。三、韓都衣舍的現(xiàn)狀及發(fā)展分析韓都衣舍的創(chuàng)始人是趙迎光，在大學(xué)畢業(yè)后就做著韓貿(mào)易的工作，為以后韓都衣舍的建立打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。在2006年的時候，趙迎光本著對計算機(jī)的鐘愛，成立了一家電子商務(wù)運(yùn)營公司，主要銷售美妝品、汽車用品、母嬰用品等。在2008年的時候，1來自中國電子商務(wù)研究中心：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理趙迎光去韓國參觀YSP網(wǎng)上服裝銷售公司讓他產(chǎn)生了擁有自主品牌的意識，所以創(chuàng)立了韓都衣舍，在2020年的時候已經(jīng)成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)用集團(tuán)之一。韓都衣舍，根據(jù)其市場定位和“快速上新、少量多款式”的經(jīng)營理念，款式的更新以及優(yōu)質(zhì)的價格迅速的贏得了眾多網(wǎng)購顧客的關(guān)注，所以在2008年到2014短短的六年時間就成為了國內(nèi)的十大網(wǎng)貨品牌。在2016年的時候，韓都衣舍開始對外開放集團(tuán)生態(tài)運(yùn)營體系，將韓都衣舍“二級平臺”打造成為具有全球影響力的服飾品牌集聚地和運(yùn)營中心，成為具有標(biāo)桿性意義的服飾一站式園區(qū)。韓都衣舍憑借產(chǎn)品小組制和不斷完善的柔性供應(yīng)鏈，不斷豐富品牌種類，滿足消費(fèi)者多樣化的需求，加上基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)，形成現(xiàn)有的OMS系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)、PMS系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)和BI系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上建立了涵蓋整個產(chǎn)品生命周期的“業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐系統(tǒng)”，現(xiàn)今，韓都衣舍已實(shí)現(xiàn)每年上新3萬款的更新速度，超過90%的售罄率，成為其所處行業(yè)中的佼佼者。韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷策略所存在的問題（一）韓都衣舍在促銷策略上存在的問題1、 廣告促銷效率較低，媒介選擇單一在一開始創(chuàng)立的時候，韓都衣舍的廣告促銷方法就是利用明星效應(yīng)來吸引顧客，所以韓都衣舍中很大部分的顧客都是被韓都衣舍簽約眾多明星吸引過來的，大家喜歡明星，所以當(dāng)明星穿什么服裝的時候，粉絲們都競相模仿，韓都衣舍的產(chǎn)品的銷量自然很高，但是眾所周知，簽約明星的費(fèi)用都是特別高的。在韓都衣舍是邀請全智賢作為韓都衣舍代言人的時候，因?yàn)楫?dāng)時《星你》的電視劇在中國熱播，刮起了一陣熱烈的韓流風(fēng)，韓都衣舍的服裝銷售大大增加。但是后來越來越多的商家看到明星效應(yīng)的促銷手段的好處，都是競相模仿邀請當(dāng)下出名的明星來競爭，所以在2006年后，韓都衣舍利用明星效應(yīng)的促銷手段的效果就大大折扣。在廣告媒體的選擇上，韓都衣舍也是過于單一了，例如在十周年慶中這么重要的日子，竟然單單只用發(fā)短信的方法來通知給消費(fèi)者。最后，除了一些忠誠度高的粉絲，大部分人是不理會的。所以十周年慶中這么重要的活動也沒有起到很好的宣傳效果。2、 新媒體的推廣力度不夠韓都衣舍的公眾號、微博、抖音等新媒體的方式進(jìn)行推廣，但是相比起韓都衣舍在阿里粉絲數(shù)2234萬，公眾號里文章的閱讀量基本都是1萬或者2萬左右，有的甚至只有幾千、抖音里的粉絲數(shù)12.3萬，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)CNNIC報道顯示現(xiàn)如今在我國網(wǎng)絡(luò)視頻用戶的規(guī)模高達(dá)7.59億1，在國內(nèi)高達(dá)50%以上的國民使用網(wǎng)絡(luò)視頻得規(guī)模下，抖音、快手的點(diǎn)贊、評論和轉(zhuǎn)發(fā)量這么低，新媒體的推廣力度明顯不夠。1CNNIC發(fā)布第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》3、推銷人員營銷能力差在市場銷售能力上看，韓都衣舍的客服人員并不專業(yè)，所以在和顧客銷售服裝的時候，并不能很好的對顧客的一些問題進(jìn)行專業(yè)的解答，甚至有時候不可以及時的回答顧客的問題，這樣成交率就會大幅度降低。眾所周知，韓都衣舍的客服會每天定時的向顧客推送新品，但是又不能很好的為客戶解答疑惑，這樣就不利于商品的銷售。加上韓都衣舍的客服的態(tài)度都不是很好?，F(xiàn)在這個時代，在產(chǎn)品價格、質(zhì)量差不多的時候，顧客都會選擇態(tài)度好的，甚至很多時候顧客寧愿到態(tài)度好的價格高一些的。（二） 韓都衣舍在品牌策略上的問題1、 品牌競爭激烈，品牌被其他商家進(jìn)行惡意的打擊在現(xiàn)在這個時代，越來越多人看到做品牌的好處，所以越來越多的人投入到做品牌當(dāng)中，所以競爭也越發(fā)的激烈，在這個網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時代，企業(yè)一有什么丁點(diǎn)不利的消息就會很快一傳十、十傳百，然后就被眾所周知，最后導(dǎo)致企業(yè)的品牌遭受重?fù)?。?011年10月的時候，淘寶發(fā)布了一些對中小集市不好的新規(guī)，這讓很多集市的賣家憤懣，這種憤懣之情讓集市的賣家聯(lián)合起來對韓都衣舍等多家比較著名的品牌進(jìn)行惡搞，例如買了商品進(jìn)行差評、拍大量的產(chǎn)品然后退貨等惡搞手段。在此次事件中韓都衣舍一天損失將近90萬的銷售額。2、 品牌投入資金占比少，沒有明顯的自主品牌定位在與其他商家相比，在前期，韓都衣舍憑借自己的風(fēng)格取勝，但是在目前來看，韓都衣舍在品牌建設(shè)的投入占收入的比還沒有超過10%，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)銷售的開展滯后。在我看來，現(xiàn)在韓都衣舍在品牌上最大的問題就是對自己的品牌定位不是很清晰，更沒有像阿里巴巴、華為、小米等公司一樣有自己明顯的核心文化，大眾對韓都衣舍的印象就是韓范，除此之外并沒有其他特別明顯的品牌概念。一直模仿韓范不足以激發(fā)顧客的購買欲望。更是給韓都衣舍帶去打擊的是在2017年的時候韓國樂天集團(tuán)宣布部署“薩德”提供場地，這使得不少中國網(wǎng)民開始討厭韓國的商品，在此次事件中，韓都衣舍的定位韓范也是被列入韓國商品當(dāng)中，韓都衣舍沒有很好的及時的處理這一問題，導(dǎo)致韓都衣舍的品牌形象受到一定的沖擊。（三） 韓都衣舍在定價策略上的問題1、定價方式單一韓都衣舍在定價方法采用的是成本導(dǎo)向法，也就是韓都衣舍根據(jù)產(chǎn)品自身的成本加上一定的利潤最后進(jìn)行銷售的價格進(jìn)行定價。在這個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時代，越來越多的商家投入到服裝行業(yè)中，在產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量、銷售客服的服務(wù)態(tài)度差不多的情況下，價格必定會成為消費(fèi)者特別關(guān)注的一個點(diǎn)。根據(jù)相關(guān)研究表明，價格會在現(xiàn)在和以后很長一段時間占據(jù)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要考慮點(diǎn)，特別是現(xiàn)在疫情情況下，大部分的人的思想觀念正在轉(zhuǎn)變，對物質(zhì)的要求沒有那么高了。不可否認(rèn)，韓都衣舍在定價采取的成本導(dǎo)向法可以讓企業(yè)每銷售一件商品就有利潤，但是在這個網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的如此迅速的情況下只用一種定價方法并沒有太大的優(yōu)勢。2、定價策略彈性小如果是韓都衣舍的忠誠粉絲可以知道，韓都衣舍的產(chǎn)品從一開始的推出到產(chǎn)品的下架都沒有說很大的變化，定價彈性小，這種價格穩(wěn)定是對品牌聲譽(yù)的影響不大，但是這種定價的方式缺點(diǎn)也是特別的明顯，這種定價方式做不到跟隨顧客的意愿，產(chǎn)品本身就有導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，韓都衣舍定價彈性小就沒有很好的利用產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，會容易造成產(chǎn)品的堆積從而影響韓都衣舍整體的銷售額。（四）韓都衣舍在產(chǎn)品策略上的問題1、 產(chǎn)品的設(shè)計缺乏創(chuàng)新企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要從質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品特點(diǎn)等能夠做到與眾不同，營銷活動才可以有力的堅持下去。韓都衣舍的產(chǎn)品其實(shí)沒有多大的創(chuàng)新，在很長一段時間里都是一個款式，雖然上新的產(chǎn)品很多，但是每次上新的產(chǎn)品都大同小異，沒有很大的區(qū)別，缺乏創(chuàng)新。有大多數(shù)產(chǎn)品甚至直接模仿原創(chuàng)。這樣的話就會造成競爭對手很快的進(jìn)行抄襲、生產(chǎn)，質(zhì)量與之一樣甚至更甚而且價格低的產(chǎn)品，從中分得一羹。2、 產(chǎn)品的面料缺乏競爭力韓都衣舍在產(chǎn)品布料方面上，本身并不生產(chǎn)面料，是廠里面有什么布料就用什么布料，這樣的話在面料上就沒有很大的優(yōu)勢比過競爭對手。在這個消費(fèi)者需求多樣化的時代，韓都衣舍的面料和其他競爭對手沒有很大差別的情況下就會讓消費(fèi)者選擇別家面料差不多但是價格相對較低的產(chǎn)品，從而影響韓都衣舍整體的銷售量。五、韓都衣舍的網(wǎng)絡(luò)營銷建議和措施（一）選擇多種營銷方式，提高推廣創(chuàng)新力度1、 加強(qiáng)客服人員的綜合能力提高韓都衣舍的市場銷售能力和服務(wù)態(tài)度，通過研究表明，顧客在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物中通常會出現(xiàn)這種情況，在相同質(zhì)量和價格的產(chǎn)品或者差不多的產(chǎn)品，是否購買本公司產(chǎn)品的很大程度上取決于客服人員的服務(wù)態(tài)度。韓都衣舍要經(jīng)常拜訪購買過得顧客和粉絲，不僅僅通過購買軟件里的渠道進(jìn)行溝通，還可以通過微信、微博來和購買過的顧客和粉絲進(jìn)行互動。通過溝通來解決一些僅僅只是每天推送新款也解決不了的難題，從而達(dá)到更好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。2、 加強(qiáng)對新媒體推廣力度要利用好短視頻的優(yōu)點(diǎn)，在抖音、快手、火山視頻里拍一些精品，而不是多而質(zhì)量差的視頻，這樣不僅起不到效果，反而會降低本品牌在人們心中的印象。像今年阿迪達(dá)斯的短視頻一度火遍大街小巷，阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品一度售空。據(jù)統(tǒng)計，微信的月活躍量度的用戶達(dá)15億1,所以韓都衣舍要好好利用微信促銷產(chǎn)品，在微信公眾號里的文章可以進(jìn)行精準(zhǔn)定位，沒有人愿意每天看你好幾篇文章，只會讓韓都衣舍在公眾號里發(fā)布的文章更少人看，例如微商每天四五條的發(fā)布朋友圈，造成的后果是讓微信里的朋友屏蔽，這樣也沒有達(dá)到最初更好的推銷產(chǎn)品的目的?？梢宰屆课魂P(guān)注韓都衣舍公眾號的顧客選擇自己想要了解韓都衣舍20多個子品牌中那個方面的產(chǎn)品，然后進(jìn)行針對性的文章推送，這樣精準(zhǔn)的推送肯定會讓文章的有效性大大提升，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)粉絲。（二） 深化自身品牌形象，保持自身品牌優(yōu)勢1、 加大品牌建設(shè)的力度韓都衣舍要提升對品牌投入的占比，因?yàn)檫@樣才可以讓自身的品牌得到更好的發(fā)展，從而提高品牌的知名度，讓更多的消費(fèi)者慕名而來。由此可見，提升對品牌的投入占比在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)銷售來看是沒有很大的好處，但是從長期角度上看，通過對品牌的建設(shè)，提升知名度，是會給韓都衣舍帶去不可預(yù)期的收入。2、 推出自身的品牌特色韓都衣舍要想在網(wǎng)絡(luò)營銷中的道路越走越遠(yuǎn)，越走越寬就必須要有自己的品牌特色，而不是一直去模仿韓范、歐美風(fēng)和日系風(fēng)等，要大力培養(yǎng)自己的設(shè)計師，提升設(shè)計師的創(chuàng)意能力，從而給韓都衣舍的產(chǎn)品注入自己的品牌特點(diǎn)，形成別樹一幟的品牌風(fēng)格，這樣既可以很好的吸引消費(fèi)者，也不容易被競爭對手模仿。（三） 全面系統(tǒng)進(jìn)行定價，科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品定價1、 多種定制方式結(jié)合韓都衣舍的產(chǎn)品的價格定制不僅僅影響企業(yè)的利潤，同時也會影響消費(fèi)者的購買欲望，因此韓都衣舍在網(wǎng)絡(luò)營銷上定價策略最重要的工作是要合理且實(shí)惠，一開始韓都衣舍的目標(biāo)市場針對“20-30”的年輕群體，這類群體包括尚未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的大學(xué)生和剛步入社會的群體，所得收入都是有限的，對產(chǎn)品的價格比較敏感。所以韓都衣舍要想提高這類群體的忠誠度，僅僅使用成本導(dǎo)向法是不夠的，要把成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向這三種策略相結(jié)合，從而制定更符合產(chǎn)品的定價。2、 靈活利用價格策略韓都衣舍一直以來都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比，品牌定位上是屬于中間位置，因此在定價上和高端的品牌相比從價格上要充分發(fā)揮優(yōu)勢，與同等位置的品牌也可以從價格策略上取勝，這樣就可以很好地吸引那些對價格比較敏感的顧客。韓都衣舍產(chǎn)品的定價也可以根據(jù)市場需求的變化、產(chǎn)品生命周期的規(guī)律進(jìn)行靈活的調(diào)整，比如韓都衣舍的新品在進(jìn)入成長期的時候就可以高價售賣，但是在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的時候可以進(jìn)行促銷活動。這樣就可以大大減少企業(yè)的庫存，同時也實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品快速銷售的愿望。1來自《微信發(fā)動釘釘狙擊戰(zhàn)》（四）注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身產(chǎn)品設(shè)計1、 了解自身核心產(chǎn)品層企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候要從有形產(chǎn)品層、期望產(chǎn)品層、附加產(chǎn)品層、潛在產(chǎn)品層中五個層次來考慮產(chǎn)品策略的制定和實(shí)施。其中核心產(chǎn)品層是消費(fèi)者真正所需要的，所以韓都衣舍在產(chǎn)品的創(chuàng)新中要了解消費(fèi)者真正所需要的，對每位顧客的信息進(jìn)行分析整理，根據(jù)每位顧客的需求來設(shè)計產(chǎn)品、推送產(chǎn)品，從而讓顧客在心里想韓都衣舍很用心的對待顧客，久而久之就成為了韓都衣舍的忠實(shí)粉絲。2、 創(chuàng)新產(chǎn)品的面料韓都衣舍一直以來都是強(qiáng)調(diào)性價比，那可以在面料上進(jìn)行創(chuàng)新，也就是說在產(chǎn)品布料的創(chuàng)新上可以采用全新的布料或者可以對面料的功能進(jìn)行創(chuàng)新從而滿足各種層次顧客的消費(fèi)需求。六、結(jié)論現(xiàn)如今，人們越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)給人帶來的便利，無論是傳統(tǒng)企業(yè)或現(xiàn)代化企業(yè)都在投入大量的精力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。韓都衣舍，服裝行業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭不斷加劇的情